國際商務談判 教案全套 第1-13章 談判發(fā)生的原理- 與世界各國商人打交道

《國際商務談判》教案第一章談判發(fā)生的原理授課教師班級學時4授課日期主題或任務第1章談判發(fā)生的原理課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：談判發(fā)生的經濟學原理2、能力目標：談判作為解決爭議手段的應用3、素質目標：樹立正確的談判觀學習內容什么是談判，什么是商務談判沖突與談判、沖突的類型與利弊分析利益的含義、與談判的關系利益與談判、沖突的關系重點難點重點：談判發(fā)生的原理難點：理解談判、沖突與利益的關系教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介（1）課程內容介紹（2）教學內容與目的（3）課程考察參考說辭：課的主要內容是介紹課程概況，對學生的要求，課程考核等。之后先介紹國際商務談判人才體系，說明一個合格的國際商務談判人才所應具備的知識與能力，之后介紹本教材的課程知識體系，使學生對于商務談判課程有一個系統(tǒng)的了解。教師在開課之前可以先提出問題，問學生希望通過談判課程學習到什么，之后針對學生的要求說明談判課程需要掌握的知識和能力。學生一般都會提出學習談判的技巧，但必須讓學生認識到談判課程的核心知識恰恰不是關于技巧和謀略的課程，因為談判是一門科學，它有自己的知識和理論體系，有自己的內在規(guī)律，也就是具有普遍的指導意義；而技巧屬于個性化，非規(guī)律性、非普遍性的；而謀略特別是不誠實、帶有欺詐性的做法則有可能毀掉談判。通過提問讓學生進一步了解談判課程的內容與要點，更正學生對談判課程學習的誤解。2、本章提要本章從什么是談判開始，主要介紹了談判、沖突、利益三個關鍵詞以及三個關鍵詞之間的邏輯關系，即談判是由于沖突的存在，而沖突是由于利益的不同所導致的，但是沖突也可以向積極的方向轉化，沖突如何發(fā)展就取決于談判者如何管理和化解沖突，使談判雙方取得一致的解決辦法。教學內容安排1.1首先學習導入案例課堂討論：張老師一家遇到的問題具有廣泛的代表性,它說明了一個什么根本性的問題？教師總結：通過導入案例的學習，同學們應當認識到談判是生活中的普遍現象，王老師一家的案情介紹說明此點。談判是為了解決由于利益的不同而導致的沖突，沖突存在于各個領域，是除武力解決沖突的另外一個和平手段。1.2什么是談判？什么是商務談判？商務談判的特征談判的定義和談判的目的，解釋定義中的幾個要點，特別要強調談判是相互給予的結果，雙方無論強弱、大小都是平等的，談判的結果是在平等的基礎上達成的具有法律效應的合同。1.3沖突與談判沖突的定義，解釋其中包含的三個關鍵點，特別強調沖突的雙面屬性，既可以帶來壞的結果，也可以通過努力帶來好的結果，優(yōu)秀的談判者應當能夠通過談判化解矛盾使沖突朝著好的方向發(fā)展。1.4利益差異與談判利益（利害關系）的定義，解釋定義所包含的三層含義，讓學生認識到利害關系的含義是什么，例如有些事情很重大，但與己無關，就不存在利益關系；另外要強調談判中的利益權衡，特別是眼前利益與長久利益的關系。上述三個概念的邏輯關系是：雙方都有各自的利益，由于各自的不同利益產生沖突，而解決沖突的方法就是談判。讓學生充分理解上述三個關鍵概念，為后面的學習奠定基礎。1.5案例學習本章共有3個案例案例1：重點說明在談判中獲取自己的利益也需要付出，而對于利益的選擇體現了談判的機會成本。案例2：重點是說明談判的一個相互給予的過程，對等讓步常常是解決談判僵局的方法。案例3：說明談判者對于短期利益和長期利益之間的考慮與平衡。為了長遠利益的獲得，犧牲短期利益是必要的，這也是談判成本的一部分。案例學習指導：3個案例可以在課堂上學習后討論，讓學生對本章的重要知識點，特別是理解什么是真正意義上的談判。3、模擬談判角色扮演，這個部分可以在上課一開始就進行，之后總結大家的討論結果。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)○測驗測試○制作作品●其他案例展示作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，為進一步的學習奠定基礎。提前閱讀“中美知識產權案例”第二章談判程序與談判結構授課教師班級學時4授課日期主題或任務第2章談判程序與談判結構課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：談判發(fā)生的過程與結構2、能力目標：建立談判的思維路徑、案例分析的步驟與方法3、素質目標：建立談判的思維模式學習內容談判需要經過的基本步驟談判的一般程序商務談判程序重點難點重點：談判的發(fā)生過程難點：理解一般談判程序，建立談判思維模式教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介（1）課程內容介紹（2）教學內容與目的（3）學習考察2、本章提要本章的主要目的是讓學生學習談判的基本規(guī)律，即談判不是表面上看來的紛繁復雜，無律可循，而是具有它內在的規(guī)律，而談判的外在結構，特別是內在結構就是學習談判的基本規(guī)律。