服裝訂貨實戰(zhàn)培訓

服裝訂貨實戰(zhàn)培訓2010年春夏定貨會分析指導2一個謠言在森林里引起軒然大波,每個森林居民都說熊有一張死亡名單.大家都想知道名單上有誰.鹿第一個鼓足勇氣來到熊家里問:“熊,說吧，我在你的名單上嗎?”是的，熊說：“你的名字在我名單上”。失魂落魄的鹿轉(zhuǎn)身而去。兩天后，大家發(fā)現(xiàn)了鹿的尸體。

森林居民心里恐懼日益增長，大家都問同樣一個問題：名單上還有誰？野豬是第一個失去耐心的，它找到熊，問自己的名字是否在名單上？是的，熊回答，你是在我的名單上。野豬被嚇破了膽，匆匆告別熊。兩天后死了。

這時森林被恐怖籠罩，只有兔子還敢找熊。熊，我在名單上嗎？是的，你也在上面。你能把我刪掉嗎？好的，沒問題。3為什么?為什么好賣的貨很快就沒有?為什么不好賣的款總是有那么多?而且量不小?為什么好賣的返單回來就突然變成不好賣的了?為什么銷售總是上不來?為什么定的大賣的款,公司不做主推?為什么全部定的都是主推的爆款,卻銷售不好?為什么我的貨陳列出來后就沒了主題/風格與色系?為什么爆款只有一個顏色好賣?為什么,為什么,到底是為什么…42009年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析男女裝

牛長牛短長T短T外套背心匯總售出數(shù)量(件)1556100055634292609097710銷售金額(萬)280000140000500002400006000050000820000銷售占比(%)34%17%6%29%8%6%100%售出均價(元)180140907023055類別銷售所占百分比=該類別銷售總金額\總?cè)悇e銷售總金額(此次未計配飾品)類別平均銷售均價=該類別銷售總金額\該類別總件數(shù)(平均銷售均價即為:已經(jīng)經(jīng)過折扣或讓利后的實際銷售均價格)均價盡量以單類別計算,勿全類別綜合計就根本不精確了.2009年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析-男女裝5男裝

牛長牛短長T短T外套背心匯總售出數(shù)量(件)70030025015001302463126銷售金額(萬)12600042000225001050003000013500339000銷售占比(%)37%12%7%31%9%4%100%均價(元)180140907023055女裝

牛長牛短長T短T外套背心匯總售出數(shù)量(件)85670030619291306634584銷售金額(萬)15400098000275001350003000036500481000銷售占比(%)32%20%6%28%6%8%100%售出均價(元)1801409070230552009年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析(男裝)2009年度春夏產(chǎn)品銷售類別占比分析(女裝)62009年度春夏季月銷售占比男女裝

2月3月4月5月6月7月匯總銷售金額(萬)180000+107000=287000130000+239000=369000100000+64000=164000820000銷售占比(%)35%45%20%100%男裝

