銷售口才技巧培訓(xùn)(九篇)

銷售口才技巧培訓(xùn)(九篇)銷售口才技巧培訓(xùn)篇一

分析：首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會講價的，我應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

應(yīng)對技巧

1.運(yùn)用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。

2.巧妙地將價格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的.服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上

3.詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高

4.切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。

他總會說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受???????價格高不是問題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理。

銷售口才技巧培訓(xùn)篇二

化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

1、了解需求：

a、看眼神

b、掂量：竟品（前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司，人員大多會失?。?/p>

c、看皮膚的類型

d、細(xì)心閱讀宣傳資料

e、很認(rèn)真的提問

f、問價格和購買條件

g、問促銷條件

h、與同伴商量

i、心情很好的樣子

j、重新折回來看本公司產(chǎn)品

k、問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題，

l、對公司產(chǎn)品表示出好感

m、盯著公司產(chǎn)品思考

2、滿足需求具體購買動機(jī)有：

求實購買動機(jī)―――價格實惠；

求廉購買動機(jī)――――有特價，有促銷；

求便購買動機(jī)―――――方便，省時；

求安購買動機(jī)――――產(chǎn)品安全，健康保障；

求美購買動機(jī)―――包裝漂亮；

求名購買動機(jī)―――品牌；

嗜好購買動機(jī)―――習(xí)慣購買

a、產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品，對著顧客講解一對一一對n

b、利益：

1）、產(chǎn)品特點介紹成分―――――作用好處―――解決問題

2）、強(qiáng)調(diào)賣點，產(chǎn)品特點和價格對比

3、試用

注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點

a、滿足顧客需要

b、避免對顧客的皮膚說不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果。（針對問題皮膚，而不是針對個人膚質(zhì)）

4、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

a、使用好處（再次）

b、優(yōu)惠形式：例如，特價買增力度時間段；利用協(xié)助銷售上升的工具：例如，popdm價簽等促進(jìn)成交機(jī)會。

c、贈品：限量時間段要有贈品的展示特點進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷售，分析價值。

5、銷售促進(jìn)達(dá)成（成交技巧）臨門一腳。

6、問題的解決

a、取得顧客購買信息：

b、假定同意，連帶行動：不需要等顧客決定購買，應(yīng)該視同顧客完全購買決定。

技巧：

1）、引領(lǐng)顧客交費(fèi)

2）、給您換只新的

7、我給您包扎起來

8、這是送給您的贈品緩和拒絕反對處理。抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見

9、重申顧客反對的原因

10、黃金之問――――為什么？’“除此之外”水落石出二次促銷促銷循環(huán)：取得顧客購買信息→假定同意，我?guī)停◣В┠ベI單等。

第一、美容知識：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識。

第二、產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。

第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。

通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個步驟：

（1）迎接顧客；當(dāng)顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠摯的善意的問候。

（2）了解需求；分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。

（3）推銷產(chǎn)品；推銷顧客所需的產(chǎn)品。

（4）成交；達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合xx產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會認(rèn)同。

（5）送別顧客；做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。

銷售的過程就是與顧客交流的過程，銷售人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要銷售人員具備良好的心理素質(zhì)。

1、保持樂觀的情緒；你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

2、要有真誠、熱情的態(tài)度；你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動；而你的冷漠也一定會趕走顧客。

3、不畏懼顧客，不輕視顧客；顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。

4、認(rèn)真，有耐心；認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的'要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務(wù)。

5、不卑不亢、落落大方；向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當(dāng)朋友。

6、對自己有信心；顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。

7、敢于承認(rèn)錯誤；與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。

8、沉著冷靜；遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。

銷售口才技巧培訓(xùn)篇三

尋找顧客身上可以贊美的一個點

贊美顧客是需要理由的，導(dǎo)購不可能憑空制造一個點來贊美一個顧客，這個點一定是能夠贊美的點，要有一個充分的理由來贊美顧客，這樣的贊美顧客才更加容易接受，才能從內(nèi)心深處感受到導(dǎo)購人員的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常喜歡和樂于接受的。

