房地產(chǎn)客戶拓展做法營銷拓客談判逼定客戶開發(fā)渠道拓客

拓展目的眼見現(xiàn)時(shí)常規(guī)的媒體推廣手段日漸失效各個(gè)工程都在尋求其他有效的渠道拓展客戶——成為營銷推廣的重要一環(huán)如果能夠與“銷售聯(lián)動(dòng)〞相結(jié)合將是解決“增加來訪量、增加成交〞兩大難題的有效方法拓展目的拓展是件需要花錢的事要說服甲方愿意花錢，購置客戶資源借助甲方的費(fèi)用，增強(qiáng)【合富輝煌】的市場影響力充分利用好客戶資源，為工程、為品牌帶來最大價(jià)值拓展常遇問題如何吸引客戶參加？不同客戶群使用什么有效措施？怎樣進(jìn)行有效的溝通？有效的拓展效果要到達(dá)什么標(biāo)準(zhǔn)？由播種到收獲，要多久？如何吸引客戶參加？?拓展聯(lián)誼方案?要根據(jù)客戶興趣和節(jié)令，度身制定多個(gè)操作方案給客戶選擇。例如夏天玩水；冬天浸溫泉；剛需盤爬山、組織羽毛球比賽；豪宅盤寫字樓去水療。拓展聯(lián)誼要找到“關(guān)鍵人〞或“種子〞，利誘他進(jìn)行機(jī)構(gòu)或單位內(nèi)的發(fā)動(dòng)。例如成功組團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)i-padmini、購物卡、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等等。拓展常遇問題定制活動(dòng)+利誘不同客戶群使用什么有效措施？拓展常遇問題尋找各單位“關(guān)鍵人〞組織單位或機(jī)構(gòu)內(nèi)部人員參加聯(lián)誼活動(dòng)；公務(wù)員類別通過工會干事、黨委辦公室尋找“關(guān)鍵人〞；專業(yè)市場類別通過行業(yè)商會、協(xié)會尋找秘書長作“關(guān)鍵人〞介入；專業(yè)人員〔律師、醫(yī)生、教師〕類別通過單位人事部、行政部、工會尋找“關(guān)鍵人〞；先要找對關(guān)鍵人！怎樣進(jìn)行有效的溝通？拓展常遇問題把握最適當(dāng)?shù)募s見時(shí)機(jī)避開工作的繁忙時(shí)段，選擇客戶比較放松的時(shí)間進(jìn)行拜訪。周四、周五、周六上午11點(diǎn)-12點(diǎn)，下午16點(diǎn)-17點(diǎn)。如果需要請客戶吃飯，防止兩人吃飯，盡量約午餐。不陪同客戶喝酒。對方如果是最高領(lǐng)導(dǎo)人，不能提現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。贈(zèng)送有紀(jì)念價(jià)值的禮品即可。拓展常遇問題向客戶推薦聯(lián)誼方案時(shí)，站在客戶的立場為對方設(shè)想，為對方贈(zèng)送企業(yè)福利。免費(fèi)幫助對方組織企業(yè)內(nèi)部的聯(lián)誼活動(dòng)，表達(dá)對員工的人性化關(guān)心；面對陌生客戶要淡定大方，展現(xiàn)自信。要讓客戶產(chǎn)生良好印象，記得這次拜訪。善于觀察客戶辦公室的陳設(shè)，布置，尋找適合的話題與客戶溝通。用真誠打動(dòng)對方怎樣進(jìn)行有效的溝通？怎樣進(jìn)行有效的溝通？拓展常遇問題生意不成朋友在遇到客戶拒絕的時(shí)候，心態(tài)要端正，告訴自己和對方：生意不成朋友在，多交個(gè)朋友總沒有害處。千萬不要在客戶面前流露出不悅和失望；這次合作不成功，因素會很多，可能時(shí)間不適合，聯(lián)誼活動(dòng)令客戶不感興趣等等好多原因。禮貌向?qū)Ψ降乐x令大家有幸認(rèn)識，希望下次有時(shí)機(jī)再合作。怎樣進(jìn)行有效的溝通？拓展常遇問題主動(dòng)關(guān)心對方，提供更多幫助和支持如果聯(lián)誼活動(dòng)令客戶不感興趣，可以主動(dòng)關(guān)心對方，什么活動(dòng)比較適合。只要能同工程現(xiàn)場結(jié)合，可以有其他的合作形式；特別是對商會、協(xié)會這類型客戶，每月的會員活動(dòng)都可以是合作的好時(shí)機(jī)。贊助月度生日會、收藏家協(xié)會會員拍賣會等。也可以適當(dāng)抽空參加其他商會組織的活動(dòng)。