運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷策略-運(yùn)輸市場(chǎng)促銷策略

5.5運(yùn)輸市場(chǎng)促銷策略5.5.1運(yùn)輸市場(chǎng)促銷策略概述5.5.3廣告促銷策略5.5.2人員促銷策略5.5.4公共關(guān)系促銷策略5.5.5營(yíng)銷推廣促銷策略促銷策略

運(yùn)輸市場(chǎng)促銷策略是指運(yùn)輸企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，為獲得更多的客戶資源，通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向客戶傳遞運(yùn)輸服務(wù)信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售、提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量建立持久客戶關(guān)系的目的的營(yíng)銷活動(dòng)。

引起購(gòu)買興趣傳遞服務(wù)信息激發(fā)購(gòu)買欲望促成購(gòu)買行為運(yùn)輸市場(chǎng)促銷策略分類

人員促銷非人員促銷廣告宣傳公關(guān)促銷營(yíng)業(yè)推廣擴(kuò)大服務(wù)銷量增強(qiáng)消費(fèi)偏好樹立企業(yè)形象運(yùn)輸企業(yè)促銷的基本目標(biāo)建立持久的顧客關(guān)系提高對(duì)運(yùn)輸企業(yè)及服務(wù)的認(rèn)識(shí)和理解

使運(yùn)輸企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)內(nèi)容具有差異

說(shuō)服顧客購(gòu)買或使用該項(xiàng)運(yùn)輸服務(wù)溝通并描述所提供服務(wù)的種種利益建立、維持企業(yè)的整體形象和信譽(yù)運(yùn)輸企業(yè)促銷的具體目標(biāo)顧客目標(biāo)A中間商目標(biāo)B增進(jìn)對(duì)原有運(yùn)輸產(chǎn)品和新開發(fā)的運(yùn)輸產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；鼓勵(lì)試用運(yùn)輸服務(wù)；說(shuō)服現(xiàn)有顧客繼續(xù)購(gòu)買運(yùn)輸服務(wù)而不終止使用或轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者；促進(jìn)與客戶發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；加強(qiáng)運(yùn)輸服務(wù)的廣告效果，吸引消費(fèi)者注意；獲得與運(yùn)輸服務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)信息和技術(shù)信息。

顧客目標(biāo)A說(shuō)服中間商遞送新服務(wù)；說(shuō)服現(xiàn)有中間商努力銷售更多的服務(wù)；防止中間商在銷售場(chǎng)所與顧客談判價(jià)格。中間商目標(biāo)B運(yùn)輸服務(wù)促銷方式營(yíng)業(yè)推廣公關(guān)促銷廣告促銷人員促銷人員促銷一廣告宣傳二公關(guān)促銷三營(yíng)業(yè)推廣四運(yùn)輸服務(wù)促銷組合五人員促銷一人員推銷是指運(yùn)輸企業(yè)的營(yíng)銷人員運(yùn)用一定的銷售技術(shù)和銷售手段，直接與顧客接觸、宣傳、溝通、洽談運(yùn)輸服務(wù)，以促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。

人員推銷的任務(wù)傳遞信息推銷自己、企業(yè)和服務(wù)收集信息提供服務(wù)尋找顧客人員促銷的特性

溝通的雙向性服務(wù)過(guò)程的完整性溝通方式的靈活性溝通對(duì)象的選擇性和針對(duì)性推銷員角色的雙重性溝通過(guò)程的情感性推銷員市場(chǎng)調(diào)查員人員促銷一ClicktoaddTitle1人員促銷的流程

