國際商務談判的技巧課件

第六章國際商務談判的技巧第一節(jié)技巧的含義第二節(jié)技巧的類型2010-9-15ByYuanQiGangSEU第一節(jié)技巧的含義一、定義二、策略方針和路線的選擇2010-9-15ByYuanQiGangSEU一、定義（一）策略的含義（利馬水戰(zhàn)案）（二）戰(zhàn)術的含義2010-9-15ByYuanQiGangSEU二、策略方針和路線的選擇

談判策略選擇不能同談判戰(zhàn)術選擇混為一談。策略選擇是個“做什么”，而不是“怎么做”的問題;戰(zhàn)術選擇是要解決“怎么做”的問題。國際商務談判者應作哪些策略選擇?

1.首先是要規(guī)定談判的總體方針。是采取謀求一致的策略方針，還是用皆大歡喜的方針，或是以戰(zhàn)取勝的策略方針。2.規(guī)定所期望的結局類型。如，要謀求怎樣的協(xié)議，是全盤性的還是局部性的?是書面合同還是口頭保證?是具體的條款細則還是概括的原則?是直接達成協(xié)議還是日后另作計議?是“拒之門外”，還是“以誠相見”?等等。3.在現(xiàn)有的選擇中，規(guī)定優(yōu)先的抉擇。2010-9-15ByYuanQiGangSEU4.對那些被人們系統(tǒng)地稱作談判范圍和領域的事物作出規(guī)定。①如何確定談判范圍的界限：確定哪些是“絕對”可談判的，哪些是“必要時”可能談判的，哪些是在任何情況下都不能談判的，“即破裂點”。②是否有必要采取主動，駐足不前，靜觀待命。③時間的價值有多大?是需要速戰(zhàn)速決，還是手中尚有一定機動時間；怎樣使時間有利于己方，在延長時限的情況下應采取什么態(tài)度；盡可能以怎樣的速度來控制辯論和事態(tài)的進程，是加速，還是從容不迫。④可接受什么程度或什么類型的風險，可向?qū)Ψ綇娂邮裁闯潭群褪裁搭愋偷奈ｋU。2010-9-15ByYuanQiGangSEU5、規(guī)定采取何種“策略風格”。人們把策略風格看成直接的、正面的、集中的風格和間接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“擴展、聯(lián)接”那樣的圍棋風格。此外，也可以從另一個角度把它們分為“進攻性”風格和“防守性”風格。6、策略也是對可供采用的機動手段和重大倡議經(jīng)過給以預先考慮的一種處置。2010-9-15ByYuanQiGangSEU分蘋果的例子（二）讀者可能還想到在第一章的案例中，我們探討了兩種分蘋果的方法。案例探討的目的是要說明談判中對“公平”的理解。其實還有一種分蘋果的方式，就是看哪個孩子的拳頭大？如果誰拳頭大，可能把整個蘋果都吃了，不給對方留下任何東西。

三種談判的方針。對第一種分蘋果的方法稱為“謀求一致”的談判方針。第二種分蘋果的方法“皆大歡喜”的談判方針。第三種分蘋果的方法——“以戰(zhàn)取勝”的談判方針。

2010-9-15ByYuanQiGangSEU第二節(jié)技巧的類型一、談判策略類型二、戰(zhàn)術類型2010-9-15ByYuanQiGangSEU一、談判策略類型（一）時機性策略1．忍耐。強忍焦慮，等待時機。生活的經(jīng)驗教會我們懂得怎樣忍耐。年輕人有時難以做到忍耐。忍耐的反面是“操之過急”。至于在某一具體條件下，究竟是忍耐，還是立即行動更有成功的把握，那只憑自己的判斷去權衡了。2010-9-15ByYuanQiGangSEU貴格會教徒的例子當貴格會教徒在聚會中遇到對某個問題看法分歧之時，他們的傳統(tǒng)做法是宣布靜默一段時間。如果分歧依照如舊，執(zhí)事就把問題推遲到下一次或以后的集會上再討論。如此一而再，再而三，可以無限期地推遲下去，直到問題最終獲得解決。 適可而止也是一種忍耐。2010-9-15ByYuanQiGangSEU2．出其不意

出其不意實際上是一種心理戰(zhàn)。所以，有些洽談者在談判的過程中，故意設計一些令人驚奇的情況或者突然提出一些意想不到的問題，從而改變談判雙方的力量對比。這些情況主要有：

①驚奇的情況：提出新要求、新包裝、新讓步、新戰(zhàn)術，談判地點的改變，風險的轉(zhuǎn)移，爭論的加深。

②驚奇的時間：截止日期的提出，會期縮短，速度突然加快，驚人的耐心表現(xiàn)。③驚奇的行動：退出商談、休會、推拖、放出煙幕、不停的打岔甚至突發(fā)辱罵、憤怒、報復和對個人的攻擊。

