客戶需求診斷面談-孫慕菲

原籍江蘇淮安1995年南開大學畢業(yè)后，從事國際貿(mào)易工作七年時間在自身遭遇風險后，才深刻意識到風險竟然近在身邊進入公司前，到七家保險公司逐一考察她為何最終選擇了太平？1她——北京·孫慕菲

高級經(jīng)理入司時間：2002年10月所獲榮譽：美國百萬圓桌會員（MDRT）世界華大銀龍獎會員（IDA）國際品質(zhì)鉆石獎會員（IQA）北京保險行業(yè)杰出精英總公司四星精英會終身會員六次入圍總公司高峰會八次入圍TOP2000-

連續(xù)三年達成百萬2011年截止目前達成195萬/61件2客戶需求診斷面談北京分公司孫慕菲2011年10月4業(yè)績展示年份標保（萬）件數(shù)2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612011年較2010年成長249%從業(yè)至今持續(xù)高件數(shù)，三年持續(xù)百萬歷年良好的業(yè)績緣于——5觀念：大保單來自于大量的保單1、成交大量的保單→大量客戶→大客戶2、成交大量的保單→銷售技能的磨練3、成交大量的保單→銷售心態(tài)的錘煉■2011年如何在持續(xù)高件數(shù)的情況下實現(xiàn)業(yè)績突破性的成長？6業(yè)績突破性成長的因素7市場環(huán)境好公司產(chǎn)品棒今年是太平復(fù)業(yè)十周年■客戶需求診斷面談法完善成型突破性成長關(guān)鍵要素——8客戶需求診斷面談完善成型我的需求診斷面談形成之路（1/4)9■2003年：困惑期□觀念：只是把我會賣的產(chǎn)品給客戶□動作：無法全面把握客戶的需求□結(jié)果：客戶接受度低，簽單效率低我的需求診斷面談形成之路（2/4)10■2004年：啟發(fā)期

參加北分和清華大學舉辦的太平金融理財策劃師培訓(xùn)班□明白了客戶的需求對于銷售人員來說是最重要的,把握住客戶的需求是高效成交保單的基礎(chǔ)！■培訓(xùn)之后的思考:

把握客戶需求，進行顧問式行銷是真理、是道路、是正確的方向。學的東西是“陽春白雪”，而自己當時是

“下里巴人”，沒有辦法去用！高效診斷客戶需求的概念此時產(chǎn)生11我的需求診斷面談形成之路（3/4)122004年—2009年：探索與發(fā)現(xiàn)期□探索與發(fā)現(xiàn)：系統(tǒng)中的經(jīng)典理論排列組合使用，可以有效診斷客戶需求，同時邏輯簡單、實用、高效□結(jié)果：2009年達成A類百萬需求診斷面談法雛形產(chǎn)生我的需求診斷面談形成之路（4/4)132010年—2011年：突破與完善期

2010年面談法在市場上不斷驗證，繼續(xù)達成A類百萬

2011年再次達成A類百萬，相較2010年有了較大的突破，面談法完善成型2011年14需求診斷面談法完整呈現(xiàn)■適用背景□市場情況：北京市場，大中城市類型□客戶群情況：私營業(yè)主、企業(yè)管理人員、全職太太15需求診斷面談（1/4）一、普及保險知識，告知保險分兩類□我想您一定知道，保險可以分為財產(chǎn)保險和人壽保險兩大類！保險財產(chǎn)保險簡單介紹16人壽保險兩大模塊畫圖演示：備注：為方便客戶理解，這里的人壽保險即為學科上的人身保險，特說明無論客戶如何回答，接下來提問：17□您了解人壽保險可以解決什么問題嗎？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者需求診斷面談（2/4）二、普及保險知識，介紹人壽保險人身保障功能□其實人壽保險有兩個層次的功能，第一個層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來說它可以

解決人生的三件事，即大事、小事和無事。所謂

大事，就是指死亡、殘廢、重大疾?。凰^小事，就是指小意外、小毛??；所謂無事，就是指養(yǎng)老、儲蓄和投資；我說的您能理解吧？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者18保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險解決

兩大問題人身保障大事小事19無事畫圖演示人身保障功能需求診斷面談（3/4）三、普及保險知識，介紹人壽保險資產(chǎn)保全功能□人壽保險還有第二個層次的功能，您知道是什么嗎？（對這個問題，客戶一般答不上來，接下來告訴客戶答案）□人壽保險的第二個層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承20保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險兩大模塊大事人身保障

