銷售分析報(bào)告范本

信遠(yuǎn)齋飲料公司庫房數(shù)據(jù)分析前言

現(xiàn)代企業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)分析應(yīng)用于生產(chǎn)與經(jīng)營活動(dòng)中已經(jīng)變得非常普遍，生產(chǎn)、銷售、庫存、財(cái)務(wù)等等一切與企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，幫助經(jīng)營者做出決策，稱為商業(yè)智能分析（businessitelligence）簡寫B(tài)I,她是經(jīng)營者對(duì)企業(yè)做正確決策的依據(jù)。以下數(shù)據(jù)是我根據(jù)本公司2010---2011年度庫房發(fā)貨記錄（不包括退貨記錄）統(tǒng)計(jì)整理出的一些報(bào)表。結(jié)合本人對(duì)市場的了解以及一些針對(duì)性的調(diào)查，我把相應(yīng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后提供給庫房經(jīng)理，希望該分析結(jié)果對(duì)貴公司經(jīng)營管理有所幫助。信遠(yuǎn)齋飲料公司是一個(gè)以北京為絕對(duì)主要市場的公司，經(jīng)過二十幾年的精耕細(xì)作，在北京市場上渠道覆蓋面非常廣泛，從沃爾瑪、家樂福、物美、京客隆等到街頭小賣店，從大酒店到小飯館，在某中程度上來說，本地市場不可能新增客戶的話，隨著新品的加入，消費(fèi)者有更多選擇，產(chǎn)品銷量只會(huì)逐漸萎縮。因此企業(yè)間互相進(jìn)行產(chǎn)品與市場的交叉雙向滲透是保證企業(yè)健康發(fā)展的必要條件。信遠(yuǎn)齋公司主要生產(chǎn)酸梅湯與秋梨膏兩大系列產(chǎn)品，酸梅湯作為與廣大普通年輕消費(fèi)者有著更直接接觸，以及九龍齋曾在央視投入廣告，并有較大的動(dòng)作較大的企圖，在市場上產(chǎn)生過很大的影響，而現(xiàn)階段正是酸梅湯開始快速向全國各地開拓市場時(shí)期，所以我也對(duì)酸梅湯做重點(diǎn)的分析。該數(shù)據(jù)分析采用圖表結(jié)合、以及在此基礎(chǔ)上對(duì)一些圖標(biāo)進(jìn)行分析解釋的方法，并加入一些附文對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品品種、品類市場情況做進(jìn)一步介紹以方便經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)對(duì)企業(yè)有價(jià)值的信息。由于得到資料有限，文中不盡有偏頗之處，望領(lǐng)導(dǎo)著甄別閱覽。

圖表目錄

第一部分基本數(shù)據(jù)圖表：1：:2010、2011年庫房銷售發(fā)貨基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表1.1

2010年庫房銷售發(fā)貨基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表1.2

2011年庫房銷售發(fā)貨基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表2：2010、2011年酸梅湯、秋梨膏銷售增減基線百分比表示、圖示3：2010、2011年酸梅湯、秋梨膏各規(guī)格銷售增減基線百分比表示、圖示4:：2010、2011年酸梅湯秋梨膏各規(guī)格各產(chǎn)品銷售增減百分比表示、圖示第二部分酸梅湯數(shù)據(jù)圖表附文1：酸梅湯市場環(huán)境5：酸梅湯銷售增減基本數(shù)據(jù)圖表（參照?qǐng)D4)（注：把底料、560酸梅湯、780烏梅汁列入酸梅湯統(tǒng)計(jì)）:6：300ml玻璃瓶裝酸梅湯銷售數(shù)據(jù)分析6.1300ml玻璃瓶裝酸梅湯2010、2011年銷售季節(jié)變化圖表6.2300ml玻璃瓶裝酸梅湯2010、2011年銷售量、銷售額、利潤在企業(yè)銷售總量、銷售總額、總利潤中的占比圖表6.2圖表數(shù)據(jù)分析6.3300ml玻璃瓶裝酸梅湯銷售分布示意圖7:

500mlPT瓶裝酸梅湯數(shù)據(jù)分析7.1500mlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年銷售數(shù)據(jù)對(duì)比7.2500mlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年旺季銷售數(shù)量7.1、7.2圖表數(shù)據(jù)分析8:1.5LPT瓶裝酸梅湯數(shù)據(jù)分析8.11.5LPT瓶裝酸梅湯2010、2011年銷售數(shù)據(jù)對(duì)比8.21.5LPT瓶裝酸梅湯2010、2011年銷售數(shù)據(jù)對(duì)比8.1、8.2圖表數(shù)據(jù)分析第三部分：秋梨膏數(shù)據(jù)圖表9：秋梨膏銷售增減基本數(shù)據(jù)圖表（參照?qǐng)D4）（注：560秋梨膏列入統(tǒng)計(jì)）10：245、265、780、880秋梨膏各規(guī)格中各類產(chǎn)品銷量順序排列圖表10:圖表數(shù)據(jù)分析11:245、265秋梨膏各規(guī)格中各類產(chǎn)品2010、2011年銷量變化11：圖表數(shù)據(jù)分析12：880秋梨膏2010、2011年銷售數(shù)據(jù)圖表12：圖表數(shù)據(jù)分析2010年度庫房發(fā)貨數(shù)據(jù)分析表品名月

份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月11月12月總量780秋梨膏1835142421711523121160113151188209534523655187722347780兒童134989613961399128398012531175172525152810179918580780枇杷98070050173346333265852710451627187192810365560川貝30819716213686154384247952371881798265兒童1825594998114913339391128148018971646112994115059265低糖79817634247754928529054563278413054866669265甘草4911212213064241843462083414604643243890265枇杷6612962994064732135163355945286262905237245甘草179798817253381301721594483951132026245枇杷30314892271107492073552224694293162968245茯苓95907314937538876175109220671232245百合32100361192114105651068925155993245兒童1899328420613914123130230942146825430371.5L酸梅湯3648244043105319556610135172719587370719523752185869545560酸梅湯752655847105212731890227023582063101270582115698500ml酸梅湯3846289159297640107772364146819212435222114325872065133801310ml金罐711117715879337804064985

42222310ml白罐

6

5251

64300ml酸梅湯19526135172067234432231735285970938477473059411800

17467

19020361745400克酸梅晶303467507995203126525684339388147743928818117280克酸梅晶1645124268805359254

1079780烏梅汁1772217266541792117714431307302378282801810kg底料436455354645107716972441197014524376645501217830kg底料

50164190459950451002056310kg膏底料665434254130454547273855441880傳統(tǒng)8053929487145719250118946860083610606312880冰糖82814315684344826660837978971433119129297880兒童8955312241370781288787372587869110810588870

2011年庫房發(fā)貨數(shù)據(jù)分析表

品名一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月11月12月總量780秋梨膏21331273266014811234101512171610243420453293264223037780兒童15901312191816691600145313191455198023052946248022027780枇杷105179884311764935366446027791352850167310797560川貝30843946718334123160671382851340265兒童1824582160418711440912824760126614571336128715163265低糖62130814556547152675022075756944615517010265甘草5281825138664992374502203905525434935473265枇杷71730274910726543055342624356797285687005245甘草42057137728462065113230499992192633245枇杷4827118077070551371683184872132593210245茯苓92568628248293725577569123979245百合2487324954379075140110501501042245兒童42110125548710418634915429428433238533521.5L酸梅湯43671553441111089726713435114799645342920691712454674982560酸梅湯65326677912841192155527291908168111112249103316440500ml酸梅湯5597215979001112615732336253367392454880180118153675131408310ml金罐1181232113122100617201774161322310ml白罐2

10

12300ml酸梅湯331121032921282461814990283581882466998435737223121828039391518337400克酸梅晶4521831360957194951323434362479221332534018761280克酸梅晶

166025114286

375780烏梅汁14599224882737996893730299183113238553910kg底料661242628107913341842200317438783923304691160130kg底料136

1001010045608050

58110kg膏底料6611228213242313227263028475880傳統(tǒng)73663477921768412109650215478832139979711646880冰糖108313737572128935422109234960430962360103115230880兒童7231107103626731202648101348298511151255976132152010、2011銷售總額對(duì)照表3：酸梅湯秋梨膏2010、2011年銷量變化表

2010年銷量

2011年銷量

增量

增幅酸梅湯（含底料、560湯、烏梅汁、易拉罐）

620791

778092

157301

25.3%秋梨膏（含秋梨膏底料、560秋梨膏）

118680

143123

24443

20.6%總銷量72939192121519182426.3%

圖3：酸梅湯秋梨膏2010、2011年銷量變化圖

分析與同行業(yè)對(duì)比：1：總量對(duì)比

根據(jù)中商情報(bào)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2011年度軟飲料行業(yè)銷售額增幅：32.06%；利潤增幅：35.53

2011年度信遠(yuǎn)齋公司銷售量增幅：26.3%；利潤增幅：

2：酸梅湯對(duì)比：同比2010年：增量箱：157301；增幅：25.3%

分析：有與九龍齋正在去昂過各地大力開拓市場，各地經(jīng)銷商、消費(fèi)者開始接受酸梅湯，現(xiàn)階段正處于高所發(fā)展階段，因?yàn)榈揭欢ㄆ谙藓?，?huì)以較慢速度增長。3：秋梨膏對(duì)比

