國(guó)際商務(wù)談判 教案全套 第1-13章 談判發(fā)生的原理- 與世界各國(guó)商人打交道

《國(guó)際商務(wù)談判》教案第一章談判發(fā)生的原理授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第1章談判發(fā)生的原理課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：談判發(fā)生的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理2、能力目標(biāo)：談判作為解決爭(zhēng)議手段的應(yīng)用3、素質(zhì)目標(biāo)：樹(shù)立正確的談判觀學(xué)習(xí)內(nèi)容什么是談判，什么是商務(wù)談判沖突與談判、沖突的類型與利弊分析利益的含義、與談判的關(guān)系利益與談判、沖突的關(guān)系重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：談判發(fā)生的原理難點(diǎn)：理解談判、沖突與利益的關(guān)系教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介（1）課程內(nèi)容介紹（2）教學(xué)內(nèi)容與目的（3）課程考察參考說(shuō)辭：課的主要內(nèi)容是介紹課程概況，對(duì)學(xué)生的要求，課程考核等。之后先介紹國(guó)際商務(wù)談判人才體系，說(shuō)明一個(gè)合格的國(guó)際商務(wù)談判人才所應(yīng)具備的知識(shí)與能力，之后介紹本教材的課程知識(shí)體系，使學(xué)生對(duì)于商務(wù)談判課程有一個(gè)系統(tǒng)的了解。教師在開(kāi)課之前可以先提出問(wèn)題，問(wèn)學(xué)生希望通過(guò)談判課程學(xué)習(xí)到什么，之后針對(duì)學(xué)生的要求說(shuō)明談判課程需要掌握的知識(shí)和能力。學(xué)生一般都會(huì)提出學(xué)習(xí)談判的技巧，但必須讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到談判課程的核心知識(shí)恰恰不是關(guān)于技巧和謀略的課程，因?yàn)檎勁惺且婚T科學(xué)，它有自己的知識(shí)和理論體系，有自己的內(nèi)在規(guī)律，也就是具有普遍的指導(dǎo)意義；而技巧屬于個(gè)性化，非規(guī)律性、非普遍性的；而謀略特別是不誠(chéng)實(shí)、帶有欺詐性的做法則有可能毀掉談判。通過(guò)提問(wèn)讓學(xué)生進(jìn)一步了解談判課程的內(nèi)容與要點(diǎn)，更正學(xué)生對(duì)談判課程學(xué)習(xí)的誤解。2、本章提要本章從什么是談判開(kāi)始，主要介紹了談判、沖突、利益三個(gè)關(guān)鍵詞以及三個(gè)關(guān)鍵詞之間的邏輯關(guān)系，即談判是由于沖突的存在，而沖突是由于利益的不同所導(dǎo)致的，但是沖突也可以向積極的方向轉(zhuǎn)化，沖突如何發(fā)展就取決于談判者如何管理和化解沖突，使談判雙方取得一致的解決辦法。教學(xué)內(nèi)容安排1.1首先學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：張老師一家遇到的問(wèn)題具有廣泛的代表性,它說(shuō)明了一個(gè)什么根本性的問(wèn)題？教師總結(jié)：通過(guò)導(dǎo)入案例的學(xué)習(xí)，同學(xué)們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到談判是生活中的普遍現(xiàn)象，王老師一家的案情介紹說(shuō)明此點(diǎn)。談判是為了解決由于利益的不同而導(dǎo)致的沖突，沖突存在于各個(gè)領(lǐng)域，是除武力解決沖突的另外一個(gè)和平手段。1.2什么是談判？什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判的特征談判的定義和談判的目的，解釋定義中的幾個(gè)要點(diǎn)，特別要強(qiáng)調(diào)談判是相互給予的結(jié)果，雙方無(wú)論強(qiáng)弱、大小都是平等的，談判的結(jié)果是在平等的基礎(chǔ)上達(dá)成的具有法律效應(yīng)的合同。1.3沖突與談判沖突的定義，解釋其中包含的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，特別強(qiáng)調(diào)沖突的雙面屬性，既可以帶來(lái)壞的結(jié)果，也可以通過(guò)努力帶來(lái)好的結(jié)果，優(yōu)秀的談判者應(yīng)當(dāng)能夠通過(guò)談判化解矛盾使沖突朝著好的方向發(fā)展。1.4利益差異與談判利益（利害關(guān)系）的定義，解釋定義所包含的三層含義，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到利害關(guān)系的含義是什么，例如有些事情很重大，但與己無(wú)關(guān)，就不存在利益關(guān)系；另外要強(qiáng)調(diào)談判中的利益權(quán)衡，特別是眼前利益與長(zhǎng)久利益的關(guān)系。上述三個(gè)概念的邏輯關(guān)系是：雙方都有各自的利益，由于各自的不同利益產(chǎn)生沖突，而解決沖突的方法就是談判。讓學(xué)生充分理解上述三個(gè)關(guān)鍵概念，為后面的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。1.5案例學(xué)習(xí)本章共有3個(gè)案例案例1：重點(diǎn)說(shuō)明在談判中獲取自己的利益也需要付出，而對(duì)于利益的選擇體現(xiàn)了談判的機(jī)會(huì)成本。案例2：重點(diǎn)是說(shuō)明談判的一個(gè)相互給予的過(guò)程，對(duì)等讓步常常是解決談判僵局的方法。案例3：說(shuō)明談判者對(duì)于短期利益和長(zhǎng)期利益之間的考慮與平衡。為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的獲得，犧牲短期利益是必要的，這也是談判成本的一部分。案例學(xué)習(xí)指導(dǎo)：3個(gè)案例可以在課堂上學(xué)習(xí)后討論，讓學(xué)生對(duì)本章的重要知識(shí)點(diǎn)，特別是理解什么是真正意義上的談判。3、模擬談判角色扮演，這個(gè)部分可以在上課一開(kāi)始就進(jìn)行，之后總結(jié)大家的討論結(jié)果。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品●其他案例展示作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，為進(jìn)一步的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。提前閱讀“中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)案例”第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第2章談判程序與談判結(jié)構(gòu)課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：談判發(fā)生的過(guò)程與結(jié)構(gòu)2、能力目標(biāo)：建立談判的思維路徑、案例分析的步驟與方法3、素質(zhì)目標(biāo)：建立談判的思維模式學(xué)習(xí)內(nèi)容談判需要經(jīng)過(guò)的基本步驟談判的一般程序商務(wù)談判程序重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：談判的發(fā)生過(guò)程難點(diǎn)：理解一般談判程序，建立談判思維模式教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介（1）課程內(nèi)容介紹（2）教學(xué)內(nèi)容與目的（3）學(xué)習(xí)考察2、本章提要本章的主要目的是讓學(xué)生學(xué)習(xí)談判的基本規(guī)律，即談判不是表面上看來(lái)的紛繁復(fù)雜，無(wú)律可循，而是具有它內(nèi)在的規(guī)律，而談判的外在結(jié)構(gòu)，特別是內(nèi)在結(jié)構(gòu)就是學(xué)習(xí)談判的基本規(guī)律。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，希望學(xué)生能夠建立一個(gè)思維框架，和對(duì)談判案例的分析路徑。本章的主要內(nèi)容是從談判的內(nèi)外結(jié)構(gòu)介紹了談判的程序，包括談判的外在結(jié)構(gòu)，包括4個(gè)步驟；內(nèi)在結(jié)構(gòu)或者稱為一般結(jié)構(gòu)，包括6個(gè)步驟；商務(wù)談判結(jié)構(gòu)，包括4個(gè)步驟。3.教學(xué)內(nèi)容安排1.1教師提問(wèn)環(huán)節(jié)：提問(wèn)：談判是如何開(kāi)始的？談判過(guò)程中一般和必然進(jìn)行的步驟是什么？1.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：為什么初次見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)介紹除彼此的姓名外還應(yīng)當(dāng)介紹其他一些關(guān)鍵信息？教師總結(jié)：對(duì)談判人員的介紹應(yīng)當(dāng)包括每個(gè)人的身份與主要職責(zé)，這是談判信息介紹中的一個(gè)重要部分。1.2談判程序這部分的知識(shí)點(diǎn)包括四個(gè)方面：成員介紹、日程安排、實(shí)質(zhì)性談判和談判總結(jié)。講解每個(gè)步驟的特點(diǎn)和注意事項(xiàng)。說(shuō)明談判的外在結(jié)構(gòu)指的是談判的程序，需要說(shuō)明并非每場(chǎng)談判都要經(jīng)過(guò)上述步驟，特別是后繼談判中介紹部分就可以不必進(jìn)行。1.3一般談判結(jié)構(gòu)之所以稱其為一般結(jié)構(gòu)是因?yàn)闊o(wú)論何種談判，復(fù)雜的、簡(jiǎn)單的、正式的、非正式的、國(guó)際的和國(guó)內(nèi)的談判都要經(jīng)過(guò)這樣的過(guò)程。懂得了談判的一般結(jié)構(gòu)對(duì)于理解談判的實(shí)質(zhì)具有重要意義。它包括6個(gè)部分，在這6各部分中每個(gè)部分都十分重要，決定了談判的成功與否。學(xué)生必須深刻理解，并通過(guò)后邊的實(shí)踐部分加深理解。一般結(jié)構(gòu)中每個(gè)步驟都不僅是一個(gè)理論問(wèn)題，更是一個(gè)實(shí)踐問(wèn)題和基本知識(shí)的應(yīng)用問(wèn)題。它為分析談判案例、制定談判方案提供了一個(gè)重要的思路。