商務談判技巧案例分析

商務談判的策略與技巧的應用及案例分析商務談判是人們在各類經濟業(yè)務中，為使雙方〔或多方〕的意見趨于一致而進行的洽談磋商。談判的業(yè)務內容不僅包括產品，還包括資金、技術、信息、效勞等，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判，其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方〔或多方〕的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原那么，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調人際關系上達成協(xié)議。一、做好商務談判的準備工作談判桌上風云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而防止談判中利益沖突的激化。知己知彼，不打無準備之戰(zhàn)在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國〔地區(qū)〕的政策、法規(guī)、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。選擇高素質的談判人員商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能到達圓滿的結局，應選擇適宜的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。設定讓步的限度商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度確實定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的根底之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導致談判失敗。4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰(zhàn)術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。雙方要事先方案好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。二、恰當運用商務談判的策略談判的直接目的是為了達成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能防止利益間的沖突使談判陷入僵局。1、剛柔相濟在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者那么容易受制于人，而采取“剛柔相濟〞的策略比擬奏效。談判中有人充當“紅臉〞角色，持強硬立場，有人扮演“白臉〞角色，取溫和態(tài)度。“紅臉〞可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉〞那么態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中盤旋挽回。2、拖延盤旋在商務談判中，對態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。3、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先容許其大局部要求，留有余地，以備討價還價之用。4、以退為進讓對方先開口說話，說明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。5、利而誘之根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。6、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。7、埋下契機雙方假設不能達成的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機。三、掌握商務談判中的要領在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果：掌握傾聽的要領。傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。傾聽時要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向對方詢問的語言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。掌握表達的要領。談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許〞等詞語。提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿?？傊?，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。說服的要領。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向對方說明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。商務談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。案例分析：柯泰倫是蘇聯(lián)派往羅威的全權代表，有一次，他就進口羅威鯡魚有關事項與羅威商人談判，羅威商人精于談判，開出了一個很高的價錢，而柯泰倫久經商場一下子識破了對方的用意，買賣雙方堅持自己的價格，談判一時間無法進行，為了打破僵局柯泰倫對羅威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格了，但是如果我方政府不予批準的話，我愿意以自己的工資支付差價，當讓要分期支付，可能要支付一輩子的。〞羅威商人對這樣的談判對手無可奈何，只好降低鯡魚的價格。含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨，但是他們的政府不會接受，但想合作的愿望強烈，如果對方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實這怎么可能吶？挪威因為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。商務談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒〞的策略、簽約的策略。打破僵局的方法：轉移話題法、客觀標準法逃跑法讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行〞還是“不行〞。當本來尚可接受的條件被當做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因為讓步意味著了解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認識。