意外險(xiǎn)銷售話術(shù)課件

意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)意外險(xiǎn)銷售話術(shù)保險(xiǎn)介入百姓生活的時(shí)間相對(duì)較短，客戶不一定明白保險(xiǎn)的意義，對(duì)保險(xiǎn)也存在很多誤解。此時(shí)，營銷員就是傳遞保險(xiǎn)真實(shí)作用的“傳遞者”。既然是傳遞者，那么如何面對(duì)想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同和心情不同的人群，把正確的保險(xiǎn)意義與功用以客戶喜歡和接受的方式、方法，組織詞匯詞語傳遞出去，這就是話術(shù)了。毋庸置疑，如說的話術(shù)到位、切入及時(shí)，可以扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，從而正確使其理解保險(xiǎn)。切記我們傳遞的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，話術(shù)包裝的只是客戶接受的語言方式，而不是扭曲保險(xiǎn)的真實(shí)性。意外險(xiǎn)銷售話術(shù)既然話術(shù)是一種傳遞，那么面對(duì)性情不同、想法不同、脾氣不同、愛好不同、環(huán)境不同以及心情不同的人，傳遞的意思一樣但運(yùn)用的語言一定也是不同的。比如講解疾病和風(fēng)險(xiǎn)——對(duì)有知識(shí)、能客觀看待生命的人，我們就會(huì)比較直接傳遞保險(xiǎn)的意義，如“每年投入一點(diǎn)錢，就可保證一旦有疾病或意外出現(xiàn)隨時(shí)有一大筆錢可用；如果一生無恙，后人仍可領(lǐng)回這筆錢，只當(dāng)轉(zhuǎn)到另一個(gè)口袋一樣，何樂而不為?”怎樣利用話術(shù)

意外險(xiǎn)銷售話術(shù)對(duì)犯忌諱和迷信的人就不能直說，我們會(huì)換一種這類人能理解接受的詞語來表達(dá)。如“破財(cái)免災(zāi)，你看我們每年都要花些香火錢吧，只當(dāng)是給疾病意外的一些香火錢了，真有病了還能有一大筆用呢!如果老天真保佑我們平平安安，最后還可給后人一大筆呢!”這就是人們常說的“見人說人話、見鬼說鬼話的功力吧!”但要切記，不管怎么傳遞保險(xiǎn)的功用，不能傳遞錯(cuò)誤!意外險(xiǎn)銷售話術(shù)可把客戶分為工薪階層、小企業(yè)經(jīng)營者和企業(yè)家?guī)讉€(gè)層次，不同層次對(duì)保險(xiǎn)的需求不同，所運(yùn)用的話術(shù)自然就不同。比如說工薪階層，會(huì)引起財(cái)富流失的主要因素是疾病和意外，那我們的話術(shù)就應(yīng)側(cè)重疾病意外發(fā)生時(shí)的財(cái)富保全。如“我們擁有一年賺十萬的能力，同時(shí)我們還拿這十萬去投資，每年還有20%的回報(bào)，請(qǐng)問我們十年后有多少錢呢?”“你能保證有100萬嗎？”意外險(xiǎn)銷售話術(shù)“顯然不一定，如果一年后發(fā)生意外或大病，要100萬治療我們這時(shí)有多少錢?”“很多人選擇放棄治療，如果這時(shí)你有100萬呢?請(qǐng)問你看不看病?”“很簡單，財(cái)務(wù)小調(diào)整，人生大規(guī)劃，只要把錢的投資方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9萬去做你的投資，另1萬投到保險(xiǎn)公司，很可能有事時(shí)就是100萬的賠付，沒出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)錢也不會(huì)損失什么?！币馔怆U(xiǎn)銷售話術(shù)對(duì)企業(yè)主這種話術(shù)可能就不起作用，因?yàn)樗麄冐?cái)富流失的主要因素并不是疾病，而是資產(chǎn)清理和即將開征的遺產(chǎn)稅。