實(shí)踐學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)案例連接中如何設(shè)定談判底線的實(shí)際例子，理解埃及提出的無(wú)條件返還法老的金冠盒是埃及的底線，也是它的核心利益所在。1.4商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)包括4個(gè)步驟，講解這4個(gè)步驟的要點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)在本質(zhì)上與一般結(jié)構(gòu)一致，例如“詢價(jià)”部分就是對(duì)談判雙方利益的確定過(guò)程，相當(dāng)于談判的一般結(jié)構(gòu)中的第一步，只是商務(wù)談判要用自己的專業(yè)術(shù)語(yǔ)表達(dá)。1.5案例學(xué)習(xí)本章案例研究：中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)案例是一個(gè)比較大的綜合性案例，布置學(xué)生提前閱讀，案例討論大約需要45分鐘。討論重點(diǎn)是按照談判的一般結(jié)構(gòu)分析中美雙方在這個(gè)談判中的主要議題、核心利益、達(dá)成的談判結(jié)果體現(xiàn)的雙方的談判條件、談判結(jié)果是否符合雙方的的核心利益述求。1.6模擬談判角色扮演，談判付款方式。首先要理解對(duì)買方和賣方有力的付款方式是什么，在談判過(guò)程中如何堅(jiān)持自己的底線基礎(chǔ)上做出適當(dāng)?shù)淖尣?，尋求雙方滿意的結(jié)果。1.7實(shí)踐學(xué)習(xí)分析課后練習(xí)中兩段對(duì)話，體會(huì)的商務(wù)談判進(jìn)行的步驟，在充分理解的基礎(chǔ)上，做模擬談判。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品●其他案例展示作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，預(yù)習(xí)第三章。談判從準(zhǔn)備開(kāi)始授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第3章談判從準(zhǔn)備開(kāi)始課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：談判前的準(zhǔn)備內(nèi)容與做好準(zhǔn)備的重要性2、能力目標(biāo)：獲得談判準(zhǔn)備的知識(shí)，如何進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備3、素質(zhì)目標(biāo)：建立做好談判準(zhǔn)備的意識(shí)學(xué)習(xí)內(nèi)容制定談判目標(biāo)調(diào)研談判信息組織談判隊(duì)伍選擇談判地點(diǎn)重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：談判前準(zhǔn)備的必要性與重要性難點(diǎn)：為取得談判成功應(yīng)制定哪些目標(biāo)教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介（1）課程內(nèi)容介紹（2）教學(xué)內(nèi)容與目的（3）學(xué)習(xí)考察方式2、本章提要本章的核心內(nèi)容是談判前需要為談判的順序進(jìn)行做哪些準(zhǔn)備，這些內(nèi)容都是制定談判方案的主要部分，包括以下四個(gè)方面:(1)設(shè)定談判目標(biāo);(2)信息調(diào)研;(3)配備談判組成員;(4)確定談判地點(diǎn)。設(shè)定談判目標(biāo)包括確定彼此的利益以及這些利益的重要性如何。信息調(diào)研包括談判中應(yīng)當(dāng)了解的一般信息和與本案直接相關(guān)的特殊信息，信息的來(lái)源等。談判隊(duì)伍的組建，包括主談、專家和技術(shù)人員、法律人員、翻譯和記錄員等，可以根據(jù)談判的需要設(shè)定談判組成員。談判地點(diǎn)一般在主場(chǎng)、客場(chǎng)、第三方場(chǎng)所和主客場(chǎng)輪換等幾個(gè)方案中選擇。3.教學(xué)內(nèi)容安排1.1教師提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)：提問(wèn)：談判前為什么要進(jìn)行準(zhǔn)備工作？它與談判成功的關(guān)系何在？1.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：蘇州某公司遭受財(cái)產(chǎn)損失的原因是什么？教師總結(jié)：蘇州這家公司蒙受損失的重要原因,是僅從表面現(xiàn)象判斷他們的合作伙伴的情況,而沒(méi)有真正調(diào)查南非那家公司的背景。中方派去的考察團(tuán)如果從可靠的渠道調(diào)查了解情況是完全可以避免此類損失的,然而遺憾的是他們沒(méi)有這樣做。這一案例給我們的深刻教訓(xùn)是,談判開(kāi)始前的準(zhǔn)備特別是可靠信息的獲取是談判成功的第一個(gè)關(guān)鍵因素。1.2制定談判目標(biāo)這部分的知識(shí)點(diǎn)包括兩個(gè)方面：利益抉擇和目標(biāo)層次。談判目標(biāo)的確定是制定談判方案的第一步，也是最重要的一步。必須強(qiáng)調(diào)談判者要清楚自己的談判目標(biāo)是什么，自己的主要利益是什么，并堅(jiān)定貫徹為取得自己的談判目標(biāo)而設(shè)定的談判方案。讓學(xué)生們?cè)谀M談判中體會(huì)如何實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。提醒學(xué)生很多時(shí)候?qū)W生們會(huì)為一件小事的爭(zhēng)執(zhí)而忘記了自己的談判目標(biāo)是什么，往往被對(duì)方帶入歧途。建議就畢業(yè)后找工作進(jìn)行面談時(shí)，自己應(yīng)當(dāng)如何做。按照自己找工作的利益述求排隊(duì)，確定自己的主要利益是什么。1.3調(diào)研談判信息理解為什么信息對(duì)于談判具有重要意義，了解阻礙人們獲取信息的一些想法，學(xué)習(xí)獲取可靠信息的途徑，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)信息的可靠性。注意了解和學(xué)習(xí)談判對(duì)手國(guó)家法律的重要性，因?yàn)榉删哂袕?qiáng)制性，是無(wú)法談判的。另外，談判雙方的財(cái)務(wù)狀況，特別是買方的財(cái)務(wù)狀況更為重要，因?yàn)橘I方是付款方。案例鏈接：學(xué)習(xí)并討論3個(gè)案例鏈接，這3個(gè)案例的結(jié)論都是受損失一方?jīng)]有做好功課，特別是不了解對(duì)方國(guó)家的法律制度，導(dǎo)致企業(yè)蒙受損失。要求學(xué)生指出3個(gè)案例中受損失一方的問(wèn)題是什么。1.4組建談判隊(duì)伍組建談判團(tuán)隊(duì)的要點(diǎn)，包括主談、專家、翻譯、書記員等的要求，除了一般的職業(yè)要求外，還有一些其他需要強(qiáng)調(diào)的要求，如主談的道德水平、專家的專業(yè)意見(jiàn)的不可或缺、翻譯對(duì)談判全盤情況的了解等也都是選擇談判隊(duì)伍成員的重要因素。1.5談判場(chǎng)地的選擇談判場(chǎng)地的選擇，4類談判場(chǎng)地都有各自的優(yōu)劣勢(shì)，但一般情況下要強(qiáng)調(diào)盡可能爭(zhēng)取主場(chǎng)談判。3.案例學(xué)習(xí)3.1本章案例研究比較詳細(xì)地記述了中美合資企業(yè)談判中有關(guān)草案文本、出資方式、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和仲裁機(jī)構(gòu)選擇等議題的談判過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，了解相關(guān)的法律規(guī)定成為談判中是否能爭(zhēng)取主動(dòng)地位的關(guān)鍵。前文提到，對(duì)于法律規(guī)定是不可談判的，因?yàn)槊婪绞窃谥袊?guó)成立合資企業(yè)，所以應(yīng)當(dāng)執(zhí)行中國(guó)的法律規(guī)定。要讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到法律規(guī)定也不是一成不變的，要隨著形勢(shì)的變化做出修訂，所以在所相關(guān)的調(diào)研時(shí)一定要注意它的時(shí)效性。包括其他的信息亦是如此。3.2模擬談判角色扮演。這個(gè)模擬談判案例的背景是中國(guó)改革開(kāi)放初期中國(guó)企業(yè)有了自主對(duì)外銷售的權(quán)利，企業(yè)可以直接與外商談判。談判的主題是絲綢的價(jià)格。這是一場(chǎng)情節(jié)較為簡(jiǎn)單的模擬談判。這個(gè)模擬談判的報(bào)價(jià)最好采用統(tǒng)一價(jià)格條款，例如CIF，這樣在談判結(jié)束后的價(jià)格討論環(huán)節(jié)比較方便，容易比較各組的結(jié)果。這是一個(gè)真實(shí)的案例，最后的成交價(jià)格是以中方范廠長(zhǎng)的報(bào)價(jià)成交。學(xué)生們用10分鐘準(zhǔn)備，25分鐘完成談判。談判結(jié)束后各小組報(bào)出談判結(jié)果，主要是達(dá)成的價(jià)格協(xié)議。3.3實(shí)踐學(xué)習(xí)通過(guò)完成思考與練習(xí)中第一題的要求，體會(huì)如何做信息調(diào)研，以及調(diào)研結(jié)果對(duì)自己的決定的作用。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)●模擬案例表現(xiàn)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，預(yù)習(xí)第四章。兩分法談判與復(fù)雜談判授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第4章兩分法談判與復(fù)雜談判課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：兩分法談判的特點(diǎn)、復(fù)雜談判的特點(diǎn)2、能力目標(biāo)：分清兩種類型的特征以及談判中的應(yīng)對(duì)3、素質(zhì)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)到談判的復(fù)雜性學(xué)習(xí)內(nèi)容兩分法談判第三方參與的談判多方參與的談判重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：兩種類型談判的特征難點(diǎn)：談判的復(fù)雜性教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介（1）課程內(nèi)容介紹（2）教學(xué)內(nèi)容與目的（3）學(xué)習(xí)考察方式2、本章提要本章提要本章主要介紹了兩分法談判與綜合型談判。