車位營(yíng)銷方案20220224

車位銷售方案2022.2目錄CONTENTS車位銷售難點(diǎn)分析一重慶名灃地產(chǎn)簡(jiǎn)介四合作模式商務(wù)條款五項(xiàng)目車位推廣策略三項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略二一車位銷售難點(diǎn)分析（一）車位銷售難點(diǎn)分析

行業(yè)轉(zhuǎn)型購(gòu)買動(dòng)機(jī)弱購(gòu)買動(dòng)機(jī)缺乏候鳥(niǎo)式客戶，很多人都是過(guò)年才回來(lái)，平時(shí)在外務(wù)工，客戶每年回到老家的時(shí)間最多就兩三個(gè)月，平時(shí)根本用不上車位；車位銷售價(jià)格，基本都是6-8萬(wàn)一個(gè)，業(yè)主往往對(duì)車的保養(yǎng)沒(méi)有那么高的需求；沒(méi)有稀缺性，業(yè)主購(gòu)買基數(shù)小，車位供應(yīng)充裕，小區(qū)地上及周邊還可隨便停車，短期內(nèi)購(gòu)買動(dòng)機(jī)偏弱；對(duì)車位投資價(jià)值認(rèn)識(shí)不足，很多業(yè)主對(duì)車位的價(jià)值一般停留在使用屬性上，認(rèn)為車位有無(wú)都可以；購(gòu)買力弱1、購(gòu)買力不足，有些客戶車都買沒(méi)有，更沒(méi)有錢(qián)買去買車位了；2、有些客戶真的沒(méi)有錢(qián)買車位。購(gòu)買力弱

區(qū)縣車位難點(diǎn)解析—客觀因素（一）車位銷售難點(diǎn)分析策略不當(dāng)策略不當(dāng)，錯(cuò)失良機(jī)，沒(méi)有交房的時(shí)候，客戶買車位的積極性不高，車位銷售相對(duì)困難，而交房之后，銷售團(tuán)隊(duì)的主力又撤離了，售樓處人氣和氛圍也不足，導(dǎo)致車位的銷售周期拉長(zhǎng)，價(jià)格也上不去；沒(méi)有銷售策略，例如銷售姿態(tài)不夠積極，對(duì)市場(chǎng)的潛力挖掘不足，對(duì)搖擺的客戶引導(dǎo)不夠，對(duì)車位的投資屬性引導(dǎo)不夠，造成車位銷售困難。不夠重視車位銷售是個(gè)系統(tǒng)工程，殺雞要用牛刀。車位營(yíng)銷，比住宅對(duì)系統(tǒng)化的要求更高，必須得動(dòng)用交警、物業(yè)、財(cái)務(wù)、定位、推廣、展示、價(jià)格、策略等一切手段，形成一個(gè)完整的閉環(huán)，才有利于最后的銷售。購(gòu)買力弱

區(qū)縣車位難點(diǎn)解析—主觀因素策略不當(dāng)不夠重視（二）破解車位銷售難點(diǎn)總體思路了解客戶需求，深挖客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解需求刺激需求創(chuàng)造需求通過(guò)調(diào)研，了解客戶的各項(xiàng)需求。通過(guò)各種手段，制造緊迫感，刺激客戶需求通過(guò)各項(xiàng)手段，給客戶創(chuàng)造需求同時(shí)降低購(gòu)買門(mén)檻（二）破解車位銷售難點(diǎn)總體思路了解客戶需求，深挖客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)解決購(gòu)買動(dòng)機(jī)缺乏及購(gòu)買力弱問(wèn)題01020304有車客戶，有購(gòu)買能力，有停車需求，但地上或小區(qū)周邊可以停車，或覺(jué)得車位價(jià)格貴或覺(jué)得車位充足，不著急購(gòu)買車位。暫時(shí)沒(méi)有車，但有購(gòu)買能力或購(gòu)買能力不強(qiáng)，等有車之后再考慮購(gòu)買車位；或雖然沒(méi)有車，也有車位需求，但不著急買車位。沒(méi)有車，也沒(méi)有購(gòu)買能力，一次性拿不出來(lái)那么多錢(qián)購(gòu)車和車位。有車客戶，有停車需求，如候鳥(niǎo)型客戶，一年只回來(lái)2-3個(gè)月；還有客戶覺(jué)得租車位比買車位更劃算；。二項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略（一）項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略