顧客自身所具備的優(yōu)點

作為導(dǎo)購要發(fā)現(xiàn)顧客身上所具備的優(yōu)點和長處，優(yōu)點和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的優(yōu)點可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長相、顧客的`舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個贊美要是顧客的優(yōu)點，只有贊美優(yōu)點才能夠讓顧客感受到你是在贊美他。

服裝導(dǎo)購贊美顧客的技巧

贊美的亮點一定要符合實際

顧客的優(yōu)點要是一個不爭的事實，對于事實的贊美和陳述是導(dǎo)購對事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受，不管是男女都喜歡自己年輕、美麗，那么贊美人家你的外貌氣質(zhì)比實際年齡要年輕的多的時候，大凡顧客都很樂意接受。

用自然的語言表達(dá)出來

對顧客的贊美要通過導(dǎo)購以自己的語言，以一種自然而然的方式表達(dá)出來，如果你用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么顧客會認(rèn)為這個“贊美”很假，顧客對你的話的信任度就會大打一些折扣。用自然通俗的方式來表達(dá)贊美是一種非常好的表達(dá)方式。

在恰當(dāng)?shù)臅r候真誠的表達(dá)出來

對顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)說出來，這個時候才會顯得你的贊美是非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料或目前的網(wǎng)絡(luò)流行語、小品幽默語等，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服，有句話叫花錢買享受。

1、今天您的氣質(zhì)非常好，這段時間看得出來您的運(yùn)氣非常好，和您接觸我也粘喜啊

2、您今天穿的衣服很合適您，感覺出您是一個懂的生活的人

3、我好羨慕你的頭發(fā)，很飄逸，

4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您

5、看得出來您非常有女人味，并且非常顯年輕

6、和您談話對于我來說是一種享受

7、看得出來您是一個才女，和您談話讓我學(xué)到了很多

8、您很有福氣...

9、感覺出來您是一個非常有品味的女人，

10、看得出您是一個非常細(xì)心的人，生活中做您的老公真是幸福

11、看得出來您是一個非常懂的生活及懂的享受的女人

12、感覺您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨(dú)到

13、您提的建議非常好，我一定向我是上級傳達(dá)您的想法

14、從您挑選產(chǎn)品，看得出來你說話做事非常干脆利落，想象得出您是一個做大事的人

15、從您挑選產(chǎn)品，看起來很有派，應(yīng)該是一個領(lǐng)導(dǎo)級的人

16、看得出您是一個知識淵博，知書達(dá)理并且溫柔形的女人(一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng))

銷售口才技巧培訓(xùn)篇四

我再看看吧

應(yīng)對技巧

按照四個方面找出產(chǎn)品能的優(yōu)勢，這四個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的`東西;

2、我們能做，別人不愿意做的事情;

3、我們做的比別人更好的東西/事情;

4、我們的附加值。

銷售口才技巧培訓(xùn)篇五

1、朗讀朗誦。

自己讀書，大聲地讀出來。每天堅持朗讀一些文章，既練習(xí)口齒清晰伶俐，又積累一些知識量信息量，更重要的是對身體大有裨益，清喉擴(kuò)胸，納天地之氣，成浩然之身!大家多讀一些積極向上的文章，特別是《世界上最偉大的推銷員》，我們強(qiáng)烈建議大家能夠讀熟背透。每天堅持朗讀半小時以上，堅持兩年三年，你不是大師也成大師!

2、對著鏡子訓(xùn)練。

建議你在自己的起居室中或是辦公室某一墻面安裝一大鏡子，每天在朗讀過程中，去對著鏡子訓(xùn)練，訓(xùn)練自己的眼神，訓(xùn)練自己的表情，訓(xùn)練自己的肢體語言，這樣效果更好。

3、自我錄音攝像。

如果條件允許，我建議您每隔一周時間，把自己的聲音和演講過程拍攝下來，這樣反復(fù)觀摩，反復(fù)研究哪兒我卡殼了，哪兒手勢沒到位，哪兒表情不自然，天長日久，你的口才自然進(jìn)步神速。看一次自己的攝像比上臺十次二十次效果都好。

4、嘗試躺下來朗讀。

如果你想練就一流的運(yùn)氣技巧，一流的共鳴技巧，我教你一個非常簡單的方法，就是：躺下來大聲讀書!當(dāng)我們躺下來時，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的練聲練氣方法。每天睡覺之前，躺在床上大聲地朗讀十分鐘，每天醒來之前，先躺在床上唱一段歌，再起來。堅持一至兩個月，你會覺得自己呼吸流暢了，聲音洪亮了，音質(zhì)動聽了，更有穿透力了，更有磁性了!

