家具行業(yè)的單品經(jīng)管

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style商品的單品管理¨

單品管理的意義——為什么要做了解商品的貢獻(xiàn)、顧客的喜好、減少庫存評價現(xiàn)有品項及商品結(jié)構(gòu)¨

單品管理的內(nèi)涵——如何做數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性數(shù)據(jù)的優(yōu)化利用調(diào)整結(jié)構(gòu)調(diào)整排面清退滯銷商品商品的單品管理¨

商品的訂貨量：–幾大系數(shù)：起訂量/金額訂貨頻率運(yùn)貨周期起訂單位（瓶、箱）¨

控制庫存的目標(biāo)：在實(shí)現(xiàn)最大銷售值的前提下最大限度地減少庫存豐田公司的“零庫存”目標(biāo)戴爾公司的“零庫存”運(yùn)作體系Coles：DMS×1.2=Stock庫存大小關(guān)系零售商的成敗資金周轉(zhuǎn)商品的單品管理¨

正確理解DMS¨

善于估算促銷、周末及節(jié)日銷售經(jīng)驗╳歷史記載√庫存控制的幾個訣竅(1)與供應(yīng)商談判運(yùn)貨條件禁止促銷品及自營商品以外的商品庫區(qū)存放適當(dāng)允許暢銷品的庫存?zhèn)}容依據(jù)銷售值來確定該商品排面的容積排面容積應(yīng)當(dāng)是整箱（或送貨單位）的倍數(shù)庫存控制的幾個訣竅(2)--

善于利用堆頭存放體積大、重量沉、周轉(zhuǎn)快的商品學(xué)會Dummy（空殼）的促銷陳列

每個商品只允許有一個固定陳列位置（一個固定的家）破損商品及時處理或清退每日定時做庫存更正有效做好訂單管理維持?jǐn)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性：利用電腦生成訂單自動生成訂單供應(yīng)商的協(xié)作：按訂單的日期及訂貨量運(yùn)貨送貨的時段區(qū)分：除清晨用于生鮮收貨外，分部門排定送貨日及時段，直接上貨，減少周轉(zhuǎn)倉的人工耗費(fèi)每周下訂單及送貨日排序：依部門區(qū)分，避免收貨的高低峰值差異訂單發(fā)送后的電話確認(rèn)有效的庫存控制是超市利潤的主要來源國外連鎖超市的贏利概念¨

商品毛利-----》可控及不可控費(fèi)用¨

現(xiàn)金流資金利潤---》50%的凈利來源例：臺灣Carrefour（平均值）部門商品帳期庫存天數(shù)可支配自由資金（天）日均銷售（店）年息10%回收生鮮205.614.4140萬（NT）0.55萬食品451233200萬1.81萬百貨752451160萬2.24萬500萬4.6萬現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤0.8---1%例：美國沃而瑪模式平均帳期：62天，平均庫存天數(shù)17天自由資金：45天X

50億人民幣日均=2250億

滾動程序：向供應(yīng)商進(jìn)貨—帳期—自由資金—設(shè)立金融—貸款給供應(yīng)商—戰(zhàn)略合作伙伴有效做好訂單管理維持?jǐn)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確性：利用電腦生成訂單OPL供應(yīng)商的協(xié)作：按訂單的日期及訂貨量運(yùn)貨送貨的時段區(qū)分：除清晨用于生鮮收貨外，分部門排定送貨日及時段，直接上貨，減少周轉(zhuǎn)倉的人工耗費(fèi)每周下訂單及送貨日排序：依部門區(qū)分，避免收貨的高低峰值差異訂單發(fā)送后的電話確認(rèn)門店商品陳列原則與技巧（1)-更換一個陳列位子可以有＋30%的銷售差異Eye

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level依照品類陳列品類——品牌從左到右縱向陳列服飾區(qū)價格帶由低而高¨

商品陳列分組討論（30分鐘）請將以下商品在紙上做陳列布局為什么要如此陳列¨

各組代表發(fā)言（每組5分鐘）Click

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sty關(guān)于品類管理¨

把圓圈畫的更大一些關(guān)于品類管理¨

在品類范疇里考慮一個商品的引進(jìn)/刪除–A品（新品）→

DMS

15、日銷售150–B品（已有商品）→其銷售受到什么影響？–A品的條件與B品相比較：知名度產(chǎn)品生命周期價格外包裝促銷力度毛利貢獻(xiàn)訂貨條件關(guān)于品類管理¨

品類管理的核心：如何獲得某一品類的最佳效益銷售毛利對顧客的吸引力對庫存周轉(zhuǎn)的影響代表性商品（例：黑啤酒）不可替代性（例：黑色鞋油；一站購足經(jīng)營）關(guān)于品類管理¨

商品的角色定位A、B、C類商品A類品牌≠A類品項自有品牌關(guān)于品類管理¨

商品的綜合貢獻(xiàn)率銷售毛利庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（與供應(yīng)商賬期對比）不可替代指數(shù)（例：綠箭口香糖）提高門店銷售的四個變量¨

