ERP原理與實踐-銷售管理

ERP原理與實踐-銷售管理3.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題銷售部門的職能傳統(tǒng)運營中的銷售全流程銷售倉儲會計接受11/28/202323.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題銷售部門在公司的位置和作用1）銷售部門直接與市場和消費者聯(lián)系，為市場分析和定位提供依據(jù)。2）通過一系列的銷售活動配合相關(guān)營銷策略組合。3）通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃并修正。11/28/202333.1傳統(tǒng)銷售管理及其問題2.銷售過程中出現(xiàn)的問題銷售定單系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)和會計系統(tǒng)之間缺乏信息集成以致手工數(shù)據(jù)輸入錯誤、信息不能及時提供、報價和信用信息差錯等錯誤的發(fā)生，并影響企業(yè)與客戶的關(guān)系。11/28/202343.2ERP中的銷售管理

預(yù)測是供應(yīng)鏈管理中需求管理的內(nèi)容，是供應(yīng)鏈運作的源頭，也是供應(yīng)鏈優(yōu)化的起點。如果銷售預(yù)測與實際的需求差別太大，將會對供應(yīng)鏈運作帶來巨大的影響，增加供應(yīng)鏈運作成本，同時降低客戶滿意度，因此，在ERP中必須做好銷售預(yù)測。對于一般的快速消費品行業(yè)來說，預(yù)測如果能夠做到70%的準(zhǔn)確，就已經(jīng)是非常不錯的水準(zhǔn)了。但是對于一些國際知名的快速消費品企業(yè)來說，預(yù)測準(zhǔn)確度超90%。顯然，銷售預(yù)測準(zhǔn)確度是可以提高的。11/28/20235

11/28/202363.2ERP中的銷售管理銷售訂單預(yù)測銷售明細(xì)預(yù)測資源需求計劃主生產(chǎn)計劃物料需求計劃分銷需求計劃11/28/202373.2ERP中的銷售管理預(yù)測的功能產(chǎn)生預(yù)測值提供預(yù)測方法提供明細(xì)預(yù)測和匯總預(yù)測模擬預(yù)測11/28/202383.2ERP中的銷售管理銷售預(yù)測流程確定預(yù)測目標(biāo)收集、分析預(yù)測數(shù)據(jù)選擇預(yù)測方法定性：高級經(jīng)理意見法、銷售人員意見法、購買者期望法、德爾菲法等定量：時間序列分析法、相關(guān)和回歸分析法進(jìn)行預(yù)測分析預(yù)測結(jié)果11/28/202393.2ERP中的銷售管理預(yù)測一定要做

哪怕是最初預(yù)測與實際誤差很大，也要堅持執(zhí)行預(yù)測流程，通過預(yù)測這個流程，可以在采購部門、生產(chǎn)部門以及銷售部門之間建立定期溝通機(jī)制，可以把各方面的人的意見通過預(yù)測這個信息載體聚集在一起，相對于供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)分頭制定決策，減少了風(fēng)險。企業(yè)剛開始編制銷售預(yù)測的時候，總是預(yù)測誤差太大，而經(jīng)過一段時間的不斷改進(jìn)，預(yù)測的精度會不斷提高。如果不做預(yù)測或者對預(yù)測放任不管，則預(yù)測準(zhǔn)確度是永遠(yuǎn)也不能提高的。在預(yù)測出現(xiàn)較大誤差時有應(yīng)對策略

既然是預(yù)測，就可能不準(zhǔn)確。如果實際的需求與預(yù)測相差較大，企業(yè)各個環(huán)節(jié)要能夠快速調(diào)整，適應(yīng)變化，減少損失。