車位營(yíng)銷策略通過(guò)策略就是刺激客戶的購(gòu)買需求；同時(shí)創(chuàng)造客戶購(gòu)買需求。購(gòu)買力解決方向——通過(guò)改變車位屬性，把車位變成投資理財(cái)產(chǎn)品，包裝成能賺錢(qián)的車位，創(chuàng)造客戶的購(gòu)買能力，刺激其需求。購(gòu)買力解決方向——引入銀行資源，提供低首付或0首付超長(zhǎng)分期貸款，降低購(gòu)入門(mén)檻，刺激潛在需求。12453購(gòu)買動(dòng)機(jī)誘發(fā)方向——通過(guò)降低供貨量及現(xiàn)場(chǎng)貨源管控的方式，營(yíng)造貨源緊張感及稀缺范。6購(gòu)買動(dòng)機(jī)誘發(fā)方向——強(qiáng)化外圍管控及內(nèi)部管控，提高違停成本及內(nèi)部停車成本，降低分流。購(gòu)買動(dòng)機(jī)誘發(fā)方向——通過(guò)大量贈(zèng)送禮品，讓客戶感覺(jué)到真真正正的實(shí)惠，買車位變成送車位，刺激客戶購(gòu)買。購(gòu)買力解決方向——通過(guò)4s店跨界合作，購(gòu)買車位的同時(shí)，購(gòu)車可有很大優(yōu)惠并可0首付，解決客戶購(gòu)車問(wèn)題。（一）項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略購(gòu)買動(dòng)機(jī)深挖方向通過(guò)“分區(qū)銷售+相互擠壓“之方式，降低供應(yīng)量、縮小供需造成緊張氛圍認(rèn)購(gòu)活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)明：分區(qū)價(jià)格，促進(jìn)成交：整個(gè)地下車位根據(jù)靠主樓入口遠(yuǎn)進(jìn)、車位密集程度、車位大小規(guī)格分別定價(jià)，以便促進(jìn)銷售。分區(qū)銷售，相互擠壓，制造緊張氛圍：先期保證供求比不足的可選范圍下，迅速消化較差位置車位；中期保證車位的充足供應(yīng)，實(shí)現(xiàn)車位的快速去化，保證銷售任務(wù)的按時(shí)完成；后期放出位置優(yōu)越車位實(shí)現(xiàn)車位價(jià)值的拉升，保持前期客戶的消費(fèi)滿意度；銷售案場(chǎng)建議同時(shí)“分區(qū)銷控+分樓棟銷控”相結(jié)合的方式，進(jìn)一步增加緊張感。引入周邊商業(yè)及周邊小區(qū)外來(lái)社會(huì)車輛，進(jìn)行租賃停車，造成車位銷售緊迫感。1、營(yíng)銷策略—推廣策略，像賣房子一樣賣車位案場(chǎng)銷控（一）項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略購(gòu)買動(dòng)機(jī)深挖方向配合市政及交警部門(mén)，強(qiáng)化項(xiàng)目周邊停車監(jiān)管力度，提高外圍違停成本。2、營(yíng)銷策略—刺激需求，以簡(jiǎn)單表現(xiàn)方式說(shuō)明購(gòu)買車位的必要性目的說(shuō)明：1、借助政府外力、物業(yè)公司等多重力量，減少出租及臨停車位數(shù)量，加快外圍擠壓，配合內(nèi)部形成車位需求擠壓。2、提供外圍停車成本，促使有車客戶購(gòu)買車位。（一）項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略購(gòu)買動(dòng)機(jī)深挖方向通過(guò)“讓業(yè)主購(gòu)車位可以享受實(shí)惠“的方式，刺激有車位需求客戶購(gòu)買車位。策略說(shuō)明：購(gòu)買車位送貨真價(jià)實(shí)家電禮包1套（價(jià)值20000元）（所有贈(zèng)品，均為品牌產(chǎn)品，全部有市場(chǎng)參考價(jià)，或有公信力的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)比價(jià)）。購(gòu)買車位免費(fèi)抽市值約3萬(wàn)的汽車1輛（每100組客戶抽取1輛，裸車價(jià)，免費(fèi)送給客戶，現(xiàn)場(chǎng)辦理中獎(jiǎng)手續(xù)）。夠買車位免費(fèi)送車位等值的“現(xiàn)金”（車位幣形式，5萬(wàn)車位幣=5萬(wàn)元現(xiàn)金）。數(shù)百家供應(yīng)商資源，千余款品牌商品網(wǎng)上超市的等價(jià)值現(xiàn)金，充值到業(yè)主的個(gè)人賬戶上。業(yè)主即可在線上超市抵現(xiàn)消費(fèi)，不計(jì)時(shí)，抵完為止。不強(qiáng)制，自愿消費(fèi)。3、營(yíng)銷策略—刺激需求，把賣車位變?yōu)閷?shí)惠，賣變成送車位（一）項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略購(gòu)買動(dòng)機(jī)深挖方向與4s店合作，客戶購(gòu)車位，可“0”元首付，優(yōu)惠購(gòu)車，刺激無(wú)車客戶購(gòu)車位。4、營(yíng)銷策略—?jiǎng)?chuàng)造需求，購(gòu)車位，