兩分法談判的思路是非輸即贏，即零和博弈。這種情況發(fā)生在一些特殊的場(chǎng)合，或者就單一題目進(jìn)行談判時(shí)，如只談價(jià)格。一般的談判僅涉及雙方，但另有一些談判涉及的談判主體會(huì)增加到三方甚至更多。隨著談判主體的增加，涉及的利益與議題的增加，談判變得復(fù)雜。本章介紹復(fù)雜談判的主要特點(diǎn)以及參與談判的第三方的類型，和多方參與的談判組織。希望通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生們了解談判的復(fù)雜性，談判不僅是兩方的事，而是可以發(fā)展成為多方參加，涉及多重議題和利益的談判。3.教學(xué)內(nèi)容安排1.1教師提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)：提問(wèn)：為什么兩分法談判是零和博弈？1.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：在買賣雙方的價(jià)格談判中，較高和較低對(duì)買賣雙方的影響是什么？教師總結(jié)：這是一次以價(jià)格為內(nèi)容的談判,也是我們生活中最常見(jiàn)的談判類型。在這一類被稱為“兩分法”的談判中,談判雙方都盡可能地為自己贏得最大的利益。在這個(gè)談判中,顯然一方的獲得就是另一方的損失。如果日方獲得了較高的折扣,那么中方的利益就要減少,在這種情況下,雙方只有互相讓步,才能達(dá)成協(xié)議。1.2兩分法談判這部分的知識(shí)點(diǎn)包括兩個(gè)方面：兩分法談判的特征與兩分法談判策略。兩分法談判在日常生活中也是比較常見(jiàn)的，在有些場(chǎng)合中非輸即贏是不可避免的，例如在旅游景點(diǎn)，或者談判議題是單一的，如價(jià)格談判?；谶@種類型談判的特征，兩分法談判的策略主要是如何是自己的利益最大化1.3第三方參與的談判復(fù)雜談判的特點(diǎn)，即多方參與、多重利益、多個(gè)議題等。在有第三方參與的談判中，第三方按照其參與的程度和作用分為五種類型，即牽線人、助談人、調(diào)解人、仲裁人、行政長(zhǎng)官。如果談判方從三方增加至多方，就成為多方參與的談判。多方參與的談判常見(jiàn)的方式是組成聯(lián)合體，其目的是通過(guò)集體的力量增加己方的談判力，以達(dá)到談判的目的。3.案例學(xué)習(xí)3.1案例研究本章案例研究介紹的是一起復(fù)雜談判，由于第三方的加入，使90年代開(kāi)始的中俄石油管道建設(shè)項(xiàng)目談判結(jié)果發(fā)生了重大變化。在這個(gè)案例中，第三方不止是日本一國(guó)，還包括俄羅斯政府、韓國(guó)、美國(guó)等多方，正是由于多方的參與原來(lái)較為簡(jiǎn)單的談判變得復(fù)雜。但在這個(gè)案例中，最重要的兩個(gè)利益方是中國(guó)和俄羅斯，但其他利益方的參與使俄羅斯政府選擇了最為符合其利益的折中方案，即泰納線。3.2模擬談判角色扮演。二手車談判是一個(gè)典型的兩分法談判，即價(jià)格談判。在這個(gè)模擬案例中有一個(gè)因素在買賣雙方究竟誰(shuí)能獲得最大利益問(wèn)題上起著重要的作用，即時(shí)間成本。讓學(xué)生分析買賣雙方誰(shuí)更迫切希望達(dá)成協(xié)議，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)十分重要，但往往學(xué)生做模擬談判時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到。第二個(gè)模擬談判是第三方參與的談判，要求第三方扮演助談人的角色。作為助談人，最重要的是保持中立，在第三方的幫助下使雙方達(dá)成協(xié)議。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)●模擬案例表現(xiàn)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，預(yù)習(xí)第五章。商務(wù)談判的類型和內(nèi)容授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第5章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：按照商務(wù)談判的內(nèi)容進(jìn)行的談判、主要類型、主要內(nèi)容2、能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)商務(wù)談判的主要類型，解決這些談判談什么的問(wèn)題，以應(yīng)對(duì)各類商務(wù)談判3、素質(zhì)目標(biāo)：學(xué)習(xí)掌握商務(wù)談判多方面的知識(shí)學(xué)習(xí)內(nèi)容商品買賣談判國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判組建合資企業(yè)談判電子商務(wù)談判重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：各種類型談判的內(nèi)容難點(diǎn)：談判如何應(yīng)對(duì)不同類型的談判教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介（1）課程內(nèi)容介紹（2）教學(xué)內(nèi)容與目的（3）學(xué)習(xí)考察方式2、本章提要本章提要本章主要介紹了商品買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資企業(yè)談判和電子商務(wù)談判的主要議題。商品貿(mào)易談判涉及6各方面的知識(shí)點(diǎn)，重點(diǎn)是價(jià)格談判。國(guó)際各種類型的談判內(nèi)容既有交叉，又各自有不同的議題。商品買賣談判是最普遍和最基礎(chǔ)的談判，特別是其中的價(jià)格談判。技術(shù)貿(mào)易談判屬于服務(wù)貿(mào)易范疇，標(biāo)的是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓，它與一般的貨物貿(mào)易談判有許多不同。合資企業(yè)談判較為復(fù)雜，涉及的知識(shí)點(diǎn)較多。電子商務(wù)談判是一種隔空談判方式，主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判。掌握這些談判的內(nèi)容與要點(diǎn)。3.教學(xué)內(nèi)容安排1.1教師提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)：提問(wèn)：在商品貿(mào)易談判中，買賣雙方存在著信息不對(duì)稱，應(yīng)該如何解決這個(gè)問(wèn)題？1.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：在導(dǎo)入案例中，買方在對(duì)賣方的成本價(jià)不知情的情況下，如何為自己獲得應(yīng)有的利益？教師總結(jié)：價(jià)格談判是所有商務(wù)談判中最關(guān)鍵的一環(huán)。然而由于信息的不對(duì)稱,該如何確定商品的價(jià)格是令買方倍感棘手的問(wèn)題。在本案例中買方應(yīng)用了成本分析法,最終避免了己方的損失。1.2商品貿(mào)易談判商務(wù)談判中最常見(jiàn)的談判形式是商品的買賣談判。商品買賣談判主要涉及的內(nèi)容包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、支付、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、索賠、仲裁及不可抗力等。技術(shù)貿(mào)易談判主要圍繞著技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同進(jìn)行,該合同通常包括商務(wù)性條款、技術(shù)性條款及法律性條款等三大類內(nèi)容。商務(wù)性條款包括合同的前言、定義、價(jià)格、支付、包裝等,主要用以解決商務(wù)方面的有關(guān)問(wèn)題。1.3國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)性條款包括合同范圍、技術(shù)資料、技術(shù)服務(wù)與人員培訓(xùn)、保證及索賠等內(nèi)容,主要用以解決技術(shù)轉(zhuǎn)讓過(guò)程中的若干技術(shù)問(wèn)題。1.4建立合資企業(yè)的談判建立合資企業(yè)的談判是商務(wù)談判中最為復(fù)雜的類型,它主要包括合資企業(yè)的股權(quán)比例、企業(yè)的規(guī)模、雙方出資的方式、合資的期限、組織機(jī)構(gòu)和合資企業(yè)的解散及退出。1.5電子商務(wù)談判使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的談判又稱為電子商務(wù)談判。與面對(duì)面談判相比,使用互聯(lián)網(wǎng)談判有完全不同的特點(diǎn),既有其優(yōu)勢(shì),又有其劣勢(shì),談判中所使用的策略也有所不同,因此一項(xiàng)成功的談判最好是將互聯(lián)網(wǎng)談判與面對(duì)面談判相結(jié)合運(yùn)用。3.案例學(xué)習(xí)3.1案例研究本案例屬于商品買賣談判，是一個(gè)金額高、內(nèi)容復(fù)雜的談判，不僅涉及許多商務(wù)條款，而且談判的結(jié)果還受到地緣政治、中國(guó)環(huán)境保護(hù)等多方面因素的影響，而且中俄雙方領(lǐng)導(dǎo)對(duì)此項(xiàng)談判的重視程度也前所未有。在學(xué)習(xí)這個(gè)案例時(shí)，除了關(guān)注商務(wù)條款的談判，還應(yīng)當(dāng)關(guān)注這個(gè)大型談判對(duì)中俄雙方未來(lái)政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。學(xué)習(xí)這個(gè)案例可以結(jié)合中俄原油管道談判案例進(jìn)行分析。3.2模擬談判角色扮演。合資企業(yè)談判是較為復(fù)雜的談判，這個(gè)談判案例模擬的是合資企業(yè)談判中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)占比問(wèn)題。合資企業(yè)出資方式和作價(jià)方式是此類談判中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)如何作價(jià)問(wèn)題中國(guó)合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法有規(guī)定，所以學(xué)生在做模擬談判之前應(yīng)當(dāng)了解相關(guān)的法律規(guī)定，在談判中應(yīng)用法律捍衛(wèi)自己的權(quán)利。