B2B行業(yè)網(wǎng)站分析與銷售培訓(xùn)

內(nèi)

容發(fā)展瓶頸B2B平臺(tái)銷售管理領(lǐng)發(fā)領(lǐng)發(fā)導(dǎo)展導(dǎo)展銷趨銷趨勢(shì)售人員發(fā)展現(xiàn)狀1現(xiàn)狀---行業(yè)B2B網(wǎng)站整體情況讓人擔(dān)憂大部分行業(yè)B2B網(wǎng)站沒(méi)有品牌行業(yè)B2B網(wǎng)站做的事情全而不精把“服務(wù)”兩字做錯(cuò)了過(guò)于重視銷售，忽視產(chǎn)品問(wèn)題，忽視用戶體驗(yàn)推廣思路與力度不足利潤(rùn)點(diǎn)過(guò)于單—2現(xiàn)狀-品牌影響力大部分行業(yè)B2B網(wǎng)站沒(méi)有品牌一個(gè)品牌的樹(shù)立，最關(guān)鍵還是用戶的口碑，我們提供的內(nèi)容是否有足夠價(jià)值，我們是否能為采購(gòu)商提供最佳的采購(gòu)體驗(yàn)，是否能讓供應(yīng)商做成生意。3現(xiàn)狀-精益求精行業(yè)B2B網(wǎng)站做的事情全而不精行業(yè)B2B網(wǎng)站應(yīng)該把那些多余的，看起來(lái)很美但不中用的，耗費(fèi)比較多人力的東西全部去掉，集中精力做好某一個(gè)點(diǎn)，做到極致甚至超越同行，如供求信息，埋頭做好用戶體驗(yàn)，否則用戶會(huì)離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)4現(xiàn)狀-個(gè)性服務(wù)把“服務(wù)”兩字做錯(cuò)了行業(yè)網(wǎng)站人員有限，精力分散，導(dǎo)致對(duì)網(wǎng)站的核心

內(nèi)功的荒廢。行業(yè)B2B網(wǎng)站必需把網(wǎng)站核心內(nèi)功打扎實(shí)了，才能去做別的。如果供求信息沒(méi)做好，其他即使做得再好，都是零，如果供求信息做好了，其他即使做得再不好，也是大大的成功。要做好供求信息，必須要能經(jīng)受的住優(yōu)惠，拋棄一些賺快錢(qián)的想法。成功，源于點(diǎn)滴積累。5現(xiàn)狀-供求關(guān)系供第二求第一過(guò)于重視銷售，忽視產(chǎn)品問(wèn)題，忽視用戶體驗(yàn)行業(yè)網(wǎng)站人員隊(duì)伍比例最大的就是銷售隊(duì)伍，大部分的行業(yè)網(wǎng)站銷售人員比例超過(guò)60%，，基本沒(méi)有自己內(nèi)容原創(chuàng)人員，這樣的人員架構(gòu)，顯然難以打造一流網(wǎng)站的需要。采購(gòu)商留不住，是大部分行業(yè)B2B網(wǎng)站的通病。采購(gòu)詢盤(pán)少了，銷售就難做，為了活命，就更重視銷售，結(jié)果精力分散，銷售就更難做。所以，我們看到的是大部分行業(yè)網(wǎng)站，包括阿里，銷售技巧那是絕對(duì)一流了，銷售隊(duì)伍的激情也是所有行業(yè)的第一流的，但就感覺(jué)越做越累。我們大部分的行業(yè)B2B網(wǎng)站都能把用戶放在第一，沒(méi)有多少采購(gòu)商,網(wǎng)站很難存活，我認(rèn)為采購(gòu)商第一的概念，把客戶放在第二，你只有把上帝的上帝放在第一位，才能讓上帝滿意。6現(xiàn)狀-思路決定出路推廣思路與力度不足做平臺(tái)，流量第一位，如何增加用戶的忠誠(chéng)度與粘性值得深思，平臺(tái)受人力成本制約，專業(yè)人才的缺乏，在思路與力度上，很大程度不是很理想7現(xiàn)狀-不斷創(chuàng)新，優(yōu)化盈利模式利潤(rùn)點(diǎn)過(guò)于單一b2b平臺(tái)，大多數(shù)營(yíng)收靠會(huì)員費(fèi)，廣告收入為主，不斷擴(kuò)大會(huì)員數(shù)量，是首當(dāng)其沖，作為長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃來(lái)看，在發(fā)展到五到十年，該發(fā)展的會(huì)員已經(jīng)發(fā)展完了，數(shù)量受到了制約，較多平臺(tái)只有提高會(huì)員的會(huì)費(fèi)，就是中小企業(yè)而言不可能對(duì)B2B平臺(tái)長(zhǎng)期青睞。這個(gè)游戲不可能無(wú)限期玩下去，中小企業(yè)不斷要求價(jià)廉物美的平臺(tái)，而且一定要帶來(lái)效益的平臺(tái)，這將暴露出來(lái)的非常大的問(wèn)題，所有平臺(tái)要不斷創(chuàng)新，優(yōu)化盈利模式。8瓶頸---嚴(yán)重制約平臺(tái)健康發(fā)展商業(yè)模式創(chuàng)新缺乏盈利難規(guī)?；瘍?nèi)外部資源整合能力有限整合營(yíng)銷意識(shí)薄弱、行動(dòng)欠佳搜索引擎優(yōu)化意識(shí)尚待提高認(rèn)識(shí)程度不深，模仿創(chuàng)新致發(fā)展滯后9瓶頸商業(yè)模式創(chuàng)新缺乏盈利難規(guī)?；Ｊ缴?，目前，行業(yè)網(wǎng)站雖已從“會(huì)員+廣告”轉(zhuǎn)移至搜索、行業(yè)市場(chǎng)研究報(bào)告、解決方案、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析等多元化模式，但行業(yè)的易被模仿的特性，導(dǎo)致這些模式大都尚未形成規(guī)?；瘧?yīng)用，仍處于探索階段10瓶頸內(nèi)外部資源整合能力有限信息流、物流、資金流是行業(yè)B2B運(yùn)營(yíng)最核心的三個(gè)環(huán)節(jié)，垂直領(lǐng)域的行業(yè)網(wǎng)站，往往資金有限，人力物力有限，使其從自身資源及對(duì)外部資源的整合能力有待提高11瓶頸整合營(yíng)銷意識(shí)薄弱、行動(dòng)欠佳整合營(yíng)銷實(shí)際上就是個(gè)性化營(yíng)銷，B2B網(wǎng)站需具有高度的營(yíng)銷理念，對(duì)所在行業(yè)極為專業(yè)，給不同的企業(yè)需要提供不同的營(yíng)銷推廣方法，因此，這需要網(wǎng)站擁有專業(yè)營(yíng)銷類的人才注入，來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的全程服務(wù)。但由于投入成本有限，即使有此種意識(shí)但無(wú)法落地12瓶頸搜索引擎優(yōu)化意識(shí)尚待提高在搜索經(jīng)濟(jì)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)最大的入口就是搜索引擎，行業(yè)網(wǎng)站們必須讓自己網(wǎng)站在搜索引擎里有好的表現(xiàn)，才能以最小的代價(jià)獲得最大、最穩(wěn)定的的人氣。目前已具備強(qiáng)大的搜索引擎優(yōu)化能力是阿里巴巴、環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)、網(wǎng)盛生意寶等眾多B2B企業(yè)，值得借鑒13瓶頸認(rèn)識(shí)程度不深，模仿創(chuàng)新致發(fā)展滯后由于對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度不夠，每一個(gè)細(xì)分行業(yè)都有其特殊的行業(yè)特點(diǎn)、不同的交易方式和不同的交易需求，缺乏創(chuàng)新，一味模仿制約了平臺(tái)發(fā)展，這要求行業(yè)b2b平臺(tái)應(yīng)該具備極強(qiáng)的專業(yè)度，把自身定位在專家、權(quán)威、顧問(wèn)的角度14趨勢(shì)門(mén)檻低，可復(fù)制性強(qiáng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)激烈很難獲得快速發(fā)展，投資回報(bào)率受業(yè)務(wù)模式制約，以廣告和會(huì)員服務(wù)為主行業(yè)B2B網(wǎng)站將進(jìn)一步在一定市場(chǎng)下細(xì)分領(lǐng)域