1ClicktoaddTitle2人員促銷的模式

2ClicktoaddTitle1人員促銷的策略

3ClicktoaddTitle2人員促銷的技巧

4尋找潛在顧客ClicktoaddTitle1人員促銷的流程

1推銷前準(zhǔn)備訪問(wèn)顧客介紹和示范處理異議達(dá)成交易售后服務(wù)尋找潛在顧客的途徑尋找潛在顧客調(diào)查訪問(wèn)電話或電子郵件征詢消費(fèi)意愿上專業(yè)網(wǎng)站查找查看黃頁(yè)通過(guò)社區(qū)幫助獲得政府部門或行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料舉行服務(wù)推介會(huì)參加專業(yè)展會(huì)或會(huì)議舉行免費(fèi)新服務(wù)新技術(shù)售前培訓(xùn)班舉行技術(shù)研討會(huì)推銷前的5準(zhǔn)備推銷前準(zhǔn)備準(zhǔn)備自己準(zhǔn)備企業(yè)準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備服務(wù)準(zhǔn)備市場(chǎng)外表、服飾、舉止、表情、心態(tài)熟悉自己推銷的運(yùn)輸服務(wù)，準(zhǔn)備詳細(xì)的文字、圖片、成功案例、視頻資料熟悉企業(yè)的歷史、文化、服務(wù)、特色熟悉運(yùn)輸市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)容量、客戶的地理分布、需求特點(diǎn)、市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)熟悉客戶的背景、特長(zhǎng)、需要、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、實(shí)力與信用ClicktoaddTitle2人員促銷的模式

2吉姆（GEM）模式4費(fèi)比（FABE）模式51迪伯達(dá)（DIPADA）模式2愛達(dá)（AIDA）模式11埃德帕（IDEPA）模式3愛達(dá)（AIDA）模式11促成購(gòu)買引起注意誘發(fā)興趣刺激欲望AttentionInterestDesireAction愛達(dá)模式比較適用于門店、現(xiàn)場(chǎng)的推銷，如柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷；也適用于新推銷人員以及首次接觸顧客的推銷解釋消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的AIDA模型興趣Interest注意Attraction行動(dòng)Action欲望Desire1迪伯達(dá)（DIPADA）模式2Definition準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望把顧客需要與推銷的運(yùn)輸服務(wù)聯(lián)系IdentificationProof使顧客從心理上接受Acceptance激發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望Desire促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)Action向顧客證明推銷的運(yùn)輸服務(wù)符合顧客需要和愿望發(fā)現(xiàn)結(jié)合證實(shí)接受欲望行動(dòng)埃德帕（IDEPA）模式3DemonstrationIdentification結(jié)合示范淘汰證實(shí)ProofEliminationAcceptance接受吉姆（GEM）模式4GoodsEnterpriseMan實(shí)現(xiàn)推銷成交是推銷品、企業(yè)、推銷人員三因素綜合作用的結(jié)果。GEM模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心，提高說(shuō)服能力。如何提升?關(guān)鍵是相信推銷品相信自己公司相信自己相信推銷品相信自己公司相信自己費(fèi)比（FABE）模式5特征詳細(xì)介紹充分分析優(yōu)點(diǎn)盡數(shù)帶來(lái)的利益Feature特征優(yōu)點(diǎn)利益AdvantageBenefit以證據(jù)說(shuō)服顧客購(gòu)買Evidence證據(jù)“刺激——反應(yīng)”策略“啟發(fā)——配方”策略“需要——滿足”策略ClicktoaddTitle1人員促銷的策略

3區(qū)域式產(chǎn)品式顧客式復(fù)合式人員推銷的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)行業(yè)客戶規(guī)模區(qū)域—產(chǎn)品區(qū)域—顧客區(qū)域—產(chǎn)品—顧客ClicktoaddTitle2人員促銷的技巧

4學(xué)會(huì)推銷的談話藝術(shù)4掌握排除推銷障礙的技巧51掌握“開門”的方法2找好上門對(duì)象11能夠直接叫出客戶名字31把握適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)6洽談成功后不要匆忙離去17廣告宣傳二運(yùn)輸廣告是由運(yùn)輸企業(yè)支付費(fèi)用，通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視、電影、廣播、直接信函、交通工具、張貼畫、網(wǎng)絡(luò)、立柱、包裝、門票、餐盒等媒體或新聞、事件向公眾傳達(dá)運(yùn)輸服務(wù)的存在、特征和購(gòu)買者所能得到的利益、運(yùn)輸消費(fèi)觀念等信息，以增加客戶了解和信任、激起客戶的注意和興趣進(jìn)而促進(jìn)銷售的工具。媒介作用運(yùn)輸廣告是由運(yùn)輸企業(yè)支付費(fèi)用，通過(guò)報(bào)紙、雜志、電視、電影、廣播、直接信函、交通工具、張貼畫、網(wǎng)絡(luò)、立柱、包裝、門票、餐盒等媒體或新聞、事件向公眾傳達(dá)運(yùn)輸服務(wù)的存在、特征和購(gòu)買者所能得到的利益、運(yùn)輸消費(fèi)觀念等信息，以增加客戶了解和信任、激起客戶的注意和興趣進(jìn)而促進(jìn)銷售的工具。運(yùn)輸廣告功能介紹商品引導(dǎo)消費(fèi)傳遞信息促進(jìn)銷售樹立企業(yè)形象、提高企業(yè)知名度滿足審美要求廣告5I規(guī)律廣告給人直接刺激（Immediate