小事無事畫圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離21資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫完)需求診斷面談（4/4）四、運用一個提問診斷需求□剛才和您說了人壽保險有兩個功能，一個是人身保障，一個是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個方面呢？□客戶的回答情況無非三種：對人身保障感興趣對資產(chǎn)保全感興趣都不敢興趣221.對人身保障感興趣23先問客戶一個問題□您為什么對人身保障方面比較關(guān)注呢？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖定需求□人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？對人身保障感興趣無論客戶對哪個方面感興趣，均接下來講解劉國琴老師的四大帳戶，為接下來的產(chǎn)品設(shè)計做鋪墊2425(講完之后詢問)您看,您更關(guān)注哪個賬戶呢?還是都感興趣呢?——再次鎖定客戶需求·四大賬戶講解示意圖1、給誰建立？經(jīng)濟支柱2、如何建立？5%年收入創(chuàng)造5—7倍年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風險發(fā)生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶）

一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶）1、給誰建立？每一個人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠桿比例：1:254、風險發(fā)生概率：72.18%—80%三、年金領(lǐng)取賬戶（儲蓄賬戶）金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%專款專用強制儲蓄四、家庭理財賬戶1、給誰建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年意義：解決資金長期保值、增值問題工具：股票、基金、期貨…..保險:投資連接保險(風險）分紅理財類產(chǎn)品（無風險）要點提示：第一次見面不講產(chǎn)品講解四大賬戶的過程中收集信息最后以一句話收尾□“您打算安排多少預(yù)算來解決您關(guān)注的問題？”262.對資產(chǎn)保全感興趣27先問客戶一個問題□你為什么對資產(chǎn)保全方面感興趣呢？客戶如何回答不重要，關(guān)鍵做個傾聽者，如果之前不了解客戶的基本信息則說下面一句話收集信息□您可以介紹一下您的基本情況嗎？（例如經(jīng)營情況、企業(yè)情況、家庭情況等）2.對資產(chǎn)保全感興趣28再問一個問題□資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對其中那個感興趣呢？根據(jù)的客戶的回答，分類介紹三個方面內(nèi)容□資產(chǎn)剝離29資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所

必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴格區(qū)隔，建立一道防火墻□資產(chǎn)轉(zhuǎn)移30資產(chǎn)配置需要長短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個籃子里，要學會配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過投資保險的形式讓時間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財富，讓您省心省力！□資產(chǎn)傳承31對于一個不具備財富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財富，

將會是一場災(zāi)難，保險可以幫助您的孩

子擁有一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)·要點提示：32無論是對資產(chǎn)保全哪一個方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一句話！□讓我們通過保險的形式去建立一個源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來建立這個現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰建呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶的需求和我們的產(chǎn)品嫁接起來！3.都不感興趣33我就不會繼續(xù)說下去，并選擇告辭，但是我覺得我已經(jīng)在客戶的心中種下了一顆專業(yè)的種子！邏輯結(jié)構(gòu)圖——保險財產(chǎn)保險簡單介紹人壽保險兩大模塊大事人身保障

小事無事資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承四大賬戶現(xiàn)金企業(yè)34效果——35□簽單效率提高，見面2次即可簽單，客戶買的很明白□按此流程面談，客戶從不比較產(chǎn)品□今年業(yè)績的90%均按此流程講解截止目前月均平臺保持在10萬以上362011年使用成果展示月份6月7月8月9月標保（萬）12.714.924.18.2件數(shù)72211月份1月2月3月4月5月標保（萬）6.8239.247.739.4件數(shù)642162成長感悟37高效把握客戶需求快速提升成交效率38兩個月的突破，帶來一生的改變謝謝大家！39頒發(fā)榮譽獎牌太平人壽第一期TOP國內(nèi)論壇研討發(fā)表安排本次培訓(xùn)：①主旨報告中對我觸動最大的是：②講師給我印象最深刻的1-2點：我一定要在四季度達成

萬

件，確保全年達成

萬

件。為達成目標，我要學習

講師的課程，在

（目標/習慣/技能）方面實現(xiàn)突破。我要用

天熟練掌握課程中的方法，持續(xù)

天實踐這個方法，轉(zhuǎn)化成自身技能，實現(xiàn)業(yè)績突破。41研討題以分公司為單位，組織學員按研討題進行研討、發(fā)表以分公司為單位填寫目標匯總表，一式兩份明天8:00在會場后方將目標匯總