【商業(yè)地產(chǎn)PPT】首創(chuàng)置業(yè)馬甸京都項(xiàng)目整體推廣思路56PPT奇廣告

1、一個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚的計(jì)劃一個(gè)高瞻遠(yuǎn)矚的計(jì)劃首創(chuàng)置業(yè)馬甸項(xiàng)目整體推廣思路首創(chuàng)置業(yè)馬甸項(xiàng)目整體推廣思路 京都品牌服務(wù)組2004.08.18前言前言這個(gè)案子，是關(guān)于如何出售三棟大樓給想買(mǎi)大樓的公司。這個(gè)案子，是關(guān)于如何出售三棟大樓給想買(mǎi)大樓的公司。我們?cè)趯ふ疫@樣的公司和經(jīng)營(yíng)這樣公司的人。我們?cè)趯ふ疫@樣的公司和經(jīng)營(yíng)這樣公司的人。市場(chǎng)上的公司不外乎三類(lèi)：市場(chǎng)上的公司不外乎三類(lèi)：其一為身體力行者；其一為身體力行者；其二為作壁上觀者；其二為作壁上觀者；其三為莫名其妙者。其三為莫名其妙者。在瞬息萬(wàn)變的現(xiàn)代市場(chǎng)中，第一類(lèi)公司大體能把握在瞬息萬(wàn)變的現(xiàn)代市場(chǎng)中，第一類(lèi)公司大體能把握機(jī)遇，以變求生，而第二、第三類(lèi)公司往往不

2、是茍延機(jī)遇，以變求生，而第二、第三類(lèi)公司往往不是茍延殘喘、度日如年，就是難以擺脫灰飛煙滅的厄運(yùn)。殘喘、度日如年，就是難以擺脫灰飛煙滅的厄運(yùn)。瞬息萬(wàn)變瞬息萬(wàn)變是一個(gè)殘酷的字眼。是一個(gè)殘酷的字眼。我們同樣面臨市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，我們和我們的客戶我們同樣面臨市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，我們和我們的客戶沒(méi)有不同。沒(méi)有不同。在變化中生存，在變化中前進(jìn)。在變化中生存，在變化中前進(jìn)。其實(shí)所有的企業(yè)，都渴望著其其實(shí)所有的企業(yè)，都渴望著其基業(yè)長(zhǎng)青基業(yè)長(zhǎng)青。企業(yè)，不斷演化的物種 消費(fèi)群特征及心理分析 第一章： 20世紀(jì)50年末期，東京通訊工業(yè)公司一家在日本以外無(wú)人知曉的以生產(chǎn)電熱毯起家的小公司決定不惜代價(jià)，拋棄公司原有的名稱(chēng)。這

3、家公司的往來(lái)銀行十分反對(duì)：你們是將10公司年來(lái)的努力付諸東流，做這種毫無(wú)意義的改變到底是什么意思？公司創(chuàng)始人盛田昭夫平靜地說(shuō)：這樣能使公司擴(kuò)展到世界各地，因?yàn)榕f的名字外國(guó)人不容易念出來(lái)，我們希望改變?nèi)毡井a(chǎn)品（在世界各地）品質(zhì)低劣的形象。它，就是今天的索尼公司。我們的消費(fèi)群正是這樣一些由小到大、由弱到強(qiáng)、由草創(chuàng)走向輝煌的發(fā)展中的企業(yè)。我們必須懂得他們、尊重他們，才能贏得他們。1、 40%和85%這是兩個(gè)很驚人的數(shù)字，據(jù)統(tǒng)計(jì)2002年注冊(cè)的中小型企業(yè)比2001年同期增長(zhǎng)了40%，這其中除了高新技術(shù)企業(yè)，還包括許多涉及外資、平面設(shè)計(jì)制作、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、技術(shù)設(shè)備銷(xiāo)售、商標(biāo)代理以及旅游等被稱(chēng)做“新商業(yè)族

4、”的中小規(guī)模企業(yè)。有資料顯示，目前全國(guó)注冊(cè)的中小企業(yè)型企業(yè)粗略統(tǒng)計(jì)約1200萬(wàn)家，占企業(yè)總量的85%。這些中小型企業(yè)，在不斷的發(fā)展壯大中，已成為國(guó)家經(jīng)濟(jì)中最有活力的生力軍。 2、平均265.32平米的辦公空間就長(zhǎng)成型企業(yè)的調(diào)查，50大量人以下的小公司存在，平均需求辦公空間265.32平爐。這一點(diǎn)在市場(chǎng)銷(xiāo)售的數(shù)據(jù)上得到印證，目前寫(xiě)字公寓的銷(xiāo)售結(jié)果顯示，購(gòu)買(mǎi)100300的客戶量占70%，300500的25%，500以上的僅為5% 一、市場(chǎng)中最有生命的力量一、市場(chǎng)中最有生命的力量發(fā)展中的企業(yè)發(fā)展中的企業(yè) 3、走出艱苦的創(chuàng)業(yè)階段眾所周知，成長(zhǎng)型公司都要經(jīng)歷一段艱苦的創(chuàng)業(yè)階段，在創(chuàng)業(yè)之初，公司規(guī)模較小、

5、人員有限、業(yè)務(wù)范圍窄、資金緊張，因而，在辦公地點(diǎn)上選擇上，以節(jié)約成本為目標(biāo)，其它因素暫不考慮，多以租金低廉的居民樓為主。但隨著公司不斷前進(jìn)，業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)過(guò)幾年的積累，這些公司已基本上走出了創(chuàng)業(yè)初期的艱苦階段，迎來(lái)了良好發(fā)展的時(shí)期。這時(shí)，他們無(wú)論從資金積累、人員編制、業(yè)務(wù)量上都與創(chuàng)建初期不可同日而語(yǔ)，因而，有了較為迫切的更換辦公環(huán)境的需求。這時(shí)，我們的客戶誕生了！ 1、 第一類(lèi)公司在買(mǎi)樓就如前言所描述的，只有第一類(lèi)“身體力行者”的公司才有可能以變求生，有較為良好的發(fā)展。這也就有了購(gòu)置自用辦公空間的基礎(chǔ)條件。同時(shí)，也正是因?yàn)檫@類(lèi)公司保持著比較清醒的認(rèn)識(shí)，有著要做得更好的強(qiáng)烈愿望，才有可能進(jìn)一

6、步考慮為公司今后的發(fā)展創(chuàng)造更好的條件，這就是購(gòu)買(mǎi)辦公空間的先決條件。也正是因?yàn)檫@種希望更好發(fā)展的強(qiáng)烈愿望，才能使企業(yè)可以真正邁出成功與輝煌的堅(jiān)實(shí)一步。 二、展開(kāi)起飛的翅膀二、展開(kāi)起飛的翅膀2、 企業(yè)發(fā)展的需要導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)自用的寫(xiě)字空間是企業(yè)走向更好的重要一步，但從消費(fèi)需求層面來(lái)講，則是企業(yè)發(fā)展的基本需要導(dǎo)致的必然購(gòu)買(mǎi)行為。這種需求是結(jié)合的消費(fèi)群的功能性需求與心理需求的多方面滿足。需要一個(gè)長(zhǎng)期與穩(wěn)定的辦公場(chǎng)所。公司業(yè)務(wù)量的增大，客戶的增多，需求公司的辦公場(chǎng)所一定要穩(wěn)定，同時(shí)，最重要的是要選擇一處交通狀況優(yōu)越、通達(dá)性良好的位置，可以保證與客戶進(jìn)行順暢良好的溝通，并在相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不因?yàn)榭蛻羲?/p>

7、區(qū)域的原因使公司辦公地點(diǎn)受到制約，因此一般考慮城市主干道的交通樞紐處。對(duì)交通的考慮另一個(gè)重要原因是由于公司發(fā)展后員工也相應(yīng)增加，出于有利于公司管理的角度，也要選擇近勤便利的場(chǎng)所做長(zhǎng)期辦公地點(diǎn)。需要一個(gè)體面和辦公場(chǎng)所隨著客戶的增多，客戶層次也在逐步提高，因而在公司的形象建設(shè)上也有了必要的要求，一方面要求辦公地點(diǎn)更接近高檔寫(xiě)字樓以提升公司的價(jià)值，一方面也要求內(nèi)部辦公環(huán)境更加有秩序以方便管理。需要一個(gè)高效的辦公場(chǎng)所業(yè)務(wù)量的加大要求公司擴(kuò)容支持，公司的發(fā)展要求其員工的工作更有效率，公司的支使更有活力，這就需要在辦公場(chǎng)所上加以改進(jìn)，有更為豐富的空間，更大的面積是，更加有秩序的部門(mén)劃分來(lái)支持高效率工作的實(shí)

