淺析商務(wù)談判中的中西文化差異

1、淺析商務(wù)談判中的中西文化差異 長(zhǎng)沙民政職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)實(shí)踐報(bào)告題目：淺析商務(wù)談判中的中西文化差異畢業(yè)論文畢業(yè)設(shè)計(jì)畢業(yè)專題類型：指導(dǎo)老師：唐路一系 別：外語(yǔ)學(xué)院涉外事務(wù)管理系班 級(jí)：外事0932班 學(xué) 號(hào)：0927073220 0927073247 0927073224 姓 名：李平 田晶晶 趙霞2011年11月10日淺析商務(wù)談判中的中西文化差異外事0932班李平 田晶晶 趙霞 學(xué)號(hào)：0927073220 09270732470927073224 【中文摘要】 當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，國(guó)與國(guó)之間的交往與聯(lián)系日益密切。隨著中國(guó)改革開放的不斷深入和成功加入wto，我國(guó)與世界各國(guó)的聯(lián)系也將越

2、來(lái)越密切。各種類型的跨文化談判日益頻繁，而跨文化談判中的文化差異就越來(lái)越受到矚目了。影響文化差異的因素有許多方面，有思維、意識(shí)、時(shí)間行為等因此正確認(rèn)識(shí)中西方文化差異就顯得越來(lái)越重要了。只有正確認(rèn)識(shí)中西文化沖突才能更好的探討商務(wù)談判的策略。最后一部分則對(duì)處于國(guó)際商務(wù)談判中的談判者提出了具體的建議以此來(lái)避免文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的負(fù)面影響， 最終達(dá)成圓滿的協(xié)議，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。?【關(guān)鍵詞】：文化沖突；商務(wù)談判；對(duì)策abstract: cultural conflict between china and western countries and our policy in inter-cu

3、ltural business negotiation.nowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and closer because the tendency of the worlds economy globalization becomes stronger and stronger. with the ongoing of china opening and reform policy, and success in entry wto, the relationshi

4、p between our country and other countries in the world will also become closer and closer. various inter-cultural negotiations become more and more frequent, so about different cultures much attention is paid by business men in the inter-cultural negotiation. there are many aspects that affect the f

5、actors of cultural conflict, such as: thought, ideology and time etc. therefore, correct understanding of cultural conflict between china and western countries becomes more and more important. and only when we make a good understanding and recognition correctly about the different cultures between o

6、ur country and western countries can we have a better policy in business negotiation. the last part provides some suggestions to avoid the negative impacts of cultural differences on international business negotiation, reach the mutually beneficial agreement, and serve our countrys economy.key words

7、: culture difference; business negotiation; countermeasure.目 錄中文摘要2abstract3一. 西方現(xiàn)代談判理論5二. 中西文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響51、 中西文化差異對(duì)跨文化交際障礙.52、思維差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響.63、意識(shí)差異對(duì)談判的影響74、價(jià)值取向不同對(duì)談判的影響85、時(shí)間行為的中西文化差異.9三、我國(guó)對(duì)中西文化差異的談判對(duì)策91、建立跨文化的談判意識(shí)92、敏銳洞察談判對(duì)手文化準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)俗和禁忌103、對(duì)待文化差異問(wèn)題，應(yīng)保持中立104、克服溝通障礙10四、結(jié)語(yǔ)11參考文獻(xiàn)11一、西方現(xiàn)代談判理論由于社會(huì)的不斷進(jìn)步，

8、對(duì)外貿(mào)易的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的人直接地跨進(jìn)了談判領(lǐng)域，西方發(fā)達(dá)國(guó)家以及部分發(fā)展中國(guó)家企業(yè)和機(jī)構(gòu)都把談判學(xué)作為育才的重要課程。美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)杰勒德.i.尼爾倫伯格在他的著作談判的藝術(shù)（1986年版）中，以馬斯洛的需要層次論為基礎(chǔ)，即談判需要理論七個(gè)層次：1）生理的需要；2）安全的需要；3）社交的需要；4）尊重的需要；5）自我實(shí)現(xiàn)的需要；6）認(rèn)識(shí)與理解的需要；7）追求完美的需要，從而構(gòu)建起談判的需要理論。作者在書中說(shuō)：“總之，人的一生，就是一場(chǎng)為滿足需要而拼搏的持久的斗爭(zhēng)，行為是生物體為了減輕需要的壓力而做出的反應(yīng)；而且，行為旨在實(shí)現(xiàn)某種合乎需要的目標(biāo)。我們的目的，是要運(yùn)用這些關(guān)于人類需要的基本

