創(chuàng)業(yè)故事：戴爾的創(chuàng)業(yè)故事

創(chuàng)業(yè)故事：戴爾的創(chuàng)業(yè)故事創(chuàng)業(yè)故事：戴爾的創(chuàng)業(yè)故事創(chuàng)業(yè)故事：戴爾的創(chuàng)業(yè)故事戴爾的創(chuàng)業(yè)故事著名的個(gè)人電腦品牌”戴爾”的創(chuàng)始人,”戴爾”是全球發(fā)展最快的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)公司,他開(kāi)創(chuàng)了網(wǎng)上直銷(xiāo)電腦和為用戶量身定做電腦的方式,帶來(lái)了最新的全球革命,被公認(rèn)為是最大的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的網(wǎng)上供應(yīng)商,每天在線銷(xiāo)售額達(dá)３０００萬(wàn)美元.是最年輕的首席執(zhí)行官,擁有個(gè)人資產(chǎn)為２１４．９億美元.企業(yè)類(lèi)型計(jì)算機(jī)業(yè).成長(zhǎng)記錄戴爾(Ｄｅｌｌ)公司女職員說(shuō)：”誰(shuí)比我們老板年輕?誰(shuí)比我們老板有錢(qián)?誰(shuí)比我們老板更帥?”她們完全有理由驕傲,因?yàn)槭聦?shí)就是這樣,做為全球最年輕、最優(yōu)秀、最有身價(jià)的ＣＥＯ,戴爾是如此的光輝照人,讓所有同齡人自慚形穢.但這只是別人眼中的戴爾,真實(shí)中的他依然保持著他一貫樸素務(wù)實(shí)的作風(fēng),他把心中最重要的部分都留給了對(duì)手和顧客.這一點(diǎn)就連英特爾的安迪·格魯夫和微軟的比爾·蓋茨都大加贊賞.格魯夫這樣評(píng)價(jià)戴爾：”他雖然沒(méi)有拉里·埃利森那樣的影響力,也不具有史蒂夫·喬布斯那種傲慢的氣質(zhì),但邁克爾具有超凡的膽識(shí),在處理那些別人認(rèn)為十分棘手的問(wèn)題時(shí),他總顯得那樣的從容不迫.”一、輟學(xué)去創(chuàng)業(yè)１９６５年,戴爾出生在美國(guó)休斯敦,父親是一位牙醫(yī),母親是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人,父母希望小邁克爾以后能成為一名醫(yī)生,在美國(guó),這是最正確不過(guò)的選擇,也是一條光明大道.但現(xiàn)實(shí)并沒(méi)有朝著父母想要的方向發(fā)展.中學(xué)三年級(jí)時(shí),戴爾開(kāi)始迷上了電腦,他喜歡把他那臺(tái)ＡｐｐｌｅⅡ拆散,又重新裝上.與此同時(shí),一種經(jīng)商的本能也在他內(nèi)心蠢蠢欲動(dòng).１６歲上中學(xué)時(shí),戴爾找到一份差事——替休斯敦《郵報(bào)》拉訂戶,他設(shè)想新婚夫婦是這種報(bào)紙的最佳訂戶,于是雇同學(xué)抄錄下新領(lǐng)結(jié)婚證者的姓名和地址.他將這些資料輸入電腦,并向新婚夫婦們寄去一封頗具特色的信,并免費(fèi)給每對(duì)夫婦贈(zèng)閱兩周的《郵報(bào)》,結(jié)果他大獲成功,賺了１．８萬(wàn)美元并買(mǎi)了一輛寶馬汽車(chē).１９８３年,為了不辜負(fù)父母對(duì)他的一片期望,戴爾進(jìn)入了德克薩斯大學(xué),成為了一名醫(yī)學(xué)預(yù)科生.但事實(shí)上他只對(duì)電腦行業(yè)感興趣,很想大干一場(chǎng).他從當(dāng)?shù)氐碾娔X零售商那里以低價(jià)買(mǎi)來(lái)了一些積壓過(guò)時(shí)的ＩＢＭ的ＰＣ電腦,開(kāi)始做起了二手商.事實(shí)上,戴爾的生意出奇地成功.下課后,他宿舍門(mén)口總是排滿了來(lái)買(mǎi)他裝的電腦的人.由于他豐富的電腦知識(shí)和敬業(yè)精神,他組裝的電腦質(zhì)量好,但更重要的原因是價(jià)格便宜.同樣一臺(tái)電腦,ＩＢＭ當(dāng)時(shí)賣(mài)２０００美元,他只賣(mài)７００美元.