Impact）廣告5I規(guī)律向顧客提供充分Information使客戶對(duì)廣告內(nèi)容Interest使廣告能給人ImmediateImpact）以杰出Idea構(gòu)思廣告運(yùn)用能激發(fā)顧客Impulsion的力量運(yùn)輸企業(yè)廣告決策測(cè)定廣告效果確定廣告預(yù)算確定廣告目標(biāo)選擇廣告媒體1.視聽廣告2.印刷廣告3.戶外廣告4.交通廣告5.售點(diǎn)廣告6.直郵廣告廣告類型7.網(wǎng)絡(luò)廣告8.新聞廣告9.事件廣告10.植入廣告11.身體廣告12.票面廣告5.售點(diǎn)廣告海報(bào)、裝飾旗、垂幕吊旗壁面廣告貨架廣告地面廣告懸吊式廣告彩條、吊牌陳列架、展示臺(tái)標(biāo)志牌廣告指示性標(biāo)志、區(qū)域性標(biāo)志價(jià)目卡、展示卡柜臺(tái)式廣告附在商品上的廣告動(dòng)態(tài)廣告光源廣告熱氣球廣告、氣球廣告、直升飛機(jī)廣告、飛機(jī)尾氣廣告包裝廣告廣告媒體選擇依據(jù)媒體和廣告的內(nèi)容、對(duì)象的匹配性4運(yùn)輸服務(wù)的特性1消費(fèi)者的媒體習(xí)慣2媒體傳播范圍和影響力3媒體的成本5廣告媒體的選擇策略ClicktoaddTitle1無(wú)差別的廣告策略1ClicktoaddTitle2有差別的廣告策略2ClicktoaddTitle1集中市場(chǎng)廣告策略3ClicktoaddTitle2動(dòng)態(tài)策略4ClicktoaddTitle1媒體組合策略5廣告宣傳的內(nèi)容1.企業(yè)或服務(wù)項(xiàng)目名稱2.服務(wù)的性能與用途3.使用方法4.企業(yè)地址和聯(lián)系方式廣告宣傳策略標(biāo)題創(chuàng)新廣告詞創(chuàng)新廣告正文創(chuàng)新廣告畫面創(chuàng)新意境創(chuàng)新公關(guān)促銷三2011年3月31日。處在“瘦肉精”危機(jī)中的雙匯集團(tuán)在河南漯河召開“萬(wàn)人職工大會(huì)”，集團(tuán)董事長(zhǎng)萬(wàn)隆再次向消費(fèi)者致歉，并稱雙匯因“瘦肉精”事件受損超過(guò)121億元。但“雙匯瘦肉精萬(wàn)人道歉”大會(huì)是公關(guān)公司手筆。因“瘦肉精”事件下架20多天后，雙匯熟肉制品6日在重慶各賣場(chǎng)重新上架。為證明重新上架的產(chǎn)品安全放心，雙匯集團(tuán)重慶區(qū)域馬經(jīng)理在中百倉(cāng)儲(chǔ)超市紅旗河溝店大吃火腿腸，但此舉卻只引來(lái)市民“早知今日何必當(dāng)初”的冷諷。運(yùn)輸企業(yè)的公共關(guān)系促銷是指運(yùn)輸企業(yè)通過(guò)改善與社會(huì)公眾的關(guān)系、促進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)、理解、信任及支持、樹立良好形象、創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境而采取的系列措施和行為，以促進(jìn)運(yùn)輸服務(wù)的銷售。

