貨代服務(wù)銷售-攬貨渠道與客戶群

攬貨渠道與客戶群認(rèn)知目錄01教學(xué)目標(biāo)02攬貨渠道與策略03客戶群分類與管理01教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)認(rèn)知與客戶合作交流時的行為原則；認(rèn)知客戶類型和產(chǎn)品類型的業(yè)務(wù)策略和定位認(rèn)知貨代攬貨渠道與策略1攬貨渠道與客戶群認(rèn)知能力拓展寫作航線服務(wù)采購函2能力目標(biāo)能辨別客戶類型，運(yùn)用對應(yīng)攬貨策略；能對客戶進(jìn)行分類管理；3素質(zhì)目標(biāo)養(yǎng)成文化禮儀和規(guī)范；具備客戶風(fēng)險意識401教學(xué)目標(biāo)Coursegoal02攬貨渠道與策略1、認(rèn)知攬貨業(yè)務(wù)攬貨：指國際貨運(yùn)代理企業(yè)通過一定的營銷手段爭取對貨物的承運(yùn)權(quán)，也稱為攬載。國際貨代企業(yè)一切市場營銷活動都以增加貨源為目標(biāo)，攬貨成績直接關(guān)系企業(yè)的興衰存亡。攬貨有廣義和狹義之分。狹義上指，貨運(yùn)代理公司的業(yè)務(wù)人員到貨主單位進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系，承接進(jìn)出口貨物運(yùn)輸工作。從廣義上看，貨運(yùn)代理公司所做的各種宣傳，包括廣告宣傳、傳送船期表、電話咨詢、網(wǎng)站發(fā)布、信息咨詢等都是攬貨活動。攬貨員即貨代業(yè)務(wù)員1、認(rèn)知攬貨業(yè)務(wù)貨代公司銷售的產(chǎn)品為:生產(chǎn)性服務(wù)產(chǎn)品是無形的，消費(fèi)過程無法感知，難以判定貨代服務(wù)質(zhì)量是否合理.貨代營銷中的問題主要有:定價不易;與競爭者難以區(qū)別;新產(chǎn)品容易被模仿,較難保持長久優(yōu)勢;貨主對產(chǎn)品的感性認(rèn)識差,對企業(yè)缺乏信心…2．國際貨代企業(yè)開發(fā)客戶的方式人員攬貨公共關(guān)系廣告宣傳銷售促進(jìn)010204033．業(yè)務(wù)員職業(yè)素養(yǎng)0102030405心理素質(zhì)要好服務(wù)意識好專業(yè)會溝通會判斷4．貨代企業(yè)攬貨途徑攬貨途徑逐個拜訪網(wǎng)絡(luò)營銷各種社會關(guān)系其他5.了解貨主的真正需求攬貨期間應(yīng)向詢價貨主問明一些類別信息，如：