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)●模擬案例表現(xiàn)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，預(yù)習(xí)第六章。對(duì)立統(tǒng)一與知己知彼、攻心為上——中國(guó)古代談判思想授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第6章中國(guó)古代談判思想課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：中國(guó)古代哲學(xué)與思想對(duì)談判理論的貢獻(xiàn)2、能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)應(yīng)用中國(guó)哲學(xué)與思想于談判實(shí)踐3、素質(zhì)目標(biāo)：豐富談判理論的淵源學(xué)習(xí)內(nèi)容談判中對(duì)立統(tǒng)一的哲學(xué)思想中國(guó)古代軍事戰(zhàn)略思想重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：了解中國(guó)古代談判哲學(xué)對(duì)談判學(xué)的貢獻(xiàn)難點(diǎn)：如何將中國(guó)智慧應(yīng)用于談判實(shí)踐教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介本章提要在絢麗多彩的中國(guó)古代文明中,談判文化或曰談判謀略也是其中一個(gè)重要的組成部分。中國(guó)古代談判家從中國(guó)古代哲學(xué)、古代軍事學(xué)中汲取營(yíng)養(yǎng)、萃取精華,極大地豐富了中國(guó)古代談判思想,使其成為談判學(xué)中的一個(gè)不可或缺的部分。本章主要論述了對(duì)立統(tǒng)一與知己知彼和攻心為上等哲學(xué)思想對(duì)談判的貢獻(xiàn)2.教學(xué)內(nèi)容安排2.1教師提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)：提問(wèn)：中國(guó)古代有許多成功的談判實(shí)例。在這些案例中，談判者（當(dāng)時(shí)更多地使用“說(shuō)客”一詞）主要應(yīng)用了哪些中國(guó)古人的哲學(xué)思想與理念？它們對(duì)現(xiàn)代談判理論的貢獻(xiàn)是什么？2.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：在“觸龍說(shuō)趙太后”的故事中，觸龍為什么能夠說(shuō)服十分頑固的趙太后，使其心甘情愿地送子去齊國(guó)為人質(zhì)？教師總結(jié)：在與趙太后的談話中,觸龍所使用的正是所謂的“攻心為上”的策略。他清楚地了解趙太后的心態(tài),并從這一點(diǎn)入手,曉之以理,動(dòng)之以情,說(shuō)得趙太后心服口服,最后同意讓自己的愛(ài)子去作人質(zhì)。所謂“攻心”是要對(duì)談判對(duì)手的心理和利益作出分析，并以此說(shuō)服對(duì)方。對(duì)對(duì)方心理和需求的分析是談判成功的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。2.3談判中對(duì)立統(tǒng)一的哲學(xué)思想這個(gè)部分包括兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)，對(duì)立統(tǒng)一論和分和往復(fù)論。中國(guó)古代哲學(xué)對(duì)中國(guó)古代談判思想的貢獻(xiàn)主要是“對(duì)立統(tǒng)一”的思想和在“對(duì)立統(tǒng)一”思想的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的“分合往復(fù)”理論。對(duì)立統(tǒng)一思想強(qiáng)調(diào)的是在談判過(guò)程中,談判雙方要善于發(fā)現(xiàn)和捕捉雙方或多方的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系,在利益對(duì)立中尋求統(tǒng)一,在統(tǒng)一中達(dá)成協(xié)議,在對(duì)立中瓦解對(duì)方,以達(dá)到化敵為友的目的。用現(xiàn)代談判理論解釋就是，對(duì)立統(tǒng)一思想應(yīng)用于談判中時(shí)要分析雙方的不同點(diǎn)，也要分析雙方的共同點(diǎn)，并在強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)的基礎(chǔ)上達(dá)成一致。2.4中國(guó)古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想這個(gè)部分包括兩個(gè)知識(shí)點(diǎn)，知己知彼和攻心為上。中國(guó)古代兵法對(duì)談判思想的貢獻(xiàn)主要是“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”和“攻心為上”。在這寥寥數(shù)字中,包含了深刻的、放之四海而皆準(zhǔn)的道理。“知己知彼”通過(guò)強(qiáng)調(diào)既要了解自己,也要了解對(duì)手,說(shuō)明了談判前和談判中獲取信息，了解對(duì)方的重要性。這點(diǎn)在現(xiàn)代西方談判理論“雙贏理念”中得到體現(xiàn)。而“攻心為上”強(qiáng)調(diào)的則是注重對(duì)方的心理變化,采取恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?消除心理沖突,在和諧的氣氛中取得談判的成功。在前兩個(gè)部分的講解中，有5個(gè)知識(shí)點(diǎn)案例，分別對(duì)相應(yīng)的理論部分做出實(shí)例分析，供同學(xué)們更好地理解理論部分的知識(shí)。我們學(xué)習(xí)中國(guó)古人智慧的目的是古為今用。建議學(xué)生討論中國(guó)古代談判哲學(xué)與思想在現(xiàn)代談判中的應(yīng)用之道。3.案例學(xué)習(xí)3.1案例研究“亞當(dāng)森的攻心術(shù)”案例雖然講的是美國(guó)人亞當(dāng)森的故事，他在說(shuō)服柯達(dá)公司創(chuàng)始人喬治·伊斯曼的過(guò)程中充分地應(yīng)用了“攻心為上”的策略。在原定的伊斯曼會(huì)見(jiàn)亞當(dāng)森的5分鐘時(shí)間內(nèi)，他不是直入主題談生意，而是避開(kāi)此行的主要目的，從伊斯曼感興趣的話題入手，攻破他的心里防線，最后不僅拿到了這筆大單，而且兩人結(jié)下終身友誼。亞當(dāng)森在與伊斯曼會(huì)見(jiàn)前一定是做了許多的功課，了解了他對(duì)木匠活的興趣，所以才能一語(yǔ)抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)。這個(gè)故事與導(dǎo)入案例中的觸龍說(shuō)服趙太后異曲同工。3.2思考與練習(xí)講述一兩個(gè)自己在與他人打交道時(shí)，因?yàn)榱私饬藢?duì)方的需求而成功說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)的故事；或者由于不了解對(duì)方的需求而失敗的例子。這個(gè)練習(xí)的目的是讓學(xué)生思考自己的行為方式。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)●模擬案例表現(xiàn)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，預(yù)習(xí)第七章。雙贏理念與合作原則談判法——西方現(xiàn)代談判思想授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第7章西方現(xiàn)代談判思想課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：西方現(xiàn)代談判理論2、能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)應(yīng)用西方談判理論于談判實(shí)踐3、素質(zhì)目標(biāo)：豐富談判理論的淵源學(xué)習(xí)內(nèi)容談判界的革命——雙贏理念的引入：傳統(tǒng)理念、現(xiàn)代理念、實(shí)現(xiàn)雙贏的方式合作原則談判法：對(duì)事不對(duì)人、著眼于利益而非立場(chǎng)、創(chuàng)造雙贏方案、引入客觀標(biāo)準(zhǔn)重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：現(xiàn)代西方談判理論難點(diǎn)：如何實(shí)踐西方現(xiàn)代談判理論，特別是雙贏理論教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介本章提要20世紀(jì)后半葉,隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,傳統(tǒng)的輸—贏談判理念已經(jīng)不適應(yīng)新形勢(shì)的發(fā)展,這使雙贏理念的提出成為必然。雙贏理念為談判界帶來(lái)了一場(chǎng)革命。以雙贏理念為基礎(chǔ),費(fèi)希爾和尤利等提出和完善了合作原則談判法,使其成為最有影響的談判理論之一。合作原則談判法從如何對(duì)待談判對(duì)手、雙方利益、利益獲取和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)等四個(gè)方面闡述了整個(gè)談判過(guò)程中應(yīng)遵循的基本原則,四個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,形成一個(gè)完整的體系。實(shí)踐證明,合作原則談判法具有普遍的適用性,是從事談判的人們應(yīng)常用的有效方法。2.教學(xué)內(nèi)容安排2.1教師提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)：提問(wèn)：有人說(shuō)談判不可能取得雙贏的結(jié)果。那么雙贏理念是否能夠貫徹于談判實(shí)踐？它的主要內(nèi)涵是什么2.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：美國(guó)這家電力公司在建壩過(guò)程中遇到許多阻力，為什么付諸法律無(wú)法解決的問(wèn)題，最終通過(guò)談判得到解決，原因何在？教師總結(jié)：在這個(gè)案例中,電力公司、農(nóng)民和環(huán)保主義者三方的利益沖突之所以無(wú)法通過(guò)法律審判的方式解決,是由于法律審判產(chǎn)生的結(jié)果必定是一個(gè)贏家、一個(gè)輸家,而無(wú)論誰(shuí)成為輸家都不會(huì)接受審判的結(jié)果。