2023大學生銷售實習心得體會

2023年大學生銷售實習心得體會

以及組織結構；接觸社會，增加對社會的認知與了解，

深化自己對所學專業(yè)知識的吸收與掌握；同時在實踐中學會

處理各種復雜的人際關系。進一步消化、補充和鞏固已學到

的專業(yè)理論知識。通過實踐環(huán)節(jié)，檢查自己對所學知識的理

解程度、掌握程度和實際應用能力。

有針對性地鍛煉自己觀察問題、分析問題和解決問題的

能力，促進理論與實踐的有機結合，培養(yǎng)腳踏實地、扎扎實

實的工作作風，積極向上的工作態(tài)度，為畢業(yè)后順利地走上

工作崗位打下堅實的基礎。

二、實習時間

我于2023年7月1號到7月30號在河南省禹州市新世

紀電腦城銷售部實習，具體職責為電腦銷售以及相關的銷售

策劃。

三、實習單位

禹州市新世紀電腦有限公司是一家集品牌電腦、辦公耗

材、打印機、復印機、監(jiān)控設備及電腦散件的理貨與零售為

一身的綜合性公司，位于禹州市藥城路與建設北路交叉口。

成立于19X年，從起初的方正電腦專賣店發(fā)展到現(xiàn)在全面的

公司化運作，公司無論是經(jīng)營規(guī)模的拓展，還是管理團隊的

組建，都逐漸得到完善和提升。目前，公司擁有方正電腦專

賣店、戴爾電腦專賣店以及營業(yè)面積達到1000平方的新世

紀電腦城，2023年12月，正式進駐嘉悅生活廣場，開始探

索超市業(yè)態(tài)的電腦零售模式，現(xiàn)有員工56人。旗下獨家代

理品牌有：戴爾、惠普、宏基三大國際電腦品牌以及聯(lián)想揚

天、方正、海爾、華碩等國內(nèi)一線品牌，同時，三星統(tǒng)合店、

海爾集團旗下的日日順E家也相繼進駐新世紀電腦城。并且

在成為戴爾電腦（禹州）特約維修點之后，惠普電腦、日日順

E家的維修站也相繼落戶新世紀電腦城，從而讓我們的技術

力量得到質的轉變。

新世紀電腦公司在不斷豐富產(chǎn)品線的同時，管理架構也

日趨成熟，先后成立客戶關懷部、中小企業(yè)解決方案室以及

大客戶室。業(yè)務也由最初的家庭用戶拓展到教育、政府事業(yè)

機構、銀行、醫(yī)藥、電力、煤炭、化工、房地產(chǎn)以及超級賣

場等企事業(yè)單位及個體工商戶。服務項目也由電腦采購延伸

到辦公耗材、打印機、復印機以及硒鼓、碳粉、監(jiān)控設備及

安裝等一些網(wǎng)絡產(chǎn)品和售后。特別是富士通票據(jù)打印機的獨

家代理，讓我們的服務幾乎覆蓋了所有的行業(yè)領域。

四、實習內(nèi)容及個人心得體會

7月1日，第一天來到公司，市場總監(jiān)王海峰先生安排

我首先對店內(nèi)各大品牌做簡要認識，并與銷售部員工相互熟

悉。接下來便開始了我來公司的第一項任務：為公司即將開

展的“大學生村官營銷大賽”做策劃。

（一）實習成果

經(jīng)過一周的努力，“大學生村官營銷大賽”草案終于完

成，具體內(nèi)容如下:

禹州市“新農(nóng)村杯”村官電腦營銷大賽

一、活動背景

新農(nóng)村建設是黨和政府在堅持宗旨信仰、思想綱領、先

進理論和以人為本思想的前提下，在深入貫徹和落實黨的先

進理論的基礎上提出和制定的促進農(nóng)村經(jīng)濟社會發(fā)展的正

確道路。數(shù)年來，在黨的正確號召和指引下，在社會各界力

量的熱情支持下，在廣大農(nóng)村基層干部和農(nóng)民朋友的努力參

與和辛勤勞動下，我國新農(nóng)村建設取得了很大的成就，農(nóng)業(yè)