拓展常遇問題對方愿意幫你組織聯(lián)誼活動(dòng)，能夠成功組織機(jī)構(gòu)或單位內(nèi)的職員和客戶到銷售現(xiàn)場；即使暫時(shí)未能合作，但已同客戶形成朋友關(guān)系，對方記得你；通過聯(lián)誼活動(dòng)，能夠?yàn)殇N售現(xiàn)場帶來足夠人氣，能夠令聯(lián)誼活動(dòng)形成良好的口碑傳播和客戶談資，能夠令舊客戶推薦新的客戶資源給您。甚至帶來成交。功夫不負(fù)有心人有效的拓展要到達(dá)什么標(biāo)準(zhǔn)？拓展常遇問題一般情況下，制定聯(lián)誼方案并得到甲方審批，落實(shí)預(yù)算，大概需要1個(gè)月的籌備期；根據(jù)工程不同情況，不同客戶群開始進(jìn)行市場和渠道的客戶拜訪，活動(dòng)排期，大概需要1個(gè)月的鋪墊期；真正開始發(fā)動(dòng)客戶到場參觀、參加活動(dòng)可以每周1-2次，2-3個(gè)月約10-15場。視客戶接受度和客戶資源制定活動(dòng)排期?；I備、鋪墊各需1個(gè)月由播種到收獲要多久？互動(dòng)起來！開掘新客，深挖舊客以拓展團(tuán)體單位為主要工作重點(diǎn)，開掘新客，深挖舊客需要配合暖場活動(dòng)、一日游、禮品利誘，帶客上訪；增加工程上訪量，到訪數(shù)量預(yù)期每周一團(tuán)約30-50人，9-10月可帶客8周，共250-400人。拓展策略拓展模式和跟進(jìn)過程1制定一個(gè)拓展聯(lián)誼團(tuán)購方案，上午參觀項(xiàng)目，下午娛樂，每場費(fèi)用預(yù)算約10000-12000元費(fèi)用包括：車費(fèi)、餐費(fèi)、禮品贈(zèng)送、景點(diǎn)門票、公關(guān)費(fèi)2拓展專員帶備方案拜訪機(jī)構(gòu)或單位由單位組織客戶以30人為一團(tuán)，參加聯(lián)誼活動(dòng)3機(jī)構(gòu)或單位負(fù)責(zé)組織報(bào)名，提交客戶電話和身份證號碼確定上車集中地點(diǎn)，確定人數(shù)4拓展專員根據(jù)人數(shù)制定執(zhí)行方案，部署準(zhǔn)備工作包括：餐飲、訂車、訂門票、準(zhǔn)備禮品5聯(lián)誼活動(dòng)當(dāng)天，由專人跟車全程貼心跟進(jìn)客戶服務(wù)看樓團(tuán)是這樣拓成的拓展步驟2021年區(qū)域競品貨量累計(jì)約3000套整體存量一般，供量足拓展前準(zhǔn)備工作選擇拓展聯(lián)誼的單位，由認(rèn)識的朋友圈入手；制定?拓展方案?，做好預(yù)算；報(bào)備甲方審批通過后，才開始進(jìn)行拓展工作；按方案聯(lián)系關(guān)系人，拜訪客戶，介紹?聯(lián)誼方案?；2021年區(qū)域競品貨量累計(jì)約3000套整體存量一般，供量足拓展方案商會聯(lián)誼拓展拓展方案銀行聯(lián)誼拓展拓展方案商會聯(lián)誼拓展4S店拓展拓展方式：與工程的周邊的汽車S店進(jìn)行合作，有效針對車主進(jìn)行最直接的宣傳合作方式：在4S店內(nèi)放置花生2期的宣傳資料，對去4S店的客人派發(fā)禮品卷，吸引目標(biāo)的客群到訪；利用工程門口廣場為汽車專賣店提供車輛展示平臺，豐富現(xiàn)場展示區(qū)，增加工程現(xiàn)場人流。拓展部署雙方互利，可行性大拓展跟進(jìn)4S店廣告及聯(lián)誼活動(dòng)拓展跟進(jìn)4S店廣告及聯(lián)誼活動(dòng)22白云區(qū)餐飲食店活動(dòng)形式：與多家食府合作，在食肆店內(nèi)放置時(shí)代花生2期的宣傳資料，并在收銀臺處給消費(fèi)了一定金額的客人派發(fā)禮品券，吸引有興趣的客戶到訪。費(fèi)用預(yù)計(jì)：500元/家/月拓展部署操作可行，但收效甚微23白云區(qū)食肆后續(xù)跟進(jìn)情況拓展跟進(jìn)食肆廣告入場已完成拓展超市活動(dòng)形式：與超市合作，在超市店內(nèi)放置時(shí)代花生2期的宣傳資料，并在收銀臺處給消費(fèi)了一定金額的客人派發(fā)禮品卷，吸引有興趣的客戶到訪。費(fèi)用預(yù)算：5000/家/月拓展部署月本錢過高，甲方放棄天河區(qū)大型商場合作活動(dòng)形式：與超市合作，在超市店內(nèi)放置時(shí)代花生2期的宣傳資料，并在收銀臺處給消費(fèi)了一定金額的客人派發(fā)禮品券，吸引有興趣的客戶到訪。拓展部署性價(jià)比高，主打區(qū)域白領(lǐng)及假日家庭拓展跟進(jìn)花城匯10米長的地鐵出口廣告位拓展跟進(jìn)花城匯外展28

