小老板簡單攻略之-新品牌制造

小老板簡單攻略之——新品牌制造聲明此稿件僅為個人使用；所涉及內容僅為個人想法及經驗；許多論點與書本的營銷有極大的沖突之處，僅供參考，死啃書本的朋友請繞行；本稿件適用范圍為初創(chuàng)企業(yè)或初創(chuàng)品牌；我的口號：赤裸裸，簡單明了，直擊核心！老板決策篇思路決定出路！掌控者首先要條理清晰，明白我要做什么，要怎么做，將會怎么樣！掌控者不必親力親為，但絕對一切在掌握之中！新品的優(yōu)勢、劣勢劣勢：1.沒有知名度；2.沒有銷售網絡銷售渠道；3.開發(fā)客戶時，客戶對產品缺乏信心；4.業(yè)務人員對前景缺乏信心。優(yōu)勢：1.沒有負面聲譽；2.銷售策略可以靈活機動；3.暫時不會受到強大對手攻擊。新品推廣第一關鍵一、產品定位：（詳見定位策略）1.高？中？低價位？消費劃分？；2.利潤空間。二、營銷方案：（決定了在戰(zhàn)場上是用空拳？刀矛？還是現(xiàn)代化武器？）1.具體的方法，要有整套組合拳，要達到什么目的；2.對應的銷售政策；3.人力、物力的規(guī)劃；4.后續(xù)手段；要一個切實可行的方法，而不僅是口號或者數字游戲，更不是什么簡單的區(qū)域劃分或者任務分解。新品推廣第一關鍵三、人員培訓：（讓士兵有斗志，學會并熟練使用武器）1.士氣激勵，前景描繪；2.熟悉、熟練銷售方案的核心思想及操作；3.激勵政策，升值機制；4.產品，團隊。四、客戶資源：（從最適合的優(yōu)勢戰(zhàn)場先下手）1.教會業(yè)務人員怎么樣尋找客戶；2.用什么手段最簡單的尋找到潛在客戶；3.最好能提供大量的客戶資源讓業(yè)務人員撒網；4.什么方法多、快、好、省？產品定位簡要確定自己是賣產品還是賣產品價值？我將要獲取什么？或者至少在某一階段將要獲取什么？我要把他賣給誰？什么樣的層次？我的產品要做到什么程度？我的產品價格？這是所有后續(xù)的前提！思路決定出路！好營銷方案的核心1.我有利可圖（取利、取勢都叫獲利）；2.讓我的客戶也有利可圖，怎么樣有利可圖。（不僅客戶認同，更重要的是買單的最終消費者也能認同）；3.見效短、平、快；4.延伸效果好；5.具體的、行之有效的方法及實施節(jié)奏。我們更多的是要先搞定銷售渠道，但這個渠道的建立是依托在客戶相信我們的產品或方法能得到消費者的認同，也能讓他--獲利。客戶最需要的產品

（對方的需求，將是你制定方針的基礎）客戶最需要的產品，不是品牌產品，也不是價格低廉的產品，而是真正能讓他獲利的產品；只有讓他明白并絕對相信某個品牌或產品能讓他真正有利可圖，那么這個，就是他最需要的；只要讓他相信，“我的這個”不光有利可圖，更無后顧之憂，最重要的是，我們有輝煌的可持續(xù)發(fā)展前景；那么請問“我的這個”怎么樣？當然是最棒的！消費者最需要的產品

（對方的需求，將是你制定方針的基礎）消費者最需要的產品，不一定是品牌產品，也不是價格低廉的產品，而是真正能讓他滿意的產品；這個滿意包含了實際需求的滿足，以及心理上的滿足。心理上的滿足反而是最重要的；心理上的滿足大致有：A，虛榮，只要最響，不要最好；B，物有所值，真的劃算；我們這里暫時只談B類，這類銷售占80%的份額；B類的滿意將是怎么樣取得信任、怎么樣表達物超所值，取得信任為首要手段。