醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧與職業(yè)理念

醫(yī)藥代表專業(yè)銷售技巧與職業(yè)理念高級研討班

醫(yī)藥代表的職業(yè)理念與專業(yè)銷售技巧POWERFULLESSONFORSALES/MARKETINGDIRECTOR,REGIONAL/DISTRICTMANAGER,SALESSUPERVISORANDREPRESENTATIVEFORFIELDFORCE歡送參加職業(yè)理念與銷售技巧研討班本次研討班的目的建立用行為與行動來影響醫(yī)生處方轉(zhuǎn)變的模式使用WPPC訪問技巧以提高銷售活動的質(zhì)量從目標(biāo)設(shè)立開頭關(guān)注拜訪過程中的掌握與影響提升醫(yī)藥代表競爭優(yōu)勢

藥品銷售與臨床推廣

利益行動

藥店銷售不得不面對的市場境況醫(yī)生的認(rèn)知與承諾我們的產(chǎn)品和品牌競爭者的產(chǎn)品和品牌轉(zhuǎn)變臨床推廣的思維、行為與行動轉(zhuǎn)變對待問題的角度結(jié)果掌握與影響精力集中績效導(dǎo)向累計小的變化，成就大飛躍用代表的行為與行動影響醫(yī)生的轉(zhuǎn)變優(yōu)秀的醫(yī)藥代表總是很清晰地知道事情的優(yōu)先次序在一次訪問的訪問時間大致相當(dāng)?shù)臓顩r下，優(yōu)秀的醫(yī)藥代表比一般的醫(yī)藥代表要多做很多事情，比方探詢優(yōu)秀醫(yī)藥代表所做的探詢事項，常常是一般代表的四倍優(yōu)秀的醫(yī)藥代表總是將努力放在樂觀地引導(dǎo)醫(yī)生、影響醫(yī)生的“心”的需求上而不是防在謙卑地推銷努力上職位凹凸、閱歷豐富與否與他或她能否成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表之間并無必定的關(guān)系優(yōu)秀醫(yī)藥代表總是承受投資的概念優(yōu)秀醫(yī)藥代表總是致力于培育與醫(yī)生間的長期關(guān)系，在配其時間、精力和資源時，具有“投資眼光”投資的定義投資指的是一項資產(chǎn)〔有形的或是無形的〕，它可以產(chǎn)生價值上的收入或者增長，或兩者兼而有之優(yōu)秀醫(yī)藥代表在和醫(yī)生溝通時總是自覺地留意我在這個崗位上還會干很長時間，你可以信任我〔“投資”醫(yī)生的信念〕我的目標(biāo)，是為你帶來價值，以醫(yī)生為中心來談話，幫助醫(yī)生成長，樹立威信我主要關(guān)心的是對你和你的事業(yè)是否有所幫助投資與醫(yī)生關(guān)系的三個階段需要下大力氣提前投入的事例保持行為階段轉(zhuǎn)變行為階段培育關(guān)系階段了解醫(yī)院和人員的狀況、他們的喜好了解醫(yī)生如何劃分不同患者的類別了解醫(yī)生對每類患者所承受的治療劑量的算法或者治療途徑了解醫(yī)院的規(guī)程供給有關(guān)臨床信息培育關(guān)系階段覺察與醫(yī)生之間存在的共同根底樂觀地查找與醫(yī)生的共同興趣或共同經(jīng)受記住將各次訪問連接在一起的“連續(xù)接觸點”建立信譽、樹立信任要言行全都、信守承諾確保認(rèn)真履行向醫(yī)生做出的承諾肯定要清晰你知道什么和不知道什么帶來初步的價值〔嘗試使用〕轉(