酒店收益管理培訓(xùn)

1收益管理概述整理課件2傳說(shuō)中的收益管理……1.2.3.4.5.6.打折是增加收入的很有效的方法電腦優(yōu)于人腦，有一套收益管理自動(dòng)化系統(tǒng)就行了只要是收入都是一樣的，不管是從哪個(gè)渠道來(lái)的每間房的售價(jià)是根據(jù)本錢和投資回報(bào)率來(lái)決定的收入最大化管理是收益管理經(jīng)理一個(gè)人的事，整天做報(bào)表就對(duì)了品牌決定一切，掛上它就自然會(huì)滿房了整理課件3收益管理更通俗的定義把適宜的產(chǎn)品售賣給適宜的客戶以適宜的價(jià)格在適宜的時(shí)間通過(guò)適宜的渠道整理課件4收益管理的開(kāi)展軌跡

二十年前客房收益管理

需求預(yù)測(cè)

+

動(dòng)態(tài)價(jià)格

現(xiàn)在收益最大化

總體收益管理

+

戰(zhàn)略部署

+

利潤(rùn)最大化

十年前

收益管理

客房收益管理

+多種手段管理收益

+

其它收入整理課件5

入住天數(shù)房型預(yù)訂—高賣

超定數(shù)渠道管理

每間可賣房

收益直銷渠道管理季節(jié)性定價(jià)預(yù)測(cè)現(xiàn)在完整入住期間

最優(yōu)房?jī)r(jià)

每客收益關(guān)鍵詞搜索

房型收益搜索引擎最優(yōu)化元搜索渠道管理社交平臺(tái) 用戶創(chuàng)立內(nèi)容 利潤(rùn)最大動(dòng)態(tài)價(jià)格專業(yè)能力持續(xù)提升

過(guò)去整理課件6最優(yōu)匹配人員

+

流程

+

工具=整理課件7收益管理周期循環(huán)數(shù)據(jù)收集預(yù)測(cè)客房存量

管理渠道數(shù)據(jù)分析報(bào)告和影響定價(jià)銷售、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)和技術(shù)整理課件8請(qǐng)思考，在收益管理循環(huán)中，如果忽略了其中某個(gè)方面或在某個(gè)方面做得不好會(huì)有什么后果？整理課件9

公式

賣出間夜數(shù)

可賣房夜總數(shù)?

在營(yíng)運(yùn)中最常用到的指標(biāo)

客房收入

賣出間夜數(shù)?

各種房型和房?jī)r(jià)的平均值

客房收入

可賣房間夜數(shù)

?

衡量酒店收入能力的綜合指標(biāo)收益管理衡量標(biāo)準(zhǔn)

簡(jiǎn)稱

OCC

出租率

ADR

平均房?jī)r(jià)

RevPAR/RevPAU

每間可賣房收入整理課件10RevPARADROCC收益管理衡量標(biāo)準(zhǔn)整理課件11RevPAR

計(jì)算

可用客房150

ADR

$85

OCC

70%RevPAR

$59.5

ADR

$105

OCC

90%RevPAR

$94.5可用客房100

ADR

$50可用客房450

ADR

$95

售出客房

385

RevPAR

$81.28整理課件12%入住率日均房?jī)r(jià)(ADR)每間可賣客收入房收入(RevPAR)75%$75$56.25$5,62550%$100$50$5,000100%$45$45$4,500

ABC最正確的投資回報(bào)組合?整理課件13選擇并了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品/分銷/價(jià)格/促銷 目標(biāo)&策略 優(yōu)勢(shì)/缺點(diǎn) 反響模式Dr.

Philip

Kotler,

Marketing

Management整理課件14不同公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)平均值的計(jì)算有不同的方法

公式

本酒店出租率

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)平均出租率

本酒店平均房?jī)r(jià)

競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)平均房?jī)r(jià)

本酒店RevPar競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)平均RevPar收益管理衡量標(biāo)準(zhǔn)

簡(jiǎn)稱

MPI

市場(chǎng)占有率指數(shù)

ARI

平均房?jī)r(jià)指數(shù)

RGI

收入指數(shù)整理課件15Revpar-可賣房平均收入

RGI-收入指數(shù)ADR-平均房?jī)r(jià)ARI-平均房?jī)r(jià)指數(shù)Occ%-出租率

MPI-

市場(chǎng)滲透指數(shù)收益管理衡量標(biāo)準(zhǔn)整理課件16酒店RevPAR‘13RevPAR‘14ARMB399RMB406BRMB344RMB396CRMB321.84RMB370.6DRMB303.42RMB373.24ERMB382.32RMB401.25市場(chǎng)平均RMB347.56RMB388.65哪間酒店的表現(xiàn)最好?整理課件17酒店RGI‘13RGI‘14VarianceA1.1481.045-9%B0.991.0193%C0.9260.9543%D0.8730.9610%E1.11.032-6.6%市場(chǎng)平均1.001.000.0%哪間酒店的表現(xiàn)最好?整理課件18為什么要比來(lái)比去呢？整理課件19你的目標(biāo)……最大化客房收入活動(dòng)：收入時(shí)機(jī)挑戰(zhàn) 試想……管理一個(gè)擁有5個(gè)客房的酒店一個(gè)星期！整理課件20活動(dòng)說(shuō)明a)b)c)d)e)f)使用下一頁(yè)上的工作表。講師會(huì)逐個(gè)讀出預(yù)訂時(shí)機(jī)。接受或拒絕所讀出的每個(gè)預(yù)訂。假設(shè)接受某一預(yù)訂，請(qǐng)將相應(yīng)價(jià)格記在工作表上。假設(shè)拒絕某一預(yù)訂，那么以后就再不能接受。你不會(huì)知道共有多少個(gè)預(yù)訂時(shí)機(jī)。g)