讓步的同時就是在冒險。如果對方沒有相應的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應可顯示自己的實力，也使得讓步放感到尊嚴收到損害，身份被降低了。讓步的原那么：目標價值最大化原那么、合作原那么、彌補原那么、剛性原那么、時機原那么、清晰原那么特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法；附加條件法：明示或者暗示這詞商務談判成功將會對以后的交易產生有利的影響；應盡量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點〔這是關鍵，否那么力氣全是白費〕；拒絕：補償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價〔這只是個借口，事實上是不可能的事情〕；意思就是說，現(xiàn)在我們達成了協(xié)議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好容許柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失?！偟膩碇v：關鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達能力！篇二：商務談判案例分析【商務談判技巧】商務談判案例分析【商務談判技巧】案例一：中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。〞中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此時機再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，假設不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章。總的講，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.假設我們不在飯店.那么請留言。〞韓方人員接到電活后一個小時，即回約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按方案拿回合同。問題：1、中方的決策是否正確?為什么?2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?3、中方是如何實施決策的?4、韓方的談判中.反映了什么決策?5、韓方決策的過程和實施情況如何?分析：1、正確，因為按行前條件拿到了合同。2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3、分梯次保衛(wèi)決策的實行，先后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了案例二：1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好容許對方的條件，簽訂了協(xié)議。問題：1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是表達了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬那么，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反響!案例三：1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與效勞條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?分析：1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。商務談判案例分析題案例四：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?(3)應采取那些措施克服這一障礙?(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?案例分析1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作3、應該為此向對方成員抱歉4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，防止類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。案例五：我國某冶金公司要向美國購置一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購置冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了〞，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。〞果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。〞工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?〞美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?案例分析對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及屢次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的屢次還擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為根底區(qū)分出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以還擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好?？偨Y：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表抱歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。案例分析：這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而到達營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關于國際的商務談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應該在談判之前了解對方的文化,并且應該想好一旦遲到的情況下應該如何是好,如何地應對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸〞時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解缺乏，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤珍貴的時間了，如果因為這件事疑心到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。