11/28/2023103.2ERP中的銷售管理通過滾動預(yù)測提高預(yù)測準(zhǔn)確度11/28/202311案例：某著名品牌洗發(fā)香波缺貨2000年3月，廣州某超市，某品牌新上市的洗發(fā)香波缺貨了，專程前來購買的顧客不得不購買其他品牌的產(chǎn)品。該公司立即召開緊急會議：這個新品上市一周，全國銷售40000箱，已經(jīng)超過兩個月市場預(yù)測總和，市場嚴(yán)重缺貨；公司會議計劃把下周的預(yù)測從5000箱提高到50000箱，增加到10倍，這個數(shù)量工廠雖然不可能立刻生產(chǎn)出來，但是立即生產(chǎn)，可以減少缺貨的時間，比長期缺貨好。工廠計劃部經(jīng)理看到新的預(yù)測量，目瞪口呆：生產(chǎn)要增加10倍，而原材料庫存最多只能支持1.5倍的生產(chǎn)量；原材料大多是進(jìn)口的，就算立刻下單，就算供應(yīng)商倉庫有能夠支持10倍產(chǎn)量的庫存，按照正常情況，運輸清關(guān)需要2個月才能完成；并且，下周生產(chǎn)計劃已經(jīng)排滿了。但是，工廠的職責(zé)就是保證預(yù)測的需求，無論如何，也要盡力生產(chǎn)出來；Jake通知采購部門緊急給供應(yīng)商下單，所有海外材料一律空運，這樣運輸和清關(guān)時間可以縮短到2星期，同時調(diào)整2周之后的生產(chǎn)計劃，優(yōu)先保證該新品種的生產(chǎn)。然后計劃部經(jīng)理告訴總部，三星期之后能夠完成新的計劃，建議先制定給現(xiàn)有客戶的銷售配額。一個月后，產(chǎn)品陸續(xù)擺上各個商店貨架，公司上下都等著喜訊，但是市場卻出奇的平靜，新產(chǎn)品無人問津，甚至還不如其他產(chǎn)品賣得好。11/28/202312

最有利的商機(jī)轉(zhuǎn)瞬即逝，預(yù)測不準(zhǔn)確以及過長的供應(yīng)鏈給公司帶來大量的損失：巨額的材料空運成本，囤積在倉庫里面的大量庫存，還有失去的消費者。這個案例一方面說明了要實現(xiàn)準(zhǔn)確預(yù)測是多么的困難，市場的變換可能受到天氣、受到競品影響、可能受到自己推出新品的影響，甚至毫無原因的變化。另一方面：我們也看到案例中的企業(yè)，在面臨實際需求遠(yuǎn)大于預(yù)測的情況下的快速響應(yīng)能力，從整個公司層面進(jìn)行快速響應(yīng)，適應(yīng)了市場需求的變化。如果案例中市場仍然保持旺盛的需求，則可以大大減少銷售損失，減少一半的缺貨時間。同時，在案例中還采用了一種給經(jīng)銷商的配額機(jī)制，以減少缺貨的區(qū)域，這也是一種應(yīng)對實際需求大于預(yù)測的應(yīng)對措施。對于快速消費品行業(yè)來說，一般不會采取提高價格的策略，其他行業(yè)企業(yè)面對突然增加的需求也可以采用這個策略。案例中的企業(yè)按周制定需求預(yù)測，每次連續(xù)滾動制定未來13周各個SKU（stockkeepinguint最小庫存量單位，又稱單品）的需求計劃，從總體上保證了預(yù)測精度，上面的例子是一個例外。11/28/2023133.2ERP中的銷售管理2.銷售訂單管理產(chǎn)品報價建立初步訂單信用審核庫存查詢建立正式訂單訂單處理（修改、撤消、追蹤）發(fā)票開出開出發(fā)貨單貨物發(fā)運11/28/2023143.2ERP中的銷售管理銷售分析銷售分析是通過對銷售計劃、銷售產(chǎn)品、銷售地區(qū)、銷售客戶的各種信息統(tǒng)計，進(jìn)一步對銷售數(shù)量、金額、利潤、績效等做出全面的分析。ERP中的銷售模塊一般具有查詢、分析和報告三個部分。11/28/2023153.3銷售管理在用友U8中的實現(xiàn)報價管理銷售訂單物料需求規(guī)劃MRP出口貿(mào)易出貨管理銷售分析11/28/202316練習(xí)：試分析銷售預(yù)測對于ERP的意義。試描述完成銷售訂單與銷售出庫的業(yè)務(wù)流程，并分析其中物流、信息流、和資金流的關(guān)系。11/28/202317四、生產(chǎn)管理系統(tǒng)生產(chǎn)管理概述ERP生產(chǎn)管理子系統(tǒng)ERP軟件中的生產(chǎn)管理系統(tǒng)11/28/2023184.1生產(chǎn)管理概述生產(chǎn)管理及常見問題生產(chǎn)管理及其發(fā)展