8、現(xiàn)。同時(shí)，也通過(guò)更具人性化的配置，增強(qiáng)公司凝聚力，為員工提供愉快的工作空間。需要一個(gè)經(jīng)濟(jì)的辦公場(chǎng)所 體面與經(jīng)濟(jì)之間確實(shí)存在矛盾，但此類(lèi)企業(yè)仍處于發(fā)展中，必須考慮為更換辦公室支付的成本不能夠過(guò)高，不能因奢華的辦公環(huán)境耗費(fèi)有限的資金，這就要求辦公空間的租金要更經(jīng)濟(jì)，成本核算更合理，以便將更多的資金投入擴(kuò)大再生產(chǎn)。因此商務(wù)公寓適合選擇，一方面，其形象與寫(xiě)字樓接近，滿足體面的需求；另一方面，售價(jià)較寫(xiě)字樓優(yōu)越，可以滿足經(jīng)濟(jì)的要求。多數(shù)寫(xiě)字樓公寓的茶水間、中心花園、公用會(huì)議室等配置比寫(xiě)字樓更人性化，有利于工作效率達(dá)提高。而且可以擁有自己的物業(yè)，支持公司長(zhǎng)足的發(fā)展。3、變化中的需要是最高的需求，也是永遠(yuǎn)的需

9、求。企業(yè)進(jìn)化論永遠(yuǎn)不夠好。我們的客戶有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是像達(dá)爾文進(jìn)化論中所說(shuō)的那樣：不斷進(jìn)化、優(yōu)勝劣汰，正因?yàn)槿绱?，我們的客戶奉行著“永遠(yuǎn)不夠好，還能做的更好！”的宗旨，不斷的向前發(fā)展著，所以我們稱(chēng)之為：“成長(zhǎng)型企業(yè)”這就是因?yàn)檫@些企業(yè)永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的、變化的，因此，他們的需求也是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的、變化的。馬斯洛的需求理論中，最高的需求是“自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)”的需求，而我們的客戶持之以恒追求的就是這個(gè)目標(biāo)，這才是永遠(yuǎn)的需求。這也是我們最應(yīng)該努力滿足他們的需求。與伙伴同行在我們的客戶整個(gè)進(jìn)化過(guò)程中，他們最需要得不僅僅是一處房子，而是一處可以幫助他們得到發(fā)展的助動(dòng)者，可以與他們共同走向輝煌的同行者，

10、可以永遠(yuǎn)共進(jìn)的伙伴。這是他們內(nèi)心最渴望得到的。 結(jié)語(yǔ)：結(jié)語(yǔ)：“我們必須以維系公司的活力為己任，以公司的實(shí)際長(zhǎng)足發(fā)展和發(fā)揚(yáng)光大這種制度為己任，以便它延續(xù)千秋萬(wàn)代。”寶潔前任首席執(zhí)行官 約翰斯梅爾在寶潔慶祝150周年大會(huì)上的講話每一個(gè)企業(yè)都有浩瀚長(zhǎng)空的遠(yuǎn)大志向，每一個(gè)創(chuàng)始人都渴望自己的企業(yè)可以基業(yè)長(zhǎng)青。每一個(gè)世界知名公司都是從一個(gè)不起眼的小公司發(fā)展壯大起來(lái)的。這就是我們的客戶，有理想、有追求、不怕困難，我們只有了解他們、尊重他們，才能幫助他們，才能與他們溝通。我們和我們的客戶才能走到一起！ 不是去服務(wù)市場(chǎng) 而是去創(chuàng)造市場(chǎng) 市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二章： 企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系分為三個(gè)層面：產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)企業(yè)，市場(chǎng)

11、驅(qū)動(dòng)企業(yè)，企業(yè)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。第三個(gè)層面顯然是最高境界，主動(dòng)推動(dòng)市場(chǎng)的企業(yè)，以新的產(chǎn)品、新的服務(wù)、新的商業(yè)格局，改變游戲規(guī)則。 一、市場(chǎng)在哪里北三環(huán)商圈在行動(dòng)1.北三環(huán)中心一片希望沃土北三環(huán)與京昌高速起點(diǎn)的邊界，城市中心，交通樞紐，位置顯要。德外改造完成，新市政正強(qiáng)勢(shì)展現(xiàn)，區(qū)域發(fā)展迫在眉睫。奧運(yùn)圈建設(shè)全面啟動(dòng)，北京目光的焦點(diǎn)集中地，未來(lái)潛力已是不爭(zhēng)的事實(shí)。2.需要商務(wù)的北三環(huán)中心 北三環(huán)沿線建設(shè)中，西有數(shù)碼大廈矗立，東有國(guó)門(mén)地標(biāo)之爭(zhēng)，只有北三環(huán)中心，一片靜謐，期待著沖天而起的新地標(biāo)。中關(guān)村的沸騰于無(wú)限板塊擴(kuò)張，已經(jīng)達(dá)到趨近飽和地密度；cbd的寸土寸金也令實(shí)力稍遜者望而卻步，亞運(yùn)村的老化與發(fā)展失衡并非

12、理想的商務(wù)之地。北三環(huán)的時(shí)機(jī)來(lái)了，市場(chǎng)在期待，市場(chǎng)需要有代表性的商務(wù)空間出現(xiàn)，需要可以帶動(dòng)真?zhèn)€區(qū)域騰飛的點(diǎn)睛之作。 一二、市場(chǎng)在哪里市場(chǎng)在哪里北三環(huán)商圈在行動(dòng)北三環(huán)商圈在行動(dòng)3.激活商務(wù)的開(kāi)發(fā)路程可以說(shuō)這個(gè)區(qū)域早在7年前就開(kāi)始了“北三環(huán)商務(wù)中心”的理想沖刺，1997年的華展國(guó)際公寓，冠城園的開(kāi)發(fā)，至今，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的總面積已經(jīng)超過(guò)80萬(wàn)平米。價(jià)格優(yōu)當(dāng)時(shí)的迅速攀升，純寫(xiě)字樓已突破12000元/平米。近年來(lái)，更是涌現(xiàn)了大量的商務(wù)項(xiàng)目，從中國(guó)國(guó)際科技會(huì)展中心，元展鑫大廈，華尊大廈，到目前全力沖擊市場(chǎng)的華龍大廈，燕莎盛世等，無(wú)不是以商務(wù)項(xiàng)目的形象推向市場(chǎng)的。無(wú)論事項(xiàng)目的定位還是市場(chǎng)的引導(dǎo)，都在力圖激活這個(gè)

13、區(qū)域，激活商務(wù)環(huán)境。 本區(qū)域內(nèi)目前有辦公樓13個(gè)。商住、商用樓9個(gè)。純寫(xiě)字樓5個(gè)。集中在東至安貞橋、西至薊門(mén)橋、南至德勝門(mén)、北至健翔橋的區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然激烈。二、競(jìng)爭(zhēng)！無(wú)競(jìng)爭(zhēng)！二、競(jìng)爭(zhēng)！無(wú)競(jìng)爭(zhēng)！1. 大同小異的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們 （表格暫略）2、大競(jìng)爭(zhēng)概念下的趨同產(chǎn)品由于商務(wù)類(lèi)項(xiàng)目的消費(fèi)群比較特殊，其對(duì)產(chǎn)品和位置的要求都更有明確的指向。而其選擇的范圍則相對(duì)住宅更加寬泛。因?yàn)?，?wù)必考慮市場(chǎng)的大競(jìng)爭(zhēng)概念下的客戶分泳趨勢(shì)。而就目前北京市的同類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，同質(zhì)化嚴(yán)重并各有優(yōu)勢(shì)，可選擇的項(xiàng)目也比較多。就北三環(huán)地區(qū)就有中關(guān)村與三元橋兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域中諸多相類(lèi)項(xiàng)目與本項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)。在嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？3. 創(chuàng)

14、造消費(fèi)市場(chǎng)，創(chuàng)造無(wú)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境迎合市場(chǎng)難以滿足市場(chǎng)商務(wù)公寓經(jīng)過(guò)三代的產(chǎn)品演變，現(xiàn)今階段的各項(xiàng)目無(wú)論是從立面設(shè)計(jì)還是內(nèi)部空間規(guī)劃乃至功能配置上，都與寫(xiě)字樓十分接近，產(chǎn)品基本趨同。 各項(xiàng)目都在局部的硬件設(shè)施上加以改進(jìn)與提高，但已經(jīng)很難有根本上的超越。這些產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)商務(wù)公寓紀(jì)念來(lái)市場(chǎng)的洗禮與論證，充分研究消費(fèi)群需求的基礎(chǔ)之上產(chǎn)生出來(lái)的產(chǎn)品，是絕對(duì)迎合市場(chǎng)的。但是，迎合市場(chǎng)的產(chǎn)品決不是真正滿足需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者在不斷變化，市場(chǎng)在不斷變化，別人的產(chǎn)品90分，我們做到95分是不夠的，這不是勝戰(zhàn)的關(guān)鍵。創(chuàng)造消費(fèi)才是真正的滿足市場(chǎng)?！耙氤晒δ乇仨氄驹谧兓懊妫　眎bm企業(yè)及其信念 我們的產(chǎn)品必須是與市場(chǎng)上的產(chǎn)

15、品有明顯得差異化的，必須在別人觸及不到的領(lǐng)域建立自己鮮明的主張。在別人只有0分的時(shí)候，我們已經(jīng)做到80分，創(chuàng)造一種新產(chǎn)品，引導(dǎo)市場(chǎng)找到消費(fèi)的方向，最大程度滿足消費(fèi)群潛意識(shí)的、長(zhǎng)久的、變化中的需求。如果真的有這種產(chǎn)品出現(xiàn)，那么在整個(gè)市場(chǎng)中，將是最獨(dú)樹(shù)一幟的、最具差異性的產(chǎn)品。在此市場(chǎng)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)！ 結(jié)語(yǔ)：古語(yǔ)云：“窮則變，變則通，通則久”！在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，制勝關(guān)鍵就是求新求變，而且是先市場(chǎng)之變而變，先客戶需求之變而變，站在一切變化的前面。以一種全新消費(fèi)概念，引領(lǐng)市場(chǎng)的全新消費(fèi)需求。我們可以嗎？ 給我們的客戶提供什么 項(xiàng)目的全新審視 第三章： 我們要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)，要?jiǎng)?chuàng)造一種不一樣的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有多大的支持