同比2010年：增量箱：24443；增幅：20.6%

各規(guī)格產(chǎn)品2011年銷售量、銷售額、銷量利潤變化圖表4：各規(guī)格產(chǎn)品2011年銷售量、銷售額、銷量利潤百分占比圖示

2011年總銷量（箱）各規(guī)格百分占比2011年總銷額（元）各規(guī)格百分占比2011年總利潤（箱）各規(guī)格百分占比780ml秋梨膏558616.1%558610013.69%265ml秋梨膏346153.8%23538205.77%245ml秋梨膏112161.2%13459203.30%300ml酸梅湯51833736174552.3%165867841157584040.66%310ml易拉罐13340.15%933800.23%500ml酸梅湯13140813380114.3%394224040140309.66%560ml酸梅湯164401.8%11343602.78%1.5L酸梅湯74263695458.1%222789020863505.46%酸梅晶400187612.04%16884904.14%酸梅湯底含10、30kg133441.45%16680004.09%10kg秋梨膏底料4750.05%570000.14%780ml烏梅汁55390.6%5815951.43%560ml秋梨膏13400.15%1876000.46%880ml秋梨膏40091244794.35%340773520807158.35%總量921215100%40794198100%注;1：銷售總量按發(fā)貨計(jì)算，不計(jì)入退貨。

2：所有價(jià)格按同品類中批發(fā)價(jià)最低價(jià)計(jì)算。

3:30kg烏梅底料按三桶10kg計(jì)算計(jì)入其中。

4：總利潤與利潤百分比建議公司算出，該項(xiàng)目對(duì)制定銷售側(cè)重點(diǎn)意義巨大。

5：同品種下劃線與加黑數(shù)據(jù)為2010年銷量、銷售額，下文會(huì)做出分析。6：表中重點(diǎn)標(biāo)注的產(chǎn)品數(shù)據(jù)均為增幅較大（300ml酸梅湯、880ml秋梨膏），或下文會(huì)進(jìn)行分析的產(chǎn)品（500ml酸梅湯、1.5ml酸梅湯）.

圖4:各規(guī)格產(chǎn)品2011年銷售額圖示2011年（含部分2010年）產(chǎn)品銷售額對(duì)比圖：

2010、2011年各產(chǎn)品銷量增減比對(duì)表表5：2010、2011年各產(chǎn)品銷量增減比對(duì)表2010年銷量（箱）2011年銷量（箱）增量（箱）增幅780ml秋梨膏22347230376903.1%780ml兒童1858022027344718.6%780ml枇杷10365107974324.2%560ml川貝17981340--458--25.5%265ml兒童15059151631040.7%265ml低糖666970103415.1%265ml甘草38905473154739.8%265ml枇杷52377005176833.8%245ml甘草2026263360730.0%245ml枇杷296832102428.2%245ml茯苓1232979--253--20.5%245ml百合9931042494.9%245ml兒童3037335231510.4%1.5L酸梅湯695457426347186.8%560ml酸梅湯15698164407424.7%500ml酸梅湯133801131408--2393--1.8%310ml易拉罐22861334--952--41.6%300ml酸梅湯36174551833715659243.3%400克酸梅晶18117187616443.6%780ml烏梅汁80185539--2479--30.9%10kg底料1386713344--523--3.8%10kg膏底料441475347.7%880ml傳統(tǒng)631211646533484.5%880ml冰糖929715230593363.8%880ml兒童887013215434549.0%(注：310ml易拉罐紅罐白罐統(tǒng)計(jì)相加、底料10kg、30kg相加（30kg按3桶加入）)分析:1.

增幅在50%以上產(chǎn)品：880ml傳統(tǒng)、880ml兒童、880ml冰糖

880秋梨膏增加應(yīng)主要在外阜，增幅較大原因有兩個(gè)1外阜較多選擇880秋梨膏，不像北京市場可以接受較高價(jià)格的780。2本身銷售基數(shù)較小，增加新市場后增量明顯。2：銷量在30%——50%產(chǎn)品：300ml酸梅湯、265ml甘草、265ml枇杷、245ml甘草300酸梅湯正處于快速發(fā)展階段，應(yīng)有較大增幅；245甘草、265枇杷、265甘草，從結(jié)果看1知名中藥材對(duì)終端消費(fèi)者有銷售拉動(dòng)2銷售員業(yè)務(wù)傾向。3：增幅在10%——30%的產(chǎn)品780ml兒童\245ml兒童：外阜、北京、都是兒童？？？4：增量在-5%——10%的產(chǎn)品780秋梨膏、780枇杷、265兒童、265低糖、245枇杷、245百合、500酸梅湯、560酸梅湯、1.5酸梅湯、400克酸梅晶、秋梨膏底料、烏梅底料。1這些產(chǎn)品是新市場（外阜）對(duì)其拉動(dòng)不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者無消費(fèi)意識(shí)。2500酸梅湯、1.5酸梅湯室外阜有較大需求但受到同品種抵制。3該類產(chǎn)品時(shí)必須深耕渠道，培育消費(fèi)者的產(chǎn)品。5：增幅在-5%以下的產(chǎn)品560川貝、245茯苓、780烏梅汁、310易拉罐.。560川貝、245茯苓、780烏梅汁是產(chǎn)品沒有宣明賣點(diǎn)或重復(fù)產(chǎn)品。1245茯苓銷量小無賣點(diǎn)無方向，可以淘汰；2560秋梨膏走高端，有價(jià)值沒有針對(duì)性策略；3780烏梅汁與560酸梅湯重復(fù)。4310易拉罐是沒有找到好定位，沒有找到好的銷售策略，有極大市場開拓余地的產(chǎn)品，我對(duì)該產(chǎn)品發(fā)展有專門的方案另文專述。

酸梅湯數(shù)據(jù)2010、2011年對(duì)比圖表表6酸梅湯數(shù)據(jù)2010、2011年對(duì)比圖表

2010年銷量（箱）2011年銷量（箱）2011年銷售額(元)增量（箱）增幅300ml酸梅湯3617455183371658678415659243.3%500ml酸梅湯1338011314083942240--2393--1.8%1.5L酸梅湯6954574982222789054377.8%560ml酸梅湯156981644011343607424.7%780ml烏梅汁80185539581595--2479--30.9%10kg烏梅底料13867133441668000--523--3.8%400克酸梅晶181171876116884906443.6%310ml易拉罐2286133493380--952-41.6%總量6230777801452792273915706825.2%圖6.1酸梅湯各產(chǎn)品2010、2011年銷售量百分比增幅圖圖6.2酸梅湯各產(chǎn)品2011年銷售量對(duì)比圖

圖表分析：1：300ml酸梅湯是增量絕對(duì)數(shù)值大，百分增幅高的產(chǎn)品，表明該產(chǎn)品既能開拓新市場，又被消費(fèi)頻次高，有較大的新市場而且有較大的新市場優(yōu)勢。2：1.5L酸梅湯銷售數(shù)量與百分比略有增加，該包裝規(guī)格產(chǎn)品有價(jià)格空白區(qū)間，在受到同類產(chǎn)品抵制情況下有一定增量，屬于有較大的新市場有較小的新市場優(yōu)勢產(chǎn)品。3:560ml酸梅湯、、400克酸梅晶、10kg底料是增量增幅均不大產(chǎn)品，本地歸屬性比加強(qiáng)，是渠道精耕的產(chǎn)品，經(jīng)銷商加深溝通的產(chǎn)品，有一定的市場，人為努力的結(jié)果。4:500ml酸梅湯是負(fù)增量產(chǎn)品，該產(chǎn)品屬于同質(zhì)、同量、同價(jià)無包裝優(yōu)勢無針對(duì)性銷售策略參與市場競爭的產(chǎn)品，受到同類產(chǎn)品擠壓，屬于有很大的新市場無任何市場優(yōu)勢的品種。5:780ml烏梅汁、310ml易拉罐是絕對(duì)數(shù)值小負(fù)增量顯著的品種。780烏梅汁屬于產(chǎn)品市場方向不明確，略有重復(fù)市場空間較小的品種；310ml易拉罐屬于有很大市場空間，包裝規(guī)格、市場定位與300ml酸梅湯重復(fù)、與其他公司易拉罐無差異產(chǎn)品，屬于有市場潛力無專屬方案品種。

