貨代服務銷售-攬貨渠道與客戶群

攬貨渠道與客戶群認知目錄01教學目標02攬貨渠道與策略03客戶群分類與管理01教學目標知識目標認知與客戶合作交流時的行為原則；認知客戶類型和產品類型的業(yè)務策略和定位認知貨代攬貨渠道與策略1攬貨渠道與客戶群認知能力拓展寫作航線服務采購函2能力目標能辨別客戶類型，運用對應攬貨策略；能對客戶進行分類管理；3素質目標養(yǎng)成文化禮儀和規(guī)范；具備客戶風險意識401教學目標Coursegoal02攬貨渠道與策略1、認知攬貨業(yè)務攬貨：指國際貨運代理企業(yè)通過一定的營銷手段爭取對貨物的承運權，也稱為攬載。國際貨代企業(yè)一切市場營銷活動都以增加貨源為目標，攬貨成績直接關系企業(yè)的興衰存亡。攬貨有廣義和狹義之分。狹義上指，貨運代理公司的業(yè)務人員到貨主單位進行業(yè)務聯(lián)系，承接進出口貨物運輸工作。從廣義上看，貨運代理公司所做的各種宣傳，包括廣告宣傳、傳送船期表、電話咨詢、網(wǎng)站發(fā)布、信息咨詢等都是攬貨活動。攬貨員即貨代業(yè)務員1、認知攬貨業(yè)務貨代公司銷售的產品為:生產性服務產品是無形的，消費過程無法感知，難以判定貨代服務質量是否合理.貨代營銷中的問題主要有:定價不易;與競爭者難以區(qū)別;新產品容易被模仿,較難保持長久優(yōu)勢;貨主對產品的感性認識差,對企業(yè)缺乏信心…2．國際貨代企業(yè)開發(fā)客戶的方式人員攬貨公共關系廣告宣傳銷售促進010204033．業(yè)務員職業(yè)素養(yǎng)0102030405心理素質要好服務意識好專業(yè)會溝通會判斷4．貨代企業(yè)攬貨途徑攬貨途徑逐個拜訪網(wǎng)絡營銷各種社會關系其他5.了解貨主的真正需求攬貨期間應向詢價貨主問明一些類別信息，如：

shipper

consignee

notifyparty

description（中英文）

destination、t/sport

柜型柜量，超重柜特殊說明（如為特種柜，則需詳細的貨物尺寸，長*寬*高，毛重，體積等，有時還需要更為詳細的貨物裝柜次序，及擺放示意圖。）

危險品、冷凍貨特殊說明

裝運期限（是否有信用證要求）

配載要求（出船證等）

貨物交運日期以及交運方式

運費結算方式（預付、到付金額），是否第三地付款

是否指定船東、裝貨口岸

是否有要求申請目的港N天免柜期

提單簽發(fā)時是MB/L還是HB/L，是否第三地簽單

5、了解貨主真正需求二、是否需要其它附加服務，如：是否需要代報關，報檢或買保險？是否需要拖車服務等；Remarks: 指定貨(FOB)下：由于船公司和Consignee有合同，Carrier(船公司)會根據(jù)合同、貨主的備貨情況、Consignee要求的收貨期(貨物到港時間)放艙位。CIF貨下：Shipper向貨運代理說明其條件(柜型、目的港、什么貨、出口口岸、要求到港時間、可接受的運費為多少、海運還是空運、柜貨還是散貨)。6.客戶類型與攻關策略A、對價格敏感的客戶：用價格尺碼來衡量服務產品的好環(huán)，或者這種客戶本身對服務要求就不高，出口產品的附加值也不高，過高的運費和低微的利潤不協(xié)調。所以吸引他們的是具有爭力的報價，這就需要貨代能從船東拿到較理想的價格來滿足這類客戶的需求；6選擇合適的攻關策略C、綜合型客戶：這種客戶既要低價又要服務好，屬于較挑剔型。對待這種客戶你不報價，讓他先報，如果客戶報得過低，你再拿服務去跟他較價，把價提上來，對這種客戶一定不能心急，一步一步地去說服他讓他接受你的價格。這種客戶合作后最好不要出問題，一出問題，一般彼此的合作就結束了。B、對服務敏感的客戶：信用證付款方式，在運輸方面會對船公司有一定的要求，或是出口產品附加重高，利潤相對也高，對貨物的安全顯得更在乎。貨代業(yè)務員在對付這種客戶時，不要一開始就以低價誘導，而應該是在談到服務的時候顯得自信，有助于客戶對你的服務增添信心。03客戶群分類與管理一、客戶分類認知意義：為客戶提供投其所需的產品和服務上的控制，既不聽客戶擺布，也不對客戶不聞不問，既尊重客戶，又要保持自己在問題上的控制權。目的：培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價值的好客戶客戶分類管理對象：客戶業(yè)務關系和客戶資料客戶分類管理原則客戶分類方法以客戶與廠家聯(lián)系的方式分類把客戶分成一級商和二級商，一級商是直接交易客戶，二級商是間接交易客戶。以客戶的銷售額分類按照客戶的銷售額，把客戶分成Ａ、Ｂ、Ｃ三個等級。Ａ類銷售額最大，占總銷售額的75%到80%，但是客戶數(shù)量只占15%到20%；B類銷售額只占15%到20%，但是客戶數(shù)量占到75%左右。C類為潛在客戶客戶分類方法

01信用好但銷量能力差的客戶；

03銷售能力和信用都好的客戶；

02銷售能力強但信用差的客戶；以客戶的信用情況分類客戶分類方法4、以客戶銷量大小和忠誠度分類按照客戶銷量大小和忠誠度雙重指標來分析，把客戶分成四類，位于波士頓矩陣內?？蛻舴诸愔笜私灰最愔笜耍航灰状螖?shù)、交易額/利潤、毛利率、平均單筆交易額、平均交易金額…。財務類指標：最大單筆收款額、平均收款額，平均收款周期，平均欠款額。。。。聯(lián)絡類指標：相關任務數(shù)、客戶表揚次數(shù)/比例、投訴次數(shù)/比例..。特征類指標：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額、是否為上市公司等；如果是個人客戶其特征屬性可以設為年齡、學歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。二、客戶管理認知主要包括客戶的名稱、地址、電話；所有者、經(jīng)營管理者、法人代表等；1.客戶基本資料管理主要包括客戶的銷售實績、人員素質、與其他競選者的關系、貨款回收情況、交易條件、與本企業(yè)的業(yè)務關系及合作態(tài)度等；2：客戶交易狀況管理二、客戶管理認知客戶關系管理加強與客戶的感情溝通和售后服務，培養(yǎng)忠誠；關心客戶購買產品后是否真正獲得了利益，對客戶的業(yè)務指導和幫助；處理好客戶的抱怨，達到客戶滿意最大化。客戶風險管理指控制貨款的回收，防止因客戶倒閉和有意逃債而引發(fā)的銷售風險。三、客戶管理方法巡視管理:多與客戶接觸，傾