運用材料、機(jī)械設(shè)備、人，結(jié)合作業(yè)方法和流程，使用相關(guān)檢測手段，在適宜的環(huán)境下，達(dá)成規(guī)定的品質(zhì)、成本、交貨期。趨勢：產(chǎn)品生命周期縮短、少量多樣生產(chǎn)形態(tài)、市場變化快速難以預(yù)測、國際性競爭日益激烈。柔性制造系統(tǒng)下的接單生產(chǎn)或接單加工11/28/2023194.1生產(chǎn)管理概述生產(chǎn)管理中存在的主要問題最大客戶服務(wù)、最小庫存投資、高效率之間的矛盾。主要問題：1）計劃和管理的難題2）生產(chǎn)和控制的難題3）庫存與資金周轉(zhuǎn)期的矛盾4）數(shù)據(jù)的及時查詢和控制難題11/28/2023204.1生產(chǎn)管理概述基于ERP的生產(chǎn)管理模式ERP中的生產(chǎn)類型1）按訂單設(shè)計2）按訂單裝配或制造3）按庫存生產(chǎn)4）重復(fù)生產(chǎn)5）批量生產(chǎn)6）連續(xù)生產(chǎn)離散型連續(xù)型11/28/2023214.1生產(chǎn)管理概述ERP中的先進(jìn)生產(chǎn)管理方式1）價值工程/價值分析VE/VA2）準(zhǔn)時制生產(chǎn)JIT3）精益生產(chǎn)LP4）全面質(zhì)量管理TQM5）流程重組BPR6）6西格瑪6西格瑪（6Sigma）是在九十年代中期開始從一種全面質(zhì)量管理方法演變成為一個高度有效的企業(yè)流程設(shè)計、改善和優(yōu)化技術(shù)，并提供了一系列同等地適用于設(shè)計、生產(chǎn)和服務(wù)的新產(chǎn)品開發(fā)工具，繼而與全球化、產(chǎn)品服務(wù)、電子商務(wù)等戰(zhàn)略齊頭并進(jìn)，成為全世界上追求管理卓越性的企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略舉措。6西格瑪逐步發(fā)展成為以顧客為主體來確定企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計的標(biāo)尺，追求持續(xù)進(jìn)步的一種質(zhì)量管理哲學(xué)。是尋求同時增加顧客滿意和企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的經(jīng)營戰(zhàn)略途徑。11/28/2023224.1生產(chǎn)管理概述ERP中的生產(chǎn)管理子系統(tǒng)MPS制造標(biāo)準(zhǔn)MRPCRP車間管理庫存管理銷售管理采購管理需求數(shù)據(jù)平衡庫存數(shù)據(jù)BOM計劃信息采購數(shù)據(jù)生產(chǎn)數(shù)據(jù)11/28/2023234.2ERP生產(chǎn)管理子系統(tǒng)生產(chǎn)管理系統(tǒng)中的基本概念戰(zhàn)略計劃企業(yè)計劃生產(chǎn)計劃主生產(chǎn)計劃MPS產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與物料清單BOM低層碼LLC物料需求計劃MRP能力需求計劃關(guān)鍵資源需求計劃CRP細(xì)能力需求計劃DRP工作中心工藝路線工作日歷獨立需求與相關(guān)需求11/28/202324

MRP的計算1）計算物料的毛需求量。即根據(jù)主生產(chǎn)計劃、物料清單得到第一層級物料品目的毛需求量，再通過第一層級物料品目計算出下一層級物料品目的毛需求量，依次一直往下展開計算，直到最低層級原材料毛坯或采購件為止。2）凈需求量計算。即根據(jù)毛需求量、可用庫存量、已分配量等計算出每種物料的凈需求量，即凈需求量=毛需求量+已分配量-可用庫存量-在途量。（凈需求量=總需求量-庫存量+安全庫存量-暫收量-在途量+已分配量-被替代量）3）批量計算。即由相關(guān)計劃人員對物料生產(chǎn)作出批量策略決定，不管采用何種批量規(guī)則或不采用批量規(guī)則，凈需求量計算后都應(yīng)該表明有否批量要求。4）安全庫存量、廢品率和損耗率等的計算。即由相關(guān)計劃人員來規(guī)劃是否要對每個物料的凈需求量作這三項計算。5）下達(dá)計劃訂單。即指通過以上計算后，根據(jù)提前期生成計劃訂單。物料需求計劃所生成的計劃訂單，要通過能力資源平衡確認(rèn)后，才能開始正式下達(dá)計劃訂單。6）再一次計算。

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例：某廠輪胎需求表如下：（提前期1周，批量10，安全庫存5，現(xiàn)有庫存6）時段當(dāng)期123456毛需求115695計劃接收量10預(yù)計可用庫存6（1）10（6）（8）（9）凈需求（2）（3）（7）5計劃產(chǎn)出量（4）1010計劃投入量（5）10（10）11/28/202326

