創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課堂

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)12017.12模塊九提綱2初創(chuàng)企業(yè)管理—初創(chuàng)企業(yè)特殊性二初創(chuàng)企業(yè)管理一、初創(chuàng)企業(yè)特殊性3如何理解初創(chuàng)企業(yè)？4穩(wěn)定期●盛年期青春期●●●未老先衰貴族期●壯志未酬創(chuàng)業(yè)者陷阱●官僚化早期官僚期●學(xué)步期●嬰兒期孕育期●●●●●嬰兒夭折死亡創(chuàng)業(yè)空想成長階段老化階段1、初創(chuàng)企業(yè)的界定5?通常把處于創(chuàng)立初期和發(fā)展期的企業(yè)界定為初創(chuàng)企業(yè)。?在創(chuàng)立初期和發(fā)展期，新企業(yè)能否生存和健康成長至關(guān)重要，既關(guān)系到創(chuàng)業(yè)的成敗，又關(guān)系到企業(yè)今后能否持續(xù)發(fā)展。中國企業(yè)的平均壽命只有7年左右，民營企業(yè)的平均壽命只有3年。

推動新創(chuàng)企業(yè)成長的一個重要因素是創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的綜合素質(zhì)與能力。創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)出現(xiàn)的正常與非正?，F(xiàn)象6正常現(xiàn)象不正?，F(xiàn)象承擔(dān)必要的義務(wù)現(xiàn)金支出偶爾大于收入管理缺乏深度制度缺失授權(quán)缺失

能聽取意見差錯不可避免家庭的支持

外部的支持因風(fēng)險不承擔(dān)義務(wù)現(xiàn)金支出經(jīng)常大于收入控制權(quán)流失

過早制定制度過早授權(quán)不聽取意見

無法容忍差錯缺少家庭的支持

因外部干預(yù)有疏遠(yuǎn)感2、初創(chuàng)企業(yè)的特點7?新企業(yè)具有高成長性和高風(fēng)險性?成熟企業(yè)——常規(guī)發(fā)展?新創(chuàng)企業(yè)——超常規(guī)發(fā)展?技術(shù)環(huán)境的變化、商業(yè)模式的變

革、競爭對手的打壓、內(nèi)部管理

的瓶頸等；呈現(xiàn)出易變、不穩(wěn)定、高死亡率、充滿風(fēng)險等特點?！?/p>

二8三四五以生存為主要目標(biāo)依靠

自有資金創(chuàng)造自由現(xiàn)金流創(chuàng)業(yè)者

參與每

一個細(xì)節(jié)奉行顧客分工

至上,誠不夠明確

信為本的管理方式創(chuàng)業(yè)是往往需要“無中生有”，實現(xiàn)從0-1的誕生新創(chuàng)企業(yè)的管理則要實現(xiàn)從小到大，由弱變強(qiáng)2

、初創(chuàng)企業(yè)管理的特殊性初創(chuàng)期的新企業(yè)是以生存為首要目標(biāo)“生存管理”9?初創(chuàng)企業(yè)處于“死亡地帶”，一切圍繞生存而運作，應(yīng)避免一切危及生存的做法。?機(jī)會導(dǎo)向的，有機(jī)會就做出反應(yīng)，而不是有計劃、有組織、定位明確地開發(fā)利用自己所創(chuàng)造的機(jī)會。?例如：萬科、聯(lián)想等發(fā)展期的新企業(yè)是以成長為導(dǎo)向的“成長管理”10?

“量”的成長資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張、員工數(shù)量的增加、銷售額的提升、利潤的增長等；?

“質(zhì)”的成長員工素質(zhì)的提高、研究開發(fā)能力的提升、內(nèi)部資源的優(yōu)化、管理制度的完善、環(huán)境適應(yīng)能力的增強(qiáng)等。?