在這種情況下,尋求一個(gè)使三方利益都基本得到滿足的方案才是最終的解決辦法。事實(shí)上,三方達(dá)成的最后協(xié)議充分地體現(xiàn)了這一點(diǎn),它使所有的人都成為贏家。而取得這一成果的一個(gè)重要原則就是把自己放在對(duì)方的角度,努力深刻地理解對(duì)方真正希望從交易中得到什么。2.3談判界的革命——雙贏理念的引入這個(gè)部分包括三個(gè)知識(shí)點(diǎn)：傳統(tǒng)理念、現(xiàn)代理念、實(shí)現(xiàn)雙贏的方式。在學(xué)校傳統(tǒng)談判模式和現(xiàn)代談判模式時(shí)，采用對(duì)比方式說(shuō)明為什么傳統(tǒng)模式經(jīng)常導(dǎo)致談判失敗的結(jié)果，而現(xiàn)代談判模式經(jīng)常取得談判的成功。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)案例7-1理解從雙方角度考慮問(wèn)題的重要性。實(shí)現(xiàn)雙贏的方式是要把談判放在一個(gè)多因素、綜合考慮的模式中，明確自己和對(duì)方的核心利益是什么，通過(guò)放棄非核心利益，或者通過(guò)滿足對(duì)方的核心利益以換取獲得自己的核心利益，這就是雙贏理念在談判中的應(yīng)用。2.4合作原則談判法這個(gè)部分包括4個(gè)知識(shí)點(diǎn)，對(duì)事不對(duì)人、著眼于利益而非立場(chǎng)、。合作原則談判法是在雙贏理念的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，形成了較為完整的理論體系。強(qiáng)調(diào)這四個(gè)步驟不是孤立分裂的，而是談判過(guò)程中的一個(gè)整體過(guò)程。四個(gè)部分從如何對(duì)待談判者，到如何形成雙贏結(jié)果，環(huán)環(huán)相扣，形成完整的思維鏈。對(duì)事不對(duì)人強(qiáng)調(diào)的是要將談判另一方從人性的角度看待，而不是作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至是敵人；著眼于利益而非立場(chǎng)則是在對(duì)待談判議題是以雙方的利益為重，還是以立場(chǎng)為重；創(chuàng)造雙贏方案則注重如何使雙方的核心利益都得到滿足；最后客觀標(biāo)準(zhǔn)提供了第三方的解決辦法，由于這個(gè)方法的客觀性，雙方都比較容易接受。3.案例學(xué)習(xí)3.1知識(shí)點(diǎn)案例本章有7個(gè)知識(shí)點(diǎn)案例，這些案例是對(duì)合作原則談判法的補(bǔ)充學(xué)習(xí)，使學(xué)生們即時(shí)學(xué)即時(shí)用。在講解完理論知識(shí)后，讓學(xué)生討論知識(shí)點(diǎn)案例對(duì)于理解有關(guān)的知識(shí)有很大的幫助。知識(shí)點(diǎn)案例7-1說(shuō)明只考慮自己的利益而忽視他人的利益帶來(lái)的后果。7-3案例是一個(gè)典型的中國(guó)情景。維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)的面子是中國(guó)文化和人性特征，當(dāng)劉明認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)后，他與上級(jí)的關(guān)系大大改善。在知識(shí)點(diǎn)案例7-5中，中國(guó)在進(jìn)口美國(guó)小麥和豬肉的談判中積極從滿足雙方的利益考慮問(wèn)題，使中美入世談判得到美國(guó)相關(guān)企業(yè)的支持；另一方面中國(guó)作為土地資源稀缺的國(guó)家，進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品可以滿足國(guó)內(nèi)快速增長(zhǎng)的需求，的確是雙贏的結(jié)果。7-7則是應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的一個(gè)很好的例子。中美入世談判中美國(guó)一直堅(jiān)持中國(guó)作為發(fā)達(dá)國(guó)家入世，中國(guó)作為發(fā)展中國(guó)家身份入世問(wèn)題在采用了聯(lián)合國(guó)等國(guó)際組織的客觀標(biāo)準(zhǔn)后得到美方的認(rèn)同。3.2案例研究案例研究一講述的是一起理賠案。這個(gè)案例通過(guò)對(duì)比調(diào)停員和湯姆在關(guān)于賠償金額應(yīng)當(dāng)是多少的問(wèn)題上所采取的不同方法。這個(gè)案例的場(chǎng)景非常具有典型性，我們?cè)谏钪锌赡芏紩?huì)遇到。面對(duì)處于強(qiáng)勢(shì)地位的調(diào)停員，湯姆應(yīng)用合作原則談判法，堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終維護(hù)了自己的利益。案例研究二是發(fā)展中國(guó)家和發(fā)達(dá)國(guó)家之間在產(chǎn)品關(guān)稅和環(huán)境保護(hù)方面的爭(zhēng)執(zhí)。當(dāng)雙方從各自不同的利益角度考慮問(wèn)題時(shí)，爭(zhēng)執(zhí)很難解決，但是如果從全人類共同發(fā)展和維護(hù)大家共有的家園角度考慮問(wèn)題，就能夠找到雙贏的辦法。3.3模擬談判本章模擬談判是一起勞資糾紛談判。一般說(shuō)來(lái)勞方希望工資越高越好，資方希望工資越低越好，這看似不可調(diào)和。由于雙方爭(zhēng)議的關(guān)鍵是工人的工資究竟應(yīng)當(dāng)是多少才合理，所以學(xué)生們是否能夠找到一個(gè)合理的解決問(wèn)題的辦法，例如一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)成為解決這個(gè)爭(zhēng)議的關(guān)鍵。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)●模擬案例表現(xiàn)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，預(yù)習(xí)第八章。談判力及其決定因素授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第8章談判力及其決定因素課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：談判力理論、影響談判力變化的三要素2、能力目標(biāo)：學(xué)習(xí)應(yīng)用談判力理論于談判實(shí)踐3、素質(zhì)目標(biāo)：清楚決定談判地位的因素所在學(xué)習(xí)內(nèi)容談判力概述：實(shí)力與談判力、談判力的來(lái)源談判力與其三個(gè)變量之間的關(guān)系：影響相對(duì)談判力增減的變量、動(dòng)機(jī)、依賴、替代、談判力策略的應(yīng)用重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：談判力理論及其應(yīng)用難點(diǎn)：如何準(zhǔn)確分析各自的談判力教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介本章提要影響談判者地位和結(jié)果的一個(gè)重要因素是談判雙方的談判力。談判力的來(lái)源主要有三個(gè),即環(huán)境條件、組織實(shí)力和個(gè)人素質(zhì)。這三方面的因素構(gòu)成了談判力變化的外部因素,而影響談判雙方相對(duì)談判力變化的內(nèi)部和直接因素也有三個(gè),即動(dòng)機(jī)、依賴與替代。這三者的關(guān)系是:一方的動(dòng)機(jī)和對(duì)對(duì)方的依賴性越強(qiáng),則談判力越弱,而一方的替代越多則談判力越強(qiáng)。2.教學(xué)內(nèi)容安排2.1教師提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)：提問(wèn)：談判力分析為什么在談判中起到關(guān)鍵性作用？它如何決定了談判者的談判地位？2.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：瑪麗與她的老板各自具有什么談判力？瑪麗憑借什么提高了自己與老板談判中的談判力？教師總結(jié)：瑪麗具有的優(yōu)勢(shì)是自己的工作能力很強(qiáng)，老板也十分看重此點(diǎn)，但是作為瑪麗的老板，他有權(quán)決定她的職位、待遇、報(bào)酬等。在這個(gè)例子中,瑪麗要想改變實(shí)力的對(duì)比,就必須減少她對(duì)老板的依賴。這就是說(shuō),如果瑪麗只有這一個(gè)工作可做,那她就只能選擇耐心等待了,所幸的是瑪麗本人是一個(gè)能干的人,老板也不愿意輕易失去她。在這種情況下,瑪麗工作上的新選擇減少了她對(duì)現(xiàn)有工作的依賴,這使她在與老板談判時(shí)的實(shí)力增加,也就是說(shuō)她的相應(yīng)的“談判力”增加了。2.3談判力概述：實(shí)力與談判力、談判力的來(lái)源講解什么是實(shí)力，什么是談判力，強(qiáng)調(diào)擁有對(duì)他人的控制力是實(shí)力的體現(xiàn)。分析談判力的來(lái)源，舉例說(shuō)明在商務(wù)領(lǐng)域的談判中，市場(chǎng)情況、市場(chǎng)份額、信息、時(shí)間、公司的規(guī)模和結(jié)構(gòu)等是談判力的重要來(lái)源，當(dāng)然不僅限于這幾種?？梢宰寣W(xué)生們?cè)谟懻摾斫庹勁辛?lái)源的基礎(chǔ)上，思考其他的可作為談判力來(lái)源的因素。2.4談判力與其三個(gè)變量之間的關(guān)系這個(gè)部分包括5個(gè)知識(shí)點(diǎn)：影響相對(duì)談判力增減的變量、動(dòng)機(jī)、依賴、替代、談判力策略的應(yīng)用。講解影響談判力增減的公式，說(shuō)明三個(gè)變量之間的關(guān)系，即談判力的增加與動(dòng)機(jī)和依賴是負(fù)相關(guān)關(guān)系；與替代是正相關(guān)關(guān)系。己方動(dòng)機(jī)的增加導(dǎo)致己方談判力的下降，因?yàn)樵绞强释_(dá)成協(xié)議的一方越有可能做出讓步，以期獲得談判的結(jié)果。己方對(duì)對(duì)方的依賴越深己方的談判力就越弱，因?yàn)楫?dāng)自己不得不依靠對(duì)方才能實(shí)現(xiàn)自己的利益時(shí)，自己在談判中做出讓步的可能性大大增加。但是當(dāng)自己的有更多的途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的利益時(shí)，談判力就大大增加了。通過(guò)實(shí)例讓學(xué)生理解這三個(gè)變量在談判中是如何發(fā)揮作用的?？梢栽俅位仡檶?dǎo)入案例中瑪麗與老板的談判。談判力策略的應(yīng)用主要是針對(duì)具有較強(qiáng)談判力的一方來(lái)說(shuō)如何應(yīng)用這些策略來(lái)達(dá)到談判的目的。