2023年5銷售渠道管理知識(shí)點(diǎn)

《銷售渠道治理》章節(jié)學(xué)問點(diǎn)一、單項(xiàng)選擇題生產(chǎn)資料分銷中最重要、最根底的類型是〔制造商→用戶。P3什么是公司式的〔垂直渠道系統(tǒng)〕？P43.44個(gè)消費(fèi)者完成一次全連接需要161是〔8次。P12銷售渠道中的成員不公可以獲得經(jīng)營商品本身的信息，也可以通過銷售活動(dòng)獲得其他更多消費(fèi)者需求信息，這些銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售治理功能的〔爭論功能。P15什么是銷售渠道的〔融資功能〕？P15國慶期間，某零售商對(duì)局部商品開放“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，此過程中伴隨實(shí)物流消滅的還有〔促銷流。P16銷售渠道成員中的渠道中間商和關(guān)心性成員的根本區(qū)分在中間商有〔談判權(quán)。P17銷售渠道的關(guān)心性成員中廣告公司擔(dān)當(dāng)?shù)氖恰泊黉N流。P19市場爭論機(jī)構(gòu)、詢問公司主要實(shí)現(xiàn)〔信息流。P19互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上遐并購物，屬于〔技術(shù)環(huán)境。P31造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)展購物的外部環(huán)境是〔技術(shù)環(huán)境。P31北美、西歐等興旺國家，銷售渠道構(gòu)造一般呈現(xiàn)〔扁平化。P33對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的力量有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力的團(tuán)體或個(gè)人是〔公眾。P37什么是影響銷售渠道微觀環(huán)境的〔公從要素〕？P38銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中的〔渠道風(fēng)險(xiǎn)。P44某銷售渠道成員期望成功的影響一個(gè)渠道成員的某種決策的行為是〔渠道掌握。P47渠道掌握的根底是〔公平原則。P48最直接最明確的掌握方式是〔強(qiáng)制性權(quán)利掌握。P50渠道內(nèi)公司利用獨(dú)家經(jīng)營權(quán)、價(jià)格優(yōu)待在肯定程度上獵取對(duì)經(jīng)銷商的掌握權(quán)，這種方法稱為〔利用鼓勵(lì)手段進(jìn)展渠道掌握。P5120.〔連續(xù)生產(chǎn)〕的特點(diǎn)：單位本錢低、庫存風(fēng)險(xiǎn)高。P57從功能注銷的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道運(yùn)作的是〔制造商。P57制造商的〔敏捷性生產(chǎn)戰(zhàn)略。P58飛機(jī)制造業(yè)按〔定單生產(chǎn)方式〕進(jìn)展生產(chǎn)。P58不具有商品全部權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于〔代理批發(fā)商。P59什么叫制造商的〔分銷機(jī)構(gòu)〕？P59個(gè)人消費(fèi)者對(duì)于特定品牌的商品沒有特別的偏好，但對(duì)購置后滿足度有較高的要求的是屬于〔協(xié)調(diào)型購置。P6827人類最高層次的需求。是〔自我實(shí)現(xiàn)需求。P67什么是馬斯絡(luò)需求層次論的〔社會(huì)需求量？P67什么叫個(gè)人消費(fèi)者的〔簡單型購置行為〕？P68無視商品所屬類別，最大限度地掩蓋市場需求是〔大量商品戰(zhàn)略。P69營銷治理的實(shí)質(zhì)是〔需求治理。P77IBM和Intel的長期合作促進(jìn)了計(jì)算機(jī)技術(shù)的進(jìn)展，索尼和愛立信的合作造就了索愛這個(gè)知名手機(jī)品牌，表達(dá)了〔全作。P78什么是關(guān)系營銷中的〔作用方程〕？P81航空公司的會(huì)員卡實(shí)行里程積攢以換取機(jī)票或其它嘉獎(jiǎng)，此舉是屬于〔頻繁營銷規(guī)劃。P82蘇寧公司建立的SVIP施獲得了寬闊老顧客的好評(píng)，同時(shí)吸引了很多顧客，這就是(共性化的營銷打算).P83什么是顧客市場關(guān)系的〔后營銷理論策略〕？P90理解〔后營銷理論。P99理解〔渠道戰(zhàn)略失誤。P102制定銷售渠道戰(zhàn)略的根本動(dòng)身點(diǎn)是〔消費(fèi)者的需求。