要求從“戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略導(dǎo)向”新企業(yè)的成長高度依賴創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的人力資本11?創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的能力和資源稟賦，會直接決定新企業(yè)的商機(jī)開發(fā)形式、資源整合方式、價值創(chuàng)造途徑和市場競爭策略。?不管是有意還是無意，創(chuàng)業(yè)者都會使他的公司打上自我的烙印。?例如：華為新企業(yè)的成長面臨較大的資源約束12?企業(yè)成長的基礎(chǔ)是獲取資源，隨著新企業(yè)的不斷成長，其需要獲取的資

源不斷增加，但新企業(yè)本身的資源條件比較有限，面臨很大的資源約束。01人力資源不足02資金資源不足03管理資源不足新企業(yè)具有較強(qiáng)的靈活性和創(chuàng)新能力13?與大企業(yè)相比，新企業(yè)的突出優(yōu)勢就在于高層管理者更貼近客戶，更容易感受到市場發(fā)生的變化，能夠比大企業(yè)做出更迅速的反應(yīng)，能夠用小企業(yè)的反應(yīng)速度來抗擊大企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。案例：餓了么的瘋狂創(chuàng)業(yè)史14運營現(xiàn)狀/行業(yè)地位：★★★★☆盈利現(xiàn)狀/前景：★★★☆☆商業(yè)模式：★★★☆☆想象空間：★★★★☆行業(yè)前景：★★★★☆綜合評分：★★★★☆?餓了么是由上海交通大學(xué)張旭豪、康嘉和葉峰等人創(chuàng)辦的網(wǎng)上訂餐

平臺，于2009年正式上線。目前已覆蓋全國近50個大中城市，加盟餐廳超過5萬家，日均訂單三十萬單，2013年在線交易額超過12億，已經(jīng)成長為中國最大的餐飲外賣訂餐平臺。?2014年5月餓了么獲得大眾點評網(wǎng)領(lǐng)投的8000萬美元融資。案例：餓了么的瘋狂創(chuàng)業(yè)史15?首席戰(zhàn)略官康嘉講述餓了么的瘋狂創(chuàng)業(yè)史。創(chuàng)業(yè)起因：高校訂餐是一級痛點?大二開始搗鼓創(chuàng)業(yè)，畢業(yè)后才開始正規(guī)的商業(yè)運作。?大學(xué)時訂外賣，不好吃、服務(wù)差，一合計決定創(chuàng)業(yè)。產(chǎn)品尖叫點：地理位置?使用餓了么最大的感受就是能快速獲取地理位置，這個必須解決好，否則體驗會很差?，F(xiàn)在同行都在模仿。創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的坑?陷阱都是因為腦子太熱了。比如2009年試驗過大范圍鋪開整合營銷，后來發(fā)現(xiàn)這件事情一定得在后面做。團(tuán)隊管理妙招：狠抓價值觀?原則是數(shù)字化、制度化的管理，依賴系統(tǒng)，系統(tǒng)指導(dǎo)人。?看重人情管理，增強(qiáng)大家的凝聚力，強(qiáng)調(diào)價值觀。專注產(chǎn)品放首位?目前也把擴(kuò)大市場和完善產(chǎn)品放在第一位。二、初創(chuàng)企業(yè)管理16（一）初創(chuàng)企業(yè)管理的三種模式17功能部門管理項目管理矩陣式管理1、功能部門管理18?功能部門管理，又稱崗位管理，是企業(yè)最常見的基本管理模式。?就是建立一定的功能部門，形成特定的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，對各功能部門規(guī)定職務(wù)或職位，明確責(zé)權(quán)關(guān)系?？偨?jīng)理人事生產(chǎn)經(jīng)理研究采購質(zhì)量營銷經(jīng)理調(diào)研宣傳客服公關(guān)財務(wù)經(jīng)理預(yù)算會計出納2、項目制管理19?項目管理是以項目為對象的系統(tǒng)管理方法，通過一個臨時性的專門的柔性組織，對項目進(jìn)行高效率的計劃、組織、指導(dǎo)和控制，以實現(xiàn)項目全過程的動態(tài)管理和項目目標(biāo)的綜合垂直協(xié)調(diào)與優(yōu)化。總經(jīng)理項目經(jīng)理職員職員職員項目經(jīng)理職員職員職員項目經(jīng)理職員職員職員?項目管理是以項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制為基礎(chǔ)的目標(biāo)管理。??????項目管理的屬性:不可重復(fù)性獨特性目標(biāo)的確定性

