培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教務(wù)老師培訓(xùn)

20182020/11/241目錄1學(xué)管師的角色定位2學(xué)管師日工作安排3學(xué)管師工作流程4學(xué)管師的工作職責(zé)5常見問題模擬2020/11/2422020/11/243你怎么稱呼老師？

如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭

“不怕太陽曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”2020/11/244什么是學(xué)管師：2020/11/245

學(xué)習(xí)管理師是學(xué)生的學(xué)習(xí)管理者，跟蹤學(xué)生整個(gè)學(xué)習(xí)過程的管理工作是學(xué)生的導(dǎo)師，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)是學(xué)生學(xué)習(xí)的設(shè)計(jì)師，規(guī)劃學(xué)生某階段學(xué)習(xí)課程

是學(xué)生的心理輔導(dǎo)老師，幫助學(xué)生梳理和溝通各個(gè)階段心理上出現(xiàn)的問題使學(xué)生更健康快樂的成長是家長的顧問，為家庭教育提供咨詢同時(shí)協(xié)助任課老師進(jìn)行個(gè)性化教學(xué)學(xué)習(xí)管理師的職業(yè)定位：2020/11/246定位：從事對學(xué)生學(xué)習(xí)過程、計(jì)劃、組織、調(diào)整、監(jiān)控的專業(yè)人員學(xué)習(xí)過程：1.學(xué)習(xí)知識，并對知識產(chǎn)生意義的過程（學(xué)習(xí)方法，興趣，學(xué)習(xí)能 力、意志力）；2.學(xué)習(xí)組織行為規(guī)范的過程（學(xué)校規(guī)范，家庭規(guī)范，社會交際規(guī)范，習(xí)慣、合作）學(xué)習(xí)管理師的職業(yè)定位2020/11/247計(jì)劃：學(xué)習(xí)目標(biāo)、任務(wù)選擇、學(xué)習(xí)步驟、師資配置、學(xué)習(xí)效果測評等組織：組織各種信息資源，組織各種人力資源，達(dá)到資源的優(yōu)化配置調(diào)整：調(diào)整學(xué)生學(xué)習(xí)階段性計(jì)劃，調(diào)整學(xué)生對老師的適應(yīng)性，調(diào)整家庭親子關(guān)系等監(jiān)控：監(jiān)控學(xué)生自我發(fā)展方向，監(jiān)控學(xué)校課時(shí)消耗、續(xù)費(fèi)、擴(kuò)科日工作重點(diǎn)休息，做好休息期間的工作安排，委托其他學(xué)管師，手機(jī)保持暢通周一周二

上周工作的總結(jié)和本周工作的安排對問題學(xué)生的關(guān)注，與家長電話溝通，解決問題周三重點(diǎn)關(guān)注業(yè)績表現(xiàn)，對存在的問題及時(shí)調(diào)整周四重點(diǎn)要做好周末各項(xiàng)準(zhǔn)備，和邀約家長并做家長會準(zhǔn)備周五把所有精力投在學(xué)生身上，拉動業(yè)績達(dá)成周末82020/11/24日工作重點(diǎn)（周二）：上周工作的總結(jié)和本周工作的安排2020/11/249一：上周課消及業(yè)績情況總結(jié)分析二：學(xué)生存在情況總結(jié)及分析三：自習(xí)及上課學(xué)生監(jiān)管四：家長日?；卦L五：：本周工作計(jì)劃（業(yè)績、課消、擬定邀約家長、需要重點(diǎn)關(guān)注的學(xué)生）日工作重點(diǎn)（周三）：對問題學(xué)生的關(guān)注，與家長電話溝通，解決問題2020/11/2410一：學(xué)生問題討論分析二：問題學(xué)生重點(diǎn)回訪，解決問題三：自習(xí)及上課學(xué)生監(jiān)管四：日?；卦L日工作重點(diǎn)（周四）：重點(diǎn)關(guān)注業(yè)績表現(xiàn)，對存在的問題及時(shí)調(diào)整2020/11/2411一：對上周未簽約學(xué)生情況分析并跟進(jìn)二：對意向家長回訪并邀約三：核對周末課表四：自習(xí)及上課學(xué)生監(jiān)督五：日?；卦L日工作重點(diǎn)（周五）：重點(diǎn)要做好周末各項(xiàng)準(zhǔn)備，和邀約家長并做家長會準(zhǔn)備2020/11/2412一：周末課程通知二：邀約家長并做好家長會準(zhǔn)備三：周末教案課消單準(zhǔn)備四：上課及自習(xí)學(xué)生監(jiān)管五：日常回訪日工作重點(diǎn)（周末）：把所有精力投在學(xué)生身上，拉動業(yè)績達(dá)成2020/11/2413一：上課及自習(xí)學(xué)生監(jiān)管二：和兼職老師溝通學(xué)生情況三：安排學(xué)生測試四：常規(guī)家長會五：轉(zhuǎn)介紹、續(xù)費(fèi)六：回訪七：教務(wù)表格學(xué)管師工作流程2020/11/2414一、建檔