我們應(yīng)更多從資產(chǎn)留存這方面談?wù)撊纭拔蚁嘈陪y行很方便，但是一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生請(qǐng)問您還剩多少錢?”“我相信房產(chǎn)有穩(wěn)定的回報(bào)，但一旦有資產(chǎn)清理情況發(fā)生，請(qǐng)問您還有房子嗎?”“我相信您的生意會(huì)越來越大，資產(chǎn)清理也不會(huì)發(fā)生，可您知道將來您可能就是遺產(chǎn)稅的征收對(duì)象了，如果處理不好很可能您的繼承人什么也拿不到!您愿意財(cái)富就這樣不見了嗎?”“財(cái)務(wù)小調(diào)整，人生大規(guī)劃，只要您每年存一點(diǎn)錢到保險(xiǎn)公司可能就規(guī)避了這些風(fēng)險(xiǎn)，您愿意了解嗎?”意外險(xiǎn)銷售話術(shù)避免話術(shù)不當(dāng)我們?cè)诳蛻裘媲氨苊庠捫g(shù)不當(dāng)?shù)氖д`，關(guān)鍵是多傾聽，想好后再回答客戶問題。要避免在客戶面前不懂裝懂，如碰到回答不出的問題就謙虛地告訴客戶，您的問題提得非常好，我把這個(gè)問題記下來請(qǐng)教我的主管明天再來告訴您。這樣的回答客戶比較能接受，還會(huì)覺得你很有上進(jìn)性，很謙虛，你就更有機(jī)會(huì)。另外，在舉例時(shí)，特別是講到身故、意外、得了大病等，最好是用自己來做例子為好。平時(shí)在操練時(shí)就要養(yǎng)成習(xí)慣，這樣就會(huì)避免話術(shù)不當(dāng)?shù)氖д`。意外險(xiǎn)銷售話術(shù)避免話術(shù)不當(dāng)?shù)牡谝灰厥欠治隹蛻舻男枨螅私饪蛻糌?cái)富可能流失的原因，再根據(jù)不同情況具體分析切入的話術(shù)。比如你跟會(huì)經(jīng)營的企業(yè)主談?wù)摫ｋU(xiǎn)會(huì)帶給他多少紅利幾乎是浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗麄兙褪且驗(yàn)闀?huì)賺錢才成為有錢人的，生意利潤可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于紅利。再者跟老白姓談遺產(chǎn)稅或破產(chǎn)也是沒用的。所以，分析客戶的需求是不說錯(cuò)話的第一原則。話術(shù)一直在展業(yè)中扮演著關(guān)鍵的角色，是伙伴們與客戶交流時(shí)不可或缺的技巧。話術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，展業(yè)中能事半功倍、畫龍點(diǎn)睛，使我們更易于促成簽單；若運(yùn)用偏差或失誤，會(huì)使交流陷入困境，甚至?xí)肮ΡM棄。話術(shù)已經(jīng)越來越成為伙伴們思索與研究的展業(yè)主題。意外險(xiǎn)銷售話術(shù)如何練就話術(shù)銷售話術(shù)的作用是，雖不能幫助銷售人員達(dá)到“心中無劍”的境界，但至少可以讓他們“手中有劍”；當(dāng)我們新人伙伴的經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，有一天終于會(huì)實(shí)現(xiàn)“量變積累到一定程度形成質(zhì)的飛躍”，達(dá)到“手中無劍，劍在心中”?；锇閭冃枰谝韵滤膫€(gè)方面下工夫：(1)知識(shí)的寬度與深度，知識(shí)的系統(tǒng)性；(2)邏輯能力；(3)應(yīng)變能力；(4)語言的駕御能力。意外險(xiǎn)銷售話術(shù)營銷員：張先生，您有意外傷害保險(xiǎn)嗎?張先生：沒有。我又不開車，也很少出差，要意外保險(xiǎn)干什么?營銷員：張先生，前些天，我去看“八一”建軍節(jié)的展覽。我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，那些老軍人回憶過去時(shí)，最得意的都是他們?cè)跇屃謴椨曛腥绾未箅y不死的經(jīng)歷?