消費者行為學(xué)-第三章 消費者購買動機課件

消費者行為學(xué)——第三章消費者的購買動機2023-12-07消費者購買動機概述消費者購買動機的理論基礎(chǔ)消費者購買動機的心理學(xué)分析消費者購買動機的市場營銷策略消費者購買動機的案例分析01消費者購買動機概述購買動機的定義購買動機是指消費者購買商品或服務(wù)的內(nèi)在驅(qū)動力，是激發(fā)消費者進(jìn)行購買活動的原因。購買動機通常源于消費者的需求、欲望、興趣、價值觀和經(jīng)驗等。消費者經(jīng)過冷靜分析，權(quán)衡利弊后產(chǎn)生的購買動機，如追求品質(zhì)、功能、性價比等。理智型購買動機消費者受到情感、情緒、個人偏好等影響產(chǎn)生的購買動機，如追求品牌、時尚、個性化等。感性型購買動機消費者受到社會因素、群體影響等產(chǎn)生的購買動機，如追求社會認(rèn)可、群體認(rèn)同等。社會型購買動機購買動機的類型01購買動機能夠激發(fā)消費者的購買欲望，促使其產(chǎn)生購買行為。激發(fā)購買欲望02購買動機能夠引導(dǎo)消費者購買商品或服務(wù)的方向，影響其選擇和決策。引導(dǎo)購買方向03購買動機能夠影響消費者對商品或服務(wù)的評價和判斷，從而影響其購買決策。影響購買決策購買動機的作用02消費者購買動機的理論基礎(chǔ)自我實現(xiàn)需求消費者追求實現(xiàn)自身潛能和追求自我價值的需求，如成長、學(xué)習(xí)和創(chuàng)新等。尊重需求消費者追求滿足自尊和尊重他人的需求，如成就、地位和財富等。社會需求消費者追求滿足社交、歸屬和愛的需求，如友誼、家庭和愛情等。生理需求消費者追求滿足基本生存需求，如食物、水、睡眠等。安全需求消費者追求滿足安全需求，如身體安全、經(jīng)濟(jì)安全等。馬斯洛需求層次理論指能夠激發(fā)消費者購買動機的因素，如產(chǎn)品價格、促銷活動等。激勵因素指與消費者基本需求相關(guān)的因素，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等。保健因素赫茨伯格的雙因素理論刺激因素指外部環(huán)境對消費者產(chǎn)生的刺激，如產(chǎn)品廣告、促銷活動等。反應(yīng)因素指消費者對刺激因素產(chǎn)生的反應(yīng)，如購買意愿、購買行為等。弗里德曼的刺激-反應(yīng)理論03消費者購買動機的心理學(xué)分析感覺消費者通過感覺器官接收產(chǎn)品的信息，包括視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺等。這些感覺信息在消費者購買決策中起到重要作用。知覺消費者在接收感覺信息后，會對其進(jìn)行解釋和理解。知覺受到個人經(jīng)驗、文化背景和心理狀態(tài)等因素影響，因此不同消費者對同一產(chǎn)品的知覺可能存在差異。感覺與知覺VS消費者通過學(xué)習(xí)獲得新的知識和技能，這些知識和技能會影響消費者的購買行為。學(xué)習(xí)可以通過經(jīng)驗、觀察和口頭交流等方式進(jìn)行。記憶消費者的記憶系統(tǒng)儲存了以往的經(jīng)歷和信息，這些記憶會影響消費者的購買決策。消費者會基于過去的經(jīng)驗，對不同的產(chǎn)品進(jìn)行比較和評估。學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)與記憶消費者對產(chǎn)品的態(tài)度會影響其購買決策。態(tài)度包括對產(chǎn)品的認(rèn)知、評價和情感反應(yīng)等。消費者的情感狀態(tài)會影響其購買決策。積極的情感可能促進(jìn)購買，而消極的情感可能阻礙購買。情感可以通過廣告、口碑和營銷活動等方式激發(fā)。態(tài)度情感態(tài)度與情感04消費者購買動機的市場營銷策略03享樂性產(chǎn)品強調(diào)產(chǎn)品的感官體驗和情感價值，以滿足消費者追求快樂和享受的需求。01創(chuàng)新性產(chǎn)品滿足消費者對新穎、獨特產(chǎn)品的需求，激發(fā)購買欲望。02功能性產(chǎn)品強調(diào)產(chǎn)品的實用性和性能，以滿足消費者對解決問題的需求。產(chǎn)品策略高價策略通過高品質(zhì)、獨特功能或品牌形象來支撐高價，吸引追求品質(zhì)或品牌的消費者。低價策略以低價吸引價格敏感型消費者，促進(jìn)銷量和市場份額的增長。折扣和促銷策略通過短期降價、滿減、買一送一等方式刺激消費者購買，提高銷售額。價格策略社交媒體營銷利用社交媒體平臺，如微信、微博等，與消費者進(jìn)行互動，傳播品牌信息和活動。KOL合作與知名人士或意見領(lǐng)袖合作，借助其影響力和粉絲基礎(chǔ)，擴大產(chǎn)品曝光度和購買意愿。廣告宣傳通過電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體宣傳產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，提高消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知和購買意愿。促銷策略實體店銷售在商場、超市等實體店銷售產(chǎn)品，提供直觀的產(chǎn)品體驗和售后服務(wù)。直銷通過電話、郵件等方式直接聯(lián)系消費者，進(jìn)行產(chǎn)品銷售和推廣。線上銷售利用電商平臺和官網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，節(jié)省渠道成本，提高利潤率。分銷策略05消費者購買動機的案例分析總結(jié)詞創(chuàng)新、時尚、個性化、社會認(rèn)可要點一要點二詳細(xì)描述iPod是蘋果公司推出的一款便攜式音樂播放器，它以其獨特的設(shè)計、強大的功能和便捷的操作贏得了消費者的喜愛。iPod的成功在于它不僅滿足了消費者對音樂播放的需求，還引領(lǐng)了數(shù)字化音樂的新潮流，讓消費者體驗到了創(chuàng)新、時尚、個性化和社會認(rèn)可的愉悅。案例一：蘋果公司的iPod產(chǎn)品總結(jié)詞舒適、享受、社交、歸屬感詳細(xì)描述星巴克咖啡以其獨特的品牌形象和經(jīng)營理念，成為了全球知名的咖啡連鎖品牌。星巴克的成功在于它為消費者提供了一個舒適、享受、社交和歸屬感的場所，消費者可以在這里放松身心、品嘗美食、交流想法，體驗到一種獨特的品牌文化。案例二：星巴克咖啡的成功之道總結(jié)詞快樂、童真、夢幻、刺激詳細(xì)描述迪士尼樂園是一個以動畫電影為主題的游樂場，它以其獨特的吸引力法則——快樂、童真、夢幻和刺激，吸引了全球各地的游客。迪士尼樂園的成功在于它不僅提供了游客娛樂和放松的場所，還讓游客體驗到了童話般的夢幻世界，激發(fā)了游客內(nèi)心的童真和快樂。案例三：迪士尼樂園的吸引力法則體育精神、健康、品質(zhì)、創(chuàng)新總結(jié)詞耐克公司是全球知名的運動品牌之一，它的成功在于其獨特的品牌戰(zhàn)略——體育