IMS相關(guān)概念解讀

1、IMSIMS （Intercontinental Marketing Services ） CPACPA（Chinese Pharmaceutical Association ） 管理大師彼得得魯克 數(shù)據(jù)的層次 全國級別的數(shù)據(jù)：IMS 城市級別的數(shù)據(jù)：IMS 醫(yī)院級別的數(shù)據(jù)：CPA 科室級別的數(shù)據(jù)：處方數(shù)據(jù) 適應(yīng)征級別的數(shù)據(jù)：處方數(shù)據(jù) IMS和CPA的比較 醫(yī)院藥品銷售包括醫(yī)院門診藥房、住院藥房、醫(yī)院的自費(fèi)藥房；不包括其 他自費(fèi)藥房和醫(yī)院附近的藥房。. IMSCPA 公司全球性中國藥學(xué)會科技開發(fā)中心 醫(yī)院或零售醫(yī)院藥品銷售# 數(shù)據(jù)層次全國和城市級別醫(yī)院級別 城市27個城市3個地區(qū)29個省和12

2、1個城市 醫(yī)院1000多家醫(yī)院樣本（具體數(shù)據(jù)保密） 頻率月度季度 時間45天以后55天后 數(shù)據(jù)放大是否 數(shù)據(jù)目的市場和治療領(lǐng)域整體宏觀的趨勢具體市場的競爭情況和趨勢 準(zhǔn)確性和實際數(shù)據(jù)有些差別應(yīng)該一致 價格醫(yī)院藥品采購價 將來發(fā)展更多的城市和地區(qū) 2009年500多家醫(yī)院 2011年714家醫(yī)院 IMS REPORT Conception 相關(guān)概念 Read the report 如何解讀報告 Data Projection 數(shù)據(jù)放大 IMS只采集100張床位以上的醫(yī)院作為樣本 IMS 數(shù)據(jù)是在樣本數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的放大數(shù)據(jù) Conception 相關(guān)概念 AUDIT UNITS = SAMPLE U

3、NITS x P.F. 銷量數(shù)量樣本數(shù)量*放大系數(shù) AUDIT SALES = AUDIT UNITS x PRICE 銷量額銷量數(shù)據(jù)*價格 Price Level 價格標(biāo)準(zhǔn) weighted average purchase price from wholesalers IMS中的價格是醫(yī)院 進(jìn)藥價的加權(quán)平均價 Conception 相關(guān)概念 Time Periods 時間周期 RQ 3 Month 自檢索月向前倒推3個月, Rolling quarter(簡稱RQ)： 滾動季度，從 當(dāng)月起往前推2個月， 如現(xiàn)在是8月，RQ包括6，7，8 三個月 YTD Cumulative , Jan 1

4、st to end of the Audit Period 當(dāng)年1月1日至檢索時間 MAT Moving Annual Total , 12 months backwards from end of the Audit Period 滾動年，自檢索時間向前倒推12個 MTH-Month 月，僅用于月度報告中 Conception 相關(guān)概念 Conception 相關(guān)概念 Measure：衡量標(biāo)準(zhǔn) Value(K RMB)：金額，千元 Counting units：計數(shù)，包裝單位（合/支等） Tday：treatmentday，治療天，能排除金額的影響,看到使用的病 人數(shù) TC：治療領(lǐng)域 Geo

5、graphic：各城市比較 Con%：貢獻(xiàn)率 市場潛力貢獻(xiàn)率 SA產(chǎn)品銷量貢獻(xiàn)率 Conception 相關(guān)概念 Growth 增長率 IMS報告中增長率以“”或“/-”表示，如不 作特殊說明，即當(dāng)前數(shù)據(jù)與去年同期數(shù)據(jù)的比較： Current Period Sales Previous Period Sales X 100- 100 Evolution Index -This is a relative growth measurement 相對增長率，在IMS報告中以“EI”表示。 EI 100 - Gain Market Share增長速度快于市場，獲得市場占有率 EI = 100 - M