組織的臨時性和成果的不可挽回性討論：理解矩陣式管理?功能部門管理是按工作職能（平行結(jié)構(gòu)）組織起來的管理模式，而

項目管理則與之相對，是以任務(wù)（垂直結(jié)構(gòu)）組織起來的管理模式?？偨?jīng)理職能部門1職能部門2職能部門3A項目小組B項目小組C項目小組20平行結(jié)構(gòu)與垂直結(jié)構(gòu)組成一個矩陣，因此稱“矩陣管理”。矩陣管理中的員工是雙線匯報的模式。其上司有兩個，一個是流程上司，一個是專業(yè)上司。三種模式的比較21?比較以上三種組織管理模式，說說各自的優(yōu)點和不足?從身邊的企業(yè)或你了解的公司中，舉出應(yīng)用這幾種模式的例子。?你還知道其他的組織管理模式嗎？?每一個模式更適合什么樣的企業(yè)？?初創(chuàng)企業(yè)更適合應(yīng)用哪一種模式？3、三種模式的比較22類

型職責(zé)分工優(yōu)

點缺點實施條件職能管理型矩陣式管理型項目管理型項項目目公部司開發(fā)設(shè)計工

銷程

售開

設(shè)發(fā)

計工

銷程

售開設(shè)項目部項目部計工

銷發(fā)開計設(shè)程工售銷發(fā)

程

售?項目部只負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理部門?項目部成為開發(fā)工作的全權(quán)負(fù)責(zé)主體?職能部門內(nèi)部實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)?項目部成為項目執(zhí)行的負(fù)責(zé)主體，職能部門成為資源提供、建議與監(jiān)督主體?對項目環(huán)境反應(yīng)迅速，便于實現(xiàn)項目產(chǎn)品的創(chuàng)新和技術(shù)專業(yè)化的提升?對項目環(huán)境反應(yīng)靈敏，清晰的產(chǎn)品責(zé)任，易

達(dá)到客戶的滿意?對項目環(huán)境反應(yīng)慢；需要高層協(xié)調(diào)工作多，易形成決策堆積?員工介入雙重職權(quán)之中，需要公司良好的人際關(guān)系和全面的培訓(xùn)?項目執(zhí)行風(fēng)險大；不利于公司職能知識積累和專業(yè)化發(fā)展?項目數(shù)量少，特定區(qū)域經(jīng)營?客戶定位專一，項目實施環(huán)境不確定性低?公司高層介入項目協(xié)調(diào)工作?項目數(shù)量較多，需要人才共享，不適用于全國經(jīng)營?客戶較穩(wěn)定，但不確定性較高的項目環(huán)境?公司有專業(yè)技能提升要求?跨多個地域經(jīng)營或客戶需求變化多項目管理?前期的客戶定位非常準(zhǔn)確?更強(qiáng)調(diào)項目產(chǎn)品對客戶需求滿足程度（二）初創(chuàng)企業(yè)人力資源管理23?對創(chuàng)業(yè)者而言，如何凝聚團(tuán)隊，做好員工的選、用、育、管、留，是一項必要的創(chuàng)業(yè)管理能力。01人力資源規(guī)劃人力資源管理制度企業(yè)的薪酬管理0203案例：“聚美優(yōu)品”陳歐談用人24?創(chuàng)業(yè)伙伴需全方位互相認(rèn)可才行，包括能力、人品和事業(yè)激情，三方面缺一不可。我和劉輝，戴雨森三人各有所長，惺惺相惜。?（當(dāng)年劉輝放棄了對戰(zhàn)平臺價值百萬美金的期權(quán)，戴雨森放棄了還有3個月即可拿到的斯坦福大學(xué)學(xué)位，追隨陳歐回國創(chuàng)業(yè)）?判斷人才價值，最核心的就是解決問題的能力。?挖每一個“貴人”之前，記得反問自己，這個人真的能幫我解決問題嗎??如果答案是Yes，如果這個人真能幫你解決一個核心問題，再貴都不嫌貴，你給出再多股份、再多現(xiàn)金，不惜代價都得請過來。?但千萬不要為所謂的光環(huán)買單，而制造了一群跳槽專業(yè)戶和更大的坑。1、創(chuàng)業(yè)初期的人力資源規(guī)劃25?人力資源規(guī)劃是指通過對人力資源需求和供給的預(yù)測，制訂人力資源補(bǔ)充計劃、晉升計劃、人員配置與挑戰(zhàn)計劃、培訓(xùn)開發(fā)計劃以及薪酬計劃等。?創(chuàng)業(yè)初期的人力資源規(guī)劃核心要點：企業(yè)業(yè)務(wù)定位、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)發(fā)展計劃、人力資源運行模式。應(yīng)從業(yè)務(wù)開展（技術(shù)、生產(chǎn)、營銷等）及整體運營來思考，結(jié)合長遠(yuǎn)發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃。需明確部門、崗位、職責(zé)、任務(wù)等，建立較完善的薪酬分配制度，即利益分配機(jī)制，先有規(guī)則再請人。預(yù)估企業(yè)生產(chǎn)能力和銷售前景是很關(guān)鍵的，避免造成人員的浪費或緊缺。受企業(yè)的戰(zhàn)略定位影響，是企業(yè)整體戰(zhàn)略的一部分。2、初創(chuàng)企業(yè)的人力資源管理制度26?一個新公司，制度并非大而全就好，而是一些關(guān)鍵的制度不能少。?初創(chuàng)企業(yè)的人力資源制度，主要有4個方面：基本的薪酬分配制度；考勤制度；人員招聘制度；獎懲制度。?培訓(xùn)制度、考核制度等實用就可以。?人力資源制度一定要結(jié)合企業(yè)的實際情況來制訂，尤其是薪酬制度，要花點時間和精力，要確實能起到激勵員工的作用。3、初創(chuàng)企業(yè)的薪酬管理27初創(chuàng)企業(yè)必須學(xué)會建立一套科學(xué)實用的薪酬管理體系。