附文1：酸梅湯市場銷售環(huán)境酸梅湯是由烏梅、山楂、金銀花、冰糖等加水用傳統(tǒng)工藝熬制的飲料，從清朝中期到現(xiàn)在已經(jīng)有三百多年歷史，是一種主要在京津地區(qū)流傳的飲料小品類。目前市場上經(jīng)營酸梅湯的企業(yè)主要有九龍齋、信遠(yuǎn)齋與康師傅。由于在2007年以后，燕京集團(tuán)旗下的飲料公司九龍齋高調(diào)進(jìn)入酸梅湯市場，并采用高舉高打、重金投入的策略，在廣告領(lǐng)域與銷售渠道大力擴(kuò)展，對(duì)酸梅湯這個(gè)品類影響重大，所以分析酸梅湯市場首先要分析九龍齋酸梅湯的成敗得失。雖然酸梅湯歷史悠久，但對(duì)與九龍齋來說，要想在更大范圍內(nèi)推廣這個(gè)產(chǎn)品，依然存在著把這個(gè)產(chǎn)品重新定位的問題，就像十年前的王老吉，而且九龍齋的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)對(duì)酸梅湯的期望值正是“北方的王老吉”。作為飲料行業(yè)的一個(gè)經(jīng)典案例，王老吉憑借著準(zhǔn)確的市場定位與這十年中飲料行業(yè)快速的發(fā)展良機(jī)，把一個(gè)年銷售額一億多一點(diǎn)的企業(yè)發(fā)展到近二百億，在巨頭環(huán)視下讓自己成長為一極，其產(chǎn)品的發(fā)展策略讓人側(cè)目，同時(shí)也提供給同行業(yè)無盡的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。但就是在有本可依，并且在燕京集團(tuán)強(qiáng)大的資金與渠道支持下，近五年來九龍齋酸梅湯從高調(diào)在央視投入大量廣告到聘請(qǐng)?jiān)趵霞A北大區(qū)經(jīng)理陳強(qiáng)上任，產(chǎn)品經(jīng)營依然與心理期望值落差巨大，個(gè)中原因值得深究。對(duì)于九龍齋老說，準(zhǔn)備打造一個(gè)規(guī)模如王老吉，營養(yǎng)快線等上百億銷售額的產(chǎn)品，市場定位的確是重中之重。在國內(nèi)，飲料新產(chǎn)品的開發(fā)成功率在5%以下，康師傅的一款運(yùn)動(dòng)飲料“勁跑X”用了五年時(shí)間進(jìn)行市場開發(fā)與研究，投資了一個(gè)億進(jìn)行市場推廣，但就是這樣的大手筆制作，其產(chǎn)品在市場上依然折戟沉沙，銷聲匿跡。國內(nèi)的另一飲料巨頭娃哈哈推出了一系列“非?！憋嬃?，非常可樂、非常檸檬、非常甜橙，非常蘋果，非?？Х瓤蓸?，但最后都逐漸淡出市場。娃哈哈重金打造的重量級(jí)產(chǎn)品“啤兒茶爽”,用最時(shí)尚的概念，號(hào)稱有四千家一級(jí)經(jīng)銷商，四萬家二級(jí)經(jīng)銷商，數(shù)百萬個(gè)銷售終端，到最后在市場上也逐漸不見蹤跡。還有世界第一的飲料領(lǐng)袖可口可樂，在中國推出的“茶研工坊”、“天與地”也其本上被人忘記?？梢娦庐a(chǎn)品的成功與否與企業(yè)規(guī)模無必聯(lián)系。有鑒于此，燕京集團(tuán)選擇具有悠久歷史，經(jīng)受過市場洗禮的酸梅湯為載體，成立九龍齋飲品公司，意欲進(jìn)軍飲料行業(yè)。但在這樣的背景下，在認(rèn)識(shí)到市場定位決定性作用的情況下，他們依然在定位與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的工作上步履蹣跚，這導(dǎo)致了他們?cè)诰哂袕?qiáng)大后臺(tái)的基礎(chǔ)上并沒有取得預(yù)期目標(biāo)。我們來看一下九龍齋酸梅湯的市場定位。1:九龍齋酸梅湯市場定位九龍齋酸梅湯在開始階段為“酸一點(diǎn)”，之后由于市場不力，在引進(jìn)上海策劃公司特勞特策劃公司作為戰(zhàn)略合作伙伴后重新回歸酸梅湯產(chǎn)品原有的，本來的產(chǎn)品訴求“開胃解油膩”主推兩種包裝規(guī)格：400mlPT瓶裝、330ml易拉罐裝。2：九龍齋酸梅湯市場定位分析

2.1：廣泛性在快速消費(fèi)品行業(yè)，一個(gè)好的產(chǎn)品定位一定要具有廣泛的消費(fèi)群體，定位與大眾市場，對(duì)于薄利多銷的行業(yè)，窄眾市場在經(jīng)過競爭后容量太小，通俗的講叫走大路。九龍齋酸梅湯的“開胃解油膩'”概念是一個(gè)餐飲環(huán)境下的概念（排除飲料本身具有的解渴功能），也就是說在其他環(huán)境下這種產(chǎn)品定位概念對(duì)人們的購買力沒有足夠的影響，這讓他們的產(chǎn)品在眾多的商場、超市、小攤點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力。2.2：主動(dòng)性主動(dòng)性是指排除一切的市場因素，廣告、價(jià)格、促銷，包裝、企業(yè)規(guī)模、在市場靜態(tài)情況下消費(fèi)者自身具有購買某種產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，也就是講產(chǎn)品本身具有消費(fèi)者需要的某種價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者主動(dòng)購買。很顯然，除餐飲環(huán)境消費(fèi)者并沒有“開胃解油膩”需求，不具有主動(dòng)購買力。2.3：深刻性深刻性是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品具有很強(qiáng)的消費(fèi)需求，他可以分為兩個(gè)方面1：它可以滿足消費(fèi)者的正常需要，例如解渴、補(bǔ)充能量、提供營養(yǎng)。（正向訴求）2：它可以解決消費(fèi)者擔(dān)心的問題，例如怕上火(反向訴求）。酸梅湯是一個(gè)反向訴求，但很顯然，沒有人會(huì)覺得油膩會(huì)給人帶來對(duì)大的危害。也即講消費(fèi)者需求的深刻性不具備。2.4：競爭性競爭性是指你進(jìn)入的市場是一個(gè)空白的、不飽和的、充分競爭的、飽和的、過度競爭的市場。酸梅湯市場是一個(gè)不飽和競爭的市場，這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。用一句話來描述產(chǎn)品定位：在一個(gè)競爭性良好的市場環(huán)境下，廣泛的消費(fèi)者主動(dòng)的、深刻的具有購買某種產(chǎn)品的需求，可以稱為好的產(chǎn)品定位。套用一句廣告詞：如果你知道你往哪里去，全世界都會(huì)為你讓路。顯然，九龍齋的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品定位上不盡完美，這基本上影響著他們以后所有的經(jīng)營活動(dòng)，下面來看一下它們?cè)趹?zhàn)術(shù)層面出現(xiàn)的問題。3：九龍齋酸梅湯經(jīng)營性問題分析分析九龍齋酸梅湯經(jīng)營性問題，需要把它放在整個(gè)酸梅湯市場環(huán)境下，與康師傅、信遠(yuǎn)齋進(jìn)行對(duì)照。3.1九龍齋、信遠(yuǎn)齋、康師傅酸梅湯產(chǎn)品線對(duì)比公司名稱包裝規(guī)格包裝材料價(jià)格對(duì)比（零售）九龍齋400mlPT瓶裝3.8元330ml易拉罐3.6元信遠(yuǎn)齋300ml玻璃瓶3.5元500mlPT瓶裝2.7元1.5LPT瓶裝6.1元康師傅250ml利樂裝1.5元500mlPT瓶裝2.55元900mlPT瓶裝4元2LPT瓶裝7.2元（注：以上數(shù)據(jù)來自京客隆、適百家、美廉美、惠鄰里等超市，各個(gè)超市價(jià)格略有差別不作統(tǒng)計(jì))3.2九龍齋酸梅湯400mlPT瓶裝3.2.1九龍齋酸梅湯400mlPT瓶裝市場分析產(chǎn)品訴求與包裝規(guī)格錯(cuò)位問題九龍齋酸梅湯產(chǎn)品開胃解油膩的定位是一個(gè)更具有餐飲概念的產(chǎn)品，但在PT瓶裝中，小包裝產(chǎn)品更適合在一些沖動(dòng)性消費(fèi)場合購買，在餐飲行業(yè)酒店類環(huán)境中其包裝外觀與環(huán)境不符，而小飯館消費(fèi)者對(duì)飲料消費(fèi)需求極小，這形成在商超中產(chǎn)品自身訴求不符合環(huán)境，在餐飲業(yè)包裝規(guī)格不符和環(huán)境。這是九龍齋在一個(gè)不飽和競爭的市場，擁有強(qiáng)大的后臺(tái)的基礎(chǔ)上，他們的主打產(chǎn)品無法飛躍發(fā)展的根本原因。價(jià)格問題在九龍齋酸梅湯上市初期，把該產(chǎn)品定位為戰(zhàn)略核心產(chǎn)品與利潤核心產(chǎn)品，400mlPT瓶裝零售價(jià)格定位為6元每瓶，在市場流通不暢之后下調(diào)3.8元每瓶，定位為該品類中的高端產(chǎn)品。但這導(dǎo)致了幾個(gè)不利因素1：產(chǎn)品線無法拓展

1.5L左右PT瓶裝最適合餐飲市場與家庭餐桌的產(chǎn)品無法定價(jià)，根據(jù)包裝量定價(jià)為12元，這在市場上成功率恐怕很低。2：核心市場難開發(fā)大本營北京有歷史悠久、工藝成熟、知名度較高的信遠(yuǎn)齋酸梅湯，有二十多年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的信遠(yuǎn)齋對(duì)渠道進(jìn)行過長期的精耕細(xì)作，產(chǎn)品在本地深入人心。還有實(shí)力更為強(qiáng)大的康師傅同樣產(chǎn)品價(jià)格基本為九龍齋一半，這讓他們?cè)谧钪匾氖袌?，樣板市場就面臨著無法靠常規(guī)套路取得成功。3：產(chǎn)品訴求同質(zhì)化，口味難以形成優(yōu)勢，讓高價(jià)位無法與消費(fèi)者對(duì)接事實(shí)上“開胃解油膩”這個(gè)產(chǎn)品定位是酸梅湯的基本產(chǎn)品定位，雷同于信遠(yuǎn)齋、康師傅。而在產(chǎn)品口味上又很難形成區(qū)隔。這決定九龍齋只有走一條“靠廣告轟出高端來，靠廣告轟出市場來”的道路，在這條路上可口可樂不能、康師傅不能、娃哈哈不能，他們也不能。以上這些因素形成了九龍齋主打的400ml酸梅湯從銷售終端到價(jià)格無法落地，從長期看很難在已有市場上持續(xù)取得成功，迫使他們不得不不斷通過擴(kuò)大新市場取得銷量突破。

3.2.2九龍齋酸梅湯330ml易拉罐市場分析

九龍齋酸梅湯330ml易拉罐，是一個(gè)從產(chǎn)品定位，銷售渠道，零售價(jià)格均很合理的產(chǎn)品，事實(shí)上除了產(chǎn)品定位本身讓消費(fèi)者對(duì)其渴求度不夠高之外，該產(chǎn)品本身是在一個(gè)良好的，無充分競爭的市場。但是它在啟動(dòng)初期就碰到了兩個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手，信遠(yuǎn)齋與王老吉。