生產(chǎn)力得到了極大的提高，農(nóng)民的物質文化生活得到了極大

的改善與提高，農(nóng)村面貌有了新的變化。

新農(nóng)村建設已經(jīng)并且正在使我國農(nóng)村發(fā)生著重大的變

化，然而目前我國新農(nóng)村建設的力量主要為黨和政府、農(nóng)村

基層自治組織（村官）和廣大農(nóng)民朋友，很少有其它社會力量

的參與，同時在黨和政府的號召和組織下，農(nóng)村中存在著大

量的大學生村官，他們在畢業(yè)后滿腹熱情的來到農(nóng)村，為農(nóng)

村的發(fā)展奉獻著自己的青春，在為農(nóng)村和農(nóng)民的服務中實現(xiàn)

著自己的理想和人生價值。他們有著偉大的奉獻精神，也有

著滿腔的熱血與萬分的激情，但我們也要看到他們?nèi)狈?jīng)

驗，需要在實踐中不斷得到鍛煉。

新世紀電腦銷售公司是禹州市一家大型的電腦銷售公

司，我們的理念是為客戶提供最優(yōu)質的產(chǎn)品和服務，為員工

提供更好的發(fā)展機遇和成長空間，為社會創(chuàng)造更大的價值和

效益，并盡我們所能為社會的進步、國家的發(fā)展貢獻力量，

爭取做一名優(yōu)秀的“企業(yè)公民”。

為響應黨和政府的號召，配合黨和政府的新農(nóng)村建設政

策以及支持農(nóng)村基層自治組織和農(nóng)民朋友新農(nóng)村建設實踐，

同時盡到作為一名“企業(yè)公民”應有的責任，我公司決定以

廣大農(nóng)村村官為切入點，籌劃組織一次旨在提高廣大村官能

力、普及電腦知識和豐富農(nóng)民業(yè)余生活的“新農(nóng)村杯”村官

電腦營銷大賽活動。

二、活動條件

我公司經(jīng)禹州市工商局注冊認證，經(jīng)各大品牌電腦廠商

授權經(jīng)營，獨家代理戴爾、方正、惠普等國際知名品牌電腦

產(chǎn)品，有三十六人的售后團隊為客戶提供高品質的售后服務:

是一市一家最大的電腦銷售公司，可以為參賽團隊提供強有

力的支持。

三、活動目的

我們希望通過此次活動能夠提高廣大參賽村官的組織

能力、管理能力、團隊合作能力以及帶領村民創(chuàng)業(yè)致富的能

力；同時在農(nóng)村普及電腦知識，提高農(nóng)民的致富能力并豐富

農(nóng)民的業(yè)余文化生活，為新農(nóng)村建設和農(nóng)村現(xiàn)代化的實現(xiàn)盡

綿薄之力，謀求新農(nóng)村建設發(fā)展、村官個人成長進步與實現(xiàn)

公司社會價值共贏的完美效果。

四、活動口號

活動口號：電腦走進家，致富你我他！

五、活動內(nèi)容

1、比賽要求:本次"新世紀杯"主要圍繞黨和政府的新農(nóng)

村建設進行，目的是通過大賽中對村官營銷知識的培訓以及

村官的參賽實踐提高村官領導農(nóng)村建設和農(nóng)民致富的能力；

通過在農(nóng)村普及電腦知識，擴寬農(nóng)民致富途徑、豐富農(nóng)民業(yè)