5、速讀訓(xùn)練。

這種訓(xùn)練目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語音準(zhǔn)確，吐字清晰。

1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。

人其實都是害羞的，面對陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。

眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務(wù)禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁，有時必須進(jìn)行正面的眼神交流。(對著說)

2、根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏，說清楚。

社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費(fèi)力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復(fù)詢問，說了也等于沒說。有的聲音過于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。正確的'做法是，應(yīng)該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì)，來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽(yù)、市場規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大，能調(diào)動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機(jī)密的內(nèi)容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽說)

3、我們的本色是商務(wù)人員，請學(xué)會一本正經(jīng)地說話。

對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為，必須制止。也就是說，我們必須學(xué)會控制笑容。有些內(nèi)容，如牽涉費(fèi)用分?jǐn)偂⒋呖?、退貨、補(bǔ)貨等，是非常嚴(yán)肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段，談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護(hù)、談相關(guān)政策，也應(yīng)該收斂起笑容，客戶才信得過你。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。

4、無論如何，我們應(yīng)該掌握談話的主動權(quán)。

去拜訪客戶，我們是有備而來，而對方是倉促上馬，因此按理談話的主動權(quán)比較好掌握在我方手中?，F(xiàn)實中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半天下來，發(fā)現(xiàn)話說了不少，但自己準(zhǔn)備的內(nèi)容沒有談到，或被一帶而過。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了，結(jié)果草草結(jié)束，達(dá)不到解決問題的目的。所以，無論如何應(yīng)牢牢把握談話的主動權(quán)，抓緊時間先談?wù)?，主持、牽引對方順著自己的邏輯思路?他繞得再遠(yuǎn)，還得一句話又把他扯回來?？傊詈瞄_宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個簡單的提示性結(jié)語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。

銷售口才技巧培訓(xùn)篇六

世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人，好的導(dǎo)購員可以讓原本平凡的店鋪創(chuàng)造出奇跡，而再好的店鋪，交給不好的人經(jīng)營打理，一樣會生意慘淡。那如何提高服裝導(dǎo)購員的說服力和銷售技巧?下面就為大家一一來揭曉。

1、首先必須先建立一個概念，我們不是在賣服裝，而是在為顧客挑選好的服裝，所以一定要站在顧客的.角度去考量自己的建議是否合適。

2、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝產(chǎn)生信任感。

3、推薦適合顧客的服裝。對顧客解釋貨品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際和客觀條件，推薦適合顧客的服裝，這樣才能易于說服顧客，提高成交幾率。

4、配合手勢向顧客推薦。通過手勢引導(dǎo)顧客，為顧客指引試衣間的位置或者介紹服裝。

5、配合商品的特征。每件服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

6、把話題集中在服裝上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

7、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要適時的比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點，為顧客提供參考的依據(jù)，促使其購買服裝。

銷售口才技巧培訓(xùn)篇七

1、引起接電話者的注意：當(dāng)我們試圖想引起人們的注意時，記住，人們總是會做出相應(yīng)的回應(yīng)。因此，諸如我們可以為你節(jié)省一大筆錢或某某先生（xxx），您對保險感興趣嗎的提問方式，往往帶來負(fù)面的效應(yīng)。大部分人會對聽起來比較正面的問題做出積極的回應(yīng)。通常情況下你講些客氣而理性的話，他們也會客氣而理性地回答你。其實，引起潛在客戶興趣的最容易、最簡單的開場白是直呼其名早上好，某某先生（xxx）。