234567匯總銷售金額(萬)82000+480009000020000=60000339000銷售占比(%)38%44%18%100%

女裝

234567匯總銷售金額(萬)98000+59000149000=22000060000+44000104000481000銷售占比(%)32%46%22%100%南方的店鋪,春夏裝的銷售應該定位在7個月,即從2月-8月.在6/7月中加入8月份銷售即可.月銷售占比=該月實際銷售總金額\本季銷售總金額(配飾未計在內(nèi))72009年度春夏季月度類別銷售占比分析男女裝牛長牛短長T短T外套背心合計2-3157000(55%)56%20000(7%)14%50000(17%)100%60000(21%)100%287000(100%)35%4-572000(20%)26%88000(24%)63%179000(48%)75%30000(8%)60%369000(100%)45%6-751000(31%)18%32000(20%)23%61000(37%)25%20000(12%)40%164000(100%)20%合計280000(34%)(100%)140000(17%)(100%)50000(6%)(100%)240000(30%)(100%)60000(7%)(100%)50000(6%)(100%)820000100%月度類別銷售占比,主要為綜合以上的兩類表格進行統(tǒng)計分析:月度類別銷售金額占比季度本類銷售金額占比數(shù)據(jù).月度類別銷售占比(橫向計算)=該月度該類別銷售總金額\季度總銷售額本類別月度銷售占比(縱向計算)=該月度本類產(chǎn)品銷售額\本類別季度銷售總額82009年度春夏季月度類別銷售占比(分男女裝)女牛長牛短長T短T外套背心合計2-379500(50%)52%20000(13%)20%27500(18%)100%30000(19%)100%157000(100%)(33%)4-542000(19%)27%58000(26%)59%100000(46%)74%20000(9%)55%220000(100%)(46%)6-732500(31%)21%20000(19%)21%35000(34%)26%16500(16%)45%104000(100%)(21%)合計154000(32%)100%98000(20%)100%27500(6%)100%135000(28%)100%30000(6%)100%36500(8%)100%481000(100%)100%男牛長牛短長T短T外套背心合計2-377500(60%)62%22500(17%)100%30000(23%)100%130000(100%)38%4-530000(20%)24%30000(20%)71%79000(53%)75%10000(7%)74%149000(100%)44%6-718500(31%)14%12000(20%)29%26000(43%)25%3500(6%)26%60000(100%)18%合計126000(37%)100%42000(12%)100%22500(7%)100%105000(31%)100%30000(9%)100%13500(4%)100%339000(100%)100%9一只兔子在山洞前寫文章，一只狼走過來問：兔子啊，你在干什么？兔子回答：寫文章狼問：什么題目兔子回答：淺談兔子怎樣吃掉狼的狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進洞里過了一會，兔子獨自走出來，繼續(xù)寫文章一只野豬過來問：兔子啊，你在干什么？兔子回答：寫文章野豬問：什么題目兔子回答：淺談兔子怎樣吃掉野豬的野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給他的文章論證：一只動物，能力大小關(guān)鍵要看你的老板是誰？102009年度春夏季月度類別件數(shù)銷售占比分析男女裝牛長牛短長T短T外套背心合計2-3872(48%)56%143(8%)15%556(30%)100%260(14%)100%1831(100%)24%4-5400(10%)26%629(15%)62%2558(62%)75%545(13%)60%4132(100%)54%6-7284(16%)18%228(13%)23%871(50%)25%364(21%)40%1747(100%)22%合計1556(20%)(100%)1000(13%)(100%)556(7%)(100%)3429(45%)(100%)260(3%)(100%)909(12%)(100%)7710(100%)100%月度類別銷售件數(shù)占比主要統(tǒng)計分析:月度類別銷售件數(shù)占比/季度本類銷售件數(shù)占比等數(shù)據(jù).件數(shù)的占比分析主要作為SKU占比分析的依據(jù)月度類別件數(shù)銷售占比(橫向計算)=該月度該類別件數(shù)銷售量額\季度總銷售量本類別月度件數(shù)銷售占比(縱向計算)=該月度本類產(chǎn)品件數(shù)銷售\本類別季度銷售總量112009年度春夏季月度類別件數(shù)銷售占比(分男女裝)女牛長牛短長T短T外套背心合計2-3442(43%)52%143(14%)20%306(30%)100%130(13%)100%1021(100%)22%4-5233(10%)27%415(17%)59%1429(58%)74%363(15%)55%2440(100%)53%6-7181(16%)21%142(13%)21%500(44%)26%300(27%)45%1123(100%)25%合計856(19%)100%700(15%)100%306(7%)100%1929(42%)100%130(3%)100%663(14%)100%4584(100%)100%男牛長牛短長T短T外套背心合計2-3430(53%)61%250(31%)100%130(16%)100%810(100%)26%4-5167(10%)24%214(13%)71%1129(67%)75%182(10%)74%1692(100%)54%6-7103(17%)15%86(14%)29%371(59%)25%64(10%)26%624(100%)20%合計700(22%)100%300(10%)100%250(8%)100%1500(48%)100%130(4%)100%246(8%)100%3126(100%)100%12分析查找銷售中的問題類別款式單價入貨總值銷量銷售總額銷售原價銷貨比折扣率長牛2051843376978400790008181822%97%短牛15911761870906298100010006854%81%APP-BTM3019564068102916000018188634%88%長T短T794034321602255815500020347763%76%外套背心63106966813345180002156332%84%APP-TOP5103388415290317300022504057%77%匯總8122952483393233300040692648%82%例如:4-5月份的銷售反饋從以上的數(shù)據(jù),我們發(fā)現(xiàn)了什么?

