家具行業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)狀的分析報告

家具行業(yè)經(jīng)銷商現(xiàn)狀的分析報告目錄中國家具經(jīng)銷商分布與特點

一中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀二經(jīng)銷商與賣場關(guān)系分析三經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析四五六八七消費者不買家具的主要原因經(jīng)銷商再經(jīng)營分析家具企業(yè)的現(xiàn)狀及招商建議中國家具市場十年前瞻2010年，是深圳特區(qū)成立30周年。這30年，對于家具行業(yè)來說，是高速發(fā)展的30年，我國家具行業(yè)從最初的作坊生產(chǎn)到現(xiàn)在規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展。隨著生產(chǎn)企業(yè)的壯大，家具渠道也發(fā)生了翻天覆地的變化，從最初的路邊棚戶式叫賣，發(fā)展到如今的專業(yè)化大賣場、體驗店、旗艦店等形式，家具渠道建設(shè)也從單一的售賣目的，發(fā)展到如今的集休閑、購物、娛樂、會友等功能為一體的新模式。77.4%的內(nèi)銷比例，成就了中國家具業(yè)超過10萬家的龐大經(jīng)銷商隊伍。在金融危機的沖擊下，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)增多；中國經(jīng)濟的發(fā)展也擴大了家具內(nèi)需。無論是宏觀經(jīng)濟，還是行業(yè)的發(fā)展，都需要更多的人加入經(jīng)銷商隊伍。詳細(xì)分析當(dāng)前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀、觀點、思維及整體發(fā)展模式，有助于企業(yè)的壯大、經(jīng)銷商的發(fā)展及廠商的對接。根據(jù)相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)，從中國家具行業(yè)的渠道入手，分析經(jīng)銷商區(qū)域分布、生存環(huán)境、整體實力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品價格結(jié)合銷量等內(nèi)容，對家具產(chǎn)品細(xì)分市場做了有針對性的調(diào)查，對有拓展價值的區(qū)域、投資熱點、行業(yè)未來發(fā)展趨勢提出建議，為行業(yè)提供參考。前言家具行業(yè)經(jīng)銷商忠誠度不高一直是困擾行業(yè)的難題。2008年金融危機以來，家具行業(yè)出現(xiàn)“換血”現(xiàn)象，老經(jīng)銷商改行或者更換品牌，新經(jīng)銷商不斷闖入家具行業(yè)。數(shù)據(jù)顯示：各地平均40%的經(jīng)銷商有換品牌的欲望?，F(xiàn)象一：一線城市賣場、經(jīng)銷商數(shù)量多、壓力大，二、三線城市處于高速增長期。在深圳、上海、北京、杭州等經(jīng)濟發(fā)達(dá)的一線城市，中高檔品牌家具非常集中，業(yè)內(nèi)排名較靠前的品牌企業(yè)直營店、加盟店數(shù)量眾多，市場競爭層次高。但二、三級市場的中高檔品牌家具競爭層次低，且二、三線市場的中高檔品牌家具店較少，處于起步階段，有較大的增長空間。以廣東為例，深圳大大小小的專業(yè)高端品牌家具賣場二三十家，入駐的也屆為中高端品牌，賣場美輪美奐，當(dāng)然也是伴隨著過萬元的租金，加上高工資，使一線城市經(jīng)銷商每天至少得賣出三五萬元銷售額才能保本。近兩年，知名品牌賣場加速了二、三級市場的擴張步伐，企業(yè)也看中了二、三級市場，二、三級市場的賣場容量每年成倍數(shù)增長。第一部分中國家具經(jīng)銷商分布與特點

現(xiàn)象二：一線城市經(jīng)銷商多代理廣東、浙江家具，地市級市場多代理四川家具。例如，在襄樊的天麗家具城，廣東某知名品牌的經(jīng)銷商也表示全友等四川家具進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲚^早，在和四川家具競爭時，經(jīng)銷商壓力相當(dāng)大。

在湖北省隨州市的家具聚集地雙橋家具，這里幾乎是川派家具的天下，幾乎清一色的四川家具，盡管都是些沒有多大名氣的品牌，但是其市場比例讓人驚嘆。同樣在大街小巷，雙虎家私的廣告宣傳隨處可見。

在周口下轄的商水市東馬家具廣場，成都的“南方家私”品牌近3000平方米的旗艦店讓消費者感嘆四川家具的無孔不入。當(dāng)問到賣場老板為什么沒有與廣東家具合作時，老板表示，他每年也都參加廣東三大展，也接觸了一些廣東企業(yè)，但是因為返點太少及價格問題，合作一直沒有談下來。第一部分中國家具經(jīng)銷商分布與特點現(xiàn)象三：在生產(chǎn)基地以廠家直營為主，在其它地級以上城市代理為主，在縣級市多以賣場直營為主。第一部分中國家具經(jīng)銷商分布與特點在深圳，紅星美凱龍與好百年，許多店為廠家直營店，一是可以承擔(dān)廠家展廳的功能；二是經(jīng)銷商因租金太高，不愿意承擔(dān)太大的投資風(fēng)險，而廠家可以借直營店檢驗消費者的反應(yīng)。而代理加盟可以使廠家網(wǎng)絡(luò)迅速鋪開，是企業(yè)擴大規(guī)模的首選，所以，在地級以上城市有眾多的家具加盟商。而在縣級市場，因為觀點的原因，并沒有太多的人從事家具銷售工作，而一些木匠從左“前店后廠”模式發(fā)展成賣場，后來直接代理眾多品牌，不斷壯大，形成全直營的賣場。這種模式在全國眾多的縣級市場普遍存在，他們占據(jù)了本縣大部分市場份額。以前以一級市場為主的中高檔家具品牌毫不諱言要向地級市場發(fā)展，而以前以地、縣級市場為主的四川家具毫不猶豫地向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場延伸。小結(jié)：地區(qū)占有性愈加強烈，市場定位需慎重考慮?，F(xiàn)象四：“下沉”是家具經(jīng)銷的大趨勢。第一部分中國家具經(jīng)銷商分布與特點家具經(jīng)銷商的來源主要有以下幾個方面：傳統(tǒng)的家具經(jīng)銷商及建材經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、老經(jīng)銷商帶自己的親朋好友加入、家具企業(yè)一些員工進(jìn)入銷售領(lǐng)域、看好這個行業(yè)主動加入的。中國家具現(xiàn)代化發(fā)展的30年，也是經(jīng)銷商成長的30年，一些較早進(jìn)入家具銷售領(lǐng)域的經(jīng)銷商，已經(jīng)成長為大型、在當(dāng)?shù)鼐哂休^強影響力的知名渠道商，甚至有了自己的賣場和工廠。但這些只占少數(shù)，更多的是只有一二間門面的中小經(jīng)銷商，以家族經(jīng)營為主，實力不強，在行業(yè)內(nèi)缺乏話語權(quán)，對廠家、賣場的依賴性相當(dāng)大。第二部分中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀

經(jīng)營年限占比1年8．34%2—5年57.41%6—10年27.15%11—20年5.48%20年以上1.62%經(jīng)銷商經(jīng)營年限分析表從上圖中可以看出，有2—5年經(jīng)營年限的經(jīng)銷商占據(jù)了隊伍的58%，這些經(jīng)銷商在2005年至2008年左右加入行業(yè)，這段時間也是中國家具業(yè)高速發(fā)展的時期，年產(chǎn)值增長率都保持在兩位數(shù)以上。隨著廠家招商力度的擴大，經(jīng)銷商隊伍也隨之壯大。較短的從業(yè)年限也決定了他們中大多數(shù)都規(guī)模較小，還沒完成做大經(jīng)銷、大渠道的原始資本積累，他們的成功還需假以時日。擁有6—10年經(jīng)驗的經(jīng)銷商占27%，這些是經(jīng)歷過種種大環(huán)境歷練的經(jīng)銷商，多具有一定的實力。而擁有11年從業(yè)經(jīng)驗的則較少，反映也是一個高淘汰率的行業(yè)。一些人在進(jìn)入一段時間后退出，也反映近10年經(jīng)銷商隊伍壯大較快。同時，近一年新增的經(jīng)銷商數(shù)量為8%，低于產(chǎn)值的增加情況（近20年，中國家具業(yè)產(chǎn)值年平均增長29.2%，家具出口年平均增長34.9%），也是近一年家具經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀確實不樂觀的直接反映。第二部分中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀（一）經(jīng)銷商的規(guī)模第二部分中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀中國家具大大小小經(jīng)銷商的數(shù)量高達(dá)10萬家以上，其規(guī)模如下：1．經(jīng)銷商年銷售額分析年銷售額是衡量經(jīng)銷商規(guī)模的最重要數(shù)值之一。家具經(jīng)銷商年銷售額分析銷售額占比100萬元以下29．59%100萬---300萬元41．96%300萬---1000萬元19．92%1000萬---3000萬元6．40%3000萬元以上2．13%從圖上，我們可以看出年銷售額在100萬—300萬元的經(jīng)銷商是中國經(jīng)銷商中規(guī)模最大的一個群體，他們占樣本總數(shù)的約42%左右；其次是年銷售額在100萬元以下的經(jīng)銷商，約占30%；緊隨其后的是300萬到1000萬元元的經(jīng)銷商，約占20%；年銷售額在3000萬元以上的經(jīng)銷商只占2%左右。和國外的經(jīng)銷商、寬渠道模式相比，中國家具經(jīng)銷商呈現(xiàn)數(shù)量大、單體小的特點，但已漸漸產(chǎn)生一些具有極大影響力的大經(jīng)銷商，如那些年銷售額突破1000萬的經(jīng)銷商。中國家具業(yè)經(jīng)過近30年的發(fā)展，各地業(yè)內(nèi)人士基本上都能數(shù)出在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ募揖呓?jīng)銷商，如青田家私等。這些經(jīng)銷商未來可能是主導(dǎo)中國家具業(yè)渠道變革的主要力量。第二部分中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀2．經(jīng)銷商經(jīng)營店面數(shù)量分析第二部分中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀單個經(jīng)銷商所經(jīng)營店面數(shù)量統(tǒng)計店面數(shù)占比1家50．79%2—5家41．96%6—10家5．20%11—20家1．37%20家以上0．68%從上面的表格可以看出，中國的家具經(jīng)銷商中，只有一家店面的經(jīng)銷商占了最大部分，占比達(dá)到了50.79%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于擁有20家以上店面的經(jīng)銷商，達(dá)到了74倍多。在這過半數(shù)的一店經(jīng)銷商中，有許多是夫妻店或者父子店等家族店的形式，多半經(jīng)營年限較短，抗風(fēng)險能力較弱。擁有2-5家店的經(jīng)銷商達(dá)到了6130家，占比近42%，這部分經(jīng)銷商多經(jīng)營家具數(shù)年，有自己的經(jīng)營理念，但缺乏擴張的野心或者條件。能開到6到20家店的經(jīng)銷商共占6.57%。從上面數(shù)據(jù)可以看出，中國家具經(jīng)銷商還是以小兵團作戰(zhàn)為主，所以不難理解經(jīng)銷商缺乏自己品牌的現(xiàn)狀。3．發(fā)展?jié)摿Ψ治鲞@一項中，很多經(jīng)銷商沒有再經(jīng)營的打算，所以本項的有效樣本數(shù)大大減少，也反映出很多經(jīng)銷商的利盈率并不高，所以沒有擴大經(jīng)營規(guī)模的打算。在有擴大規(guī)模計劃的經(jīng)銷商中，愿意新開200-500平店面的經(jīng)銷商占了一半以上（51.12%）；500平以上的只占27.64%；200平以下的比例最低，只占21.24%。