9、知識(shí)，去進(jìn)行成功的合作的談判?！?p179 而美國(guó)談判學(xué)家費(fèi)希爾、尤瑞、雷法等人研究并發(fā)展完善的原則談判法則代表著一種更高水平的談判策略，“其主要特點(diǎn)為：一是堅(jiān)持把談判的人與談判的問(wèn)題區(qū)分開來(lái)；二是堅(jiān)持關(guān)注利益而不是立場(chǎng)；三是堅(jiān)持準(zhǔn)確可行性方案在前，決策在后；四是堅(jiān)持談判結(jié)果建立在客觀標(biāo)準(zhǔn)上?！?p153-154 縱觀西方談判學(xué)的研究和實(shí)踐，除了對(duì)談判本身固有規(guī)律的研究外，特別注重不同的文化觀念、傳統(tǒng)和習(xí)慣對(duì)中西文化談判的影響。二、中西文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響1、 中西文化差異對(duì)的跨文化交際障礙現(xiàn)在我國(guó)已與世界上大多數(shù)國(guó)家建立了外交關(guān)系，每個(gè)國(guó)家都有自己的習(xí)俗和禁忌，正如斯大林說(shuō)：“每一個(gè)民族

10、不論其大小，都有它自己的本質(zhì)上的特點(diǎn)，都有只屬于該民族而為其他民族所沒(méi)有的特征?！?p506 習(xí)俗差異是與世界各國(guó)的談判人員進(jìn)行溝通的一大障礙，它將阻礙談判人員正常的信息交流。比如：中國(guó)人握手表示友好，但如果與德國(guó)人握手，他會(huì)惶惑不安；中國(guó)人吃飯用筷子（chopsticks），西方人則用刀叉（knife&fork）。這些日常生活習(xí)慣，也會(huì)影響談判的溝通。西方人一般認(rèn)為“13”這個(gè)數(shù)字不吉利，在任何場(chǎng)合都要盡力避開它，如果你將與很在意這個(gè)數(shù)字的人約在有13的日期、時(shí)間、樓層或房間見面，就會(huì)使對(duì)方不愉快，即使再周到的溝通策劃也將失敗。跨文化談判中，微妙的表情、手勢(shì)等體態(tài)語(yǔ)言的交往溝通也有很大差異。

11、美國(guó)人用大拇指和食指做成圓圈來(lái)表示“ok”，而在日本它是代表錢的符號(hào)，在法國(guó)卻表示零或“ 無(wú)價(jià)值”，而在其他國(guó)家可能還意味著其他不同的意義。由于文化背景不同，其談判風(fēng)格也有差異。比如美國(guó)人的性格豪爽，他們與別人結(jié)識(shí)不久，就會(huì)顯露出如多年的好友那樣的親熱感，他們個(gè)性果斷、自信，因此他們總是十分自信地步入談判大廳，發(fā)表談話時(shí)也是明確肯定的，并把實(shí)際得到的物質(zhì)利益作為獲勝的標(biāo)志，而且美國(guó)人喜歡與“高手”?與自己同樣精明的談判者交往，從而獲得追求中的利益，對(duì)于同樣自信和多謀時(shí)，他會(huì)油然生敬，更易于洽談。所以在與美國(guó)人打交道時(shí)，應(yīng)充分利用美國(guó)人豪爽這一特點(diǎn)，誠(chéng)摯熱情地與他們交往，這樣很容易創(chuàng)造和諧的氣氛