zhuǎn)變行為、保持行為階段幫助醫(yī)生越過苦痛的門檻，轉(zhuǎn)變醫(yī)生的行為轉(zhuǎn)變醫(yī)生處方行為的方案通常是在醫(yī)藥代表已經(jīng)建立了自己的信譽與信用之后才開頭實施醫(yī)藥代表假設(shè)要求醫(yī)生做的變化太大，就可能會被拒絕，或者會留下不好的印象，醫(yī)藥代表肯定要特別清晰對每名具體的醫(yī)生，每一次要求他做出的變化的步驟究竟應(yīng)當(dāng)進展多遠應(yīng)對變化所帶來的風(fēng)險與代價維持醫(yī)生的處方行為并重視投入一般醫(yī)藥代表用假設(shè)、優(yōu)秀醫(yī)藥代表用探詢與調(diào)查你已經(jīng)成為公司的醫(yī)藥代表銷售、市場及競爭產(chǎn)品分析等信息劃分出一塊區(qū)域〔或假設(shè)干家醫(yī)院〕交通運輸、工作所需要的花費產(chǎn)品、效勞、救濟及職業(yè)生涯設(shè)計培訓(xùn)及建議…薪水及共同利益醫(yī)藥代表的天職完成及超額完成指標(biāo),遵守公司的規(guī)章制度與社會公德最大限度地、持續(xù)不斷地實現(xiàn)銷售的增長實現(xiàn)產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的定位IS以醫(yī)生為目標(biāo)的WPPC訪問過程P〔探詢〕訪前預(yù)備W〔接觸〕P〔展現(xiàn)〕C〔成交〕訪后分析WPPC訪問過程的起始點與目標(biāo)認(rèn)知承諾認(rèn)知承諾WPPC訪問的各個步驟的規(guī)律關(guān)系成交呈現(xiàn)探詢接觸??WPPC訪問過程各個步驟的分析接觸階段探詢階段展現(xiàn)階段成交階段打破人際關(guān)系阻力，查找與醫(yī)生之間的共同話題和連續(xù)接觸點，制造建設(shè)性的溝通氣氛了解醫(yī)生目前境況與可能存在某些方面的問題調(diào)查并把握醫(yī)生的“需要”結(jié)合醫(yī)生的需求與公司的政策或公司的產(chǎn)品的某種特性深討問題的解決方案幫助并鼓舞醫(yī)生做出承諾〔處方打算〕并共享下一步行動打算工作WPPC訪問過程訪前預(yù)備的內(nèi)容訪問目標(biāo)訪問資料與工作訪問打算行政預(yù)備?訪前預(yù)備設(shè)定訪問目標(biāo)的重要性供給明確的方向,避開彷徨,心智制造的過程可以分析爭論出事半功倍的達成方法削減資源鋪張賜予自己適當(dāng)?shù)膲毫?---成長的原動力清晰自己將要做的事情的優(yōu)先次序并且有利于自我的檢討分析,同時易于得到你的主管的幫助事先猜測、防范意外、降低風(fēng)險設(shè)定銷售訪問目標(biāo)的SMART原則Specific有挑戰(zhàn)的現(xiàn)實的MeasurableAmbiteousRealisticTimetable有時限的TRAMS可衡量的具體的從這里進入WPPC的訪問過程BEGINWITHTHEENDINMIND心志制造實際制造第一印象的形成過程第一印象通常在30秒內(nèi)形成你永久沒有其次個時機去制造一個好的“第一印象”時間接觸醫(yī)生的過程/接觸醫(yī)生的技巧接觸階段的目的打破“人際關(guān)系阻力”，制造與醫(yī)生之間的建設(shè)性溝通氣氛查找與醫(yī)生之間的共同話題和人際關(guān