余生活，進而實現(xiàn)農(nóng)村的現(xiàn)代化建設.因此參賽隊員需要做

到以下：

(1)堅持黨的新農(nóng)村建設方針和黨在農(nóng)村基層的政策，

嚴格遵守黨和政府以及我國法律法規(guī)的相關規(guī)定。

(2)堅持為人民服務的宗旨，以實現(xiàn)農(nóng)村發(fā)展、農(nóng)民致富

為根本目的。

(3)不斷尋求自身綜合能力的提高，主動學習，深入實

踐。

2、參賽條件：(1)必須為村官身份

(2)立志為農(nóng)村發(fā)展、農(nóng)民致富服務者

(3)具有強烈的自身發(fā)展欲望

(4)熱愛銷售，敢于挑戰(zhàn)自我，有創(chuàng)業(yè)激情者

3、參賽方式：本次大賽主要面對禹州市各村村官，采取

網(wǎng)上報名和現(xiàn)場報名兩種方式，參賽者可組團參加也可單獨

參加.組團人數(shù)要控制在6人之內(nèi).公司建立專門作為整個活

動過程中參賽團隊之間、參賽團隊與公司負責團隊之間的交

流學臺。

4、營銷內(nèi)容：本次大賽的營銷產(chǎn)品主要為禹州市新世

紀電腦城授權經(jīng)營的全部臺式電腦、筆記本電腦以及相應散

件耗材。

5、評分方式：本次大賽采取評為評分和網(wǎng)絡投票評分兩

種途徑，評委評分內(nèi)容主要為培訓課程學習（占百分之十）、

營銷方案（占百分之二十）、銷售業(yè)績（占百分之七十）；網(wǎng)絡

評分內(nèi)容主要為社會各界朋友對參賽團隊服務熱情和參賽

過程的滿意度和認可度.最后評委評分和網(wǎng)絡評分按百分比

折合相加（評委評分占百分之七十，網(wǎng)絡評分占百分之五十）

6、獎勵：大賽設特等獎一名，獎品，一等獎兩名，獎品，二

等獎五名，獎品，三等獎十名，獎品，參與獎若干名，獎品。同

時參賽者可以從所銷售產(chǎn)品中提取適當比例報酬。。

7、比賽流程

第一階段：宣傳報名時期（7月10日至20日），大賽宣傳

于報名同時進行，宣傳途徑主要為電視、網(wǎng)絡、報紙等媒體。

參賽選手可在此階段內(nèi)通過網(wǎng)絡、電話和現(xiàn)場三種方式填取

報名表.報名必填內(nèi)容：團隊名稱，所在村名稱，團隊成員名

稱、性別、年齡，負責人名稱，團隊口號。

第二階段:大賽動員階段（7月21日），上午舉行大賽動員

大會，由公司具體負責人對比賽的具體事項和相關規(guī)則作簡

要說明，并由專業(yè)營銷大師做營銷知識的培訓，要求參賽人

員必須全額參加。

第二階段：營銷方案的制定階段（7月22日至31日），

參賽團隊需要針對自身所服務村落的具體情況，制定營銷方

案。公司會派專業(yè)咨詢顧問為參賽人員方案的制定提供幫

助。參賽團隊需要在7月31日18點之前通過郵箱或者直接

到公司上交營銷方案。

第三階段：銷售執(zhí)行階段（8月1日至2023年2月1日），

參賽團隊需要根據(jù)自己營銷方案的具體安排，靈活多變的執(zhí)

行方案內(nèi)容.在8月1日至30日期間，公司會到各參賽團隊

所在村進行"陽光創(chuàng)富學堂"電腦知識巡回講座.講座內(nèi)容主

要為電腦基本知識、電腦應用等.幫助農(nóng)民朋友了解電腦，學

會用電腦學習、購物和娛樂等.在講座過程中，公司會組織現(xiàn)