信遠(yuǎn)齋300ml玻璃瓶

信遠(yuǎn)齋是一個(gè)中小型企業(yè)，從整體實(shí)力上講不會(huì)對(duì)九龍齋意欲進(jìn)軍全國市場形成太大影響，但最關(guān)鍵的問題在于信遠(yuǎn)齋300ml玻璃瓶的老字號(hào)經(jīng)過長期經(jīng)營，在北京市場上形成了區(qū)域強(qiáng)勢。玻璃瓶作為在飲料行業(yè)是一種被邊緣化的包裝材料（除低端市場一元每瓶的汽水市場），但在餐飲場所，從冰箱中取出的玻璃瓶在炎炎夏季能形成口感上的心理優(yōu)勢；瓶型憨厚可愛、莊重典雅更有悠久歷史韻味，加上長期以來北京消費(fèi)者的認(rèn)可以及渠道的精細(xì)開發(fā)，讓他們形成了老字號(hào)獨(dú)特的魅力。除了在禮品市場上300ml玻璃瓶不具備優(yōu)點(diǎn)之外，在最重要的餐飲市場，它基本上替代了易拉罐的存在。這樣九龍齋易拉罐在樣板市場就面臨著極大競爭。

紅罐王老吉

易拉罐在餐飲市場和禮品市場上與小包裝PT瓶比有著天然優(yōu)勢，這與王老吉的銷售路徑基本重合。王老吉的強(qiáng)大眾所周知，但從市場空間看，差異化的產(chǎn)品訴求完全可以分流一部分王老吉市場，不過九龍齋酸梅湯核心的東西--------產(chǎn)品定位缺乏號(hào)召力讓所有市場手段成了無本之木，無源之水。以這樣的產(chǎn)品很難大量分流王老吉的客戶，也讓他在廣大的全國市場開發(fā)過場中缺乏想象力。這讓九龍齋易拉罐從一開始就處以一種尷尬的地位中，外有強(qiáng)龍內(nèi)有地頭蛇。

4：康師傅酸梅湯分析

康師傅酸梅湯基本上是采用市場跟隨者的策略，她們用豐富的產(chǎn)品線，較低的價(jià)位，極少的廣告投入來經(jīng)營這個(gè)品種，甚至他們可能在市場開拓上也充當(dāng)跟隨者的角色，避免承擔(dān)教育消費(fèi)者的費(fèi)用。但他們并非完全跟隨，900mlPT瓶裝可以視為一個(gè)防御型產(chǎn)品，他與九龍齋主打的400mlPT瓶裝基本上是一個(gè)價(jià)位，當(dāng)九龍齋的廣告瘋狂不再之后消費(fèi)者一定會(huì)回歸購買理性。

康師傅作為一個(gè)國際化的大型企業(yè)，從各種資源上看要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于九龍齋，資金、渠道、人才、經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)，成本控制，但他們謹(jǐn)慎看好酸梅湯，而他們豐富的產(chǎn)品線與低價(jià)的定位戰(zhàn)術(shù)強(qiáng)力阻擊了九龍齋在已有市場上從利潤到銷量的可持續(xù)發(fā)展，迫使九龍齋對(duì)外擴(kuò)張；而九龍齋對(duì)酸梅湯產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位也促使他們向外擴(kuò)張。

三家企業(yè)對(duì)酸梅湯的不同戰(zhàn)略定位形成了客觀上必須對(duì)外拓展的情形。尤其是燕京集團(tuán)下屬的九龍齋，她們把酸梅湯定位為戰(zhàn)略核心產(chǎn)品來帶動(dòng)整個(gè)飲料業(yè)務(wù)，而在產(chǎn)品線上、核心產(chǎn)品400mlPT瓶裝受到康師傅各種包裝規(guī)格的擠壓；330ml易拉罐受到信遠(yuǎn)齋與王老吉同品類與不同品類的變相阻擊，加上他們高定價(jià)無法與消費(fèi)者合理對(duì)接，造成必須通過擴(kuò)大銷售范圍、開拓新市場來提升業(yè)績。而事實(shí)上從2010年底，王老吉的華北大區(qū)經(jīng)理陳強(qiáng)出任九龍齋執(zhí)行總經(jīng)理開始，他們已經(jīng)走上了向外擴(kuò)張?zhí)嵘龢I(yè)績之路，雖然這個(gè)換人不一定能從根本上解決產(chǎn)品問題，但這種動(dòng)作本身對(duì)酸梅湯這個(gè)品類發(fā)展帶了巨大的機(jī)會(huì)---------三家企業(yè)提升酸梅湯發(fā)展、提升業(yè)績的機(jī)會(huì)。

(備注：在這個(gè)過程中可以看到定位的重要性，就像你把一棵大樹的種子當(dāng)做草來養(yǎng)，你可以把大樹養(yǎng)成草；但你把一棵草的種子當(dāng)做大樹來養(yǎng)，他永遠(yuǎn)不可能成長為大樹。酸梅湯這個(gè)產(chǎn)品具有悠久的歷史，受過時(shí)間的洗禮，它本身具有良好的開發(fā)基礎(chǔ)，但從結(jié)果看信遠(yuǎn)齋、九龍齋、康師傅顯然沒有找到酸梅湯身上那種根植于靈魂深處、在他的基本功能中具有的閃光點(diǎn)--------一種讓廣大的消費(fèi)者主動(dòng)的，深刻的購買它的需求，一種廣泛固存于國人觀念中的消費(fèi)需求。）

300ml玻璃瓶裝酸梅湯銷售數(shù)據(jù)

l

產(chǎn)品介紹：n

品名：300ml酸梅湯n

包裝規(guī)格：300ml／瓶、橢圓形玻璃瓶裝

n

包裝數(shù)量：1×12瓶／箱n

產(chǎn)品說明:烏梅、山楂、冰糖等加水熬制n

產(chǎn)品定位：解油膩，餐飲定位屬性強(qiáng)表7.1

300ml玻璃瓶裝酸梅湯2010、2011年銷售月份銷售變化表

1月箱二月箱三月箱四月箱五月箱六月箱七月箱八月箱九月箱十月箱十一月箱十二月箱總箱量增幅百分300ml酸梅湯(2010年)19526135172067234432231735285970938477473059411800

17467

19020361745

300ml酸梅湯（2011年）331121032921282461814990283581882466998435737223121828039391518337

增量13586-318861011749267293072217308222015143105128132037115659243.3%圖7.1.1300ml玻璃瓶裝酸梅湯2010、2011年銷售月份銷售變化柱形圖

圖7.1.2

300ml玻璃瓶裝酸梅湯2010、2011年銷售月份銷售變化曲線圖

圖表分析:1:從表7.1看出300酸梅湯銷售絕對(duì)數(shù)量基數(shù)大,增量大,百分增幅大.2:圖7.2.1看2010、2011年6、7、8月份銷量占全年接近一半，2010年為47.4%、2011年為46.7%。且每個(gè)月均有較大提高，增幅最大的為六月份58.1%。（1、2月份變化意義不大，與年關(guān)時(shí)間相連）2月、3月、10月、11月為淡季，占總銷量2010年為17.5%、2011年為13.9%。3：圖7.2.2看2011年基本上每個(gè)月銷量均在提升，銷售曲線整個(gè)上浮于2011年。(備注:柱形圖更容易看出個(gè)個(gè)月銷售數(shù)量,曲線圖容易看出整體升降變化)表7.2:6月與7、8、9月以及其他月銷量對(duì)比表

表7.3

300ml玻璃瓶酸梅湯在2011年總銷售量、總銷售額、總利潤中占比。

銷量（箱）百分占比銷售額（元）百分占比總利潤（元）百分占比300ml酸梅湯51833756.27%1658678440.66%

其他40287843.73%2420741459.36%

總量921215100%40794198100%

圖7.3

300ml玻璃瓶酸梅湯在2011年總銷售量、總銷售額、總利潤中占比。圖7.3.1

300ml玻璃瓶酸梅湯在2011年總銷售額中占比圖

圖7.3.2

300ml玻璃瓶酸梅湯在2010、2011年總銷售量中占比圖

圖表分析：1：圖7.3.12011年300酸梅湯銷售額為40.66%2：從圖7.3.2看2010年酸梅湯銷量占總銷量50%，2011年占比為56.27%，增量較大圖7.3.3:300ml玻璃瓶酸梅湯在2011年總利潤百分中占比圖(建議做出利潤占比百分示意圖,結(jié)合銷售量圖)?。?！

圖表7.4

300ml酸梅湯銷售量區(qū)域分布圖表

（該圖業(yè)務(wù)部可以根據(jù)發(fā)貨記錄做出）當(dāng)前情況下統(tǒng)計(jì)區(qū)域銷量分布圖的重要意義：1：了解北京本地市場銷量變化情況2：了解外阜市場，外阜市場分級(jí)對(duì)待，銷量大、酸梅湯影響廣、離北京近的市場可以對(duì)渠道進(jìn)行進(jìn)一步開發(fā)，提升銷量并帶動(dòng)其他品種，拓展根據(jù)地；遠(yuǎn)端市場可以采用單純提升銷售額，或建立合作代理關(guān)系，也可以成為遠(yuǎn)交近攻。3：了解新增市場，可以進(jìn)一步知道競爭企業(yè)動(dòng)向，作出合理調(diào)整。

附文2：抓住機(jī)遇以強(qiáng)輔弱、重點(diǎn)突破帶動(dòng)全局——淺論300ml酸梅湯產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略地位