1.學(xué)管師接到該生的《學(xué)員信息表》，就標(biāo)志著該生正式入學(xué)，并納入該學(xué)管師的管理之中，該學(xué)管師對今后該生的所有后續(xù)事務(wù)負(fù)全部責(zé)任2.《學(xué)員信息表》一式兩份，一份交給學(xué)管師存檔，一份統(tǒng)一交由公司保存

3.學(xué)管師在接到學(xué)生檔案后，應(yīng)及時(shí)閱讀表格和與咨詢師溝通，詳細(xì)了解該生的各項(xiàng)情況，以便后續(xù)工作的開展接收學(xué)員信息表后與咨詢師溝通的話術(shù)2020/11/2415當(dāng)信息表資料完整時(shí)××老師，你好！我剛剛仔細(xì)的看了你所簽約的××學(xué)生的檔案，寫的很詳細(xì)，不知道你這邊和家長面談過程當(dāng)中是否還有一些需要特殊注意的情況，或者說我跟家長溝通過程中有些什么需要特別注意的地方？當(dāng)信息表資料不完整時(shí)××老師，你好！我剛剛仔細(xì)的看了你所簽約的××學(xué)生的檔案，我覺得有些地方不太詳細(xì)，還需要你這邊配合一下，把資料補(bǔ)充完整，這樣我跟家長溝通時(shí)會更加的方便，需要特別注意的地方你補(bǔ)充完之后咱們再詳細(xì)溝通吧，謝謝！在接到檔案24小時(shí)之內(nèi)和家長的第1次溝通（自我介紹、打電話的目的、初步溝通孩子情況、鋪墊自己所起的作用2020/11/2416話術(shù)：

××爸爸/媽媽，您好！我是XX教育的班主任××老師，以后孩子在這邊的學(xué)習(xí)過程和課程安排由我來全程負(fù)責(zé)。我剛剛接到咨詢××老師給孩子制定的方案，里面反饋了孩子的詳細(xì)學(xué)習(xí)情況、初步的輔導(dǎo)方案和教師的選派要求（簡要的闡述信息表的相關(guān)信息）。我們教研部會在下周四(或周五)之前給孩子匹配好最合適的老師，同時(shí)我也會及時(shí)通知您孩子上課的具體時(shí)間。本環(huán)節(jié)可能遇到的難點(diǎn)問題：你們都找什么樣的老師？上課之前我想看一下老師的資歷。在接到檔案24小時(shí)之內(nèi)和家長的第1次溝通（自我介紹、打電話的目的、初步溝通孩子情況、鋪墊自己所起的作用2020/11/2417拒絕處理方式（話術(shù)）：

××爸爸/媽媽，今天我和您溝通完之后，我們教研組的老師會仔細(xì)研究孩子的檔案，同時(shí)根據(jù)咨詢老師寫的教師要求給孩子匹配最合適的老師。至于老師的資歷，我想咨詢老師肯定也給您說過，我們都是和老師有保密協(xié)議的，需要對老師的情況保密，但是我們肯定給您最適合孩子的老師，最適合的老師最孩子來說才是最好的老師，對吧？更何況我們每次課之后都是需要有孩子簽字的，只有孩子認(rèn)可，本次上課才是有效的，同時(shí)如果您有時(shí)間的話，也可以聽聽課，有必要的話，咱們可以邀請老師一起做個(gè)面談溝通二、課前交流會2020/11/24181.在學(xué)生正式入學(xué)后，學(xué)管師根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況選派好老師，并進(jìn)行排課

2.為學(xué)生選派好合適的老師之后，為了讓老師更詳細(xì)、透徹地了解學(xué)生的情況，所以要求交流的內(nèi)容清晰、簡明、扼要，對學(xué)生詳細(xì)的個(gè)性情況作進(jìn)一步的交流3.參與人員：排課老師、咨詢師、學(xué)管師、該科任課老師（至少三人）