；剡^頭一想，我也是愛在別人面前炫耀自己歷險(xiǎn)的事情。很多人都認(rèn)為，一個(gè)男人，一生不遇到點(diǎn)風(fēng)風(fēng)雨雨就長不大。張先生，過去您一定也遇到過非常危險(xiǎn)的事吧。張先生：有過!小時(shí)侯，有一次游泳差點(diǎn)淹死；還有一次，單位出去春游，車險(xiǎn)些掉到山澗里。真是命大。話術(shù)演練意外險(xiǎn)銷售話術(shù)營銷員：張先生，您發(fā)現(xiàn)沒有，這個(gè)世界上到處充滿了風(fēng)險(xiǎn)，每天都有人因?yàn)檫@樣或那樣的原因丟掉性命。這讓我想起一個(gè)故事來，很殘酷，講給您聽聽好不好?張先生：講講。營銷員：從前有一個(gè)性格古怪、缺乏人性的上校軍官，有一次，他把自己的1000個(gè)士兵集合在操場(chǎng)上，然后準(zhǔn)備了1000把左輪手槍，他宣布：1000把手槍中，只有3把手槍里面裝了子彈，現(xiàn)在，要求每個(gè)士兵依次走過來，自己挑選一把手槍，然后站回自己的位置，沒有命令不許檢查槍支和扣動(dòng)扳機(jī)。待士兵戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢挑選完手槍回到自己的位置上以后，這個(gè)暴君上校下達(dá)命令，讓1000名士兵對(duì)著自己的太陽穴扣動(dòng)扳機(jī)。隨著槍響，三位倒霉的士兵應(yīng)聲倒地，一命嗚呼。其他士兵在扣動(dòng)扳機(jī)時(shí)臉色蒼白。張先生，這個(gè)殘酷的游戲中死亡率是多少?張先生：千分之三。意外險(xiǎn)銷售話術(shù)營銷員：現(xiàn)在我國發(fā)生意外傷害事故的概率也是千分之三。張先生，您知道意外傷害怎么解釋嗎?張先生：怎么解釋?營銷員：意外傷害是指人受到突然的、非本意的外力作用，致使身體遭受傷害的事實(shí)。說白了，就像那場(chǎng)殘酷游戲一樣，很多人早晨出門上班，總有人從此回不了家，或者直接去了醫(yī)院。張先生，您同意我說的以下事實(shí)嗎?我們本身非常小心，但是總有人不小心，比如，酒后駕車，開快車；總有倒霉事情突然降臨，比如風(fēng)把廣告牌刮倒，路邊的圍墻突然倒下，陽臺(tái)上飛落物品；總有一些伺機(jī)報(bào)復(fù)的人讓生意場(chǎng)上糾紛升級(jí)為暗算甚至公開的暴力。這些問題并不是我們個(gè)人意志所左右，不是個(gè)人小心就能解決的。您說是嗎?意外險(xiǎn)銷售話術(shù)張先生：。。。但是我想應(yīng)該不會(huì)發(fā)生在我身上的。營銷員：是的，你說誰不是這樣想的，就像我相信我的駕駛技術(shù)，我能盡量的小心駕駛車輛，但是我確沒法保證別人不會(huì)撞我，你說對(duì)嗎？沒有安全的情況下就等于在冒險(xiǎn)，一旦遇險(xiǎn)就要付出代價(jià)，自己買單。意外險(xiǎn)銷售話術(shù)營銷員：所以，凡是在社會(huì)上做事的人都應(yīng)當(dāng)擁有意外保險(xiǎn)。一來意外保險(xiǎn)保費(fèi)并不貴，更重要的是防止因意外發(fā)生突然失去工作能力，從此不能掙錢了。因此，通過保險(xiǎn)在萬一出意外的情況下解決家庭經(jīng)濟(jì)來源問題。張先生，我想您一定是非常有家庭責(zé)任感的人，是這樣吧?張先生：當(dāng)然。意外保險(xiǎn)看來還非有不可了。意外險(xiǎn)銷售話術(shù)營銷員：“張先生，現(xiàn)實(shí)生活是多么美好，比如說你外出旅游是件多么愉快的事，每位外出的旅游者，除必備一些旅游用品外，更多關(guān)注的是旅游安全，特別是那些喜歡探險(xiǎn)，涉足深山名澤的人，意外更是無所不在。我們真誠地希望你在每個(gè)陽光明媚的日子里，都有責(zé)任為自己的健康，或者說偶然發(fā)生的意外做好準(zhǔn)備。如果你現(xiàn)在每天少抽半包煙，用節(jié)余下來的錢交納低保費(fèi)，享受高保障，為自