P104SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)局部析方法，其中W代表分析〔弱勢。P107寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競爭中獵取的好處是它盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場需求，這就是〔雙重、多重分銷。P112亞馬遜書店選擇的渠道戰(zhàn)略是〔技術(shù)戰(zhàn)略分銷。P1122理解〔寬渠道網(wǎng)絡(luò)分析〕戰(zhàn)略。P112渠道設(shè)計(jì)的時(shí)候，考慮渠道中間商的因素，這屬于渠道設(shè)計(jì)的〔平衡利益、關(guān)系治理的原則。P125當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)都期望承受能使最終顧客以廉價(jià)購置的方式將其產(chǎn)品送到市場〔環(huán)境特性〕P127財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，承受“傭金制”的分銷方法，這是受〔企業(yè)實(shí)力〕P127商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會(huì)乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商供給從多的備選潛在渠道成員信息的途徑是〔行業(yè)與商業(yè)的途徑).P143制造商為了更好的了解銷售渠道和經(jīng)銷商的運(yùn)作狀況，一般對(duì)目標(biāo)市場的顧客進(jìn)展問卷調(diào)查，這是使用了獵取銷售渠道的成員名單的〔顧客反響方法。P143制造商在選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意愿和良好合作精神的中間商〔互利互惠的原則。P146制造商在選擇渠道成員時(shí)，對(duì)情愿合作渠道成員的銷售力量和產(chǎn)品狀況進(jìn)展綜合評(píng)估，該做法使用了〔渠道成員的自身因素〕標(biāo)準(zhǔn)。P147某制造商作為市場進(jìn)攻者，在選擇銷售渠道成員的時(shí)候，通常會(huì)承受〔參照選擇策略。P151什么是構(gòu)建渠道體系的〔逆向拉動(dòng)選擇策略。P152在選擇和獲得銷售渠道成員時(shí)，分階段選擇策略適合〔剛進(jìn)入市場的制造商。P152實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售狀況并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢根底上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)際分銷力量進(jìn)展估量的評(píng)價(jià)〔銷售量評(píng)估法〕P153理解評(píng)估渠道成員的〔銷售量評(píng)估法。P15356.〔經(jīng)銷商與制造商之間缺乏信任〕不屬于實(shí)施渠道鼓勵(lì)的必要)。P162-163理解(直接經(jīng)濟(jì)性鼓勵(lì))。P164可口可樂或百事可樂的太陽傘和印有其LOGO〔陳設(shè)設(shè)備嘉獎(jiǎng)〕P164什么是制造商對(duì)經(jīng)銷商的〔政策性鼓勵(lì)〕方式？P165制造商和經(jīng)銷商之間的合作〔頻繁、重復(fù)的鼓勵(lì)方式〕P169產(chǎn)品成熟期，其重點(diǎn)是〔價(jià)格維護(hù))。P169在產(chǎn)品成熟期，其重點(diǎn)就應(yīng)當(dāng)是〔維護(hù)通路秩序，返利應(yīng)以專區(qū)銷售〔價(jià)格維護(hù)P169制造商A的一級(jí)〔甲〕和二級(jí)代理商〔乙，甲為了爭取更多利潤實(shí)行直銷方式，引起乙的猛烈不滿，這種沖突屬于〔垂直渠道沖突。P177某集團(tuán)的兩條獨(dú)立分銷渠道開頭消滅了不滿的心情，在雙方還沒有感知到對(duì)方不滿的狀況下，應(yīng)選擇〔等雙方感到對(duì)方的不滿，但還沒有以明顯的方式表達(dá)出來的時(shí)候〕解決這一沖突。P178理解〔覺察沖突階段。P178在引發(fā)渠道沖突的諸多緣由中，最普遍、最常見的緣由是〔渠道成員目標(biāo)不全都。P179凡有利可圖的事情就搶著做，但凡無利可圖又難做的事情就相互推脫是〔角色差異。P180解決渠道沖突最根本的方法是〔渠道一體化。P186經(jīng)銷商A在制造商不知情的狀況下，以低于制造商規(guī)定的價(jià)格，向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于〔惡性竄貨。