4.須交代學(xué)生的成績、班級排名、學(xué)習(xí)特征、導(dǎo)致成績不好的原因、輔導(dǎo)要點(diǎn)、輔導(dǎo)周期、輔導(dǎo)目標(biāo)匹配好老師之后，通知學(xué)生上課時(shí)與家長的第2次溝通（老師情況的簡單介紹、學(xué)生需要注意的地方）2020/11/2419話術(shù)：××爸爸\媽媽，您好！我是XX教育班主任××老師，咱們孩子上課的老師和時(shí)間已經(jīng)確定好，在周六（周日）×點(diǎn)上×課---孩子來的時(shí)候您讓他帶上課本、筆記本、近期試卷，老師在上第一次課的時(shí)候主要會給孩子進(jìn)行詳細(xì)摸底，1-2次課之后就會給孩子制定整體教學(xué)計(jì)劃；第一次課您盡量讓孩子早10分鐘到，我和任課老師會在課前跟孩子進(jìn)行一個(gè)前期溝通本環(huán)節(jié)可能遇到的難點(diǎn)問題：這個(gè)老師是哪個(gè)學(xué)校的？我可不可以去聽課？拒絕處理方式：

前面問題和前面相同；如果您有時(shí)間的話，我們建議您過來聽課，這樣的話您可能更放心，但是在您覺得老師教得好的情況下，我倒不建議您每次都聽，這樣對孩子的學(xué)習(xí)會有影響的。三、學(xué)生第一次上課2020/11/24201.告知學(xué)生提前10分鐘到校，并與學(xué)生溝通教案、課時(shí)統(tǒng)計(jì)、課消單填寫規(guī)則

2.學(xué)管師必須選時(shí)段聽課，時(shí)長至少15分鐘（一般是前一個(gè)小時(shí)前15分鐘與最后15分鐘），課中也可適當(dāng)關(guān)注師生之間的互動情況以及課堂紀(jì)律3.課后學(xué)管師與學(xué)生溝通，確認(rèn)學(xué)生對老師的認(rèn)可度4.課后與老師溝通、了解學(xué)生本次上課情況，并交待注意事項(xiàng)學(xué)生上第1次課課后與學(xué)生和老師溝通（了解上課情況、對老師的反映、老師對學(xué)生的反饋）2020/11/2421和學(xué)生溝通：××同學(xué)，這次課的感覺怎么樣？老師的授課風(fēng)格你覺得適應(yīng)嗎？這次上課主要都上哪塊知識了？能不能全部都回憶起來呢？你對老師的授課還有什么建議呢？和老師溝通：××老師，你覺得這個(gè)學(xué)生怎么樣？接受能力和課堂知識掌握能力怎么樣？根據(jù)您這一次課的接觸，您覺得這個(gè)學(xué)生的潛力怎么樣，大概需要多長時(shí)間能提升到什么樣的程度？這次課之后，您需要針對學(xué)生的情況給他制定出整體的學(xué)習(xí)計(jì)劃，這個(gè)就請您多費(fèi)心了學(xué)生上第1次課課后與學(xué)生和老師溝通（了解上課情況、對老師的反映、老師對學(xué)生的反饋）2020/11/2422本環(huán)節(jié)可能遇到的難點(diǎn)問題1：這老師講的還可以吧或者說還行。（很多學(xué)生在授課老師在時(shí)不好意思說不好）處理方式：1、可以等孩子回家后，和家長做溝通

2、給孩子說：嗯........還可以是什么意思呀？是覺得老師講課還不錯(cuò)還是說有什么需要老師再進(jìn)一步調(diào)整的地方嗎？有的話可以直接和我說，我們好及時(shí)的做出調(diào)整哦你對老師的授課還有什么建議呢？學(xué)生上第1次課課后與學(xué)生和老師溝通（了解上課情況、對老師的反映、老師對學(xué)生的反饋）2020/11/2423環(huán)節(jié)可能遇到的難點(diǎn)問題2：?我不喜歡這個(gè)老師.......處理方式：1.明確了解學(xué)生不喜歡老師的原因（行為習(xí)慣不喜歡、授課風(fēng)格不喜歡等）2.行為習(xí)慣等可通過與老師協(xié)調(diào)溝通解決，讓老師上課多注意