潛在顧客總數(shù)¨

有效顧客數(shù),%¨

來客頻率/月¨

客單價Click

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style1門店營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、

C要li求ck及t目o

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sty營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的¨

規(guī)范化操作是現(xiàn)代連鎖企業(yè)的核心競爭力所在單店經(jīng)營：現(xiàn)場管理，現(xiàn)場規(guī)劃制定者＝執(zhí)行者連鎖經(jīng)營的定義：十項統(tǒng)一連鎖經(jīng)營的十項統(tǒng)一原則¨

統(tǒng)一商號，標(biāo)牌¨

統(tǒng)一進(jìn)貨¨

統(tǒng)一配送¨

統(tǒng)一商品結(jié)構(gòu)¨

統(tǒng)一價格¨

統(tǒng)一企劃¨

統(tǒng)一劃算¨

統(tǒng)一管理¨

統(tǒng)一運(yùn)營規(guī)范¨

統(tǒng)一企業(yè)裝修及外觀形象¨

優(yōu)勢統(tǒng)一的企業(yè)形象，財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)明確的、一致的操作流程及標(biāo)準(zhǔn)，公司的無形資產(chǎn)（例：KFC、麥當(dāng)勞，可口可樂品牌現(xiàn)價70億美元）最大限度的優(yōu)化門店各個操作環(huán)節(jié)千店一面：管理效益適應(yīng)連鎖企業(yè)快速拓展及人員流動的要求多城市、多地區(qū)、多門店有效經(jīng)營的要求現(xiàn)代大生產(chǎn)的集約效應(yīng)營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的¨

案例：

Coles

Myer：店長：辦公室陳列交接職位五本檔案30分鐘交接體現(xiàn)的理念：讓你能在一小時內(nèi)接手一家門店而不影響其正常經(jīng)營營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的¨

規(guī)范化操作中經(jīng)常遇到的問題權(quán)大還是法大：我是老總我說了算麥德龍：主席臺顏色我認(rèn)為此規(guī)定不適合：執(zhí)行者的角色出政不嚴(yán)：隨意出臺新規(guī)定，缺乏前后關(guān)聯(lián)考慮商品組織結(jié)構(gòu)：5種版本！缺乏規(guī)范的細(xì)致導(dǎo)入（電腦界面：50％欄位不解其意）日常操作的隨意性營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的¨

案例Coles：–店長：以洗手間的清潔表來判定時間營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的¨

規(guī)范化管理的目的–20％的時間完成80％的例行性事務(wù)營運(yùn)管理規(guī)范化的內(nèi)容、要求、目的Click

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style1C門li店ck規(guī)t范o

e化di管t理Ma的st主er要ti內(nèi)tl容e

sty現(xiàn)場規(guī)范化管理¨

巡店¨

管理人員交接班¨

固化表格填寫、閱讀、審批、存檔商品規(guī)范化管理¨

ABC分析¨

訂貨、驗貨¨

庫存空間、位置¨

排面陳列¨

促銷堆頭¨

商品報損及退換貨安全衛(wèi)生規(guī)范化管理¨

商用設(shè)備巡檢（貨架、逃生門、梯、手推車）¨

制冷設(shè)備巡檢及溫度記錄¨

機(jī)電設(shè)備巡檢及維修記錄¨

賣場地面清掃¨

公廁定時清洗員工人事制度規(guī)范化管理¨

上下班打卡制¨

輪班輪值制，交接班要求¨

員工著裝要求，員工通道¨

告假程序¨

固化的獎懲操作制度¨

駐店促銷員及外保人員管理服務(wù)規(guī)范管理¨

服務(wù)用語，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)¨

員工禮儀操作規(guī)定¨

顧客問詢商品缺斷貨處理流程¨

客訴操作流程Click

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ed單it品M差as異ter

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sty單品差異產(chǎn)生的主要原因¨

系統(tǒng)維護(hù)的嚴(yán)肅性¨

系統(tǒng)導(dǎo)入的完整、準(zhǔn)確、及時¨

商品條碼的唯一性：一品多貨號¨

門店操作的規(guī)范化：促銷執(zhí)行（前10后4

）收貨錄入庫存盤點(diǎn)、更正大宗團(tuán)購¨

二級銷售的系統(tǒng)調(diào)整¨

促銷搭贈品的正確操作¨

門店經(jīng)營環(huán)節(jié)：混賣/漏掃/孤兒流失等如何避免單品差異規(guī)范化操作幾項主要步驟達(dá)標(biāo)要求¨

狀態(tài)1¨

狀態(tài)5庫存金額¨

負(fù)庫存¨

商品描述規(guī)范化¨

庫存差異率¨

變價流程¨

搭贈品操作¨

庫存更正代碼¨

運(yùn)行OPL¨

供應(yīng)商投單率¨

一次對帳匹配率暢銷品管理¨

定義：占50－60％銷售的商品狀態(tài)1總品項數(shù)的10％¨

目標(biāo)：保證不缺貨保證時段貨架不缺貨規(guī)劃后庫倉容庫房：暢銷品＋促銷品＋自有品牌暢銷品管理¨

工作內(nèi)容：員工：表格每日兩