大額保單行銷邏輯之增額終身壽險客戶需求導(dǎo)向型行銷解析課件

大額保單行銷邏輯之増額終身壽險客戶需求導(dǎo)向型行銷解析行銷理念發(fā)展歷程傳統(tǒng)行銷理念①生產(chǎn)理念產(chǎn)品本位主義②產(chǎn)品導(dǎo)向理念③推銷理念■市場行銷理念客戶需求導(dǎo)向型行銷理念以人為本主義需求導(dǎo)向型行銷流程準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)約訪遞送保單接洽方案說明收集客戶資料方案設(shè)計尋找購買點行銷各流程應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)行銷流程應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)準(zhǔn)客戶開拓獲取和積累準(zhǔn)客戶,擁有準(zhǔn)客戶2約訪能夠與客戶見面3接洽建立良好印象和關(guān)系,獲得客戶同意收集資料4收集客戶資料利用問卷等工具,了解客戶對重要問題的看法,尋求客戶壽險需求5尋找購買點透過專業(yè)分析,找到客戶需求和“痛點”,與客戶在購買點上達(dá)成共識,確認(rèn)保費預(yù)算計滿足客戶需求和解決客戶“痛點”的計對所設(shè)計的方案向客戶說明,達(dá)成共識并進(jìn)行促成8遞送保單鞏固客戶投保信心,為下一次行銷做好鋪墊9客戶服務(wù)不斷鞏固與客戶的關(guān)系,開拓新的行銷領(lǐng)域需求導(dǎo)向型行銷原理之客戶投保的原因行銷流程關(guān)鍵利益關(guān)鍵阻礙成功關(guān)鍵點準(zhǔn)客戶開拓不錯的觀念,能幫助朋友失去朋友,花錢購買行銷人員給客戶留下良好的象無用的東西好奇、有幫助、值得見面|打擾通過既有信息對客戶初步分析,以滿足客戶需求為前提約見客戶接洽到贊美,將會享受專業(yè)不信任確立了他的服務(wù)價值并與準(zhǔn)客戶建立了良好的關(guān)系收集客戶資料設(shè)計符合客戶需求的方案|資料泄漏、暴露真實|掌握了準(zhǔn)客戶的實際情況和投保動機,引發(fā)談及客戶想要的客戶的責(zé)任心方案設(shè)計客戶的實際需求和購買力不是想要的能夠指出準(zhǔn)客戶的需求及相應(yīng)的解決方案并能夠注重準(zhǔn)客戶的基本需求方案說明受益保障,架構(gòu)合理,解|需求極多,比較收益|提供客觀的信息并結(jié)合保險利益,匹配需求決了擔(dān)心和后顧之憂和解決客戶“痛點”,強調(diào)客戶的“痛點遞送保單選擇正確,行銷人員專業(yè)買錯了完成他的責(zé)任并繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)絡(luò)客戶服務(wù)期待如既往的服務(wù)行銷人員失蹤,前后行銷人員承諾保持聯(lián)絡(luò),建立并執(zhí)行套系冷熱不均統(tǒng)化的售后服務(wù)程序需求導(dǎo)向型行銷原理之壽險行銷中的障礙■客戶拒絕保險的理由①沒有信息感②沒有需求③沒有幫助④不著急■感性消除行銷障礙強化客戶的“痛點激發(fā)客戶的需求減少客戶對損失的恐懼探求客戶真實想法,挖掘基本需求需求導(dǎo)向型行流程的注意點運過很多獲客工具獲客有始有終,方能源源不斷和長長久久。準(zhǔn)客戶開拓電話約訪禮儀。時間、地點二擇一法則,電話里勿談實質(zhì)內(nèi)容。切記:電話的作用就是約訪客戶服務(wù)進(jìn)一步說明和強化該規(guī)劃注意面訪禮儀。多聽少說遞送保單接洽方案說明透過問卷等工具協(xié)助,行銷收集客戶資料中最關(guān)錯的溶程遞送方案的時機要注意。必須面見客戶做方案說明。方案設(shè)計尋找購買點行銷流程中最體現(xiàn)專業(yè)的流程之設(shè)計的方案能滿足客戶的求,能通過資料分析,找到客戶的求和“痛點”解決客戶的“痛點增額險行銷中重要三流程方案設(shè)計尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料①家庭成員信息:父母、配偶及子女,旁系成員:兄弟姐妹,生日年齡,健康狀況,家庭主體成員的職業(yè)及收入狀況成員的風(fēng)險評定②資產(chǎn)狀況:房產(chǎn)情況及市值,房產(chǎn)登記狀況,企業(yè)及經(jīng)營狀況,股票股權(quán)及理財投資狀況,現(xiàn)金流,固定資產(chǎn)及投資狀況,有無負(fù)債③成員間關(guān)系現(xiàn)狀:婚姻關(guān)系,子女關(guān)系,贍養(yǎng)關(guān)系』周際關(guān)系④家庭末來有無規(guī)劃:添子添孫,子女就學(xué),退休養(yǎng)老規(guī)劃,創(chuàng)業(yè)⑤客戶本身的顯性需求尋找購買點④退休養(yǎng)老風(fēng)險:退休后有無持續(xù)性收入,更高品質(zhì)的退休生活,為子女減輕負(fù)擔(dān)②教育風(fēng)險:子女教育的計劃,確定的教育金③婚姻風(fēng)險:資產(chǎn)的“三權(quán)”(掌控權(quán)、所有權(quán)和受益權(quán))在哪里,婚姻中資產(chǎn)的隔離,子女的專屬財產(chǎn),為子女建立永續(xù)的“現(xiàn)金企業(yè)⑨稅務(wù)風(fēng)險:未來的財稅狀況,守住財富很重要,提前規(guī)劃很重要⑤經(jīng)營風(fēng)險及債務(wù)風(fēng)險:人身屬性保單的特性,受益權(quán)大于債權(quán),資金嗝離