④驚奇的資料：新的具有支持性的統(tǒng)計數(shù)字，特別的規(guī)定、極難回答的問題、別致的回答。

⑤驚奇的人物：買方或賣方的改變，新成員的加人，有人突然退場以及有人突然缺席或遲到數(shù)時。

⑥驚奇的權威：高級主管的出現(xiàn)，著名專家的出場。

⑦驚奇的地方：漂亮豪華的辦公室，沒有冷氣或暖氣的房間，嘈雜的地方和許多人的大型集會場所，甚至令人不舒服的椅子。2010-9-15ByYuanQiGangSEU3．造成既成事實4．不動聲色地退卻5．假撤退。6．逆向行動。7．設立限制。2010-9-15ByYuanQiGangSEU（二）方法和方位性策略1．合伙。2．聯(lián)系。3．脫鉤。4．縱橫交錯。5．散射。6．隨機化。7．任意取例。8．“意大利香腸”。2010-9-15ByYuanQiGangSEU美國汽車銷售大王——喬·吉拉德的250原理喬·吉拉德一生售出13000輛汽車，創(chuàng)記錄地進入吉尼斯大全。他用誠懇征服了顧客。他認為在每一個顧客的身后有250名潛在的客戶。他利用所有的場合向所有的人發(fā)送名片。有時，他會在運動場散發(fā)名片。大量地發(fā)送名片收到了顯著的效果，找他買車的人絡繹不絕。 2010-9-15ByYuanQiGangSEU甲殼蟲樂隊的經(jīng)典案例20世紀60年代，英國甲殼蟲樂隊在一定程度上也是靠這種以偏概全的策略打開局面的。早在他們這個樂隊尚且不為公眾所知的時候，布賴恩·艾潑斯坦——他們已故的經(jīng)紀人，就已獨具慧眼，看到了樂隊的潛力。當初，樂隊只是在利物浦地區(qū)有些影響，他們的唱片尚擠不進全國暢銷唱片的目錄。布賴恩·艾潑斯坦決意改變這種局面。他把一批代理人派往全國各個編制唱片目錄的城鎮(zhèn)。他們在同一時間里到處購買樂隊的唱片(這些唱片后來再經(jīng)艾潑斯坦自己的唱片商店賣出去)。甲殼蟲樂隊的聲望轟地一下上去了，而且甲殼蟲熱還傳到了歐洲和北美的其他許多國家。這項策略的結果之一，竟是使英國有一兩年能借出口樂隊唱片來平衡國際收支。

2010-9-15ByYuanQiGangSEU該項戰(zhàn)術更適合于下列談判

①不十分熟悉的業(yè)務談判。此時可不斷地提新條件試探著對方，從不熟悉到熟悉；

②長時間馬拉松式的談判。此時你有足夠的間與機會向?qū)κ钟憙r還價，以求得到圓滿的結局；

③多項目的談判，此時可在各項目條件上提要求，爭取問題的多方面解決；

④長期合作方的談判。此時由于合作時間長，對該項業(yè)務內(nèi)容應知之甚多，故可提出一些更實的要求。多一次合作，就可多一份要求，迫使對方不斷作出讓步。2010-9-15ByYuanQiGangSEU（三）代理人策略如何選擇、運用代理人是關系到此策略成功與否的關鍵。弗朗西斯·培根在《論談判》一文中曾寫到如何運用代理人：凡處置……此類事情，則一般而言，與其本人出面交涉，不若假手于第三者……但若委人代辦，則寧用其處事則忠于所托，稟報則如實相告的尋常之輩，也不用其行則每好借人所托而滋事逞能，言則慣于夸大其詞以取悅于人的狡黠之徒。委人既宜用其樂當此任者，是可得其促成之功.2010-9-15ByYuanQiGangSEU

二、戰(zhàn)術類型（一）若干談判關鍵情境中戰(zhàn)術的運用這里選擇了四種特別關鍵的情境:開始階段、讓步階段、談判出現(xiàn)僵局、遇到強硬對手的情境。2010-9-15ByYuanQiGangSEU1．談判開始階段的戰(zhàn)術運用略.2010-9-15ByYuanQiGangSEU2．讓步戰(zhàn)術的運用。如何提出讓步？讓步的原則？國際商務談判過程中讓步的原則如下：

①一方的讓步必須與另一方的讓步幅度相同。

②雙方讓步要同步進行。如果你先作了一些讓步，則在對方作出相應讓步前，就不能再讓步了。③必須讓對方懂得，我方每次作出的都是重大的犧牲。④以適當?shù)乃俣认蛑A定的成交點推進。