16、？ 1、 占據(jù)最有潛力的地區(qū)本項(xiàng)目所在地，京城北區(qū)最有發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?，依附奧運(yùn)圈，在2008年前的幾年間，將是市政建設(shè)與城市規(guī)劃改造的最大受益者。而2008年奧運(yùn)會(huì)的到來(lái)，無(wú)論從新聞關(guān)注還是商業(yè)機(jī)遇的角度，本區(qū)域都將名列榜首，地區(qū)的升值是有目共睹的。就整體大市場(chǎng)比較，無(wú)論中關(guān)村還是cbd，都不可能有如此大幅度的可發(fā)展空間。2、 擁有最便利的交通三環(huán)中路馬甸區(qū)域，長(zhǎng)期以來(lái)一直是交通的重要樞紐，而其向北連接到健翔橋則是北四環(huán)的重要交通樞紐，向南直達(dá)的德勝門(mén)橋是二環(huán)路的交通樞紐。此處還是北京重要的三高線之京昌高速的起點(diǎn)。連動(dòng)京城主干道輕而易舉，瞬間可以四通八達(dá)，其交通的便利性是眾所周知的。唯一不利因

17、素是長(zhǎng)期以來(lái)造成的北三環(huán)擁堵問(wèn)題，相信借奧運(yùn)之機(jī)，市政交通定會(huì)加大改進(jìn)力度，改變這一局面。 一、提供目前市場(chǎng)上最出色的商務(wù)樓。一、提供目前市場(chǎng)上最出色的商務(wù)樓。1、 攫取先天條件最好的位置在這個(gè)地塊上，可以享受兩個(gè)綠化公園景致的項(xiàng)目并不多，而本項(xiàng)目恰處在這個(gè)良好的位置上。項(xiàng)目的西側(cè)是兩個(gè)已經(jīng)建設(shè)完成的城市綠化帶與街區(qū)花園，占得城市中難得的一片自然。4、建造市場(chǎng)上最出色的商務(wù)樓就項(xiàng)目本身的規(guī)劃與設(shè)計(jì)，可以自信地說(shuō)，在整個(gè)市場(chǎng)上，本項(xiàng)目也堪稱(chēng)翹楚中的翹楚。5、6樓120米建筑高度，形成北三環(huán)新北標(biāo)。獨(dú)特的裝門(mén)面設(shè)計(jì)，流線造型充滿現(xiàn)代時(shí)尚感，與高檔寫(xiě)字樓比肩。面向交通主干道的出入口設(shè)置，符合公建特征

18、。筒中筒結(jié)構(gòu)營(yíng)造完全靈活的空間侵害組合可能性、功能性優(yōu)越。7部快速商務(wù)電梯配置，提供高效辦公可能。首層商業(yè)設(shè)置，為企業(yè)辦公及員工生活提供極大便利。網(wǎng)絡(luò)、通訊、供電等高配置預(yù)留，滿足現(xiàn)代商務(wù)的信息需要。新風(fēng)系統(tǒng)營(yíng)造健康辦公空間，人性化商務(wù)的完美體現(xiàn)。 本項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的商務(wù)樓中不可多得，在市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品中也同樣具有競(jìng)爭(zhēng)力，但僅僅如此，還不足以支持其成為一個(gè)創(chuàng)造消費(fèi)的不一樣的產(chǎn)品。 這一點(diǎn)很重要，也是本項(xiàng)目將以市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品中脫穎而出的硬性支持。 二、提供可以滿足企業(yè)未來(lái)發(fā)展的商務(wù)樓。二、提供可以滿足企業(yè)未來(lái)發(fā)展的商務(wù)樓。1、 滿足企業(yè)對(duì)于未來(lái)區(qū)域發(fā)展的要求。我們的客戶，既然是自購(gòu)辦公場(chǎng)所，必定會(huì)對(duì)未來(lái)

19、的企業(yè)發(fā)展有極高期許，選定辦公地點(diǎn)時(shí)，更加看中在一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)久的時(shí)間十年、二十年間，公司所處區(qū)域的發(fā)展前景是不是可以與企業(yè)未來(lái)的發(fā)展保持一致。而這里，恰恰是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、正在發(fā)展中的區(qū)域，而且是一個(gè)看得見(jiàn)未來(lái)發(fā)展前景的區(qū)域，一個(gè)給人以信心的區(qū)域。這是本項(xiàng)目得天獨(dú)厚的資本。2、 滿足企業(yè)對(duì)未來(lái)交通便利性發(fā)展的要求。企業(yè)一定會(huì)越發(fā)展越好，業(yè)務(wù)量也會(huì)越做越多，員工也會(huì)逐漸增加，所以，辦公場(chǎng)所的交通狀況一定要越來(lái)越方便，而本項(xiàng)目所處的是城市交通樞紐之地，主干道旁，這里以交通發(fā)展?fàn)顩r一定是與城市發(fā)展同步的，只能越來(lái)越好，無(wú)法想像這個(gè)區(qū)域的交通會(huì)聽(tīng)其惡化或遭到棄置。3、滿足企業(yè)對(duì)未來(lái)商務(wù)環(huán)境發(fā)展的需求。企業(yè)的

20、發(fā)展也依靠商務(wù)大環(huán)境的刺激，所以對(duì)于周邊商務(wù)環(huán)境的要求必將越來(lái)越迫切，而本項(xiàng)目所屬的區(qū)域，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目基本以商務(wù)類(lèi)為主，隨著眾多項(xiàng)目的建成與入住，在不久的將來(lái)，該區(qū)域必將集中一大批富有活力的企業(yè)在這里創(chuàng)造財(cái)富，“馬甸商圈”將不再是一種理想，而是指日可待的事實(shí)。4、 滿足企業(yè)對(duì)未來(lái)規(guī)模發(fā)展的要求。可靈活侵害組合的內(nèi)部空間，為企業(yè)預(yù)留未來(lái)發(fā)展所需空間提供了可能性，相信通過(guò)特定的銷(xiāo)售模式，可以為所在企業(yè)創(chuàng)造十年發(fā)展的規(guī)模預(yù)期辦公場(chǎng)所規(guī)劃，并真正實(shí)現(xiàn)這些企業(yè)在一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間里有一個(gè)穩(wěn)定而可發(fā)展的辦公空間的需求。 結(jié)語(yǔ)：歷史是發(fā)展的，市場(chǎng)是前進(jìn)的，再先進(jìn)的產(chǎn)品，也會(huì)有過(guò)時(shí)的時(shí)候，而有一天，我們的客戶取得發(fā)

21、展與進(jìn)步的時(shí)候，就是產(chǎn)品落后的時(shí)候，我們不可能生產(chǎn)出永不過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，但我們可以做到與客戶共同進(jìn)步！只有與我們的客戶共同前進(jìn)，共同發(fā)展，才能永不過(guò)時(shí)，永遠(yuǎn)不被客戶拋棄，永遠(yuǎn)成為客戶的不二選擇！ 第四章第四章 與高瞻遠(yuǎn)矚的客戶走到一起與高瞻遠(yuǎn)矚的客戶走到一起 關(guān)于推廣與營(yíng)銷(xiāo)第四章： 1、 不是提供一種產(chǎn)品，而是提供一種產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分為三個(gè)層次：回應(yīng)式營(yíng)銷(xiāo)預(yù)期式營(yíng)銷(xiāo)塑造需求式營(yíng)銷(xiāo)一、一個(gè)前所未有的產(chǎn)品定位一、一個(gè)前所未有的產(chǎn)品定位回應(yīng)式營(yíng)銷(xiāo)，是就目前市場(chǎng)提供的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，為客戶提供有所改變的滿足。預(yù)期式營(yíng)銷(xiāo)，是可以預(yù)見(jiàn)到客戶的需求，并提供滿足需求的產(chǎn)品或服

22、務(wù)。塑造需求式營(yíng)銷(xiāo)，則是要?jiǎng)?chuàng)造需求、引導(dǎo)客戶！而本項(xiàng)目要做到的，是這三者的結(jié)合：回應(yīng)式營(yíng)銷(xiāo)：我們用現(xiàn)有的最出色的產(chǎn)品，來(lái)解決客戶在發(fā)展中遇到的問(wèn)題，提供完美的解決方案。預(yù)期式營(yíng)銷(xiāo)：用我們的產(chǎn)品，為客戶提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展空間預(yù)留、解決其在一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)將面臨的，發(fā)展所帶來(lái)的問(wèn)題。塑造需求式營(yíng)銷(xiāo)：用我們的產(chǎn)品創(chuàng)造出客戶所沒(méi)有想見(jiàn)到的，更大的發(fā)展空間。我們的目標(biāo)是幫助客戶走向成功！2、 完全差異化的項(xiàng)目形象定位幫助客戶成功，不是靠三棟建筑就可以達(dá)成目標(biāo)，必須創(chuàng)造一種全新的服務(wù)概念，塑造全新的項(xiàng)目形象，讓我們的客戶可以相信，可以接受可以依賴(lài)！在這里，我們提供的商務(wù)樓，不再是幾座冰冷的建筑，不再是一大堆