3.對于授課風(fēng)格不喜歡，取決于學(xué)生態(tài)度是否有再與老師磨合的意愿，無意愿則在與學(xué)生進(jìn)一步溝通，更換老師....四、第二次課后2020/11/2424

1.根據(jù)報(bào)名課時(shí)時(shí)間的長短，結(jié)合科任教師反饋按月或按學(xué)期制定相應(yīng)的輔導(dǎo)規(guī)劃（也可讓老師直接給出現(xiàn)階段輔導(dǎo)規(guī)劃）2.邀約家長進(jìn)行首次家長會，詳細(xì)告知家長目前學(xué)生狀況、后期管理方式、建立信任感（特殊學(xué)生每月召開一次家長會），每周至少回訪一次家長會流程2020/11/2425

作為學(xué)管師，是家長會上起主導(dǎo)作用的一環(huán)。要充分了解到家長是希望通過家長會詳細(xì)、全面了解孩子包括德、智、體等各個(gè)方面，促進(jìn)他們進(jìn)行有針對性的教育

家長會，除了常規(guī)事情之外，針對學(xué)生存在問題提出相應(yīng)的解決方案，并獲得家長認(rèn)同

所以學(xué)管師在準(zhǔn)備家長會時(shí)要從會前準(zhǔn)備、會中重點(diǎn)和會后交流三個(gè)重點(diǎn)步驟來做家長會流程（目的）2020/11/2426家長會的目的：（1）表示我們對孩子的重視與關(guān)心（2）溝通感情，為將來續(xù)單一步一步作鋪墊（3）加課、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)化輔導(dǎo)形式、尋求轉(zhuǎn)介紹五、家長會流程2020/11/2427參會人員：學(xué)管師、家長、學(xué)生會前：做好召開會議的準(zhǔn)備工作，是會議成功的必要條件

一、在家長會前一周通知會議開始時(shí)間、持續(xù)時(shí)間(1小時(shí)左右，盡量不要超過2小時(shí)）、地點(diǎn)，參會主要人員能否到會

二、會前與學(xué)生溝通，盡量讓學(xué)生總結(jié)和陳述自己的不足，讓學(xué)生講述老師授課的情況，歸納自己學(xué)習(xí)方面的不足，找到提升點(diǎn)。以便學(xué)管師和家長更具體的交流家長會流程（會前）2020/11/2428

三、學(xué)管師要與發(fā)言的任課教師溝通會議內(nèi)容，避免出現(xiàn)學(xué)管師和任課教師"各自為政"，弄得家長無所適從。在會議中要懂得如何包裝專職和兼職老師（大多數(shù)時(shí)候老師不出面，由學(xué)管師提前與老師溝通學(xué)生情況）

四、學(xué)管師要把握機(jī)會，跟家長談一談，看看家長缺少對孩子哪些方面的監(jiān)督。溝通五、道具的準(zhǔn)備以及道具的整理（個(gè)性化輔導(dǎo)方案、教案、測試卷等）家長會流程（會中）2020/11/2429家長和學(xué)管師作為教育主體，相互間的溝通十分重要一、首先可給家長看教案，進(jìn)一步確認(rèn)孩子近期學(xué)習(xí)內(nèi)容

二、把學(xué)生這一段時(shí)間的表現(xiàn)情況和學(xué)習(xí)情況匯總，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在校期間還需要加強(qiáng)方面有哪些，以及孩子平時(shí)存在問題，如實(shí)闡述

三、根據(jù)孩子測試的試卷進(jìn)行分析，幫助家長和孩子更加明確目前存在的學(xué)科問題家長會流程（會中）2020/11/2430

四、可以和家長一起探討一些共同的問題，然后再找一些好的方法（注：學(xué)管師在此過程中可以適當(dāng)?shù)陌b孩子目前在遠(yuǎn)德教育未補(bǔ)習(xí)科目的相關(guān)教師，為以后的擴(kuò)科做鋪墊）

