市場(chǎng)營(yíng)銷之-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

市場(chǎng)營(yíng)銷之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析--------以聯(lián)想集團(tuán)為例任務(wù)方案：3-5人一組，選擇一個(gè)熟悉行業(yè)中的某個(gè)企業(yè)，收集相關(guān)資料，運(yùn)用營(yíng)銷工具，分析其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行評(píng)估打分。簡(jiǎn)介聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年是一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售自有品牌的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及其相關(guān)產(chǎn)品為主，在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)，是國(guó)家120家試點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)之一和國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一。業(yè)務(wù)價(jià)值鏈研發(fā)/產(chǎn)品運(yùn)作銷售（渠道）客戶關(guān)懷營(yíng)銷（品牌）內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研發(fā)/產(chǎn)品：具有5年的積累，有成熟的經(jīng)驗(yàn)，在中低端服務(wù)器上擁有設(shè)計(jì)能力，具有一定的方案提供能力，技術(shù)水平和設(shè)備在國(guó)內(nèi)廠商中處于領(lǐng)先水平

運(yùn)作：利用公司平臺(tái)，具有規(guī)范、規(guī)模運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)

營(yíng)銷（品牌）：公司具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)

銷售（渠道）：可以利用PC成熟的銷售渠道

客戶關(guān)懷：可以利用公司成熟的渠道，比如CALLCENETER等內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析之競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)研發(fā)/產(chǎn)品：

在高端產(chǎn)品和方案技術(shù)能力方面相比國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還有差距運(yùn)作：

靈活性不足，與DELL相比還有差距營(yíng)銷（品牌）：沒有形成專業(yè)服務(wù)器提供商的形象，投入不足銷售（渠道）：還沒有形成服務(wù)器專有銷售模式客戶關(guān)懷：

還沒有形成系統(tǒng)可控的客戶關(guān)懷機(jī)制外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之戴爾公司（DellComputer）（[1]NASDAQ:DELL）(港交所：4332),是一家總部位于美國(guó)德克薩斯州朗德羅克的世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。戴爾以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，不過它同時(shí)也涉足高端電腦市場(chǎng)，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。戴爾的其他產(chǎn)品還包括了PDA、軟件、打印機(jī)等電腦周邊產(chǎn)品。聯(lián)想相對(duì)優(yōu)勢(shì)：新產(chǎn)品能夠在第一時(shí)間反應(yīng)到中國(guó)市場(chǎng)在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產(chǎn)品價(jià)格對(duì)聯(lián)想均有強(qiáng)大壓力有直銷作為行業(yè)突破的保證，對(duì)于大客戶的服務(wù)處于一流的水平供貨及時(shí)，速度快能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息聯(lián)想相對(duì)劣勢(shì)：沒有渠道體系作為保證，缺乏全國(guó)覆蓋能力，二三級(jí)城市做的不好在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場(chǎng)占有較低2/3級(jí)市場(chǎng)的行業(yè)用戶的攻關(guān)能力不足經(jīng)銷商以大客戶身份購(gòu)買DELL的產(chǎn)品，然后以低于DELL一般的直銷價(jià)銷售，擾亂了DELL價(jià)格體系DELL的技術(shù)服務(wù)

（1）產(chǎn)品支持：/客戶通過輸入ST或產(chǎn)品型號(hào)可以獲得綜合性的產(chǎn)品支持工具。如驅(qū)動(dòng)下載，故障診斷與常見問題等。（2）軟件安裝指南：/support/topics/topic.aspx/ap/shared/support/software_reinstall/zh/cn/index圖文教程，一步步教用戶如何安裝下載的驅(qū)動(dòng)程序。（3）故障診斷與常見問題：/dsn在線DSN工具，通過客戶輸入關(guān)鍵詞搜索出相關(guān)的解決方案等等DELL的企業(yè)形象被認(rèn)為在顧客滿意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一依靠第三方物流公司，主要由DHL、DAX等跨國(guó)性物流企業(yè)承擔(dān)。物流良好，從而樹立良好形象。DELL的顧客知曉度美國(guó)大片，并獲得奧斯卡特效獎(jiǎng)中國(guó)社交網(wǎng)站在廣告中融入創(chuàng)新元素外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之IBM