1.判斷崗位價值?

條件（學(xué)歷、經(jīng)驗等）?

職責(zé)（工作內(nèi)容、責(zé)任與權(quán)利等）?

職位晉升途徑（漲薪、升職、培訓(xùn)等）2.了解市場行情?

薪資的總額、組成、穩(wěn)定性、所涵蓋的崗位要求

3.薪酬的周全性?

投資型員工，企業(yè)戰(zhàn)略合作伙伴——可贈股份與讓其投資少部分風(fēng)險金相結(jié)合?

契約型員工，有能力但“現(xiàn)實”的員工——結(jié)合雙方要求簽約?

利用型員工——根據(jù)制度執(zhí)行，靈活調(diào)整

4.薪資談判方式?

員工的作用+公司的資源+愉快的氛圍招聘人才的幾個渠道28途徑

優(yōu)點缺點時間短,不能詳細(xì)審測易把握不準(zhǔn),造成真正人才的流失適合招聘人員基層管理人員文職類技術(shù)類員工中基層管理人員文職類人員網(wǎng)絡(luò)招聘招聘者的工作量大簡歷過于美化不真實直觀可見招聘會

現(xiàn)場進(jìn)行選拔參會人多,可選擇余地大及時,靈活,成本低時效性強(qiáng),針對性強(qiáng)資源充足,更新快,覆蓋面廣效率高,節(jié)省人力成本過高獵頭公司推薦從業(yè)素質(zhì),職業(yè)道德上有一

（獵頭成功推薦的人員年薪的

20%定的保證

－30%

）企業(yè)中高層管理人員部分要求較高的基層管理人員熟人介紹成本低,節(jié)奏快工作上手較快融入團(tuán)隊的速度較快媒體

受眾面廣,影響力大公開招聘

為企業(yè)本身做了廣告中基層管理人員技工人員,基層服務(wù)員可選范圍小審查松懈易造成人員素質(zhì)參差不齊容易和推薦者結(jié)伙,給管理造成困難成本較高時效性較短真實性難辨中基層和技術(shù)職位的員工討論：一道面試題29?

假如顧客打碎了一瓶價值非常昂貴的酒，你是否讓她賠？為什么？?

先假設(shè)你是應(yīng)聘者你會如何回答？?

再假設(shè)你是面試者你會如何根據(jù)答案評價應(yīng)聘者？（三）初創(chuàng)企業(yè)財務(wù)管理30（一）規(guī)范

記賬方法（二）成本控制（三）現(xiàn)金管理1、記賬方法31單式記賬法復(fù)式記賬法對每一項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)只在一個賬戶中登記，實質(zhì)是流水賬。對發(fā)生的每一項經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，都以相等的金額，同時在兩個或兩個以上相互聯(lián)系的賬戶中進(jìn)行登記的一種記賬方法。以借、貸為符號，原則是“有借必有貸，借貸必相等”。事項備注事項支出收入投入5000元投入5000交通費150元交通費150租房定金2000元租房定金2000工作餐10元無票工作餐10投入30000元投入30000辦執(zhí)照200元刻章辦執(zhí)照2002、成本控制32對于小本創(chuàng)業(yè)者來說，有成本控制的想法是很重要的。