五、順便可以說下成績，因?yàn)槌煽円彩欠从澈⒆舆@段時(shí)間的學(xué)習(xí)狀況?？蛇m當(dāng)建議家長加課等等。

六、會中學(xué)管師可跟家長聊學(xué)生其它科目的成績，分析現(xiàn)狀，也可為其做一套學(xué)生學(xué)習(xí)方案，為以后的擴(kuò)科做好鋪墊家長會流程（會后）2020/11/24311.歸納總結(jié)學(xué)生在校行為習(xí)慣和學(xué)習(xí)態(tài)度以及心理方面的工作2.做好任課老師與學(xué)生的交流工作3.再次梳理會議記錄，理清后期維護(hù)學(xué)生重點(diǎn)方向2020/11/2432六、查課、巡堂2020/11/24331：查課：老師、學(xué)生是否遲到、無故缺課2：巡課：記錄學(xué)生和老師上課大概內(nèi)容（聽）3：巡課：記錄學(xué)生和老師上課狀態(tài)（觀察）4：巡課：記錄學(xué)生，老師交待內(nèi)容（適當(dāng)交流）七、常規(guī)測試（科任老師、學(xué)管師）2020/11/2434

1.每4~5次課后學(xué)管師督促科任教師對學(xué)生所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行測試并點(diǎn)評（最好交給家長簽字）

2.為使學(xué)生全面了解自己的學(xué)習(xí)狀態(tài)，我校有義務(wù)對學(xué)生各門學(xué)科進(jìn)行測評常規(guī)測試（科任老師、學(xué)管師）2020/11/2435目的：1.檢測補(bǔ)習(xí)效果2.了解是否需調(diào)整教學(xué)計(jì)劃3.規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)（尤其是在學(xué)?？荚噧?nèi)容并非補(bǔ)習(xí)內(nèi)容的情況下）4.為以后擴(kuò)科、加課作鋪墊八、作業(yè)的布置與檢查（科任老師、學(xué)管師）2020/11/2436

1、要求：科任老師每次課后都要適時(shí)、適量地給學(xué)生布置作業(yè)并檢查完成情況及質(zhì)量2、目的：及時(shí)消化和鞏固當(dāng)堂課所學(xué)知識，并預(yù)習(xí)下節(jié)課知識

3、檢查人員：科任教師及學(xué)管師，尤其對于每周多次課的學(xué)生，一定嚴(yán)格要求九、每周電話回訪2020/11/2437學(xué)管師必須每周進(jìn)行回訪，向家長交流學(xué)生在遠(yuǎn)德教育的學(xué)習(xí)情況溝通內(nèi)容：匯報(bào)孩子課堂及課后的表現(xiàn)老師對孩子的評價(jià)和建議了解孩子在家和在校表現(xiàn)對孩子取得的進(jìn)步進(jìn)行肯定提出還需努力的地方，提出專業(yè)意見情感交流十、檔案管理工作2020/11/2438

學(xué)管師必須及時(shí)完整地做好學(xué)生的檔案管理工作，及時(shí)收集、填寫好各種表格并及時(shí)歸檔要求：1.報(bào)名繳費(fèi)后，最遲24小時(shí)內(nèi)完成建檔工作2.將各科的教案，計(jì)劃等分門別類進(jìn)行整理3.學(xué)管師每月對檔案進(jìn)行清理，并進(jìn)行登記4.部門每月進(jìn)行抽查十一、結(jié)課管理2020/11/2439課程結(jié)束后給家長專業(yè)、可操作性強(qiáng)的結(jié)課及后續(xù)服務(wù)建議，以及改進(jìn)方法目的：

把學(xué)生這段時(shí)間在遠(yuǎn)德教育的學(xué)習(xí)情況全方面的呈現(xiàn)在家長面前，并且給出我們遠(yuǎn)德教育專業(yè)有效的建議方案，讓家長再次選擇課外補(bǔ)習(xí)的時(shí)候，還是能夠首選遠(yuǎn)德教育填寫要求：一：輔導(dǎo)總結(jié)二：成長規(guī)劃建議三：主要是學(xué)生仍需努力的地方及建議班課流程2020/11/24401：協(xié)助老師打印講義2：查課：學(xué)生、老師是否遲到或無故缺課3：巡課：記錄學(xué)生和老師上課大概內(nèi)容（聽）4：巡課：記錄學(xué)生和老師上課狀態(tài)（觀察）5：巡課：記錄學(xué)生，老師交待內(nèi)容（適當(dāng)交流）班課流程：周測、月測2020/11/24411：周測（課后作業(yè)），由任課老師準(zhǔn)備（內(nèi)容：本周所講內(nèi)容，知識點(diǎn)，易錯(cuò)點(diǎn)）2：月測要有正式的綜合性試卷（常規(guī)考試試卷）（內(nèi)容：本月所講內(nèi)容，知識點(diǎn)，易錯(cuò)點(diǎn)）

