廣告客戶開(kāi)發(fā)

媒體實(shí)戰(zhàn)行銷(xiāo)方法與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)電話技巧各位親愛(ài)的朋友，這里是我費(fèi)盡心機(jī)的做的一個(gè)媒體行銷(xiāo)方法，可能不是最好的，但是肯定是最用心的！希望你們以后借鑒多交流溝通，方法是人想出來(lái)的，希望我們有更多的交流與溝通．．．．．．如何利用電話營(yíng)銷(xiāo)技巧開(kāi)發(fā)新客戶－前言媒體業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與溝通我們拜訪客戶，有所謂的“成功五步訣”，說(shuō)的是：１）第一次拜訪客戶沒(méi)被趕出來(lái)，就成功了一半；２）第二次給對(duì)方名片而沒(méi)被當(dāng)場(chǎng)拒絕，就成功了一半；３）第三次客戶肯賜你一張名片，就成功一半了；４）第四次肯給你5分鐘時(shí)間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就成功了一半；５）第五次肯接受你的邀請(qǐng)吃一頓飯，就成功了一半?！鞍勝利法”１）約到客戶見(jiàn)面,表示成功了一半２）客戶主動(dòng)約見(jiàn)面,也成功了一半３）要到領(lǐng)導(dǎo)者手機(jī),也成功了一半４）客戶主動(dòng)談稿費(fèi),也成功了一半５）客戶主動(dòng)復(fù)電話,也成功了一半６）客戶談價(jià)格,表示也成功了一半廣告人七大小武器）

一只四種顏色筆）

便簽紙 草稿紙）

媒體資料）

隨時(shí)配備口香糖等）

小鏡子和時(shí)間工具）

潤(rùn)喉產(chǎn)品或者飲品茶水）

激勵(lì)自己的語(yǔ)句貼在自己桌面前尋找客戶電話基本途徑各類報(bào)紙 雜志刊物 廣播公共汽車(chē)車(chē)身 背后出租車(chē)背面戶外廣告 櫥窗廣告電梯 樓宇等家里的各類日用品超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品貨架各類新聞報(bào)道 采訪頒獎(jiǎng) 專欄各類藥店 等直營(yíng)店面網(wǎng)絡(luò)信息 站點(diǎn)114查詢 網(wǎng)絡(luò)搜索當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)查詢超級(jí)市場(chǎng)貨架 同行業(yè)媒體 朋友推薦介紹見(jiàn)面談判直接記錄 換取名片……..尋找客戶電話號(hào)碼的幾種辦法和客戶付款直接表達(dá)身份,索取電話和手機(jī)說(shuō)是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)管理部門(mén)說(shuō)是老板朋友，情人等說(shuō)是對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)者注重或者肯定愿意招呼的人說(shuō)是對(duì)方的可能招商代理,可能合作生意的公司不斷總結(jié)方法并加以實(shí)踐……..客戶付款也有幾類人：1，口里爽快，心理磨蹭的人，這種人答應(yīng)很快，實(shí)行很慢，2，滿服牢騷，好抱怨的人，這種人老是抱怨這抱怨那，來(lái)拖你的催款，3，愛(ài)訴苦的人，這種人開(kāi)口閉口都是經(jīng)濟(jì)困難，哭窮4，最后是愛(ài)找借口的人，一到催款的時(shí)候就開(kāi)始找冠冕堂皇的理由。業(yè)務(wù)記錄基本方法和工作準(zhǔn)備）詳細(xì)記錄企業(yè)名稱和產(chǎn)品品牌，做好在聯(lián)系該客戶前最好在搜索網(wǎng)站了解下該公司的最近新聞動(dòng)態(tài)。）詳細(xì)記錄企業(yè)各職位人員的名稱和職位）詳細(xì)記錄企業(yè)的新聞或者特點(diǎn)）簡(jiǎn)單記錄企業(yè)的規(guī)模情況）詳細(xì)記錄各職位人員的電話 手機(jī)

電郵50%的）詳細(xì)記錄溝通意見(jiàn)和日期,特別寫(xiě)清楚建議下次聯(lián)系的日期和時(shí)間客戶失敗的原因是沒(méi)有繼續(xù)聯(lián)系,忘記聯(lián)系和不聯(lián)系．）經(jīng)常翻看客戶資料本,按重點(diǎn)優(yōu)先次序做明顯標(biāo)記）各類記錄運(yùn)用不同的顏色9

