2023年11月-銷售管理-銷售渠道管理-真題

銷售渠道治理試題〔課程代碼：10501〕第一卷〔共50〕一、單項選擇題〔130〕A)、B)、C)、D)四個選項中，只有一個選項是正確的。請將正確的選項填涂在答題卡相應(yīng)地址上。答在試卷上不得分。1、制造商可以綜合利用代理商、批發(fā)商、零售商、特許經(jīng)銷商等多種路子向目標(biāo)市場進展分銷，其承受的是單渠道模式C〕多渠道模式

雙渠道模式D〕綜合渠道模式2、某制造商在與渠道經(jīng)銷商的合作中為了更好的把握市場需求和競爭對手的狀況，托付經(jīng)銷商幫助采集、解析花銷者市場和競爭對手的信息，進而更好的把握市場需求，降低風(fēng)險，這類做法表現(xiàn)了渠道的物流功能C〕談判功能

風(fēng)險肩負(fù)功能D〕市場調(diào)研和信息傳達功能3、某經(jīng)銷商向制造商購置了一批衣飾，在其將商品轉(zhuǎn)售給花銷者或其他經(jīng)銷商以前，由于貯存庫存所在地遭到大雨，商品毀損，遇到了相當(dāng)大的經(jīng)濟損失。在此過程中，伴隨實在物流同時存在的是全部權(quán)流C〕信息流

資本流D〕風(fēng)險流4、某企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)落后地區(qū)利用代理商進展銷售，而在互聯(lián)網(wǎng)較發(fā)達的地區(qū)承受網(wǎng)絡(luò)直銷方式進展銷售，造成這類差其他因素是經(jīng)濟因素C〕技術(shù)因素

人口因素D〕政治因素5、ABAB業(yè)經(jīng)過高檔百貨商店進展銷售，它們選擇渠道成員的因素是市場定位C〕效率提升

形象般配D〕利益平衡6、某企業(yè)在進展渠道掌握的過程中，為了保證自己利益的最大化，成立了一系列對經(jīng)銷商不利的規(guī)定，最終以致經(jīng)銷商集體放棄與之合作，因此可知渠道掌握A〕擁有相互性C〕擁有風(fēng)險

B〕根底是一樣原則D〕表現(xiàn)為制度掌握7、A當(dāng)庫存量至必定水尋常，企業(yè)便進展生產(chǎn)，制造商的這類生產(chǎn)方式屬于連續(xù)生產(chǎn)C〕按存貨生產(chǎn)

中止生產(chǎn)D〕按訂單生產(chǎn)8、某渠道成員，向制造商購置大批量商品，獵取商品的全部權(quán)，并進展存貯、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這類渠道成員屬于經(jīng)銷批發(fā)商C〕制造商的分銷機構(gòu)

代理批發(fā)商D〕獨家授權(quán)經(jīng)銷機構(gòu)9、某零售商從很多批發(fā)商處進貨，再依照花銷者的需求、以及所在地區(qū)的花銷特色配置產(chǎn)品，便于花銷者購置。該零售商肩負(fù)的功能商品存貯C〕風(fēng)險肩負(fù)

信息傳達D〕商品組合10、某零售商的銷售店面主要分布于大型居民區(qū)中，在進貨時，只針對尋常生活中可能用到的產(chǎn)品進展采買，無視其他種類的產(chǎn)品，最大限度的掩蓋市場需求，該零售商承受的是專業(yè)化商品戰(zhàn)略C〕低價戰(zhàn)略

大批商品戰(zhàn)略D〕集中效勞戰(zhàn)略11、某批發(fā)商不供給貯存甚至物流效勞，而是直接索取訂單，并依照訂單向供給商進貨，供給商直接將貨物配送給客戶，這類批發(fā)商被稱為托售批發(fā)商C〕承銷批發(fā)商12、從原則上講，銷售渠道成立的目標(biāo)就是要A〕迎接競爭者挑戰(zhàn)C〕為顧客創(chuàng)立盡可能多的價值

郵購批發(fā)商D〕卡車批發(fā)商B〕滿足分銷商的進展要求D〕提升廠商的創(chuàng)力量13、某大型家具商場需要成立沙發(fā)的采買渠道，為了提升自己的議價力量，其所選擇的供給商應(yīng)當(dāng)擁有的特色是供給特色產(chǎn)品C〕有很多近似的客戶