〞日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的時機，于是談判順利地進行下去。案例七：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸〞，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解缺乏，導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤珍貴的時間了，如果因為這件事疑心我們合作的誠意，那么我們只好結束這次談判，我認為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。〞日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的時機，于是談判順利進行下去了。提問：美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛?答：美國公司談判代表連續(xù)指責日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?答：日本公司談判代外表對美國人的低調開局氣氛，一針見血的指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調開局氣氛進行還擊，使談判進入實質階段。如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢?答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術〞，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來方案，然后我方禮貌的抱歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個鋒利的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向開展。案例八：1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與效勞條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：(1)如何評論甲公司安排談判人員的做法?(2)如何評論丙公司大幅度降價的做法?分析：1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。案例九：q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。2003年秋，q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在q牌休閑男裝任區(qū)域經理一職，負責橫貫東西七省的業(yè)務。在市場調研以后的叁個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中，我已經拜訪過了各地比擬好的服飾代理商，并建立了初步友誼。2003年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡送酒會，為意向客戶接風。酒會上，很多區(qū)域經理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我那么相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。外表上看，這頓飯吃得有些為難，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的z先生與陜西的l先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的z先生是個天生的商人，他與l一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，l先生做q牌，他就做q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢?我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，應酬幾句，說：“我先去和其他客戶打個招唿，然后我們再詳談好不好?〞征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務房，他們二位已經等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經理，真正有權簽約者是營銷副總c，我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比擬多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。〞山東z先生說，“以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了q牌產品，說實話，產品缺陷還是比擬大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的。〞陜西l先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。于是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)開展重要?〞他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜本錢地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氣氛，相當于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。歡送會后很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我〞談判，想用兩個市場進行篇三：商務談判案例分析商務談判案例分析----中日汽車索賠案例一、案例中談判策略具體分析我國從日本s汽車公司進口大批fp—148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴重質量問題，致使我國蒙受巨大經濟損失．為此，我國向日方提出索賠。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了fp148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反響．中方在此雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據，展示了中方談判威勢，恰到好處地拉開了談判的序幕，日方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法回避的事實，日方無心在這一不利的問題上糾纏．