12、，加速談判進(jìn)程，創(chuàng)造成功的機(jī)會(huì)。否則，會(huì)增加誤會(huì)或?qū)е率　２⒗盟麄冏孕?、滔滔不絕的個(gè)性了解情況，在其滔滔不絕的陳詞中找到有價(jià)值的信息，搞清目標(biāo)內(nèi)容，探聽虛實(shí)，謀劃對(duì)策。另外利用美國(guó)人喜歡與“高手”交往的特點(diǎn)，即喜歡“棋逢對(duì)手”，他們對(duì)以計(jì)謀獲得追求中的利益感到有興趣。因此，與美國(guó)人交往就要針鋒相對(duì)，以牙還牙，這樣不僅不會(huì)遭到對(duì)方的反感，反而會(huì)博得對(duì)方的賞識(shí)。所以要想使溝通達(dá)到預(yù)期的目的，就必須更多地了解西方的各種習(xí)慣和風(fēng)俗，學(xué)會(huì)在雙方交際往來(lái)的場(chǎng)合下遷就對(duì)方，以排除商務(wù)談判溝通中的習(xí)俗障礙。 2、思維差異對(duì)商務(wù)談判行為的影響文化會(huì)影響人們對(duì)外界事物的看法和認(rèn)識(shí)，不同的國(guó)家存在不同的文化，因

13、此在思維模式方面必然存在差異，這一點(diǎn)在東西文化之間表現(xiàn)得尤為明顯。西方文化的思維模式注重邏輯和分析，而東方文化的思維模式則表現(xiàn)出直覺整體性，這一點(diǎn)也是中國(guó)傳統(tǒng)文化思維的特征。由于這種傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)人往往特別重視直覺，注重認(rèn)識(shí)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和感覺，在交往中也往往以這種經(jīng)驗(yàn)和感覺去“以己度人”。與西方人的思維模式相比，中國(guó)人的這種思維模式具有明顯的籠統(tǒng)性和模糊性，久而久之，會(huì)形成一種思維定勢(shì)，可以解釋為識(shí)別和簡(jiǎn)化對(duì)外界事物的分類感知過(guò)程。從本質(zhì)上說(shuō)，思維定勢(shì)往往忽視個(gè)體事物的差別，夸大與另外某一社會(huì)群體相關(guān)的認(rèn)知態(tài)度，常常帶有感情色彩，并伴有固定的信條。在所有的定勢(shì)中，每個(gè)定勢(shì)各有自己的特點(diǎn)，

14、會(huì)直接影響跨文化交際，造成交際失誤?；诳陀^存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出談判方式上的差異?！鞍凑沼懻搯?wèn)題的先后順序可將談判方式區(qū)分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項(xiàng)議題綜合起來(lái)考慮，循環(huán)往復(fù)地討論，齊頭并進(jìn)，交錯(cuò)進(jìn)行?？v向談判是對(duì)所確定的議題按先后順序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行談判。”3（p510）一般來(lái)說(shuō)，橫向談判和縱向談判適用于不同的談判內(nèi)容，在具體的談判活動(dòng)中應(yīng)該視具體情況加以選擇應(yīng)用。這實(shí)際上也是受文化習(xí)俗影響的結(jié)果。比如說(shuō)美國(guó)人往往采用縱向談判方式，而法國(guó)人則主要采用橫向談判方式。因?yàn)槊绹?guó)的談判人員在談判中喜歡以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順

15、序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行商談，而法國(guó)談判人員則喜歡先為談判議題畫一個(gè)大致的輪廓，然后經(jīng)過(guò)反復(fù)交談確定議題中的各個(gè)方面。所以要成功地進(jìn)行商務(wù)談判，必須認(rèn)清中西方思維方式上的差異。這在談判中表現(xiàn)得非常明顯。自絲綢之路后，我國(guó)紡織業(yè)迅速發(fā)展，紡織品暢銷歐美，它的成功就是憑借對(duì)不同國(guó)家思維差異的正確認(rèn)識(shí)，區(qū)別對(duì)待，才得以成功。3、意識(shí)差異對(duì)談判的影響我們要在國(guó)際商務(wù)談判中減少?zèng)_突，維護(hù)和爭(zhēng)取己方利益，就必須了解和研究中國(guó)及西方談判者的觀念意識(shí)及其差異，取長(zhǎng)補(bǔ)短，以促使談判的成功。（1）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)意識(shí)的差異西方社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)歷了數(shù)百年的洗禮，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)觀念已深入人心。相比之下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制在我國(guó)才初步建立