23、鋼筋水泥磚石瓦塊，而是一個(gè)有思想，有感情，有血有肉、動(dòng)態(tài)的、可以溝通的對(duì)象，它尊重身處其中的客戶，欣賞他們、鼓勵(lì)他們，并追隨著他們的發(fā)展與變化的需求，做出相應(yīng)的回應(yīng)，提供適應(yīng)發(fā)展的解決方案！它不是建筑體，它是所有客戶前進(jìn)發(fā)展過(guò)程中最忠實(shí)的伙伴！ 項(xiàng)目形象定位： 應(yīng)需而動(dòng)的伙伴商務(wù)應(yīng)需而動(dòng)的伙伴商務(wù) 釋義：應(yīng)需而動(dòng)：客戶最大的特點(diǎn)是成長(zhǎng)型企業(yè)，他們的發(fā)展是最快的，變化也是最大的，需求也會(huì)隨之變化，我們的產(chǎn)品是應(yīng)需求而提供，永遠(yuǎn)滿足客戶。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的，環(huán)境是動(dòng)態(tài)的，我們的產(chǎn)品也應(yīng)隨時(shí)適應(yīng)大環(huán)境的改變而變，應(yīng)需而動(dòng)才能永?；盍Γ」臼莿?dòng)態(tài)的，只有保持探索與改變才能進(jìn)步，才能永續(xù)發(fā)展不被市場(chǎng)淘汰，應(yīng)需

24、而動(dòng)也是我們與客戶共同的目標(biāo)?；锇樯虅?wù)：伙伴是最理解你，也最忠誠(chéng)你的人，他尊重你的決定。伙伴是愿意與你共同面對(duì)問(wèn)題的人，并提供可以幫助你的解決方案?；锇槭桥隳惴謸?dān)痛苦，陪你分享喜悅，也會(huì)隨時(shí)警醒你、并鞭策你進(jìn)步的人?；锇槭亲罡吲d看到你取得成功的人。我們就是應(yīng)需而動(dòng)的伙伴商務(wù) 3、為客戶發(fā)展提供解決方案如何使“應(yīng)需而動(dòng)的伙伴商務(wù)”不淪為一句空話，關(guān)鍵是提供足以震撼消費(fèi)者的產(chǎn)品+服務(wù)既然是產(chǎn)品+服務(wù)，在本項(xiàng)目的廠休推廣與銷(xiāo)售過(guò)程中，服務(wù)備受重視！服務(wù)的目標(biāo)：將服務(wù)做到一個(gè)難以想像的地步，讓客戶滿意。服務(wù)的真諦：最高層次的服務(wù)是在為客戶服務(wù)的過(guò)程中拿出解決方案，幫助客戶成功。服務(wù)的形式：打破因有的牧

25、業(yè)管理的服務(wù)概念，以一種共同體的組織式形式為客戶提供“應(yīng)需而動(dòng)的伙伴”服務(wù)。 建議提供服務(wù)內(nèi)容：a、 會(huì)員制的管理：成為協(xié)會(huì)，使業(yè)主可以自動(dòng)成為協(xié)會(huì)會(huì)員，對(duì)于物業(yè)管理費(fèi)的收取可以采用會(huì)費(fèi)的稱(chēng)謂，使業(yè)主有一種歸屬感和被服務(wù)感。在今后的管理過(guò)程中，經(jīng)常采用會(huì)員式的活動(dòng)方式，提供專(zhuān)屬式、針對(duì)性強(qiáng)的服務(wù)。b、 在預(yù)留發(fā)展空間的銷(xiāo)售模式：為塑造需求，可采用獨(dú)特的銷(xiāo)售模式，對(duì)于企業(yè)提出“預(yù)留發(fā)展空間”的購(gòu)買(mǎi)方式建議：建議在購(gòu)買(mǎi)時(shí)多購(gòu)置一定的面積，為以后公司規(guī)模擴(kuò)大預(yù)留空間，目前可由物業(yè)公司代租，必要時(shí)收回自用，免除日后公司的難題。c、 企業(yè)發(fā)展論壇的成立：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，成立企業(yè)發(fā)展論壇，并在每年固定時(shí)間舉

26、辦活動(dòng)，針對(duì)成長(zhǎng)型企業(yè)在發(fā)展中的問(wèn)題，請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士展開(kāi)討論和有建設(shè)性的建議方案，促進(jìn)企業(yè)間的交流，解決企業(yè)的問(wèn)題。d、企業(yè)發(fā)展排行榜：設(shè)立年度排榜制度，就所在的企業(yè)進(jìn)行年度發(fā)展業(yè)績(jī)的排名。并對(duì)排名榜首的企業(yè)給予資金鼓勵(lì)。 d、 參觀世界500強(qiáng)企業(yè)通過(guò)相關(guān)渠道，定期組織所在企業(yè)進(jìn)行世界500強(qiáng)企業(yè)的觀摩活動(dòng)，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供藍(lán)本，鼓勵(lì)企業(yè)的斗志，此活動(dòng)可與排行榜結(jié)合舉行。e、 國(guó)家行業(yè)政策的咨詢不定期就國(guó)家對(duì)所在企業(yè)的相關(guān)行業(yè)政策提供信息，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到提示和協(xié)助的作用。一種全新的產(chǎn)品與全新的服務(wù)概念，必定需要更多在日后逐步豐富的服務(wù)內(nèi)容的支持，這是一個(gè)持久、漫長(zhǎng)而有創(chuàng)造力的工作。 名

27、正則言順，名至則實(shí)歸，案名出色，推廣則相對(duì)順暢名正則言順，名至則實(shí)歸，案名出色，推廣則相對(duì)順暢。建議案名：建議案名：基業(yè)長(zhǎng)青英文：英文：palpal 一、一個(gè)點(diǎn)燃心中激情的案名一、一個(gè)點(diǎn)燃心中激情的案名釋義：釋義：基業(yè)長(zhǎng)青：所有創(chuàng)業(yè)者最崇高的理想，所有經(jīng)營(yíng)者的最大夢(mèng)想，也是對(duì)所有企業(yè)最完滿的祝福語(yǔ)。一部蜚聲世界的著名管理學(xué)專(zhuān)著，被譽(yù)為“有志創(chuàng)造偉大公司的經(jīng)理人的必讀書(shū)”。是一塊百年大計(jì)的堅(jiān)實(shí)基石是燃點(diǎn)起創(chuàng)業(yè)理想的希望之火大氣、沉穩(wěn)、永不會(huì)過(guò)時(shí)的詞語(yǔ)，是項(xiàng)目永遠(yuǎn)的象征。建議案名二、建議案名二、創(chuàng)想元年創(chuàng)想元年 寫(xiě)字廣場(chǎng)寫(xiě)字廣場(chǎng)天下偉業(yè)，莫不始于創(chuàng)想。創(chuàng)想是一個(gè)起點(diǎn)，是強(qiáng)者不羈于現(xiàn)狀，奮起直追的標(biāo)

28、志；創(chuàng)想更是一個(gè)過(guò)程，代表著強(qiáng)者正在逐漸成長(zhǎng)，奔向大未來(lái)的姿態(tài)。無(wú)論是本案還是目標(biāo)消費(fèi)群的中小企業(yè)，無(wú)不在創(chuàng)想中起步，我們因創(chuàng)想而富有斗志，因創(chuàng)想而目標(biāo)昭然。我們今天已有的成績(jī)，我們明天可能的成就，無(wú)不源于創(chuàng)想。元年，象征著開(kāi)端，代表著新的希望。此案名不僅聽(tīng)來(lái)大氣、讀來(lái)上口，而且意義深刻，充滿了振奮人心的力量。 建議案名三、建議案名三、bund 寫(xiě)字廣場(chǎng)寫(xiě)字廣場(chǎng)bund，音“班德”，乃“同盟”之意。此案名不僅讀起來(lái)朗朗上口，充滿現(xiàn)代感，更能一語(yǔ)揭示本案與目標(biāo)消費(fèi)群親密、真誠(chéng)、穩(wěn)固的伙伴關(guān)系，符合產(chǎn)品“應(yīng)需而動(dòng)的伙伴商務(wù)”之理念，富有親和力。仔細(xì)品味我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)，“班德”之音背后，似乎還會(huì)讓人產(chǎn)