很簡潔進展向前一體化D〕面對劇烈的競爭14、某飲料生產(chǎn)廠商即利用商場進展分銷，又經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)等渠道進展銷售，其承受的是單一渠道分銷C〕特許渠道分銷

雙重、多重分銷D〕技術(shù)渠道分銷15、煙草、藥品等推行專賣制度的產(chǎn)品，廠商在進展渠道選擇時，應(yīng)當(dāng)?shù)谝豢紤]目標(biāo)市場的選擇C〕既有的渠道閱歷16、比較適合使用較寬銷售渠道的狀況有A〕市場規(guī)模較大C〕花銷者購置頻率較低

競爭者的狀況D〕相關(guān)法律法規(guī)的要求B〕目標(biāo)花銷者集中度大D〕企業(yè)對渠道的掌握欲強17、某企業(yè)選擇與一家經(jīng)銷商合作，長此過去，該企業(yè)在必定程度上還會遇到此分銷商的限制，那么該企業(yè)所承受的是選擇分銷C〕獨家分銷

密集分銷D〕平行分銷18、某企業(yè)時一家生產(chǎn)日化產(chǎn)品的企業(yè)，與競爭對手比照，其在選擇銷售渠道時充分考慮到了花銷人群的購置習(xí)慣，進而便利花銷者購置，品牌形象也大幅度提升，其渠道選擇依照了提升效率的原則C〕星相般配的原則

適合目標(biāo)市場的原則D〕互利互惠的原則19、某企業(yè)將經(jīng)銷商可以實現(xiàn)的銷售業(yè)績與該經(jīng)銷商總銷售成真比照的比值作為談?wù)撘勒眨@類談?wù)撉莱蓡T的方法是總銷售本錢比較法C〕單位商品銷售本錢比較法

銷售量評估法D〕本錢效率解析法20、銷售渠道鼓勵的方法有多種，不一樣鼓勵手段產(chǎn)生的營銷收效各不一樣，其中返利屬于鼓勵手段中的政策性鼓勵C〕實物性鼓勵

直接經(jīng)濟性鼓勵D〕效勞性鼓勵21、某制造商在經(jīng)銷商進貨時賞賜必定比率的同類產(chǎn)品，這類渠道鼓勵手段屬于貨物附贈C〕花銷補貼

擺設(shè)設(shè)備嘉獎D〕其他實物嘉獎22、某廠商在某地區(qū)經(jīng)過多家分銷商銷售同類產(chǎn)品，其中一家分銷商認(rèn)為其他分銷商經(jīng)過降低價格、大力促銷等措施搶占了自己的市場份額。這類沖突屬于多渠道沖突C〕水平渠道沖突

垂直渠道沖突D〕簡潔渠道沖突23、引起渠道沖突最廣泛、最常有的緣由是渠道成員之間目標(biāo)不全都C〕決策權(quán)生疏有分歧

強搶稀缺資源D〕溝通上有阻擋24、竄貨是一個現(xiàn)實中特別廣泛的現(xiàn)象。有一種竄貨表現(xiàn)為在相鄰轄區(qū)界限周邊相互竄貨，或是在流通型市場上，產(chǎn)品隨物流走向而熱銷到其他地區(qū)，這類形式屬于良性竄貨C〕周邊竄貨

惡性竄貨D〕自然性竄貨25、在進展銷售渠道的財務(wù)評估時，某企業(yè)的做法是檢驗每一種產(chǎn)品對零售商總收益的奉獻，關(guān)注每個產(chǎn)BP208A〕作業(yè)本錢法C〕渠道本錢與銷售額比率解析法26、談?wù)撘粋€渠道系統(tǒng)盈利力量的主要指標(biāo)是A〕財寶收益法C〕銷售收益率

B〕直接產(chǎn)品收益法D〕現(xiàn)金流解析法B〕凈財寶收益法D〕資本周轉(zhuǎn)率27、在渠道整合過程中，廠商將渠道重心從省會、經(jīng)濟興旺地區(qū)向地市縣漸漸推動，精選有潛力的中小型經(jīng)銷商，并培育其成為大中型經(jīng)銷商，這類做法尋常被稱為渠道扁平化C〕渠道集成

