車位營銷方案20220224

車位銷售方案2022.2目錄CONTENTS車位銷售難點分析一重慶名灃地產(chǎn)簡介四合作模式商務條款五項目車位推廣策略三項目車位營銷策略二一車位銷售難點分析（一）車位銷售難點分析

行業(yè)轉(zhuǎn)型購買動機弱購買動機缺乏候鳥式客戶，很多人都是過年才回來，平時在外務工，客戶每年回到老家的時間最多就兩三個月，平時根本用不上車位；車位銷售價格，基本都是6-8萬一個，業(yè)主往往對車的保養(yǎng)沒有那么高的需求；沒有稀缺性，業(yè)主購買基數(shù)小，車位供應充裕，小區(qū)地上及周邊還可隨便停車，短期內(nèi)購買動機偏弱；對車位投資價值認識不足，很多業(yè)主對車位的價值一般停留在使用屬性上，認為車位有無都可以；購買力弱1、購買力不足，有些客戶車都買沒有，更沒有錢買去買車位了；2、有些客戶真的沒有錢買車位。購買力弱

區(qū)縣車位難點解析—客觀因素（一）車位銷售難點分析策略不當策略不當，錯失良機，沒有交房的時候，客戶買車位的積極性不高，車位銷售相對困難，而交房之后，銷售團隊的主力又撤離了，售樓處人氣和氛圍也不足，導致車位的銷售周期拉長，價格也上不去；沒有銷售策略，例如銷售姿態(tài)不夠積極，對市場的潛力挖掘不足，對搖擺的客戶引導不夠，對車位的投資屬性引導不夠，造成車位銷售困難。不夠重視車位銷售是個系統(tǒng)工程，殺雞要用牛刀。車位營銷，比住宅對系統(tǒng)化的要求更高，必須得動用交警、物業(yè)、財務、定位、推廣、展示、價格、策略等一切手段，形成一個完整的閉環(huán)，才有利于最后的銷售。購買力弱

區(qū)縣車位難點解析—主觀因素策略不當不夠重視（二）破解車位銷售難點總體思路了解客戶需求，深挖客戶購買動機了解需求刺激需求創(chuàng)造需求通過調(diào)研，了解客戶的各項需求。通過各種手段，制造緊迫感，刺激客戶需求通過各項手段，給客戶創(chuàng)造需求同時降低購買門檻（二）破解車位銷售難點總體思路了解客戶需求，深挖客戶購買動機解決購買動機缺乏及購買力弱問題01020304有車客戶，有購買能力，有停車需求，但地上或小區(qū)周邊可以停車，或覺得車位價格貴或覺得車位充足，不著急購買車位。暫時沒有車，但有購買能力或購買能力不強，等有車之后再考慮購買車位；或雖然沒有車，也有車位需求，但不著急買車位。沒有車，也沒有購買能力，一次性拿不出來那么多錢購車和車位。有車客戶，有停車需求，如候鳥型客戶，一年只回來2-3個月；還有客戶覺得租車位比買車位更劃算；。二項目車位營銷策略（一）項目車位營銷策略