29、生某種有關(guān)“堅(jiān)持信念”的聯(lián)想，帶來(lái)一種別樣的心理感受，從而易于記憶和傳播。 產(chǎn)品定位語(yǔ)一如產(chǎn)品的身份證，能讓人迅速了解到產(chǎn)品最重要的信息，明確表達(dá)產(chǎn)品定位及品牌形象。其中，“北三環(huán)”指出本案所在的位置，而這個(gè)位置本身就是一大賣(mài)點(diǎn)，容易引人關(guān)注；“會(huì)員制”指出本案獨(dú)一無(wú)二的全新運(yùn)營(yíng)模式，讓人立刻產(chǎn)生關(guān)注的興趣；“寫(xiě)字地標(biāo)”的定位則是我們?yōu)楸景嘎氏仁褂玫囊粋€(gè)概念，它既解釋了本案的寫(xiě)字樓身份，突出了本案的大盤(pán)體量，又標(biāo)定了本案在馬甸地區(qū)同類(lèi)產(chǎn)品中的領(lǐng)袖地位，可謂言簡(jiǎn)意賅，新鮮而生動(dòng)。 產(chǎn)品概念定位、產(chǎn)品概念定位、基業(yè)長(zhǎng)青基業(yè)長(zhǎng)青北三環(huán)，會(huì)員制寫(xiě)字地標(biāo)北三環(huán)，會(huì)員制寫(xiě)字地標(biāo)slogan：應(yīng)需而動(dòng)的伙伴

30、商務(wù)應(yīng)需而動(dòng)的伙伴商務(wù) 基業(yè)長(zhǎng)青基業(yè)長(zhǎng)青+ +首創(chuàng)置業(yè)首創(chuàng)置業(yè)在推廣中的品牌整合建在推廣中的品牌整合建議議在本項(xiàng)目推廣中，首創(chuàng)置業(yè)的品牌提示將貫穿始終，成為首創(chuàng)置業(yè)品牌建設(shè)的一部分，建議執(zhí)行方式：在廣播廣告的尾語(yǔ)出現(xiàn)特別設(shè)計(jì)的尾曲及首創(chuàng)標(biāo)版，（可參照inter的廣告方式）并在首創(chuàng)置業(yè)所屬項(xiàng)目中統(tǒng)一執(zhí)行。定期整合首創(chuàng)置業(yè)所屬項(xiàng)目設(shè)計(jì)夾報(bào)，統(tǒng)一派發(fā)，形成首創(chuàng)項(xiàng)目的整體亮相的宣傳，對(duì)項(xiàng)目及品牌傳播皆有很大好處。在平面廣告中，規(guī)定首創(chuàng)置業(yè)vi系統(tǒng)的應(yīng)用，并在首創(chuàng)置業(yè)所屬項(xiàng)目中統(tǒng)一執(zhí)行。 傳播渠道整合及費(fèi)用流向控制第五章： 通過(guò)對(duì)各類(lèi)傳播渠道的分析比較，我們總體安通過(guò)對(duì)各類(lèi)傳播渠道的分析比較，我們總體安

31、排了十種主要渠道進(jìn)行整合傳播，以下為其在各排了十種主要渠道進(jìn)行整合傳播，以下為其在各月的流向分布。月的流向分布。 各月傳播費(fèi)用流向總表各月傳播費(fèi)用流向總表 （單位：萬(wàn)元）（單位：萬(wàn)元） 各月傳播費(fèi)用流向用控制圖各月傳播費(fèi)用流向用控制圖 費(fèi)用（萬(wàn)元）費(fèi)用（萬(wàn)元） 20042004年年8 8月月20052005年年1212月平面媒體發(fā)布排期及費(fèi)用估算月平面媒體發(fā)布排期及費(fèi)用估算 ( (表一表一) ) （單位：萬(wàn)元） 20042004年年8 8月月20052005年年1212月平面媒體發(fā)布排期及費(fèi)用估算月平面媒體發(fā)布排期及費(fèi)用估算 ( (表二表二) ) （單位：萬(wàn)元） 關(guān)于媒體策略及推廣費(fèi)用分配，附

32、詳細(xì)策劃報(bào)告，以供參考。 以上我公司關(guān)于本項(xiàng)目的整體推廣思路初案，希望以此為基礎(chǔ)與開(kāi)發(fā)商及代理公司進(jìn)行深入探討，并最終形成執(zhí)行方案。謝謝觀看!萬(wàn)科城四期御水灣策略調(diào)整案世聯(lián)地產(chǎn) 2007年8月銷(xiāo)售回顧共銷(xiāo)售：共銷(xiāo)售：5858套（已簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)）套（已簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)）8 8月月1919日日實(shí)收均價(jià)：實(shí)收均價(jià)：4005540055元元銷(xiāo)售總面積：銷(xiāo)售總面積：12989.27m12989.27m銷(xiāo)售總金額：銷(xiāo)售總金額：5.25.2億億銷(xiāo)售回顧實(shí)際簽到人數(shù)：143批，共12組，實(shí)際103批新客戶到場(chǎng)人數(shù)：23批a類(lèi)客戶（已填寫(xiě)授權(quán)書(shū)）到場(chǎng)人數(shù)：57批未到場(chǎng)人數(shù)：74批到場(chǎng)成交人數(shù)：41套新客戶（未填寫(xiě)授權(quán)書(shū)

33、）成交套數(shù)：10套預(yù)估簽署授權(quán)書(shū)客戶：123個(gè)（經(jīng)過(guò)銀行確認(rèn)）一次性付款：8個(gè)共：131個(gè)n開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到場(chǎng)客戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，人氣不足的情況給成交造成了一定程度開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到場(chǎng)客戶數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期，人氣不足的情況給成交造成了一定程度的影響；的影響；n老客戶到場(chǎng)客戶的成單率為老客戶到場(chǎng)客戶的成單率為70%70%，而新客戶到場(chǎng)成單率大約為，而新客戶到場(chǎng)成單率大約為50%50%。新客戶成單。新客戶成單率雖低，但是從成交的數(shù)量上看，新客戶的成交給開(kāi)盤(pán)日增添了幾分色彩。率雖低，但是從成交的數(shù)量上看，新客戶的成交給開(kāi)盤(pán)日增添了幾分色彩。n當(dāng)天世聯(lián)行帶動(dòng)當(dāng)天世聯(lián)行帶動(dòng)1212個(gè)新客戶上門(mén)，成交個(gè)新客戶上門(mén)，成交

34、5 5套。套。簽到情況目標(biāo)n端戶和雙拼產(chǎn)品銷(xiāo)售情況基本在預(yù)期范圍之中。n景院別墅和聯(lián)排端戶的誠(chéng)意客戶多未到場(chǎng)，因此造成成交阻滯，但聯(lián)排端戶的成交總量仍大于聯(lián)排中間戶。n成交單位中，景院消化比較平均，聯(lián)排以及雙拼產(chǎn)品資源較好的單位銷(xiāo)售較好；從聯(lián)排和雙拼的銷(xiāo)售情況看，景觀資源佳的產(chǎn)品容易得到豪宅客戶的認(rèn)同。銷(xiāo)控情況客戶深度分析n福田客戶占了大部分比例，是本項(xiàng)目重點(diǎn)的成交對(duì)象。龍崗客戶其次，多集中在萬(wàn)科城以及萬(wàn)科四季花城，多是萬(wàn)科的忠誠(chéng)客戶。這兩個(gè)區(qū)域的成交客戶屬于成交的核心客戶群體。n羅湖和南山的客戶合計(jì)約30%，屬于本次成交的主力客戶群體。n龍華和惠州客戶分別有2套和1套的成交，屬于本次成交的游

35、離客戶群體。n本項(xiàng)目所屬的片區(qū)以及價(jià)格上基本決定了福田客戶占比較多的結(jié)果，但是從整體分布上看，也應(yīng)證了豪宅客戶在全市范圍內(nèi)分布的基本規(guī)律。成交客戶客戶深度分析n會(huì)員分析：成交客戶中有72% 72% 的客戶是萬(wàn)客會(huì)的會(huì)員的客戶是萬(wàn)客會(huì)的會(huì)員，而且有47%的客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)萬(wàn)科的房子。萬(wàn)客會(huì)會(huì)員認(rèn)可萬(wàn)科的品牌及產(chǎn)品，而且金卡會(huì)員以上客戶擁有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此下一步對(duì)萬(wàn)客會(huì)會(huì)員需要進(jìn)一步深度挖掘，在前期中，我們針對(duì)萬(wàn)客會(huì)購(gòu)房200萬(wàn)以上的會(huì)員發(fā)送了短信，取得了一定的效果，下階段除了放大會(huì)員的比例以外，現(xiàn)場(chǎng)可以利用一些高品質(zhì)活動(dòng)吸引其上門(mén)。成交客戶客戶深度分析n福田及羅湖客戶分析：福田客戶分布較為分散，但約38

36、%的福田客戶集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)。香蜜湖以及泛香蜜湖片區(qū)。與福田客戶相比，羅湖客戶分布更加分散。客戶分布的區(qū)域共性在于，這些區(qū)域多為普通普通住宅小區(qū)或是寫(xiě)字樓（辦公地址）住宅小區(qū)或是寫(xiě)字樓（辦公地址）。說(shuō)明這些成交客戶生活均較低調(diào)，并且側(cè)面上說(shuō)明了這類(lèi)成交客戶不屬于頂級(jí)豪宅的客戶群體范疇。從自住客戶較多的層面看，結(jié)合約60%的算價(jià)客戶未住過(guò)別墅的基本情況，可以推論這類(lèi)客戶購(gòu)買(mǎi)別墅的原因主要源于改善生活條件的基本要求改善生活條件的基本要求，并談不上對(duì)于頂級(jí)豪宅超品質(zhì)生活的奢侈要求。n福田客戶分布福田客戶分布新洲：金地海景花園新洲：金地海景花園香蜜湖以及泛香蜜湖香蜜湖以及泛香蜜湖 片區(qū)：熙