在不沖突的情況下盡可能接受多個(gè)預(yù)訂。

你的目標(biāo)……最大化客戶收入。整理課件21擁有5個(gè)客房的酒店BAR=$100公司=$65折扣=$70旅行社=$60員工=$55周日周一周二周三周四周五周六總計(jì)客房1客房2客房3客房4客房5總計(jì)基于你的酒店的潛在收入（美元）計(jì)算潛在收入除以5=每個(gè)客房的收入酒店規(guī)模（客房數(shù)量）每星期潛在收入時(shí)間：52個(gè)星期年度潛在收入（美元）基于擁有5個(gè)客房的酒店的潛在收入（美元）計(jì)算最佳（美元）實(shí)際（美元）潛在收入（美元）（最佳–實(shí)際）收入時(shí)機(jī)挑戰(zhàn)你的目標(biāo)……最大化客房收入整理課件22收入時(shí)機(jī)挑戰(zhàn)我們從這個(gè)活動(dòng)中學(xué)到了什么？整理課件23有什么問(wèn)題要問(wèn)嗎？整理課件24市場(chǎng)細(xì)分整理課件25購(gòu)置權(quán)購(gòu)置意愿購(gòu)置力未得到滿足的需求或

期望何為市場(chǎng)？具有以下特征的實(shí)際或潛在客戶整理課件26市場(chǎng)細(xì)分按照不同的變量將具有相似需求的客戶聚集到一起……使得能夠以不同的營(yíng)銷組合來(lái)瞄準(zhǔn)某一細(xì)分市場(chǎng)。整理課件27市場(chǎng)細(xì)分好處?

準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)?

市場(chǎng)組合優(yōu)化?

更有效和有針對(duì)性的定價(jià)策略?

品牌需求變得彈性更小?

運(yùn)營(yíng)效率整理課件28市場(chǎng)細(xì)分要求?

可衡量性–能夠方便地衡量細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和購(gòu)置力。?

可進(jìn)入性–有效地到達(dá)和效勞細(xì)分市場(chǎng)的能力。?

一致性–

細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和/或盈利能力的程度。?行動(dòng)能力〔反響力〕–有效的營(yíng)銷方案能夠吸引細(xì)分市場(chǎng)的程度?！矊?duì)產(chǎn)品的反響〕整理課件29市場(chǎng)細(xì)分群眾市場(chǎng)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)整理課件30如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？ 人口統(tǒng)計(jì)學(xué) ?年齡 ?性別 ?宗教 ?種族 ?收入 ?國(guó)籍 ?職業(yè) 心理 ?生活方式 〔活動(dòng)/興趣〕 ?個(gè)性 ?社會(huì)等級(jí) 地理 ?地區(qū) ?國(guó)家大小 ?人口密度 ?氣候行為?需求?利益?使用率?購(gòu)置準(zhǔn)備?對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度?忠誠(chéng)度整理課件31旅行目的休閑商務(wù)個(gè)人如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？

旅行規(guī)模

團(tuán)隊(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)間有哪些行為差異？整理課件32細(xì)分市場(chǎng)散客

固定

動(dòng)態(tài)有合同的無(wú)合同的市場(chǎng)細(xì)分

團(tuán)隊(duì)一次性

系列有會(huì)議無(wú)會(huì)議其他整理課件33市場(chǎng)定位考慮因素SWOT 時(shí)機(jī)?宏觀經(jīng)濟(jì)開(kāi)展?地域開(kāi)展?市場(chǎng)需求增加? 威脅?供給量增加?可支配收入變化?國(guó)家關(guān)系? 優(yōu)勢(shì)?地理位置?硬件條件?效勞標(biāo)準(zhǔn)?

劣勢(shì)?

可進(jìn)入性?

環(huán)境?