車位營銷策略通過策略就是刺激客戶的購買需求；同時創(chuàng)造客戶購買需求。購買力解決方向——通過改變車位屬性，把車位變成投資理財產(chǎn)品，包裝成能賺錢的車位，創(chuàng)造客戶的購買能力，刺激其需求。購買力解決方向——引入銀行資源，提供低首付或0首付超長分期貸款，降低購入門檻，刺激潛在需求。12453購買動機誘發(fā)方向——通過降低供貨量及現(xiàn)場貨源管控的方式，營造貨源緊張感及稀缺范。6購買動機誘發(fā)方向——強化外圍管控及內(nèi)部管控，提高違停成本及內(nèi)部停車成本，降低分流。購買動機誘發(fā)方向——通過大量贈送禮品，讓客戶感覺到真真正正的實惠，買車位變成送車位，刺激客戶購買。購買力解決方向——通過4s店跨界合作，購買車位的同時，購車可有很大優(yōu)惠并可0首付，解決客戶購車問題。（一）項目車位營銷策略購買動機深挖方向通過“分區(qū)銷售+相互擠壓“之方式，降低供應量、縮小供需造成緊張氛圍認購活動執(zhí)行關(guān)鍵點說明：分區(qū)價格，促進成交：整個地下車位根據(jù)靠主樓入口遠進、車位密集程度、車位大小規(guī)格分別定價，以便促進銷售。分區(qū)銷售，相互擠壓，制造緊張氛圍：先期保證供求比不足的可選范圍下，迅速消化較差位置車位；中期保證車位的充足供應，實現(xiàn)車位的快速去化，保證銷售任務的按時完成；后期放出位置優(yōu)越車位實現(xiàn)車位價值的拉升，保持前期客戶的消費滿意度；銷售案場建議同時“分區(qū)銷控+分樓棟銷控”相結(jié)合的方式，進一步增加緊張感。引入周邊商業(yè)及周邊小區(qū)外來社會車輛，進行租賃停車，造成車位銷售緊迫感。1、營銷策略—推廣策略，像賣房子一樣賣車位案場銷控（一）項目車位營銷策略購買動機深挖方向配合市政及交警部門，強化項目周邊停車監(jiān)管力度，提高外圍違停成本。2、營銷策略—刺激需求，以簡單表現(xiàn)方式說明購買車位的必要性目的說明：1、借助政府外力、物業(yè)公司等多重力量，減少出租及臨停車位數(shù)量，加快外圍擠壓，配合內(nèi)部形成車位需求擠壓。2、提供外圍停車成本，促使有車客戶購買車位。（一）項目車位營銷策略購買動機深挖方向通過“讓業(yè)主購車位可以享受實惠“的方式，刺激有車位需求客戶購買車位。策略說明：購買車位送貨真價實家電禮包1套（價值20000元）（所有贈品，均為品牌產(chǎn)品，全部有市場參考價，或有公信力的網(wǎng)購平臺比價）。購買車位免費抽市值約3萬的汽車1輛（每100組客戶抽取1輛，裸車價，免費送給客戶，現(xiàn)場辦理中獎手續(xù)）。夠買車位免費送車位等值的“現(xiàn)金”（車位幣形式，5萬車位幣=5萬元現(xiàn)金）。數(shù)百家供應商資源，千余款品牌商品網(wǎng)上超市的等價值現(xiàn)金，充值到業(yè)主的個人賬戶上。業(yè)主即可在線上超市抵現(xiàn)消費，不計時，抵完為止。不強制，自愿消費。3、營銷策略—刺激需求，把賣車位變?yōu)閷嵒荩u變成送車位（一）項目車位營銷策略購買動機深挖方向與4s店合作，客戶購車位，可“0”元首付，優(yōu)惠購車，刺激無車客戶購車位。4、營銷策略—創(chuàng)造需求，購車位，

“0”元首付，優(yōu)惠購車購買車位，可“0”

元首付，優(yōu)惠購車。幫助客戶辦理網(wǎng)約車牌照，促進靈活就業(yè)，刺激購車需求。購車位即可享受“0”元首付購車。汽車車型：東風風行新能源系列例（如EV70）。目的說明：1、刺激無車客戶，購車的同時購買車位。2、降低客戶支付成本，提高客戶購買欲望。策略說明：（一）項目車位營銷策略購買力深挖方向整合銀行、4s店、網(wǎng)約車平臺，讓客戶“0”元購車位“，刺激無車客戶需求。5、營銷策略—創(chuàng)造需求，0元購車位，還送新能源汽車“0”