（1）=6+10-11=5（2）=0剛好滿足安全庫存（3）=5-5+5=5（4）=10凈需求5，批量10，（5）=10提前期1周（6）=10-6=4（7）=5-4=1（8）=4+10-9=5本期接收10（9）=5-5=0（10）=10提前期1周11/28/202327

主生產(chǎn)計劃MPS物料庫存信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu)信息物料需求計劃MRP物料采購計劃安排加工計劃預(yù)測其他需求合同11/28/2023284.2ERP生產(chǎn)管理子系統(tǒng)2.車間作業(yè)控制MRP生成車間任務(wù)加工單派工單在制品控制完工入庫投入產(chǎn)出控制分析/報表11/28/2023294.3ERP軟件中的生產(chǎn)管理系統(tǒng)用友U8生產(chǎn)制造系統(tǒng)的基本功能模塊1）制造基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理2）需求與計劃管理3）車間作業(yè)管理4）設(shè)備管理11/28/202330練習(xí)試述MPS與MRP的關(guān)系能力需求計劃分哪些？區(qū)別何在？P216，6st*11/28/202331五、采購與庫存管理采購與庫存管理概述ERP中的采購與庫存管理采購與庫存管理在ERP軟件中的實現(xiàn)11/28/2023325.1采購與庫存管理概述采購管理概述1）采購及采購類型：購買選擇按采購主體不同：個人采購集團(tuán)采購---家庭、企業(yè)（流通、生產(chǎn)）、政府、事業(yè)單位、軍事采購；工業(yè)品、消費品采購。11/28/2023335.1采購與庫存管理概述按采購方法不同：傳統(tǒng)采購科學(xué)采購---訂貨點采購、MRP采購、JIT采購、供應(yīng)鏈采購、電子商務(wù)采購EC11/28/2023345.1采購與庫存管理概述2）采購的地位和作用杠桿傳統(tǒng)工業(yè)制成品的材料比重70%保障生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)盈利接口外部供應(yīng)鏈經(jīng)營先決科學(xué)管理的開端11/28/2023355.1采購與庫存管理概述3）采購的實施程序發(fā)現(xiàn)需求對需求進(jìn)行描述選擇供應(yīng)商確定價格和采購條件擬、發(fā)采購訂單跟單催貨驗收貨物結(jié)算貨款善后事宜11/28/2023365.1采購與庫存管理概述4）傳統(tǒng)企業(yè)采購中的問題大部分采購是信息非對稱下的博弈響應(yīng)用戶需求能力低短期或臨時的供需關(guān)系，競爭多于合作采購與預(yù)測和物料需求計劃結(jié)合不緊密11/28/2023375.1采購與庫存管理概述庫存管理概述1）庫存及其作用原材料庫存在制品庫存產(chǎn)成品庫存周轉(zhuǎn)庫存安全庫存防止缺貨11/28/2023385.1采購與庫存管理概述2）庫存控制理論庫存補給策略

（Q，R）策略、（R，S）策略（t，S）策略、（t，R，S）策略常見庫存控制模型

確定型庫存模型隨機(jī)型庫存模型11/28/2023395.1采購與庫存管理概述3）供應(yīng)鏈條件下庫存管理的主要問題沒有供應(yīng)鏈的整體概念對用戶服務(wù)的理解和定義不當(dāng)?shù)托实男畔鬟f系統(tǒng)忽視不確定性對庫存的影響庫存控制策略簡單化缺乏合作與協(xié)調(diào)性，流程沒有考慮供應(yīng)鏈上庫存的影響缺乏結(jié)構(gòu)準(zhǔn)確的BOM，影響物料配套11/28/2023405.2ERP中的采購與庫存管理采購管理的流程與功能采購申請供應(yīng)商管理采購訂單收貨、退貨處理11/28/2023415.2ERP中的采購與庫存管理倉庫管理支持從運貨司機(jī)到倉庫管理者所有的用戶高級計劃優(yōu)化系統(tǒng)無縫集成優(yōu)化企業(yè)的物流和信息流從出色的客戶服務(wù)和有效的成本控制中獲得競爭優(yōu)勢與運輸管理合成，將產(chǎn)生超出倉庫管理功能的效果11/28/2023425.2ERP中的采購與庫存管理庫存控制帕累托、迪克、朱蘭、德魯克庫存更新庫存事務(wù)過賬建立物料文檔庫存查詢庫存盤點ABC分類法11/28/2023435.3采購與庫存管理在用友U8中的實現(xiàn)1.三個模塊管理采購管理庫存管理存貨核算材料入庫11/28/2023445.3采購與庫存管理在用友U8中的實現(xiàn)采購作業(yè)流程庫存管理