花城匯6家食肆X展架已全部入場擺放時(shí)間：7月14日—7月31日

擺放內(nèi)容：大河馬親子夏令營拓展跟進(jìn)花城匯內(nèi)餐飲食肆29拓展部署越秀區(qū)行業(yè)商會：合作方式：由商會出面，針對越秀區(qū)的企業(yè)組織南湖或白云山一日游看房團(tuán)。聯(lián)誼方案已經(jīng)送達(dá)各個(gè)商會，現(xiàn)等待商會秘書長進(jìn)行本次活動(dòng)的推動(dòng)和組織。深挖商會、行業(yè)協(xié)會資源可行性高，鋪墊時(shí)間較長，需活動(dòng)配合拓展跟進(jìn)商會、企事業(yè)單位聯(lián)誼拓展聯(lián)誼的合作情況和本卷須知拓展小結(jié)32聯(lián)誼活動(dòng)匯總及帶客數(shù)量匯總拓展小結(jié)新一輪拓展部署中：山海名門以“歡樂派對〞的形式組織看樓團(tuán)根據(jù)客戶的性質(zhì)進(jìn)行細(xì)分，推薦使用不同的活動(dòng)選點(diǎn)公寓客戶群是25-30歲較年輕一族，因此活動(dòng)選點(diǎn)可以是年輕個(gè)性的，具娛樂性的，例如西郊游泳場、密室游戲等；寫字樓客戶群是35-50歲較成熟人士，因此活動(dòng)選點(diǎn)是應(yīng)該比較舒適的，高檔次的體驗(yàn)式效勞，例如水療；因此，我們建議推出3種聯(lián)誼套餐供客戶選擇；提供車輛全程接送，上車集中地點(diǎn)由客戶自定；配合組織看樓團(tuán)的拓展單位的工作人員，可獲贈(zèng)開展商禮品：ipad-mini一臺。拓展工作所需的公關(guān)費(fèi)用〔餐費(fèi)、車費(fèi)〕實(shí)報(bào)實(shí)銷，每兩周報(bào)銷一次。前期拓展思路聯(lián)誼看樓團(tuán)當(dāng)天活動(dòng)流程9：00-9：30集中出發(fā)〔由組織方指定地點(diǎn)〕10：00-11：30到達(dá)【山海名門】售樓部參加投資講座和工程推介，參與現(xiàn)場活動(dòng)參觀板房、團(tuán)購優(yōu)惠登記12：00-13：00享用午餐13：30-16：30參加山海名門VIP歡樂派對

拓展流程VIP歡樂派對：西郊泳場拓展預(yù)算VIP歡樂派對：密室游戲拓展預(yù)算VIP歡樂派對：水云天拓展預(yù)算已完成拓展時(shí)代花生Ⅱ梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游案例分享梅花園一汽群眾聯(lián)誼活動(dòng)：6月15日由梅花園一汽群眾組織40多名員工及客戶參觀時(shí)代花生Ⅱ，然后到大河馬水上樂園享受歡樂派對，客戶對工程的貼心效勞和安排贊不絕口。當(dāng)天配合群眾汽車新款車展，到達(dá)兩個(gè)品牌的雙贏合作。梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游聯(lián)誼活動(dòng)：到達(dá)→講解沙盤→參觀板房上午與拓展團(tuán)參觀工程，參加現(xiàn)場游戲，領(lǐng)取獎(jiǎng)品?？蛻敉娴瞄_心，銷售中心人氣爆棚！案例分享梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游聯(lián)誼活動(dòng)：參加互動(dòng)游戲暖場活動(dòng)配合為期1個(gè)月的“小黃人反斗之旅〞主題活動(dòng)，令客戶在銷售中心的逗留時(shí)間更長，節(jié)目更豐富。案例分享梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游聯(lián)誼活動(dòng)：參加投資講座→工程介紹→參加天使→領(lǐng)取禮品拓展團(tuán)聆聽工程介紹及投資講座，主動(dòng)參加“時(shí)代天使〞招募，樂意介紹朋友再到訪。