P189解決沖突是本錢最低、效率最高的沖突解決法〔溝通〕P187經(jīng)銷商在獵取正常利潤的同時(shí)，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。這種竄貨在市場上是不行避開的，只要有市場的分割就會(huì)有此類竄貨。是〔自然性竄貨。P18972.〔促進(jìn)經(jīng)銷商之間的競爭〕不適合從根源上解決竄貨問題。P192制造商對(duì)銷售渠道評(píng)估的核心內(nèi)容是〔設(shè)計(jì)一組渠道績效評(píng)估指標(biāo)。P202銷售渠道績效評(píng)估的核心內(nèi)容是〔評(píng)估指標(biāo)。P202直銷人員工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)以及招待費(fèi)等。是〔直接推銷費(fèi)〕P206什么是渠道的〔銷售利潤率〕評(píng)估方法？P206稅后利潤與凈資產(chǎn)的比率是〔凈資產(chǎn)收益率。P206理解〔直接產(chǎn)品利潤法。P208某制造商利用渠道本錢與銷售額比率衡量渠道的動(dòng)作效率時(shí)，覺察該比率很高，則說明〔該渠道系統(tǒng)的效率很低。P209什么是公司對(duì)渠道成員的〔庫存治理評(píng)估〕？P211〔銷售成員治理評(píng)估。P211渠道成員的口碑、信譽(yù)、效勞質(zhì)量等是〔其他關(guān)心評(píng)估。P212什么是渠道整合的〔渠道集成〕方法？P223為了擴(kuò)大銷售，從興旺地區(qū)向地市縣推動(dòng)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，進(jìn)展零售商，這種銷售渠道整合方法是〔經(jīng)營和通路治理重心下移。P223權(quán)衡輕重首創(chuàng)股分銷售公司模式，通過在每個(gè)省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司。表達(dá)了〔渠道一體化).P224什么是經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的〔實(shí)現(xiàn)差異化〕動(dòng)機(jī)？P226什么是現(xiàn)代物流的〔物流效勞社會(huì)化〕特征？P237一種比較初級(jí)的形式，約束力不是很強(qiáng)銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是〔會(huì)員制。P227渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是〔聯(lián)營公司。P22890.物流體系的四個(gè)核心是〔選購、倉儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸。P238物流設(shè)計(jì)和運(yùn)作中，企業(yè)不僅追求物流的快速和廉價(jià)，而是追求整體的最優(yōu)，表達(dá)了物流的〔以企業(yè)整體為最優(yōu)目的〕的特點(diǎn)。P240量最大，本錢最低，受自然條件影響較大，運(yùn)輸時(shí)間長，適合于格外笨重大量的貨物的是〔水路。P242對(duì)于小型聯(lián)鎖店或者超市，更適合其需要的配送中心是〔社會(huì)化的物流配送中心。P245954“由顧客需求開頭，訂單→產(chǎn)成品→組件→配件→零件或原材料，最終到供給商是〔JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式。P249理解〔EOQ庫存治理〕方法。P250以滿足客戶要求，最大限度降低物流過程費(fèi)用為原則，能快速、準(zhǔn)確反映，是供給的物品供給或效勞流程最正確化而組成的協(xié)作系統(tǒng)叫做〔有效客戶響應(yīng)系統(tǒng)〕也叫〔供給鏈治理策略。P253二、多項(xiàng)選擇題多個(gè)與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)展的促銷活動(dòng)叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為〔同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟；非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟。P5銷售渠道成員中，關(guān)心性成員包括哪些？P18政治環(huán)境中對(duì)銷售渠道治理影響最大的因素主要有〔稅收政策；貿(mào)易治理；物價(jià)治理；交易秩序治理。