通過以上圖表與數(shù)據(jù)可以很清楚的看到300ml酸梅湯是信遠(yuǎn)齋的核心產(chǎn)品，絕對(duì)戰(zhàn)略核心與相對(duì)利潤核心：總銷量占到公司所有產(chǎn)品的56.27%、總銷售額占到信遠(yuǎn)齋公司的40.66%，而且絕對(duì)數(shù)值較大。銷量大可以提升公司與產(chǎn)品知名度、影響力、人脈關(guān)系，拓寬渠道進(jìn)而帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售等等等等；銷售額大則可以提高現(xiàn)金流，帶來較多利潤。300ml酸梅湯玻璃瓶裝是有局限性的，但正是它的局限性、餐飲觀念市場定位的準(zhǔn)確性與老字號(hào)造成了它的獨(dú)有性與獨(dú)特優(yōu)勢。，可以這樣說，300ml酸梅湯是信遠(yuǎn)齋公司的核心優(yōu)勢，唯一的強(qiáng)點(diǎn)。其他產(chǎn)品在和同類企業(yè)比較中從包裝到產(chǎn)品定位、口味基本上是同質(zhì)競爭（1.5L酸梅湯占有個(gè)價(jià)位空白，但它的銷售時(shí)段性，消費(fèi)場合較窄），這些產(chǎn)品可以定義為弱項(xiàng)產(chǎn)品（同比300ml酸梅湯玻璃瓶裝）.在附文1《酸梅湯市場銷售環(huán)境》中已經(jīng)談到當(dāng)前市場情形，再2010年九龍齋酸梅湯銷售量已經(jīng)超過100萬箱，2010年底請(qǐng)到原王老吉華北區(qū)市場經(jīng)理出任執(zhí)行總經(jīng)理以后，2011年開始在全國各地市場擴(kuò)充隊(duì)伍，預(yù)計(jì)他們市場銷量最少增幅60%以上，（這在下面附文《通過500酸梅湯看飲料行業(yè)的六月現(xiàn)象》會(huì)有所提及）。這也是300ml酸梅湯2011年外阜銷量大增的根本原因。還有康師傅據(jù)報(bào)道酸梅湯品種銷售也在增長之中。大企業(yè)的加入有助于把這個(gè)品類做大，對(duì)中小型企業(yè)這個(gè)品類中有特點(diǎn)的品種（300ml酸梅湯）是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)?？梢赃@樣說，在這一到兩年中是酸梅湯的布局階段，無論產(chǎn)品能否在新增市場上長盛不衰，這個(gè)階段是不會(huì)再有的發(fā)展機(jī)遇。外阜新增的的業(yè)務(wù)大部分是靠300ml酸梅湯來拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，事實(shí)上從做好一個(gè)品種進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)是事物發(fā)展的基本規(guī)律，比較典型的有雅客V9維生素糖果、香飄飄奶茶、甚至九龍齋也是這個(gè)念頭。寶潔的飄柔、海飛絲；娃哈哈的營養(yǎng)快線，喔喔奶茶；華北制藥的青霉素這些產(chǎn)品從利潤為中心導(dǎo)向逐漸過渡到利潤與戰(zhàn)略雙重核心，通過他們建立的渠道與消費(fèi)者認(rèn)可度進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品系發(fā)展。一個(gè)產(chǎn)品作為重點(diǎn)，重點(diǎn)得到突破后可以有計(jì)劃的建立帶動(dòng)體系，我把它概括為“抓住一點(diǎn)不計(jì)其余、重點(diǎn)突破帶動(dòng)全局”。我們從單個(gè)企業(yè)角度靜態(tài)看市場事實(shí)上每家企業(yè)的產(chǎn)品都是在萎縮的，隨著新進(jìn)入者加入競爭與新品種分食消費(fèi)者，市場是守不住的。所以開發(fā)新市場增加銷量、增加新品種提升老市場是兩個(gè)必要手段，300酸梅湯在整個(gè)過程中正好起到穿針引線的作用，而這需要有一個(gè)好時(shí)機(jī)，也許，就是現(xiàn)在！

這就是我提出的（好大的口氣?。。。?。1.5L酸梅湯2010、2011年銷售基本數(shù)據(jù)表l

產(chǎn)品介紹：n

品名：1.5L酸梅湯n

包裝規(guī)格：1.5L／瓶、PT塑料瓶瓶裝

n

包裝數(shù)量：1×6瓶／箱n

產(chǎn)品說明:烏梅、山楂、冰糖等加水熬制n

產(chǎn)品定位：解油膩，餐飲定位屬性強(qiáng)

表8:1.5L酸梅湯2010、2011年銷售基本數(shù)據(jù)表

1月箱二月箱三月箱四月箱五月箱六月箱七月箱八月箱九月箱十月箱十一月箱十二月箱總箱量增幅百分1.5酸梅湯2010年）3648244043105319556610135172719587370719523752185869545

1.5酸梅湯2011年）43671553441111089726713435114799645342920691712454674982

增量719-887101577017013300-579258-278117-2040268854377.8%

圖8.1.11.5LlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年月份銷售變化柱形圖

圖8.1.2

1.5LlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年月份銷售變化曲線圖

圖表分析：1：從表8.1看，全年銷量不大，增幅較小7.8%，遠(yuǎn)低于所有品種全年26.3%的增幅。也不符合目前外阜市場增加的情形，原因只能是受到同類產(chǎn)品抵制。2：從圖8.1.1看，2、7、9、11月均為負(fù)增長，7月份環(huán)比負(fù)增長數(shù)量較大，增量-5792箱，環(huán)比增幅-33.5%，為全年最低。3：從圖8.1.2看，銷售曲線交叉重疊，整個(gè)市場不樂觀。表8.2:1.5LPT瓶裝酸梅湯2010、2011年夏季月6月與7、8、9月、其他月份銷售占比表

2010年銷量（箱）2010年百分占比2011年銷量（箱）2011年百分占比增量（箱）增幅（百分比）6月銷售量1013514.6%1343517.9%330032.6%7、8、9月份銷量3056543.9%2455332.7%-6012-19.7%其他月份銷量2884541.5%3699449.4%814928.3%其他含6月銷量3898056.1%5042967.3%1144929.4%總量69545100%74982100%54377.8%圖8.2.1:1.5LPT瓶裝酸梅湯2010、2011年夏季月6月與7、8、9月、其他月份銷量圖圖8.2.2:1.5LPT瓶裝酸梅湯2010、2011年夏季月6、7、8、9月、其他月份銷售占比圖

圖LPT瓶裝酸梅湯2010、2011年夏季月6、7、8、9月其他月份增幅變化圖

圖表分析：1：從表8.2中看，2011年比對(duì)2010年7、8、9月分銷量明顯下滑，在總量中所占比重從43.9%下降到32.7%，增量為-6012箱、增幅為-19.7%；6月份最高，增量為3300箱，增幅為32.6%；其他含6月增量11449箱，增幅29.4%。29.4%的增幅符合企業(yè)目前市場經(jīng)營現(xiàn)狀，7、8、9月下降很特殊，我合并300ml、500ml酸梅湯，在附文中論述2:從圖8.2.1看,除7、8、9約為負(fù)增量外，其他月份增幅增量較平均。3：從圖8.2.2看，1.5LPT瓶裝酸梅湯為典型性季節(jié)飲料，6、7、8、9月份旺季銷量2011年對(duì)比2010年下降顯著。4：從圖8.2.3看，6月份增幅最高，其他月份同樣有較高增幅，7、8、9月份負(fù)增長導(dǎo)致全年總量增幅只有7.8%。

500mlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年月份基本銷售數(shù)據(jù)l

產(chǎn)品介紹：n

品名：500ml酸梅湯n

包裝規(guī)格：500ml／瓶、PT塑料瓶瓶

n

包裝數(shù)量：1×15瓶／箱n

產(chǎn)品說明:烏梅、山楂、冰糖等加水熬制n

產(chǎn)品定位：解油膩，餐飲定位屬性強(qiáng)

表:9.1:500mlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年月份基本銷售數(shù)據(jù)表

1月箱二月箱三月箱四月箱五月箱六月箱七月箱八月箱九月箱十月箱十一月箱十二月箱總箱量增幅百分500ml酸梅湯（2010年）3846289169297640107772364146819212435222114325872065133801

500ml酸梅湯（2011年）5597215979001112615732336253367392454880180118153675131408

500ml酸梅湯增量1751-732971346849559984-13146-11998-342658-7721610-2393-1.8%

圖9.1：500mlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年月份銷售變化柱形圖

圖9.1.2：500mlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年月份銷售變化曲線圖

圖表分析：1：從表9.1看，500ml酸梅湯總銷量相對(duì)較大（位居所有產(chǎn)品第二），全年為負(fù)增長-1.8%，與全部產(chǎn)品26.3%相去甚遠(yuǎn)，更加不符合目前外阜市場增量情況，說明收到同類產(chǎn)品抵制嚴(yán)重。2：從圖9.1看，7、8、9三個(gè)月銷量降幅嚴(yán)重，7月增量-13146箱，負(fù)增長最大，增幅-28.08%；8月增量-11998，負(fù)增長較大，增幅-56.48%，負(fù)增幅最大；9月增量-342，增幅-6.55%均較小；其他月份基本均為正增長。3：從圖9.2看：整個(gè)曲線增交叉狀，基本上上半年呈完全增長狀態(tài)，下半年呈完全下跌狀態(tài)，市場情況看起來很悲觀。

表7.2:500mlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年夏季月6月與7、8、9月、其他月份銷售占比