這一數(shù)據(jù)反映出當(dāng)前家具店面以200-500平方米比較受經(jīng)銷商歡迎，也是目前家具業(yè)的主流店面大小，愿意做500平方米以上的大店及200平方米以下小面積店面的經(jīng)銷商都較少。在一、二級城市店面租金較高，500平方米以上的店月租金及其它相關(guān)費用都比較高，深圳有的地方高達(dá)80元/平/月。而過小的店面將無法有效地體現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品的美感及品位等。小結(jié)：綜合以上三個方面，可以發(fā)現(xiàn)，中國家具經(jīng)銷商無論從規(guī)模、銷量、經(jīng)營年限、擴張意識上來看，中國家具經(jīng)銷商還處于“小打小鬧”的階段，“巨無霸”式經(jīng)銷商如同中國的中產(chǎn)階層一樣還在培育過程中，他們的快速成長將有利于行業(yè)的穩(wěn)定及發(fā)展壯大。第二部分中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀面積家數(shù)占比500㎡以上272027．64%200--500㎡503051．12%200㎡以下209021．24%（二）經(jīng)銷商的管理模式第二部分中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀從上面經(jīng)銷商的規(guī)?？梢钥闯?，只有7%的經(jīng)銷商有6家以上的店面，才有管理問題會考慮。占行業(yè)絕大多數(shù)（90%以上）的經(jīng)銷商只有5家以下的店面，多是家族式的管理，老公是董事長兼總經(jīng)理，老婆是會計，兄弟姐妹、七大姑八大姨是各店的店長，管理規(guī)范都談不上，更談不上責(zé)權(quán)利分明，主要靠親情來維系店面的管理。1．目前家具經(jīng)銷商面臨的難題有：1市場不景氣55．23%2品牌知名度低7．12%3租金、人工費用高23．56%4導(dǎo)購員不專業(yè)5．11%5產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)1．56%6店面裝修不夠好4．18%7其它3．24%大部分經(jīng)銷商（55.23%）認(rèn)為生意好壞是大環(huán)境造成的,這一方面反映了經(jīng)濟大勢/房地產(chǎn)等對家具業(yè)的決定性作用,也反映出大部分經(jīng)銷商靠天吃飯,并沒有多少核心競爭力。租金、人工等費用性支出，既投資規(guī)模是經(jīng)銷商面臨的又一大難題，這一問題在一級市場的反應(yīng)更加明顯。而品牌知名度、導(dǎo)購員水平、店面裝修等卻與企業(yè)密切相關(guān)，廠家在人員培訓(xùn)、店面設(shè)計、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌宣傳等方面應(yīng)當(dāng)給予經(jīng)銷商大力的支持與配合。經(jīng)銷商頻繁地更換品牌，一方面是有些經(jīng)銷商自身的素質(zhì)不過關(guān)；另一方面是廠家的支持、服務(wù)、產(chǎn)品不對格，損害了經(jīng)銷商的利益。在經(jīng)銷商所需的人才中，導(dǎo)購員毫無異義地位居榜首，高達(dá)44.97%，這一點在地級市場表現(xiàn)更為突出。當(dāng)?shù)厝狈哂幸欢▽I(yè)素養(yǎng)的導(dǎo)購員，大部分導(dǎo)購溝通能力、學(xué)習(xí)能力有限，但是苦于合適的人才難找，老板店長只好勉強留用，所以行業(yè)急需金牌導(dǎo)購員。位于第二位的是店長，占比達(dá)到27.74%，店長必須有多年的工作經(jīng)驗，且做出一定的成績，家具行業(yè)這幾年發(fā)展可以說突飛猛進(jìn)，對店長等各類終端管理人才的需求也保持較高的增速，如店長、職業(yè)經(jīng)理人、終端培訓(xùn)師等。急需安裝工的占16.05%，這一狀況也反映了內(nèi)銷增量現(xiàn)象嚴(yán)重，尤其在市級市場，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布更加分散、安裝需要花更多的時間。對總經(jīng)理的需求占比達(dá)5.53%，家具經(jīng)銷商規(guī)模多半不大，經(jīng)銷商自己多擔(dān)當(dāng)了總經(jīng)理的角色，所以對總經(jīng)理的需求并不高，但是隨著一些企業(yè)推動直營店，這方面的需求會呈現(xiàn)上升態(tài)勢。對除以上必需人員外的設(shè)計師、業(yè)務(wù)員等需求并不明顯，綜合占比為5.71%。2.經(jīng)銷商所需人才第二部分中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀總經(jīng)理5．53%店長27．74%導(dǎo)購員44．97%安裝工16．05%其他（包括設(shè)計師、業(yè)務(wù)員等）5．71%在房地產(chǎn)市場波動的情況下，各地品牌家具經(jīng)銷商還面臨著如下問題：（三）經(jīng)銷商面臨的市場環(huán)境第二部分中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀1．獲利空間越來越小