經(jīng)營和通路治理的重心下移D〕渠道一體化28、在成立銷售渠道戰(zhàn)略締盟的過程中，A企業(yè)與其經(jīng)銷商B企業(yè)依法共同出資成立了擁有法人地位的企業(yè)，并由A、B會員制C〕聯(lián)營企業(yè)

銷售代理制D〕相互持股29、成立銷售渠道戰(zhàn)略締盟的緣由有很多，其中最根本的緣由是成立者期望經(jīng)過締盟保證所需產(chǎn)品的結(jié)實供給C〕帶來長遠(yuǎn)的競爭優(yōu)勢

降低渠道本錢D〕成立針對競爭對手的有效壁壘30庫存標(biāo)志C〕本錢和效益標(biāo)志二、多項選擇題〔220〕

資本標(biāo)志D〕供給保證標(biāo)志在備選答案中最少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)地址上，答在試卷上不得分。多項選擇、錯選、漏選均不得分。31、銷售渠道的消滅是商品在銷售過程中增加交換次數(shù)C〕全都交易過程

簡化找尋過程D〕削減分銷本錢E〕便利銷售采買32、影響銷售渠道的環(huán)境因素分為宏觀和微觀兩大類，以部下于宏觀因素的是A〕企業(yè)自己因素C〕經(jīng)濟因素E〕人口因素33、從銷售渠道掌握的重要性來看，渠道掌握是A〕成立渠道的最終目的C〕實現(xiàn)渠道功能的根底E〕協(xié)調(diào)渠道內(nèi)部關(guān)系34、批發(fā)商在渠道中肩負(fù)的功能包括銷售與促銷C〕融資E〕貯存效勞

法律因素D〕競爭者因素B〕渠道成員溝通的橋梁D〕保持渠道生計和進展的前提條件B〕治理詢問效勞D〕風(fēng)險肩負(fù)35、為進展與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，廠商應(yīng)努力為經(jīng)銷商供給滿足的產(chǎn)品C〕信息的通道E〕經(jīng)營的場所

全面的效勞D〕嚴(yán)格的監(jiān)控36、渠道戰(zhàn)略的推行要最大限度地滿足顧客期望，顧客期望包括供給空間上的便利C〕滿足信息需求E〕供給售后效勞37、影響渠道設(shè)計的目標(biāo)市場因素包括A〕花銷者市場的大小C〕顧客的相對集中程度E〕顧客的購置方式38、渠道整合的作用是有利于A〕實現(xiàn)個別渠道的優(yōu)化C〕優(yōu)勢互補，形成互動締盟E〕高效溝通，削減渠道沖突

削減等待時間D〕滿足特別銷售習(xí)慣B〕產(chǎn)品價值D〕相關(guān)法律法規(guī)B〕實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化D〕成立結(jié)實的下游渠道39、經(jīng)銷商出于削減競爭的目的一般都期望能獵取制造商的銷售專營權(quán)，但制造商對專營權(quán)常常作出多方面的限制。這些限制包括產(chǎn)品限制C〕地區(qū)限制E〕分銷指標(biāo)限制

限限時制D〕治理限制40、渠道締盟想要成立并保持下去，要求締盟各方應(yīng)具備相應(yīng)條件。這些條件包括營銷資源互補C〕相互擁有股份E〕修建高的退出壁壘