1.經(jīng)濟(jì)原則?因推行成本控制而發(fā)生的成本不應(yīng)超過因缺少控制而喪失的收益?在重要領(lǐng)域中選擇關(guān)鍵因素加以控制

2.因時制宜原則?適用所有企業(yè)的成本控制模式是不存在的?不同行業(yè)、不同階段、不同進(jìn)度，成本控制方法要區(qū)別對待

3.全員參與原則?對領(lǐng)導(dǎo)層的要求：重視并支持+有決心和信心+實事求是+以身作則?對員工的要求：成本意識+合作+正確理解和使用成本信息3、現(xiàn)金管理——七個步驟改善現(xiàn)金流33向客戶收取預(yù)付金。設(shè)置一個交貨后全部收回賬款的期限。和供應(yīng)商談判，爭取獲得30天或更長的付款期限。預(yù)先設(shè)置一個收款的程序，不斷催款。緊急情況下，不妨向銀行貸款。找收賬代理機(jī)構(gòu)取現(xiàn)，但需付費，應(yīng)注意是否劃算。個人需要花的錢，盡量不要從公司支取。（四）創(chuàng)業(yè)企業(yè)營銷管理34營銷是一項整體性的經(jīng)營活動，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。1銷售渠道與方式選擇5新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理3新創(chuàng)企業(yè)的品牌策略案例：如何把胸罩賣給男生35?大學(xué)生小張應(yīng)聘到一家內(nèi)衣公司，該公司有一項測試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生。?小張分析后，回到母校，以給在校生增加工作實踐為名，發(fā)起了一個頗有轟動效應(yīng)的活動：“你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業(yè)形勢，某國際品牌營銷專家實戰(zhàn)訓(xùn)練專題講座”?

活動內(nèi)容是：聘某品牌總經(jīng)理來學(xué)校講座，學(xué)生可自愿參加，并需支

付60元的活動組織費用。講座的最后環(huán)節(jié)：每位參加者負(fù)責(zé)在一周內(nèi)向男生推銷兩個胸罩（不再收費），推銷收入作為購買入場券的補(bǔ)償。?

活動引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計該活動共有600人參加，一共賣出了

1000多個胸罩。想一想，你有更好的辦法嗎？1、銷售渠道與方式選擇36?銷售渠道是企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑。?這個路徑包括銷售機(jī)構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。?合理的銷售渠道有利于企業(yè)降低營銷費用，擴(kuò)大銷量，提高供給能力和經(jīng)濟(jì)效益，可以幫助企業(yè)掌握市場供求信息，擴(kuò)大服務(wù)項目，提高市場占用率，還可以有效地平衡供求關(guān)系，簡化流通渠道，方便顧客購買。?網(wǎng)絡(luò)銷售、電話訂購和電視購物頻道等模式的成熟，給渠道帶來新的變革。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)抓住新機(jī)遇，不斷創(chuàng)新。消費品營銷渠道37零級渠道一級渠道二級渠道三級渠道零售商制造商消費者批發(fā)商零售商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商2、新創(chuàng)企業(yè)的定價策略38取脂定價策略（撇油定價）指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機(jī)，有目的地將價格定得很高，以便在

短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。滲透定價策略（薄利多銷）滲透是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。滿意價格策略（平價銷售）是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。產(chǎn)品定價的步驟39選擇定價目標(biāo)確定需求估計成本分析競爭選擇定價方法選擇最終定價3、新創(chuàng)企業(yè)的品牌策略40簡潔醒目，易讀易懂01構(gòu)思巧妙，暗示屬性02富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重03避免雷同，超越時空044、新創(chuàng)企業(yè)的商品包裝策略411.包裝要求運輸商的要求+消費者的要求+分銷商的要求+政府要求2.包裝策略類似包裝等級包裝異類包裝配套包裝再使用包裝附贈品包裝更新包裝5、新創(chuàng)企業(yè)的客戶管理42?客戶是創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存與發(fā)展的根本，客戶管理不僅是創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得穩(wěn)定銷售收入的保障，而且也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)提高競爭力的有效手段。1客戶的分類及客戶資料的搜集2客戶檔案的建立3創(chuàng)業(yè)企業(yè)開展客戶管理的原則西方營銷專家的研究和企業(yè)的經(jīng)驗表明：“爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，一個老顧客貢獻(xiàn)的利潤是新顧客的16倍?！笨蛻舻姆诸?3按客戶的性質(zhì)分?政府機(jī)構(gòu)（以國家采購為主）?特殊公司（如與本公司有特殊業(yè)務(wù)等）?普通公司?顧客個人和商業(yè)伙伴等按時間序列分?老客戶?新客戶?未來客戶按交易過程分?曾經(jīng)有過交易業(yè)務(wù)的客戶?正在進(jìn)行交易的客戶?即將進(jìn)行交易的客戶按交易數(shù)量和市場地位分?主力客戶（交易時間長、交易量大等）?一般客戶?零散客戶客戶資料的搜集44基礎(chǔ)資料客戶特征業(yè)務(wù)狀況交易現(xiàn)狀客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及