經(jīng)銷商生存的另一個困境就是原有的盈利空間越來越小，造成這樣的原因有3個：市場前景不明朗、來自競爭對手的壓力、產(chǎn)品的同質(zhì)化。樓市調(diào)控前景不明朗直接導(dǎo)致了家具業(yè)的前景不明朗，國家對樓市的政策直接關(guān)系到家具業(yè)的生存空間。競爭對手方面的壓力主要表現(xiàn)為價格戰(zhàn)，你打7折，我就打6折，甚至5折，這種價格戰(zhàn)在板式家具間表現(xiàn)更為明顯，臥室7件套或5件套才2000多元錢，低得讓人不敢相信。產(chǎn)品的同質(zhì)化更是企業(yè)的軟肋，“做不贏你我抄死你”的現(xiàn)狀讓經(jīng)銷商難有獨特的產(chǎn)品。2．“上規(guī)模、上檔次”，經(jīng)銷商心有余力而力不足

雖然許多品牌的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)負(fù)屨剂耸袌鱿葯C，取得了一些不俗的成績，但除了極少數(shù)是因為品牌效應(yīng)的因素而成功之外，絕大多數(shù)還是因其開店早，特別是誠信、用心經(jīng)營等主觀因素而獲得良好的生存空間和發(fā)展機會。一些代理多種品牌的大經(jīng)銷商說，我雖然代理10多個品牌，但是通常有三分之一在虧損，三分之一在盈利，三分之一在保本，所以一年算下來，也賺不了多少錢，所以要不停地?fù)Q掉虧損的品牌來尋找可盈利的品牌。3．廠家、賣場、消費者是家具經(jīng)銷商頭上的“三座大山”

第二部分中國家具經(jīng)銷商現(xiàn)狀一是廠家代理政策、服務(wù)不到位。家具市場競爭越來越激烈，廠方的代理政策、營銷措施卻往往不到位，限制了經(jīng)銷商的發(fā)展；同時，對質(zhì)量、安裝、售后服務(wù)等環(huán)境出現(xiàn)的問題不能及時解決，遇事推諉，嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的積極性。二是隨著市場轉(zhuǎn)好，賣場入場費、管理費、促銷等收費名目越來越多，額外增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本。另外，顧客越來越個性化，消費也越來越理性，對產(chǎn)品、價格、服務(wù)越來越挑剔，讓經(jīng)銷商難以應(yīng)付。4．獲取信息的渠道狹隘，擁有的行業(yè)資源有限

在整個家具行業(yè)中，經(jīng)銷商屬于弱勢群體，材料商很少關(guān)注，經(jīng)銷商很難了解到最新材料流行趨勢，也很少參加展會、活動，是相對封閉的群體，不能及時獲得先進(jìn)的經(jīng)驗理念和經(jīng)營模式，造成了缺乏行業(yè)資源、缺乏對產(chǎn)品的整合能力。第三部分經(jīng)銷商與賣場關(guān)系分析（一）經(jīng)銷商所在賣場分布所在商場檔次高檔商場28．16%中高檔商場57．47%中低檔商場14．37%表格清楚顯示出，中國家具業(yè)流通渠道以中檔渠道為主，比例高達(dá)57.47%，高檔比例為28.16%，中低檔為14.37%。加上一些獨立店多為高檔家具，高檔家具與中高檔家具在市場上占據(jù)了絕對的壟斷地位。近些年，隨著居民收入水平的提高以及對環(huán)保要求的提高，中高檔家具市場呈現(xiàn)放大趨勢，雖然遭遇到了金融危機的狙擊，但是這一趨勢并未改變。低擋家具的市場份額逐步在一、二級市場被壓縮。其中，經(jīng)銷商的原因不可忽視，一些經(jīng)銷商在經(jīng)銷一些低擋品牌中，由于投訴、質(zhì)量、環(huán)保等各方面的原因，勞心勞力又利益率不高，逐漸走向中高檔家具代理。（二）希望家具商場給予支持政策的數(shù)據(jù)如下：第三部分經(jīng)銷商與賣場關(guān)系分析廣告推廣28．92%促銷活動28．38%大堂裝修10．20%外景及門面裝修11．65%班車接送客人8．32%商家關(guān)系協(xié)調(diào)8．32%衛(wèi)生清潔3．52%其他0．69%從左表可以看出，在商場與經(jīng)銷商的合作中，經(jīng)銷商最喜歡商場進(jìn)行廣告推廣（28.92%）及促銷活動（28.38%）， 其次是外景門面裝修（11.65%）及大堂裝修（10.20%），然后才是班車接送客人和商家關(guān)系協(xié)調(diào)。上面數(shù)字可以看出，在經(jīng)銷商心中，賣場最缺乏的是廣告推廣和促銷，沒有大力度地把賣場或入駐的是廣告推廣和促銷，沒有大力度的把賣場或入駐品牌推銷到顧客的眼前。在危機之前，賣場推廣力度確實較小，多是一些企業(yè)自己在推廣自己的品牌。但是，隨著賣場競爭的加強，賣場意識到自身品牌推廣的重要性，如紅星美凱龍邀請大S、小S代言其賣場形象，渠道的競爭也走向品牌的競爭，不再是某一家賣場獨大。大堂裝修及外景門面裝修，反映一些賣場年久失修，裝修風(fēng)格已達(dá)不到經(jīng)銷商的要求。而班車接送客人反映出經(jīng)銷商對人流量的擔(dān)心及賣場服務(wù)要求的提高。小結(jié)：綜上所述經(jīng)銷商最喜歡中高檔家具賣場，他們最需要的賣場服務(wù)是廣告推廣和各類促銷活動，甚至是賣場的裝修風(fēng)格，對租金卻不是關(guān)注的重點。經(jīng)銷商對商場的要求是大力推廣，樹立品牌效應(yīng)，帶來客源，達(dá)到雙贏，是一種建設(shè)性的希望。1、希望企業(yè)給予的支持政策（多選）第四部分經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析