第二卷〔50〕

可以滿足對方需求D〕可以實現(xiàn)共贏三、案例解析〔203050〕〔共20分〕〔更正版〕亮彩電視的渠道改革昨年亮彩液晶電視國內(nèi)市場占有率僅為7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一躍成為液晶電視銷售量冠軍，市場占有率上升為10.3%，亮彩一年來的銷售渠道改革是一個重要緣由。以前亮彩與其他品牌一樣，主要經(jīng)過省級代理商，將電視銷售給國美、蘇寧等大型家電連鎖零售商和其他零售商，亮彩自己與終端零售商的接觸其實不多，以致對終端花銷需求的變化趨勢反響速度緩慢?，F(xiàn)在，亮彩已經(jīng)取消了省級代理商。亮彩電視從工廠出貨今后，會先運至亮彩在各地的5個分企業(yè)，此后再由分企業(yè)直接銷售給渠道商，亮彩與國美、蘇寧這樣的渠道商打交道時，會繞過地區(qū)代理商，直接與國美、蘇寧簽訂“廠家直供訂單誠然亮彩目前在相對荒僻的中小城市也保存了一些地區(qū)代理商，但是，這些地區(qū)代理商的銷售量所占亮彩電視的出貨比率已經(jīng)越來越小，這些地區(qū)代理商主要向荒僻地區(qū)的零售店銷售產(chǎn)品，而且還遇到亮彩各地分企業(yè)的銷售治理指導(dǎo)。經(jīng)過對渠道的建設(shè)和整改，亮彩在各級市場與低價品牌液晶電視的“價格差距”快速削減，有利地促進了亮彩電視的銷售，提升了市場占有率。依照以上案例，答復(fù)以下問題41、42、43。41、亮彩取消省級代理商的做法屬于哪一種渠道整合方式？這類方式有何優(yōu)點？〔6分〕渠道改革后，亮彩擁有哪些類渠道中間商？這些中間商是如何對市場進展掩蓋的？〔7〕42、比較改革前后的渠道構(gòu)造，說光明彩與低價品牌間價格減小的緣由？〔7分〕案例二〔共30分〕中藥牙膏的渠道策略在亮齒中藥牙膏進入市場之間，國內(nèi)牙膏市場有兩個主要特色：一是競爭特別劇烈，由于進入門楷較低，不斷有企業(yè)或品牌誕生：二是高端產(chǎn)品完好被外國或合資品牌壟斷，國內(nèi)市場上的牙膏價格一般在3-812家國內(nèi)的企業(yè)或許品牌，要想在國內(nèi)牙膏市場占有一席之地特別困難。亮齒中藥牙膏進入市場此后推出了20元的高檔牙膏，一度被認(rèn)為是不行以能完成的任務(wù)，但亮齒中藥牙膏信念從渠道策略下手，完成這個“不行以能完成的任務(wù)為了彰顯重要牙膏的獨到功能，亮齒經(jīng)過藥店進展銷售。一般而言，可以進入藥店的產(chǎn)品都有必定的療效，此舉進一步增加了中藥牙膏擁有獨到的高端形象。年初，亮齒中藥牙膏開頭經(jīng)過藥店渠道在局部地區(qū)進展銷售，在沒有進展大批宣傳推行的狀況下，第一季度的銷售額便打破200萬元。初戰(zhàn)獲勝后，亮齒牙膏經(jīng)過藥店渠道快速向全國睜開，全年的銷售額到達8000經(jīng)過藥店銷售渠道獵取成功此后，亮齒中藥牙膏開頭豐富渠道種類，大到各樣商場、商場，小到社區(qū)零售店，都成為亮齒的銷售渠道，使花銷者很便利地購置到該產(chǎn)品。其他，為了提升在生產(chǎn)制造領(lǐng)域的競爭力量，亮齒中藥牙膏承受“訂單制”生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷售風(fēng)險，并使生產(chǎn)制造中心在質(zhì)量保障、本錢、效勞和快速反響等方面更具競爭優(yōu)勢。依照以上案例，答復(fù)以下問題44、45、46、47、48。43、亮齒中藥牙膏的產(chǎn)品定位是什么？在其進入市場的初期，是如何經(jīng)過渠道策略對其產(chǎn)品定位進展支持的？〔4〕44、結(jié)合案例解析，在亮齒牙膏業(yè)務(wù)進展的過程中，渠道戰(zhàn)略的重要作用〔6分〕亮齒中藥牙膏承受的生7分〕45、亮齒中藥牙膏前后選擇了不一樣的渠道成員，結(jié)合案例說光明齒牙膏是依照哪些原則進展渠道成員選〔列出三條即可6分〕46、假設(shè)亮齒牙膏承受分階段選擇策略獵取渠道成員，策略應(yīng)如何推行？〔7〕202311銷售渠道治理〔課程代碼：0501〕答案及評分參照〔130〕〔略〕二、多項選擇題〔220〕〔略〕三、案例解析題〔203050〕案例一：〔2〕扁平化的優(yōu)點：廠商對渠道的掌握力量增加1分〕降低了渠道本錢1分〕〔1〕提升了對市場的反響速度〔1〕渠道成員有：自己分銷機構(gòu)〔分企業(yè)1分〕〔1分〕地區(qū)代理商和零售店〔1分〕利用自有渠道由分企業(yè)對全國主要市場所區(qū)供貨1分〕由各地區(qū)的大型零售商對大城市的掩蓋分〕地區(qū)代理商對荒僻地