2010年銷量（箱）2010年百分占比2011年銷量（箱）2011年百分占比增量（箱）增幅（百分比）6月銷售量2364117.67%3362525.59%998442.2%7、8、9月份銷量7328454.77%4779836.37%-25486-34.8%其他月份銷量3687627.56%4998537.84%1310935.5%其他含6月6051742.23%8361062.63%2309338.2%總量133801100%131408100%-2393-1.8%

圖7.2.1:500mlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年夏季月6月與7、8、9及其他月份銷售對(duì)比例

圖7.2:500mlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年夏季月6、7、8、9月份銷售占比例圖

圖7.3500mlPT瓶裝酸梅湯2010、2011年夏季月6、7、8、9月其他月份增幅變化圖圖表分析：1：從表7.1看，6月份增量9984箱，增幅42.2%，增長較大；7、8、9月份增量-25486箱，增幅-34.8%，負(fù)增量很大；其他月份增量13109箱，其他月份同樣有較高增幅35.5%。該現(xiàn)象很特殊，我合并300ml、1.5L酸梅湯，在附文中論述2：從圖7.1看，全年變化不大，7、8、9月份下降明顯，其他月份基本均為正增長。3：從圖7.2看，500ml酸梅湯為最典型性季節(jié)飲料，6、7、8月份占到全年一半以上。全年銷量中有6月份銷量在所增加，7、8、9月份從占比一半以上下跌為約三分之一，其他月份有所增加。4：從圖7.3看，6月份、其他月份增幅明顯，7、8、9月份下跌巨大，導(dǎo)致全年為負(fù)增幅。

附文3：飲料行業(yè)銷售中的“六月現(xiàn)象”——300ml、500ml、1.5L酸梅湯6、7、8、9月銷量變化分析

飲料行業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營者們都知道，該行業(yè)是一個(gè)典型的季節(jié)性銷售行業(yè)，淡旺季很明顯，6、7、8、9月是飲料行業(yè)的黃金銷售期，銷量基本占到全年銷量的50%甚至更多，在我對(duì)信遠(yuǎn)齋公司2010、2011年度銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)過程中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)典型的現(xiàn)象，我把它稱為“六月現(xiàn)象”，以下是我對(duì)公司300ml、500ml、1.5L酸梅湯6、7、8、9月銷量變化的分析過程。分析1：在對(duì)300ml、500ml、1.5L酸梅湯進(jìn)行數(shù)據(jù)分析時(shí)發(fā)現(xiàn)第一個(gè)的現(xiàn)象，2011年7、8、9月份同比2010年銷量在總銷量中所占的比重有不同程度的下滑。300酸梅湯從占比41.27%下降到37.42%，下跌3.82個(gè)百分點(diǎn)；1.5酸梅湯從43.9%下降到32.7%，下跌11.2個(gè)百分點(diǎn)；500酸梅湯更是從54.77%下降到36.37%，下跌18.4個(gè)百分點(diǎn)，從銷量旺季占比一半以上下降到三分之一。（參看附表1、2、3）分析2：在對(duì)表格進(jìn)行進(jìn)一步分析可以發(fā)現(xiàn)第二個(gè)現(xiàn)象，除去7、8、9月份銷量外，表格中的第三項(xiàng)“其他含6月”銷售增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全年增幅。300ml酸梅湯該項(xiàng)數(shù)據(jù)為52.69%，全年增幅為43.3%，高出9.39個(gè)百分點(diǎn)；1.5L酸梅湯該項(xiàng)數(shù)據(jù)為29.4%，全年增幅為7.8%，高出21.6個(gè)百分點(diǎn)；500ml酸梅湯該項(xiàng)數(shù)據(jù)為38.2%，全年數(shù)據(jù)為-1.8%，更是高出40個(gè)百分點(diǎn)。參看附表1、2、3）分析3：如果對(duì)表格進(jìn)行深入一步查看可以發(fā)現(xiàn)第三個(gè)現(xiàn)象:7月份銷量為全年最高（一年中溫度最高月份）6月份次之，但7月份增量為全年最低（300ml酸梅湯例外，有特因），增幅為全年最低福；6月份增量為全年最高，增幅在全年中為最高。300ml酸梅湯6月增量為30722箱，增幅為58.12%；7月增量為22201箱，增幅為46.50%。兩者相比增量差為8521箱，增幅差為11.62%。1.5L酸梅湯6月增量為3300箱，增幅為32.6%；7月增量為58箱，增幅為0.6%。兩者相比增量差為3242箱，增幅差為32%。500ml酸梅湯6月增量為9984，增幅為42.2%；7月增量為-11998，增幅為-56.48%。兩者相比增量差為21982箱，增幅差為98.68%，差距為全年近三分之一銷量。（參看附表1、2、3）分析4：假如對(duì)表格進(jìn)行研究可以發(fā)現(xiàn)第四個(gè)現(xiàn)象，7、8、9月份銷量整體在下滑，但7、8、9月份銷量增幅變化有一較為明顯的規(guī)律，依次是7月份增幅為最低，9月份次之，8月份最高。300ml酸梅湯7月份增幅24.40%、9月份16.7%、8月份46.50%；（9月份高于高于7月份，解釋為基數(shù)較小）。1.5L酸梅湯7月份增幅為-33.5%、9月份增幅為-7.5%、8月份增幅為0.6%。500ml酸梅湯7月份增幅為-28.1%、9月份增幅為-7%、8月份增幅為-56.5%，這中間出現(xiàn)了一個(gè)既極為違反常規(guī)的數(shù)字，500酸梅湯8月份增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于7月份，這是一個(gè)在表格中無法解釋的數(shù)據(jù)，、、。（參看附表4）分析5：假如對(duì)表格再進(jìn)行深入研究的話很遺憾，我的資料已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一些銷售區(qū)域分布圖與大客戶銷售數(shù)據(jù)，會(huì)讓我們得到更多有益于公司的東西，得到完全的市場應(yīng)對(duì)方案。不過回過頭來整體簡單看一下還是會(huì)發(fā)現(xiàn)第五個(gè)現(xiàn)象：既然6、7、8月份為飲料行業(yè)的絕對(duì)黃金期，為什么在三種飲料中同時(shí)出現(xiàn)6月份增幅很高，7、8、9月份卻同時(shí)出現(xiàn)降幅（或相對(duì)降幅）很大的現(xiàn)象。

我把以上這些綜合現(xiàn)象稱為“飲料行業(yè)銷售中的的六月現(xiàn)象”把以上分析做一總結(jié)可以得出如下結(jié)果：結(jié)果1:7、8、9月份銷量（或增幅）整體環(huán)比或同比在較大幅下降。結(jié)果2:6月份增量增幅基本上為全年最高。結(jié)果3:6、7月份同為旺季，增幅增量差距巨大。結(jié)果4:7月份銷量（或增幅）在嚴(yán)重下降，增幅為全年最低；9月份次之、8月份有所上升。結(jié)果5：同為旺季，6月份與7、8、9月份升降顯著。把結(jié)果綜合起來我們可以得到一個(gè)更大的結(jié)果，一個(gè)很很清晰的判斷：6月份與7月份之間一定出現(xiàn)了一些事。問題已經(jīng)非常簡化，我們看一下競爭對(duì)手就會(huì)明白，信遠(yuǎn)齋屬于一個(gè)中小型企業(yè)，而隸屬于燕京集團(tuán)旗下的九龍齋與康師傅則是典型的大中型企業(yè)，造成以上這些結(jié)果的原因可以概括為一句話，就是人們常說的“大企業(yè)通病”，從優(yōu)點(diǎn)講叫有計(jì)劃，有規(guī)律，從缺點(diǎn)講叫制度僵死，缺乏創(chuàng)新。飲料行業(yè)是一個(gè)典型的季節(jié)性行業(yè)，旺季事實(shí)上集中在6、7、8月份，9月份銷量已明顯下滑。但是大企業(yè)的預(yù)算是按季度進(jìn)行，尤其是上市公司，還需要半年報(bào)。但在旺季他們一定有促銷預(yù)算，出臺(tái)許多促銷政策：針對(duì)經(jīng)銷商的、針對(duì)消費(fèi)者的、廣告方面、人員方面等等。也就是說這一定是促銷的結(jié)果，但是他們的政策晚了一個(gè)月。我們用這個(gè)原因來解釋以上的結(jié)果。結(jié)果1：7、8、9月份銷量（或增幅）整體環(huán)比或同比在較大幅下降解釋1：7、8、9月份大企業(yè)推出了一系列促銷政策造成7、8、9月份本公司整體大幅下降結(jié)果。結(jié)果2:6月份增量增幅基本上為全年最高。解釋2:6月份旺季已經(jīng)來臨，中小型企業(yè)相對(duì)有更多動(dòng)作，大企業(yè)無動(dòng)于衷造成該結(jié)果。結(jié)果3:6、7月份同為旺季，增幅增量差距巨大。解釋3：同為旺季，促銷政策差異巨大，必然形成上述結(jié)果。結(jié)果4:7月份銷量（或增幅）在嚴(yán)重下降，增幅為全年最低；9月份次之、8月份有所上升。解釋4：作為典型季節(jié)性產(chǎn)品，大企業(yè)一定會(huì)做一季節(jié)性總結(jié)，7月份一年中最火季節(jié)，新政策促銷力度一定最大，9月份需要對(duì)旺季結(jié)尾，同時(shí)展望完成年度任務(wù)，會(huì)加大力度，這形成7、9、8增幅畸形變化。結(jié)果5：同為旺季，6月份與7、8、9月份升降顯著這個(gè)用解釋嗎？但它的確是一個(gè)結(jié)果！這應(yīng)該是存在于飲料行業(yè)中大企業(yè)與中小型有競爭關(guān)系的的企業(yè)之間普遍問題，它不同于白酒企業(yè)，酒類旺季出現(xiàn)在入冬年關(guān)季節(jié)，政策上正好有連貫性；飲料旺季正好出現(xiàn)在換季、半年報(bào)出爐時(shí)候，這就是所講的飲料行業(yè)銷售中的的六月現(xiàn)象。以上分析結(jié)果僅僅為了回答一個(gè)簡單的問題：這種情況下怎么辦？建議：中小型企業(yè)可以堅(jiān)定地在五月底推出促銷方案，或在六月中旬階段加大促銷力度，占領(lǐng)經(jīng)銷商倉庫，已應(yīng)對(duì)大企業(yè)隨后而來的促銷政策,用以彌補(bǔ)7、8、9月份銷量的下降.因?yàn)槟銦o法阻止他們也不可能和他們打促銷戰(zhàn)。到這里“六月現(xiàn)象”已經(jīng)結(jié)束，但如果行文至此結(jié)束一定會(huì)有個(gè)人很不甘心沒錯(cuò)，是他?。?！請(qǐng)看下面附文