裝修補貼14.52%開店補助15.10%廣告推廣24．01%售后服務(wù)11.07%保證質(zhì)量10.83%聯(lián)動促銷5.27%樣品優(yōu)惠3.85%銷售培訓(xùn)6.56%發(fā)貨快捷5.23%返廠保修3.22%其他0.34%在經(jīng)銷商對廠家希望的支持中，廣告推廣位列第一（24.01%），遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它選項；隨后是開店補助（15.10%）及裝修補貼（14.52%）；售后服務(wù)（11.07%）及保證質(zhì)量（10.83%）兩項不相上下；希望提供銷售培訓(xùn)（6.56%）發(fā)貨快捷（5.23%）及聯(lián)動促銷（5.27%）三類的人數(shù)比較接近；最后是樣品優(yōu)惠（3.85%）及返廠保修（3.22%）。這些數(shù)據(jù)反映出，企業(yè)在廣告推廣方面力度未能達(dá)到經(jīng)銷商的要求。尤其在四川家具企業(yè)規(guī)模廣告轟炸的成功案例背后，經(jīng)銷商更希望所經(jīng)營品牌能提高宣傳力度，畢竟企業(yè)才能對品牌的培育進(jìn)行全方位的策劃，這所需要的精力與財力往往不是單個經(jīng)銷商所能承擔(dān)的。第四部分經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析開店補助及裝修補貼之所以能被大范圍的提及，反映出開店成本，尤其是裝修成本占據(jù)了經(jīng)銷商成本中較大的份額。所以，經(jīng)銷商希望廠家能在這兩方面給予一定的支持，來共同分擔(dān)投資風(fēng)險。售后服務(wù)與保證質(zhì)量二者緊鄰，二者確實有較緊密的內(nèi)在聯(lián)系，保證質(zhì)量才能減少售后服務(wù)的麻煩。售后服務(wù)問題多半是由產(chǎn)品質(zhì)量引起的。除了成本和質(zhì)量保證外，經(jīng)銷商最需要的服務(wù)是培訓(xùn)和促銷活動。終端培訓(xùn)得到了越來越多的經(jīng)銷商的重視，經(jīng)過危機之后，企業(yè)對培訓(xùn)的重視程度提高。2、選擇產(chǎn)品代理時最關(guān)注的問題（多選）第四部分經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析價格15.45%款式

19.33%

做工13．66%檔次12.59%產(chǎn)地6.41%售后服務(wù)水平10.35%品牌知名度12.78%退換貨政策1.56%工廠管理水平5.23%家具廠老板素質(zhì)3.43%其他0.23%在此選項上，經(jīng)銷商最關(guān)注的是產(chǎn)品款式（19.33%）和價格（15.45%），隨后是做工（13.66%）、檔次（12.95%）和品牌知名度（12.78%），售后服務(wù)（10.35%）、產(chǎn)地（6.41%）位列第7，工廠管理水平(3.85%)和家具廠老板素質(zhì)(3.43%),退換貨政策位居最后(1.56%)。第四部分經(jīng)銷商與企業(yè)關(guān)系分析由此可見，家具經(jīng)銷商決定代理某一品牌最重要的原因是款式，這也是家具廠非常重視的一點。很多家具廠就是以某種風(fēng)格著稱，歐式家具、中式家具、美式家具生產(chǎn)廠家。家具廠家要想進(jìn)行渠道拓展，應(yīng)該更多的關(guān)注產(chǎn)品風(fēng)格和款式，才能快速打開產(chǎn)品通路。價格是除風(fēng)格外第二關(guān)注的因素，可見不同市場對價格還是有一定的公認(rèn)承受范圍，企業(yè)在消費者承受的范圍內(nèi)開發(fā)產(chǎn)品，并為企業(yè)及經(jīng)銷商留好利潤空間。做工和檔次緊密相關(guān)，除了風(fēng)格和材質(zhì)影響產(chǎn)品檔次外，做工最受消費者關(guān)注，他們會從細(xì)節(jié)上去挑剔一件家具，比較購買。經(jīng)銷商把品牌知名度放在第5位，一方面反映了品牌對產(chǎn)品的重要性，另一方面也說明中國家具品牌并不成熟，并未成為經(jīng)銷商選品牌的首選要素。售后服務(wù)緊隨品牌之后，說明工廠在售后方面仍需努力，滿足經(jīng)銷商的全方位需求。很少有經(jīng)銷商把目光投向工廠管理水平和家具廠老板素質(zhì)，其實這兩方面是企業(yè)的核心競爭力之一。經(jīng)銷商可能對企業(yè)老板的了解并不多，大部分經(jīng)銷商并無經(jīng)常接觸各企業(yè)老板的機會，無法更多關(guān)注這些因素。退換貨政策殿后，反映在退換貨政策上，廠商之間并無多少分歧。小結(jié)：綜上所述在產(chǎn)品選擇上，經(jīng)銷商最關(guān)注產(chǎn)品風(fēng)格；而在企業(yè)政策上，經(jīng)銷商最想得到廣告推廣，一方面經(jīng)銷商緊盯產(chǎn)品風(fēng)格選擇代理產(chǎn)品，一旦代理后需要企業(yè)廣告推廣。經(jīng)銷商把產(chǎn)品風(fēng)格看成適銷的首要因素，同時需要適當(dāng)?shù)膹V告推廣來造勢。第五部分消費者不買家具的主要原因

對未來經(jīng)濟形勢無信心12．79%個人收入無保障22.71%價格高23.51%產(chǎn)品風(fēng)格不對路18.28%質(zhì)量不放心7.26%品種不配套3.08%品牌知名度低9.88%其它（包括需求量不多、市場不景氣、商場等因素）2.49%消費者不買家具的原因（多選）經(jīng)銷商普遍認(rèn)為：價格是阻礙成交的第一原因。一方面，消費者在購買家具的時候，確實有自己的價格定位，在一定的范圍內(nèi)挑選自己喜愛的家具；另一方面，消費者肯定會把價格貴作為講價的一個籌碼。個人收入無保障就是年輕一代家具消費者的特征，加上2008年底的危機，使大家對收入的浮動非常敏感，使這一選項遙遙領(lǐng)先。對未來經(jīng)濟形勢無信心，也是危機導(dǎo)致的直接后果。這兩項數(shù)值明顯偏于危機前。第五部分消費者不買家具的主要原因除以上經(jīng)濟因素外，在產(chǎn)品因素中，產(chǎn)品風(fēng)格不對路居于第一位，家居做的就是風(fēng)格，消費者消費的也是風(fēng)格，消費者最樂于把自己的家打扮成自己喜歡的風(fēng)格。甚至在買家居之前，夫妻雙方都會為自己未來的安樂窩確定好風(fēng)格。在產(chǎn)品因素中，位居第二的是品牌知名度低，可見行業(yè)經(jīng)歷了產(chǎn)品期后，對品牌的重視程度越來越高，打造行業(yè)和社會知名度成為家具企業(yè)競爭的重點之一。質(zhì)量不放心占（7.26%），目前家具生產(chǎn)企業(yè)眾多，有一定生產(chǎn)規(guī)模的就有萬家之多，加上一些小型制造企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)更多，而且一些企業(yè)渠道擴張過快，產(chǎn)能跟不上，會外包一些訂單給其它企業(yè)，造成質(zhì)量不穩(wěn)定，這些需要行業(yè)逐步走向規(guī)范。位居后面的是產(chǎn)品不配套，這一問題已經(jīng)被生產(chǎn)企業(yè)意識到，因為家具企業(yè)風(fēng)格眾多，只生產(chǎn)單一產(chǎn)品會造成消費者選購的麻煩，所以現(xiàn)在做沙發(fā)的企業(yè)轉(zhuǎn)向生產(chǎn)客廳系列，做軟床的也做臥室系列。而更有實力者則生產(chǎn)整體家具，可以在一家企業(yè)把全部的家具買齊。目前，整體家具正成為一種發(fā)展趨勢。第六部分經(jīng)銷商再經(jīng)營分析