人員限制?整理課件34BA細(xì)分市場(chǎng)2AC細(xì)分市場(chǎng)B3細(xì)分市場(chǎng)A1C細(xì)分市場(chǎng)4CB300200機(jī)遇1000-10034市場(chǎng)細(xì)分定位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確立戰(zhàn)略決策方格圖競(jìng)爭(zhēng)地位-1000100200300A=

好的機(jī)遇和位置B=

中等機(jī)遇/位置C=

次優(yōu)機(jī)遇/位置整理課件35行為變量????????? 酒店會(huì)對(duì)哪些常見(jiàn)變量進(jìn)行跟蹤？房間類型額外支出售出晚上的數(shù)量?jī)r(jià)格購(gòu)置頻率分銷渠道星期幾停留時(shí)間收入 你的酒店如何收集細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)？整理課件36???PMS

設(shè)計(jì)市場(chǎng)代碼標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)前廳???抵店檢查酒店管理系統(tǒng)入住登記編碼無(wú)預(yù)訂客人標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)夜審計(jì)員??住店和預(yù)抵報(bào)告檢查標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)和會(huì)議銷售??正確的

PMS

設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn) 準(zhǔn)確和一致的數(shù)據(jù)跟蹤 最正確實(shí)踐預(yù)訂整理課件37錯(cuò)誤輸入的后果????錯(cuò)誤的針對(duì)策略無(wú)效的廣告，銷售，營(yíng)銷投入錯(cuò)誤的預(yù)測(cè)，房量管理和價(jià)格決定無(wú)法到達(dá)的預(yù)算整理課件38活動(dòng)：細(xì)分練習(xí)各類酒店在細(xì)分市場(chǎng)組合方面有何差異？度假村會(huì)議中心豪華酒店整理課件39有什么問(wèn)題要問(wèn)嗎？整理課件40定價(jià)整理課件41Source:

2003

McKinsey

&

Costudy

of

1,500

companies

acrossa

range

of

industries

on

theimpact

of

different

profit

levers.價(jià)格的重要性價(jià)格的重要性 提高1% 價(jià)格 變動(dòng)本錢銷售量固定本錢毛利潤(rùn)提高

(%)

11.0

7.3

3.72.7整理課件42行業(yè)價(jià)格產(chǎn)品/

市

場(chǎng)策略交易價(jià)格在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里對(duì)產(chǎn)品或效勞定價(jià)側(cè)重于決定每一

個(gè)交易的價(jià)格理解供需，本錢，法規(guī)政策及其 它對(duì)整體定價(jià)有影響的因素戰(zhàn)略價(jià)格和戰(zhàn)術(shù)價(jià)格價(jià)格管理的3個(gè)層面整理課件43測(cè)驗(yàn)成功定價(jià)的關(guān)鍵在于使產(chǎn)品或效勞與客戶的以下特征相符A)品牌意識(shí)B)收入C)價(jià)值認(rèn)知D)興趣整理課件44價(jià)格vs.價(jià)值 價(jià)值認(rèn)知〔或效用〕是對(duì)“你的所有付出換來(lái)的所有獲得〞的評(píng)估。

客戶價(jià)值Customer

Value整理課件45RATE價(jià)格

vs.

價(jià)值$240$220$200$180$160$140$120VALUE

AVERAGE-10.0-8.0-6.0-4.0-2.0-0.02.04.06.08.010.0此區(qū)域里的酒店不是威脅，它們價(jià)格更高但東西不好 此區(qū)域內(nèi)的酒店有不大的威脅性， 它們更廉價(jià)但東西不好價(jià)值評(píng)估 此區(qū)域內(nèi)的酒店可能會(huì)是威脅， 它們東西更好但價(jià)格也更高YOURPROPERTY 此區(qū)域內(nèi)的酒店是很大的威脅， 它們東西更好但價(jià)格廉價(jià)整理課件46定價(jià)結(jié)構(gòu)散客

固定

動(dòng)態(tài)有合同的無(wú)合同的細(xì)分團(tuán)隊(duì)

一次性

系列

有會(huì)議

無(wú)會(huì)議其他整理課件47定價(jià)方式的演變 從 固定 門市價(jià)格 許多價(jià)格〔無(wú)限制的〕 基于產(chǎn)品到動(dòng)態(tài)最正確可用房?jī)r(jià)%折扣〔限制的〕基于市場(chǎng)整理課件48潛在缺點(diǎn)：?收入優(yōu)化和動(dòng)態(tài)定價(jià)原那么的不公平感?針對(duì)企業(yè)及客戶〔特別是協(xié)議客戶〕動(dòng)態(tài)定價(jià)概述向不同客戶提供不同價(jià)格的策略

–

由定價(jià)透明度所驅(qū)動(dòng)優(yōu)點(diǎn)：?

利潤(rùn)最大化?自動(dòng)價(jià)風(fēng)格整?輕松和及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以應(yīng)對(duì)成覺(jué)–何為“公平價(jià)〞？本、供給、需求和/或市場(chǎng)的變化?支付價(jià)格的不確定性?

在既定時(shí)期內(nèi)對(duì)客戶一視同仁

的預(yù)算方面的困難?

增加了管理動(dòng)態(tài)環(huán)境的復(fù)雜性

需要：結(jié)構(gòu)化流程和標(biāo)準(zhǔn)；一致性；對(duì)原因〔why〕和客人〔who〕的徹底了解整理課件49??????亦稱“最優(yōu)可用房?jī)r(jià)〞?

通過(guò)公開(kāi)渠道預(yù)訂且沒(méi)有合同價(jià)的散客?