2、說出自己以及所在公司的'名字：如果我給你打電話，直接說早上好，某某先生，我是平安公司的xx。你可能不知道我是誰，或者不明白平安公司是做什么的。所以，應(yīng)該在電話里做出簡單的介紹，或者說是廣告。比如，可以說早上好，某某先生，我是xx，平安保險公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部的。我們部門負(fù)責(zé)為企業(yè)制作福利保障計劃。

3、說明你打電話的原因：這一點對任何一個希望更高效的打陌生電話進(jìn)行銷售的人都非常重要！你打電話是為了約定一次面談。我建議你這樣說：我今天特意打電話給您的原因是想和您約一個見面機(jī)會。會有人和你見面嗎不一定嗯，考慮一下，如果你給幾十個、上百個人打電話，把這句話重復(fù)幾百遍，會有人同意和你見面嗎肯定會有的。

4、做一個認(rèn)證型或征求性的闡述：現(xiàn)在，我們再加上一句詢問性的話，使得你的潛在客戶有機(jī)會以你想要的相應(yīng)方式問答你。那么接下來我會說什么呢我可能會說某某先生，您最近對員工的福利保障計劃有考慮嗎或者某某先生，您們公司最近有保險需求嗎問題是，這類問題往往容易得到否定的答案，我們通常得到的答案是我們沒有考慮或?qū)Σ黄?，最近我們沒有相關(guān)需求。因此，更好的表達(dá)方式是某某先生，我相信您與我們合作過的其他公司一樣，都希望轉(zhuǎn)移企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險和成本吧對方可能會說那當(dāng)然。

5、定好會面事宜：假如客戶確實這樣講了，我們就該確定面談的時間了。我們只需要簡單地說：很榮幸，某某先生，我們應(yīng)該進(jìn)行一次面談，您看周二下午3點如何有些業(yè)務(wù)員不喜歡這一方式，他們會說：呃，太好了，我們不妨面談一下，你什么時間方便，這周還是下周你認(rèn)為下午2點還是3點方便而實際上，我們討論的重點是在什么時間見面，而不是要不要見面。

提高打電話效率的技巧

1、使用一面鏡子它能讓你微笑，使你的聲音比你的競爭者更動聽！

2、使用計時器控制自己的時間，打電話的目的是為了面談！

3、練習(xí)練習(xí)意味著訓(xùn)練，找個人來幫你：伴侶或者是朋友！

4、紀(jì)錄把你打電話的情況記錄下來，找出成功或者失敗的原因！

5、姿勢客戶可以聽見你的精神狀態(tài)！

銷售口才技巧培訓(xùn)篇八

顧客走近柜臺，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。但往往存在一些特殊情況，第一種情況是，主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營業(yè)員問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而質(zhì)問營業(yè)員：“不買還不興我看哪!”結(jié)果雙方弄得都很尷尬;第二種情況是由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件的限制和影響，有時營業(yè)員不可能做到對每一位顧客都主動問話;第三種情況是有的顧客只顧看商品，營業(yè)員問也不是，不問也不是。在這幾種情況下，營業(yè)員正確運(yùn)用掌握主動問話的技巧就顯得尤為必要。

1、掌握好詢問時機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。當(dāng)顧客在柜臺前停留時，當(dāng)顧客在柜臺前漫步注視商品或?qū)ふ疑唐窌r，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時，都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機(jī)。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：同志、老大爺、小朋友，您需要什么?