37、園（片區(qū)：熙園（2 2）、溫馨家園、特發(fā)小）、溫馨家園、特發(fā)小區(qū)、金地香蜜山、香榭名苑、中旅國(guó)際公館、翠?；▓@（區(qū)、金地香蜜山、香榭名苑、中旅國(guó)際公館、翠?；▓@（2 2）、）、招商銀行大廈；招商銀行大廈；中心區(qū)及泛中心區(qū)：天一名居、興業(yè)銀行、國(guó)都高爾夫、中心區(qū)及泛中心區(qū)：天一名居、興業(yè)銀行、國(guó)都高爾夫、福田路；福田路；八卦嶺：國(guó)城花園、百花二期、長(zhǎng)城大廈八卦嶺：國(guó)城花園、百花二期、長(zhǎng)城大廈蓮花：盛世家園、彩田居蓮花：盛世家園、彩田居其他：金域藍(lán)灣、陽(yáng)明山莊、新新家園、南天大廈、越海其他：金域藍(lán)灣、陽(yáng)明山莊、新新家園、南天大廈、越海家園家園n羅湖客戶分布羅湖客戶分布嘉寶田花園（嘉寶田花園（2 2

38、）布心花園布心花園美荔園（紅嶺中路）美荔園（紅嶺中路）文星花園（春風(fēng)路）文星花園（春風(fēng)路）綠景山莊綠景山莊羅沙路、桂園路羅沙路、桂園路成交客戶客戶深度分析n南山客戶分布南山客戶分布星海名城（前海）星海名城（前海）純水岸（純水岸（2 2）（華僑城）（華僑城）荔海樓（華僑城）荔海樓（華僑城）僑城豪苑（華僑城）僑城豪苑（華僑城）錦繡花園（華僑城）錦繡花園（華僑城）聽(tīng)?；▓@（科技園）聽(tīng)?；▓@（科技園）n南山客戶分析：南山客戶主要集中在華僑城片區(qū)華僑城片區(qū)。除了純水岸以及錦繡花園外，其余住宅小區(qū)均屬于較為普通或者稍顯高端的住宅小區(qū)。這一點(diǎn)與福田及羅湖客戶相似。n龍崗客戶分布龍崗客戶分布萬(wàn)科城（萬(wàn)科城（5

39、 5）萬(wàn)科四季花城（萬(wàn)科四季花城（4 4）新天下集團(tuán)（新天下集團(tuán)（2 2）泰山山莊（吉華路）泰山山莊（吉華路）后世紀(jì)華廈（布吉）后世紀(jì)華廈（布吉）n龍崗客戶分析：龍崗客戶多為萬(wàn)科的老業(yè)主成交萬(wàn)科的老業(yè)主成交，住在萬(wàn)科城或者萬(wàn)科四季花城。對(duì)萬(wàn)科已經(jīng)有較強(qiáng)的認(rèn)可，并且經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)。其余客戶多為偶得客戶。萬(wàn)科城在坂田片區(qū)的影響力主要在于萬(wàn)科的老業(yè)主層面，但對(duì)于坂田的其他區(qū)域（類(lèi)似新天下集團(tuán)）的挖掘尚顯欠缺。成交客戶客戶深度分析n龍華客戶分布龍華客戶分布華僑苑華僑苑寶華路寶華路n惠州客戶區(qū)域來(lái)源：惠州客戶區(qū)域來(lái)源：惠城區(qū)惠城區(qū)n龍華客戶分析：龍華客戶分析：從表面上看，龍華客戶屬于本項(xiàng)目偶得的游離從

40、表面上看，龍華客戶屬于本項(xiàng)目偶得的游離客戶群體。但是從區(qū)域的相近上分析，龍華客戶客戶群體。但是從區(qū)域的相近上分析，龍華客戶的購(gòu)買(mǎi)可能性較大。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，龍華片的購(gòu)買(mǎi)可能性較大。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，龍華片區(qū)注冊(cè)資金在區(qū)注冊(cè)資金在10001000萬(wàn)以上的企業(yè)數(shù)量為坂田片區(qū)萬(wàn)以上的企業(yè)數(shù)量為坂田片區(qū)的的5656倍，說(shuō)明龍華片區(qū)潛在經(jīng)濟(jì)實(shí)力非常雄厚倍，說(shuō)明龍華片區(qū)潛在經(jīng)濟(jì)實(shí)力非常雄厚的一群客戶群體。在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)上面可以考慮深度的一群客戶群體。在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)上面可以考慮深度挖掘。挖掘。n惠州客戶分析：惠州客戶分析：該客戶基本上屬于本項(xiàng)目的游離客戶群體。該客戶基本上屬于本項(xiàng)目的游離客戶群體。成交客戶客戶深度

41、分析n成交客戶置業(yè)目的分析：成交客戶置業(yè)目的分析：在在5858套成交客戶中，自住客戶占了絕大部分的套成交客戶中，自住客戶占了絕大部分的比例。純投資客戶比例僅比例。純投資客戶比例僅9%9%。自住客戶多為改善自己的目前的居住環(huán)境為主，自住客戶多為改善自己的目前的居住環(huán)境為主，并且要求多集中在小區(qū)環(huán)境和生活配套及物業(yè)管并且要求多集中在小區(qū)環(huán)境和生活配套及物業(yè)管理方面。理方面。純投資客戶成交原因是認(rèn)同該區(qū)域的發(fā)展前景，純投資客戶成交原因是認(rèn)同該區(qū)域的發(fā)展前景，并且認(rèn)同別墅日益稀缺的價(jià)值觀。并且認(rèn)同別墅日益稀缺的價(jià)值觀。成交客戶客戶深度分析n生活狀況與經(jīng)濟(jì)實(shí)力的關(guān)系大部分客戶選擇三成最低的首付，結(jié)合客戶

42、多集中在30-40歲之間和三口之家的家庭狀況，以及大多數(shù)擁車(chē)客戶的車(chē)輛品牌，可以從側(cè)面推論客戶目前的事業(yè)或經(jīng)濟(jì)狀況屬于上升發(fā)展期，并沒(méi)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚到對(duì)于投入房產(chǎn)的資金無(wú)所謂的境界。成交客戶客戶深度分析n客戶工作情況成交客戶工作的行業(yè)分布上比較分散，但多是私營(yíng)私營(yíng)企業(yè)主或者企業(yè)高層企業(yè)主或者企業(yè)高層。約80%的客戶學(xué)歷在本科以上，這樣的客戶情況符合基本的豪宅客戶規(guī)律，而高學(xué)歷的情況正說(shuō)明這群客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是在多年的奮斗打拼后積累下來(lái)的，非常相信自己的成功經(jīng)驗(yàn)；并且從銷(xiāo)售人員的訪談中得知，非常自信甚至自我的客戶也占相當(dāng)一部分?jǐn)?shù)量。成交客戶客戶深度分析n購(gòu)房因素以及客戶的遺憾對(duì)于萬(wàn)科品牌萬(wàn)科品牌的

43、認(rèn)可是客戶購(gòu)買(mǎi)的最主要因素，其次是產(chǎn)品的戶型以及物業(yè)管理。周邊環(huán)境以及周邊的生活配套周邊環(huán)境以及周邊的生活配套是客戶提及最多的兩個(gè)遺憾，雖然大部分客戶對(duì)于這個(gè)區(qū)域的發(fā)展前景有所認(rèn)知并且基本認(rèn)同，但是客戶在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，在潛意識(shí)里表現(xiàn)了對(duì)這個(gè)區(qū)域的擔(dān)心和懷疑。成交客戶客戶深度分析n獲知途徑報(bào)紙廣告和戶外廣告牌報(bào)紙廣告和戶外廣告牌是客戶提及最多的獲知途徑，但從成交效果上看，老業(yè)主介紹以及短信老業(yè)主介紹以及短信的投放是性價(jià)比最高的手段。南方都市報(bào)以及房地產(chǎn)信息網(wǎng)南方都市報(bào)以及房地產(chǎn)信息網(wǎng)在各自的渠道屬性中是比例最高的途徑。對(duì)于下階段的推廣有借鑒意義。成交客戶客戶深度分析n獲知途徑從其他相對(duì)小眾的媒體上

44、看，這類(lèi)客戶多關(guān)注資訊關(guān)注資訊以及關(guān)于財(cái)富以及關(guān)于財(cái)富較多的電視臺(tái)以及雜志，從客戶對(duì)于這些方面的關(guān)注也可看出他們的財(cái)富積累的多方面關(guān)注，以及在日常生活中對(duì)經(jīng)濟(jì)和財(cái)富的態(tài)度是非常積極的。成交客戶客戶深度分析n上門(mén)時(shí)間分析56%的成交客戶在8月到訪，14%的在7月份到訪，24%的成交客戶到訪時(shí)間在6月份之前。近期到訪的客戶近期到訪的客戶成交比例較大成交比例較大，尤其是樣板房開(kāi)放之后到訪的客戶誠(chéng)意度較高。從這個(gè)層面說(shuō)明項(xiàng)目的充分展示對(duì)于成交的重要性。成交客戶客戶深度分析景院別墅客戶深度分析景院別墅景院別墅的客戶居住區(qū)域分散在全市各地，福田、南山和龍坂占的數(shù)量較多，羅湖其次，惠州的客戶為一名偶得的純投