元首付按揭貸款，月供款由網(wǎng)約車平臺支付。購車位款及購汽車款由銀行按揭，“0”元首付，5-10年按揭貸款。新能源車租賃給網(wǎng)約車平臺，平臺每月支付客戶3300-3400元租金。客戶銀行月供款基本與汽車月租金持平。汽車報廢后，網(wǎng)約車平臺給客戶2-3萬元的殘值。目的說明：1、降低客戶支付門檻，擴大客戶基數(shù)2、降低客戶支付成本，提高客戶購買欲望3、如客戶不租賃給網(wǎng)約車平臺，客戶可0元首付購買車位及汽車（優(yōu)惠購車）。策略說明：（一）項目車位營銷策略購買力深挖方向嫁接銀行“零首付+20年超長”分期金融政策，降低業(yè)主支付成本，促使購買。6、營銷策略—創(chuàng)造需求，超低首付或零首付，最長20年按揭貸款金融政策浙商銀行0首付/分期5年漢口銀行首付1萬5/分期10年重慶農(nóng)商行超長按揭20年車位低首付+20年超長分期政策銀行放款周期：最快3日，固定7個工作日直接到甲方賬戶。銀行貸款利率：20年分期利率4.46%，分240期還款銀行優(yōu)勢：放款速度快、甲方不用擔保、審批簡單、客戶提供資料簡單且方便、不占用房貸名額.策略目的說明：1、降低客戶支付門檻，擴大客戶基數(shù)2、降低客戶支付成本，提高客戶購買欲望3、通過月供的方式，降低業(yè)主糾結(jié)租車位還是買車位的徘徊周期政策說明：（一）項目車位營銷策略購買動機深挖方向多重拼團模式，并進行折上折，通過層層遞進累加的銷售模式，達到降價促進銷售。7、營銷策略—價格策略，車位拼著買，才便宜目的說明：1、降價一種形式，如果車位銷售直接降價，前期客戶會找麻煩。2、可以促進客戶親戚朋友一起拼團，促進銷售。車位金額拼團人數(shù)優(yōu)惠金額拼團后金額7萬元550006.5萬元7萬元10100006萬元7萬元16150005.5萬元拼團說明：1、拼主找人拼團，每個團15戶，每滿5戶少5000元，15戶少1.5萬元。拼主如拼團15戶成功，可在上述的基礎(chǔ)上少5000元。拼團著先交20000元定金，，按拼團成功的價格購買，如不能拼團成功，則按原銷售價格購買，如放棄購買，定金不予退還（具體金額視銷售價格而定）。三項目車位推廣策略（一）項目車位推廣策略車位價值解讀通過價值解讀，洗腦式推廣，改善客戶對車位認知，對購買車位的必要性。1、推廣策略—從六大方面，重新解讀車位的價值制造稀缺租買算賬換位煽情升值潛力優(yōu)惠刺激銷售擠壓洗腦式推廣車位配比，重復強調(diào)，洗腦式傳播租買算賬，X萬元車位的價格，凸顯性價比釋放優(yōu)惠策略信息來誘導客戶強調(diào)升值潛力，與住宅捆綁的投資價值從汽車保養(yǎng)，停車技巧，技術(shù)貼車等角度打動客戶為夢出發(fā)，為愛回家，營造暖心，煽情氛圍，以情打動客戶心理（二）項目車位推廣策略車位推廣3個階段通過3個階段的推廣，讓客戶跟營銷套路走，讓客戶購買車位水到渠成。2、推廣策略—車位推廣3個階段目的說明：1、第一階段，車位價值及痛點發(fā)聲，引起共鳴，引發(fā)客群認同感。2、第二階段，傳遞占位的緊迫感，稀缺車位，錯過再無。3、第三階段，輸出稀缺價值+優(yōu)惠政策，轉(zhuǎn)化消費，觸發(fā)交易動機。（二）各項目推廣安排1、各項目車位統(tǒng)計情況銷售價格及目標根據(jù)項目的情況，制定各項目的銷售價格及年度銷售目標序號項目地址已售車位已售車位均價車位存量住宅總戶數(shù)接房戶數(shù)銷售價格銷售目標銷售總額1上匯·金悅灣重慶市萬州區(qū)枇杷坪東路2927.32166297129304.5萬50022502博悅悅城重慶市銅梁區(qū)龍安大道--1350165414993.5萬40014003匯悅·悅峰重慶市永川區(qū)匯龍大道1705.1626103210213萬1003004匯悅·悅城重慶市永川區(qū)紅河大道2276.29831193滿3.5萬602105匯悅·悅府重慶市永川區(qū)文昌西路619.45956165496萬140840（二）各項目推廣安排2、萬州項目推廣安排三階段四階段二階段一階段預估實現(xiàn)：200個銷售去化預估實現(xiàn)產(chǎn)值：1100萬（銷售均價5.5萬）預估實現(xiàn)：50個銷售去化預估實現(xiàn)產(chǎn)值：225萬預估實現(xiàn)：100個銷售去化預估實現(xiàn)產(chǎn)值：1100萬預估實現(xiàn)150個銷售去化預估實現(xiàn)產(chǎn)值：800萬“認籌落位，開盤銷售持續(xù)促銷期春節(jié)回鄉(xiāng)促銷活動“雙11”促銷活動“拼團購活動”“車位集中認購活動”“搶車位活動”“車位總動員活動”“朋友圈集贊活動”“汽車巡展活動”“車位投資論壇”“社區(qū)大健康活動”銷售鉅惠，購車位享豪禮送家電、抽汽車、送等值現(xiàn)金0首付雙十一車位節(jié)，享購車鉅惠（指定車型）春節(jié)鉅惠，錯過了還要等一年營銷主題營銷節(jié)點2022年3月-6月2022年7月-9月2022年10月-12月2023年1月-2月推廣階段任務目標活動設(shè)置搶能賺錢的車位（限量100個）0元購車位+汽車+3重豪禮（三）車位銷售推廣活動說明針對人群：全體業(yè)主活動目的：通過活動向業(yè)主釋放車位銷售啟動信息；通過游戲營造車位資源稀缺感；