1、再經(jīng)營時的品牌定位高端市場38.90%中高檔市場48.13%中端市場11.87%純進(jìn)口貨1.10%這一再經(jīng)營調(diào)查中，中高端市場產(chǎn)品再次高居榜首，占比達(dá)48.13%，與前面的統(tǒng)計情況基本一致。關(guān)于經(jīng)銷商再經(jīng)營的調(diào)查，因為經(jīng)銷商根據(jù)自己的行業(yè)經(jīng)驗來決定再經(jīng)營狀況，更深層次上反映了一個成熟經(jīng)銷商對市場的解讀。中高端產(chǎn)品近幾年的市場反映，市場占比一直處于上升狀態(tài)中，經(jīng)銷商已經(jīng)察覺到這一市場變化趨勢。高端市場因為利潤率相對較高，也獲得了成熟經(jīng)銷商的青睞，占比達(dá)到38.90%，但這一市場對經(jīng)銷商本身要求較高，一是要求較高的資金實力，另一方面也要求一定的行業(yè)人緣的累積，進(jìn)入門檻相對較高。再經(jīng)營中端產(chǎn)品的經(jīng)銷商占11.87%，中端市場較飽和，雖然需求量大，但是市場競爭也較激烈。純進(jìn)口貨的經(jīng)銷商只占1.10%，純進(jìn)口產(chǎn)品不僅與大眾有較遠(yuǎn)的距離，經(jīng)銷商也考慮較少，畢竟中國目前擁有世界第一的家具制造能力。第六部分經(jīng)銷商再經(jīng)營分析

2、再經(jīng)營產(chǎn)品風(fēng)格歐式24.67%美式17.19%北式7.07%東南亞7.81%地中海4.61%中式古典11.92%中式后現(xiàn)代26.73%在再經(jīng)營風(fēng)格調(diào)查中，位列前三位的是中式后現(xiàn)代（24.67%）、歐式（24.6%）、美式（17.19%），位列第四的是中式古典家具（11.92%），后三位的是東南亞（7.81%）和地中海（4.61%）。近些年，隨著中式文化的流行及中國經(jīng)濟的發(fā)展，中式風(fēng)在世界范圍內(nèi)更多的出現(xiàn)。中式風(fēng)格家具受歡迎程度也提高了，尤其是經(jīng)過改良的中式后現(xiàn)代風(fēng)格，有中式家具多年的文化沉淀做支撐。同時，隨著中式家具企業(yè)找到一些新的設(shè)計靈感，中式家具還有潛力可挖。中式古典因一般使用較珍稀的硬木制作，產(chǎn)量有限，價格昂貴，一定程度上阻礙了其受眾面的擴大。前幾年，歐美風(fēng)格家具席卷了中國大地的眾多一級市場，這一風(fēng)格家具富有異域風(fēng)情或現(xiàn)代感，受到了廣大消費者的喜愛。而且，中國家具企業(yè)中很多以出口為主，他們對歐美家具風(fēng)格相當(dāng)熟悉，在他們轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中，也把這些風(fēng)格的家具帶到了國內(nèi)。北歐家具簡潔現(xiàn)代，以宜家家具為代表。東南亞和地中海風(fēng)格進(jìn)來頗受一些小資的喜歡。3、再經(jīng)營家具功能分類第六部分經(jīng)銷商再經(jīng)營分析廚房4.64%書房9．62%少兒5.24%臥室14.99%軟體11.54%沙發(fā)14.59%桌椅4.97%辦公4.51%整體家具29.90%整體家具以29.9%的最高占比，位列該項的首位。近年來，家具企業(yè)在生產(chǎn)過程中，更多的由單品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向整體家居的生產(chǎn)，這一變化應(yīng)該說是由消費者主導(dǎo)的，科寶博洛尼的成功證明了這一發(fā)展模式的可行性，為眾多企業(yè)樹立了成功的榜樣。消費者對花心思在搭配上很頭疼，整體家具應(yīng)運而生。位列二、三位的是臥室和沙發(fā)，其次是軟體和書房。沙發(fā)和其它軟體家具在作為單品銷售時，一直較有優(yōu)勢，各賣場利沙發(fā)和床墊通常單獨開店，這類家具和其它的木制家具有較大的不同，通常由專門的廠家生產(chǎn)，在銷售時也有較強的獨立性，經(jīng)銷商也非常樂意經(jīng)營這類單品。少兒、桌椅、廚房和辦公占比相當(dāng)接近，不相上下。（一）中國經(jīng)銷商特點與發(fā)展趨勢如下：第七部分家具企業(yè)的現(xiàn)狀及招商建議