業(yè)務人員培訓的重要性（一）業(yè)務人員首先是開拓者，是戰(zhàn)士，那么最重要的是如臂指使；只有能熟知并理解總的政策方針，才能不偏離大綱，真正貫徹落實下達的任務指標；絕不能任由其發(fā)揮，只有在指定的圓圈內自如跳舞的業(yè)務，才是真正的合格業(yè)務人員；一句話，讓他們明白，他們的職責是“去完成……”業(yè)務人員培訓的重要性（二）士氣激勵最關鍵，前景怎么樣，前途在何方，會收獲什么；知“難”而敢于面對，打好預防針，避免一戰(zhàn)而潰；（此為重中之重）絕對熟知并理解政策方針，確保公司“利”之所在；給他們一個套路的銷售技巧，熟而生巧，更好的使用“銷售方案”這個工具。打有準備之仗?。。。。。。。。。?！業(yè)務人員培訓的重要性（三）產品培訓；熟悉自己的產品，并要更一步熟悉對手的產品，對比及揚長避短是利器；合作，團隊，知道協(xié)作的隊伍才能激發(fā)最大潛能；市場、客源、客戶應對策略；談判！談判！談判??！!成交！成交！成交！?。。?！業(yè)務人員不一定非要“老”的，經過培訓的“初生牛犢”將是新品牌開疆裂土的狂熱先鋒。創(chuàng)業(yè)決策的幾個最大的誤區(qū)（一）我用最低價格沖擊市場：很可怕的想法，您做不到零單價銷售，就永遠不是最低價！客戶就是上帝：您只是嘴上說說，那是好的，如果真的這么做，那么恭喜您，您馬上就要離開創(chuàng)業(yè)者這個隊伍了。有大投入才有大收獲：或許不錯，但您能投入多少次呢？您永遠在賭博。不見石頭不下河，不見兔子不撒鷹，創(chuàng)業(yè)真理。我要做最好的產品：發(fā)射衛(wèi)星都墜毀呢，何況量產的東西呢？真正銷售的不是產品，而是方法。創(chuàng)業(yè)決策的幾個最大的誤區(qū)（二）我萬事親力親為才放心：您是可敬的人，但注定您只能做小老板，永遠不會有左膀右臂！放權，我信任：您依舊是好老板，但請您永遠記住，無論左膀右臂，還是要大腦支配才不會亂。我愛兵如子，以心換心：好老板，對不起您，您很快會發(fā)現(xiàn)，您養(yǎng)的不是一群兵，您養(yǎng)的是一群爺。制度規(guī)范、蘿卜大棒，請您牢記。我要做絕對誠信的商人：您在自己耽誤自己。“先發(fā)家，再立品”，雖然難聽，但您還是多琢磨琢磨這句話吧。您先讓產品混個臉兒熟才是最關鍵。企業(yè)初創(chuàng)大忌產品定位模糊：導致政策難制訂，價格難確定，具體不了消費目標群體，市場規(guī)劃無的放矢！營銷方案無：一般就做個簡單的全年任務計劃，來個任務分解，再落到業(yè)務頭上，呵呵，怎么干？可憐的業(yè)務要怎么達到天方夜譚的目標？未提煉企業(yè)的核心思想：空談企業(yè)文化為時過早，但起碼要有個說得出來的門面話。員工不培訓：不訓練的兵怎么打仗啊，我的哥哥！再好素質的兵也需要整合哦。管理混亂：就是三個人也要有模有樣，幾天不管，再管就越艱難了。分工與職責不明：初創(chuàng)企業(yè)最注重配合，但也一定要分工明確，確定領導，這樣的交叉配合才會提升凝聚力和團隊精神，不然一堆亂人情帳，誰也沒有威信說話主事，誰都會疲怠了。辦事拖沓效率低下：商議事情的時間比辦事情的時間還用的多，日久就成了習慣，決斷一點吧！執(zhí)行力不到位：不管黑貓白貓，能力范圍內的事情請限時給我辦好，只看結果不看過程。不敢用人：真正用人不疑那是假的，但初創(chuàng)之際你必須放手用人，就是吃點小虧也值得的，再說不是還有制度嗎？