新人培訓(xùn)體系介紹資料課件

培訓(xùn)部新人訓(xùn)練室2012年7月3日新人訓(xùn)練體系介紹1保險代理人的收入已經(jīng)不具備競爭優(yōu)勢了！飯店服務(wù)員的收入高達XXX元，還包吃住……再看一個一個增員難的借口問題行業(yè)定律:【10：3：1】每10次拜訪客戶送出3張建議書可簽約1張保單假設(shè)新華:【30：10：1】每30次拜訪客戶送出10張建議書可簽約1張保單全省值：人均件數(shù)0.81件可以約為1件計算：每月簽約一件，約需拜訪30訪30÷24（工作日）＝1.25訪/日1.25訪×1小時＝1.25小時/日結(jié)論：新華業(yè)務(wù)員每日用于銷售拜訪的時間大約為1.25小時排序行業(yè)類別人均月收入（元）人均日工作時間（小時）每小時工作價值1新華客戶經(jīng)理38601.25128.672新華正式業(yè)務(wù)員30801.25102.673新華試用業(yè)務(wù)員22511.2575.034教育行業(yè)3300719.645事業(yè)單位科員2800716.676高級技師26709.511.717鐵路工人2500911.578批發(fā)、零售業(yè)26009.511.409建筑業(yè)2400911.1110住宿及餐飲業(yè)1900145.60最低的為餐飲業(yè)，僅為每小時5.6元，新華試用層級業(yè)務(wù)員達到了每小時75元，是餐飲業(yè)工作小時價值的13倍！行業(yè)類別現(xiàn)人均月收入人均日工作時間（小時）每小時工作價值預(yù)期收入新華客戶經(jīng)理38601.25×3128.6713510新華正式業(yè)務(wù)員30801.25×3102.6710780新華試用業(yè)務(wù)員22511.25×375.037878如果將我們的拜訪時間乘以3，達到每天4個小時一日三訪黃金萬兩

不是我們這個行業(yè)收入低，而是我們新人的拜訪量低，是我們用于客戶拜訪的時間太短了！我們的新人沒有養(yǎng)成一個展業(yè)的良好習(xí)慣加大拜訪量，延長工作時間，保險業(yè)仍是高收入行業(yè)！2012.05.31不受關(guān)注群體2012.05數(shù)據(jù)不受關(guān)注人群最高可達60%以上總規(guī)模人力：4034績優(yōu)率8%：343剩余非績優(yōu)：3691新人60天訓(xùn)練課程9崗前班代資培訓(xùn)增員創(chuàng)說會每月7日、17日代資考未通過通過客戶簽約開單新人專屬會進入市場30天銜接培訓(xùn)30天銜接培訓(xùn)績優(yōu)班（準）主管準主任轉(zhuǎn)正績優(yōu)專屬會每日早會1、客戶管理（財富寶典）4、專業(yè)銷售流程（約訪、面談，成交）3、鎖定重點產(chǎn)品（吉祥、祥瑞）2、拜訪名單（工作日志）60天新人培訓(xùn)1.把新人的工作每日進行歸類，讓新人每天都有目標(biāo)2.對知識進行“清分”讓新人在每個階段都有相適應(yīng)的知識讓新人養(yǎng)成每日都工作的良好習(xí)慣，以提升新人技能為導(dǎo)向讓新人每日都有學(xué)習(xí)目標(biāo)，訓(xùn)練目標(biāo)，拜訪目標(biāo)新人60天訓(xùn)練課程