“0”元首付，優(yōu)惠購(gòu)車購(gòu)買車位，可“0”

元首付，優(yōu)惠購(gòu)車。幫助客戶辦理網(wǎng)約車牌照，促進(jìn)靈活就業(yè)，刺激購(gòu)車需求。購(gòu)車位即可享受“0”元首付購(gòu)車。汽車車型：東風(fēng)風(fēng)行新能源系列例（如EV70）。目的說(shuō)明：1、刺激無(wú)車客戶，購(gòu)車的同時(shí)購(gòu)買車位。2、降低客戶支付成本，提高客戶購(gòu)買欲望。策略說(shuō)明：（一）項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略購(gòu)買力深挖方向整合銀行、4s店、網(wǎng)約車平臺(tái)，讓客戶“0”元購(gòu)車位“，刺激無(wú)車客戶需求。5、營(yíng)銷策略—?jiǎng)?chuàng)造需求，0元購(gòu)車位，還送新能源汽車“0”

元首付按揭貸款，月供款由網(wǎng)約車平臺(tái)支付。購(gòu)車位款及購(gòu)汽車款由銀行按揭，“0”元首付，5-10年按揭貸款。新能源車租賃給網(wǎng)約車平臺(tái)，平臺(tái)每月支付客戶3300-3400元租金。客戶銀行月供款基本與汽車月租金持平。汽車報(bào)廢后，網(wǎng)約車平臺(tái)給客戶2-3萬(wàn)元的殘值。目的說(shuō)明：1、降低客戶支付門(mén)檻，擴(kuò)大客戶基數(shù)2、降低客戶支付成本，提高客戶購(gòu)買欲望3、如客戶不租賃給網(wǎng)約車平臺(tái)，客戶可0元首付購(gòu)買車位及汽車（優(yōu)惠購(gòu)車）。策略說(shuō)明：（一）項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略購(gòu)買力深挖方向嫁接銀行“零首付+20年超長(zhǎng)”分期金融政策，降低業(yè)主支付成本，促使購(gòu)買。6、營(yíng)銷策略—?jiǎng)?chuàng)造需求，超低首付或零首付，最長(zhǎng)20年按揭貸款金融政策浙商銀行0首付/分期5年漢口銀行首付1萬(wàn)5/分期10年重慶農(nóng)商行超長(zhǎng)按揭20年車位低首付+20年超長(zhǎng)分期政策銀行放款周期：最快3日，固定7個(gè)工作日直接到甲方賬戶。銀行貸款利率：20年分期利率4.46%，分240期還款銀行優(yōu)勢(shì)：放款速度快、甲方不用擔(dān)保、審批簡(jiǎn)單、客戶提供資料簡(jiǎn)單且方便、不占用房貸名額.策略目的說(shuō)明：1、降低客戶支付門(mén)檻，擴(kuò)大客戶基數(shù)2、降低客戶支付成本，提高客戶購(gòu)買欲望3、通過(guò)月供的方式，降低業(yè)主糾結(jié)租車位還是買車位的徘徊周期政策說(shuō)明：（一）項(xiàng)目車位營(yíng)銷策略購(gòu)買動(dòng)機(jī)深挖方向多重拼團(tuán)模式，并進(jìn)行折上折，通過(guò)層層遞進(jìn)累加的銷售模式，達(dá)到降價(jià)促進(jìn)銷售。7、營(yíng)銷策略—價(jià)格策略，車位拼著買，才便宜目的說(shuō)明：1、降價(jià)一種形式，如果車位銷售直接降價(jià)，前期客戶會(huì)找麻煩。2、可以促進(jìn)客戶親戚朋友一起拼團(tuán)，促進(jìn)銷售。車位金額拼團(tuán)人數(shù)優(yōu)惠金額拼團(tuán)后金額7萬(wàn)元550006.5萬(wàn)元7萬(wàn)元10100006萬(wàn)元7萬(wàn)元16150005.5萬(wàn)元拼團(tuán)說(shuō)明：1、拼主找人拼團(tuán)，每個(gè)團(tuán)15戶，每滿5戶少5000元，15戶少1.5萬(wàn)元。拼主如拼團(tuán)15戶成功，可在上述的基礎(chǔ)上少5000元。拼團(tuán)著先交20000元定金，，按拼團(tuán)成功的價(jià)格購(gòu)買，如不能拼團(tuán)成功，則按原銷售價(jià)格購(gòu)買，如放棄購(gòu)買，定金不予退還（具體金額視銷售價(jià)格而定）。三項(xiàng)目車位推廣策略（一）項(xiàng)目車位推廣策略車位價(jià)值解讀通過(guò)價(jià)值解讀，洗腦式推廣，改善客戶對(duì)車位認(rèn)知，對(duì)購(gòu)買車位的必要性。