但是需要注意的是分清強(qiáng)權(quán)策略與適當(dāng)實(shí)力策略的不同，對(duì)于前者的使用，有時(shí)不但不能達(dá)到自己的目的，反而導(dǎo)致更大的沖突。3.案例學(xué)習(xí)3.1案例研究本章案例案例是對(duì)課文中談判力來(lái)源的一個(gè)補(bǔ)充，事實(shí)上在許多國(guó)家的商務(wù)談判中，法律是一個(gè)非常重要的談判力來(lái)源，因?yàn)榉删哂袕?qiáng)制性。在這個(gè)案例中客戶個(gè)人面對(duì)銀行這樣的組織時(shí)談判力顯得十分單薄，所以他借助法律成功地迫使對(duì)方坐下來(lái)與他談判。3.2模擬談判在這個(gè)模擬談判開(kāi)始前，需要提醒學(xué)生如何進(jìn)行該談判。首先應(yīng)當(dāng)對(duì)中英雙方公司的談判力進(jìn)行分析，可以列一個(gè)清單，便于談判中考慮這些因素；其次應(yīng)當(dāng)注意不要針對(duì)總價(jià)進(jìn)行談判，而應(yīng)當(dāng)將價(jià)格構(gòu)成搞清楚，分析那個(gè)部分的價(jià)格可以再進(jìn)一步談判。3.3其他實(shí)踐活動(dòng)思考與聯(lián)系中第1和第2個(gè)練習(xí)可以讓學(xué)生們嘗試做一做。第一題主要是如何提高買方的購(gòu)買意愿，即提高買方的談判動(dòng)機(jī)。第二題主要是針對(duì)談判力中的依賴與替代要素進(jìn)行的思考，主要考慮的點(diǎn)是如何減少對(duì)對(duì)方的依賴，尋求其他的替代方案。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)●模擬案例表現(xiàn)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，預(yù)習(xí)第九章。談判者的性格類型與談判模式授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第九章談判這的性格類型與談判模式課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：談判者的五種性格類型及其在談判中的表現(xiàn)2、能力目標(biāo)：不同文化背景下談判者個(gè)性格類型，如何應(yīng)對(duì)不同類型的談判者3、素質(zhì)目標(biāo)：理解談判者類型與文化的關(guān)系學(xué)習(xí)內(nèi)容談判者的性格類型——了解自己與對(duì)手的性格類型、談判者的性格類型與AC模型、決定談判者強(qiáng)硬與合作程度的其他因素個(gè)人性格類型與談判模式——性格類型與談判模式、相關(guān)的環(huán)境背景對(duì)性格類型及談判模式的影響重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：談判者的五種性格類型難點(diǎn)：如何判斷談判者的性格類型，并將其應(yīng)用于分析對(duì)方的談判表現(xiàn)教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介本章概要任何形式的談判都是由人來(lái)完成的。而每個(gè)談判者在談判中的行為都受其性格的影響,因此談判者的性格是決定談判結(jié)果的一個(gè)重要因素。各國(guó)心理學(xué)家對(duì)人的性格都有不少的研究成果,而將談判者心理和談判行為結(jié)合起來(lái)研究的成果以湯姆斯和基爾曼為代表。他們依照談判者在談判中的頑強(qiáng)程度和合作程度將談判者的性格類型分為五類。每一個(gè)人的行為中都包含了這五種性格類型,但是其中一種類型是他的代表性性格。性格測(cè)試表明人的性格類型及慣用的談判模式受到他的生長(zhǎng)環(huán)境、文化習(xí)俗、宗教信仰等各方面的影響。2.教學(xué)內(nèi)容安排2.1教師提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)：提問(wèn)：你了解自己的性格類型嗎？對(duì)自己性格類型的測(cè)試是否符合自己的情況？2.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：在紐約大學(xué)學(xué)習(xí)的中國(guó)留學(xué)生屬于什么類型的性格？為什么她與紐約消協(xié)的王先生表現(xiàn)出截然不同的性格類型？教師總結(jié)：可以看出,在這個(gè)案例中,性格在談判中起到了十分重要的作用。小張如果能在交易開(kāi)始之初便表明自己的想法,大膽說(shuō)出“不”字,就不會(huì)落入如此被動(dòng)的境地。她的性格中的主要特點(diǎn)是被動(dòng)抵抗、回避矛盾和不合作。王先生的性格表現(xiàn)出極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性和不容置疑,這使他在談判中處于居高臨下的位置,迫使對(duì)手只能接受他的條件。分析環(huán)境以及工作性質(zhì)對(duì)小張和王先生的性格的影響。2.3談判者的性格類型——了解自己與對(duì)手的性格類型、談判者的性格類型與AC模型、決定談判者強(qiáng)硬與合作程度的其他因素要求學(xué)生首先做思考與練習(xí)中的第一題，確定自己的性格屬性?？梢詫?duì)全班同學(xué)完成練習(xí)后的結(jié)果做一個(gè)總結(jié)，統(tǒng)計(jì)有多少同學(xué)屬于五種類型中的某一種，不出意外中國(guó)學(xué)生大多數(shù)屬于折衷型和回避型，極少數(shù)屬于競(jìng)爭(zhēng)型和合作型。分析這個(gè)結(jié)果背后的文化因素。結(jié)合性格類型講解AC模型，說(shuō)明各類性格類型在談判中合作度與強(qiáng)硬度的結(jié)合情況?？梢钥闯龊献餍托愿褡钸m合談判，而迎合型性格最不適合談判。其他類型的性格各有優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。強(qiáng)調(diào)談判者性格雖然在談判中對(duì)對(duì)方是采取合作還是強(qiáng)硬態(tài)度起到一定的作用，但是其他因素也同樣起到重要作用，不可忽視。2.4個(gè)人性格類型與談判模式——性格類型與談判模式、相關(guān)的環(huán)境背景對(duì)性格類型及談判模式的影響學(xué)習(xí)表9-1中五類性格類型在談判的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題上的典型性表現(xiàn)，以及對(duì)這些性格類型的進(jìn)一步闡述。強(qiáng)調(diào)環(huán)境與文化對(duì)人們性格類型形成的影響，從這個(gè)角度解釋為什么中國(guó)人多數(shù)屬于折衷型和回避型，而美國(guó)人則更多地表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)型的性格。結(jié)合中國(guó)文化中對(duì)于人們的行為模式的影響，例如大智若愚，不走極端，不當(dāng)面批評(píng)指正對(duì)方，愛(ài)面子等。3.案例學(xué)習(xí)3.1案例研究性格測(cè)試案例學(xué)習(xí)需要注意的幾個(gè)點(diǎn)是，首先了企業(yè)使用解心理測(cè)試招聘員工的發(fā)展歷史，特別是中國(guó)從何時(shí)開(kāi)始使用該測(cè)試的。第二需要了解心理測(cè)試是如何確定人性的性格的。第三點(diǎn)，心理測(cè)試具有的優(yōu)點(diǎn)與不足是什么。第四，要求學(xué)生做案例中的性格測(cè)試，并且討論測(cè)試問(wèn)題與測(cè)試目標(biāo)之間的關(guān)系。最好統(tǒng)計(jì)一下測(cè)試結(jié)果，并以實(shí)例進(jìn)行分析。3.2模擬談判這個(gè)模擬談判是美國(guó)企業(yè)與日本企業(yè)之間的談判。要求學(xué)生不僅要認(rèn)真閱讀案例信息，了解談判的議題，分析雙方的利益和談判力，同時(shí)主要在模擬談判中盡可能模擬美日談判者的性格。這需要了解兩個(gè)國(guó)家談判者的典型性表現(xiàn)，總體說(shuō)來(lái)美國(guó)人更多地表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)類性格，而日本人則與中國(guó)人的典型性格類似，屬于折衷型和回避型的性格較多。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)●模擬案例表現(xiàn)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，預(yù)習(xí)第十章。談判者的語(yǔ)言藝術(shù)與思維藝術(shù)授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第十章談判者的語(yǔ)言藝術(shù)與思維藝術(shù)課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：談判語(yǔ)言的應(yīng)用、談判者的思維方式2、能力目標(biāo)：學(xué)會(huì)如何表達(dá)自己3、素質(zhì)目標(biāo)：提高言語(yǔ)表達(dá)素養(yǎng)學(xué)習(xí)內(nèi)容談判者的語(yǔ)言藝術(shù)——國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言的特點(diǎn)、談判過(guò)程陳述談判者的思維藝術(shù)——發(fā)散思維、快速思維、逆向思維重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：談判言語(yǔ)的應(yīng)用、了解談判者的思維方式難點(diǎn)：真正學(xué)會(huì)談判中應(yīng)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言與思維方式教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介本章概要談判的過(guò)程是談判者思維和語(yǔ)言的交鋒過(guò)程。本章主要介紹了談判的語(yǔ)言藝術(shù)和思維藝術(shù)。談判的語(yǔ)言藝術(shù)部分首先著重介紹了談判語(yǔ)言的特點(diǎn),包括邏輯性強(qiáng)、客觀反映事實(shí)、具有針對(duì)性、用語(yǔ)規(guī)范等;然后說(shuō)明了談判中應(yīng)如何陳述事實(shí),表達(dá)自己的觀點(diǎn)和意見(jiàn),這包括如何進(jìn)入話題和如何闡述自己的觀點(diǎn);還介紹了在商務(wù)談判中應(yīng)如何向?qū)Ψ教釂?wèn),包括各種提問(wèn)的方式,例如開(kāi)放式提問(wèn)和探索—條件式提問(wèn)是比較常用和有效的提問(wèn)方式。此外,把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)也是一個(gè)關(guān)鍵因素。談判的思維藝術(shù)部分,主要介紹了發(fā)散思維、快速思維和逆向思維。