2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。如服裝柜臺營業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業(yè)員喊：“同志，把這件衣服拿過來我看看。”營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于轉(zhuǎn)化語，由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話，可為整個服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。

3、靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變。營業(yè)員向顧客問話不能死盯住“同志，您買什么?”“師傅，您要什么”不放。問話的內(nèi)容要隨機(jī)應(yīng)變。要做到這一點，首先要求營業(yè)員針對顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點來靈活地決定問話的內(nèi)容。這種主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。其次要求營業(yè)員要根據(jù)顧客在柜臺前的動作和姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容。

比如，當(dāng)顧客在布料柜臺前用手摸布料，營業(yè)員便可主動詢問：“您買布想做什么?”，“給誰做”等。弄清來意的同時，營業(yè)員還要用準(zhǔn)備性的服務(wù)動作來適應(yīng)顧客的動作和姿態(tài)，便于掌握服務(wù)的主動權(quán)。

回答的技巧，主要是指針對顧客對某一商品提出的疑問，營業(yè)員所做的解釋說明的技巧。其主要目的是說服顧客買此商品，卻又不能露出“說服”的痕跡，這就要求營業(yè)員以語言的藝術(shù)提高顧客對商品的興趣，化解其疑慮，使顧客最終購買。

1、掌握好迂回的技巧。對顧客提出的疑問，有時不便直接回答，特別是顧客對購買產(chǎn)生“異議”時，更不宜“針鋒相對”。此時采取迂回曲折的方法從側(cè)面進(jìn)攻，可能會收到事半功倍的效果。

2、用變換句式的技巧。當(dāng)顧客選擇某一商品認(rèn)為價格太高時，營業(yè)員對這一問題有兩種回答方法：一種是“這種商品雖然價格稍高了一點，但質(zhì)量很好”，另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好，但價格太高了?！边@兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。前一種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價格高也值得買。而后一種說法，則會使顧客感到這件商品不值那么多錢，買了不合算，因而會大大減弱購買欲望。根據(jù)上述兩種表述形式，可歸納成這樣兩個公式：a.缺點→優(yōu)點=優(yōu)點，b.優(yōu)點→缺點=缺點。當(dāng)向顧客推薦價錢高的商品時，一般應(yīng)利用公式a。

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時，多用請求式，少用命令式;多用肯定式，少用否定式。請求式的語言是以尊重顧客為前提的，是將自己的意志以征求對方意見的形式表達(dá)出來，使顧客感到親切，從而樂意接受;而命令式語言是以顧客必須服從為前提的，是強(qiáng)迫對方的一種行為。當(dāng)顧客提出營業(yè)員無法答應(yīng)的要求時，比如顧客要求退換食品時，如果營業(yè)員直接了當(dāng)?shù)卣f“不行”，就會使顧客不愉快。如果說“請您原諒……”用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊螅植恢劣谑诡櫩透械讲挥淇?。肯定式是在肯定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，容易被顧客接受;否定式是在否定顧客陳述的基礎(chǔ)上提出自己的意見，會使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，從而不愿意接受。

例如，顧客問：“這種商品是不是太貴了?”營業(yè)員回答：“是貴了一些，但與其它同類商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的。”這就是肯定式的回答。如果營業(yè)員對顧客的這一問題這樣回答：“一點也不貴，您就買吧?！边@就是否定式的回答。這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產(chǎn)生截然不同的效果。又如當(dāng)顧客問：“這樣的衣服有紅色的嗎?”營業(yè)員回答道：“沒有?！边@就是否定式。

如果營業(yè)員換句話是：“是的，眼下只剩藍(lán)色和白色兩種，這兩種顏色都挺好看的，您穿起來一定很美。”這就換成了肯定式。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法，可給顧客以親切、可信的感覺。

4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如一位顧客向營業(yè)員征詢說：“我穿哪種花色好?”營業(yè)員手指一種對顧客說：“我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢?”若顧客說：“不錯，的確很好看”，營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。

售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無巨細(xì)、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點介紹。具體應(yīng)做到三點：

①根據(jù)不同的商品特點來介紹

例如，商品按購買方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價格低，消耗快，不需挑選，人們對商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛，通常就近購買，屬于習(xí)慣性購買。這時售貨員不必詳細(xì)介紹商品，而應(yīng)迅速取貨算帳，并最好記住常來顧客常買的東西，這樣，顧客一進(jìn)門，就招呼說：“您來了，還是買兩斤醬油嗎?”這會使顧客心理感到熱乎乎的，選購商品一般價格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬沖動性購買。這時售貨員要抓住顧客的'瞬間心理，在對商品價格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。