根據(jù)預(yù)測(cè)的需求水平和市場(chǎng)情況而改變BAR

的衍生價(jià)格

此類價(jià)格以該日的BAR價(jià)格為基數(shù)

Packages/套餐

Advance

purchase

rate/提前訂房?jī)r(jià)

Non-refundable

rate/不可返還價(jià)

Negotiated

rates/協(xié)議價(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)–最正確可用房?jī)r(jià) 最正確可用房?jī)r(jià)〔BAR〕整理課件50最正確可用房?jī)r(jià)動(dòng)態(tài)定價(jià)結(jié)構(gòu)

–

實(shí)例

靈活限制

需求

<50%50%-70%70%-90%

>90%

增值

+$20$120$140$160$180BAR($)

X

$100

$120

$140

$160

小折扣-

10%$90$108

$126$144大折扣

-

20%

$80

$96

$112

$128整理課件51高價(jià)格低

總計(jì)50

x

50

=

2,500低需求高所占有的需求100

動(dòng)態(tài)價(jià)格

–

價(jià)格點(diǎn)100整理課件52高價(jià)格低高所占有的需求

低

所占有的

需求需求50

x

50

=75

x

25

=25

x

75

=總計(jì):2,5001,8751,8756,250動(dòng)態(tài)價(jià)格

–

多重價(jià)格點(diǎn)

所占有的

需求整理課件53動(dòng)態(tài)定價(jià)

–

限制Source:

Merriam

Webster

Online整理課件54限制實(shí)例

最短停留時(shí)間提前

14

天

不退款住過(guò)星期六押金$$取消費(fèi)$$整理課件55固定價(jià)格?

為特定時(shí)段簽署的特定價(jià)格?

旅行社會(huì)在此價(jià)格上加價(jià)或提取傭金?

價(jià)格是以特定條件為基準(zhǔn)的整理課件56協(xié)議客戶定價(jià)合同定價(jià)策略中的“價(jià)值度量〞舊合同許諾的房晚量合理定價(jià)年比數(shù)量/價(jià)格增長(zhǎng)幅度新低入住率期間房晚量？高入住率期間的置換本錢？LRA

vs.

NLRA停留時(shí)間？雜費(fèi)整理課件57固定價(jià)格我們生活在一個(gè)動(dòng)態(tài)的世界中！整理課件58建立價(jià)格結(jié)構(gòu)沒(méi)有合同的動(dòng)態(tài)有合同的固定整理課件59價(jià)格$___$___$___$____$____$____$____活動(dòng)

–

圖示你的酒店和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格關(guān)系

價(jià)值評(píng)估價(jià)值平均值-10.0-8.0-6.0-4.0-2.0-0.02.04.06.08.010.0該地區(qū)的酒店不構(gòu)成威脅，它們更貴且價(jià)值較少 該地區(qū)的酒店沒(méi)有多大威脅。它們更廉價(jià)但價(jià)值較少該地區(qū)的酒店可能是也可能不是威脅，它們有更多價(jià)值但更貴 您的酒店該地區(qū)的酒店是威脅。它們有更多價(jià)值且更廉價(jià)整理課件60有什么問(wèn)題要問(wèn)嗎？整理課件61預(yù)測(cè)Page

61整理課件62?

“經(jīng)濟(jì)學(xué)家收益經(jīng)理 就是知道為什么他所預(yù)測(cè)的事情沒(méi)有 發(fā)生的專家。〞?改自LaurenceJPeter的話整理課件63何為預(yù)測(cè)？?結(jié)合決策者的經(jīng)驗(yàn)、 邏輯思考和直覺(jué)，在 量化分析的根底上所 進(jìn)行的未來(lái)需求推測(cè)。整理課件64運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向?人員安排?費(fèi)用方案?方案部門性費(fèi)用?… 需求預(yù)測(cè) 財(cái)務(wù)導(dǎo)向?預(yù)算?利潤(rùn)預(yù)測(cè)?表達(dá)長(zhǎng)期績(jī)效?…

業(yè)務(wù)導(dǎo)向?制定銷售指標(biāo)?定價(jià)政策?建立控制?設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)?客房存量控制?…為何要進(jìn)行預(yù)測(cè)？

運(yùn)營(yíng)

業(yè)主/投資者/總部

財(cái)務(wù)

市場(chǎng)和銷售收益管理整理課件65關(guān)于預(yù)測(cè)的事實(shí)?

主要假設(shè)：過(guò)往模式會(huì)在將來(lái)重現(xiàn)。?

預(yù)測(cè)很少是完美的。?預(yù)測(cè)的科學(xué)和藝術(shù)試圖最小化但不是消除預(yù)測(cè)錯(cuò)誤。?預(yù)測(cè)期限越短，那么預(yù)測(cè)就越準(zhǔn)確。?信息技術(shù)是現(xiàn)代預(yù)測(cè)的一個(gè)重要組成局部。整理課件66請(qǐng)討論:如果預(yù)測(cè)與實(shí)際相差過(guò)高或過(guò)低，會(huì)對(duì)酒店，管理層，尤其是客人產(chǎn)生什么影響？為什么要預(yù)測(cè)整理課件67影響預(yù)測(cè)的因素有哪些？市場(chǎng)因素

外部數(shù)據(jù)?