日方為防止劣勢，便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，擋風玻璃炸碎，電路有故障，鉚釘震斷，有的車架偶有裂紋．〞中方覺察到對方的用意，便反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，車架出現(xiàn)的不僅僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！而車架斷裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好還是用比例數據表達，更科學、更準確??〞．〔中方使用針鋒相對策略，針對日方對于貨車質量的描述，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法?！橙辗降灰恍φf：“請原諒，比例數據尚未準確統(tǒng)計．〞“那么，對貨車質量問題貴公司能否取得一致意見？〞中方對這一關鍵問題緊追不舍中國的道路是有問題的．〞日方轉了話題，答非所問．(日方使用聲東擊西策略，有意識地將貨車質量問題引導到中國道路問題上，故作聲勢，想轉移中方注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。)中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實根據的．〞“當然，我們對貴國實際情況考慮不夠??〞“不，在設計時就應該考慮到中國的實際情況，因為這批車是專門為中國生產的．〞中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張．中日雙方在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局．日方堅持說中方有意夸大貨車的質量問題：“貨車質量的問題不至于到如此嚴重的程度吧？這對我們公司來說，是從未發(fā)生過的，也是不可理解的．〞此時，中方覺得該是舉證的時候，并將有關材料向對方一推說：“這里有商檢、公證機關的公證結論，還有商檢拍攝的錄像．如??．〞“不！不！對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步．否那么，我們無法向公司交待．〞日方在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，(日方使用以柔克剛策略，對于中方拿出的公證結論，日方談判出現(xiàn)危難局面，采取軟的手法來迎接中方硬的態(tài)度，要求適當讓步，防止沖突。)向對方踢皮球，但不管怎么說，日方在質量問題上設下的防線已被攻克了．這就為中方進一步提出索賠價格要求翻開了缺口．隨后，對fp——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見．日方一位部長不得不成認，這屬于設計和制作上的質量問題所致．初戰(zhàn)告捷，但是我方代表意識到更艱巨的較量還在后頭．索賠金額的談判才是根本性的．隨即，雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上——報價，還價，提價，壓價，比價，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了．中方主談代表擅長經濟管理和統(tǒng)計，精通測算．他翻閱了許多國內外的有關資料，甚至在技術業(yè)務談判中，他也不憑大概和想當然，認為只有事實和科學的數據才能服人．此刻，在他的紙箋上，在大大小小的索賠工程旁，寫滿了密密麻麻的阿拉伯數字．這就是技術業(yè)務談判，??．〞此刻，中方意識到，就具體數目的實質性討價還價開始了．中方答道：“為了表示我們的誠意，可以考慮貴方的要求，那么，貴公司每輛出價多少呢？〞“12萬日元〞日方答復萬日元怎么樣？〞中方問．“可以接受〞．日方深知，中方在這一問題上已作出了讓步．于是雙方很快就此項索賠達成了協(xié)議．日方在此工程費用上共支付億日元．然而，中日雙方爭論索賠的最大數額的工程卻不在此，而在于高達幾十億日元的間接經濟損失賠償金．??在此之前，中方談判班子晝夜奮戰(zhàn)，液晶體數碼不停地在電子計算機的熒光屏上跳動著，顯示出各種數字．在談判桌上，我方報完每個工程的金額后，講明這個數字測算的依據，(中方做好談判信息的收集，以數據說道理，厚積薄發(fā).)在那些有理有據的數字上，打的都是驚嘆號．最后我方提出間接經濟損失費70億日元！日方代表聽了這個數字后，驚得目瞪口呆，老半天說不出話來，連連說：“差額太大，差額太大！〞于是，進行無休止的報價、壓價．“貴國提的索賠額過高，假設不壓半，我們會被解雇的．我們是有妻兒老小的??〞日方代表哀求著．老謀深算的日方主談人使用了哀兵制勝的談判策略。(日方使用苦肉計，率先忍讓訴雙方各不相讓，只好暫時休會．這種拉鋸式的討價還價，對雙方來說是一種毅力和耐心的較量．因為談判桌上，率先讓步的一方就可能被動．隨后，日方代表急用與日本s公司的決策人密談了數小時．接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進入了高潮，雙方舌戰(zhàn)了幾個回合，又沉黙下來。此時，中方意識到，己方畢竟是實際經濟損失的承受者，如果談判破裂，就會使己方獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到穩(wěn)固，并爭取有新的突破，適當的讓步是翻開成功大門的鑰匙。中方主談人與助手們交換了一下眼色，率先打破沉默說：(中方采取適當讓步策略，當談判陷入僵局時，防止談判破裂前功盡棄，率先讓步來爭取主動即。)“如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當讓步。〞中方主談為了防止由于己方率先讓步所帶來的不利局面，建議雙方采用“計分法〞，即雙方等量讓步?！拔夜驹敢飧?0億日元。〞日方退了一步，并聲稱：“這是最高突破數了。〞“我們希望貴公司最低限度必須支付60億日元．〞中方堅持說．這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了10萬日元．雙方比分相等．談判又出現(xiàn)了轉機．(中方采取以退為進策略，先讓一步，順從對方，讓日方先報價，然后再趁機提高金額數，反守為攻的策略。)雙方界守點之間仍有20億日元的逆差．〔但一個界守點對雙方來說，都是虛設的．更準確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線．該如何解決這“百米賽路〞最后沖刺階段的難題呢？雙方的談判專家都是精明的，誰也不愿看到一個前功盡棄的局面〕幾經周折，雙方共同接受了由雙方最后報價金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案．除此之外，日方愿意承當以下三項責任：1、確認出售給中國的全部fp-148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車2、新車必須重新設計試驗，精工細作并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗收；3、在新車未到之前，對舊車進行應急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等．