45、資型客戶。龍坂片區(qū)的客戶以龍華及萬(wàn)科城業(yè)主和四季花城業(yè)主為主。在區(qū)域來(lái)源中，尚無(wú)寶安區(qū)域客戶，雖然區(qū)域上來(lái)說(shuō)寶安客戶不是重點(diǎn)，但是寶安高端客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較高，可考慮在下一個(gè)階段作小范圍的推廣嘗試。會(huì)員比例會(huì)員比例多為首次購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)科房產(chǎn)多為首次購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)科房產(chǎn)7成的客戶是藍(lán)卡會(huì)員，之前沒(méi)有買(mǎi)過(guò)萬(wàn)科的房子。居住的比例高于投資。說(shuō)明萬(wàn)科的景院產(chǎn)品對(duì)于新客戶的吸引力較大，可以在后期進(jìn)行深度挖掘?？蛻羯疃确治鼍霸簞e墅客戶深度分析置業(yè)目的置業(yè)目的自住客戶比例較大自住客戶比例較大 單純投資的客戶占26%，數(shù)量較少；并且居住兼投資的客戶中，趨向于自住的客戶占多數(shù)，因此，景院別墅的客戶是自住型客戶?？蛻艟幼∶娣e客戶居住

46、面積多為平面，換房需求明顯多為平面，換房需求明顯 目前客戶居住的面積較為分散，90-580平米之間均有分布，約有五成的客戶居住在120-180平米的平面，說(shuō)明客戶有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是有換別墅居住的需求。而且關(guān)內(nèi)客戶較多，客戶較多看重小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等因素。景院別墅金融事業(yè)單位中高層人員和金融事業(yè)單位中高層人員和itit通訊的企業(yè)主為主通訊的企業(yè)主為主金融、金融、itit通訊是景院別墅客戶從事的兩大行業(yè)。通訊是景院別墅客戶從事的兩大行業(yè)。其中金融行業(yè)中多以事業(yè)單位（銀行）為主，中高層管理人員，多是自住客戶，其中金融行業(yè)中多以事業(yè)單位（銀行）為主，中高層管理人員，多是自住客戶，itit通訊業(yè)以

47、通訊業(yè)以私營(yíng)企業(yè)老板為主，多是投資客戶。私營(yíng)企業(yè)老板為主，多是投資客戶。景院別墅客戶深度分析景院別墅客戶深度分析工作區(qū)域工作區(qū)域集中在福田，龍坂本地較少集中在福田，龍坂本地較少n50%的客戶工作區(qū)域在福田，其次是南山，在龍崗區(qū)域工作的客戶較少；工作在福田的客戶多為自住型客戶，目前居住在150平米以下的戶型。這些客戶從事的行業(yè)多為金融或者it通訊業(yè)。下階段可對(duì)福田區(qū)的寫(xiě)字樓作一些相應(yīng)的推廣嘗試。n在龍崗工作的客戶只有一名，并且為投資客。根據(jù)我們前期算價(jià)積累的客戶，在龍崗區(qū)域工作的客戶較多，但是在算價(jià)之后紛紛放棄，但是工作在龍崗的這名客戶目前居住在580平米的房子中，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)。說(shuō)明景院別墅吸引

48、的龍崗人群多為經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的群體，而高端群體的推廣缺乏普及。下階段對(duì)于龍崗片區(qū)高端客戶的推廣需要加強(qiáng)?？蛻糁脴I(yè)次數(shù)客戶置業(yè)次數(shù)置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富置業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富3次以上置業(yè)的客戶占73%，說(shuō)明景院的成交客戶置業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較豐富。其中四次置業(yè)的客戶以投資為主，主要是關(guān)內(nèi)客戶，私企業(yè)主，親友推薦較多；三次置業(yè)投資與自住各占一半，均為關(guān)內(nèi)客戶，在公司多擔(dān)任中高層管理人員。景院別墅客戶深度分析景院別墅客戶深度分析客戶的不認(rèn)同點(diǎn)客戶的不認(rèn)同點(diǎn)區(qū)域環(huán)境、地理位置、交通便利性區(qū)域環(huán)境、地理位置、交通便利性對(duì)于豪宅客戶而言，地段始終是自己身份的標(biāo)簽，而且非常注重眼見(jiàn)為實(shí)的“未來(lái)規(guī)劃”，因此在后期，如何重新梳理區(qū)域價(jià)值、改善

49、豪宅客戶對(duì)于地段的擔(dān)憂至關(guān)重要。客戶認(rèn)同點(diǎn)：客戶認(rèn)同點(diǎn)：開(kāi)發(fā)商品牌、小區(qū)規(guī)模、戶型設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)商品牌、小區(qū)規(guī)模、戶型設(shè)計(jì)客戶認(rèn)同的三個(gè)方面恰恰是本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品和其他別墅項(xiàng)目的差異化所在，萬(wàn)科的品牌和本次推出的產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)都是客觀的物理屬性，而社區(qū)成熟的生活狀態(tài)是打動(dòng)自住型客戶的重要原因。因此在后期的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，對(duì)于客觀方面的利好要加大力度宣傳，而社區(qū)的成熟度要充分形成和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。對(duì)于投資客戶來(lái)說(shuō)也可用成熟社區(qū)升值潛力大的特點(diǎn)作突破。后期積累客戶成單率高，當(dāng)天成交比例大后期積累客戶成單率高，當(dāng)天成交比例大當(dāng)天成交的客戶中有五套是世聯(lián)三級(jí)市場(chǎng)帶上門(mén)的客戶，大多是關(guān)內(nèi)客戶，自住和投資各占一半

50、的比例，朋友介紹的客戶占相當(dāng)一部分比例；1-2天上門(mén)的客戶多是關(guān)內(nèi)客戶，通過(guò)短信和報(bào)紙廣告上門(mén)。說(shuō)明在推廣過(guò)程中直接的銷(xiāo)售信息對(duì)于客戶的吸引力較大。并且需要增強(qiáng)銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)逼定的能力，增加銷(xiāo)售人員的逼定工具，促進(jìn)快速成交。景院別墅客戶深度分析認(rèn)知途徑認(rèn)知途徑以朋友介紹、短信為主；戶外廣告效果不明顯以朋友介紹、短信為主；戶外廣告效果不明顯近5成客戶是經(jīng)過(guò)朋友介紹、其次是短信；戶外廣告僅為9.1%。戶外廣告效果不明顯的原因，一方面是由于內(nèi)容上，沒(méi)有明確傳遞給客戶“別墅”或“已經(jīng)發(fā)售”的信息，另一方面在形象上還不夠高端，沒(méi)有給到豪宅客戶身份的標(biāo)簽，沒(méi)有引起高端客戶的興趣。因此，下一步除了要加大朋友介

51、紹的推廣力度、短信的發(fā)送頻率，還要立即更換戶外廣告牌，內(nèi)容要明確傳遞給客戶別墅的銷(xiāo)售信息，另外在形象上要有豪宅客戶的身份標(biāo)簽，能夠引起客戶共鳴，從而吸引其上門(mén)。景院別墅客戶深度分析客戶深度分析景院別墅客戶景院別墅客戶11第一次購(gòu)買(mǎi)別墅，換房自住第一次購(gòu)買(mǎi)別墅，換房自住 李小姐：49歲，有兩個(gè)兒子（18歲），潮汕人，目前住在福田路老房子里，和老公經(jīng)營(yíng)服裝生意，規(guī)模很小，李小姐看上去很疲憊，比實(shí)際年齡稍顯老，在市場(chǎng)上打拼多年，由于考慮到目前的房子面積不夠住，想換房。 在看過(guò)萬(wàn)科城之后，非常認(rèn)可產(chǎn)品戶型及萬(wàn)科的品牌，認(rèn)為價(jià)格稍貴，李小姐對(duì)于深圳豪宅市場(chǎng)發(fā)展的潛力看好，認(rèn)為以后肯定會(huì)升值。景院別墅客戶

52、景院別墅客戶22經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，純粹投資經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，純粹投資 趙小姐：30歲左右，目前居住在華僑城國(guó)際公寓，陪朋友一起來(lái)，8月19日第一次到訪萬(wàn)科城，趙小姐在深圳也有幾套物業(yè)，獲得了可觀的回報(bào)，趙小姐認(rèn)為萬(wàn)科城的景院別墅性價(jià)比很高，單價(jià)比起華僑城等片區(qū)很低，認(rèn)為升值的潛力很大，因此很爽快的落定。景院別墅典型案例典型案例景院別墅客戶深度分析 自住客戶自住客戶提升生活品質(zhì)提升生活品質(zhì) 30-40歲之間，事業(yè)處于穩(wěn)定或上升期，他們經(jīng)營(yíng)規(guī)模不大的工廠或公司，或在公司中擔(dān)任中層、高層管理人員；多經(jīng)過(guò)老客戶介紹上門(mén)；他們非常關(guān)注家庭，贍養(yǎng)老人并關(guān)注子女的成長(zhǎng)和教育，隨著事業(yè)的不斷壯大，他們對(duì)生活的品質(zhì)提出