目標(biāo)設(shè)定篇

主顧開拓篇

電話約訪篇

自我推銷篇需求分析篇（1）需求分析篇（2）

拜訪前準備篇

促成面談篇

售后服務(wù)篇技能提升片

習(xí)慣養(yǎng)成篇推銷至勝篇樹立信心走向?qū)I(yè)12序號主題課程序號主題課程序號主題課程序號主題課程1目標(biāo)設(shè)定篇我為何選擇保險業(yè)16自我推銷篇和親朋好友介紹自己已經(jīng)加入壽險業(yè)31拜訪準備篇產(chǎn)品組合一46技能提升篇產(chǎn)品組合二2壽險營銷員應(yīng)具備的正確觀念與態(tài)度17在各種場合中，技巧的推銷自己32建議書制作47銷售用語鞏固一3我過去一年的開支需求18勇敢的和親朋好友談保險33贊美演練48銷售用語鞏固二4將開支需求轉(zhuǎn)換為推銷活動目標(biāo)19銷售面談流程簡述34拜訪前的準備49銷售用語鞏固三5如何擬定月計劃表20建立信任及公司介紹35成交面談流程概述50銷售用語鞏固四6主顧開拓篇準客戶30的填寫及拜訪計劃21需求分析篇（1）收集資料36促成面談篇引入建議書及公司再述51習(xí)慣養(yǎng)成篇運營基礎(chǔ)知識7如何尋找準主顧22家庭背景及保障計算37產(chǎn)品特色講解52檢查你推銷的工作習(xí)慣8主顧開拓緣故法23收入分配圖38紅利講解53有效運用工作日志9主顧開拓之陌生拜訪法24家庭保障39其他利益講解54不論大件、小件服務(wù)熱誠永不變10產(chǎn)品基礎(chǔ)知識（含測試）25教育基金40促成面談55優(yōu)質(zhì)服務(wù)--創(chuàng)造保單高繼續(xù)率11電話約訪篇利用電話約訪成功的關(guān)鍵--電話禮儀26需求分析篇（2）退休金41售后服務(wù)篇促成面談異議處理56推銷至勝篇壽險推銷的八項主要工作12電話約訪朋友27應(yīng)急現(xiàn)金42遞送保單57推銷十原則13電話中拒絕問題處理及話術(shù)28儲蓄計劃43轉(zhuǎn)介紹要領(lǐng)及異議處理58推銷致勝的十決14破除電話約訪的心理障礙29客戶需求44售后服務(wù)59再度拜訪已成交客戶的28個理由15分紅險基礎(chǔ)知識30壽險的意義與功用話術(shù)背誦45有效運用銷售百分卡60業(yè)務(wù)員之所以成功13展業(yè)技巧心態(tài)輔導(dǎo)售后服務(wù)目標(biāo)設(shè)定主顧開拓心態(tài)銷售技能話術(shù)新人必備技能產(chǎn)品知識銷售技能60天新人銜接培訓(xùn)涵蓋了一個新人所需要掌握的全部知識，課程重點突出“訓(xùn)練”二字各位都是60天新人訓(xùn)練的主力講師，那我們要如何來講授這樣的課程呢？16目錄回顧－期待源于改變定位－人人爭做訓(xùn)練型導(dǎo)師實踐－訓(xùn)練真人秀行動－追求理想，輕松轉(zhuǎn)型游戲：如何折紙百合花講師授課現(xiàn)狀分析與點評傳統(tǒng)導(dǎo)師授課最具代表的兩種：分享式理論式我們一同來“回顧”……傳統(tǒng)派代表人物之一姓名：阿九講師簡介：有豐富的壽險從業(yè)經(jīng)驗，應(yīng)變能力、煽動能力強，洋洋灑灑，豪情萬丈，能把“曲的說成直的”，人送外號“吹水王”。座右銘：≮＄￥＠￡￠￡★◎﹌§﹊＊∞＃＆※☆♂﹏！～⊙∷≯擅長課程：分享型課程，如：《我的威水史》課堂表現(xiàn)——點擊鏈接優(yōu)勢——現(xiàn)場點評具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，見多識廣；語言表達清晰、生動，富有感染力；經(jīng)驗分享能激發(fā)學(xué)員興趣、愛好；互動手段使課堂氛圍積極、活躍。不足——授課及訓(xùn)練目標(biāo)不明確；偏離課程主題，片面注重個人經(jīng)驗分享與風(fēng)采展示，個人色彩、情緒濃厚；授課過程中既無共性知識、技能的傳授，也未能結(jié)合重點內(nèi)容開展有效的訓(xùn)練；學(xué)習(xí)時感覺很有意思，學(xué)完后感覺無所適從。姓名：唐唐講師簡介：有深厚的理論造詣，對課程內(nèi)容相當(dāng)熟悉，能夠達到倒背如流的境界；授課嚴謹，一絲不茍，苦口婆心；擅長用重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)的方法幫助學(xué)員學(xué)習(xí)與記憶。座右銘：你想學(xué)的話我會教你的，你想學(xué)我當(dāng)然不會不教你了，不可能你說學(xué)我不教你，你說不學(xué)我就偏要教你,大家講道理嘛！擅長課程：理論型課程，如：《保險基礎(chǔ)知識》傳統(tǒng)派代表人物之二課堂表現(xiàn)——點擊鏈接具有豐富的理論知識，專業(yè)過硬；授課主題明確，脈絡(luò)清晰，忠于課程內(nèi)容。現(xiàn)場點評理論性過強，實戰(zhàn)性內(nèi)容缺乏；授課方式呆板，采用單純講授的方式，未能結(jié)合重點內(nèi)容進行有效的訓(xùn)練；延續(xù)傳統(tǒng)教育模式，過分關(guān)注“教”，而非“學(xué)”，未能給學(xué)員的行為帶來實質(zhì)性的改變。優(yōu)勢——不足——您的新人目前正在接受這樣的培訓(xùn)嗎？您期待怎樣的培訓(xùn)效果呢？目錄回顧－期待源于改變定位－人人爭做訓(xùn)練型導(dǎo)師實踐－訓(xùn)練真人秀行動－追求理想，輕松轉(zhuǎn)型新人六十天銜接訓(xùn)練將是我們授課方式的轉(zhuǎn)折點訓(xùn)練型講師