傳播組織公眾公共關(guān)系三要素關(guān)系圖運(yùn)輸企業(yè)開展公共關(guān)系的作用協(xié)調(diào)糾紛，化解企業(yè)信任危機(jī)2傳播溝通，樹立企業(yè)形象信譽(yù)3搜集信息，提供企業(yè)決策參考111促進(jìn)銷售，創(chuàng)造企業(yè)良好效益4公共關(guān)系促銷的特點(diǎn)情感性雙向性廣泛性整體性長(zhǎng)期性間接性ClicktoaddTitle1公共關(guān)系促銷的基本步驟1ClicktoaddTitle2公共關(guān)系促銷的工具2公關(guān)促銷三ClicktoaddTitle1公共關(guān)系促銷步驟1預(yù)算公關(guān)費(fèi)用

確定公關(guān)目標(biāo)選擇公關(guān)策略進(jìn)行調(diào)查研究選擇公關(guān)工具

實(shí)施公關(guān)計(jì)劃

制訂公關(guān)計(jì)劃

評(píng)估公關(guān)效果選擇受眾目標(biāo)建立知名度增進(jìn)信譽(yù)激勵(lì)推銷隊(duì)伍和經(jīng)銷商降低成本客戶客戶購(gòu)買或使用時(shí)會(huì)的疑問(wèn)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)確定最需要公關(guān)的對(duì)象分析對(duì)象的特征公共關(guān)系宣傳公共關(guān)系活動(dòng)公關(guān)系意識(shí)組織社區(qū)活動(dòng)舉辦新聞發(fā)布會(huì)散發(fā)傳單制作并播放宣傳片舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)名人演講邀請(qǐng)明星演出民意測(cè)驗(yàn)法專家評(píng)估法訪問(wèn)面談法觀察法公共關(guān)系的實(shí)施過(guò)程過(guò)程項(xiàng)目?jī)?nèi)容調(diào)研企業(yè)內(nèi)外信息企業(yè)戰(zhàn)略、使命、文化；社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)技術(shù)等確立公關(guān)目標(biāo)知名度/信譽(yù)公關(guān)活動(dòng)選擇受眾目標(biāo)一般客戶、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、政府5W1H，誰(shuí)（Who），在哪里（where），什么時(shí)間（when），需要哪些公關(guān)信息（what），為什么需要（why），如何實(shí)現(xiàn)（how）選擇公關(guān)信息新聞價(jià)值、影響力新聞價(jià)值高、影響力強(qiáng)選擇公關(guān)策略公共關(guān)系宣傳、公共關(guān)系活動(dòng)、公共關(guān)系意識(shí)新聞媒介、專題公關(guān)活動(dòng)、事件、公益活動(dòng)、展會(huì)、研討會(huì)等實(shí)施公關(guān)計(jì)劃計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)、控制關(guān)注整個(gè)過(guò)程、控制流程、準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案評(píng)估公關(guān)效果曝光率/知名度/銷售增長(zhǎng)

媒體曝光次數(shù)、頻率/公眾參與人數(shù)、知曉度/活動(dòng)前后銷售額的變化ClicktoaddTitle2公共關(guān)系促銷的工具2出版物年度報(bào)告、宣傳手冊(cè)、卡片、文章、音像制品、企業(yè)簡(jiǎn)報(bào)和企業(yè)雜志等活動(dòng)地方政府建立良好關(guān)系的活動(dòng)、與新聞界溝通的活動(dòng)（包括新聞發(fā)布會(huì)、新聞媒介宣傳、創(chuàng)造新聞事件）、公共關(guān)系廣告、專題公關(guān)活動(dòng)、公益活動(dòng)、參加或組織會(huì)議、發(fā)布宣傳材料、內(nèi)部公關(guān)、網(wǎng)上公關(guān)、游說(shuō)、咨詢、戶外活動(dòng)、比賽和競(jìng)賽、慶祝會(huì)、體育運(yùn)動(dòng)及向目標(biāo)群體宣傳的文體贊助行動(dòng)新聞公共服務(wù)活動(dòng)向慈善事業(yè)捐獻(xiàn)和提供服務(wù)標(biāo)志性標(biāo)識(shí)運(yùn)輸企業(yè)開展公共關(guān)系的方式開展公益活動(dòng)2收集、處理和反饋公眾的意見3新聞宣傳11與各機(jī)構(gòu)建立全方位的聯(lián)系41建立健全內(nèi)部公關(guān)制度5運(yùn)輸企業(yè)公共關(guān)系的處理處理好與中間商的關(guān)系2處理好與新聞界的關(guān)系3處理好與顧客的關(guān)系11處理好同社區(qū)的關(guān)系41處理好與各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系5