場知識問答活動，問答內(nèi)容限于講座內(nèi)容.答對者會獲得公

司提供的相關禮品.參賽人員需要配合公司組織人員參與講

座活動。

第四階段:評分階段（2023年2月1日至5日）在此期間，

公司評審小組會對參賽團隊參加培訓的情況、營銷方案和銷

售成績進行綜合評分，同時公司會開通網(wǎng)絡評分渠道，屆時

會通過各大媒體向廣大市民公布評分網(wǎng)站網(wǎng)址。

第五階段：大賽結果公布階段（2023年2月6日），公司

會在2023年2月6日上午舉行頒獎典禮，屆時會公布各參

賽團隊比賽結果并頒發(fā)獎品，各團隊需要至少一名代表參

加。

六、活動管理

公司設“新農(nóng)村杯”村官營銷大賽籌備與組織小組專

門負責此次活動的籌備、推廣與組織管理活動。小組設組長

一名，并設策劃部、推廣部、服務部分管具體

七、活動推廣

具體有推廣部負責，但其他各部需要根據(jù)公司安排協(xié)助

推廣部共同完成推廣工作。推廣途徑主要為網(wǎng)絡宣傳、媒體

宣傳、拉條幅等。網(wǎng)絡宣傳主要通過人才網(wǎng)、禹州村官論壇、

村官群進行活動內(nèi)容的宣傳，媒體宣傳主要為通過在禹州電

視臺、報紙等媒介進行宣傳，實地動員主要為公司組織人員

選擇一些經(jīng)濟水平比較高，人口比較密集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行實地宣

傳活動，拉條幅主要為在各村主要街道路口等顯要位置拉制

活動條幅。

另外公司全體員工有義務在自己的關系網(wǎng)絡內(nèi)為本次

活動做宣傳推廣

九、活動中應注意的問題

由于各種不可控因素的影響，在活動中可能會遇到各種

問題，活動策劃和組織者需要以人民群眾的根本利益和社會

效益最大化為根本出發(fā)點，靈活多變的處理各種突發(fā)事件。

2023年6月日

禹州市新世紀電腦城營銷部

備注：活動解釋權歸禹州市新世紀電腦城接下來的時間

便是對此方案的修正工作，同時也負責方正電腦的銷售工

作。通過與顧客的接觸我學到了很多營銷方面的知識：

通過在新世紀電腦銷售有限公司近兩個月的實習，我覺

得，銷售這個行業(yè)是比較鍛煉人的，并值得自己探索的職業(yè)。

銷售顧問這份工作讓我接觸到比較復雜的人和事，感悟良

多。這次實習也為即將踏入社會的我提供了可貴的經(jīng)驗。以

下是我對銷售行業(yè)的一些認識：

策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗?！胺?/p>

事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事前

作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是

一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要

的準備。準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步

接近客戶的工作具有較強的真針對性，能夠有計劃有步驟地

展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售任務。

首先要做好充分的物質準備。物質準備工作做得好，可

以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好

的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。還要增強

自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準

備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因為情況不明，底數(shù)不清總

擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自

己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失

望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不能接受。

因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充

滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當，容易取得

客戶信任。

其次，銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功

率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、

經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價格

等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售

人員只是代表公司而已。既然銷售人員只是代表著公司，他

就應該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、

歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。銷售人員必須熟

悉本公司有關價格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷售過

程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良

好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準

確、及時，銷售人員只有熟識這些知識，才能在銷售的過程

中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。再

次，銷售人員應建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡平臺。每個人

都有兩個彼此不同的人際網(wǎng)絡，一個是你自然得來的，一個

是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡包括你的親屬、好朋友及

其他一些熟人。如果你和良好客戶成了知心朋友，那么他將

會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、

有他是失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，

他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他

們或者幫你電話預約，這樣，將又會有新的客戶出現(xiàn)，那么

如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶銷售人員保持長久的

聯(lián)系呢？那就是人格和個人魅力得到充分發(fā)揮，在銷售過程

中及必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長，同時

也不掩飾自己的弱點讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶

才會對你產(chǎn)生信任，推進銷售進程，才會在日后長久地保持

這份信任和默契，保持長久的合作。銷售人員的個人魅力，

主動開拓自己的人際關系，你就可以通

過這些獲得更大的人際網(wǎng)絡。

最后，我也發(fā)現(xiàn)了自己的銷售技巧還有待于改善，還沒

有真正地找到一種適合于自己的銷售方式。有時面對一些難

纏的客人時，向他們報的價錢必須拿握得比較準，既不能太

高也不能太低。在價錢報的太低了，店面將會無利可圖；但

若價格報的虛高了，除了“水魚”之外，一些事先探過低價

的顧客便會認為你無誠意而立馬離開。由此可見，對報價拿

握得準是十分重要的。但這種技巧并不是一朝一夕就能夠完

成的，需要一段時間去摸索和領悟一下。通過這一周的店面

銷售實戰(zhàn)，我慢慢地學會如何把客人分等次，確定客人是現(xiàn)