)系的連續(xù)接觸點接觸階段的任務(wù)與內(nèi)容介紹抑制人際關(guān)系阻力使用品牌提示物〔當(dāng)需要的時候〕放松訪問對象找到共同話題/興趣點/連續(xù)接觸點轉(zhuǎn)入主題成功介紹自己的三個關(guān)鍵因素?zé)岢缿┣邪盐罩鲃訒r刻預(yù)備好微笑、目光姿勢、手勢放松、看著對方的眼睛訪問包簡潔安全的問題廣告贈品抑制初對面時人際關(guān)系的阻力第一印象越好，可能的人際關(guān)系阻力就會越小人際關(guān)系阻力是因你而起的，人際關(guān)系阻力很多時候是醫(yī)藥代表傳染給醫(yī)生的抑制人際關(guān)系阻力最有效的方式是從預(yù)備階段做起，你越了解醫(yī)生的境況，可能遇到的人際關(guān)系阻力就越小廣告贈品的使用使用廣告贈品的時機/目的與方法使用廣告贈品的目的使用廣告贈品的方法使用廣告用品的時機產(chǎn)生氣氛、緩和緊急放松醫(yī)生與自己廣告贈品的故事需要改善談話氣氛的時候解釋緣由/轉(zhuǎn)入主題需要抑制阻力的時候WARM-UPWARM-UP的目的親切、友好的表現(xiàn)、放松談話對象，引導(dǎo)談話走向輕松有效掌握會面，查找共同興趣/連續(xù)接觸點打好展現(xiàn)產(chǎn)品及要求成交的根底為什么肯定要WARM-UP醫(yī)生與醫(yī)藥代表的立場最抱負(fù)的與醫(yī)生的談話是什么樣子WARM-UP的技巧如何與醫(yī)生交談從醫(yī)生的角度動身，共享你的經(jīng)受并提出問題找到簡潔接近醫(yī)生目標(biāo)的話題開頭/從上次談話的內(nèi)容開頭傾聽，讓對方知道你在聽并且理解提示話題，是成功進展開心交談的竅門在適當(dāng)?shù)臅r機，表示你的熱忱與真誠不行做應(yīng)聲蟲共享你自己的目的是引出醫(yī)生的談話，而不是只談自己與醫(yī)生WARM-UP的話題資料來源以往的訪問記錄/分析醫(yī)生辦公室、診室的環(huán)境使用開放式問句探詢從他人處得到的溝通偏好共同興趣點、連續(xù)話題探詢及確認(rèn)與醫(yī)生之間的共同點提出問題并觀看醫(yī)生的反響樂觀地傾聽醫(yī)生的反響分析你聽到的內(nèi)容重復(fù)與引申，確認(rèn)你聽到的得到醫(yī)生確實認(rèn)后延長并樂觀響應(yīng)傾聽的根本原則及有效傾聽的關(guān)鍵點傾聽的根本原則有效傾聽的關(guān)鍵點聽醫(yī)生說而不是聽你自己心里說重復(fù)與引申適應(yīng)醫(yī)生的講話風(fēng)格眼耳并用首先理解醫(yī)生鼓舞醫(yī)生不斷地說建立接觸醫(yī)生的技巧的關(guān)鍵點良好的第一印象良好的開場白樂觀的環(huán)境/和諧的氣氛訪問目的/話題/興趣點轉(zhuǎn)入主題探詢醫(yī)生的過程/探詢醫(yī)生的技巧探詢階段的目的了解醫(yī)生目前境況與可能存在的問題，洞察并把握醫(yī)生的“需求”探詢階段的任務(wù)與內(nèi)容提出簡潔安全、醫(yī)生不好不答復(fù)的問題提出有方向的問題提出醫(yī)生面臨的困難/難點的問題，并進一步放大通過對醫(yī)生回應(yīng)的分析，選擇進一步縮小范圍的問題使用問題鎖住醫(yī)生的需求問題的種類問題的種類開放型的問題引導(dǎo)型問題確定型問題開放型問題與確定型問題分析開放型問題確定型問題得到足夠的信息在醫(yī)生