發(fā)散思維強(qiáng)調(diào)的是“面”,側(cè)重談判者的思維廣度;快速思維則強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)”,側(cè)重對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題的聚焦;而逆向思維強(qiáng)調(diào)的是“反”,主要培養(yǎng)談判者反常規(guī)的靈活思維方式。在談判中這三種方式既可單獨(dú)使用,也可綜合使用。2.教學(xué)內(nèi)容安排2.1教師提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)：提問(wèn)：你在與他人對(duì)話時(shí)是否注意自己的語(yǔ)言使用？當(dāng)一件事情的發(fā)展并不順利的時(shí)候，你是否考慮過(guò)換一個(gè)做事方式？2.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：小張與王大媽就房?jī)r(jià)問(wèn)題的談判為什么不歡而散？你遇到這樣的問(wèn)題該如何表達(dá)？教師總結(jié)：小張和王大媽在用語(yǔ)上都存在一些問(wèn)題,因此導(dǎo)致談判以失敗而告終。例如小張所說(shuō)的“要是換了別人”,“我早就知道”,“你們這些老太太”等;王大媽所說(shuō)的“都是只考慮自己,不考慮別人”等,都可能招致對(duì)方的反感,使談判無(wú)法進(jìn)行。這場(chǎng)談判如果雙方注意運(yùn)用談判語(yǔ)言藝術(shù),應(yīng)當(dāng)能夠達(dá)成使雙方滿意的結(jié)果,可見(jiàn)語(yǔ)言的使用在談判中的作用。2.3談判者的語(yǔ)言藝術(shù)——國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言的特點(diǎn)、談判過(guò)程的陳述國(guó)際商務(wù)談判是十分正式的場(chǎng)合，不僅穿著要正式，而且談判中的表述也十分講究，這是體現(xiàn)各國(guó)談判者素質(zhì)的重要方面。國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言部分從4各方面闡述了語(yǔ)言的使用特征，學(xué)習(xí)這4個(gè)特征，并且提醒學(xué)生做到以上四點(diǎn)需要認(rèn)真的事前準(zhǔn)備、談判過(guò)程中認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的表述，真正理解談判雙方的需求，一些專業(yè)用語(yǔ)一定要提前搞明白。在事實(shí)陳述部分，學(xué)習(xí)談判過(guò)程中如何開(kāi)局、如何提出自己的觀點(diǎn)、有爭(zhēng)執(zhí)時(shí)如何使用合適的語(yǔ)言，不使矛盾激化。學(xué)習(xí)表10-1，了解一些常?？赡芤鹭?fù)面作用的表述?？傊蜌?、有禮貌一般情況下是正確的選擇。2.4談判者的思維藝術(shù)——發(fā)散思維、快速思維、逆向思維這部分有3個(gè)知識(shí)點(diǎn)。課文中提到的這3種思維方式為談判者提供了一個(gè)可以借鑒的方法，這些方法在談判開(kāi)始前的準(zhǔn)備階段就應(yīng)當(dāng)應(yīng)用在談判方案的制定中，例如發(fā)撒思維方法幫助談判者對(duì)談判的方方面面考慮的更周全。談判過(guò)程情況可能隨時(shí)改變，如何出現(xiàn)一些事前沒(méi)能預(yù)料到的情況，談判者應(yīng)當(dāng)使用快速思維方式以實(shí)現(xiàn)更好地應(yīng)對(duì)。逆向思維則為談判者的思考方式提供了一個(gè)解決棘手問(wèn)題的方式，往往發(fā)生在當(dāng)談判原有路徑行不通，或慣性思維出了問(wèn)題的時(shí)候。應(yīng)用好這些思維方式要求談判者不僅要全面掌握談判信息，而且要有開(kāi)放的、靈活的心態(tài)，學(xué)會(huì)遇事多方面思考。學(xué)習(xí)課文中所舉的實(shí)際例子，做到真正理解并能靈活應(yīng)用這些思維方法。3.案例學(xué)習(xí)3.1案例研究在談判過(guò)程中，如何選詞用句決定了談判是否能夠順利進(jìn)行。但是還有一些其他因素也是影響雙方順暢交流的因素。案例研究“交流的問(wèn)題”從另一個(gè)角度闡述了阻礙交流進(jìn)行的問(wèn)題，即沒(méi)有進(jìn)行真正的交流；沒(méi)有注意傾聽(tīng)對(duì)方的表述；同樣的話語(yǔ)可能產(chǎn)生不同的理解。第一個(gè)問(wèn)題，雙方可能不是意在彼此的交流，而是在關(guān)注第三方的反映。不注意傾聽(tīng)對(duì)方的表述是我們同學(xué)在模擬談判中最常發(fā)生的問(wèn)題。顯然如何雙方各談各的，交流不是在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行時(shí)，就不能彼此相向而行。談判中產(chǎn)生誤解或者由于文化的不同產(chǎn)生誤會(huì)都是可能發(fā)生的，這樣的問(wèn)題發(fā)生后最好的辦法是通過(guò)提問(wèn)弄清楚話中的含義。切不可隨意放過(guò)直接交流的機(jī)會(huì)，使誤解導(dǎo)致談判的失敗。3.2模擬談判模擬談判要求重新演繹小張和王大媽之間的對(duì)話，學(xué)習(xí)如何應(yīng)用課文中所講的交流方式和思維方式，達(dá)成彼此都能接受的價(jià)格。如果僅僅針對(duì)價(jià)格談判，可能比較難談。教師可以提示學(xué)生可以應(yīng)用發(fā)撒思維、快速思維和逆向思維的方式提出價(jià)格之外的補(bǔ)償方法。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)●模擬案例表現(xiàn)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，預(yù)習(xí)第十一章。文化模式與談判模式授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第十一章文化模式與談判模式課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：談判中涉及的典型文化行為、文化行為對(duì)談判的影響2、能力目標(biāo)：提高對(duì)不同文化的認(rèn)知度及其在談判中的表現(xiàn)3、素質(zhì)目標(biāo)：提高對(duì)不同文化的理解學(xué)習(xí)內(nèi)容文化與文化交流——什么是文化、文化的組成部分、跨文化交流、信息交流的方式文化模式與商務(wù)談判——個(gè)人意識(shí)相對(duì)于集體意識(shí)、時(shí)間觀念、人際關(guān)系與交往形式、舉止和習(xí)俗、對(duì)女性談判代表的態(tài)度文化與國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐——國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程、談判過(guò)程中的文化差異、國(guó)際談判的策略選擇重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：文化模式及其在談判中的表現(xiàn)難點(diǎn)：真正理解各國(guó)文化的不同，學(xué)會(huì)理解不同文化背景中的表現(xiàn)教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介本章概要來(lái)自世界各國(guó)的談判者由于受各國(guó)文化的影響,必然在談判中通過(guò)不同的思維方式和行為方式來(lái)影響談判的進(jìn)程與結(jié)果。與文化相關(guān)的因素包括:語(yǔ)言、宗教、價(jià)值取向、禮節(jié)和習(xí)俗、社會(huì)組織、教育和幽默等。代表不同文化行為的談判者在談判行為上表現(xiàn)出一些鮮明的特色和模式,與談判模式相關(guān)聯(lián)的文化模式有:個(gè)人意識(shí)與集體意識(shí)、時(shí)間觀念、人際關(guān)系與交往形式、舉止和習(xí)俗、對(duì)女性談判者的態(tài)度等。在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐中,文化的不同也體現(xiàn)在談判的進(jìn)展速度、討價(jià)還價(jià)的方式、情況介紹、讓步的方式等談判過(guò)程中的具體做法上。雖然談判活動(dòng)受不同文化的影響表現(xiàn)出極強(qiáng)的個(gè)性差別,但是仍然可以總結(jié)出一些在世界各地都適應(yīng)的談判策略,這包括:做好談判計(jì)劃、采取贏—贏談判方法、多提問(wèn)、建立積極的關(guān)系、保持正直的人品、保持耐心、了解和尊重各國(guó)文化和習(xí)俗等。2.教學(xué)內(nèi)容安排2.1教師提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)：提問(wèn)：你是否注意到來(lái)自不同地區(qū)的同學(xué)們?cè)谛袨?、用語(yǔ)、習(xí)慣、好惡等方面與你的不同？舉例說(shuō)明。2.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：是什么導(dǎo)致美國(guó)和日本談判代表在模擬談判中的不同結(jié)果？?jī)蓢?guó)的價(jià)值觀如何影響了談判的結(jié)果？教師總結(jié)：在本案例中,日本和美國(guó)兩國(guó)談判代表對(duì)待消費(fèi)者的態(tài)度從本質(zhì)上講是文化價(jià)值觀的不同。不同的文化觀念和價(jià)值觀對(duì)國(guó)際商務(wù)談判會(huì)產(chǎn)生重要的影響,也是造成各種沖突的重要原因。因此要取得國(guó)際商務(wù)談判的成功,就必須認(rèn)真了解各種文化之間的差異,如此才能盡量避免或減少不必要的沖突。2.3文化與文化交流——什么是文化、文化的組成部分、跨文化交流、信息交流的方式文化的定義：文化的定義很多，本章主要總結(jié)了具有共性的特征。由于文化的多樣性，想講清楚每類文化在談判中的表現(xiàn)是完全沒(méi)有可能的，因此本章通過(guò)比較世界上最具代表性的兩大類文化，即東方文化和西方文化，來(lái)討論與談判相關(guān)的文化因素。學(xué)生們要認(rèn)識(shí)到東、西方文化是一個(gè)非常大的概念，其中又包含了多種文化分支，本章只是選擇幾個(gè)與談判相關(guān)的文化因素講解。在文化的組成部分中選取了7個(gè)方面，在這7個(gè)方面中，價(jià)值觀概念是比較難理解但又是非常重要的，通過(guò)課文中所舉的例子讓學(xué)生們充分理解并能舉出實(shí)例說(shuō)明此點(diǎn)。通過(guò)學(xué)習(xí)跨文化交流中圖11-1來(lái)更好地理解交流模式，理解為什么言者表達(dá)的信息與聽(tīng)者接受到的信息之間會(huì)產(chǎn)生不同，進(jìn)一步解釋語(yǔ)言的內(nèi)核與外延。