P31〔企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)；顧客反響；經(jīng)銷商詢問；行業(yè)與商業(yè)途徑；網(wǎng)絡(luò)途徑。P43銷售成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是P44渠道成員假設(shè)想成為渠道首領(lǐng)，需要做到(樹立渠道首領(lǐng)意識(shí)；制造渠道首領(lǐng)競爭優(yōu)勢；把握利益安排權(quán)；完善渠道服務(wù)；保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)。P49連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是〔生產(chǎn)批量大；庫存風(fēng)險(xiǎn)高；占用資金多；單位本錢低。P57很多零售商承受某種合作零售形式，以獲得更強(qiáng)大的選購力量，更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有〔公司連鎖商店；自愿連鎖商店；零售商合作組織；特許經(jīng)營組織；商業(yè)聯(lián)合公司。P64下面屬于商店零售商的是〔專業(yè)商店；百貨商店；超級(jí)市場；大型購物中心。P65下面屬于個(gè)人消費(fèi)者需求特征的是〔購置數(shù)量?。恍枨蠖鄻踊粋€(gè)體分布集中；需求彈性變化。P67組織消費(fèi)者的購置行為類型主要有〔直接購置；修正購置；全購置。P69關(guān)系營銷是對(duì)傳統(tǒng)營銷理論的一次變革和進(jìn)展21〔雙向溝通；合作；雙贏；情感；掌握).P78關(guān)系營銷的根本模式是關(guān)系營銷策略的理論根底，其核心要素包括〔顧客忠誠；梯度推動(dòng)；作用方程。P96銷售渠道的戰(zhàn)略特征〔廣泛的、精線條的、抽象的、面對(duì)將來的〕P101影響銷售渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些〔目標(biāo)市場特性；產(chǎn)品特性；中間商特性；競爭特性；企業(yè)特性。P126分銷售任務(wù)的內(nèi)容〔重點(diǎn)為前5項(xiàng)〕P130銷售渠道成員選擇的原則有〔適合目標(biāo)市場的原則；形象匹配原則；提升效率原則；互利互惠原則。P145渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則〔渠道成員的選擇越重要；對(duì)中間商的條件越苛刻；公司對(duì)經(jīng)銷商的依靠越大。P142渠道成員的選擇直接關(guān)系到銷售渠道的設(shè)計(jì)與建立是否成功，渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)主要有〔渠道成員自身力量；渠道風(fēng)險(xiǎn)；渠道成員熱忱度。P147吸引銷售渠道成員的措施有P150〔P163-165必要的時(shí)候，還為經(jīng)銷商供給技術(shù)救濟(jì)和詢問效勞。在這些活動(dòng)中，涉及到了哪些鼓勵(lì)方式〔效勞性鼓勵(lì)；直接的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)；實(shí)物鼓勵(lì)；費(fèi)用補(bǔ)貼).P163-165制造商可以供給的效勞性鼓勵(lì)的主要內(nèi)容P167某一地區(qū)的經(jīng)銷商AA而直接跟當(dāng)?shù)厥袌龅哪繕?biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)展合作，因些贊成了供給商甲和經(jīng)銷商A之間的沖突。這一沖突的緣由包〔渠道成員目標(biāo)不全都；大客戶緣由P179-181導(dǎo)致沖突發(fā)生的直接緣由有P181末〔P189-191竄貨是一個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中格外普遍的現(xiàn)象，造成竄貨的緣由主要有〔價(jià)格體系混亂；制造商唯利是圖；營銷員唯利是圖；違約操作；企業(yè)盲目向經(jīng)銷售施壓。P189渠道成員績效評(píng)估是對(duì)渠道成員績效的一種定期的、綜合的評(píng)價(jià)，對(duì)渠道成員的績效評(píng)估包括〔渠道成員的銷售評(píng)估；渠道成員的治理評(píng)估；渠道成員進(jìn)展評(píng)估；渠道成員效勞質(zhì)量；渠道成員的信譽(yù)。