案例分享梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游聯(lián)誼活動(dòng)：大河馬水上樂園自由活動(dòng)下午，大河馬水上樂園歡樂派對高潮迭起，大小朋友們玩得不亦樂乎。案例分享梅花園一汽群眾花生體驗(yàn)游聯(lián)誼活動(dòng)：大河馬水上樂園自由活動(dòng)下午，大河馬水上樂園歡樂派對高潮迭起，大小朋友們玩得不亦樂乎。案例分享2021年【時(shí)代花生II】邀您參加夏季歡樂派對活動(dòng)目的組織聯(lián)誼拓展活動(dòng)，提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣與活力，提高員工責(zé)任意識；提供企業(yè)員工專屬的購房團(tuán)購優(yōu)惠，為員工謀福利表達(dá)企業(yè)實(shí)力，以及企業(yè)對員工的福利關(guān)心活動(dòng)當(dāng)天的大致行程：全程由時(shí)代地產(chǎn)贊助，專車接送，專人陪同9：00-9：30集中出發(fā)〔由組織方指定地點(diǎn)〕10：00-11：30到達(dá)時(shí)代花生II售樓部參加財(cái)富講座和工程推介，參與現(xiàn)場活動(dòng)參現(xiàn)N+戶型板房、團(tuán)購優(yōu)惠登記11：30-12：30享用午餐13：00-17：00參加組織方“自選歡樂派對〞〔套餐見下一頁〕自選歡樂派對目錄一目標(biāo)白云山徒步歡樂走+時(shí)代花生Ⅱ體驗(yàn)之旅大河馬水上樂園歡樂派對+時(shí)代花生Ⅱ體驗(yàn)之旅雨天備選：廣東省博物館、夜光3D立體幻視藝術(shù)展+魔幻走廊〔二選一〕大河馬水上樂園歡樂派對+時(shí)代花生Ⅱ體驗(yàn)之旅大河馬水上樂園歡樂派對活動(dòng)主題：〔企業(yè)名稱：例如花城匯〕大河馬水上樂園歡樂派對活動(dòng)時(shí)間：2021年6-7月的周六、日〔可以根據(jù)客戶自身情況商定〕活動(dòng)對象：限企業(yè)中高管人員〔參加者請?zhí)峁┥矸葑C號碼用于購票，并同意成為“時(shí)代天使〞〕活動(dòng)地點(diǎn)：南湖“大河馬水上樂園〞參加人數(shù)：30-40人活動(dòng)安排：大河馬水上樂園歡樂派對大河馬水上樂園歡樂派對以下所有費(fèi)用由【時(shí)代花生II】全程贊助；提供車輛全程接送，上落車地點(diǎn)由客戶自定。活動(dòng)預(yù)算：白云山徒步歡樂走+時(shí)代花生Ⅱ體驗(yàn)之旅白云山徒步歡樂走活動(dòng)主題：時(shí)代花生II每周主題活動(dòng)&“時(shí)代花生杯〞白云山徒步賽活動(dòng)時(shí)間：2021年6-7月的周六、日活動(dòng)對象：由企業(yè)組織客戶或員工自由參與活動(dòng)地點(diǎn)：【時(shí)代花生II】售樓現(xiàn)場參加人數(shù)：40-50人白云山徒步歡樂走賽程設(shè)計(jì)從云臺花園上山，終點(diǎn)是山頂公園。起點(diǎn)派發(fā)?參賽卡?沿途設(shè)置2個(gè)的簽到休息點(diǎn)，參加人員持?參賽卡?蓋章，終點(diǎn)憑?參賽卡?發(fā)放紀(jì)念品禮品所有參加者均可獲得“可愛加油杯〞1只全部參加者進(jìn)行幸運(yùn)驚喜大抽獎(jiǎng)白云山徒步歡樂走拓展預(yù)算：以下所有費(fèi)用由【時(shí)代花生II】全程贊助；提供車輛全程接送，上落車地點(diǎn)由客戶自定。雨天備選方案一：穿越時(shí)光文化之旅穿越時(shí)光文化之旅活動(dòng)對象：企業(yè)中高管人員、企業(yè)自身客戶〔必須帶備身份證方可入場〕活動(dòng)地點(diǎn)：廣東省博物館〔珠江新城〕參加人數(shù)：30-50人活動(dòng)安排：穿越時(shí)光文化之旅拓展預(yù)算：以下所有費(fèi)用由【時(shí)代花生II】全程贊助；提供車輛全程接送，上落車地點(diǎn)由客戶自定。雨天備選方案二：夜光3D立體幻視藝術(shù)展夜光3D立體幻視藝術(shù)展活動(dòng)對象：企業(yè)中高管人員、企業(yè)自身客戶〔必須帶備身份證方可入場〕