16、，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)意識(shí)依然影響著中國(guó)人的經(jīng)濟(jì)行為，在涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，中國(guó)與西方的談判者必然存在經(jīng)濟(jì)意識(shí)上的反差。這主要表現(xiàn)在：1）自主意識(shí)上。在商務(wù)談判中，中國(guó)談判者與西方談判者一樣都認(rèn)為自己有較為充分的決策權(quán)，但中國(guó)談判者的決策權(quán)一般由企業(yè)集體領(lǐng)導(dǎo)或上級(jí)主管部門賦予，西方談判者的決策權(quán)往往由企業(yè)經(jīng)營(yíng)者直接賦予。中國(guó)談判者更習(xí)慣于接受政府對(duì)企業(yè)的商務(wù)合同的了解和審批，在出現(xiàn)合同糾紛時(shí)，缺乏自主意識(shí)，獨(dú)立自決能力較差。而西方談判者則具有較強(qiáng)的自主意識(shí)，享有較大的自決權(quán)，更能顯示其創(chuàng)造性。2）主體意識(shí)。在主體意識(shí)方面，由于中國(guó)長(zhǎng)期處于以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)的社會(huì)結(jié)構(gòu)中，因此我們較注重群體的力量，而西方

17、人則長(zhǎng)期生活在以個(gè)人奮斗和競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，他們更喜歡以個(gè)人為中心。3）對(duì)待談判的態(tài)度。西方談判者顯然比中國(guó)談判者更積極，更關(guān)心談判的成敗。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，人們都受著利益的驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)對(duì)個(gè)人利益的追求。對(duì)于中國(guó)談判者而言，在進(jìn)行商務(wù)洽談時(shí)較多關(guān)心上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)自己談判結(jié)果的評(píng)價(jià)，在談判決策時(shí)往往較謹(jǐn)慎、保守，不太急于求成。西方則不同，其談判結(jié)果的好壞直接影響企業(yè)對(duì)自己能力和業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，并且與個(gè)人獎(jiǎng)酬密切相關(guān)。所以，西方談判者承擔(dān)責(zé)任的能力較強(qiáng)，比中國(guó)人更希望談判成功。（2）利益意識(shí)與人情意識(shí)的差異商務(wù)談判的目的是為了爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利益。在現(xiàn)代社會(huì)，中西談判者都具有利

18、益意識(shí)，雙方談判者都代表一定的利益主體，雙方談判的目標(biāo)集中而鮮明地指向利益，并以利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)。但是中國(guó)談判者的利益意識(shí)沒(méi)有西方談判者那么明確和強(qiáng)烈。同時(shí)，中國(guó)人的人情意識(shí)濃厚，對(duì)于談判結(jié)果是否能為臉上增光看得十分重要。而西方人則具有強(qiáng)烈的利益意識(shí)，重視利益機(jī)制的作用，在談判過(guò)程中關(guān)注的是能否獲得利益。中國(guó)談判者在關(guān)注利益的同時(shí)，還存在一種與西方談判者截然不同的人情意識(shí)，尤其是“面子”觀念。由于儒家文化的影響根深蒂固，自古以來(lái)，我們?cè)谌穗H交往中講究禮節(jié)，重人情面子，講關(guān)系，希望對(duì)方把自己看著是大權(quán)在握負(fù)有使命的人。英國(guó)談判學(xué)家比爾斯科特在他的談判學(xué)著作中曾對(duì)此作過(guò)專門分析，他說(shuō)：“

19、中國(guó)人極重面子，在談判中，如果要迫使中國(guó)人做出讓步，則千萬(wàn)注意，不要使他在讓步中丟面子。同樣地，如果我們從原來(lái)的強(qiáng)硬立場(chǎng)上后退，也不必在他們面前硬撐，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是極為重要的。最后的成交協(xié)議，必須是彼此的同事認(rèn)為是保住了他的面子，或?yàn)樗龉獾膮f(xié)議?！? （p138） 在“體面”和“利益”的選擇上，中國(guó)人往往會(huì)選擇體面，而西方人則會(huì)毫不猶豫地選擇利益。談判過(guò)程中，他們著裝整潔、舉止得體、談吐文雅、禮尚往來(lái)，也非常重視談判者之間的人際溝通，但這一切都是圍繞利益而展開的，他們決不會(huì)因?yàn)槿饲槎鵂奚?。在?guó)際商務(wù)談判中，建立良好的人際關(guān)系和相互信任是談判成功的重要因素，但過(guò)分的人情意識(shí)，看重面子則會(huì)妨