附文4：《500ml酸梅湯的市場境況簡述》

500ml酸梅湯的市場境況簡述在附文1中已經(jīng)論述過酸梅湯市場環(huán)境，事實(shí)上對(duì)于信遠(yuǎn)齋500ml酸梅湯來說情形更加不好，從包裝、口味、渠道、廣告、人才、把背景等方面很難找到有利因素，基本上是在同質(zhì)化競爭。而且，在自然銷售狀態(tài)，對(duì)消費(fèi)者有重要影響力的價(jià)格是上有九龍齋，下有康師傅。尤其是，康師傅基本上把利潤做到了你無法比價(jià)也不敢提價(jià)的程度，他們可以靠大企業(yè)原材料采購，包裝材料采購，市場開發(fā)人員兼銷，經(jīng)銷商輔助來降低方方面面的成本，但對(duì)于信遠(yuǎn)齋則行不通。這樣，既無法靠規(guī)模走量，也無法靠高價(jià)取利潤，所以在外阜市場大量開發(fā)的情況下，北京市場卻在大量失守。這造成500ml酸梅湯一個(gè)最接近飲料行業(yè)的主要消費(fèi)群體——年輕消費(fèi)者、最可能有規(guī)模，最有可能被拳頭產(chǎn)品300ml酸梅湯帶大的產(chǎn)品最難經(jīng)營。接著看附文3，事實(shí)上這個(gè)問題很好解釋,大企業(yè)推出的促銷方案一定是一攬子方案,針對(duì)經(jīng)銷商的、針對(duì)消費(fèi)者的，廣告方面的、贈(zèng)品、宣傳品促銷費(fèi)用、促銷人員等方面。而在這些之中對(duì)消費(fèi)者在終端進(jìn)行的促銷最具有影響力，最容易影響消費(fèi)者購買的決定。當(dāng)然這也投資巨大：促銷員、場地費(fèi)用、贈(zèng)品。這個(gè)促銷活動(dòng)主要在主銷市場大中型城市進(jìn)行，從7月開始，到8月底達(dá)到高峰，這與一個(gè)消費(fèi)群體緊密相連，就是大學(xué)生們。據(jù)悉，這些在7月中上旬陸續(xù)放假的大學(xué)生們是臨時(shí)促銷員的重要組成人員，由于他們的大量加入，會(huì)讓促銷活動(dòng)在8月底達(dá)到高峰，這就很好解釋為甚么是500ml酸梅湯。與300ml酸梅湯和1.5L酸梅湯相比，只有他是最適合進(jìn)行終端促銷的品種，也正是這樣造成在八月份500ml酸梅湯銷量巨幅下降，降幅達(dá)到56.48%.而在這個(gè)活動(dòng)中最具有殺傷力的是九龍齋，在附文1中我講到過九龍齋酸梅湯的高價(jià)與定位錯(cuò)位形成他們無法與消費(fèi)者對(duì)接，但是在這個(gè)特殊時(shí)期，加入大量促銷時(shí)期，高價(jià)位于高利潤讓他們有更多的操作空間。他們可以采用大量的促銷政策變相降價(jià)，如果他們把價(jià)位降至3.5原甚至更低，加上終端促銷員語言鼓動(dòng)，這會(huì)讓本來對(duì)價(jià)位不是敏感群體的年輕消費(fèi)者很容易形成沖動(dòng)性消費(fèi)，而且本來飲料就是一種沖動(dòng)性消費(fèi)產(chǎn)品。實(shí)際上九龍齋也正是在全國市場上大量招收促銷員，這也是他們新上任的執(zhí)行總經(jīng)理完成預(yù)定目標(biāo)必要的手段，而且這個(gè)手段還一定會(huì)持續(xù)下去，他對(duì)500酸梅湯的市場影響還會(huì)持續(xù)。不過，這種情形不值得的擔(dān)憂！我們來對(duì)附表2進(jìn)行一下回顧.在附表2中有幾個(gè)清晰的數(shù)據(jù):。17、8、9月份總銷量占比從2010年的56.77%下跌到36.37%。2除去7、8、9月份的其他月增量23093箱，增幅38.2%。這兩個(gè)數(shù)據(jù)為我們提供了兩個(gè)很明顯的結(jié)論：1在他們的促銷旺季，7、8、9月份的銷量對(duì)公司影響正在減弱。2除去7、8、9月份后，增幅達(dá)到38.2%，這是一個(gè)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的數(shù)字，他說明外阜正在形成重要力量。結(jié)合上文我們甚至還可以得出第三個(gè)結(jié)論：在中心城市他們的促銷力度一定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于二、三線城市。這給我們提供了另一個(gè)應(yīng)對(duì)大企業(yè)的策略：在可能的情況下，避實(shí)就虛，加大在外阜的促銷力度。這需要對(duì)產(chǎn)品銷售區(qū)域進(jìn)行分析，也需要對(duì)市場進(jìn)行調(diào)查。還有，他們的促銷不值得的擔(dān)憂??！促銷對(duì)市場造成影響這是事實(shí)，但是你聽說過有哪一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品靠促銷政策成功的嗎？促銷可以在一定階段內(nèi)提升業(yè)績，但促銷無法解決產(chǎn)品在精神層面的缺失，無法解決產(chǎn)品在自然銷售狀態(tài)下自身號(hào)召力缺失的問題，也就無法真正打敗競品。用精準(zhǔn)定位與靈巧的市場手段完全可以用低成本擊垮這種紙老虎，擊倒這種空心巨人。不過這需要等待，因?yàn)闆]有那個(gè)二等兵會(huì)在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去挑戰(zhàn)兩個(gè)大力士。但對(duì)包裝與價(jià)位在合適的時(shí)間一定程度上進(jìn)行審視有可能是最簡單的增加產(chǎn)品終端影響力成本最低的變革。等待不等于放棄，沉默不是無能，不過有必要的準(zhǔn)備卻是取得成就的前提，要的是一個(gè)時(shí)機(jī)而已。

（備注：300酸梅湯與1.5酸梅湯在市場中各有所長，但他們依然受到了較大程度的影響，這可能是在經(jīng)銷商層面與終端促銷共同影響的結(jié)果，需要業(yè)務(wù)員來判斷）

附表：附表1：300ml酸梅湯2010、2011年6、7、8、9與其他月份銷售量變化分析圖表

表300ml酸梅湯2010、2011年6、7、8、9月銷量變化分析表

2010年銷量（箱2010年百分2011年銷量（2011年百分比增量（箱）增幅6月5285914.61%8358116.12%3072258.12%7、8、914927941.27%19396737.42%4465029.91%其他月15960744.12%24078946.45%8122050.89%其他含621246658.73%32437062.58%11194252.69%總量361745100%518337100%15659243.3%表300ml酸梅湯2010、2011年6、7、8、9月銷量變化分析表附表2：500ml酸梅湯2010、2011年夏季月6月與7、8、9與其他月份銷售變化分析圖表

500ml酸梅湯2010、2011年夏季月6與7、8、9其他月份銷量變化表

2010年銷量2010百分占比2011年銷量2011百分占比增量（箱）增幅（6月2364117.67%3362525.59%998442.2%7、8、97328454.77%4779836.37%-25486-34.8%其他月3687627.56%4998537.84%1310935.5%其他含6051742.23%8361062.63%2309338.2%總量133801100%131408100%-2393-1.8%500ml酸梅湯2010、2011年夏季月6、7、8、9月其他月份增幅變化圖

附表3：1.5L酸梅湯2010、2011年夏季月6月與7、8、9與其他月份銷售變化分析圖表

1.5L酸梅湯2010、2011年夏季月6月與7、8、9其他月份銷售占比表

2010年銷量2010百分比2011年銷量2011百分比增量（箱）增幅6月1013514.6%1343517.9%330032.6%7893056543.9%2455332.7%-6012-19.7%其他月2884541.5%3699449.4%814928.3%其他63898056.1%5042967.3%1144929.4%總量69545100%74982100%54377.8%1.5L酸梅湯2010、2011年夏季月6、7、8、9其他月份增幅變化圖

附表4：300ml、500ml、1.5L酸梅湯2010、2011年6、7、8、9月份銷量變化表

300酸梅湯500酸梅湯1.5酸梅湯6月7月8月9月6月7月8月9月6月7月8月9月2010年銷量箱5285970938477473059423641468192124352221013517271958737072011年銷量箱83581882466998435737336253367392454880134351147996453429增量箱30722173082220151439984-13146-11998-3423300-579258-278增幅58.1%24.4%46.5%16.7%42.2%-28.1%-56.5%-7.0%32.6%-33.5%0.6%-7.5%

