BP經(jīng)銷商經(jīng)營管理課程學員版

經(jīng)銷商經(jīng)營管理系列課程（一）歡迎參加案例分析：經(jīng)銷商管理

條件

--BP公司通過市場分析預測，決定在某地區(qū)的銷售目標由去年的400萬元提升到今年的500萬元

--公司在該地區(qū)只有一家經(jīng)銷商

問題--在不增加或替換現(xiàn)有經(jīng)銷商的前提下，經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理應該怎樣做來完成銷售增長計劃.

分銷組織的職能建立客戶網(wǎng)絡提供客戶服務

分銷渠道面臨的挑戰(zhàn)

零售商的挑戰(zhàn)生產(chǎn)商的挑戰(zhàn)運營管理的挑戰(zhàn)選擇經(jīng)銷商的具體原則實質(zhì)要素經(jīng)銷商的市場范圍經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合經(jīng)銷商的地理位置經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點經(jīng)銷商的儲運能力經(jīng)銷商的行業(yè)知識經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識經(jīng)銷商的財務狀況+發(fā)展計劃銷售/利潤目標品牌策略利潤獲取途徑網(wǎng)絡覆蓋目標終端覆蓋目標發(fā)展計劃銷售/利潤目標品牌策略利潤獲取途徑網(wǎng)絡覆蓋目標終端覆蓋目標資金投入量產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率應收款比率信息共享內(nèi)容客戶服務流程客戶服務水平誠實品質(zhì)溝通能力刻苦工作能力開創(chuàng)業(yè)務能力行業(yè)工作背景地區(qū)工作背景終端知識對信息的看法銷售活動執(zhí)行效率銷售活動執(zhí)行結(jié)果經(jīng)銷商管理架構(gòu)經(jīng)銷商內(nèi)部管理細則經(jīng)銷商管理信息系統(tǒng)經(jīng)銷商下級客戶應收款情況

主要衡量指標

共同認可的運作策略提升組織運作機能優(yōu)化產(chǎn)品供應創(chuàng)造消費者需求經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展模型經(jīng)銷商的發(fā)展狀況四個階段主要特征起步期成長期成熟期衰退期⊕0－3年⊕對市場來說是新的⊕1－5年⊕象一顆上升的星星⊕>3年⊕大，但停滯不前⊕發(fā)生在任何時間⊕代理的品牌正離開不同階段的優(yōu)勢和弱勢優(yōu)勢起步期成長期成熟期衰退期弱勢起步階段成熟階段快速增長

經(jīng)銷商成長的不同階段和需求Information信息決策

SWOT分析(強項、弱項、機會、風險)

機會風險強項弱項

ime時間

oal

文字目標trategy策略easurements衡量SMesources資源Rbjective數(shù)值目標OTG

ctions行動A

SMAC模式(銷售目標)Specific具體的Measurable 可衡量的Achievable 可達到的Compatible與整體目標一致的經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展策略策略是經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務的核心部分,策略的正確制定取決與以下三方面的要素:

業(yè)務目標

資源配制

環(huán)境變化戰(zhàn)略5.以逸待勞4.防守反擊2.側(cè)翼進攻3.步步為營1.正面進攻經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展策略P373.步步為營2.側(cè)翼進攻4.防守反擊5.以逸待勞戰(zhàn)略1.正面進攻經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展策略3.步步為營2.側(cè)翼進攻4.防守反擊5.以逸待勞戰(zhàn)略1.正面進攻經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展策略3.步步為營2.側(cè)翼進攻4.防守反擊5.以逸待勞戰(zhàn)略1.正面進攻經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展策略3.步步為營2.側(cè)翼進攻4.防守反擊5.以逸待勞戰(zhàn)略1.正面進攻經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展策略3.步步為營2.側(cè)翼進攻4.防守反擊5.以逸待勞戰(zhàn)略1.正面進攻經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展策略針對每一個業(yè)務機會制定對應的策略一旦策略制定,堅定地執(zhí)行,除非客戶方面的情況出現(xiàn)根本性的變化,否則不要輕易改變你的戰(zhàn)略方針將戰(zhàn)略地落實到戰(zhàn)術(shù)層面(執(zhí)行)制定詳細的回顧時間表經(jīng)銷商業(yè)務發(fā)展策略P38低 激勵 高高

開發(fā)低重視輕視輕視重視發(fā)展型依靠提供知識/技能/輔導等方式提高銷售工作質(zhì)量領(lǐng)導型能夠兩者兼顧,同時注重銷售工作的數(shù)量與質(zhì)量行政型僅對所在團隊提供低度支持激勵型依靠鼓勵/表彰/施壓等方式提高銷售工作的數(shù)量

經(jīng)營管理者的任務業(yè)績結(jié)果管理

任務管理