1、推廣策略—從六大方面，重新解讀車位的價(jià)值制造稀缺租買算賬換位煽情升值潛力優(yōu)惠刺激銷售擠壓洗腦式推廣車位配比，重復(fù)強(qiáng)調(diào)，洗腦式傳播租買算賬，X萬(wàn)元車位的價(jià)格，凸顯性價(jià)比釋放優(yōu)惠策略信息來(lái)誘導(dǎo)客戶強(qiáng)調(diào)升值潛力，與住宅捆綁的投資價(jià)值從汽車保養(yǎng)，停車技巧，技術(shù)貼車等角度打動(dòng)客戶為夢(mèng)出發(fā)，為愛(ài)回家，營(yíng)造暖心，煽情氛圍，以情打動(dòng)客戶心理（二）項(xiàng)目車位推廣策略車位推廣3個(gè)階段通過(guò)3個(gè)階段的推廣，讓客戶跟營(yíng)銷套路走，讓客戶購(gòu)買車位水到渠成。2、推廣策略—車位推廣3個(gè)階段目的說(shuō)明：1、第一階段，車位價(jià)值及痛點(diǎn)發(fā)聲，引起共鳴，引發(fā)客群認(rèn)同感。2、第二階段，傳遞占位的緊迫感，稀缺車位，錯(cuò)過(guò)再無(wú)。3、第三階段，輸出稀缺價(jià)值+優(yōu)惠政策，轉(zhuǎn)化消費(fèi)，觸發(fā)交易動(dòng)機(jī)。（二）各項(xiàng)目推廣安排1、各項(xiàng)目車位統(tǒng)計(jì)情況銷售價(jià)格及目標(biāo)根據(jù)項(xiàng)目的情況，制定各項(xiàng)目的銷售價(jià)格及年度銷售目標(biāo)序號(hào)項(xiàng)目地址已售車位已售車位均價(jià)車位存量住宅總戶數(shù)接房戶數(shù)銷售價(jià)格銷售目標(biāo)銷售總額1上匯·金悅灣重慶市萬(wàn)州區(qū)枇杷坪東路2927.32166297129304.5萬(wàn)50022502博悅悅城重慶市銅梁區(qū)龍安大道--1350165414993.5萬(wàn)40014003匯悅·悅峰重慶市永川區(qū)匯龍大道1705.1626103210213萬(wàn)1003004匯悅·悅城重慶市永川區(qū)紅河大道2276.29831193滿3.5萬(wàn)602105匯悅·悅府重慶市永川區(qū)文昌西路619.45956165496萬(wàn)140840（二）各項(xiàng)目推廣安排2、萬(wàn)州項(xiàng)目推廣安排三階段四階段二階段一階段預(yù)估實(shí)現(xiàn)：200個(gè)銷售去化預(yù)估實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值：1100萬(wàn)（銷售均價(jià)5.5萬(wàn)）預(yù)估實(shí)現(xiàn)：50個(gè)銷售去化預(yù)估實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值：225萬(wàn)預(yù)估實(shí)現(xiàn)：100個(gè)銷售去化預(yù)估實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值：1100萬(wàn)預(yù)估實(shí)現(xiàn)150個(gè)銷售去化預(yù)估實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值：800萬(wàn)“認(rèn)籌落位，開(kāi)盤(pán)銷售持續(xù)促銷期春節(jié)回鄉(xiāng)促銷活動(dòng)“雙11”促銷活動(dòng)“拼團(tuán)購(gòu)活動(dòng)”“車位集中認(rèn)購(gòu)活動(dòng)”“搶車位活動(dòng)”“車位總動(dòng)員活動(dòng)”“朋友圈集贊活動(dòng)”“汽車巡展活動(dòng)”“車位投資論壇”“社區(qū)大健康活動(dòng)”銷售鉅惠，購(gòu)車位享豪禮送家電、抽汽車、送等值現(xiàn)金0首付雙十一車位節(jié)，享購(gòu)車鉅惠（指定車型）春節(jié)鉅惠，錯(cuò)過(guò)了還要等一年?duì)I銷主題營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)2022年3月-6月2022年7月-9月2022年10月-12月2023年1月-2月推廣階段任務(wù)目標(biāo)活動(dòng)設(shè)置搶能賺錢(qián)的車位（限量100個(gè)）0元購(gòu)車位+汽車+3重豪禮（三）車位銷售推廣活動(dòng)說(shuō)明針對(duì)人群：全體業(yè)主活動(dòng)目的：通過(guò)活動(dòng)向業(yè)主釋放車位銷售啟動(dòng)信息；通過(guò)游戲營(yíng)造車位資源稀缺感；