環(huán)境?

行業(yè)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

公司人的因素

內(nèi)部數(shù)據(jù)?

大家說(shuō)什么?

大家在做什么?

大家做過(guò)什么整理課件68預(yù)測(cè)中要用到什么信息？

市場(chǎng)條件

預(yù)測(cè)歷史模式市場(chǎng)細(xì)分未來(lái)模式整理課件69有約束和無(wú)約束的預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求估計(jì)，不考慮你的酒店的實(shí)際總房間數(shù)周日周一周二周三周四周五周六機(jī)組協(xié)議折扣整理課件70短期〔基于預(yù)訂進(jìn)度〕的預(yù)測(cè)無(wú)約束的需求預(yù)測(cè)=團(tuán)隊(duì)已有預(yù)訂散客已有預(yù)訂團(tuán)隊(duì)處理流程

新預(yù)訂/取消+/-+/-…用兩種不同的預(yù)測(cè)方法來(lái)預(yù)測(cè)這些細(xì)分市場(chǎng)上的需求

…整理課件71長(zhǎng)期預(yù)測(cè)?????基于相同時(shí)期的歷史表現(xiàn)基于歷史趨勢(shì)將會(huì)影響未來(lái)的任何新趨勢(shì)需求/供給方面的任何變化考慮過(guò)往的任何特殊活動(dòng)整理課件72??????季節(jié)性天氣異常特殊事件錯(cuò)誤的系統(tǒng)限制戰(zhàn)爭(zhēng)和恐怖主義行為一次性銷售和營(yíng)銷方案一次性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)調(diào)整預(yù)測(cè)結(jié)果例如實(shí)際預(yù)測(cè)要求我們針對(duì)特殊事件、異常情況和“滿房〞日子〔這些并非“典型行為〞的預(yù)測(cè)因素〕進(jìn)行調(diào)整。????信用恐慌貨幣貶值團(tuán)隊(duì)預(yù)訂方面的變化客房存量管理方面的變化整理課件73如何進(jìn)行預(yù)測(cè)？?

數(shù)據(jù)收集和分析：?

歷史––––Occ、ADR〔按主要細(xì)分市場(chǎng)〕預(yù)訂進(jìn)度〔按主要細(xì)分市場(chǎng)〕DOW模式特殊事件、大團(tuán)隊(duì)活動(dòng)?

未來(lái)趨勢(shì)–––––OTB供給/需求變化城市/市場(chǎng)范圍內(nèi)的事件經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)行業(yè)趨勢(shì)整理課件74活動(dòng)

–

了解趨勢(shì)和進(jìn)度2021抵達(dá) Column1 周五01/10/2021 周六02/10/2021 周日03/10/2021周一04/10/2021 周二05/10/2021周三06/10/2021 周四07/10/2021 周五08/10/2021 周六09/10/2021 周日10/10/2021周一11/10/2021 周二12/10/2021周三13/10/2021 周四14/10/2021 周五15/10/2021日

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0整理課件75活動(dòng)

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了解趨勢(shì)和進(jìn)度2021抵達(dá) Column1 周五30/09/2021 周六01/10/2021 周日02/10/2021周一03/10/2021 周二04/10/2021周三05/10/2021 周四06/10/2021日

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07=

今天周五07/10/2021周六08/10/202168676756565656564545343434434 周日09/10/2021周一10/10/2021 周二11/10/2021337335322222222211210210210210223周三12/10/2021 周四13/10/2021 周五14/10/2021221221021021011011011整理課件76活動(dòng)

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了解趨勢(shì)和進(jìn)度DayArrival-1-2-3-4-5-6-7-8-9-10-11-12-13-14十月的第一個(gè)星期二抵達(dá)日

of 20 18 16 14 12 05/10/2021星期二Tue04/10/2021 6 4 2 0整理課件77活動(dòng)

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了解趨勢(shì)和進(jìn)度DayArrival-2-3-4-5-6-7-8-9-10-11-12-13-14十月的第二個(gè)星期二 20 18 16 14 1212/10/2021星期11/10/2021星期 6 4 2 0抵達(dá)日

-1

of整理課件78活動(dòng)

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了解趨勢(shì)和進(jìn)度日期抵達(dá)日整理課件79有什么問(wèn)題要問(wèn)嗎？整理課件80收益管理策略整理課件81收益管理基石定價(jià)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分

收益

管理

策略整理課件82收益管理策略通過(guò)管理需求來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的實(shí)踐通過(guò)預(yù)訂過(guò)程中的戰(zhàn)略定價(jià)和客房存量控制來(lái)營(yíng)銷客房收益管理策略=整理課件83收入/需求周期需求戰(zhàn)略規(guī)劃

和行動(dòng)預(yù)訂客人重復(fù)業(yè)務(wù)保持需求刺激需求預(yù)測(cè)需求管理需求整理課件84收益管理策略的要素管理需求問(wèn)：如何確定正確的銷售價(jià)格及時(shí)間？?jī)r(jià)格彈性問(wèn)：如何確定是接受團(tuán)隊(duì)還是其他業(yè)務(wù)？團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)：應(yīng)當(dāng)接受多少預(yù)訂？超賣問(wèn)：如何將有限房間數(shù)分配給不同的客戶？總房間數(shù)控制整理課件85測(cè)驗(yàn)消費(fèi)者通常對(duì)下面哪些事項(xiàng)的價(jià)格增加不太敏感？A)B)C)整理課件86?P斜率

=顯示了價(jià)格和需求之間的關(guān)系所需數(shù)量

定價(jià)

vs.

