如何經(jīng)營中醫(yī)養(yǎng)生館

PAGE4如何經(jīng)營中醫(yī)養(yǎng)生館一、名副其實(shí)做中醫(yī)——在設(shè)計(jì)養(yǎng)生產(chǎn)品和服務(wù)時應(yīng)遵循中醫(yī)養(yǎng)生的思想、步驟和方法體系。很多從事足療、美容或保健品行業(yè)的人來做中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)行業(yè)，沿用以往經(jīng)營的思路，忽略了中醫(yī)養(yǎng)生自身的技術(shù)特點(diǎn)，導(dǎo)致服務(wù)效果不理想。

中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)行業(yè)與足療、美容、保健品等行業(yè)相比有兩大顯著特點(diǎn)：一是消費(fèi)者專業(yè)度不夠、信息相對不對稱，消費(fèi)者相對不懂得自己到底需要怎樣的服務(wù)；二是在技術(shù)服務(wù)流程、技術(shù)理念及方法方面，有明顯的不同。

美容、足療在消費(fèi)者心中基本屬于類似家門口超市的概念，屬于日常消費(fèi)的層面，消費(fèi)者相對比較清晰應(yīng)該消費(fèi)什么以及如何消費(fèi)，而中醫(yī)養(yǎng)生由于涉及到健康與醫(yī)療的專業(yè)知識，大部分消費(fèi)者欠缺這方面知識，所以需要專業(yè)的中醫(yī)養(yǎng)生專家或技師的引導(dǎo)，才能讓消費(fèi)者達(dá)到比較滿意的狀態(tài)。也就是說，在中醫(yī)養(yǎng)生領(lǐng)域，專家比客戶更懂客戶應(yīng)該接受什么服務(wù)。

中醫(yī)養(yǎng)生不同于西醫(yī)，不同于保健品（源自西方營養(yǎng)學(xué)），還不同于美容和足療。中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)要讓消費(fèi)者達(dá)到真正滿意的調(diào)理養(yǎng)護(hù)效果，需要貫徹五大基本思想、八大原則、六大基本步驟。1、養(yǎng)生館的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)應(yīng)貫徹五大基本思想整體觀：中醫(yī)養(yǎng)生理論，特別強(qiáng)調(diào)人和自然環(huán)境、社會環(huán)境的協(xié)調(diào)，講究體內(nèi)氣化升降，以及心理與生理的協(xié)調(diào)一致。人既是自然界的人，又是社會的人。影響健康和疾病的因素，既有生物因素，又有社會和心理的因素，這是自古以來人們已經(jīng)感覺到的客觀事實(shí)。在診斷時，中醫(yī)充分運(yùn)用了診斷的全息性，從機(jī)體的整體性反應(yīng)推斷病因。在治療與調(diào)理時，中醫(yī)強(qiáng)調(diào)了對證治療，對證治療即是針對機(jī)體在患病過程中整體反應(yīng)清空的差異而采取的不同治療方案，相應(yīng)的，中醫(yī)治療遵循證異治異、證同治同的原則。

辨證論調(diào)：中醫(yī)養(yǎng)生強(qiáng)調(diào)因時、因地、因人而宜，強(qiáng)調(diào)養(yǎng)生保健要根據(jù)時令、地域和個人的體質(zhì)、性別、年齡的不同，而制定相應(yīng)的養(yǎng)生調(diào)理方案。

以平為期：中醫(yī)認(rèn)為，人體在正常生理狀態(tài)下，陰陽是保持相對平衡的。如果出現(xiàn)一方偏衰，或一方偏亢，就會使人體正常的生理功能紊亂，出現(xiàn)病理狀態(tài)。人體養(yǎng)生離不開協(xié)調(diào)平衡陰陽的宗旨。

上工治未病：《黃帝內(nèi)經(jīng)》中有“圣人不治已病治未病，不治已亂治未亂”的思想，另外一部醫(yī)學(xué)巨著《千金藥方》中也提出“上醫(yī)治未病之病，中醫(yī)治欲病之病，下醫(yī)治已病之病”，這些都與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)預(yù)防為主，心身保健預(yù)防醫(yī)學(xué)觀點(diǎn)相符。