IBM創(chuàng)始人托馬斯·沃森聯(lián)想相對(duì)優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先渠道成員的忠誠(chéng)度高，良好的服務(wù)，使渠道成員所承受的來自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度高渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。渠道懲罰措施規(guī)定的很明晰，執(zhí)行起來難度較低聯(lián)想相對(duì)劣勢(shì)：低端產(chǎn)品少，影響其整體市場(chǎng)份額價(jià)格偏高渠道物流運(yùn)做，跨區(qū)域供貨能力較差目前在擴(kuò)大渠道經(jīng)銷商，因此在認(rèn)證新的代理商方面要求降低，使得渠道企業(yè)層次不齊。IBM的技術(shù)服務(wù)基礎(chǔ)架構(gòu)訪問服務(wù)基礎(chǔ)架構(gòu)管理服務(wù)基礎(chǔ)架構(gòu)支持服務(wù)IT策略與基礎(chǔ)架構(gòu)咨詢服務(wù)中間件服務(wù)辦公室系統(tǒng)支援與終端設(shè)備服務(wù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)連續(xù)性與災(zāi)難恢復(fù)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)安全系統(tǒng)數(shù)據(jù)中心及智能化集成服務(wù)系統(tǒng)服務(wù)維護(hù)和技術(shù)支持服務(wù)IBM的企業(yè)形象宗旨是尊重人、信任人，為用戶提供最優(yōu)服務(wù)及追求卓越的工作IBM商標(biāo)對(duì)內(nèi)完善組織、管理、教育等制度；對(duì)外通過市場(chǎng)營(yíng)銷、公益活動(dòng)等表達(dá)理念。企業(yè)理念識(shí)別企業(yè)視覺識(shí)別企業(yè)行為識(shí)別外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之聯(lián)想的相對(duì)優(yōu)勢(shì):服務(wù)器技術(shù)運(yùn)用領(lǐng)先（如CPU等技術(shù)）；設(shè)計(jì)水平優(yōu)秀、制造工藝先進(jìn)在高端PC服務(wù)器上優(yōu)勢(shì)較大，對(duì)聯(lián)想保持巨大價(jià)格壓力標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)配合金牌服務(wù)具有良好的客戶滿意度HP的產(chǎn)品質(zhì)量：惠普深陷質(zhì)量門不符合三包法也可談退貨承諾退換問題電腦愿為問題筆記本延長(zhǎng)保修甚至退機(jī)原有支持渠道仍開放聯(lián)想的相對(duì)劣勢(shì)：依靠總代理制，地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作能力弱，渠道覆蓋面窄渠道末端（經(jīng)銷商）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)低中國(guó)地區(qū)（總代理）產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)達(dá)50天，產(chǎn)品更新速度慢HP的技術(shù)服務(wù)：惠普變更報(bào)警服務(wù)：由于公司對(duì)其業(yè)務(wù)流程和應(yīng)用軟件的高可用性非常依賴因此在正常運(yùn)行過程中只允許非常小的維護(hù)窗口。這些維護(hù)窗口大多因進(jìn)行必要的變更而被占用，因而限制了進(jìn)行廣泛控制檢查和結(jié)果驗(yàn)證所需的時(shí)間。這些因素增加了在關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件和復(fù)雜IT環(huán)境下，實(shí)施變更時(shí)出錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)?；萜展こ處煂⒏鶕?jù)結(jié)點(diǎn)的要求創(chuàng)建一個(gè)報(bào)警定義。NCMon將定期跟蹤結(jié)點(diǎn)或應(yīng)用軟件的配置變更，并根據(jù)定義產(chǎn)生報(bào)警?；萜展こ處熖岢龅挠嘘P(guān)資源檔案的報(bào)告將向您介紹NCMon特性。最后，惠普工程師將NCMon設(shè)置為一個(gè)背景進(jìn)程，該進(jìn)程檢測(cè)變更、生成報(bào)警、產(chǎn)生HTML或ASCII報(bào)告，進(jìn)而就可能的結(jié)點(diǎn)故障提前向您報(bào)警。備注：10分為滿分競(jìng)爭(zhēng)者顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的評(píng)價(jià)顧客知曉度產(chǎn)品質(zhì)量情感份額技術(shù)服務(wù)企業(yè)形象DELL8.58.5?99IBM98.5?99HP78?79.