行業(yè)B2B網(wǎng)站的策劃將不斷創(chuàng)新，引入新的元素設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)水平將不斷提高，但仍然是低門(mén)檻行業(yè)B2B網(wǎng)站企業(yè)在線交易仍然不能獲得大的發(fā)展行業(yè)B2B網(wǎng)站將在更多環(huán)節(jié)充當(dāng)行業(yè)服務(wù)的角色更多行業(yè)B2B網(wǎng)站將逐步發(fā)展國(guó)際站，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展15面面試試崗崗位位為為銷銷售售，，我我就就銷銷售售方方面面闡闡述述一一下下我我的的一一些些認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，詳詳細(xì)細(xì)內(nèi)內(nèi)容容請(qǐng)請(qǐng)查查看看word表表格格銷售管理銷售人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化銷售流程激勵(lì)制度

銷售追蹤團(tuán)隊(duì)氛圍心態(tài)管理銷售培訓(xùn)1617銷售管理優(yōu)化電話銷售流程電話前的準(zhǔn)備電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個(gè)概念產(chǎn)品推薦三部曲何時(shí)向客戶推薦產(chǎn)品成交信號(hào)的出現(xiàn)根據(jù)電話結(jié)果對(duì)客戶分類對(duì)新客戶的跟進(jìn)方法對(duì)準(zhǔn)客戶的跟進(jìn)方法對(duì)近期沒(méi)有需求客戶的跟進(jìn)方法影響聲音感染力的要素增強(qiáng)聲音感染力的要素銷售管理銷售人員結(jié)構(gòu)精英個(gè)人型常規(guī)個(gè)人型精英團(tuán)隊(duì)型18銷售管理激勵(lì)管理---激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤，賞罰公平，晉升，理念、強(qiáng)化培訓(xùn)薪酬激勵(lì)物資激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)關(guān)心激勵(lì)參與激勵(lì)活動(dòng)激勵(lì)晉升激勵(lì)19銷售管理銷售追蹤聽(tīng)電話錄音有效電話數(shù)量準(zhǔn)客戶數(shù)量潛在客戶數(shù)量客戶回訪數(shù)量客戶轉(zhuǎn)換率20氛圍——企業(yè)文化中的微觀表現(xiàn)，據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)能調(diào)動(dòng)員工20%-30%的熱情，良好的氛圍能調(diào)動(dòng)員工80%-90%的積極性，作為一名管理者最重要的職能是調(diào)動(dòng)和鼓勵(lì)下屬為企業(yè)服務(wù)銷售管理團(tuán)隊(duì)氛圍員工最希望得到的:1.尊重，自我價(jià)值的體現(xiàn);2.有融入團(tuán)隊(duì)的感覺(jué)管理者只要給予員工需要的認(rèn)知和賞識(shí)(精神紅包)氛圍營(yíng)造的流程：相互信任---共同愿景----分工明確-----規(guī)范制度(以身作則)---