調(diào)動本能（正氣）：中醫(yī)養(yǎng)生是靠徹底調(diào)動人體自身潛力（內(nèi)），充分利用外界有利因素（外），進(jìn)而達(dá)到整個身心平衡和諧的養(yǎng)生方法。中醫(yī)認(rèn)為健康是“正氣存內(nèi)，邪不可干”的自我穩(wěn)定的生態(tài)平衡。正氣是指人體自身所具有的自我健康能力，邪是指致病因素。健康的時候是邪不能干擾破壞正氣所維持的穩(wěn)態(tài)。醫(yī)生治好病意味著醫(yī)生是標(biāo)，病人是本，標(biāo)本相得，邪氣乃服。邪氣只是服了，而不是沒了。也即是醫(yī)生通過調(diào)節(jié)人體陰陽平衡，使人體的抵抗力與致病因素作用力相對平衡，達(dá)到健康的目的。2、中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循八結(jié)合原則自我調(diào)養(yǎng)與養(yǎng)生館服務(wù)相結(jié)合：中醫(yī)講“病人為本，醫(yī)生為標(biāo)”，又講“三分治，七分養(yǎng)”，所以客戶的身體要恢復(fù)并保持健康，光靠養(yǎng)生館技師和專家的調(diào)理是不夠的，客戶自我的調(diào)養(yǎng)，無論是“起居有?！边€是“飲食有節(jié)”、“不妄作勞”、“情志條暢”等都非常關(guān)鍵。傳統(tǒng)方法與現(xiàn)代方法相結(jié)合：一方面，無論社會如何進(jìn)步，科技如何發(fā)展，我們?nèi)祟愃邆涞纳飳W(xué)屬性總是始終沒有發(fā)生本質(zhì)的變化，總還是“沉重的肉身”，總還是要“吃喝拉撒”，總還是要新陳代謝，從這個意義來說，古老的中醫(yī)學(xué)歷經(jīng)數(shù)千年檢驗(yàn)，運(yùn)用到現(xiàn)代人身上都還是有效的。另一方面，從產(chǎn)品本身的易用性來看，由于現(xiàn)代研究人員的努力，多少會在已有的中醫(yī)藥原理基礎(chǔ)上對產(chǎn)品加以改進(jìn)，從而讓專業(yè)人士和客戶使用起來更方便，這種現(xiàn)代方法是值得采用，而不必加以盲目排斥。所以我說要傳統(tǒng)方法和現(xiàn)代方法相結(jié)合，正是基于這個角度來考量的。個性化方案與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相結(jié)合：在養(yǎng)生館的產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計(jì)過程中，個性化方案是必要的，因?yàn)榭蛻舻慕】祮栴}具有個性化的一面，在設(shè)計(jì)調(diào)理方案時要做到辨證論治，要遵循因時、因地、因人的三因制宜原則，還有考慮客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、工作狀況、家庭狀況等，制定個性化的解決方案，在個性化的方案的指導(dǎo)下選用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。個性化方案里面，有些是不用客戶花錢，比如對客戶的生活方式的指導(dǎo)建議，但標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品是養(yǎng)生館的贏利點(diǎn)，同樣是必不可少的。個性化產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，兩者缺一不可。少了個性化方案，調(diào)理效果不會理想，少了標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，則贏利無法保證。立即顯效（治標(biāo)）與根本解決（治本）相結(jié)合：好的調(diào)理方案，如果不能讓客戶立即看到二、跳出養(yǎng)生做養(yǎng)生——養(yǎng)生館的整體定位要做成廣義養(yǎng)生會所模式養(yǎng)生館不能簡單定位為滿足顧客的健康需求，因?yàn)轲B(yǎng)生作為一種相對比較“奢侈”的需求，需要有一定的消費(fèi)能力，這部分人往往是社會精英，按照馬斯洛的需求層次理論，他們往往同時有高層次的需求，如歸屬與愛的需要、尊重需要、認(rèn)知需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要、超越需要等，如果因?yàn)闈M足生理需要而導(dǎo)致高級需要滿足的時間被占據(jù)，則顧客很可能放棄來會所做健康調(diào)理，這也是大部分社會精英往往忙的沒有時間去養(yǎng)生館調(diào)理的原因，更有甚者，他們中的部分人往往是忙死、累死的。