因?yàn)椋桑拢碗娔X最后售價(jià)中的２／３讓中間商、代理商給賺走了.后來(lái),戴爾回憶說(shuō)：”由于批發(fā)商的高價(jià)與用戶得到服務(wù)有差距,這給我做直銷(xiāo)創(chuàng)造了機(jī)會(huì).”不到一年的時(shí)間內(nèi),戴爾在組裝、升級(jí)電腦方面已是名聲遠(yuǎn)揚(yáng),并屢屢獲得合約.從這件事上,這個(gè)雖然年輕但已經(jīng)有好幾年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人看到了商機(jī),針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售組織的不足之處,戴爾開(kāi)始自己的事業(yè)：把電腦直接銷(xiāo)售到使用者手上,去除零售商的利潤(rùn)剝削,把這些省下來(lái)的錢(qián)回饋給消費(fèi)者,從而改進(jìn)電腦的銷(xiāo)售過(guò)程.這個(gè)想法看起來(lái)很簡(jiǎn)單,但是,從來(lái)沒(méi)有一個(gè)人嘗試過(guò).而年輕的戴爾發(fā)現(xiàn)了,他要開(kāi)始這個(gè)偉大的冒險(xiǎn)嘗試.１９８４年１月２日,戴爾憑著１０００美元的創(chuàng)業(yè)資本,注冊(cè)了”戴爾電腦公司”,經(jīng)營(yíng)起個(gè)人電腦生意,”戴爾電腦”成為第一家根據(jù)顧客個(gè)人需求組裝電腦的公司,而且不經(jīng)過(guò)批量銷(xiāo)售電腦的經(jīng)銷(xiāo)商控制系統(tǒng),直接接觸最終用戶.他的事業(yè)越做越忙,大學(xué)第一學(xué)年一結(jié)束,戴爾就打算退學(xué)創(chuàng)業(yè),此舉遭到了父母的堅(jiān)決反對(duì),為了打破僵局,戴爾提出了一個(gè)折衷的方案,如果那個(gè)夏天的銷(xiāo)售額不令人滿意的話,他就繼續(xù)讀他的醫(yī)學(xué).他的父母接受了他的這個(gè)建議,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為他根本就無(wú)法取得這場(chǎng)爭(zhēng)斗的勝利.但他們錯(cuò)了,戴爾的表現(xiàn)使得他沒(méi)有留任何機(jī)會(huì)給他的父母,因?yàn)閮H在第一個(gè)月他就賣(mài)出了價(jià)值１８萬(wàn)美元的改裝ＰＣ電腦.從此,他再也沒(méi)有回到過(guò)學(xué)校.輝煌與挫折此后的成功就像神話一般,戴爾攀升的速度幾乎比火箭還快!１９８６年,戴爾年收入已達(dá)６０００萬(wàn)美元.１９８７年３月,才２２歲的戴爾就被美國(guó)學(xué)院企業(yè)家協(xié)會(huì)評(píng)為１９８６年度的”青年企業(yè)家”,就此在美國(guó)商界脫穎而出.１９８７年１０月,戴爾依靠他過(guò)人的膽量和敏銳的感覺(jué),在股市暴跌的情況下大量吃進(jìn)高盛的股票,第二年他便獲利了１８００萬(wàn)美元.這一年,他只有２３歲,他開(kāi)始向成功邁出了堅(jiān)實(shí)的一步.１９８８年戴爾的名字受到華爾街關(guān)注,ＤＥＬＬ公司在納斯達(dá)克公開(kāi)上市,融資３０００萬(wàn)美元,市場(chǎng)價(jià)值達(dá)到８５００萬(wàn)美元.接著,他開(kāi)始向海外進(jìn)軍,戴爾在加拿大和當(dāng)時(shí)的西德創(chuàng)辦了全資子公司.隨后,他大膽改革公司結(jié)構(gòu),提供了一個(gè)更有效的全球范圍統(tǒng)一的產(chǎn)品資源,使銷(xiāo)售和市場(chǎng)配套集中起來(lái).１９８９年,戴爾收入高達(dá)２．５億美元.隨著全球的銷(xiāo)售形勢(shì)越來(lái)越好,他又分別在法國(guó)、瑞士、愛(ài)爾蘭及其他一些歐洲國(guó)家開(kāi)設(shè)了分公司及辦事處,并于１９９１年３月在愛(ài)爾蘭成立了歐洲制造中心.進(jìn)入９０年代,Ｄｅｌｌ的發(fā)展如同脫韁野馬,收入平均年增９７％,凈利更是達(dá)到１６６％.