談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練課件

NegotiationSkill何謂談判

(Negotiation)

“施”與“受”的互動(dòng)過(guò)程.

含“合作”與“沖突”.

是“互惠的”，但也許“不平等”.

也許“不平等”，但一定公平.口才V.S表達(dá)能力先把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái)為什么別說(shuō)為什么給對(duì)方一扇門欲擒故縱幫他找臺(tái)階圍師必闕談判的基本動(dòng)作1談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系3.對(duì)人不對(duì)事4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)7.讓步太容易太快8.沒(méi)找出對(duì)方的需求

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問(wèn)題切入談判14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇15.把話說(shuō)死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)談判模式采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)或破裂-對(duì)手為敵人-不信任對(duì)手-目標(biāo)為勝利-自身利益為唯一考量贏輸協(xié)議或破裂-對(duì)手為問(wèn)題解決者-對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益談判模式認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道贏贏談判場(chǎng)地的選擇我熟悉，對(duì)方不熟悉.雙方皆不熟悉或皆熟悉.對(duì)方熟悉我不熟悉.詢問(wèn)的技巧1

QUESTION開(kāi)放式的詢問(wèn)OpenQuestion:取得訊息-讓客戶表達(dá)他的看法、想法使用目的開(kāi)放式詢問(wèn)取得信息了解目前狀況及問(wèn)題點(diǎn)目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問(wèn)題想要解決？了解客戶期望的目標(biāo)您希望新的隔間能達(dá)到什么樣的效果？了解客戶對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的看法？您認(rèn)為A廠牌有哪些優(yōu)點(diǎn)？了解客戶的需求您希望擁有怎么樣的一部車？讓看客法戶及表想達(dá)法表達(dá)看法、想法您的意思是……？您的問(wèn)題是……?您的想法是……?您看這個(gè)款式如何？您對(duì)保障內(nèi)容方面還有哪些再考慮的？你真的會(huì)聽(tīng)嗎？?jī)A聽(tīng)聽(tīng)而不聞敷衍了事選擇的聽(tīng)專注的聽(tīng)同理心的聽(tīng)耳到口到手到眼到心到傾聽(tīng)的技巧

Listening最常出現(xiàn)的弱點(diǎn)：只擺出傾聽(tīng)的樣子，內(nèi)心迫不急待等機(jī)會(huì)講自己想說(shuō)的。只聽(tīng)到自己想聽(tīng)的。依照自己的方式去解釋聽(tīng)到的事。傾聽(tīng)技巧：讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)。重點(diǎn)重復(fù)對(duì)方所講過(guò)的內(nèi)容您剛才的意思是不是……。我不知道我剛剛聽(tīng)的對(duì)不對(duì)，您的意思是……。沒(méi)聽(tīng)完客戶想法前，不要和客戶討論爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題。當(dāng)客戶所說(shuō)的事情，對(duì)你推銷可能不利時(shí)，不要立刻反駁。不時(shí)點(diǎn)頭，或回應(yīng)“嗯！”，“是的”，“有道理”。例：

銷售員：陳先生你目前住哪兒？

陳先生：徐家匯。

銷售員：是不是自己的房子？

陳先生：是，十多年前買的公寓，當(dāng)時(shí)是為了小孩方便.

銷售員：小孩和你住一起？

陳先生：三個(gè)孩子都在國(guó)外定居，現(xiàn)在只有老伴和我一起住。

銷售員：十多年前，是不是都沒(méi)有電梯？

陳先生：是??！

銷售員：每天爬四層樓會(huì)不會(huì)讓夫人和您感覺(jué)不方便。

陳先生：蠻辛苦的。

銷售員：每天買好的菜要抬到四樓吃力嗎？

陳先生：哪抬的動(dòng)，都是分開(kāi)幾次拿上去的。

銷售員：那不是要上下好幾次，年齡大骨質(zhì)疏松，上上下 下不是傷膝關(guān)節(jié)嗎？ 陳先生：對(duì)呀！我太太就有這個(gè)問(wèn)題。

銷售員：年齡大，身體難免會(huì)有毛病，十多年前當(dāng)時(shí)當(dāng) 然適合你，目前除上下樓不方便以外，不知還 有什么讓你覺(jué)得和原先居住條件不一樣的？

互信并非談判先決條件-如美蘇限武談判.

互信并不保證達(dá)成協(xié)議，尚要配合言行相符.

“當(dāng)對(duì)方的行為愈給我們一種“他在尋求這個(gè)問(wèn)題的共同解決方案時(shí)，仍然堅(jiān)守其基本立場(chǎng)“的感覺(jué)時(shí)，我們愈覺(jué)得他的行為值得信賴，也愈覺(jué)得彼此可達(dá)成一個(gè)最好的協(xié)議.”

互信是累積的，并非一蹴可及的.談判時(shí)的互信

憑過(guò)去的記錄及表現(xiàn)來(lái)獲取對(duì)方信任，它也是雙向的.

表現(xiàn)出了解對(duì)方的問(wèn)題，也愿意在解決自己的問(wèn)題時(shí)，一起解決對(duì)方問(wèn)題.

能和對(duì)方分享資訊.

出“險(xiǎn)招”，在某些地方故意“受制”于對(duì)方.

用“自私自利心”來(lái)建立互信.