一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！二、啟示1、在實際的談判中，應根據實際情況運用多種談判的策略，隨機應變。2、談判人員必須具有健全的心理素質，較高的知識水平、交際能力和堅強的意志力，能夠遇事不驚，不卑不亢，靈活變通。3、在談判前必須做好充足的信息收集，有理有據，提高己方談判的優(yōu)勢和實力。4、剛柔相濟在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者那么容易受制于人，而采取“剛柔相濟〞的策略比擬奏效。5、留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先容許其大局部要求，留有余地，以備討價還價之用。6、以退為進讓對方先開口說話，說明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。7、相互體諒談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。8、當談判陷入僵局時，如果對雙方的利益所在把握得恰當準確，那么就應以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來看來已經失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。不能忘記坐到談判桌上來的目的畢竟是為了成功而非失敗。篇四：國際商務談判案例分析國際商務談判案例分析一、柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權代表。她精明強干，可謂女中豪杰。她的才華屢次在外交和商務談判上得以展示。有一次，她就進口挪威鯡魚的有關事項與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個大價錢，想迫使買方把出價抬高后再與賣方討價還價。而柯泰倫久經商場，一下識破了對方的用意。她堅持出價要低、讓步要慢的原那么。買賣雙方堅持自己的出價，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調整己方的出價，都希望削弱對方的信心，迫使對方做出讓步。談判進人了僵持的狀態(tài)?？绿﹤悶榱舜蚱平┚?，決定運用談判技巧，迂回逼進。她對挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價格啦，但如果我方政府不批準的話，我愿意以自己的工資支付差額，當然還要分期支付，可能要支付一輩子的。〞柯泰倫這一番話外表上是接受了對方的價格，但實際上卻是以退為進，巧妙地拒絕對方的要求。挪威商人對這樣的談判對手無可奈何。他們怎么能讓貿易代表自己出工資支付合同貨款呢？他們只好把鯡魚的價格降下來。思考：柯泰倫一番話的含義是什么？為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件？含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨，但是他們的政府不會接受，但想合作的愿望強烈，如果對方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實這怎么可能吶？挪威因為柯泰倫所要的價格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、報價技巧、討價還價技巧、簽訂合同的技巧。商務談判的策略：報價的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒〞的策略、簽約的策略。打破僵局的方法：轉移話題法、客觀標準法逃跑法讓步的意義：讓步是談判的中心。事實上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經銷商決不會與一個開口就要高價的對手談判，而是要確保在這個談判范圍內有足夠的余地做出讓步。對方通常不愿只說“行〞還是“不行〞。當本來尚可接受的條件被當做不容商量的聚頂被擺在談判席上時，也許會遭到拒絕。正因為讓步意味著了解對方的主張靠攏，這就要求對此主張及其合理性有充分的認識。讓步的同時就是在冒險。如果對方沒有相應的表示，那么讓步放會因無償放棄某些權益而顯得軟弱。因此，對對方的讓步不予積極回應可顯示自己的實力，也使得讓步放感到尊嚴收到損害，身份被降低了。讓步的原那么：目標價值最大化原那么、合作原那么、彌補原那么、剛性原那么、時機原那么、清晰原那么特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對法；附加條件法：明示或者暗示這詞商務談判成功將會對以后的交易產生有利的影響；應盡量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點〔這是關鍵，否那么力氣全是白費〕；拒絕：補償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。我認為：柯泰倫在此次談判中運用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會愿意你的條件，同時我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價〔這只是個借口，事實上是不可能的事情〕；意思就是說，現(xiàn)在我們達成了協(xié)議，同意了你的高價，但是我方政府只出相應的價格，差價由我的工資來支付，那么這時羅威商人就無話可說。之好容許柯泰倫的條件，但是差價用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對自己并沒有什么損失?！偟膩碇v：關鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達能力！強！?。《?、美國石油公司經理的自述：“我會見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，商談協(xié)議書上的細節(jié)問題，談話時，他逐漸向我靠攏過來，直到離我只有15厘米才停下來．當時，我對中東地區(qū)風俗習慣不太熟，我往后退了退．這時，只見他遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過來．我不安的又退了一步．突然，我發(fā)現(xiàn)我的助手正焦急的盯著我，并搖頭向我示意，我終于明白了他的意思，我站住不動了．在一個我覺得最為別扭，最不舒服的位置上談妥了這筆交易．〞問題是：1：阿拉伯代表為什么對美國代表的后退皺起了眉頭？美國代表的助手在向他示意什么？對于和阿拉伯商人交往，會談時如果表現(xiàn)出不耐煩，傲慢和批評的表現(xiàn)會被認為有侮辱性，各個國家各個名族擁有自己的風俗習慣，阿拉伯代表在談興漸濃時逐漸靠攏到美方代外表前約15厘米的距離才停下來，這真是他們的風俗習慣。商務談判中時常遇到不同區(qū)域、不同國籍。