需求

需求曲線：價(jià)格?Q

需求的價(jià)格彈性：

衡量需求對(duì)價(jià)格變化的敏感程度?P?Q整理課件87價(jià)格價(jià)格彈性：=出租率變化價(jià)格變化

5%+10%彈性：=出租率變化價(jià)格變化

20%+10%高彈性低彈性200160入住率下降

20%200190入住率下降5%=

2.0=

0.5酒店Y定價(jià)

vs.

需求

–

價(jià)格彈性

酒店X之后

$66之前

$60

售出客房之后

$66之前

$60

售出客房整理課件88需求的價(jià)格彈性?

如果小于

1

–

低彈性

–

需求對(duì)價(jià)格變化不敏感????價(jià)格增加帶來(lái)較小的需求下降價(jià)格增加通常帶來(lái)更多利潤(rùn)價(jià)格下降帶來(lái)較小的需求增加價(jià)格下降通常導(dǎo)致利潤(rùn)減少?

如果大于

1

–

高彈性

–

需求對(duì)價(jià)格變化敏感????價(jià)格增加帶來(lái)較大的需求下降價(jià)格增加通常導(dǎo)致利潤(rùn)減少價(jià)格下降帶來(lái)較大的需求增加價(jià)格下降通常帶來(lái)更多利潤(rùn)〔在某種程度上〕整理課件89彈性=需求變化率價(jià)格變化率瓶裝牛奶的價(jià)格從

2.40

美元增加到

2.60

美元，隨后銷量從

110,000

減小到了

105,000，你對(duì)需求彈性的估算值是多少？?jī)r(jià)格變化:新價(jià)格=

$

2.60老價(jià)格=

$

2.40需求變化:新數(shù)量=

105,000老數(shù)量=

110,000變化

?

=8.33

%變化

?

=

-

4.54

%彈性:-

4.54%

8.33%=-

0.55高彈性或低彈性需求的價(jià)格彈性整理課件90彈性=需求變化率價(jià)格變化率一家餐廳決定將價(jià)格從

22.50

美元增加到

26.20

美元。隨后年度訂餐量從10,000

下降到了

8,356，那么需求的價(jià)格彈性是多少？?jī)r(jià)格變化:新價(jià)格=

$

26.20老價(jià)格=

$

22.50需求變化:新數(shù)量=

8,356老數(shù)量=

10,000變化

?

=16.4

%變化

?

=16.4

%彈性:16.44%16.44%=

1高彈性或低彈性需求的價(jià)格彈性整理課件91彈性=需求變化率價(jià)格變化率面對(duì)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一家汽車公司將其旗艦車型的價(jià)格從52,000美元下調(diào)到46,000美元，隨后銷售從110,000上升到了132,000，那么需求的價(jià)格彈性是多少？?jī)r(jià)格變化:新價(jià)格=

$

46,000老價(jià)格=

$

52,000變化

?

=

-11.54

%需求變化:新數(shù)量=

132,000老數(shù)量=

110,000變化

?

=

20.00%彈性:

20.00%-11.53%=

-

1.73高彈性或低彈性需求的價(jià)格彈性整理課件92原始收入:

$264,000

新收入:$273,000原始收入:

$225,000

新收入:$218,928

原始收入:

$5,720M

新收入:

$6,072,M

上升6.15%提高價(jià)格

?降低價(jià)格利用需求的彈性

低彈性

-0.55

單位彈性

1

高彈性

-1.73整理課件93收益管理策略的要素管理需求問(wèn)：如何確定正確的銷售價(jià)格及時(shí)間？?jī)r(jià)格彈性問(wèn)：如何確定是接受團(tuán)隊(duì)還是其他業(yè)務(wù)？團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)：應(yīng)當(dāng)接受多少預(yù)訂？超賣問(wèn)：如何將有限房間數(shù)分配給不同的客戶？總房間數(shù)控制整理課件94房間數(shù)控制有效的房間數(shù)控制涉及針對(duì)每類賓客的動(dòng)態(tài)預(yù)訂限制。由于客戶需求不