業(yè)務不敢用新兵：迷信老兵，呵呵，兵油子有時候也會是你的疼的，新品牌有時候老兵還真的沒優(yōu)勢。只想招收精華，留住精華：想法是對的，但您憑啥留住精華？鐵打營盤流水兵，勸您還是廣納人員再去蕪存菁吧。求全責備：在一定范圍內要能忍受下屬的失誤，當然還要有警示與指導。缺乏激勵：請您永遠牢記，激勵才是士氣與團結的根本。渠道、客戶篇樹無根必死、水無源必竭！客戶是根，客戶又是回饋的水之源！任何產品，客戶的的開發(fā)、維護、擴張，都是絕對的無可替代的首要話題！找客戶，怎么找，找什么樣的？怎么維護、發(fā)展？新陳代謝怎么處理？客戶開發(fā)客戶開發(fā)是一個產品走向市場的重頭戲，也是最艱苦的一個環(huán)節(jié)。怎么樣開發(fā)客戶，開發(fā)什么樣的客戶，怎么樣最快速的切入、收獲，這都是長久探討不休的話題。這里只針對新品牌的客戶開發(fā)提示一些注意事項。品牌客戶四要素一，品牌意識：沒有品牌意識的客戶，不可能操作品牌，至少不是新品牌的理想對象。二，實力：操作品牌比作流通更講究實力。三，經驗：更好是客戶有一定的品牌操作經驗，最好有現(xiàn)成的主流渠道。四，規(guī)范程度：操作品牌比較流通更講究團隊、配合、規(guī)范管理。

只有門當戶對或者更高層次的客戶才是有潛力有前途的合作對象。怎樣發(fā)掘客戶源自身客戶資源。朋友介紹客源。網絡搜尋。市場搜尋。（商場、市場、專賣店、等等）專業(yè)雜志搜尋。專業(yè)展會收集。競爭對手挖掘。各品牌訂貨會挖掘。貨運站、EMS挖掘。各品牌售后網點挖掘?？蛻舳ㄎ桓櫣ヂ砸?，分類：客戶資源信息在手，先歸類。如按照客戶意向歸類，A類--意向強烈；B類--有意向，但暫時不明確；C類--無意向。二，篩選：篩選出最理想客戶。每一類客戶里，均有我們理想或者不理想的客戶，能滿足我們品牌操作要求的才是最理想客戶。三，定位：抓住理想客戶或較理想客戶。A類B類的理想客戶是重點，條件可以適當放寬，迅速達成一致。四，跟蹤：培養(yǎng)潛在客戶資源。就是有了區(qū)域客戶，但對于我們認為的理想客戶，依舊不可放松，培養(yǎng)潛在客戶是品牌潛力與競爭力的最大體現(xiàn)。先有，再優(yōu)，潛在理想客戶培養(yǎng)也是至關重要的，無情的市場無情的規(guī)則?？蛻粽勁幸c一，了解：先對客戶做深入了解，包括實力、經驗、渠道、信用、現(xiàn)況、等等。二，分析：此客戶最需要什么？最側重的是什么？你能給客戶帶來什么？三，準備：你將面對的是一個挑戰(zhàn)，你準備的什么？不僅僅是說明材料，還有你的信心和百分百的斗志。四，技巧A.保留：保留底線，讓自己永遠都有讓步的空間。B.相對的讓步：你的讓步一定也要得到對方的讓步。C.會找借口：有了一定的收獲，但碰到某個關口時，不妨找個虛擬的上司，緩沖一下，或許問題就解決了。D.補償法：補償是一種變相的讓步，但得到的更多，同時很會變不可能為可能。E.條件法：設置門檻，對方能達到我的要求，那么我也答應你的要求，皆大歡喜。F.核算法：按照對方的提議，計算出一種荒謬的結論，使得對方不攻自破。雙贏的談判，是一種藝術。在這個過程中絕對不能產生敵對情緒，談判本身就是尋求一種“自利主義的合作”。三句話談客戶一，我能提供什么！