營(yíng)業(yè)推廣是指運(yùn)輸企業(yè)在特定的目標(biāo)市場(chǎng)中，為吸引客戶、迅速刺激運(yùn)輸購(gòu)買需求、鼓勵(lì)運(yùn)輸消費(fèi)而在短期內(nèi)采取的能夠迅速刺激運(yùn)輸需求，吸引客戶，增加運(yùn)輸需求量的各種促銷形式。營(yíng)業(yè)推廣在運(yùn)輸服務(wù)過(guò)程的各個(gè)階段都是有效刺激潛在購(gòu)買者刺激購(gòu)買數(shù)量鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買激發(fā)興趣引起注意誘發(fā)欲望鼓勵(lì)嘗試刺激購(gòu)買改變購(gòu)買習(xí)慣增強(qiáng)經(jīng)銷商接受程度推介新服務(wù)防范競(jìng)爭(zhēng)者鞏固品牌形象四營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)

運(yùn)輸服務(wù)的營(yíng)業(yè)推廣比制造業(yè)更簡(jiǎn)單。服務(wù)的營(yíng)業(yè)推廣時(shí)間相對(duì)較短，而有形產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)推廣就要首先預(yù)計(jì)銷量，再組織生產(chǎn)和庫(kù)存。顧客中間商推銷人員ClicktoaddTitle1營(yíng)業(yè)推廣的基本步驟

1ClicktoaddTitle2營(yíng)業(yè)推廣的主要方法

2四營(yíng)業(yè)推廣制訂推廣計(jì)劃選擇推廣工具確定推廣時(shí)機(jī)確定推廣目標(biāo)確定推廣期限實(shí)施推廣計(jì)劃試驗(yàn)推廣計(jì)劃評(píng)估推廣效果考慮推廣配合ClicktoaddTitle1營(yíng)業(yè)推廣的基本步驟

1ClicktoaddTitle2營(yíng)業(yè)推廣的主要方法

2營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)供應(yīng)商顧客中間商推銷人員①降價(jià)或增加服務(wù)不加價(jià)；②贈(zèng)送促銷；③折價(jià)券；④會(huì)員卡優(yōu)惠；⑤組合促銷⑥抽獎(jiǎng)促銷；⑦現(xiàn)場(chǎng)演示；⑧聯(lián)合推廣；⑨參與促銷；⑩會(huì)議促銷。運(yùn)輸企業(yè)與零售商聯(lián)合促銷，將一些能顯示企業(yè)優(yōu)勢(shì)和特征的產(chǎn)品在商場(chǎng)集中陳列，邊展銷邊銷售。聯(lián)合推廣讓消費(fèi)者參與各種促銷活動(dòng)，如技能競(jìng)賽、知識(shí)比賽等活動(dòng)，獲取企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)。參與促銷針對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)推廣方式針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式①貨幣獎(jiǎng)勵(lì)；②批發(fā)回扣；③推廣津貼；④銷售競(jìng)賽；⑤扶持零售商。資助裝潢、提供POP廣告、服務(wù)目錄、視頻廣告、網(wǎng)站登陸便利、派遣企業(yè)人員指導(dǎo)新開業(yè)點(diǎn)、適當(dāng)承擔(dān)新營(yíng)業(yè)點(diǎn)或新服務(wù)推廣廣告的成本針對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式①貨幣獎(jiǎng)勵(lì)；②批發(fā)回扣；③推廣津貼；④銷售競(jìng)賽；⑤扶持零售商。資助裝潢、提供POP廣告、服務(wù)目錄、視頻廣告、網(wǎng)站登陸便利、派遣企業(yè)人員指導(dǎo)新開業(yè)點(diǎn)、適當(dāng)承擔(dān)新營(yíng)業(yè)點(diǎn)或新服務(wù)推廣廣告的成本扶持零售商針對(duì)推銷人員的營(yíng)業(yè)推廣方式①銷售競(jìng)賽；②免費(fèi)提供銷售技能培訓(xùn)或技術(shù)指導(dǎo)；