斷變化的性質(zhì)，這些限制必須是動(dòng)態(tài)的。停留時(shí)間〔LOS〕控制最小最大不可預(yù)抵整理課件95停留時(shí)間控制的好處?使酒店能夠接受最正確業(yè)務(wù)組合，增加RevPAR。?使中等出租率的入住率顯著增加，從而實(shí)現(xiàn)總收入增加。?使頂峰夜晚的平均停留時(shí)間顯著增加。整理課件96 停留時(shí)間控制 根據(jù)該預(yù)測(cè)，其余客房每天〔周日、周一等等〕的最低房?jī)r(jià)是多少？總房間數(shù)$0.00$0.00$170.00$220.00$140.00$0.00$0.00一星期的預(yù)測(cè)周日周一周二周三周四周五周六機(jī)組協(xié)議折扣整理課件97?????每天的最低價(jià)格是多少？從星期一開(kāi)始停留兩個(gè)晚上的最低價(jià)格是多少？每天針對(duì)多個(gè)其他停留的最低價(jià)格是多少？對(duì)星期二的折扣預(yù)訂允許多少天停留時(shí)間？對(duì)其余預(yù)訂要求多少天停留時(shí)間？

LOS周日周一周二

1

0.00

0.00170.00周三周四220.00140.00周五周六0.000.00限制停留時(shí)間控制

最低價(jià)格

2

0.00

85.00195.00180.00

70.000.00

3

56.66130.00176.66120.00

46.66

4

97.50132.50132.5090.00

5106.00106.00106.00

688.3388.33

775.71**最少3

**

協(xié)議-

$170

**

**最多

1

或最少

4最少

3

**BAR

-

$220

**

**

******?折扣-$140

**

?

最少

4整理課件98房間數(shù)控制 停留時(shí)間〔LOS〕控制不可獲得性≠不可用控制LOS≠要求客戶改變其LOS客戶不應(yīng)知道存在MLS限制整理課件99收益管理策略的要素管理需求問(wèn)：如何確定正確的銷售價(jià)格及時(shí)間？?jī)r(jià)格彈性問(wèn)：如何確定是接受團(tuán)隊(duì)還是其他業(yè)務(wù)？團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)：應(yīng)當(dāng)接受多少預(yù)訂？超賣問(wèn)：如何將有限房間數(shù)分配給不同的客戶？總房間數(shù)控制整理課件100團(tuán)隊(duì)管理?對(duì)于團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)，我們必須要做出哪兩項(xiàng)關(guān)鍵決定？ –規(guī)模 –價(jià)格?如何進(jìn)行這些決定？ –確定其他業(yè)務(wù)的置換?為了確定置換本錢，你需要什么？––––希望的停留天數(shù)要求和期望的團(tuán)隊(duì)規(guī)模預(yù)測(cè)〔你將替代哪些細(xì)分市場(chǎng)〕非客房收入整理課件101總房間數(shù):

100181830404022223055團(tuán)隊(duì)置換8570?團(tuán)隊(duì)置換本錢:?團(tuán)隊(duì)價(jià)格:5

x

$140

+

(85-70-5)

x

$170

=

$2400

$2400

/

30

=

$80 團(tuán)隊(duì)置換本錢周日周一周二周三周四周五周六機(jī)組

0協(xié)議折扣整理課件102團(tuán)隊(duì)管理置換分析 ?酒店現(xiàn)在也考慮整體團(tuán)隊(duì)價(jià)值 ?然后將該價(jià)值與被團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)置換的其他業(yè)務(wù)〔即散客或另一個(gè)團(tuán)隊(duì)〕的 價(jià)值進(jìn)行比照 團(tuán)隊(duì)vs.散客業(yè)務(wù)評(píng)估40個(gè)散客客房

40個(gè)團(tuán)隊(duì)客房資料來(lái)源：定義收益管理：從財(cái)務(wù)頂線到財(cái)務(wù)底線整理課件103團(tuán)隊(duì)置換酒店=團(tuán)隊(duì)=散客整理課件104活動(dòng)酒店酒店散客需求=5團(tuán)隊(duì)需求=3有

6

間可用客房散客價(jià)格

=

$100團(tuán)隊(duì)價(jià)格

=

$75你應(yīng)該接受團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)嗎？整理課件105收益管理策略的要素管理需求問(wèn)：如何確定正確的銷售價(jià)格及時(shí)間？?jī)r(jià)格彈性問(wèn)：如何確定是接受團(tuán)隊(duì)還是其他業(yè)務(wù)？團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)：應(yīng)當(dāng)接受多少預(yù)訂？超賣問(wèn)：如何將有限房間數(shù)分配給不同的客戶？總房間數(shù)控制整理課件106超賣超賣指接受的預(yù)訂量超過(guò)了酒店當(dāng)日實(shí)際可提供的入住間數(shù)，其目的在 于盡可能減少酒店出現(xiàn)空房的可能性，以到達(dá)當(dāng)晚的收入最大化超賣本錢低賣本錢收入最大化增加的收入低賣超賣整理課件107超賣內(nèi)部原因