20、礙我們客觀地認(rèn)識(shí)和處理問(wèn)題。我們可以借鑒西方談判者的談判觀念和談判方式，正確處理利益與人情的關(guān)系，努力克服思想和行為上的偏見，以健康的心態(tài)參與競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。4、價(jià)值取向不同對(duì)談判的影響人們的交際能力是在社會(huì)化的過(guò)程中產(chǎn)生的，必然與價(jià)值觀念聯(lián)系在一起。每一種文化都有自己特有的價(jià)值體系，這套體系能夠幫助人們區(qū)分美與丑、善良與邪惡，這就是人們的處世哲學(xué)、道德標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范。但是它不能脫離具體的文化而存在，每一種文化的判斷標(biāo)準(zhǔn)是不同的，這種文化認(rèn)為是好的，另一種文化可能認(rèn)為不好，但是它們?cè)谧约旱奈幕w系內(nèi)都有其存在的合理性，絕不可以理解為一種價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)先進(jìn)，而另一種價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)落后。以中西文化為例

21、，在中國(guó)文化中，人們推崇謙虛知禮，追求隨遇而安，不喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝，同時(shí)社會(huì)風(fēng)氣也往往封殺過(guò)于突出的個(gè)人，正所謂“行高于眾，人必非之”。在中國(guó)文化中，集體取向占據(jù)主導(dǎo)地位，追求個(gè)人發(fā)展被視為是一種嚴(yán)重的個(gè)人主義，必然會(huì)受到譴責(zé)。而西方文化則非常崇尚個(gè)人主義，“隨遇而安”被看作是缺乏進(jìn)取精神的表現(xiàn)，是懶惰、無(wú)能的同義語(yǔ)，為社會(huì)和個(gè)人所不取。人本位的思想根植于他們心中，人們崇尚獨(dú)立思考，獨(dú)立判斷，依靠自己的能力去實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益，并且認(rèn)為個(gè)人利益至高無(wú)上。例如：中國(guó)在與美國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)，在付款方式上，中方不滿美方的付款方式，中方談判代表就會(huì)就此問(wèn)題進(jìn)行集體討論，直到達(dá)成一致意見后才做決定，這就降低了談判效

22、率，對(duì)談判進(jìn)程造成了影響。5、時(shí)間行為的中西文化差異“ 西方人的時(shí)間觀和金錢觀是聯(lián)系在一起的，時(shí)間就是金錢的觀念根深蒂固，所以它們非常珍惜時(shí)間，在生活中往往對(duì)時(shí)間都做了精心的安排和計(jì)劃，并養(yǎng)成了按時(shí)赴約的好習(xí)慣。在西方，要拜訪某人，必須事先通知或約定，并說(shuō)明拜訪的目的、時(shí)間和地點(diǎn)，經(jīng)商定后方可進(jìn)行。而中國(guó)人則屬于多向時(shí)間習(xí)慣的國(guó)家，即時(shí)間多向制，時(shí)間看成是分散的，隨意可以支配的，他們常常在同一時(shí)間內(nèi)與幾個(gè)人談話或辦幾件不同的事情，在時(shí)間的使用上具有很大的隨意性，一般不會(huì)像西方人那樣采用單向制，把時(shí)間看成可以分隔的，但不可重復(fù)的，有始有終的一條線，嚴(yán)格地按照計(jì)劃進(jìn)行，西方人對(duì)此往往感到不適應(yīng)?！?/p>

23、6 這方面，中國(guó)人應(yīng)向西方人學(xué)習(xí)，強(qiáng)化時(shí)間觀念，提高談判效率。三、我國(guó)對(duì)中西文化差異的談判對(duì)策1、建立跨文化的談判意識(shí)客觀地說(shuō)，近年來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，加強(qiáng)了不同文化間商務(wù)談判人員的文化敏感意識(shí)及相互對(duì)不同文化的容忍與理解，但仍有許多人因低估文化對(duì)談判方式的作用而對(duì)此缺乏關(guān)注。國(guó)際商務(wù)談判中，必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化。“美國(guó)跨文化學(xué)者大衛(wèi).卡爾提出了跨文化道德行為的四條原則：1）對(duì)不同文化的人采取自己希望得到的尊敬態(tài)度；2）盡可能準(zhǔn)確地描述你所感的世界；3）鼓勵(lì)其他文化的人用他們獨(dú)特的方式