P210某制造商假設(shè)對(duì)其銷售渠道成員進(jìn)展績效評(píng)估，那么該評(píng)估包括〔渠道成員銷售評(píng)估；渠道成員治理評(píng)估；渠道成員進(jìn)展評(píng)估；其他關(guān)心評(píng)估。P211財(cái)務(wù)指標(biāo)組合包括的四個(gè)方面P213首行假設(shè)A和B是渠道的兩個(gè)成員，假設(shè)兩者要進(jìn)展銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，那么，兩者應(yīng)當(dāng)具備什么樣的條件〔各方在營銷資源上或力量上有互補(bǔ)的地方P226-22732.建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件P226渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中的銷售代理制形式，不同于一般意義上的銷售代理制，它是〔一般承受傭金代理的形式；一般承受獨(dú)家總代理的形式；經(jīng)銷商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力更強(qiáng)；所簽訂的協(xié)議有效期長。P228合理化配送的標(biāo)志P243合理化配送的標(biāo)志有〔庫存標(biāo)志；資金標(biāo)志；本錢和效益標(biāo)志；供給保證標(biāo)志。P243-244三、案例題案例一：絲寶集團(tuán)決勝終端1.銷售渠道設(shè)計(jì)的原則?？紤]銷售渠道的物流問題，物流治理的目的是什么？物流治理要實(shí)現(xiàn)哪五個(gè)“適宜”？舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式？案例二：香雪蘭公司的銷售渠道策略為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場，談?wù)勀繕?biāo)市場因素的內(nèi)容。選擇成長型代理商的緣由是什么？進(jìn)入二級(jí)市場，香雪蘭公司承受了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？渠道鼓勵(lì)失效的問題具體表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？為了更好的鼓勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可選擇哪些鼓勵(lì)措施？案例三：渠道銷售策略1.案例中實(shí)行哪種銷售渠道策略，請(qǐng)簡要畫出這種渠道策略的模型。零級(jí)渠道、直接渠道、直銷 制造商——消費(fèi)者2..結(jié)合材料和渠道設(shè)計(jì)原則，重要評(píng)述該公司的銷售渠道策略盡量接近終端〔開放〕提升投資效率〔開放〕保證敏捷性〔開放〕優(yōu)勢：了解客戶需求，繼而快速做出回應(yīng)，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間本錢，這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就削減了不必要的本錢和時(shí)間。劣勢：對(duì)信息技術(shù)要求更高，需要物流配送系統(tǒng)，治理更加簡單。從宏觀、微觀環(huán)境角度，結(jié)合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的緣由?！病臣夹g(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)，信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了客戶定制；〔2〕社會(huì)文化環(huán)境：教育狀況，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者可以自己組裝。微觀〔〕企業(yè)本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的力量合作；〔2〕內(nèi)部：售后效勞，挺高客戶滿足度。結(jié)合材料說明，該產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是屬于哪一種生產(chǎn)方式，這種生產(chǎn)方式有什么特點(diǎn)，屬于哪種制造商戰(zhàn)略？按訂單生產(chǎn)，存貨本錢高，風(fēng)險(xiǎn)大，敏捷性生產(chǎn)戰(zhàn)略。簡要評(píng)述該產(chǎn)品在整個(gè)銷售渠道中的地位。制造商，核心地位〔參見P57制造商的地位〕案例四：渠道治理1.通過以上案例，該公司為了吸引加盟商，都實(shí)行了什么樣的