⑤只有在最需要的時候才讓步，要期望得高些。

⑥為了盡可能給對方以滿足，可以作出適當讓步，但讓步是為了換取己方的利益。2010-9-15ByYuanQiGangSEU（二）談判中常用戰(zhàn)術類型1．親和性戰(zhàn)術與手段。①創(chuàng)造滿意感。②頭碰頭。③鴻門宴。④惻隱術。⑤“潤滑劑”。⑥“投其所好”戰(zhàn)術。2010-9-15ByYuanQiGangSEU面包推銷員加入釣魚俱樂部美國紐約杜維諾面包公司生產(chǎn)的面包質(zhì)量高、信譽好、價格也很適中，吸引來很多長期客戶。但奇怪的是，紐約一家大飯店始終不訂購該公司的面包。面包公司經(jīng)理杜維諾為了把自己的產(chǎn)品打入該飯店，用盡各種推銷手段，包括每天給飯店經(jīng)理打電話介紹自己的所產(chǎn)面包的特點和優(yōu)點，每周去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，甚至還在飯店里開了一個房間，住在那里談生意，但所有這些都無濟于事。于是，杜維諾經(jīng)理決定另辟蹊徑，發(fā)誓一定要把自己的面包打入這一飯店。幾天之后，飯店的采購部門突然給杜維諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品及價目表送去，飯店準備訂購該公司的面包。以那次談話為轉(zhuǎn)機，杜維諾歷時四年的推銷努力終于獲得了成功。從杜維諾公司同大飯店經(jīng)理的營銷談判經(jīng)歷可以看到，盡管面包公司產(chǎn)品價廉物美，盡管各種外部性的推銷手段都已用盡，但都未能推動談判走向成功。而相反，盡管杜維諾公司并沒有改進面包的質(zhì)量，盡管杜維諾公司并沒有降低談判的價格水準，但僅僅由于其抓住了飯店經(jīng)理所關心和感興趣的問題，局勢就大為改觀，贏得了談判的成功。 2010-9-15ByYuanQiGangSEU2.擒將戰(zhàn)①激將法。（2）擒將戰(zhàn)。在國際商務談判中，許多事態(tài)的發(fā)展取決于主談人。因此，圍繞主談人或主談人的重要助手就出現(xiàn)了一場激烈的戰(zhàn)斗。其戰(zhàn)術有“激將、寵將和感將”。③感將法。（3）“和盤托出”的戰(zhàn)術?！昂捅P托出”，從字面上講，是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。（4）“我只求得到百分之六十的利益”。我們來看一看華人首富李嘉成的生意經(jīng)：假如一筆生意你賣10元是天經(jīng)地義的，而我只賣9元，讓他人多賺一元。表面上看我是少賺了一元或者虧了一元；但是，從此之后，這個人還和我做生意，而且交易越來越大，而且又介紹他們的朋友與我做生意。這就是典型的“我只求得到百分之六十的利益”。（5）“高爾夫球俱樂部”戰(zhàn)術。（6）“成立特別研究小組”戰(zhàn)術。2010-9-15ByYuanQiGangSEU2．擾亂性戰(zhàn)術與手段。（1）影子戰(zhàn)。影子戰(zhàn)是一種以虛為主，以情報見長的談判藝術。充分利用信息流傳的深淺狀況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，以達到擾亂對方的目的，使其接受自己的條件。①稻草人。②空城計。③欲擒故縱。④聲東擊西。⑤木馬計。2010-9-15ByYuanQiGangSEU（2）蘑菇戰(zhàn)。人們常講“軟磨硬泡”，其字意中即反映出一種對耐心、韌性的要求。

①疲勞戰(zhàn)②泥菩薩。③擋箭牌。2010-9-15ByYuanQiGangSEU（3）運動戰(zhàn)

①貨比三家。②紅白臉。③化整為零。

2010-9-15ByYuanQiGangSEU（4）外圍戰(zhàn)。為保證全局的談判效果，談判者要針對影響雙方談判決心的因素予以消除，對談判的真實形勢予以澄清，掃蕩談判主題的外圍障礙，這種戰(zhàn)術稱為“外圍戰(zhàn)”戰(zhàn)術。

2010-9-15ByYuanQiGangSEU3．旨在施加壓力的戰(zhàn)術（1）“走鋼絲”戰(zhàn)術。（2）強攻戰(zhàn)。①針鋒相對。②扮瘋相。③最大預算。④虛與委婉戰(zhàn)術。（3）“先取得，后給予”戰(zhàn)術。（4）在會談記錄上做文章。（5）談判升格。2010-9-15ByYuanQiGangSEU第三節(jié)國際商務談判技巧的運用一、國際商務談判技巧制訂的思維過程和特點二、國際商務談判技巧的規(guī)劃三、國際商務談判技巧的變換2010-9-15ByYuanQiGangSEU一、國際商務談判技巧制訂的思維過程和特點（一）思維的過程從思維的形式說，思維的過程就是運用概念進行判斷、推理、論證的過程。在這個過程中，概念是思維的基本細胞和出發(fā)點，并由它組成判斷，然后由判斷進行推理，再由推理