下裝消貨比總體扁低,但折扣幅度較小(長褲銷售偏低可能屬于正常,因為已經(jīng)是45月份,這要對照預先制定的目標值來衡量).上裝的背心消量明顯讓人擔心,而且已經(jīng)開始大幅的折扣,仍未明顯提升銷售,T恤的折扣也加大

APP-BTM:代表下裝平均單價=總值\入貨

APP-TOP:代表上裝商品銷售占比=銷量\入貨量

ACC代表配飾商品折扣率=銷售額\銷售原價13背心產(chǎn)品的分析

因為短T的銷售在適宜的季節(jié),銷售量卻不盡人意.首先我們應該從中追究其原因所在.貨期?質(zhì)量?款式?天氣?或是其它方面的原因,我們再根據(jù)實際原因找出應對的辦法.如陳列/促銷…背心款式單價入貨總值銷量銷售總額銷售原價銷貨比折扣率0700162.530018900503000312517%96%0700262.52001260016080001000080%80%0700362.520012600603300375030%88%0700462.5694347000700562.518011340000700662.51207560753700468863%79%匯總106966813345180002156332%84%得出結(jié)論:07001/004/005/003四款低于正常銷售

比,應該及時采取措施補救.14影響零售店采購的因素外部因素雜志/書報/電視/電影街頭主流文化,消費群體消費傾向同行業(yè)競爭品牌及市場品牌和國際品牌趨勢廠家的發(fā)展主導及產(chǎn)品企化方向內(nèi)部因素過去的銷售數(shù)據(jù)記錄進銷存動態(tài)明細數(shù)據(jù)找出不同時期最佳的銷售類別/款式暢銷的尺碼/顏色/版型/線條顧客因素對顧客進行口頭及書面調(diào)查觀察顧客在店鋪對產(chǎn)品的反應開展顧客懇談綜合顧客的建議等15這只兔子有次不小心告訴了他的兔子朋友，這消息逐漸在森林中傳播；獅子知道后非常生氣，并告訴兔子：如果這個星期沒有食物進洞，我就吃了你。于是兔子繼續(xù)在洞口寫文章一只小鹿走過來，兔子你在干什么?。客米踊卮穑簩懳恼滦÷箚枺菏裁搭}目？兔子回答：淺談兔子是怎樣吃掉狼的。哈哈，這個事情全森林都知道了啊，你別胡弄我了，我是不會進洞的。我馬上要退休了，獅子說要找個人頂替我，難道你不想這篇文章的兔子變成小鹿？小鹿想了想，終于忍不住誘惑，跟隨兔子進了洞過了一會，兔子獨自走出山洞，繼續(xù)寫文章一只小馬走過來，同樣的事情發(fā)生了。后來，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給他的文章論證：如何發(fā)展下線為老板提供食物-通路發(fā)展162010年度春夏季營業(yè)額預算營業(yè)額的預估辦法:找出業(yè)績的目標值自行根據(jù)2007年春夏的月度銷售,預估明年春夏的月營業(yè)目標(多店由下至上)再根據(jù)你的銷售量(庫存量)\進貨量,計算出銷售率(庫存率).根據(jù)實際的銷售率(庫存率)制定增長或保持或下挫之定貨目標.銷售率=銷售數(shù)\進貨數(shù)庫存率=庫存數(shù)\進貨數(shù)檢查及修正的辦法:營業(yè)店的平方米產(chǎn)值(并根據(jù)每平方米的費用支出制定每平方米的贏利目標)找出假想敵的業(yè)績產(chǎn)值并根據(jù)其店鋪情況進行比較分析找出兩家目標品牌的產(chǎn)值,作為長遠的奮斗方向拓展新店的計劃瞬息萬變的重大事件及自然災害對產(chǎn)值的影響劇烈無情的全球化競爭壓力2月3月4月5月6月7月增長20%匯總上海1店287000369000164000164000984000上海2店15000018000010000086000516000上海3店100000900006000050000300000匯總5370006390003240003000001800000最終確定的2008年春夏之季度營業(yè)預估目標172010年度春夏季定貨預算(金額)影響定貨之因素:商