二，和我合作你能得到什么！三，你我合作，我們能得到什么！客戶維護市場由渠道決定，渠道由一個個客戶組成，有了客戶就有了渠道。有客戶不去維護，要么客戶迅速消亡，要么不死不活，毫無生氣。客戶維護是個全方位的操作，上到老板，下到辦公文員，都有不可推卸的重責?！粽垊?chuàng)業(yè)者們核算一下保留100個老客戶和開發(fā)100個新客戶的投入與回報?。?！客戶維護三種境界一，讓客戶覺得滿意，無后顧之憂！

及格！能做好客戶的訂貨、出貨、售后工作，并能反應迅速，配合積極，是及格的業(yè)務員。二，讓客戶有信心！高級！十萬年薪。第一項之外，還能幫客戶做好培訓、協(xié)助談判、制訂銷售方案、發(fā)展下級分銷商，讓客戶對運作品牌有信心，有期望，此為高級業(yè)務。三，把客戶變成瘋子！特級！無價。前兩項工作之外，還能幫客戶制訂長期計劃、展望未來，并有手段讓客戶激發(fā)出絕對的潛力，為品牌而瘋狂。此為特等業(yè)務。客戶維護之---基本服務一，信！信譽萬金難求，套牢客戶的捆仙繩。如果客戶覺得你很有信用，那么就是別的地方有不滿意，他也不會輕易跑掉。當然信也有限度。二，誠！交友交心的不二法寶。你們都是朋友了，很多事情會比較方便吧。三，快、穩(wěn)、準！提升形象的至高準則。有了問題反應快捷，快；處理問題中規(guī)中矩，穩(wěn)；落實問題一步到位，準?？蛻艟S護之---客情實戰(zhàn)一，尊重?？蛻羝鋵嵰彩悄愕娘埻?，請你多表達一點尊重與感激，會有回饋的。二，換位思考。換位思考能很快取得客戶認同，因為你是站在他的同一陣線，呵呵。三，原則。貪婪之心人皆有之，沒有原則你將陷入左右為難的泥潭，信守原則，你將樹立良好形象。四，不為難、不刁難。為難刁難并不能解決問題，反而種下惡因，不如適當體諒，讓客戶欠下一份人情。五，銷售之外。為難之處人人都會有，多給與對方一些力所能及的幫助，難道會沒有收獲嗎？六，漂亮的結尾。請把客戶的每一單生意都當成一個獨立的有頭有尾的個體，讓對方感覺到你的熱情與主動?？蛻艟S護之---提升（業(yè)務人員）一，制訂計劃。你能給客戶做出對應的市場規(guī)劃？好的計劃將是你達到公司目標的最佳捷徑。二，人員培訓。你的產品，你應是專家，無論銷售技巧產品知識。你能讓你的客戶及其下屬人員心悅誠服的叫你老師嗎？同時，好的培訓，將是你提高業(yè)績、提高效率的最佳手段。三，協(xié)助市場開發(fā)。你會主動的去幫客戶開發(fā)市場嗎？四，協(xié)助談判?？蛻粜枰臅r候，你能成為客戶談判的助力？五，順暢溝通。你與客戶是否在及時的交流市場信息？是否一直在密切配合？你是否一直都能準確把握客戶需求？做好這些，客戶將是你的鐵桿粉絲，呵呵，拿棍子也趕不跑了?？蛻艟S護之---提升（品牌）一，優(yōu)惠政策。留住一個老客戶和開發(fā)一個新客戶的成本差距有多大，核算一下就知道了。為什么不給些相對應的優(yōu)惠政策呢？皆大歡喜啊。二，獎勵機制。獎勵機制是建立在效益的前提的，為什么不多來點？三，競爭機制?？蛻魝?，你們去拼殺吧，您一定能成為我的特級代理商的。呵呵。四，放血刺激。大讓利啊，廠家大放血啊。哈哈，我說放血就真的放血嗎？不過你肯定要多匯款倒是真的！五，經銷商會議。一定的時候，這種會議是收獲客情展示品牌收割訂單的特好平臺。總之一句話，讓客戶們交口稱贊：嗯！蠻不錯的，很替我們著想，很給面子，有搞頭。客戶維護的幾個最大的誤區(qū)（一）已經是我的客戶了，何必再花大力氣：很可怕的想法，您永遠只會有一小撮客戶，并不能久遠，