影響

超賣的條件策略和實(shí)施外部原因預(yù)訂未到店突然取消提前離店延住供需關(guān)系大型活動(dòng)季節(jié)，日期整理課件108超賣的問(wèn)題1.如何在超賣中到達(dá)更高的入住率？2.何為轉(zhuǎn)店客人的“本錢〞？整理課件109收益管理策略的要素管理需求問(wèn)：如何確定正確的銷售價(jià)格及時(shí)間？?jī)r(jià)格彈性問(wèn)：如何確定是接受團(tuán)隊(duì)還是其他業(yè)務(wù)？團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)：應(yīng)當(dāng)接受多少預(yù)訂？超賣問(wèn)：如何將有限房間數(shù)分配給不同的客戶？總房間數(shù)控制整理課件110有什么問(wèn)題要問(wèn)嗎？整理課件111渠道管理整理課件112銷售渠道

GDS全球分銷系統(tǒng)

CRO

訂房中心

旅游批發(fā)商

搜索引擎百度，去哪 預(yù)訂部，前臺(tái) 旅行社 為消費(fèi)者和企業(yè)用戶 提供產(chǎn)品和效勞的 一系列獨(dú)立組織–引領(lǐng)消費(fèi)者走近產(chǎn)品攜程，藝龍 酒店網(wǎng)站整理課件113信息收集發(fā)布根本信息推

廣最新推廣活動(dòng)的發(fā)布交流找到潛在客戶并與其互動(dòng)匹

配調(diào)整產(chǎn)品已適應(yīng)客戶的需求商議在價(jià)格及其它條件上到達(dá)共識(shí)預(yù)訂忠誠(chéng)客戶方案渠道的功能RESERVATIONS,

LOYALTY

PROGRAM整理課件114渠道管理今天我們將側(cè)重于這些

特定分銷渠道品牌化的

網(wǎng)站OTA

GDS-全球分銷系統(tǒng)旅行社直接酒店預(yù)訂整理課件115各渠道凈收入比較expediaxxxhotels品牌預(yù)訂中心第三方訂房網(wǎng)站旅游網(wǎng)站轉(zhuǎn)換平臺(tái).

GDS酒店網(wǎng)站$250$250$250$250$250$243$237$225$187$236酒店客人Source:

Idan

Velleman整理課件116直接預(yù)訂最正確實(shí)踐 ?監(jiān)控預(yù)訂–––––應(yīng)答/保持時(shí)間喪失的呼叫轉(zhuǎn)化預(yù)訂需要多長(zhǎng)時(shí)間？轉(zhuǎn)化率/人推銷技術(shù)?

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的知識(shí)?

關(guān)于當(dāng)前預(yù)訂系統(tǒng)的知識(shí)直接酒店預(yù)訂整理課件117網(wǎng)絡(luò)訂房 要做很好的功能性和表現(xiàn)，優(yōu)秀的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和便捷的使用性實(shí)時(shí)的完整網(wǎng)上交易信息的全面性:地圖，目的地信息，設(shè)施動(dòng)態(tài)全景圖，貨幣匯率，論壇等用網(wǎng)絡(luò)折扣價(jià)等鼓勵(lì)客人用網(wǎng)絡(luò)訂房24/7可用性注意客人反響整理課件118網(wǎng)絡(luò)訂房不要做不遵循價(jià)格一致性原那么，各網(wǎng)絡(luò)同一產(chǎn)品不同價(jià)格不提供實(shí)時(shí)預(yù)訂確認(rèn)功能，客人只能網(wǎng)上填表，電郵或致電客服進(jìn)行預(yù)訂各種產(chǎn)品之間的特征區(qū)別不能清楚表述，價(jià)格包含內(nèi)容不明確緩慢的網(wǎng)絡(luò)處理程序使使用者失去耐性不平安的網(wǎng)上支付平臺(tái)和處理程序整理課件119影響消費(fèi)者直接在酒店的網(wǎng)站上進(jìn)行酒店預(yù)訂的因素 最正確網(wǎng)站價(jià)格保證 特價(jià)和促銷 賺取積分/獎(jiǎng)品 易于進(jìn)行/變更預(yù)訂 更好的客房描述能夠找到關(guān)于酒店的更多信息 更多酒店/客房的照片能夠找到關(guān)于位置的更多信息 有關(guān)取消的更多信息整理課件120全球分銷系統(tǒng)〔GDS〕?每年仍然提供5,000萬(wàn)以上預(yù)訂?90%的旅行社仍然使用GDS?平均房?jī)r(jià)〔ADR〕比酒店直接預(yù)訂最多高30美元資料來(lái)源：

John

D.

Burns,

Hospitality

Technology

Consulting整理課件121旅行社和批發(fā)商整理課件122OTA〔在線旅行社〕整理課件123專業(yè)網(wǎng)站?

房量–

Priceline、Hotwire?

探險(xiǎn)旅行、教育旅行、文化體驗(yàn)、生態(tài)旅行整理課件124

NewChannels移動(dòng)平臺(tái)整理課件125第三方網(wǎng)站練習(xí)上網(wǎng)查找并預(yù)訂您的酒店(Ctrip/elong)–

排名?–價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較怎么樣?–

如果您的價(jià)格基于出租率,網(wǎng)上價(jià)格和您酒店官方網(wǎng)站或GDS

價(jià)格一致