53、了更高的要求。在選擇住房時(shí)，他們更注重生活的氛圍、開(kāi)發(fā)商品牌、物管服務(wù)，他們?cè)敢夂团笥丫幼≡谕粋€(gè)社區(qū)，一起分享生活的樂(lè)趣。 投資客戶投資客戶看重未來(lái)升值潛力看重未來(lái)升值潛力 30-40歲之間，他們自己獨(dú)立經(jīng)營(yíng)一份成功的事業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，在深圳擁有4套以上的物業(yè)，在投資房地產(chǎn)中不斷獲得豐厚的回報(bào)，并積累了豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，他們是一個(gè)圈層的人，信息可以很快的得到傳遞，他們相信自己的投資決策和判斷能力，不會(huì)因?yàn)橥饨缍虝旱挠绊懚淖?。景院別墅的客戶基本屬性景院別墅的客戶基本屬性客戶深度分析大湯別墅區(qū)域來(lái)源區(qū)域來(lái)源以福田、龍崗客戶為主以福田、龍崗客戶為主近5成客戶居住在福田，另有2成客戶來(lái)源于龍崗

54、，其中福田客戶比例均高于景院別墅的比例37%、龍崗客戶比例相近，一定程度上說(shuō)明龍崗客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚。置業(yè)目的置業(yè)目的居住為主居住為主聯(lián)排別墅客戶中，單純投資的比例要低于景院別墅。在一定程度上說(shuō)明，客戶選擇大湯別墅是適宜居住，但是也說(shuō)明大湯別墅的投資價(jià)值并沒(méi)有得到客戶認(rèn)可，后期可以吸引高端客戶對(duì)中間戶投資價(jià)值的關(guān)注?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅福田區(qū)福田區(qū)以香蜜湖、中心區(qū)、百花片區(qū)為主以香蜜湖、中心區(qū)、百花片區(qū)為主分散小區(qū)如：陽(yáng)明山莊、翠海花園、香榭明苑、新新家園、國(guó)城花園、金域藍(lán)灣。社區(qū)檔次差異化較大，但大部分還是以中檔類(lèi)型為主，而且居住年限較長(zhǎng)，說(shuō)明福田的客戶群居住低調(diào)，而且是居家型，雖然有經(jīng)

55、濟(jì)實(shí)力，但不經(jīng)常更換居住地點(diǎn)?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅龍崗客戶龍崗客戶萬(wàn)科城、萬(wàn)科四季花城業(yè)主萬(wàn)科城、萬(wàn)科四季花城業(yè)主其中有5成客戶是萬(wàn)科城業(yè)主、25%的客戶是四季花城的業(yè)主 ，說(shuō)明本項(xiàng)目及四季花城的業(yè)主擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；龍崗客戶的購(gòu)房目的均為自住并考慮投資，有5成的客戶目前居住在別墅（長(zhǎng)島、淺水灣），因此投資傾向要大一些?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅區(qū)域分布區(qū)別不大、中間戶客戶投資意識(shí)明顯區(qū)域分布區(qū)別不大、中間戶客戶投資意識(shí)明顯n三種產(chǎn)品客戶的區(qū)域分布上沒(méi)有特別大的區(qū)別，都是以福田和龍崗的客戶為主，其中端戶的客戶福田客比例最大，同樣端戶居住的客戶比例也最大。n端戶和雙拼的居住舒適性較中間戶好，這種屬性

56、也決定了中間戶投資客較多的結(jié)果?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅客戶的職位客戶的職位企業(yè)主、高層管理人員企業(yè)主、高層管理人員65%的客戶是公司的創(chuàng)辦人，23%的客戶是高層管理人員，說(shuō)明聯(lián)排別墅客戶比景院別墅的的身份地位較高。從事行業(yè)從事行業(yè)貿(mào)易、房地產(chǎn)、貿(mào)易、房地產(chǎn)、itit通訊通訊貿(mào)易、房地產(chǎn)、it通訊為主，金融業(yè)比例相對(duì)較低，為事業(yè)單位，而在算價(jià)的客戶行業(yè)統(tǒng)計(jì)中，金融行業(yè)位于前三，說(shuō)明這部分客戶容易受到股市的沖擊，在股市下跌之后，無(wú)法籌集資金，因此購(gòu)買(mǎi)比例下降，因此下階段應(yīng)該以靈活的首期款政策、或延長(zhǎng)首期款支付時(shí)間，以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)帶來(lái)客戶的流失?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅三種產(chǎn)品客戶以企業(yè)主為主；多從事貿(mào)

57、易、三種產(chǎn)品客戶以企業(yè)主為主；多從事貿(mào)易、itit通訊、房地產(chǎn)行業(yè)通訊、房地產(chǎn)行業(yè)n三種產(chǎn)品客戶職位多是公司創(chuàng)辦人、企業(yè)主、其次是高層管理人員。n雙拼產(chǎn)品客戶多從事貿(mào)易行業(yè)；端戶產(chǎn)品客戶多從事it通訊業(yè)；中間戶客戶多從事房地產(chǎn)行業(yè)、其次是貿(mào)易行業(yè)。說(shuō)明房地產(chǎn)行業(yè)客戶的投資意識(shí)及經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較強(qiáng)。目前居住面積：目前居住面積：大湯客戶目前居住面積差異較大，大湯客戶目前居住面積差異較大，100-700100-700平米之間都有，大部分客戶目前居住面積為平米之間都有，大部分客戶目前居住面積為200200平平米，而米，而200200平米以下客戶也占到平米以下客戶也占到5 5成，其中成，其中100-1501

58、00-150平米的客戶購(gòu)房目的增大居住面積，為典型平米的客戶購(gòu)房目的增大居住面積，為典型的換房客，而在的換房客，而在200200平米以上客戶大部分是居住兼投資的客戶，想要好的生活配套和物業(yè)管理。平米以上客戶大部分是居住兼投資的客戶，想要好的生活配套和物業(yè)管理?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅客戶工作區(qū)域客戶工作區(qū)域福田、龍崗為主福田、龍崗為主這一點(diǎn)與客戶目前的居住區(qū)域一致，說(shuō)明客戶為方便照顧生意，選擇與工作地點(diǎn)相近進(jìn)行置業(yè)。本項(xiàng)目工作區(qū)域在福田的客戶，目前居住面積集中在200平米下，居住比較分散，香蜜湖客戶不多，僅有2位，其他均分散在八卦嶺、中心區(qū)周邊社區(qū)，這些社區(qū)檔次一般。一方面說(shuō)明客戶生活低調(diào)之外，另

59、一方面說(shuō)明客戶有換別墅的需求。除了有1位客戶是純投資客之外，其他客戶均是自住客戶，他們看中開(kāi)發(fā)商品牌、商業(yè)配套，認(rèn)為周邊環(huán)境和區(qū)域環(huán)境差?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅客戶工作區(qū)域客戶工作區(qū)域客戶深度分析大湯別墅三種產(chǎn)品客戶工作區(qū)域集中在福田、龍崗；三種產(chǎn)品客戶工作區(qū)域集中在福田、龍崗；三種產(chǎn)品中，工作區(qū)域在福田和龍崗區(qū)域的均占到7成，其中工作在龍崗區(qū)域的客戶購(gòu)買(mǎi)雙拼較多，而工作在福田客戶購(gòu)買(mǎi)端戶和中間戶較多。與景院別墅的客戶相比，工作區(qū)域在龍崗的客戶購(gòu)買(mǎi)雙拼的比例較大，說(shuō)明工作在龍崗的客戶（與本項(xiàng)目地緣相近）經(jīng)濟(jì)實(shí)力差異很大，這與客戶經(jīng)營(yíng)公司的規(guī)模有關(guān)，在下階段的推廣中，除了福田的企業(yè)主之外，對(duì)龍崗區(qū)

60、域的推廣中，要針對(duì)更高端的企業(yè)主?？蛻粽J(rèn)同點(diǎn)客戶認(rèn)同點(diǎn)開(kāi)發(fā)商品牌、戶型設(shè)計(jì)、樓盤(pán)升值潛力開(kāi)發(fā)商品牌、戶型設(shè)計(jì)、樓盤(pán)升值潛力與景院別墅客戶的認(rèn)同點(diǎn)基本一致，說(shuō)明無(wú)論高端豪宅客戶還是中端，在品牌、戶型上都非常認(rèn)可本項(xiàng)目，而大湯別墅客戶對(duì)樓盤(pán)升值潛力的認(rèn)同要高于景院別墅的客戶，景院別墅對(duì)小區(qū)規(guī)模的認(rèn)同要高于大湯別墅，說(shuō)明兩種不同產(chǎn)品的客戶敏感點(diǎn)不同，在下階段的推廣，對(duì)高端客戶嘗試以物業(yè)“升值”的訴求點(diǎn)來(lái)打動(dòng)客戶，對(duì)景院別墅的客戶以“大社區(qū)”為訴求點(diǎn)?？蛻舨徽J(rèn)同點(diǎn)客戶不認(rèn)同點(diǎn)交通便利性、地理位置、區(qū)域環(huán)境交通便利性、地理位置、區(qū)域環(huán)境與景院別墅客戶的看法基本一致，說(shuō)明成交的豪宅客戶對(duì)于地段及區(qū)域也是非