3：月測要有成績分析報(bào)告，月階段性總結(jié)。測試成績統(tǒng)一制作電子版排名并告知家長4：定期開家長會與家長溝通學(xué)習(xí)情況班課流程：日?；卦L2020/11/24421：日?；卦L的信息來源（巡課，學(xué)生，老師，測試、作業(yè)）2：日?；卦L頻次（每周一次）3：日?；卦L內(nèi)容（學(xué)生情況反饋，有效管理及成績提升建議）4：日?；卦L要求對回訪結(jié)果做記錄學(xué)管師的工作職責(zé)監(jiān)督管理學(xué)生1監(jiān)督、管理、配合老師2維護(hù)家長3溝通管理學(xué)校、家長、老師、學(xué)生之間的關(guān)系4業(yè)績達(dá)成52020/11/2443監(jiān)督管理學(xué)生2020/11/24441：接收學(xué)生2：匹配適合度最高的老師及班型3：根據(jù)合理的教學(xué)計(jì)劃維護(hù)正常上課4：管理學(xué)生課后學(xué)習(xí)吸收情況5：幫助學(xué)生制定目標(biāo)與規(guī)劃，并監(jiān)督其完成6：關(guān)注學(xué)生成績，心態(tài)，人際關(guān)系等方面的變化7：管理學(xué)生檔案監(jiān)督、配合、管理老師2020/11/24451：協(xié)助老師進(jìn)行作業(yè)完成情況監(jiān)督，上課點(diǎn)名2：維護(hù)與老師的合作關(guān)系3：要求教師按要求備課、上課4：與老師溝通定時(shí)反饋學(xué)生情況5：配合老師在管理學(xué)生維護(hù)家長中的其他工作6：請老師介紹其他優(yōu)秀老師來我校任教維護(hù)家長2020/11/24461：定期回訪，反饋學(xué)生情況2：定期召開家長會，溝通解決學(xué)生出現(xiàn)的問題3：引導(dǎo)家長正確的教育理念及維護(hù)親子關(guān)系4：探求家長的心理特點(diǎn)（需求點(diǎn)與抗拒點(diǎn)）5：為家長樹立長期的輔導(dǎo)意識溝通管理學(xué)校、老師、家長、學(xué)生之間的關(guān)系2020/11/24471：全面掌握學(xué)生在家庭，學(xué)校，校區(qū)的各方動態(tài)2：了解學(xué)生的各方面環(huán)境3：及時(shí)做好各方面信息的加工并及時(shí)找到問題最佳解決方式4：發(fā)現(xiàn)問題，綜合各方因素，及時(shí)引導(dǎo)家長和老師各自分工進(jìn)行解決業(yè)績達(dá)成1業(yè)績的組成2業(yè)績達(dá)成的意義3決定業(yè)績的因素4業(yè)績達(dá)成的方法2020/11/2448業(yè)績的組成業(yè)績單筆金額成單數(shù)量課時(shí)數(shù)量課時(shí)單價(jià)續(xù)單率產(chǎn)生業(yè)績?nèi)藬?shù)新生人數(shù)在冊人數(shù)單人課消轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)生課消人數(shù)咨詢新簽人數(shù)2020/11/2449業(yè)績達(dá)成的意義2020/11/24501、增加收入，提高生活水平2、穩(wěn)定現(xiàn)有生源，進(jìn)一步提高滿意度，提高再次續(xù)費(fèi)可能性3、提高校區(qū)影響，便于開發(fā)轉(zhuǎn)介紹，增加在冊學(xué)生人數(shù)，增大續(xù)費(fèi)基數(shù)決定業(yè)績的因素2020/11/24511.主觀因素a.個(gè)人狀態(tài)b.相應(yīng)的業(yè)績技巧c.專業(yè)知識d.服務(wù)細(xì)節(jié)e.在冊學(xué)生人數(shù)2.客觀因素a.廣告投放b.優(yōu)惠活動c.時(shí)間因素（家假日、寒暑假）d.補(bǔ)習(xí)效果e.補(bǔ)習(xí)性質(zhì)（常規(guī)補(bǔ)習(xí)、半、全托）業(yè)績達(dá)成的方法01目標(biāo)管理02增加課消03提高成單率04提升單筆金額05轉(zhuǎn)介紹開發(fā)062020/11/2452提高續(xù)費(fèi)率業(yè)績達(dá)成的方法（目標(biāo)管理）2020/11/2453細(xì)分服務(wù)對象：家庭經(jīng)濟(jì)狀況、家長對教育的重視程度、學(xué)生進(jìn)步情況、家長滿意度等細(xì)分手段：通過各種渠道，了解客戶盡可能多的信息細(xì)分結(jié)果：劃分重點(diǎn)客戶、潛在客戶、一般客戶業(yè)績達(dá)成的方法（增加課消）增加課消2020/11/2454加課停課控制與激活請假、曠課控制業(yè)績達(dá)成的方法（增加課消--加課）??加課的目的頻次與效果的關(guān)系課時(shí)消耗與收入的關(guān)系加課的原則先加課時(shí)后拓科2020/11/2455業(yè)績達(dá)成的方法（增加課消--加課的時(shí)機(jī)）把握加課的時(shí)機(jī)