特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識，在購買前一般都有預(yù)定的計劃，屬計劃性購買，即使顧客不購買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對試銷的商品，要突出其“新”，并宣傳這個廠家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品。對暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標(biāo)和廠牌，樹立商品和企業(yè)的市場形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價格低廉，主要吸引那些尋求廉價商品的顧客。

②針對顧客的固有心理來介紹

固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好，就能使未來就想買的顧客堅定其信心，使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好，就會產(chǎn)生相反的結(jié)果。如向青年人賣衣服，這應(yīng)突出其款式新穎，說：“這是今年才流行的最新式樣。”對老年人，則應(yīng)介紹其質(zhì)地堅固，做工精細(xì)，說：“這是名牌產(chǎn)品，老字號，十多年來一直非常暢銷?！比绻蚶夏耆私榻B其樣式新穎，顧客可能掉頭而去。

③抓住顧客瞬間心理來介紹

人們不但會因為年齡、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會因具體的時空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會導(dǎo)致顧客突然改變購物決定，售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些：

a、提醒法。即提醒顧客注意某個時間、事情。如：“您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié)，不買一件回家嗎?”

b、介紹法。如，對外地顧客說：“這是我們這里的特產(chǎn)，遠(yuǎn)近聞名。您出差來一趟不容易，帶點回家嗎!”

c、分析法。分析顧客的特點。如：“您這么高大的身材，穿這件衣服太緊了，顏色也老氣些，您看那件，怎么樣?”

d、鼓動法。如果某件商品有很多人買，旁邊的顧客心里都會想：“他們在買什么呀?可能是好東西!”這時售貨員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來呀，快來呀，晚了就沒了!”把周圍的顧客吸引過來，這種方法對女顧客特別奏效。

銷售口才技巧培訓(xùn)篇九

首先我們應(yīng)該了解顧客。人的性格是千差萬別的，那么顧客也是各不想同的，在這邊成功的經(jīng)驗，到那邊可能就沒用了。但我們也不可能把所有的顧客都研究透徹，在這我把顧客大概分成幾類。能盡可能多的，把顧客的狀況都包括進(jìn)去。

一，領(lǐng)導(dǎo)型。

二，完美型。比較挑剔。

三，活潑型。喜歡表現(xiàn)，喜歡新的東西，喜歡時尚話題，比較容易接受新事物。

四，和平型。內(nèi)向、沉穩(wěn)、謙虛、隨和、決斷慢。

一，說故事法。這跟請明星帶言廣告的原理是同樣的，就是“她也用我們產(chǎn)品的”。在我們的發(fā)廊銷售里，就是“昨天，我有個顧客買了多少;前一陣我有顧客，買了兩瓶，昨天來了，我看效果是很好的。”一般在發(fā)廊銷售的東西，不是很貴，你只要果斷地說;保持有二說三，不要有一說十，能保持顧客對你的基本信任，這種說故事法很管用的。在故事里，我們可以增加一些別的元素，不要讓人聽了就好象你一定向她推銷產(chǎn)品似的。

二.樣品展示法。人對圖片的印象要比文字，語音的印象要深刻。那么實物的印象就更深刻了。把樣品放在她面前，再跟她介紹產(chǎn)品，那就更能達(dá)到事半功倍的效果。

三.示范法。在顧客把注意力放到產(chǎn)品上時候，你可以給顧客，示范一下產(chǎn)品是怎么用，同時也可以跟顧客介紹用產(chǎn)品的專業(yè)知識。第一，可以給顧客留下對產(chǎn)品更深刻的印象。第二，也可讓顧客對你產(chǎn)生好感，認(rèn)為你這個人很熱情。

四，二擇一法。消費(fèi)具有很大的沖動性，在比較便宜的東西，那沖動性就更加特出。在顧客有購買意向的時候，我們可以用二選一法，進(jìn)一步的引導(dǎo)(誘惑)顧客，把這件事情給定下來。通常我們會用兩個都是購買的選擇答案來讓顧客選擇。

五.假設(shè)成交法。幫助顧客下定決心，“如果你用了兩個月，我想你的頭