）挑選自己喜歡的筆來(lái)書(shū)寫(xiě),要熟悉自己賣(mài)的產(chǎn)品，同時(shí)也要了解同行兄弟媒體即（所有廣告媒體）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最近和最新動(dòng)向．這樣和客戶談就會(huì)有更多的話談．電話溝通意見(jiàn)處理）溝通中,根據(jù)企業(yè)談話,選擇對(duì)方認(rèn)可的通訊方式,將資料和產(chǎn)品送達(dá).）不同客戶有不同溝通的要求和習(xí)慣,不要試圖按自己的方式但客戶不習(xí)慣的傳達(dá)方式.）每次溝通都簡(jiǎn)單寫(xiě)下溝通的要點(diǎn)，要從公司利益出發(fā)，也不能欺騙客戶．）經(jīng)常在電話中運(yùn)用文學(xué)詞語(yǔ),展現(xiàn)語(yǔ)言魅力）電話切記說(shuō)重點(diǎn),保持簡(jiǎn)明扼要,少?gòu)U話，注意多傾聽(tīng)．）當(dāng)客戶比較忙,主動(dòng)詢問(wèn)下次溝通的時(shí)間和日期,并迅速記錄下來(lái),）永遠(yuǎn)記住,21世紀(jì)是服務(wù)的時(shí)代,凡事主動(dòng),特別是客戶的電話）保持禮貌語(yǔ)言,用好抑揚(yáng)頓挫）經(jīng)常換位思考,如果自己是客戶,會(huì)對(duì)你的溝通滿意嗎）把自己的正面思想,特征和熱情帶給每個(gè)客戶,）溝通挑選重點(diǎn)）切記,人類的興趣一般在于溝通的2分鐘內(nèi)）善于找到和客戶共鳴的話題）語(yǔ)言要有表情，不要輕易承諾客戶任何東西，當(dāng)然承諾的一定要實(shí)現(xiàn)，要在客戶面前說(shuō)“不”字心理學(xué)家、教師、 變革促進(jìn)者、 顧客的解難人、 創(chuàng)新者、管理者、 信息調(diào)研元、 分析家、哲學(xué)家、 健談?wù)摺?朋友知己、外交家、 策劃專家、 媒介顧問(wèn)、等等、、、你在客戶面前需要充當(dāng)?shù)慕巧_(kāi)門(mén)見(jiàn)山的電話溝通喂！****總你好!我是廣東電視臺(tái)體育頻道這邊,我叫xx，很幸會(huì)能聽(tīng)到你的聲音,因?yàn)楝F(xiàn)在是體育年,我想你們也在關(guān)注08年的奧運(yùn),所以有幸找到你和你推薦下我們體育頻道，看是否可以找到能夠合作的機(jī)會(huì),看是否有機(jī)會(huì)面談．可以介紹頻道語(yǔ)言收視和覆蓋情況,廣告不會(huì)被插播現(xiàn)象,目標(biāo)人群較高端,廣告環(huán)境凈化的好,可快速建立品牌形象和產(chǎn)品促銷(xiāo),價(jià)格折扣可面談,折扣方面基本x折計(jì)算.電話通后就和客戶表明你已經(jīng)在他公司附近或者樓下，只想和他見(jiàn)下面，只耽誤他最多一分鐘，和他換個(gè)名片認(rèn)識(shí)一下，順便把資料送給他，一般客戶不大拒絕，除非他在開(kāi)會(huì)等，如果真約不到他，你說(shuō)你把你名片放在前臺(tái)，我過(guò)去把資料放到前臺(tái)，順便拿你名片這效果也不錯(cuò)，最起碼有客戶的各種聯(lián)系方法．說(shuō)不定去了還是能見(jiàn)到客戶．因?yàn)槁?lián)系客戶給他打１００個(gè)電話不如１次見(jiàn)面．聯(lián)系客戶一定要主動(dòng)出擊.我知道您很不想和我交談，但現(xiàn)在哪個(gè)大企業(yè)的輝煌離開(kāi)了廣告宣傳環(huán)節(jié)，正因?yàn)橛辛藦V告公司和媒介加上企業(yè)這三者都是不可缺少的，廣告公司是給你們做市場(chǎng)策劃，做產(chǎn)品行銷(xiāo)，做品牌，做服務(wù)。您們自己就可以把時(shí)間和精力用來(lái)管理您的公司，和生產(chǎn)您的產(chǎn)品，我們也是幫你們節(jié)約人力啊。你不做這方面的策略和投放，要等待到何時(shí)間？市場(chǎng)是不等人的，要捷足先登強(qiáng)占先機(jī)。其實(shí)**老總，我想我們認(rèn)識(shí)就夠了，我們不靠關(guān)系，就憑信任和你給的機(jī)會(huì)，我們靠的是為您爭(zhēng)取更多的資源，為你的市場(chǎng)和產(chǎn)品負(fù)責(zé)。才和你談這生意和合作。這樣我們也都會(huì)有美好的將來(lái)．面對(duì)客戶說(shuō)不喜歡廣告公司的說(shuō)法客戶嫌價(jià)格高的說(shuō)法我們的價(jià)格可能是高了點(diǎn)，我們的門(mén)檻是較高，因?yàn)槲覀兊膹V告環(huán)境好，目標(biāo)人群也高啊，比如他們的收入高等．但要看你和哪個(gè)媒體比較，您知道金錢(qián)是價(jià)值的交換，也是數(shù)字的游戲，一輛夏利汽車(chē)賣(mài)您50萬(wàn)，您會(huì)覺(jué)得高，一輛勞斯來(lái)斯汽車(chē)賣(mài)您50萬(wàn)，您會(huì)覺(jué)得便宜，我想這道理是一樣的?？蛻艟芙^的５個(gè)應(yīng)對(duì)方法”直接法：將計(jì)就計(jì)地利用拒絕，例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算，買(mǎi)不起”的拒絕，可用“所以才要您買(mǎi)這個(gè)商品，以增加貴公司的銷(xiāo)售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷(xiāo)是由被拒絕開(kāi)始。逆轉(zhuǎn)法：仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明，然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō)：“雖說(shuō)如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑，認(rèn)真應(yīng)答。區(qū)別法：對(duì)客戶的拒絕，仔細(xì)作說(shuō)明，令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”，可說(shuō)明：“我們會(huì)盡力做售后服務(wù)，請(qǐng)放心。”舉出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受。迂回法：暫時(shí)不管其拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng)，要有豐富的商品知識(shí)，并對(duì)商品及自己有自信。追問(wèn)法：對(duì)客戶的反對(duì)，反問(wèn)“何故呢？”“為什么？”以客戶敘說(shuō)的理由為中心說(shuō)服