活動(dòng)形式：業(yè)主通過(guò)手機(jī)端登錄搶車位游戲頁(yè)面，通過(guò)游戲贏取禮品，搶車位活動(dòng)固定時(shí)間開(kāi)始，數(shù)量有限搶完為止；活動(dòng)內(nèi)容：預(yù)先錄入業(yè)主信息，活動(dòng)開(kāi)始業(yè)主通過(guò)填寫(xiě)姓名、房號(hào)、電話等信息驗(yàn)證身份，驗(yàn)證無(wú)誤進(jìn)入游戲頁(yè)面；游戲設(shè)置4層停車場(chǎng)，每層設(shè)置50個(gè)車位，已被選車位顯示紅色，可選車位顯示藍(lán)色，客戶登錄可有三次搶車位機(jī)會(huì)，車位搶完，活動(dòng)結(jié)束；客戶成功點(diǎn)擊空車位，即可或者改車位對(duì)應(yīng)禮品，禮品90%為洗車券，10%為加油卡。線上活動(dòng)微信游戲：限時(shí)搶車位，通過(guò)線上活動(dòng)，吸引業(yè)主對(duì)車位銷售的注意力。（三）車位銷售推廣活動(dòng)說(shuō)明針對(duì)人群：全體業(yè)主活動(dòng)目的：制造口徑，促進(jìn)業(yè)主返場(chǎng)，增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛，促進(jìn)認(rèn)籌；活動(dòng)形式：與4S店洽談合作，與案共同舉辦親子及汽車保養(yǎng)活動(dòng)；活動(dòng)內(nèi)容：親子互動(dòng)：車模制作，賽車比賽等；車輛免費(fèi)檢測(cè)保養(yǎng)：例如胎壓測(cè)試打氣、拋光打蠟、二手車評(píng)估等；禮品領(lǐng)?。盒≤嚹ｋS手禮及購(gòu)車優(yōu)惠券等。線下活動(dòng)線下活動(dòng)方案：汽車總動(dòng)員，售房部暖場(chǎng)活動(dòng)。四名灃地產(chǎn)簡(jiǎn)介（一）公司簡(jiǎn)介重慶名灃房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司主營(yíng)車位銷售、車庫(kù)整體招商、商業(yè)代理銷售等板塊。名灃地產(chǎn)2019年成立至今，銷售團(tuán)隊(duì)近80余人，總成交金額超10億。與重慶巴國(guó)城集團(tuán)、金茂地產(chǎn)、北大資源地產(chǎn)、貴州璐源地產(chǎn)等20余個(gè)開(kāi)發(fā)商展開(kāi)深度合作。深挖車位市場(chǎng)研究，核心業(yè)務(wù)聚焦于車位去庫(kù)存。名灃整合了優(yōu)質(zhì)線下資源，包括上百家汽車后服務(wù)商家、汽車4S店、金融資源、車位閑時(shí)共享等，針對(duì)不同項(xiàng)目提供個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)服務(wù)。名灃地產(chǎn)公司簡(jiǎn)介重慶名灃房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（二）公司車位項(xiàng)目展示名灃地產(chǎn)重慶巴國(guó)城項(xiàng)目巴國(guó)城項(xiàng)目總車位1400個(gè)。前期開(kāi)發(fā)商的廣撒網(wǎng)，無(wú)控銷，無(wú)客群定位，到我司進(jìn)入該項(xiàng)目后，根據(jù)前期項(xiàng)目分析，制定

分區(qū)域進(jìn)行區(qū)域，分批次進(jìn)行推貨，結(jié)合每個(gè)區(qū)域的客群定位，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略能。1年銷售512個(gè)，單月最多銷售車位83個(gè)。項(xiàng)目展示（二）公司車位項(xiàng)目展示名灃地產(chǎn)遵義璐源城市廣場(chǎng)項(xiàng)目共計(jì)840