a.了解學(xué)生學(xué)校的日程安排，把握加課時(shí)機(jī)（考試）b.關(guān)注學(xué)生的生活、學(xué)習(xí)進(jìn)程

c.把握畢業(yè)班、非畢業(yè)班學(xué)員的特點(diǎn)，關(guān)注會考，寒暑假、小假期等d.注重引導(dǎo)全托、半托學(xué)員e.利用會銷、講座、活動加課2020/11/2456.業(yè)績達(dá)成的方法（增加課消—加課影響因素）加課的影響因素家長：同意不同意任課教師：有沒有時(shí)間學(xué)生自己：愿不愿意來

學(xué)習(xí)管理師的說辭力度：專業(yè)知識有沒有，對學(xué)生了解夠不夠其他學(xué)習(xí)管理師配合默契：團(tuán)隊(duì)精神2020/11/2457業(yè)績達(dá)成的方法（增加課消—停課控制與激活）2020/11/2458?停課學(xué)員：如果學(xué)生連續(xù)一個(gè)月及以上沒有上課即為停課學(xué)員停課高峰期年級:小學(xué)2-4年級、初一、高一小六到初一過渡期、初三升高一過渡期業(yè)績達(dá)成的方法（增加課消--停課控制與激活）堅(jiān)持每月每次考試前后的回訪學(xué)管師克服畏懼心理，敢于面對停課學(xué)員的家長停課分析診斷和實(shí)操對練M

回訪話術(shù)家訪家訪注意事項(xiàng)尋找家長需求點(diǎn)，展開會銷、講座等會銷手冊2020/11/2459.業(yè)績達(dá)成的方法（增加課消--請假、曠課控制）2020/11/2460學(xué)員請假常見形態(tài)家長層面：心疼學(xué)生、心疼錢，效果質(zhì)疑、服務(wù)質(zhì)疑、性價(jià)比低學(xué)員層面：正常上課兩個(gè)月后、負(fù)向傳遞（心態(tài)）、生病學(xué)校層面：課業(yè)增多、周末時(shí)間緊影響、后果：課時(shí)消耗、拉長續(xù)費(fèi)周期解決方案：第一：利用已有工具、表格如：學(xué)員入學(xué)須知、課時(shí)定制單、請假申請單等第二：講明請假、斷續(xù)上課的危害提高成單率01課程的熟悉程度02靈活的銷售技巧03自身的專業(yè)性04提升服務(wù)細(xì)節(jié)05真誠的為客戶著想2020/11/2461提升單筆金額01真誠的為學(xué)生著想0203挖掘家長更多需求更換課程給家長推薦新的課程引導(dǎo)家長長期補(bǔ)習(xí)的意識04052020/11/2462轉(zhuǎn)介紹開發(fā)2020/11/2463什么是轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹是學(xué)管師開拓新客戶的方法，是最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn)①轉(zhuǎn)介紹比其他方法更容易獲取有潛質(zhì)的客戶②可信度強(qiáng)，簽單成功幾率高③客戶的從眾心理④獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高⑤學(xué)管師所受拒絕的可能小轉(zhuǎn)介紹的開發(fā)家長轉(zhuǎn)介紹親戚朋友轉(zhuǎn)介紹老師轉(zhuǎn)介紹學(xué)生轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的途徑2020/11/2464提高續(xù)費(fèi)率到位的服務(wù)1有效地回訪2專業(yè)的分析3合適的課程4感情投入52020/11/2465續(xù)費(fèi)方法課時(shí)