不覺察的狀況下影響會談醫(yī)生信任你自己掌握整個會談制造和諧氣氛有可能會迷失自己方向需要更多時間要求醫(yī)生多說話有可能會迷失主要訪問目的得到較少信息需要更多問題“負(fù)面”的氣氛便利那些不合作的醫(yī)生很快取得明確要點確定醫(yī)生的想法“鎖定”醫(yī)生取得全都的必需步驟探詢及確定醫(yī)生需求的遞增步驟開放型問題放松氣氛、削減偏見引導(dǎo)型問題進入訪問主題確定型問題到達精簡要求總結(jié)歸納確認(rèn)需求探詢并鎖定醫(yī)生需求進入成交的方式事實/背景轉(zhuǎn)變/成交感覺/意見FACTSOPIMIONCLOSEFOC模式建立探詢醫(yī)生的技巧的關(guān)鍵點預(yù)備問題/問題倉庫有程序提出問題/鼓勵做答混合開放型/確定型問題總結(jié)并鎖定需求取得醫(yī)生的接納并轉(zhuǎn)入主題展現(xiàn)產(chǎn)品的過程/展現(xiàn)產(chǎn)品的技巧展現(xiàn)階段的目的勾聯(lián)醫(yī)生的需求與公司政策或公司產(chǎn)品的某種特性，探詢問題的解決方案展現(xiàn)階段的任務(wù)與內(nèi)容引導(dǎo)醫(yī)生完成公司政策或產(chǎn)品的特性與醫(yī)生需求的勾聯(lián)過程引起醫(yī)生的處方興趣/刺激醫(yī)生的處方欲望使成交階段成為訪問的必定結(jié)果醫(yī)生承受代表介紹/建議后的反響介紹/建議后醫(yī)生的反響過程FACTS事實感覺正面負(fù)面產(chǎn)品展現(xiàn)的過程就是引導(dǎo)醫(yī)生的感覺到正面的過程醫(yī)生首先考慮的因素洞悉醫(yī)生的需求把握醫(yī)生的心態(tài)需要影響醫(yī)生的“心”的需求劇烈的競爭我們的弱勢競爭對方的引導(dǎo)醫(yī)生的需求我們的引導(dǎo)我們的優(yōu)勢需要影響醫(yī)生我們“缺乏”的一面重要概念：產(chǎn)品的特性與利益特性的定義利益的定義產(chǎn)品的特性特性是產(chǎn)品所包含的任何事實利益是醫(yī)生從處方產(chǎn)品中獲得的各種好處醫(yī)生的需求處方的利益產(chǎn)品展現(xiàn)過程的四要素與技巧需求證明利益特性展現(xiàn)產(chǎn)品從什么地方得到有信服力的證明我了解你的需求我的產(chǎn)品具有這樣的特性我的產(chǎn)品可以滿足你的需求我的產(chǎn)品是這樣滿足需求的不但我這樣說…產(chǎn)品本身參考資料說明書文獻臨床試驗醫(yī)藥代表本身建立展現(xiàn)產(chǎn)品的技巧的關(guān)鍵點特性是因人而異的不同的醫(yī)生/不同的需求勾聯(lián)特性與需求/利益刺激精簡地供給證明引述醫(yī)生的用詞及數(shù)據(jù)訪問成交的過程/訪問成交的技巧成交階段的目的幫助并鼓舞醫(yī)生做出承諾〔處方打算〕，并共享下一步行動打算成交階段的任務(wù)與內(nèi)容覺察潛在的異議〔醫(yī)生的反對意見〕告知醫(yī)生下一步該如何行動并不斷地鼓勵幫助醫(yī)生更簡潔地處方產(chǎn)品及開頭與公司的合作樹立問題解決者的專業(yè)化形象什么是成交及什么時候爭取成交什么是成交成交是以來各個銷售步驟取得成功之后而搭成的一個協(xié)議〔承諾、協(xié)議、下一步：行動、確認(rèn)等〕W〔接觸〕C〔成交〕P〔展現(xiàn)〕P〔探詢〕在WPPC的過程