在想要買還是他只是來走一下，順便探一下價錢而已，然后

根據(jù)客人的具體情況再報出讓自己能賺錢而且客人也會感

到滿意的價格。除此之外，我還總結出了如何判斷客人真的

現(xiàn)在就想買的規(guī)律。他們的主要特征表現(xiàn)在：第一，客人逗

留在店面超過五分鐘，這類客人通常有心買卻拿不準注意買

哪臺。這種情況需要我們主動出擊，向他們推薦幾款適合他

們的機型；第二，客人在你向他們推薦的過程中不斷討價還

價的，希望能把價錢壓到最低。這類客人的情況是跟上一種

客人恰恰相反的，他們通常是已經(jīng)打定主意買這一款機型，

但是卻因為價錢的問題而望而卻步的，通常這種情況比較棘

手，不易處理。最后一種客人是來到你的店面，什么也不說

地就叫你報某一種系列的價錢。這種客人跟上面一種情況相

似，也都是打定主意買那一款機型的，但為了不讓自己吃虧,

就多轉幾家店面，多問幾個價格，最后就挑報價最便宜的一

家店面來購買。這種客人一般都比較精明，對所購買的機型

已經(jīng)有深入的調查，所以我們報價時必須報一個比較低的價

格，以留住客人。

（二）個人收獲

此次畢業(yè)實習，我學會運用所學知識解決簡單問題的方

法與技巧，學會了與員工同事相處溝通的有效途徑。積累了

處理有關人際關系問題的經(jīng)驗方法。同時我體驗到了社會工

作的艱苦性，通過實習，讓我在社會中磨練了自己，也鍛煉

了我自己的意志力，訓練了自己的動手操作能力提升了自己

的實踐技能，也積累了社會工作的簡單經(jīng)驗，為以后工作打

下了一點必要的基礎。

通過這段時間的實習，我更好地了解了電子產(chǎn)品行業(yè)銷

售工作的具體情況，并對業(yè)內(nèi)的相關行情有了初步的了解。

實習是我們即將踏入社會前的重要臺階，給予了我們很好的

機會提前演練，使我們今后更容易去接觸社會。

我對企業(yè)的一些建議如下：

1.該公司對員工的激勵機制不夠健全，造成銷售人員流

動性較大。這樣就不能保證持續(xù)的顧客資源，造成員工總是

在開拓新的市場，并不斷重復。為此，公司應根據(jù)業(yè)績相應

提高提成比例，為公司留住銷售中堅力量。

2.該單位的銷售人員大多沒經(jīng)過系統(tǒng)專業(yè)的培訓，只是

經(jīng)理吩咐做什么就做什么，沒什么自主性。若能鼓勵銷售人

員參與相關培訓，提高職業(yè)技能，想必能提高公司的工作效

益。

3.公司銷售的電子產(chǎn)品以代理國產(chǎn)產(chǎn)品為主，這樣在一

定程度限制了產(chǎn)品銷路，若能開拓更多的不同品牌的國際產(chǎn)

品將會提高銷量。

總之此次實習給我?guī)砹苏滟F的經(jīng)驗和豐富知識。

五、實習工作總結

實習讓我們學會有目的地去做事情說，有目的去做事

情，目的可以是學習，當然還可以是個人利益。起初實習的

時候跟店面的店員都不是很熟悉，我們好多碩碩都費盡心思

去叩開他們的心扉。有的主動幫著他們打掃衛(wèi)生，有的幫著

他們買飯，有的幫著他們拿貨……我們都表現(xiàn)得很積極，但

是我敢說這些事情我們并不是情愿去做的。最起碼不全是。

其實這就是有目的地去做事情了。我們?yōu)榱四?/p>

跟店員們在以后實習的日