品的預估銷售率(商品的回轉(zhuǎn)率)商品的預估銷售折扣率(商品的毛利率)進貨的實際折扣商品的到貨準確率,特殊折扣等采購金額=營業(yè)目標\預估銷售率\預估折扣率\到貨率X進貨折扣營業(yè)預估目標平均銷售率平均銷售折扣到貨率進貨折扣定貨預估金額上海1店98400080%95%100%46%595579上海2店51600085%88%100%46%317326上海3店30000090%80%100%46%191667匯總180000011045722010年春夏之季度定貨預估總金額18采購一般知識流行主題的采購總部開發(fā)部對當季的流行趨勢,開發(fā)出來的不同流行主題的商品了解流行主題的主要顏色及搭配顏色了解適合消費層的主題系列化采購在主題下的系列內(nèi),做不同方式的選擇性搭配單品化的貫穿在當季用來貫穿整季流行感或基本的款式單品以顏色及實穿性的基本款式去貫穿不同的主題,增加商品組合的多元化促銷目的采購因促銷目的需要,而特別采購的商品為特定的通路活動,所選定的特定商品,用以大量的促銷手法增加營業(yè)額19店鋪SKU陳列分解褲框-4大炮-52褲架-18模特-18流水臺-41.5直通-25靠墻A架-69靠墻B架-31靠墻C架-57小中島-4X8=32靠墻邊架-19X2=38總計約348個SKU,陳列量約在500件,款式量約在150-200款注:單店實際SKU容量=店店標準容量X80%-120%.SKU:StockKeepingUnit(最小的可管理存貨單位,通指單款單色)202010年度春夏季定貨金額比例海嘯主題遭遇絕望重生合計春(A期)夏(B期)盛夏(C期)上貨月份元月出貨二三月出貨四五月出貨定貨金額占比30%50%20%100%定貨金額178674297790119115595579(348SKU)SUK占比26%(36個SKU)54%(75個SKU)20%(28個SKU)139個SKU男裝長牛:53%(19個SKU)長牛:10%(8個SKU)長牛:17%(5個SKU)32短牛:13%(9SKU)短牛:14%(4個SKU)13長T:31%(11個SKU)11短T:67%(50個SKU)短T:59%(16個SKU)66外套:16%(6個SKU)6背心:10%(8個SKU)背心:10%(3個SKU)11SUK占比22%(46個SKU)53%(111個SKU)25%(52個SKU)209個SKU女裝長牛:43%(20個SKU)長牛:10%(11個SKU)長牛:16%(8個SKU)39短牛:14%(6個SKU)短牛:17%(19個SKU)短牛:13%(7個SKU)32長T:30%(14個SKU)14短T:58%(64個SKU)短T:44%(23個SKU)87外套:13%(6個SKU)6背心:15%(17個SKU)背心:27%(14個SKU)31產(chǎn)品SKU占比(男裝占40%(139個SKU),女裝占60%(209個SKU)21商品管理ABC分析A類產(chǎn)品:主導銷售產(chǎn)品(暢銷款)B類產(chǎn)品:輔助銷售產(chǎn)品(平銷款)C類產(chǎn)品:陪襯產(chǎn)品(款式陪襯/顏色陪襯/服飾品陪襯-單品)Z類產(chǎn)品:高端款-形象款(主要用于襯托店鋪的檔次)注:如果僅留下A類產(chǎn)品,整間店形象與個性將很難襯托出來而風格變得模糊不清,整體商品將失去氣勢與顏色.如果僅留下AB類產(chǎn)品,將失去店鋪的亮點,店鋪將沒有層次感,無主次之分,而且失去屯貨款導致沒有主導,出現(xiàn)平常性的斷貨.Z類產(chǎn)品盡量不要全部退場,可以利用Z類產(chǎn)品提升店鋪檔次與形象,塑造店鋪風格與明確之定位,且用于視角陳列,引起顧客對店鋪的關(guān)注.注:價格與顏色將直接影響到ABC的定位,ABC是以每個SKU為單位,而并非指整個款式的其他顏色.