他們個人的性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力等，

創(chuàng)業(yè)時間、與本公司交易時間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點等。主要包括銷售實績、經(jīng)營管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其他競爭者的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對策，企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等?？蛻魴n案的建立45鑒定準(zhǔn)客戶

剔除不合格顧客確定準(zhǔn)客戶名單?將各類準(zhǔn)客戶名單積累起來并裝訂成冊，建立檔案，就可以做成各類分析表格，供銷售人員進(jìn)行客戶分析時使用。BCD準(zhǔn)客戶的四個等級及訪問計劃項目

具備準(zhǔn)客戶要求條件的程度

計劃訪問次數(shù)等級A

具備完整的購買條件

1周訪問1-2

次計劃購買產(chǎn)品的時間計劃當(dāng)月就購買產(chǎn)品2-3個月內(nèi)購買產(chǎn)品半年內(nèi)購買產(chǎn)品1年內(nèi)購買產(chǎn)品雖未具備完整的購買產(chǎn)品的條件，隔周須訪問1次但是具有訪問價值應(yīng)該每月訪問1次尚不具備完整購買產(chǎn)品的條件，偶爾可以訪問尚不具備完整購買產(chǎn)品的條件，但從長遠(yuǎn)看有一定的開拓潛力順路訪問或電話訪問即可創(chuàng)業(yè)企業(yè)開展客戶管理的原則46動態(tài)管理突出重點靈活運用專人負(fù)責(zé)客戶情況的綜合評價表存在的問題改進(jìn)措施客戶資料

評語1

客戶的基本情況2

每次訂購產(chǎn)品的數(shù)量3

訂購產(chǎn)品的次數(shù)占公司銷售總額的比例銷售費用水平6

貸款費用水平客戶對本公司的評價客戶對銷售業(yè)務(wù)的支持程度9

訪問計劃10

延遲的情況（五）產(chǎn)品設(shè)計方法47?由于產(chǎn)品設(shè)計階段要全面確定整個產(chǎn)品策略、外觀、結(jié)構(gòu)、功能，從而確定整個生產(chǎn)系統(tǒng)的布局，因而產(chǎn)品設(shè)計具有“牽一發(fā)而動全局”的重要意義。?好的產(chǎn)品設(shè)計，不僅表現(xiàn)在功能上的優(yōu)越性，而且便于制造，生產(chǎn)成本低，從而使產(chǎn)品的綜合競爭力得以增強(qiáng)。許多大公司都把設(shè)計看作熱門的戰(zhàn)略工具，認(rèn)為好的設(shè)計是贏得顧客的關(guān)鍵。二產(chǎn)品設(shè)計的方法產(chǎn)品設(shè)計程序（一）案例：100教育巨資+免費能否賭贏新東方48?2014年3月，“100教育”正式上線，雷軍透露未來兩三年內(nèi)YY將在100教育的品牌上投入10億元。1、免費戰(zhàn)略。?免費的背后，是做流量入口?！翱荚嚢嗍莻鹘y(tǒng)教育里最貴的，但我們覺得它就是個手機(jī)貼膜，為了獲得流量，我們愿意把它免費提供給用戶，然后做到最好。”2、用貪嗔癡做變現(xiàn)。?互聯(lián)網(wǎng)給你提供最核心的服務(wù)是免費的，但是如果你在上面有非分之想就得要交錢。比如你上課想要效果，但是懶，需要有人盯著?？梢?，我找一個人

24小時盯著你。但是不好意思，要交錢。3、讓老師變成老板。?假如說一個校長管200個老師，在一個老師身上要賺80%的錢，這個校長才能活下去?；ヂ?lián)網(wǎng)要把這個模式變成，一個校長管1萬個老師，但是每個老師只交10%的錢給你。1、產(chǎn)品設(shè)計的方法4