從企業(yè)經(jīng)營的角度看，如果僅僅是滿足顧客對產(chǎn)品的需求是錯誤的，而大部分養(yǎng)生館恰恰犯了這個錯誤。

養(yǎng)生館要滿足客戶的需求最好是兼顧了客戶的養(yǎng)生保健需求（有健康）、事業(yè)發(fā)展（有錢）、學(xué)習(xí)求知（有智慧）、公益慈善（有愛心、有面子）等，即按上面3.1所分析的綜合考慮滿足顧客的低級需求和高級需求，綜合考慮滿足顧客的健康養(yǎng)生需求和非健康養(yǎng)生需求，這樣養(yǎng)生館才能成功。在這方面，很多美容院在原有基礎(chǔ)上加上養(yǎng)生保健板塊，往往獲得了成功。再有就是類似良子足療業(yè)獲得了成功，良子足療就是兼顧考慮滿足顧客的舒適（休閑放松）及商務(wù)社交的需要。

還有的企業(yè)經(jīng)營者，往往把養(yǎng)生館作為企業(yè)其他業(yè)務(wù)經(jīng)營的輔助工具，比如作為促進(jìn)企業(yè)公關(guān)的力度，這樣的經(jīng)營思路也是對的，也是跳出養(yǎng)生做養(yǎng)生的系統(tǒng)經(jīng)營思想。

何謂廣義養(yǎng)生會所？請參考拙作《廣義養(yǎng)生論》。三、不靠產(chǎn)品做贏利——養(yǎng)生館的盈利模式設(shè)計(jì)要設(shè)計(jì)成金字塔盈利模式中醫(yī)養(yǎng)生保健服務(wù)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)缺失、行規(guī)混亂、多頭監(jiān)管而力度均不到位等問題，導(dǎo)致巨大的養(yǎng)生保健用品、養(yǎng)生保健服務(wù)市場魚龍混雜，質(zhì)量水平參差不齊，技術(shù)與把戲一色，高人共騙子齊飛。

因市場魚龍混雜，劣幣驅(qū)逐良幣，導(dǎo)致客戶的認(rèn)知利益低，因而即使養(yǎng)生服務(wù)做的很到位（這意味著經(jīng)營成本不低）的養(yǎng)生館，同樣無法收到高價，或報(bào)出高價格后反而無法與打價格戰(zhàn)的低端養(yǎng)生館競爭。大部分經(jīng)營失敗的養(yǎng)生館都是因?yàn)橹埸c(diǎn)僅僅在服務(wù)（產(chǎn)品）、技術(shù)方面如何如何有特色，很多民眾由于對中醫(yī)養(yǎng)生知識的理解層次還沒達(dá)到，所以在這方面的理性判斷能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，所以要在其他方面盡量做到差異化，不應(yīng)僅僅在產(chǎn)品方面或產(chǎn)品概念方面做差異化。

經(jīng)營的好的美容院，往往是告訴客戶在服務(wù)過程中所使用的配套產(chǎn)品是昂貴的，如精油和化妝品，而化妝品的昂貴性已經(jīng)被廣大消費(fèi)者所認(rèn)同。所以贏利性好的美容院往往可以通過高利潤的產(chǎn)品來盈利。而中醫(yī)產(chǎn)品因?yàn)槠放评鏇]有建立，暫時還無法做到像保健品或化妝品那樣。

其他方面的差異化，其目的當(dāng)然是提升顧客的認(rèn)知利益，這需要根據(jù)養(yǎng)生館客戶群的具體情況，選擇相關(guān)的顧客認(rèn)知利益度高的產(chǎn)品或服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)贏利。