(并且可以設(shè)定A+為主要促銷推廣)商品管理原則:30%A類款完成70%的目標營業(yè)額;30%的B類款完成20%的目標營業(yè)額;40%C類款完成10%的營業(yè)目標22隨著時間的推移，獅子越來越大，兔子的食物已遠遠不能填飽肚子一日，他告訴兔子：我的食物量要加倍，例如原來4天1只小鹿，現(xiàn)在要2天1只，如果一周內(nèi)改變不了局面，哼哼。。于是，兔子離開洞口，跑進森林深處，他見到一只狼你相信兔子能輕松吃掉狼嗎？狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領(lǐng)進洞過了一會，兔子獨自走出山洞，繼續(xù)進入森林深處這回他碰到一只野豬你相信兔子能輕松吃掉野豬嗎？野豬不信，于是同樣的事情發(fā)生了。原來森林深處的動物都不知道兔子和獅子的勾單最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給他的文章論證：如何實現(xiàn)由坐商到行商的轉(zhuǎn)型，為老板提供更多食物-營銷策略變革23348X30%=104SKU595579X70%=416905元104X40%=42SKU(男裝)416905X40%=166762元長牛短牛長T短T外套背心126000\(126000+105000)=55%105000\(126000+105000)=45%166762X55%=91719元166762X45%=75043元91719\94=976條75043\37=2028件700\(700+1500)=32%(SKU占比)1500\(700+1500)=68%(SKU占比)42X32%=13SKU42X68%=29SKU976\13=75條/SKU2028\29=70/SKUA類款的SKU預估定貨量原則:30%的A類款完成產(chǎn)出70%的銷售額.男款SKU及銷售總額均占40%.24原則:30%的A類款完成產(chǎn)出70%的銷售額.女款SKU及銷售總額均占60.A類款的SKU預估定貨量348X30%=104SKU595579X70%=416905元104X60%=62SKU(女裝)416905X60%=250143元長牛短牛長T短T外套背心154000\(154000+98000+135000+36500)=36%98000\(154000+98000+135000+36500)=23%135000\(154000+98000+135000+36500)=32%36500\(154000+98000+135000+36500)=9%250143X36%=90051元250143X23%=57533元250143X32%=80046元250143X9%=22513元90051\94=958條57533\73=788條80046\37=2163件22513\29=776件856\(856+700+1929+663)=21%(SKU占比)700\(856+700+1929+663)=17%(SKU占比)1929\(856+700+1929+663=47%(SKU占比)663\(856+700+1929+663=15%(SKU占比)62X21%=13SKU62X17%=11SKU62X47%=29SKU62X15%=9SKU958\13=74條/SKU788\11=72條/SKU2163\29=75件/SKU776\9=86件/SKU25B類款的SKU預估定貨量原則:30%的B類款完成產(chǎn)出20%的銷售額.男款SKU及銷售總額均占40%.348X30%=104SKU595579X20%=119116元104X40%=42SKU(男裝)119116X40%=47646元長牛短牛長T短T外套背心47646X37%=17629元47646X12%=5718元47646X7%=3335元47646X31%=14770元47646X9%=4288元47646X4%=1906元17629\94=188條5718\73=78條3335\47=71件14770\37=399件4288\120=361906\29=6642X22%=10SKU42X10%=4SKU-42X8%=3SKU42X48%=20SKU42