6、aintain Market Share增長速度等于市場，保持市場占有率 EI 100 - Lose Market Share增長速度慢于市場，失去市場占有率 Conception 相關(guān)概念 Read the report 解讀報告 市場和治療領(lǐng)域整體宏觀的趨勢 從全局到局部看地位（全國到各自地區(qū)） 從長期到短期看趨勢（MAT,YTD,RQ,MTH） 從公司各產(chǎn)品整體表現(xiàn)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致趨勢變化的權(quán)重品種 分析權(quán)重品種的表現(xiàn) 市場容量(Market Size) 市場份額(Market Share) 競爭對手狀況（Market Share) 目的： u處于領(lǐng)先地位：找到市場領(lǐng)導(dǎo)者，市場標(biāo)桿，擴(kuò)大份額 u

7、處于落后地位：找到最接近的競爭對手，上追下踩 IMS data 實際運(yùn)用案例 北京北京IMS分析分析201112 IMS_Report_1112.xls 如何解決問題？ -通過高潛力目標(biāo)醫(yī)院的增長通過高潛力目標(biāo)醫(yī)院的增長 CPA DATA 市場分析后 CPA 分析 CPA REPORT Conception 相關(guān)概念 Read the report 如何解讀報告 Hospital Potential 醫(yī)院潛力 醫(yī)院潛力指一家醫(yī)院所有競爭產(chǎn)品的總和 CPA報告中，所有醫(yī)院按潛力排名。 Conception 相關(guān)概念 Conception 相關(guān)概念 因醫(yī)院數(shù)每季不同，因此觀察銷售趨勢時應(yīng)看具體醫(yī)院

8、（不推薦看城市或全國 市場）。銷售趨勢圖中城市、醫(yī)院、劑型（部分產(chǎn)品）和產(chǎn)品都可選。 可選 Read the report 解讀報告 具體市場的競爭情況和趨勢（醫(yī)院） 醫(yī)院潛力排序及潛力貢獻(xiàn)率 各醫(yī)院銷售金額排序及銷量貢獻(xiàn)率 兩項排序分析，重點關(guān)注： 高潛力、高銷量的醫(yī)院-繼續(xù)深挖 高潛力、低銷量的醫(yī)院- 盡快趕上 醫(yī)院總體、自身及竟品增長率，是否跟上醫(yī)院總體增長 醫(yī)院總體、自身及竟品MS%比變化，看與竟品的差距 分析趨勢圖，繼續(xù)推進(jìn) 所有醫(yī)院的MS%，找到最高值作為標(biāo)桿，繼續(xù)推進(jìn) 各競爭產(chǎn)品的MS%和趨勢 找到最接近的競爭對手（前、后各一個） 針對上述對手，制定計劃，上追下踩 部分產(chǎn)品需要分

9、析treatmentday，以便發(fā)現(xiàn)潛在危險 Source: cpa201105 totle G：1% MS：8% 301 -62% 協(xié)和-9% 北三-8% 人民-1% 安貞38 宣武35% 友誼-13% Aprovel MS HTN 11/10 G% CPA:TOP10醫(yī)院增長較好：安貞、宣武 Source: cpa201105 totle G：0% MS：7% Aprovel MS HTN 11/10 G% TOP11-59醫(yī)院 市場增長高，MS較高： 中日、309、民航、煤炭、 廣安門、石景山、復(fù)興、 首鋼、東方、世紀(jì)壇 市場增長較高，MS較低： 潞河、豐臺、普仁 市場增長低，MS%低： 天壇、六院、306、北 大 市場增長低，MS%高： 同仁、北京、積水潭、 和平里、海淀 問題: CPA數(shù)據(jù)和實際銷售數(shù)據(jù)不一致？ 可能的原因：可能的原因： 數(shù)據(jù)來源不一樣：數(shù)據(jù)來源不一樣：CPA是醫(yī)院進(jìn)藥的數(shù)據(jù)；公司的銷售數(shù)據(jù)是經(jīng)銷是醫(yī)院進(jìn)藥的數(shù)據(jù)；公司的銷售