而他成功的惟一秘訣就是,電腦直銷(xiāo),取消中間環(huán)節(jié),成為一個(gè)不生產(chǎn)零件只搞組裝的商人,其根本訣竅就是把原來(lái)的中間商的利益歸為己有.其實(shí)這沒(méi)有什么創(chuàng)意,就像山姆·沃爾頓把每一家連鎖店開(kāi)到小城鎮(zhèn)一樣,但戴爾的過(guò)人之處正在于他知道沃爾頓的原則同樣也能在電腦業(yè)所向披靡.Ｄｅｌｌ公司的副總裁康爾特·托福爾說(shuō)：”在我看來(lái),邁克爾的天賦并沒(méi)有得到應(yīng)得的肯定,對(duì)市場(chǎng)的每一絲動(dòng)向都有敏銳的洞悉,是他創(chuàng)造了Ｄｅｌｌ公司經(jīng)營(yíng)模式的要素.”Ｄｅｌｌ公司奉行的是一種最樸素最實(shí)際的哲學(xué)：組裝和銷(xiāo)售計(jì)算機(jī).但是越是樸素、越是簡(jiǎn)單的東西,越是容易被人忽略,而戴爾就在這個(gè)縫隙中生存、發(fā)展、壯大,用最快的速度!但是過(guò)分的順利使得戴爾有些飄飄然,他還太年輕,所以沒(méi)有想到樂(lè)極生悲.隨著公司的發(fā)展,日益膨脹的規(guī)模與它的管理方式發(fā)生沖突,像每一個(gè)白手起家的公司一樣,它面臨著一個(gè)飛躍或深淵.太過(guò)快速的增長(zhǎng)引發(fā)了功能失調(diào)的問(wèn)題,公司無(wú)法根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型理清盈利和虧損,在基礎(chǔ)設(shè)施和管理經(jīng)營(yíng)方面遇到了很多困難,它陷入了失控狀態(tài).戴爾想通過(guò)慣常的零售渠道來(lái)挽救這種局面,但已經(jīng)來(lái)不及了.公司出現(xiàn)了一個(gè)季度的虧損,股票價(jià)格直線下跌.由于生產(chǎn)計(jì)劃不善,以至于不得不停止筆記本電腦的生產(chǎn)線.面對(duì)這塊炙手可熱的市場(chǎng),公司只能坐失良機(jī),眼睜睜地當(dāng)了１２個(gè)月的旁觀者.戴爾坦率地說(shuō),當(dāng)時(shí)他已迷醉于這樣一種信念：為了在大集團(tuán)軍中求生存,公司必須首先保證快速增長(zhǎng).直到赤字出現(xiàn)在紙上他才看出潛在的問(wèn)題.這次打擊是巨大的,但這也使得戴爾變得清醒起來(lái),”我又從空中落回到了地面上”.戴爾回顧了公司幾年來(lái)所走過(guò)的路程：把公司的發(fā)展方向從誤區(qū)”追求最大的生產(chǎn)量”中解脫了出來(lái).取而代之的新的經(jīng)營(yíng)策略”流動(dòng)性、利潤(rùn)和增長(zhǎng)”成為了公司以后發(fā)展的坐標(biāo).這個(gè)年輕人還很清醒,他發(fā)覺(jué)再不能僅僅依靠直覺(jué)來(lái)管理了,于是在公司內(nèi)部加強(qiáng)了紀(jì)律和科學(xué)化管理.他迅速?gòu)母鞯卣袛埲瞬?組建了一個(gè)高級(jí)經(jīng)理隊(duì)伍,充分發(fā)揮他們的職業(yè)技能.同時(shí)毫不猶豫地從零售渠道中退出,將公司重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更富有經(jīng)驗(yàn)和更高利潤(rùn)的企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)市場(chǎng)上.在這塊市場(chǎng)里,Ｄｅｌｌ公司的服務(wù)和產(chǎn)品品質(zhì)更容易得到認(rèn)同.同時(shí),Ｄｅｌｌ公司也卓有成效地充實(shí)加強(qiáng)了信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)施.９０年代初,戴爾又碰到了自己的第二次挫折,出于對(duì)本身技術(shù)能力的自信,公司推出代號(hào)為”Ｏｌｙｍｐｉｃ”(奧林匹克)的技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品系列.