秋梨膏2010、2011年銷售基本數(shù)據(jù)產(chǎn)品介紹：秋梨膏，用精選秋梨與止咳、祛痰、清咽、潤肺藥食同源的食材配合，加入蜂蜜、姜汁精心熬制調(diào)配的飲品。該產(chǎn)品原為宮廷飲品，在清中期由宮廷御醫(yī)傳出宮外，方在民家流傳，后因多用北京周邊地區(qū)秋梨熬制，故名秋梨膏。信遠(yuǎn)齋秋梨膏：信遠(yuǎn)齋秋梨膏秉承成傳統(tǒng)秋梨膏配方，在此基礎(chǔ)上通過配方改良，加入一些傳統(tǒng)知名藥材后開發(fā)出針對(duì)不同人群的多種品種，大致分為，傳統(tǒng)、兒童、枇杷、甘草、百合、茯苓、冰糖梨、低糖等，因在北京地區(qū)長期經(jīng)營，所以擁有一定的知名度與消費(fèi)群體。信遠(yuǎn)齋秋梨膏的包裝規(guī)格信遠(yuǎn)齋秋梨膏的包裝規(guī)格依次有以下幾種：。1:245秋梨膏：245∕瓶、20瓶∕箱

2:265秋梨膏：265∕瓶、20瓶∕箱3:780秋梨膏：780∕瓶、12瓶∕箱

4:880秋梨膏：880∕瓶、12瓶∕箱5:560秋梨膏：560∕瓶、12瓶∕箱

6:10濃縮秋梨膏：10∕桶

表10.1：秋梨膏2010、2011年銷售量數(shù)據(jù)

2010年銷量（箱）2011年銷量（箱）2011年銷量額（元）增量(箱)增幅（百分比）245ml秋梨膏102561121613459209609.4%265ml秋梨膏30855346152353820376012.2%780ml秋梨膏5129255861558610045698.9%880ml秋梨膏244794009134077351561263.8%560ml秋梨膏17981340187600-458-25.5%10kg膏底料（桶）44147557000347.7%總量119121143598129381752447720.5%

圖10.1：秋梨膏2010、2011年銷售量圖示圖10.2秋梨膏各產(chǎn)品2010、2011年銷售量百分比增幅圖圖10.3秋梨膏2011年各規(guī)格銷售額圖

圖表分析:1:從圖10.1看，245ml、265ml、780ml、底料均有增加,因?yàn)橥飧分麂N880ml秋梨膏，所以增量增很大。2：從圖:10.2看，與560ml酸梅湯相對(duì)應(yīng)，走高端路線的560ml秋梨膏因?yàn)槿狈οM(fèi)場合以及高價(jià)與傳統(tǒng)消費(fèi)人群消費(fèi)階層消費(fèi)心理不合拍，形成與560ml酸梅湯巨大的發(fā)展走向，一個(gè)穩(wěn)中有升，一個(gè)巨幅下降。與圖9.1相對(duì)應(yīng)，個(gè)品種增幅均勻，外阜主銷的880ml增幅巨大。3：從圖10.3看，秋梨膏眾多品種銷售額在公司總銷售額中占有量只有約四分之一，而這其中780ml、880ml占有約70%。

各規(guī)格產(chǎn)品各品種銷量排列表11:245、265、780、880秋梨膏2010、2011年各規(guī)格中各品種銷量排列順序（參看表5）表11.1

245秋梨膏數(shù)據(jù)：

表11.2

265秋梨膏數(shù)據(jù)：

兒童枇杷甘草茯苓百合總量

兒童低糖枇杷甘草總量201030372968202612329931025620101505966695237389030855201133253210263397910421121620111516370107005547334615增量315242607-25249960增量104341176815473760增幅10.4%8.2%30%-20.5%4.9%9.4%增幅0.7%5.1%33.8%39.8%12.2%

表11.3

780秋梨膏數(shù)據(jù)：

表11.4

880秋梨膏數(shù)據(jù)：

秋梨膏兒童枇杷總量

冰糖兒童傳統(tǒng)總量201022347185801036551292201092978870631224479201123037220271079755861201115230132151164640091增量69034474324569增量59334345533415612增幅3.1%18.6%4.2%8.9%增幅63.8%49.0%84.5%63.8%

圖11.1:245秋梨膏2010、2011年各規(guī)格中各品種銷量排列順序圖11.2:265秋梨膏2010、2011年各規(guī)格中各品種銷量排列順序

圖11.3:780秋梨膏2010、2011年各規(guī)格中各品種銷量排列順序

圖11.4:880秋梨膏2010、2011年各規(guī)格中各品種銷量排列順序

圖表注解:幾種產(chǎn)品的銷量的順序排列1：圖11.1中，245ml秋梨膏產(chǎn)品銷量排列順序?yàn)椋簝和?gt;枇杷>甘草>茯苓>百合2:

圖11.2中，265ml秋梨膏產(chǎn)品銷量排列順序?yàn)?兒童>低糖>枇杷>甘草3:

圖11.3中，780ml秋梨膏產(chǎn)品銷量排列順序?yàn)?傳統(tǒng)>兒童>枇杷4:

圖11.3中，880ml秋梨膏產(chǎn)品銷量排列順序?yàn)?冰糖>兒童>傳統(tǒng)分析:從以上個(gè)包裝規(guī)格中各個(gè)品種銷量順序可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律1：四個(gè)規(guī)格中兒童均銷量靠前，245、265中均為第一，780、880中兒童均以基本相同的銷量位列第二，這是否可以說明進(jìn)入秋冬季節(jié)后，消費(fèi)者以更關(guān)注兒童的姿態(tài)，購買具有保健功效的秋梨膏。2：245、265中兒童第一，是否類同于可口可樂公司的兒童飲品“酷兒”，小的包裝容量，更適合也更神似兒童飲品。又以價(jià)格較低銷量較大的265，兒童遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品種，是否可以說明秋梨膏的消費(fèi)者是一些很傳統(tǒng)的群體，對(duì)價(jià)格敏感度較高，也可以從側(cè)面提供560秋梨膏下滑的原因呢！3：北京為主的780中傳統(tǒng)為銷量第一，以外阜為主的880中，冰糖梨為第一，可否說明北京消費(fèi)群體對(duì)傳統(tǒng)配方更感興趣，而在全國其他各地，冰糖梨的概念被人們更為認(rèn)可。（備注：因?yàn)閿?shù)據(jù)少、基數(shù)小，所以分析結(jié)果不一定很準(zhǔn)確，僅供參考。但銷量排列順序是很有價(jià)值的東西，這對(duì)未來產(chǎn)品改良與新產(chǎn)品開發(fā)意義重大。）2011年245、265、780秋梨膏中異動(dòng)數(shù)據(jù)分析表12（參看表11）圖12。1：2010、2011年245、265、780秋梨膏各規(guī)格中各品種增幅變化圖圖12.1

245秋梨膏各品種增幅變化圖圖12.2

265秋梨膏各品種增幅變化圖圖12.3

780秋梨膏各品種增幅變化圖

在對(duì)表11進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析時(shí)，可以得到幾種規(guī)格產(chǎn)品銷售排列，對(duì)其進(jìn)行分析后我們發(fā)現(xiàn)在這些看是錯(cuò)亂的數(shù)據(jù)后面其實(shí)隱藏著一些必然的規(guī)律。但在圖12中很容易看出與表11差異很大的地方，對(duì)其進(jìn)行如下分析：1：245中，兒童與枇杷是最容易動(dòng)銷的產(chǎn)品，卻出現(xiàn)與甘草增幅巨大差異。（茯苓百合基數(shù)太小，暫不作分析），導(dǎo)致總增幅很低。2:265中同樣現(xiàn)象，兒童與低糖出現(xiàn)與枇杷、甘草增幅出現(xiàn)巨大差異，導(dǎo)致增幅較低。3:780中，兒童單獨(dú)出現(xiàn)較大增幅，提高總增幅數(shù)據(jù)。在對(duì)以上三個(gè)分析中出現(xiàn)的異常數(shù)據(jù)加入權(quán)重比（同品種間按：比較增幅之差*比較品種基數(shù)之比;不同品種之間按：比較增幅之差*比較品種基數(shù)之比*不同品種基數(shù)之比*平均比較增幅，可以簡單理解為銷售量大小差異）后我們發(fā)現(xiàn)，主要異常數(shù)據(jù)出現(xiàn)在245兒童（小幅異常）、265兒童（大幅異常）、265低糖（較大幅、因?yàn)橹唤M一座數(shù)據(jù)，無可比性）、780兒童，鑒于對(duì)該統(tǒng)計(jì)混亂性歸因，我同時(shí)統(tǒng)計(jì)出以上品種2009年下半年銷售數(shù)據(jù)。（注：最多只有09年下半年數(shù)據(jù)；同時(shí)，因?yàn)樗崦窚?011年后各公司開始向外大力開拓市場，所以我對(duì)酸梅湯不加入09年分析）。

表12.2245兒童、245枇杷、265兒童、265低糖、780兒童2009、2010、2011年6——12月銷售數(shù)據(jù)變化表：

6月7月8月9月10月11月12月總量245兒童2009年20221230327824634934419342010年14123130230942146825421262011年1863491542942843323851984增量45118-148-15-137-136-131-142增幅24.2%50.1%-49%-4.9-32.5%-29.1%-34%-6.7%245枇杷2009年1001109139026863428018732010年4920735522246942931620472011年551371683184872132591637增量6-70-1879618-216-77-410增幅12.2%-33.8%-52.7%30.2%3.8%-101.4%-24.4%-20%265兒童2009年1479142713721642157923961286111812010年9391128148018971646112994191602011年91282476012661457133612877842增量-27-304-720-631-189207346-1318增幅-2.9%-27%-48.6%-33.3%-11.5%18.3%36.8%-14.4%265低糖2009年38148028616421679