不同文化背景的人這些都直接影響了談判中的溝通，作為談判人員首先要有豐富的知識，要了解不同地區(qū)的文化風景，風俗習慣。2：該項談判最終成功的關鍵是什么？在關于國際商務談判文化差異方面，本案例給我們那些啟示？在商務談判中要了解尊重對方的風俗習慣，并能夠友好的接受適應對方的風俗習慣，這樣才能促使談判成功。三、1999年5月，美國談判專家史蒂芬斯決定建個家庭游泳池，建筑設計的要求非常簡單；長30英尺、寬15英尺，有水過濾設備，并且在一定時限內做好。隔行如隔山。雖然談判專家史蒂芬斯在游泳池的造價及建筑質量方面是個徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難道他。他首先在報紙上登了個建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求。很快有a、b、c三位承銷商前來投標，各自報上了承包詳細標單，里面有各項工程費用及總費用。史蒂芬斯仔細地看了這三張表單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設備、溫水設備、過濾網標準和付錢條件等都不一樣，總費用也有不小的差距。于是4月15日，史蒂芬斯約請這三為承包商到自己家里商談。第一個約定在上午9點鐘，第二個約在9點15分，第三個約在9點30分。三位承包商如約準時到來，但史蒂芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定盡快與他們商談。三位承包商人只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等待。10點鐘的時候，史蒂芬斯出來請承包商a先生進到書房去商談。a先生一進門就說自己干得游泳池工程一項為哪一項最好的，建史蒂芬斯家的游泳池實在是胸有成竹，小菜一碟。同時還告訴史蒂芬斯先生，b先生曾經丟下許多未完成的工程，現(xiàn)在正處于破產的邊緣。接著，史出來請第二個承包商b先生進行商談。史從b先生哪里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有b先生提供的才是真正的銅管。后來，史出來請第三個承包商c先生進行商談。c先生告訴史，其他人所用的過濾網都是品質低劣的，并且往往不能徹底做完，而自己那么絕對能做到保質、保量、保工期。不怕不識貨，就怕貨比貨，有比擬就好鑒別。史通過耐心地傾聽和旁敲側擊的提問，根本上弄清了游泳池的建筑設計要求，特別是掌握了三位承銷商的根本情況；a先生的要價最高，b先生的建筑質量最好，c先生的價錢最低。經過權衡利弊，史最后選中了b先生來建游泳池，但只給了c先生提出的標價。經過一番討價還價之后，終于達成一致。就這樣，三個精明的商人沒有斗過一個談判專家。史在簡短的時間里，不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質量好，價錢廉價的建造者。這個質優(yōu)價廉的游泳池建好之后，親朋好友贊不絕口，對史的談判能力也佩服得五體投地。史卻說出了下面發(fā)人深省的話：“與其說我的談判能力強，倒不如說用的競爭機制好。我之所以成功，主要是設計了一個舞臺，并請三位商人在這舞臺上作了充分的表演。競爭機制的威力，遠遠勝過我駕馭談判能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬。問題：1.談判專家在談判的各階段分別采用了那些策略？他的高明之處在哪里？在與人討價還價的時候，要時刻記得，潛在的利益謀取者相互競爭會導致討價還價能力的降低。因此如果你是買主，如果不是團購的話，不要與其他買主一起搶購某種商品;如果你是賣主，盡量不要把其他賣主的信息透露給潛在的顧客。四、經商者要想贏財富，必須要能謙恭禮讓。經商都要想成功立業(yè)，必須要懂得以退為進。經商如同人生，該進時勇往直前，該退時激流勇退，盲目地堅持就是固執(zhí)，無數商業(yè)新星都是在自身的固執(zhí)中迅速隕落的。很多時候，退比進更需要勇氣，退更容易使商人的找到正確的開展方向。美國的鋼鐵大王卡內基，曾經高明地運用“退步〞的策略，打敗了目中無人的摩根。1898年，美國總統(tǒng)麥金利乘當時古巴發(fā)生動亂之際，以緬因號戰(zhàn)艦在哈瓦那海灣發(fā)生爆炸為借口，發(fā)動了美西戰(zhàn)爭〔當時古巴是西班牙領地〕。而與此同時，華爾街的龍頭大哥摩根與鋼鐵大王卡內基展開了一場劇烈的搏斗。美西戰(zhàn)爭的爆發(fā)，使得匹茲堡的鋼鐵需求猛漲，而美西戰(zhàn)爭最后以美國的勝利而告終，從而使得美國在國際上聲名大振。在這樣的背景下，摩根向卡內基發(fā)動鋼鐵大戰(zhàn)的意義就更加大了。由于看到了鋼鐵工業(yè)的前途無量，所以摩根也想從鋼鐵生意上做出成就，并把安插高級管理人員作為融資條件，送入伊利鋼鐵公司和明尼蘇達鋼鐵公司，從而控制了這兩家鋼鐵公司的實權。但這兩家鋼鐵公司與卡內基的鋼鐵公司相比，只能算是小巫見大巫。由于美西之戰(zhàn)導致鋼鐵價格猛烈上漲，摩根對鋼鐵產生更濃厚的興趣，決定向卡內基發(fā)起進攻。摩根一心想要主宰全美鋼鐵的公司，于是開始明目張膽地向卡內基開刀。他首先容許了號稱百萬賭徒的茨茨的融資請求，合并了美國中西部的一系列中小型鋼鐵公司，成立了聯(lián)邦鋼鐵公司，同時拉攏了國家鋼管公司和美國鋼網公司。接著，摩根又操縱聯(lián)邦鋼鐵公司的關系企業(yè)和自己所屬的全部鐵路，取消了對卡內基的訂貨。摩根認為卡內基這次肯定會做出巨大反響。但事情恰恰相反，卡內基不但沒有反響，而且還是出奇地平靜。作為玩股票起家的卡內基，他比任何人更明白一點：冷靜是最好的對策，特別是在這種關鍵時刻，自己面臨的對手是能夠在美國呼風喚雨的金融巨頭，如果此時匆忙應陣，最后吃虧的人肯定是自己。摩根很快就意識到自己碰釘子了，于是他馬上采取第二個步驟。他揚言：美國鋼鐵業(yè)必須合作，是否合并貝斯拉赫姆，尚在考慮之中。但合并卡內基公司，那是遲早的事情。這等于摩根向卡內基發(fā)出了挑戰(zhàn)，他還威脅道：如果卡內基拒絕的話，我將找貝斯拉赫姆。別人挑戰(zhàn)也算不了什么，但是如果摩根真的與貝斯拉赫姆聯(lián)手，那么卡內基就會被困在不利之地。在分析了局勢后，卡內基終于做出了反響：這種合并真的有趣，參加一下也沒什么不好。至于條件，我只要合并后新公司的公司債，不要股票。至于新公司的公司債方面，對卡內基鋼鐵資產的時價額以1美元比美元計算。1美元比美元，這個條件對摩根來說太苛刻了。但摩根經過考慮，最終還是容許了。摩根到底是怎么想的，我們無人知道，可能是他此時已經騎虎難下，而更為可能的是，摩根考慮的是壟斷后自己將得到誘人的高額利潤。談判很快達成了協(xié)議，卡內基的鋼鐵歸到了摩根的名下。按照合約，卡內基鋼鐵公司的價額以合并后新組建的聯(lián)邦鋼鐵公司的公司債還清?？▋然礈柿四Ω男睦?，同時也抓住了摩根的弱點。摩根不是要迫不及待地合并嗎？行，合并就合并，但是我還是要牽著你的鼻子走，這樣，以1美元比美元的比率兌換了卡內基鋼鐵公司資產的時價額后，卡內基的資產一下子從當時的2億多美元上升至4億美元，幾乎翻了1倍。莎士比亞曾經說過：“人們滿意時，就會付出高價。〞滿意是人們的一種心理表現(xiàn)，讓步就意味著提高了對方的滿意程度。退讓的幅度有多大，對方的滿意程度就有多大。讓步的幅度要有上限和下限，如果能在上限和下限中間談判成功，就到達了以退為進的目的。問題：卡內基最成功的談判技巧是什么？