活動形式：業(yè)主通過手機端登錄搶車位游戲頁面，通過游戲贏取禮品，搶車位活動固定時間開始，數(shù)量有限搶完為止；活動內(nèi)容：預先錄入業(yè)主信息，活動開始業(yè)主通過填寫姓名、房號、電話等信息驗證身份，驗證無誤進入游戲頁面；游戲設(shè)置4層停車場，每層設(shè)置50個車位，已被選車位顯示紅色，可選車位顯示藍色，客戶登錄可有三次搶車位機會，車位搶完，活動結(jié)束；客戶成功點擊空車位，即可或者改車位對應禮品，禮品90%為洗車券，10%為加油卡。線上活動微信游戲：限時搶車位，通過線上活動，吸引業(yè)主對車位銷售的注意力。（三）車位銷售推廣活動說明針對人群：全體業(yè)主活動目的：制造口徑，促進業(yè)主返場，增加現(xiàn)場氣氛，促進認籌；活動形式：與4S店洽談合作，與案共同舉辦親子及汽車保養(yǎng)活動；活動內(nèi)容：親子互動：車模制作，賽車比賽等；車輛免費檢測保養(yǎng)：例如胎壓測試打氣、拋光打蠟、二手車評估等；禮品領(lǐng)?。盒≤嚹ｋS手禮及購車優(yōu)惠券等。線下活動線下活動方案：汽車總動員，售房部暖場活動。四名灃地產(chǎn)簡介（一）公司簡介重慶名灃房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司主營車位銷售、車庫整體招商、商業(yè)代理銷售等板塊。名灃地產(chǎn)2019年成立至今，銷售團隊近80余人，總成交金額超10億。與重慶巴國城集團、金茂地產(chǎn)、北大資源地產(chǎn)、貴州璐源地產(chǎn)等20余個開發(fā)商展開深度合作。深挖車位市場研究，核心業(yè)務聚焦于車位去庫存。名灃整合了優(yōu)質(zhì)線下資源，包括上百家汽車后服務商家、汽車4S店、金融資源、車位閑時共享等，針對不同項目提供個性化營銷活動服務。名灃地產(chǎn)公司簡介重慶名灃房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司（二）公司車位項目展示名灃地產(chǎn)重慶巴國城項目巴國城項目總車位1400個。前期開發(fā)商的廣撒網(wǎng)，無控銷，無客群定位，到我司進入該項目后，根據(jù)前期項目分析，制定

分區(qū)域進行區(qū)域，分批次進行推貨，結(jié)合每個區(qū)域的客群定位，進行精準營銷策略能。1年銷售512個，單月最多銷售車位83個。項目展示（二）公司車位項目展示名灃地產(chǎn)遵義璐源城市廣場項目共計840