信息交流的方式概括說(shuō)有兩種，即語(yǔ)言與非語(yǔ)言方式。在非語(yǔ)言交流中又有許多方式。兩類交流方式在不同文化中都有很大的不同，如果不理解這些不同常常就可能導(dǎo)致談判的失敗。因此提高對(duì)各國(guó)文化的認(rèn)知度是成功談判者的必修課。2.4文化模式與商務(wù)談判——個(gè)人意識(shí)相對(duì)于集體意識(shí)、時(shí)間觀念、人際關(guān)系與交往形式、舉止和習(xí)俗、對(duì)女性談判代表的態(tài)度與談判相關(guān)的文化要素包括：個(gè)人主義、時(shí)間觀念、人際關(guān)系與交往形式、舉止與習(xí)俗、對(duì)女性代表的態(tài)度等。這個(gè)部分從五個(gè)維度闡述了不同文化背景中的談判者在談判中的表現(xiàn)。課文中所舉的例子說(shuō)明了不同文化對(duì)談判者的影響，例如表11-1所例舉的調(diào)查結(jié)果。這個(gè)表有明顯的地域特征，歐美國(guó)家，即受西方文化影響的國(guó)家表現(xiàn)出很強(qiáng)的自我意識(shí)，而亞洲和拉美國(guó)家則更多體現(xiàn)的是集體精神。這種地域文化特征也在其他的文化維度中體現(xiàn)出來(lái)。在對(duì)待女性代表的態(tài)度上，可能作為中國(guó)人并不認(rèn)為這是一個(gè)問(wèn)題，但是在受宗教影響的國(guó)家中，女性拋頭露面不僅是文化習(xí)俗所不容的，而且有些國(guó)家是被法律所禁止的。我們學(xué)習(xí)這些文化不同點(diǎn)的目的是更好地理解人們?yōu)槭裁磿?huì)有不同的表現(xiàn)，在談判中對(duì)于不同的文化行為應(yīng)當(dāng)本著學(xué)習(xí)和尊重的態(tài)度，彼此理解才能取得預(yù)期的效果。2.5文化與國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐——國(guó)際商務(wù)談判的進(jìn)程、談判過(guò)程中的文化差異、國(guó)際談判的策略選擇在具體的談判過(guò)程中，文化不同也對(duì)談判進(jìn)程產(chǎn)生影響。談判進(jìn)程對(duì)于西方文化背景的國(guó)家偏好快節(jié)奏，而東方文化背景的國(guó)家則更重視建立彼此的信任關(guān)系。在談判開(kāi)始后的環(huán)節(jié)中，從開(kāi)局到結(jié)束，東西方文化都有各自的表現(xiàn)方式，讓學(xué)生們做表11-2，并且從6個(gè)模式中選擇自己最喜歡的的讓步模式，結(jié)果不出意外的話一定是選擇模式6的學(xué)生最多，這個(gè)結(jié)果可以同第九章的性格測(cè)試結(jié)果結(jié)合看，讓學(xué)生們體會(huì)文化對(duì)人們行為的影響。3.案例學(xué)習(xí)3.1案例研究歐洲迪斯尼樂(lè)園虧損的深層次原因是美國(guó)與法國(guó)文化的差異。這個(gè)案例說(shuō)明對(duì)異國(guó)文化習(xí)俗的了解在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)中具有非常重要的作用。美國(guó)公司在法國(guó)建立迪士尼樂(lè)園就應(yīng)當(dāng)很好地學(xué)習(xí)理解法國(guó)民眾的文化行為，但是可惜的是美國(guó)管理者并沒(méi)有做好這個(gè)功課，導(dǎo)致迪士尼樂(lè)園的虧損。這個(gè)案例說(shuō)明即使是同屬西方文化，各個(gè)國(guó)家仍然有許多的不同點(diǎn)。抱著想當(dāng)然的態(tài)度是做不好跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的。3.2模擬談判世界銀行官員與中國(guó)當(dāng)?shù)毓賳T之間的文化差異導(dǎo)致雙方在貸款返還問(wèn)題上產(chǎn)生糾紛。在模擬這個(gè)案例時(shí)，在理解各自不同的文化行為的基礎(chǔ)上，通過(guò)相互讓步，取得談判的成功。4、課后總結(jié)與思考帶領(lǐng)學(xué)生總結(jié)本節(jié)課程的重點(diǎn)和難點(diǎn)，請(qǐng)各組總結(jié)本章知識(shí)的思維導(dǎo)圖學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)●課堂表現(xiàn)●課堂作業(yè)●模擬案例表現(xiàn)○測(cè)驗(yàn)測(cè)試○制作作品作業(yè)題目復(fù)習(xí)本章的學(xué)習(xí)內(nèi)容與知識(shí)要點(diǎn)，預(yù)習(xí)第十二章。國(guó)際商務(wù)談判策略授課教師班級(jí)學(xué)時(shí)4授課日期主題或任務(wù)第十二章國(guó)際商務(wù)談判策略課型專業(yè)課授課地點(diǎn)●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實(shí)訓(xùn)室教學(xué)目標(biāo)1、知識(shí)目標(biāo)：談判策略的含義及其在談判中的應(yīng)用2、能力目標(biāo)：應(yīng)用正確的談判策略于談判實(shí)踐中3、素質(zhì)目標(biāo)：對(duì)策略的理解學(xué)習(xí)內(nèi)容采取雙贏策略——雙贏理念及其發(fā)展、如何實(shí)現(xiàn)談判中的雙贏、雙贏策略與競(jìng)爭(zhēng)策略國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)施策略——國(guó)際商務(wù)談判方案策劃、談判力應(yīng)用策略、讓步策略、多提問(wèn)多傾聽(tīng)、建立牢固的關(guān)系、保持耐心國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)束策略——結(jié)束談判的方式、選擇談判結(jié)束的方法與時(shí)機(jī)重點(diǎn)難點(diǎn)重點(diǎn)：談判策略及其在談判中的應(yīng)用難點(diǎn)：真正理解如何使用正確的談判策略教學(xué)方法●理論講授●小組討論●案例教學(xué)●任務(wù)驅(qū)動(dòng)○參觀教學(xué)○模擬教學(xué)○實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)○演示教學(xué)○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動(dòng)畫素材●圖形/圖像素材●網(wǎng)絡(luò)資源○其他教學(xué)設(shè)計(jì)本章分2次進(jìn)行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡(jiǎn)介本章概要本章首先定義了什么是談判策略，強(qiáng)調(diào)談判策略不是搞陰謀，不是為達(dá)目的不擇手段，更不是采取違法行為。基于這樣的理念，本章首先闡述了談判策略選擇的理念是雙贏和實(shí)現(xiàn)彼此的最重要的利益。本章之后從談判的全過(guò)程闡述了各個(gè)階段的策略內(nèi)容與方法，包括談判前的方案制定，提出談判方案應(yīng)當(dāng)包括的主要項(xiàng)目與如何落實(shí)這些項(xiàng)目?jī)?nèi)容；談判力分析和退讓方案制定；談判過(guò)程中的提問(wèn)與傾聽(tīng)等，以及談判結(jié)束階段的策略。2.教學(xué)內(nèi)容安排2.1教師提問(wèn)與討論環(huán)節(jié)：提問(wèn)：你對(duì)談判策略的理解是什么？你同意使用談判策略就是不擇手段嗎？2.2學(xué)習(xí)導(dǎo)入案例課堂討論：為什么使用陰謀詭計(jì)只會(huì)帶來(lái)彼此的不信任？不信任產(chǎn)生的后果是什么？教師總結(jié)：導(dǎo)入案例說(shuō)明了人們對(duì)采取什么策略實(shí)現(xiàn)談判目的的態(tài)度。在不少談判學(xué)習(xí)者心目中，學(xué)習(xí)談判知識(shí)就是學(xué)習(xí)如何使自己利益最大化的方法、謀略，甚至是詭計(jì)，但卻忽略了作為談判者人品的根本。事實(shí)上所有談判者都希望與值得信賴的人打交道，所以過(guò)多地考慮使用所謂謀略與詭計(jì)只會(huì)偏離談判的目標(biāo)，導(dǎo)致彼此的不信任，使談判無(wú)果而終。2.3采取雙贏策略——雙贏理念及其發(fā)展、如何實(shí)現(xiàn)談判中的雙贏、雙贏策略與競(jìng)爭(zhēng)策略雙贏策略是指談判一方在盡可能取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，雙方應(yīng)通過(guò)這樣或那樣的方法使對(duì)方的利益得到一定的滿足。尋求雙方利益的一致性是指在談判中應(yīng)努力挖掘雙方利益相同的部分，再通過(guò)共同的努力將利益的蛋糕做大，如此雙方都可獲得更多的利益。雙贏策略在第七章中學(xué)習(xí)過(guò)，第七章學(xué)習(xí)的目的建立雙贏的理念，而本章學(xué)習(xí)雙贏策略是在第七章學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上將雙贏理念轉(zhuǎn)化為雙贏策略，這個(gè)策略也為談判者樹(shù)立了一個(gè)正確的思維模式。作為一種策略需要學(xué)習(xí)的有6點(diǎn)，最為重要的還是要充分理解對(duì)方的利益述求，尋求滿足彼此核心利益的方案。與雙贏策略相對(duì)應(yīng)的是競(jìng)爭(zhēng)策略。這個(gè)策略更適用于第四章中的兩分法談判，特別是當(dāng)一方的談判力較強(qiáng)時(shí)。2.4國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)施策略——國(guó)際商務(wù)談判方案策劃、談判力應(yīng)用策略、讓步策略、多提問(wèn)多傾聽(tīng)、建立牢固的關(guān)系、保持耐心這部分一共有6各方面。重點(diǎn)在于談判的過(guò)程如何使用正確的策略。談判一開(kāi)始就是制定談判方案，這是談判開(kāi)始前必須做的功課，只有詳細(xì)、全面、多方位的談判方案，才能在談判中有的放矢，應(yīng)對(duì)自如。其他幾個(gè)關(guān)鍵的策略是談判力策略和讓步策略，特別是談判力策略。關(guān)于談判力的力知識(shí)在第八章中已經(jīng)論述，在做為策略應(yīng)用時(shí)最關(guān)鍵的就是正確地分析彼此的談判力并以此確立自己的談判地位。在課文中對(duì)每個(gè)知識(shí)點(diǎn)都有相應(yīng)的案例說(shuō)明，結(jié)合這些案例理解談判策略的實(shí)施。2.5國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)束策略——結(jié)束談判的方式、選擇談判結(jié)束的方法與時(shí)機(jī)結(jié)束談判的方法課文中例舉了9種。各種方式都有各自的優(yōu)缺點(diǎn)，在談判結(jié)束階段最重要的是選擇哪一種方式最為合適。我們一般尋求的是雙贏