—明確目標(biāo)，指導(dǎo)學(xué)員使用所學(xué)知識展開相關(guān)訓(xùn)練，通過績效評估，反復(fù)訓(xùn)練，最終達到課程預(yù)定目標(biāo)。關(guān)注重點：學(xué)員如何“學(xué)”教學(xué)方式：訓(xùn)練與講授相結(jié)合訓(xùn)練效果：學(xué)員“會”，并改變了幫助您明確訓(xùn)練型講師的定位與特征！幫助您理清訓(xùn)練型導(dǎo)師的輪廓！KSAH具有一技之長，如展業(yè)、增員或其他方面掌握專業(yè)的知識與技能熟悉課程內(nèi)容為幫助學(xué)員實現(xiàn)行為的改變與績效的產(chǎn)生而努力為不斷提升自己的授課水平而努力明確授課目標(biāo)、大綱與思路不同授課方式的充分展現(xiàn)針對重點有效的展開訓(xùn)練互動式教學(xué)方式貫穿始終充分展示新華禮儀合理把控課程時間關(guān)注開場及時間的把控課后回顧與總結(jié)讓我們一起來為訓(xùn)練而做好準備吧！目錄回顧篇－期待源于改變定位篇－人人爭做訓(xùn)練型導(dǎo)師實踐篇－訓(xùn)練真人秀行動篇－追求理想，輕松轉(zhuǎn)型“60天訓(xùn)練型的授課將開辟新人培訓(xùn)史上的新紀元！”優(yōu)秀案例展示——教練？講師？點擊鏈接如何做訓(xùn)練P準備（prepare）：心理準備，重在說明掌握某技能的好處。E說明（explain）：解釋訓(xùn)練內(nèi)容，并請學(xué)員重復(fù)直至說對。S示范（show）：講師做給學(xué)員看。O觀察（observe）：請學(xué)員演練，老師觀察其是否掌握并不斷指導(dǎo)，直至掌握。S督導(dǎo)（supervise）：定期檢查學(xué)員掌握情況并輔導(dǎo)直至掌握。訓(xùn)練的原則學(xué)員：參加60銜接訓(xùn)練的新人課程：吉祥至尊產(chǎn)品組合注意：課程開始前，講師的自我介紹控制在5分鐘以內(nèi)！訓(xùn)練課程示范傳統(tǒng)講師：課程目標(biāo)：讓學(xué)員了解產(chǎn)品條款，站在講授的角度，針對客戶可能出現(xiàn)的問題，講解解決和應(yīng)對回答的技巧。訓(xùn)練型講師課程目標(biāo)：讓學(xué)員熟悉產(chǎn)品條款，站在銷售的角度，針對客戶可能出現(xiàn)的問題，練習(xí)掌握解決和回答的技巧。——講師逐項簡單介紹課程結(jié)構(gòu)，幫助學(xué)員理清學(xué)習(xí)思路，之后強調(diào)學(xué)習(xí)目的——簡單介紹產(chǎn)品研發(fā)背景現(xiàn)狀訓(xùn)練課程示范訓(xùn)練型講師：1分鐘記憶后切換界面，統(tǒng)一背誦、分男女交叉背誦，目的在于了解險種特色。傳統(tǒng)講師：口述一遍險種特色，起到強調(diào)的效果。訓(xùn)練課程示范訓(xùn)練型講師：介紹產(chǎn)品條款，反復(fù)隨機抽出條款，請學(xué)員回答，目的在于熟悉條款。傳統(tǒng)講師：逐條講解條款，最后統(tǒng)一提問。訓(xùn)練課程示范訓(xùn)練型講師：分小組討論計算，競賽誰能又快又準確的完成，目的在于每個人都動手算。訓(xùn)練型講師：請出代表，上臺以講師的身份現(xiàn)場演算過程，同時解答學(xué)員提出的問題，授課講師在旁邊關(guān)注，把控但不干涉課程。請出學(xué)員，情景演練，設(shè)置觀察員，完成后扮演者自評、觀察員點評、講師點評，此時學(xué)員是講師、學(xué)員、客戶等多重身份。可多請兩位伙伴，目的在于發(fā)現(xiàn)共性問題并解決。傳統(tǒng)講師：講解計算方法，回答學(xué)員問題。訓(xùn)練課程示范訓(xùn)練型講師：分小組五分鐘背誦，隨機抽查每個小組成員背誦情況，PK后取大家公認優(yōu)秀的背誦者頒發(fā)獎品，目的是熟悉話術(shù)。傳統(tǒng)講師：自己念一遍或請學(xué)員朗讀每張內(nèi)容。訓(xùn)練課程示范課程回顧總結(jié)今天講的課程內(nèi)容學(xué)會了嗎？今天練習(xí)的銷售操作方法掌握了嗎？訓(xùn)練型講師重“教”以講師為主經(jīng)驗分享傳統(tǒng)講師重“學(xué)”以學(xué)員為主模擬實戰(zhàn)演練訓(xùn)練課程示范目錄回顧篇－期待源于改變定位篇－人人爭做訓(xùn)練型導(dǎo)師實踐篇－訓(xùn)練真人秀行動篇－追求理想，輕松轉(zhuǎn)型成為理想中的訓(xùn)練型導(dǎo)師！我們的夢想……輕輕松松做訓(xùn)練選擇一門60天訓(xùn)練課程-擅長課程利用一本訓(xùn)練工