五、曼聯(lián)隊上周與英國著名的移動公司沃達豐〔ｖｏｄａｆｏｎｅ〕簽訂了四年３０００萬英鎊的巨額球衣贊助合同。對于這樁交易，無論是曼聯(lián)隊還是沃達豐公司都額手相慶，那么，倒底誰是其中的大贏家呢？曼聯(lián)隊的股票在１９９１年正式上市，隨后該隊在１９９２年開始的超級聯(lián)賽中一直保持了極好的成績，７年中５奪超級聯(lián)賽錦標，３奪足總杯，并于去年成為囊括超級聯(lián)賽、足總杯、歐洲冠軍杯和豐田杯的“四冠王〞。這使得該隊的股價一再創(chuàng)下新高。曼聯(lián)隊在球場上叱咤風云，他們在球場外也是掙錢的能手。１９９７年，他們曾創(chuàng)紀錄地賺得２７６０萬英鎊的純利潤，令其他球隊至今難望其項背。為了進一步提高球隊的經濟效益，曼聯(lián)隊今年又有兩項大動作，首先是擴建老特拉福德大球場，使座位數增加到６．７萬個，僅此一點，就使該隊在每場主場比賽中的票房收入超過１５０萬英鎊。另一個重要舉動就是在與夏普公司的球衣贊助合同到期后高價賣出胸前廣告權。能在全球最受歡送球隊的球衣上做廣告，許多大公司都興趣盎然，微軟、雅虎、不列顛航空等大公司頻頻與曼聯(lián)隊接觸。經過幾個月的談判后，英國最大的移動公司沃達豐最終出人意料地擊敗阿聯(lián)酋航空等競爭對手，以３０００萬英鎊的天價占領了曼聯(lián)隊胸前的“寶地〞。雖然這個價錢比外界預測的４０００萬至５０００萬的價格要低，但已經是當今足壇最大的球衣廣告交易。在此鼓舞之下，曼聯(lián)俱樂部高層人士透露，他們的下一個目標就是令曼聯(lián)隊成為英國歷史上首個年營業(yè)額超過１０億英鎊的俱樂部。就在人們都在羨慕曼聯(lián)隊又賺了大錢的同時，一間在美國做運動市場推廣的公司指出，在這樁交易中真正的大贏家不是曼聯(lián)隊，而是沃達豐公司。該公司的分析員指出，能以３０００萬英鎊的價錢在曼聯(lián)隊球衣上做４年廣告，絕對是物超所值。以ｎｂａ為例，飛利浦公司用１．２億美元的高價才獲得了亞特蘭大鷹隊的比賽場館贊助權，如果想買到其他一些著名運動隊的球衣贊助權，３０００萬這個價錢絕對辦不到。曼聯(lián)隊是當今足壇曝光率最高的球隊，因此沃達豐公司的付出與獲益相比“簡直是微缺乏道〞。沃達豐公司行政總裁巴姆福德表示，該公司不但會為曼聯(lián)隊提供資金，還會協(xié)助曼聯(lián)隊開展資訊，將來曼聯(lián)隊的球迷將可以在新型的上觀看到曼聯(lián)隊的比賽和入球精選等等。不過傳統(tǒng)的曼聯(lián)隊球迷似乎并不大買賬，他們覺得這樁交易使曼聯(lián)隊的商業(yè)味越來越濃，已經偏離于傳統(tǒng)的曼聯(lián)精神。至于用看曼聯(lián)隊比賽更是一個無甚新意的小把戲，難道所有曼聯(lián)隊的球迷都買得起這樣的昂貴的新型嗎？沃達豐公司那么表示的價格將越來越低，將來的新型不會超出絕大局部曼聯(lián)隊球迷的購置力。也有不少球迷欣賞沃達豐公司的方案，期望能更方便地了解球隊的動態(tài)和隨時隨地欣賞到曼聯(lián)的比賽。這樁交易令球迷們最充滿期望的是曼聯(lián)隊在獲得巨額贊助之后將能有更多的資金用于購置球星，據說曼聯(lián)主帥弗格森已經擬定了一份收購名單，方案在下個賽季將一批名將帶到老特拉福德球場。其中頭號目標就是現(xiàn)效力于皇家馬德里隊的巴西球星羅伯特.卡洛斯。此外，里瓦爾多、坎貝爾等高價球星也不再是曼聯(lián)隊可望不可求的目標。多年來曼聯(lián)隊一直因為不能隨便動用資金而錯過了很多購置球星的時機，當年就曾因為舍不得給訂金而未能買到后來成為世界足球先生的羅納爾多。如今有更多資金可以調用的話，曼聯(lián)隊該不會再與那么多大球星失之交臂吧？不過，曼聯(lián)隊高層人士透露，這筆資金將主要用于幫助曼聯(lián)隊歸還擴建老特拉福德球場的貸款和修建一個新的訓練場，余下的局部將用于開展青少年足球方案。本賽季末，弗格森將得到大約２０００萬英鎊來實施他的收購方案，這個數目與往年相比并沒有太大的增長。這對于弗爵爺和許多球迷來說，真是一個令人失望的消息。這樁球衣廣告對整個英格蘭球壇將產生相當深遠的影響，目前許多英超球隊的球衣贊助金額都不算高〔詳見附表〕，越是早簽訂廣告合同的，跟曼聯(lián)隊相比就越虧。比方米德爾斯堡隊在５年前簽訂的球衣贊助合同只是每年３０萬英鎊之微，為曼聯(lián)隊新合同的１／２５，就算是阿森納、利茲等強隊所得到的贊助費用也遠遠低于曼聯(lián)隊。有不少球隊如切爾西、埃弗頓等的球衣贊助合同將在今年到期，在新的合同中，他們將有可能坐地起價，即使價錢不能與曼聯(lián)相提并論，起碼也比原來的合同有大幅度提高。問題：曼聯(lián)隊的天價廣告從何而來？沃達豐為何以天價投曼聯(lián)？合算嗎？曼聯(lián)選擇沃達豐是很有經商學問的，沃達豐經營的主要公司是屬于頂級的，覆蓋歐洲許多國家，和沃達豐簽約，可以更方便把曼聯(lián)的全球影響力推廣到全世界。。。特別是曼聯(lián)在亞洲和中東有著特別強大的影響力，這一切更需要一個強大的電信運營商，所以選擇沃達豐，何以讓彼此實現(xiàn)雙贏。。篇五：商務談判案例分析技巧商務談判案例分析【商務談判技巧】案例一：中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價，以繼續(xù)供貨。中方公司根據國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談。〞中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關協(xié)會收集到韓國海關丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大.中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價格水平南非最低但高于中國產品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此時機再壓中方一手。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，假設不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機場接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。根據這個分析，經過商量中方人員決定在價格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸。其次，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來漢城前的報價低了，應漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.假設我們不在飯店.那么請留言。〞韓方人員接到電活后一個小時，即回約中方人員到其公司會談。韓方認為：中方不應把過去的價再往上調。中方認為：這是韓方給的權利。我們按韓方要求進行了市場調查，結果應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為塬報價巳降到底。