在戴爾看來(lái),它是電腦、伺服器、工作站一體化的完美結(jié)合體.顧客卻說(shuō)：”那又怎樣?我們不需要那么多技術(shù).”戴爾痛苦地學(xué)到了：科技完美不是目的,用戶有用才是目的.只有顧客需要的科技,才是好科技.另外,產(chǎn)品技術(shù)革新必須是漸進(jìn)的,否則風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很大.在榮譽(yù)和挫折中,戴爾開(kāi)始穩(wěn)步發(fā)展,畢竟,火箭不能做的太久太多,真正的優(yōu)秀企業(yè)不是”短暫神話”,這種例子已經(jīng)很多了,而是百年長(zhǎng)久的”穩(wěn)定現(xiàn)實(shí)”.追求新發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)浪潮又一次把戴爾推向醒目之處,它帶給了戴爾第二個(gè)春天,互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),尤其適合戴爾的”直銷(xiāo)”模式.”讓客戶自己來(lái),最快樂(lè)!”這是戴爾戰(zhàn)略的一項(xiàng)法寶.在戴爾公司的網(wǎng)站上,每個(gè)顧客(個(gè)人及企業(yè)都能根據(jù)自己的要求找到所需電腦的規(guī)格,所需的內(nèi)裝組件,下單后,也能隨時(shí)在網(wǎng)上確定所買(mǎi)東西的組裝流程.這招讓客戶自己來(lái)的策略,不僅讓戴爾的庫(kù)存周期降到６天,也減少因?qū)訉油逢P(guān)系所需加上的費(fèi)用,使其能以降低７％－１０％的價(jià)格策略打遍電腦產(chǎn)業(yè)無(wú)敵手.１９９６年７月,戴爾公司的網(wǎng)上商店開(kāi)業(yè)了,今天,戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推廣其直線訂購(gòu)模式,再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位.ｗｗｗ．ｄｅｌｌ．ｃｏｍ網(wǎng)址包括８０個(gè)國(guó)家的站點(diǎn),目前每季度有超過(guò)３５００萬(wàn)人瀏覽.截止到２０００年１月２８日的第四季度末,戴爾網(wǎng)上銷(xiāo)售額平均每天從去年的１,４００萬(wàn)美元上升至４,０００萬(wàn)美元,大約占公司收益的５０％.面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),戴爾顯得豁達(dá)而從容.他認(rèn)為戴爾的銷(xiāo)售模式是十幾年修煉的結(jié)果.對(duì)未來(lái),戴爾更是胸有成竹：”我們能為用戶提供更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,有能力更快捷地為跨國(guó)公司服務(wù).因?yàn)閷?duì)每一個(gè)訂單,公司都可以很方便地通過(guò)遍布全球的工廠交付給許多不同的地方.在使用Ｉｎｔｅｒｎｅｔ來(lái)降低銷(xiāo)售成本方面,我們更是領(lǐng)先一步.”總是走在最前列的戴爾,讓人不得不以驚訝的態(tài)度重讀戴爾戰(zhàn)略的根本精神：了解自己的長(zhǎng)處;對(duì)實(shí)驗(yàn)的開(kāi)放態(tài)度;從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)和持續(xù)追求改進(jìn)的決心;勇于挑戰(zhàn)傳統(tǒng)和堅(jiān)持信念;天生想要消弭不必要步驟的夢(mèng)想邁克爾·戴爾被贊譽(yù)為華爾街的賺錢(qián)機(jī)器,業(yè)績(jī)斐然.然而,有的人認(rèn)為他華而不實(shí),只是一個(gè)找對(duì)了時(shí)機(jī)和方向,即靠運(yùn)氣走紅的暴發(fā)戶,因?yàn)樗皇且粋€(gè)嚴(yán)格意義上的技術(shù)先鋒.從一開(kāi)始,戴爾公司的迅速崛起就不是依靠領(lǐng)先的技術(shù),它依靠的是一種觀念、一種商業(yè)模式,而且更難能可貴的是這是