國(guó)際商務(wù)談判 課件 8. 團(tuán)隊(duì)談判和多邊談判

專題

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團(tuán)隊(duì)談判和多邊談判國(guó)際商務(wù)談判宋澤寧通過(guò)本章案例的學(xué)習(xí)，您將：掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)談判的基本特征和常用策略掌握多邊談判的基本特征和常用策略2學(xué)習(xí)目標(biāo)第一部分團(tuán)隊(duì)談判和多邊談判第二部分案例學(xué)習(xí)：區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系(RCEP)協(xié)定談判3課程計(jì)劃相對(duì)于單人談判，團(tuán)隊(duì)談判在某些情況下可以取得更好的結(jié)果，原因如下：團(tuán)隊(duì)能夠推動(dòng)創(chuàng)新型整合式解決方案的提出談判桌上團(tuán)隊(duì)的存在可以增加談判的整體利益，即存在團(tuán)隊(duì)效能效應(yīng)團(tuán)隊(duì)談判還具有團(tuán)隊(duì)暈輪效應(yīng)，即對(duì)于同一性質(zhì)的談判失利，當(dāng)團(tuán)隊(duì)談判失利時(shí)，人們對(duì)團(tuán)隊(duì)的譴責(zé)相對(duì)更少然而，團(tuán)隊(duì)談判也存在一定的成本和風(fēng)險(xiǎn)，例如，需要付出更高的成本，需要進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，可能因?yàn)閮?nèi)部意見(jiàn)不一致或私人關(guān)系問(wèn)題導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力等41.1團(tuán)隊(duì)談判的特征團(tuán)隊(duì)成員的選擇：談判技能專業(yè)技能人際交往能力51.2團(tuán)隊(duì)談判的組織與管理團(tuán)隊(duì)凝聚力的三個(gè)重要來(lái)源：士氣、動(dòng)力、努力的一致性。團(tuán)隊(duì)成員還要有共同的話語(yǔ)體系以及共同的問(wèn)題解決方式，這樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能順利溝通。61.2團(tuán)隊(duì)談判的組織與管理步驟準(zhǔn)備內(nèi)容

第一步：個(gè)人準(zhǔn)備確定談判事項(xiàng)確定最佳替代方案確定你認(rèn)為的己方的“最壞情況”確定你認(rèn)為的己方的“最佳情況”寫(xiě)下這些情況并準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)成員分享第二步：團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備確定會(huì)議流程誰(shuí)來(lái)主持會(huì)議會(huì)議上需要用到哪些物品（計(jì)算器、掛圖、電腦等），誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)準(zhǔn)備這些物品安排時(shí)間表及執(zhí)行負(fù)責(zé)人71.3團(tuán)隊(duì)談判的策略步驟準(zhǔn)備內(nèi)容第三步：團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備明確事實(shí)和信息梳理“立場(chǎng)與利益”明確已方優(yōu)先事項(xiàng)和對(duì)方可能的優(yōu)先事項(xiàng)明確需要從對(duì)方那里獲得哪些信息確定已方的最佳替代方案，并討論對(duì)對(duì)方的最佳替代方案了解多少確定最壞的情況（即保留價(jià)格）確定最佳的情況（即談判目標(biāo)）識(shí)別在任何情況下都不能透露的敏感信息確定已方愿意與對(duì)方分享的信息第四步：團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備制定談判策略確定初始報(bào)價(jià)確定團(tuán)隊(duì)角色（如誰(shuí)負(fù)責(zé)主談、誰(shuí)負(fù)責(zé)記錄等）確定休會(huì)信號(hào)81.3團(tuán)隊(duì)談判的策略當(dāng)人們與不同群體或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判時(shí),往往會(huì)對(duì)其他群體或團(tuán)隊(duì)存在偏見(jiàn)。當(dāng)人們與其他群體或團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判時(shí)，通常會(huì)進(jìn)行向下的社會(huì)比較，即傾向于認(rèn)為對(duì)方團(tuán)隊(duì)在智力、能力和可信度等維度上劣于已方團(tuán)隊(duì)的成員。處于沖突中的團(tuán)隊(duì)對(duì)另一方的觀點(diǎn)往往缺乏準(zhǔn)確的理解，每一方都認(rèn)為對(duì)方持有比實(shí)際情況更極端的觀點(diǎn)。92.1團(tuán)隊(duì)間談判的特征關(guān)注沖突的真正原因?qū)ふ夜餐矸荼苊馔馊和|(zhì)效應(yīng)進(jìn)行更多接觸GRIT策略(漸進(jìn)互惠降低緊張策略)102.2團(tuán)隊(duì)間談判的策略多邊談判往往涉及兩個(gè)以上的利益主體，是多個(gè)利益主體試圖解決分歧、力求實(shí)現(xiàn)集體目標(biāo)的談判113.多邊談判處理聯(lián)盟問(wèn)題選擇條件交換方式優(yōu)化決策方式保障有效溝通123.1多邊談判中的挑戰(zhàn)聯(lián)盟的建立、維護(hù)和內(nèi)部利益分配

如何建立聯(lián)盟？如何維護(hù)聯(lián)盟？如何在聯(lián)盟內(nèi)部分配利益？133.2多邊談判的策略多邊談判的其他常用策略：談判前：明確談判對(duì)手系統(tǒng)管理信息合理運(yùn)用頭腦風(fēng)暴談判中：分配流程角色不要中途離開(kāi)談判桌避免協(xié)議偏見(jiàn)避免逐個(gè)事項(xiàng)談判143.2多邊談判的策略第一部分團(tuán)隊(duì)談判和多邊談判第二部分案例學(xué)習(xí)：區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系(RCEP)協(xié)定談判15課程計(jì)劃接下來(lái)，我們將應(yīng)用所學(xué)，分析區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系(RCEP)協(xié)定談判。日本澳大利亞新西蘭中國(guó)東盟韓國(guó)印度16案例學(xué)習(xí)請(qǐng)閱讀案例背景，思考和討論以下問(wèn)題：基于第一部分中對(duì)多邊談判的介紹，作為中方的談判代表，您認(rèn)為本多邊談判的主要難點(diǎn)可能有哪些？應(yīng)該如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備以取得更好的談判結(jié)果？根據(jù)以上談判背景，您認(rèn)為各談判方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別是什么？哪些因素會(huì)影響多邊談判中各方的談判力？17案例學(xué)習(xí)請(qǐng)閱讀進(jìn)程與策略，并討論：根據(jù)以上談判進(jìn)程，你認(rèn)為RCEP多邊談判為什么選擇以多輪雙邊談判的模式進(jìn)行？多邊談判和雙邊談判有何不同？18案例學(xué)習(xí)請(qǐng)閱讀協(xié)議達(dá)成與反思，并討論：你認(rèn)為以上談判協(xié)定是否實(shí)現(xiàn)了中國(guó)/東盟的核心利益？這一協(xié)定將會(huì)如何影響中國(guó)與東盟的關(guān)系和未