經過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按方案拿回合同。問題：1、中方的決策是否正確?為什么?2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?3、中方是如何實施決策的?4、韓方的談判中.反映了什么決策?5、韓方決策的過程和實施情況如何?分析：1、正確，因為按行前條件拿到了合同。2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3、分梯次保衛(wèi)決策的實行，先后面談;先業(yè)務雖談后領導。同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施時，一碰硬就軟了案例二：1986年,日本一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好容許對方的條件，簽訂了協(xié)議。問題：1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息?分析：1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是表達了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的塬那么，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實例。2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。同時也應該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關注對方的一舉一動，并且及時作出反響!案例三：1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與效勞條件大致相當，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：1、如何評論甲公司安排談判人員的做法?2、如何評論丙公司大幅度降價的做法?分析：1、這是商務談判戰(zhàn)術中典型的兵不厭詐。在這個商務談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術，讓丙公司認為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達成交易。2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。商務談判案例分析題案例四：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?(3)應采取那些措施克服這一障礙?(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?案例分析1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。2、這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作3、應該為此向對方成員抱歉4、中方談判人員在談判前應該了解對方的習俗及喜好，防止類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。案例五：我國某冶金公司要向美國購置一套先進的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負使命，這位高工作了充分地準備工作，他查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達成協(xié)議。當談判購置冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了〞，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。〞果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。〞工程師說：“每年物價上漲指數沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?〞美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達成了這筆交易.問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?案例分析對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進行分析：首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認清談判對象的位置。美商憑借其技術的優(yōu)勢性以及屢次進行相類似交易的大量經驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。談判方案的設計上，沒有做到多樣與多種。在對方的屢次還擊中，倉促應對。針對其談判方式設計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難，談判結果應該是對己方利益更有利;(2)只關心自己的利益，美方以其組合爐技術的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應的談判準備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為根底區(qū)分出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數據給對方施加壓力，從收集的內容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設想到了對方可能會反駁的內容并運用相關數據加以還擊(援引慣例，如6%)，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。當然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：(1)談判前，評估雙方的依賴關系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準確的預測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好?？偨Y：商務談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表抱歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。案例分析：這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開始的時候對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而到達營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中