中為什么要爭取成交醫(yī)生不希望你沒完沒了地介紹產(chǎn)品醫(yī)生更加關(guān)注的是你及你的產(chǎn)品與他的問題及他的治療方案的聯(lián)系醫(yī)生更加情愿與高效能的醫(yī)藥代表打交道醫(yī)生的潛意識里希望得到你的幫助-你的產(chǎn)品與他的治療方案、你的產(chǎn)品與他的轉(zhuǎn)換風(fēng)險、關(guān)系本錢與擁有本錢之間的關(guān)系時間、環(huán)境、心理的緣由WPPC的過程中的關(guān)注與興趣曲線接觸展現(xiàn)探詢興趣曲線在WPPC過程中抑制成交綜合癥成交綜合癥解決方案W開頭就不放棄H每個步驟的觀測點A心志與實際制造可怕被拒絕/破壞氣氛不愿定自己的力量疑心對醫(yī)生需求的了解WPPC的成交原則-收場白技巧進入成交談話時要將醫(yī)生需要知道成交信息一氣呵成地告知他，千萬不要等著醫(yī)生一個一個地問成交信息傳達之后，肯定要使用收場白技巧給醫(yī)生一個有利于訪問方向的、符合規(guī)律的選擇提出你希望醫(yī)生有一個什么樣的活動或者你希望與醫(yī)生有什么樣的商定你需要醫(yī)生給你什么樣的承諾聰明的做法是留個有利于醫(yī)生做出打算的問號，而不是無奈地等或者謙卑地推銷或者可憐地懇求WPPC的成交原則-收場白方法問題法特點選擇法特點假定法特點直接獲得正或負(fù)的答案賜予兩個選擇每個選擇都承受正面的問題鎖定對方假設(shè)…那么…假設(shè)不能夠馬上成交的解決方案嘗試做出結(jié)論總結(jié)今日的訪問下一步的行動打算獲得醫(yī)生的同意為下一次訪問做好預(yù)備建立WPPC過程中成交技巧的關(guān)鍵點抑制成交綜合癥留意訪問過程中的每個觀測點一氣呵成的成交信息得到承諾或者你的行動打算累計小變化成就大飛躍處理異議的過程/處理異議的技巧處理異議的目的探詢并把握醫(yī)生的興趣點，針對醫(yī)生的明確的“需求”做出回應(yīng)處理異議的任務(wù)與內(nèi)容搞清晰是理性的緣由，還是感性的或者是策略性的緣由同意并鼓舞醫(yī)生提出異議的立場答復(fù)并解決醫(yī)生的異議使談話重新聚焦到訪問的方向什么是異議或者醫(yī)生的反對意見異議的定義異議的屬性異議的必定性醫(yī)生提出的全部口頭上的或非口頭上的導(dǎo)致在訪問過程中消失故障的訊息處方的興趣/處方的抗拒/需要更多的資料沒有異議就是醫(yī)生對你的產(chǎn)品沒有興趣WPPC過程中醫(yī)生的回應(yīng)WPPC過程中醫(yī)生的回應(yīng)支持性的回應(yīng)反對性的回應(yīng)醫(yī)藥代表的工作并不是在醫(yī)生的異議產(chǎn)生后再去處理，而是在整個談話過程中留意抓住醫(yī)生的支持性回應(yīng)來使星星之火成為熊熊烈焰處理醫(yī)生的支持性回應(yīng)的原則/技巧WPPC過程中的支持性回應(yīng)AGREE同意醫(yī)生的回應(yīng)，快速反響但千萬不行過早地下結(jié)論ANSWER答復(fù)醫(yī)生的回應(yīng)，并供給更多支持?jǐn)?shù)據(jù)與理由使之發(fā)揚光大ASKING發(fā)問鎖定主題并使談話連續(xù)聚焦在訪問的方向上向前推動處理醫(yī)生的反對性回應(yīng)的原則/技巧WPPC過程中的反對性回應(yīng)AGREE同意醫(yī)生的立場并且讓他知道你特