24、表達(dá)自己；4）努力尋找同其他人的共同點(diǎn)?！?（p471） 這種哲學(xué)觀點(diǎn)的文化先驗(yàn)性，或“思想起源”，恰恰反映了我們世界觀中的偏見，而事實(shí)卻是，這兩種傳統(tǒng)中的某些方面，某些常常被視為不可調(diào)和的方面，其實(shí)是一種深層次的相互補(bǔ)充，這正是我們藉以建構(gòu)跨文化交際的基礎(chǔ)。如果對(duì)手來(lái)自受男權(quán)文化影響的阿拉伯世界，則談判之前及談判間隙為營(yíng)造氣氛的閑談中，都不可涉及婦女問(wèn)題，更不可派女性作為商務(wù)代表，而且開門見山并不是收效很好的談判開局策略。與注重禮儀的法國(guó)、日本、英國(guó)人談判時(shí)，必須注重衣著與禮儀，顯示己方的教養(yǎng)與風(fēng)度，而在一些不太講究衣著的國(guó)家，穿便裝也可參預(yù)正式的商務(wù)談判。要想得到的國(guó)談判對(duì)手的青睞，必須和

25、他們一樣對(duì)談判進(jìn)行充分周詳?shù)臏?zhǔn)備，胸有成竹，井井有條；而要得到新加坡談判對(duì)手的合作，則需加深與對(duì)方談判成員的私人交往，努力強(qiáng)化人際關(guān)系，可適時(shí)適量贈(zèng)送禮物作為聯(lián)系紐帶，而且談判之余和談判結(jié)束都要經(jīng)常保持聯(lián)系。2、敏銳洞察談判對(duì)手文化準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)俗和禁忌在與國(guó)外商務(wù)人員交往之前，一定要盡可能多了解他們的習(xí)俗與禁忌，以避免不知道某些特殊講究而使對(duì)方不快甚至于影響商務(wù)談判的進(jìn)程和結(jié)果。在英國(guó)，“人們視大象為蠢笨的象征”，8p217因此，與他們進(jìn)行商務(wù)交往時(shí)，在商標(biāo)和包裝上要盡力回避大象圖標(biāo)。所以在談判中要深入了解他者文化，不要把自己的價(jià)值理念體現(xiàn)在產(chǎn)品中。3、對(duì)待文化差異問(wèn)題，應(yīng)保持中立跨國(guó)商務(wù)談判

26、中，不同的商務(wù)文化有時(shí)甚至?xí)厝幌喾?，有些人?jiān)持的原則和禮俗在我們看來(lái)可能是不可思議的。千萬(wàn)不要妄加評(píng)論對(duì)方的文化準(zhǔn)則，同樣也不要讓對(duì)方來(lái)評(píng)判自己的價(jià)值觀，而且這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾，所以當(dāng)不同文化在談判場(chǎng)上碰撞時(shí)，要學(xué)會(huì)尊重，“盡量站在對(duì)方的文化角度去觀察事物，盡量站在對(duì)方的角度去看問(wèn)題，”9（p264）哪怕在極其微小環(huán)節(jié)都不能掉以輕心。切記談判中經(jīng)濟(jì)利益是第一位的，是中心，而不是說(shuō)教，與眾不同的文化并不表明更好或更壞。在商品品牌標(biāo)識(shí)中，很少有中立物，一般都體現(xiàn)各民族自身的文化理念或價(jià)值觀。4、克服溝通障礙由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言的某些表述難以用另一種語(yǔ)言來(lái)表達(dá)而造成誤解，所以在跨文化商務(wù)談判中尤其要注意翻譯的質(zhì)量。例如：某跨國(guó)公司總裁在訪問(wèn)我國(guó)一家著名的企業(yè)時(shí)，我方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)?！贝藭r(shí)，譯員很自然地用“second-class enterprise”來(lái)表述。不料該總裁聞此，原本很高的興致很快便冷了下來(lái)，敷衍了幾句便起身告辭。歸途中，