之，只是不可以變成逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù)，對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備，別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。做業(yè)務(wù)的七個(gè)必要階段一：目標(biāo)階段尋找客戶，客戶分析，客戶檔案（基本情況、電話，科室、級(jí)職稱呼）、購(gòu)買(mǎi)／使用／拜訪記錄，明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？1、拜訪客戶的目的（1）自信心；（2）銷(xiāo)售技巧，掌握媒介知識(shí)和專業(yè)術(shù)語(yǔ)；（3）了解公司；（4）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（5）建立友誼（6）計(jì)劃、目的（7）促成合作（8）簽約；（9）合作階段；（10）擴(kuò)大定單量；（11）催款；（12）保持友誼；（13）溝通感情，增進(jìn)友誼售后服務(wù)，爭(zhēng)取再合作2、訪問(wèn)客戶：（1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì)（二）接觸階段A、開(kāi)場(chǎng)白：易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司”巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。B、方式：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、贊美式、好奇式、熱情式、請(qǐng)求式接觸階段注意事項(xiàng)A、珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象一見(jiàn)鐘情B、目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)C、良好開(kāi)端：和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間D、可能面對(duì)的困難冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。（三）探詢階段向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。是否有廣告預(yù)算，是否有合作意向？探詢的目的：A、收集信息B、發(fā)現(xiàn)需求C、控制拜訪D、促進(jìn)參與E、改善溝通開(kāi)放式提問(wèn)，要?dú)夥蘸椭C輕松限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)，當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí)，當(dāng)你希望幫助客戶時(shí)（四）呈現(xiàn)階段

1、明確客戶需求；2呈現(xiàn)拜訪目的，不斷迎合客戶需求（五）處理異議1、客戶的異議是什么

2、異議的背后是什么

3、及時(shí)處理異議4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（六）成交階段1、趁熱打鐵

2、多用限制性問(wèn)句

3、把意向及時(shí)變成合同

4、要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)（七）再跟進(jìn)階段，一般稱之為后續(xù)服務(wù)階段1、了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個(gè)定單做業(yè)務(wù)的七個(gè)必要階段教大家一些如何饒過(guò)前臺(tái)的一些方法１．在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些（裝老板朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷(xiāo)售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)。）多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣

就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！直接告訴前臺(tái)建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無(wú)法拒絕！如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！6、事態(tài)嚴(yán)重化（使無(wú)權(quán)處理）例如：（對(duì)于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對(duì)于廣告公司）你好，我是廣東體育頻道的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?.你好我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)？因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)資信情況！8.夸大身份！例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總啊?。ǚ凑胀醯暮芏啵?.（我是用了歷史上最卑鄙無(wú)恥的兩種方法設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是++公司B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--轉(zhuǎn)過(guò)去了設(shè)不知道老總姓什么A：你好這是**公司B：你好**公司吧，你們?cè)?*大廈上么？我是電力公司的，你們這個(gè)月的電費(fèi)有點(diǎn)問(wèn)題，給我轉(zhuǎn)到行政部嘟嘟---轉(zhuǎn)過(guò)去了對(duì)付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法?。?0.威脅法！1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們