1．家具經(jīng)銷商逐步走向職業(yè)化、規(guī)范化。隨著資金的積累，實力的增強，店面的增加，一些經(jīng)銷商需要店長、職業(yè)經(jīng)理人來管理管理自己的產(chǎn)業(yè)，分擔(dān)各項工作。這一管理方式在部分經(jīng)銷商中已經(jīng)出現(xiàn)。這種管理方式的出現(xiàn)，有利于資本與智本實現(xiàn)有效結(jié)合，壯大經(jīng)銷商的實力。2.經(jīng)銷商對產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)格非常重視。從上面幾個調(diào)查中可以看出，質(zhì)量和風(fēng)格仍是經(jīng)銷商最看重的兩大方面，這也是家具最本質(zhì)的兩個方面，是家具消費者選家具的前幾位因素。家具企業(yè)在質(zhì)量保證的前提下，應(yīng)重視家具設(shè)計，做適銷對路的產(chǎn)品。3．品牌知名度是經(jīng)銷商正在重視的另一因素。隨著行業(yè)的成熟，品牌知名度正成為另一重要因素。一些品牌利用廣告等方式創(chuàng)造了較高的品牌知名度，為經(jīng)銷商帶來了可觀的利潤，成為另一些經(jīng)銷商學(xué)習(xí)的榜樣。企業(yè)在做好產(chǎn)品質(zhì)量及風(fēng)格的基礎(chǔ)上，打造品牌知名度是另一重任。4．經(jīng)銷商整體規(guī)模在壯大，個別經(jīng)銷商的單體規(guī)模也在壯大，巨型經(jīng)銷商正在長成中。中國經(jīng)銷商未來可能出現(xiàn)一些變化，比如向賣場發(fā)展，向賣場中的店中店方向發(fā)展等。第七部分家具企業(yè)的現(xiàn)狀及招商建議大采購是國外家具流通的一大特點，這一特點成就了中國眾多的外銷型企業(yè)。隨著國外品牌大規(guī)模的進(jìn)入國內(nèi)市場，這一模式的特點會逐漸被國內(nèi)經(jīng)銷商所認(rèn)識，或許有助于國內(nèi)大采購商的出現(xiàn)。5．大部分經(jīng)銷商還是新生力量。家具近向年內(nèi)銷增長較快，一些經(jīng)銷商是重視先行者的成功經(jīng)驗刺激下，新加入經(jīng)銷商隊伍的，他們的成長需要時間。6．期待單純的大采購商模式出現(xiàn)。第七部分家具企業(yè)的現(xiàn)狀及招商建議1．注意企業(yè)的品牌塑造。在內(nèi)銷市場上，品牌是招商的利器及維護(hù)經(jīng)銷商利益的法寶，也是企業(yè)長青的基業(yè)。2．對目標(biāo)市場做詳細(xì)的研究分析。國外市場與國內(nèi)市場有天壤之別，而一級市場與三、四級市場也有著截然相反的消費習(xí)慣，家具企業(yè)應(yīng)有針對性的開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，才是經(jīng)銷商盈利的根本。3．中高端品牌下沉之路要慎重。中高端品牌以前多集中在一級市場，如今，下沉到二、三級市場已是共識，但下沉的過程需要慎之又慎。4．為經(jīng)銷商打造持續(xù)盈利的模式。家具企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品中心論的觀點，做好產(chǎn)品只是盈利的必要條件，不是充分條件，必須有一套適合而且可提升的廠商合作模式，才能不斷激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。（二）家企招商建議第八部分中國家具市場十年前瞻

房地產(chǎn)是泛家居行業(yè)及建材行業(yè)的上游企業(yè)，可以說直接決定著家居行業(yè)的興衰起落。2007年至2008年，中國的房地產(chǎn)可以說首次步入調(diào)整期；銷量持續(xù)下降。有的城市甚至全市某天的成交量為零。同期的家居行業(yè)也是衰鴻遍野，眾多的家居經(jīng)銷商大呼虧本經(jīng)營。中國從房地產(chǎn)市場化以來，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展可以說是蒸蒸日上，順風(fēng)順?biāo)拇筇げ较蚯白?。但是?jīng)過了2008年的下挫后，房價只漲不跌的神話已經(jīng)被打破，房地產(chǎn)行業(yè)也從只漲不跌的神話中落入到經(jīng)濟波動規(guī)律之內(nèi)。在這樣的背景下，家居行業(yè)空前地關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，希望能夠預(yù)先窺視到房地產(chǎn)的起落變化，為本行業(yè)的發(fā)展制定合適的生產(chǎn)、銷售方針。全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會秘書長鐘彬日前在上海及寧波分析了中國房地產(chǎn)的宏觀環(huán)境和國內(nèi)現(xiàn)狀，并預(yù)測在未來5—8年內(nèi)，全國70個大中城市的新房房價均可能再上升一倍。房價上漲估計會慢于貨幣增長，但快于經(jīng)濟增長，大致同步于收入增長。一、未來10年房地產(chǎn)將保持高速增長

第八部分中國家具市場十年前瞻

結(jié)合中國的人口情況，中國嬰兒潮一代在2006—2020年的15年間，是中國生產(chǎn)與消費的主力。2010年他們的年齡在30—48歲，2020年他們的年齡在40—58歲。隨著嬰兒潮一代全面進(jìn)入生產(chǎn)和消費高峰期，消費市場必須獲得繁榮。房地產(chǎn)、汽車、升級消費品、旅游、金融、健康產(chǎn)業(yè)都將獲得蓬勃發(fā)展。中國最大的房屋需求、股票漲幅、汽車需求、制造業(yè)和交通業(yè)發(fā)展、運動休閑和健康需求以及一些新興產(chǎn)業(yè)都將在這一代嬰兒潮手中產(chǎn)生。所說義說未來10年，既2020年之前，中國的房地產(chǎn)高速發(fā)展是或期待的，將會保持高速增長。而房地產(chǎn)的這一高速增長將帶動中國家具、建材行業(yè)5年至少翻一倍的發(fā)展速度。過去幾年中國的家居行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)表明：中國的家居建材市場確實每年平均保持20%以上的增速。而中國GDP的高速發(fā)展是可期待的，經(jīng)驗表明，家居行業(yè)每年都會以兩倍于GDP的增速而發(fā)展。有了家居行業(yè)未來10年的發(fā)展空間，家居行業(yè)下一個要明白的是：未來10年，本行業(yè)的發(fā)展特點。機會難得！一、未來10年房地產(chǎn)將保持高速增長