X4%=2SKU42X8%=3SKU188\10=19條/SKU78\4=20條/SKU71\3=24件/SKU399\20=20件/SKU36\2=18件/SKU66\3=22件/SKU348X30%=104SKU595579X20%=119116元104X60%=62SKU(女裝)119116X60%=71470元長牛短牛長T短T外套背心71470X32%=22870元71470X20%=14294元71470X6%=4288元71470X28%=20012元71470X6%=4288元71470X8%=5718元22870\94=243條14294\73=196條4288\47=91件20012\37=540件4288\120=36件5718\29=197件62X19%=12SKU62X15%=9SKU62X7%=4SKU62X42%=26SKU62X3%=2SKU62X14%=9SKU243\12=20條/SKU196\9=22條/SKU91\4=23件/SKU540\26=21件/SKU36\2=18件/SKU197\9=22/SKU原則:30%的B類款完成產(chǎn)出20%的銷售額.女款SKU及銷售總額均占60%.26C類款的SKU預估定貨量原則:40%的B類款完成產(chǎn)出10%的銷售額.男款SKU及銷售總額均占40%.348X40%=140SKU595579X10%=59558元140X40%=56SKU(男裝)59558X40%=23823元長牛短牛長T短T外套背心23823X37%=8815元23823X12%=2859元23823X7%=1668元23823X31%=7385元23823X9%=2144元23823X4%=1952元8815\94=94條2859\73=39條1668\47=36件7385\37=200件2144\120=18件1952\29=67件56X22%=12SKU56X10%=6SKU-56X8%=4SKU56X48%=27SKU56X4%=2SKU56X8%=5SKU94\12=8條/SKU39\6=7條/SKU36\4=9件/SKU200\27=7件/SKU18\2=9件/SKU67\5=13件/SKU348X40%=140SKU595579X10%=59558元104X60%=84SKU(女裝)59558X60%=35735元長牛短牛長T短T外套背心35735X32%=11435元35735X20%=7147元35735X6%=2144元35735X28%=10006元35735X6%=2144元35735X8%=2859元11435\94=122條7147\73=80條2144\47=46件10006\37=270件2144\120=18件2859\29=99件84X19%=16SKU84X15%=13SKU84X7%=6SKU84X42%=35SKU84X3%=2SKU84X14%=12SKU122\16=7條/SKU180\13=6條/SKU46\6=8件/SKU270\35=8件/SKU18\2=9件/SKU199\12=8件/SKU原則:30%的B類款完成產(chǎn)出20%的銷售額.女款SKU及銷售總額均占60%.272010年度春夏季定貨預算(件數(shù))A類B類C類匯總MANWOMENMANWOMENMANWOMEN長牛總金額總件數(shù)總SKU單SKU量短?？偨痤~總件數(shù)總SKU單SKU量長T總金額總件數(shù)總SKU單SKU量短T總金額總件數(shù)總SKU單SKU量外套總金額總件數(shù)總SKU單SKU量背心總金額總件數(shù)總SKU單SKU量匯總28時間飛快，轉(zhuǎn)眼之間，兔子在森林里的名氣越來越大，因為大家都知道它有一個很厲害的老板，這只兔子開始橫行霸道，欺上欺下，沒有動物敢惹他。兔子時時想起與烏龜賽跑的羞辱他找到烏龜說：三天之內(nèi)，見我老板！揚長而去烏龜難過的哭了這時卻碰到了一位獵人，烏龜把事情告訴了獵人獵人哈哈大笑于是森林里發(fā)生了一件重大的事情