用“讓步”來(lái)建立互信.如何建立互信數(shù)字的威力自嘲暗示懂得說(shuō)“不”及時(shí)結(jié)束談話談判話術(shù)2讓步的技巧開(kāi)價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對(duì)手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開(kāi)價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對(duì)方回報(bào)注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合突破僵局的方法1突顯雙方已達(dá)成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論突破僵局的方法2請(qǐng)第三者介入換掉某位談判者請(qǐng)高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”價(jià)格數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再訂購(gòu)條件贈(zèng)品對(duì)手的喊價(jià)傾聽(tīng)并澄清喊價(jià)內(nèi)容盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無(wú)法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什 么？切莫毫不猶豫地接納對(duì)手的第一次喊價(jià)縱使對(duì)手喊價(jià)極不合理，都不該予以全 面回絕。數(shù)字的談判或或是焦點(diǎn)。5賣方守住價(jià)格靠成本分析、先例(買方亦可)。參考坐標(biāo)雙贏談判習(xí)慣打折數(shù)0財(cái)務(wù)能力準(zhǔn)備充裕資訊知識(shí)經(jīng)驗(yàn)談判技巧耐心法律獎(jiǎng)懲能力有影響力的朋友公眾輿論公司規(guī)模職位年紀(jì)聲譽(yù)談判的力量如何增加籌碼時(shí)間尋求資源探求對(duì)方的弱點(diǎn)改變求談的心態(tài)法令或公眾輿論談判戰(zhàn)術(shù)1蠶食術(shù)(Salami-tactics)最后反咬一口(LastMinuteEscalation)凋謝美人(FadingBeauty)黑白臉(GoodGuy/BadGuy)不要拉倒(TakeitorLeaveit)既承事實(shí)(FaitAccomplishment)談判戰(zhàn)術(shù)2出乎意料的價(jià)格(shockthenwithyouropeningoffer)權(quán)限不夠(LimitedAuthority)聽(tīng)而不懂(PardonmyFrench)暴跳如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)喜從天降(informationfromheaven)談判演練1 你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級(jí)賓館采購(gòu)陳部長(zhǎng)的電話，要你立刻到機(jī)場(chǎng)去見(jiàn)面，商談?dòng)嘘P(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個(gè)難得機(jī)會(huì)，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場(chǎng)，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價(jià)格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下，

你該怎么辦？談判演練2你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺(jué)雙方翻來(lái)覆去地都在維護(hù)各自立場(chǎng)，

此時(shí)你該怎么辦？你有一部已開(kāi)了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過(guò)訪查，你想若能賣到七萬(wàn)元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬(wàn)元跟你買這部車。此時(shí)，

你最明智的舉措是什么？談判演練3談判演練4你是房地產(chǎn)買賣之代理人，某屋主請(qǐng)你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高價(jià)出售”，在這種情況下，

你怎么辦？談判演練5你是照明設(shè)備的制造商，你最近與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激烈競(jìng)爭(zhēng)一段很長(zhǎng)很長(zhǎng)時(shí)間，談判到最后要與你簽合同了（1200個(gè)房間的五星級(jí)賓館）。但在一邊簽合同時(shí)，此買家又提出一個(gè)要求：2000個(gè)燈罩皆要紅藍(lán)兩色，而這兩種顏色你正好有現(xiàn)貨，面對(duì)這簽字前最后額外要求，

你該怎么辦？談判演練6賣方在參與談判之前，通常都會(huì)訂一個(gè)“最低可接納的價(jià)格”，在談判之初所開(kāi)的價(jià)格大概都比“最低可接受的價(jià)格”高，而這高出的金額成為討價(jià)還價(jià)過(guò)程中讓步的范圍?，F(xiàn)若賣方的最低可接受價(jià)格為350元，但開(kāi)價(jià)410元，因此最大減價(jià)數(shù)額為60元，在下頁(yè)八種常見(jiàn)的讓步方式中，你認(rèn)為哪一種較理想？

第一階級(jí)第二階段第三階段第四階段100060215151515381317224221713852620122649100175010-11860000減價(jià)數(shù)額讓步方式 某電視臺(tái)的制片人考慮任用你當(dāng)電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非常渴望這類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因?yàn)槟闵形闯擅?。?dāng)你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下，

你該怎么辦？談判演練7 招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問(wèn)的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你要如何答：1.請(qǐng)你說(shuō)一說(shuō)你的主要缺點(diǎn)。2.你認(rèn)為要花多長(zhǎng)時(shí)間你才能對(duì)本公司發(fā)揮真正的貢獻(xiàn)？3.你前一份工作的主管有何缺點(diǎn)？4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個(gè)職位？談判演練8 你是一位上海地區(qū)的籃球業(yè)余好手，有志成為職業(yè)球員，由于你的球技相當(dāng)不錯(cuò)，因此引起北京職業(yè)球隊(duì)重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請(qǐng)你到北京和他們籃球隊(duì)作一場(chǎng)友誼賽，假如當(dāng)時(shí)雙方都覺(jué)得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來(lái)回飛機(jī)、五星飯店都由他們負(fù)擔(dān)。

請(qǐng)問(wèn)你要如何處置？理由何在？談判演練9談判演練10一個(gè)大學(xué)畢業(yè)才三個(gè)月的女秘書，工作表現(xiàn)還不錯(cuò)，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對(duì)你說(shuō)，如果不加薪她就辭職不干了.怎么辦？ 如果你是一位女秘書，下午16:30你看沒(méi)什么事了，于是打電話給男朋友。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見(jiàn)，你們打算去吃晚飯，然后看場(chǎng)“鐵達(dá)尼號(hào)”電影?？墒?6:50時(shí)，老板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對(duì)你說(shuō)：“有一個(gè)外國(guó)客戶突然決定明天上午9:00來(lái)公司談生意，能不能麻煩你整理一下這些資料?！蹦憧吹竭@厚厚一疊資料，心想恐怕不到晚上20