第八部分中國家具市場十年前瞻

學(xué)者認(rèn)為，危機從來是改革的助產(chǎn)士，中國最近30年來的改革都與危機聯(lián)系在一起。中國領(lǐng)先于歐美地區(qū)率先復(fù)蘇，進(jìn)入“后危機”時期之際，家居行業(yè)的企業(yè)家們最關(guān)心，“后危機”時期，企業(yè)如何抓住時機，開疆拓土。在外銷企業(yè)搖旗吶喊拓展內(nèi)銷市場之時，在粵浙企業(yè)喊著渠道下沉地縣級市場之際，在川軍站穩(wěn)地級市場、向上觸摸一級市場、向下探腳鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的背景下，家居企業(yè)開疆拓土的焦點體現(xiàn)在渠道之爭上。究竟什么樣的營銷模式才是最利于企業(yè)擴張的模式？什么樣的營銷方式才是最能帶來真金白銀的營銷方式？是傳統(tǒng)招商加盟？是自己渠道模式？還是電子商務(wù)？據(jù)工信部通信發(fā)展司副司長祝君介紹，隨著寬帶接入用戶的增加，我國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民也在與日俱增，我國網(wǎng)民總數(shù)以達(dá)到3.6億。隨著中國的網(wǎng)民數(shù)升到世界首位，家居行業(yè)的電子商務(wù)、網(wǎng)上商城被越來越多的提及，中國的家居渠道是否要步入電子商務(wù)時代，傳統(tǒng)的招經(jīng)銷商的發(fā)展模式會否被行業(yè)拋棄？二、6年內(nèi)家具銷售模式不會大變第八部分中國家具市場十年前瞻

世界領(lǐng)先的多渠道電子商務(wù)效果營銷商公司曾經(jīng)公布了中國及全球范圍內(nèi)網(wǎng)上交易中成交率最高的商品。在中國，MP3播放器是網(wǎng)上交易量最大的商品，接著是數(shù)碼攝像機、護(hù)膚產(chǎn)品以及時尚背包。數(shù)據(jù)也顯示不同國家有不同的暢銷產(chǎn)品，在意大利是內(nèi)衣，在美國是珠寶，在法國是跑鞋，在英國則是激光打印機。在全球，再次是手機。作為多渠道商務(wù)領(lǐng)域的第一個全球運營商，對于消費者網(wǎng)上消費和搜索習(xí)慣有著獨特的視角和見解。現(xiàn)已在30多個國家的網(wǎng)上營銷渠道提供服務(wù)。而在國內(nèi)最知名的網(wǎng)上交易平臺淘寶上，經(jīng)過統(tǒng)計是服裝、音像書籍類，貴重物品買的人不是太多，畢竟不是每個商家都靠得住。適合網(wǎng)銷的產(chǎn)品多半具有以下特點：小巧易運輸、價格較低、沒有安裝等方面的麻煩、無售后服務(wù)、產(chǎn)品多為消耗品。家具產(chǎn)品體積龐大，是耐用商品，安裝工作復(fù)雜，需要一定的安裝經(jīng)驗。對消費者而言，一方面家具是大宗購物，要慎重對待；另一方面希望現(xiàn)場看到，才能放心購買，也希望能夠享受較好的售后服務(wù)。種種特點使家具這一大宗消費商品未來5年之內(nèi)還是必須走原有的渠道模式。二、6年內(nèi)家具銷售模式不會大變第八部分中國家具市場十年前瞻

直營是家具行業(yè)的另一渠道模式。但是現(xiàn)階段來看，直營店更多的擔(dān)當(dāng)著展示產(chǎn)品的功能。廠家多在企業(yè)附近的市場上開始一些直營店，目的是展示自己的產(chǎn)品，并且測試產(chǎn)品的市場反映。既承擔(dān)企業(yè)與市場對接的功能，使二者良性互動。銷售并不是直營店最主要的目的。一旦企業(yè)直接涉足銷售，對人才、資金、和管理上的要求不是當(dāng)今企業(yè)所能操作的，現(xiàn)階段還是需要在賣場組織下，企業(yè)與經(jīng)銷商攜手來打市場。二、6年內(nèi)家具銷售模式不會大變第八部分中國家具市場十年前瞻

家具企業(yè)的一系列特點，使家具企業(yè)規(guī)模一直飽受爭論，家企年銷售額是否會突破10億元的銷量，在家具行業(yè)爭論了好幾年。四川家企用銷售數(shù)據(jù)高速家具行業(yè)，10億元決不是銷量上限。達(dá)到30億元年銷量的全友家具，無疑是家具行業(yè)年銷售額的冠軍。但是，對于6000多億元年產(chǎn)值的中國家具行業(yè)而言，這一比例只是九牛一毛，占比不足1%。寡頭壟斷：又稱寡頭、寡占，是一種由少數(shù)賣方（寡頭）主導(dǎo)市場的市場狀態(tài)。它的顯著特點是少數(shù)幾家廠商壟斷了某一行業(yè)的市場，這些廠商的產(chǎn)量占全行業(yè)總產(chǎn)量中很高的比例，從而控制著該行業(yè)的產(chǎn)品供給。寡頭壟斷市場形態(tài)的出現(xiàn)主要歸因于兩點：一是緣于市場競爭的壟斷，既企業(yè)