shipper

consignee

notifyparty

description（中英文）

destination、t/sport

柜型柜量，超重柜特殊說明（如為特種柜，則需詳細(xì)的貨物尺寸，長*寬*高，毛重，體積等，有時還需要更為詳細(xì)的貨物裝柜次序，及擺放示意圖。）

危險品、冷凍貨特殊說明

裝運(yùn)期限（是否有信用證要求）

配載要求（出船證等）

貨物交運(yùn)日期以及交運(yùn)方式

運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式（預(yù)付、到付金額），是否第三地付款

是否指定船東、裝貨口岸

是否有要求申請目的港N天免柜期

提單簽發(fā)時是MB/L還是HB/L，是否第三地簽單

5、了解貨主真正需求二、是否需要其它附加服務(wù)，如：是否需要代報關(guān)，報檢或買保險？是否需要拖車服務(wù)等；Remarks: 指定貨(FOB)下：由于船公司和Consignee有合同，Carrier(船公司)會根據(jù)合同、貨主的備貨情況、Consignee要求的收貨期(貨物到港時間)放艙位。CIF貨下：Shipper向貨運(yùn)代理說明其條件(柜型、目的港、什么貨、出口口岸、要求到港時間、可接受的運(yùn)費(fèi)為多少、海運(yùn)還是空運(yùn)、柜貨還是散貨)。6.客戶類型與攻關(guān)策略A、對價格敏感的客戶：用價格尺碼來衡量服務(wù)產(chǎn)品的好環(huán)，或者這種客戶本身對服務(wù)要求就不高，出口產(chǎn)品的附加值也不高，過高的運(yùn)費(fèi)和低微的利潤不協(xié)調(diào)。所以吸引他們的是具有爭力的報價，這就需要貨代能從船東拿到較理想的價格來滿足這類客戶的需求；6選擇合適的攻關(guān)策略C、綜合型客戶：這種客戶既要低價又要服務(wù)好，屬于較挑剔型。對待這種客戶你不報價，讓他先報，如果客戶報得過低，你再拿服務(wù)去跟他較價，把價提上來，對這種客戶一定不能心急，一步一步地去說服他讓他接受你的價格。這種客戶合作后最好不要出問題，一出問題，一般彼此的合作就結(jié)束了。B、對服務(wù)敏感的客戶：信用證付款方式，在運(yùn)輸方面會對船公司有一定的要求，或是出口產(chǎn)品附加重高，利潤相對也高，對貨物的安全顯得更在乎。貨代業(yè)務(wù)員在對付這種客戶時，不要一開始就以低價誘導(dǎo)，而應(yīng)該是在談到服務(wù)的時候顯得自信，有助于客戶對你的服務(wù)增添信心。03客戶群分類與管理一、客戶分類認(rèn)知意義：為客戶提供投其所需的產(chǎn)品和服務(wù)上的控制，既不聽客戶擺布，也不對客戶不聞不問，既尊重客戶，又要保持自己在問題上的控制權(quán)。目的：培養(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價值的好客戶客戶分類管理對象：客戶業(yè)務(wù)關(guān)系和客戶資料客戶分類管理原則客戶分類方法以客戶與廠家聯(lián)系的方式分類把客戶分成一級商和二級商，一級商是直接交易客戶，二級商是間接交易客戶。以客戶的銷售額分類按照客戶的銷售額，把客戶分成Ａ、Ｂ、Ｃ三個等級。Ａ類銷售額最大，占總銷售額的75%到80%，但是客戶數(shù)量只占15%到20%；B類銷售額只占15%到20%，但是客戶數(shù)量占到75%左右。C類為潛在客戶客戶分類方法

01信用好但銷量能力差的客戶；

03銷售能力和信用都好的客戶；

02銷售能力強(qiáng)但信用差的客戶；以客戶的信用情況分類客戶分類方法4、以客戶銷量大小和忠誠度分類按照客戶銷量大小和忠誠度雙重指標(biāo)來分析，把客戶分成四類，位于波士頓矩陣內(nèi)?？蛻舴诸愔笜?biāo)交易類指標(biāo)：交易次數(shù)、交易額/利潤、毛利率、平均單筆交易額、平均交易金額…。財務(wù)類指標(biāo)：最大單筆收款額、平均收款額，平均收款周期，平均欠款額。。。。聯(lián)絡(luò)類指標(biāo)：相關(guān)任務(wù)數(shù)、客戶表揚(yáng)次數(shù)/比例、投訴次數(shù)/比例..。特征類指標(biāo)：主要是客戶自身的一些特征，比如企業(yè)規(guī)模、注冊資金、區(qū)域、行業(yè)、年銷售額、是否為上市公司等；如果是個人客戶其特征屬性可以設(shè)為年齡、學(xué)歷、婚姻狀況、月收入、喜好顏色、是否有車、有無子女等。二、客戶管理認(rèn)知主要包括客戶的名稱、地址、電話；所有者、經(jīng)營管理者、法人代表等；1.客戶基本資料管理主要包括客戶的銷售實績、人員素質(zhì)、與其他競選者的關(guān)系、貨款回收情況、交易條件、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等；2：客戶交易狀況管理二、客戶管理認(rèn)知客戶關(guān)系管理加強(qiáng)與客戶的感情溝通和售后服務(wù)，培養(yǎng)忠誠；關(guān)心客戶購買產(chǎn)品后是否真正獲得了利益，對客戶的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和幫助；處理好客戶的抱怨，達(dá)到客戶滿意最大化?？蛻麸L(fēng)險管理指控制貨款的回收，防止因客戶倒閉和有意逃債而引發(fā)的銷售風(fēng)險。三、客戶管理方法巡視管理:多與客戶接觸，傾