四、跳出單店做連鎖——連鎖經(jīng)營是養(yǎng)生館品牌贏利的必由之路如前面分析，因市場魚龍混雜，劣幣驅(qū)逐良幣，導(dǎo)致客戶的認(rèn)知利益低，因而即使養(yǎng)生服務(wù)做的很到位（這意味著經(jīng)營成本不低）的養(yǎng)生館，同樣無法收到高價，或報(bào)出高價格后反而無法與打價格戰(zhàn)的低端養(yǎng)生館競爭。由于很難短期內(nèi)做到顧客認(rèn)知度的提升，以及無法有效降低企業(yè)的運(yùn)營成本，所以一條可行的路子就是：不以單店的營業(yè)業(yè)績?yōu)槌晒Φ臉?biāo)準(zhǔn)，事實(shí)上目前行業(yè)里業(yè)績相對較好的企業(yè)都是因?yàn)榧用诉B鎖做的不錯，其盈利邏輯是范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。五、跳出商業(yè)做商業(yè)——公益戰(zhàn)略和公益營銷模式的有效運(yùn)用健康行業(yè)既屬于商業(yè)，又屬于公共事業(yè)，因此無法像其他純粹商業(yè)一樣運(yùn)作，需要照顧社會公共利益，需要兼顧社會效益。

這種公共事業(yè)特性，要求在面對客戶時可能無法像其他行業(yè)一樣一味暴利，否則會遭到媒體、社會和政府的聲討，甚至?xí)獾街嗅t(yī)專家的指責(zé)。

張悟本推出2000元的掛號費(fèi)，飽受質(zhì)疑，雖說張悟本有造假學(xué)歷之錯，但從另一面反應(yīng)出大家對中醫(yī)高額掛號費(fèi)的不認(rèn)同，其實(shí)與西醫(yī)巨額的檢查費(fèi)而言是微不足道的。中國中醫(yī)研究院基礎(chǔ)所門診部曾經(jīng)推出千元掛號費(fèi)，也曾在社會上引起了不小爭議。這些都是很好的證據(jù)。所以，既然健康醫(yī)療行業(yè)不完全是商業(yè)，所以不能把養(yǎng)生完全當(dāng)做商業(yè)來做。

眾所周知，老百姓的看病貴和看病難，已經(jīng)是目前中國的“社會問題”了，而中醫(yī)養(yǎng)生因其治未病和簡便驗(yàn)廉的特點(diǎn)，在解決這個社會問題方面具有特別的優(yōu)勢，這就決定了做中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)的企業(yè)會自發(fā)產(chǎn)生“公共效應(yīng)”。即除了能給企業(yè)自身帶來效益外，還能給社會創(chuàng)造效益。既然能給社會創(chuàng)造公共效應(yīng)，那么借助社會力量來平衡企業(yè)的前期投入，讓企業(yè)渡過艱難的起步階段就屬于必要的策略。

具體的做法有：借助政府的相關(guān)政策、基金會的捐助政策、行業(yè)協(xié)會、新聞媒體等社會力量，具體應(yīng)用根據(jù)具體情況來確定。六、不為招商而招商——構(gòu)建系統(tǒng)能力，幫助合作者持續(xù)成功是王道中醫(yī)養(yǎng)生行業(yè)不像西醫(yī)，有完整、完善的價值鏈，因此在發(fā)展招商時往往很難保證加盟者像自己一樣成功。

很多養(yǎng)生館經(jīng)營者以為只有注入自己的產(chǎn)品和技術(shù)，就會很容易，事實(shí)證明是極其錯誤的。養(yǎng)生技術(shù)人才跟不上、產(chǎn)品研發(fā)無法及時有效升級、市場無法持續(xù)培育、管理人才無法跟上經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大等都是他們失敗的原因。所以，只有圍繞企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)能力，把合作者當(dāng)成企業(yè)的利益共同體，可持續(xù)發(fā)展合作伙伴，真正幫助加盟商持續(xù)經(jīng)營成功才是王道，