通過本章的學習，希望學生能夠建立一個思維框架，和對談判案例的分析路徑。本章的主要內容是從談判的內外結構介紹了談判的程序，包括談判的外在結構，包括4個步驟；內在結構或者稱為一般結構，包括6個步驟；商務談判結構，包括4個步驟。3.教學內容安排1.1教師提問環(huán)節(jié)：提問：談判是如何開始的？談判過程中一般和必然進行的步驟是什么？1.2學習導入案例課堂討論：為什么初次見面時應當介紹除彼此的姓名外還應當介紹其他一些關鍵信息？教師總結：對談判人員的介紹應當包括每個人的身份與主要職責，這是談判信息介紹中的一個重要部分。1.2談判程序這部分的知識點包括四個方面：成員介紹、日程安排、實質性談判和談判總結。講解每個步驟的特點和注意事項。說明談判的外在結構指的是談判的程序，需要說明并非每場談判都要經過上述步驟，特別是后繼談判中介紹部分就可以不必進行。1.3一般談判結構之所以稱其為一般結構是因為無論何種談判，復雜的、簡單的、正式的、非正式的、國際的和國內的談判都要經過這樣的過程。懂得了談判的一般結構對于理解談判的實質具有重要意義。它包括6個部分，在這6各部分中每個部分都十分重要，決定了談判的成功與否。學生必須深刻理解，并通過后邊的實踐部分加深理解。一般結構中每個步驟都不僅是一個理論問題，更是一個實踐問題和基本知識的應用問題。它為分析談判案例、制定談判方案提供了一個重要的思路。實踐學習：學習案例連接中如何設定談判底線的實際例子，理解埃及提出的無條件返還法老的金冠盒是埃及的底線，也是它的核心利益所在。1.4商務談判的結構商務談判的結構包括4個步驟，講解這4個步驟的要點，強調商務談判的結構在本質上與一般結構一致，例如“詢價”部分就是對談判雙方利益的確定過程，相當于談判的一般結構中的第一步，只是商務談判要用自己的專業(yè)術語表達。1.5案例學習本章案例研究：中美知識產權案例是一個比較大的綜合性案例，布置學生提前閱讀，案例討論大約需要45分鐘。討論重點是按照談判的一般結構分析中美雙方在這個談判中的主要議題、核心利益、達成的談判結果體現的雙方的談判條件、談判結果是否符合雙方的的核心利益述求。1.6模擬談判角色扮演，談判付款方式。首先要理解對買方和賣方有力的付款方式是什么，在談判過程中如何堅持自己的底線基礎上做出適當的讓步，尋求雙方滿意的結果。1.7實踐學習分析課后練習中兩段對話，體會的商務談判進行的步驟，在充分理解的基礎上，做模擬談判。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)○測驗測試○制作作品●其他案例展示作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，預習第三章。談判從準備開始授課教師班級學時4授課日期主題或任務第3章談判從準備開始課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：談判前的準備內容與做好準備的重要性2、能力目標：獲得談判準備的知識，如何進行談判前的準備3、素質目標：建立做好談判準備的意識學習內容制定談判目標調研談判信息組織談判隊伍選擇談判地點重點難點重點：談判前準備的必要性與重要性難點：為取得談判成功應制定哪些目標教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介（1）課程內容介紹（2）教學內容與目的（3）學習考察方式2、本章提要本章的核心內容是談判前需要為談判的順序進行做哪些準備，這些內容都是制定談判方案的主要部分，包括以下四個方面:(1)設定談判目標;(2)信息調研;(3)配備談判組成員;(4)確定談判地點。設定談判目標包括確定彼此的利益以及這些利益的重要性如何。信息調研包括談判中應當了解的一般信息和與本案直接相關的特殊信息，信息的來源等。談判隊伍的組建，包括主談、專家和技術人員、法律人員、翻譯和記錄員等，可以根據談判的需要設定談判組成員。談判地點一般在主場、客場、第三方場所和主客場輪換等幾個方案中選擇。3.教學內容安排1.1教師提問與討論環(huán)節(jié)：提問：談判前為什么要進行準備工作？它與談判成功的關系何在？1.2學習導入案例課堂討論：蘇州某公司遭受財產損失的原因是什么？教師總結：蘇州這家公司蒙受損失的重要原因,是僅從表面現象判斷他們的合作伙伴的情況,而沒有真正調查南非那家公司的背景。中方派去的考察團如果從可靠的渠道調查了解情況是完全可以避免此類損失的,然而遺憾的是他們沒有這樣做。這一案例給我們的深刻教訓是,談判開始前的準備特別是可靠信息的獲取是談判成功的第一個關鍵因素。1.2制定談判目標這部分的知識點包括兩個方面：利益抉擇和目標層次。談判目標的確定是制定談判方案的第一步，也是最重要的一步。必須強調談判者要清楚自己的談判目標是什么，自己的主要利益是什么，并堅定貫徹為取得自己的談判目標而設定的談判方案。讓學生們在模擬談判中體會如何實現自己的談判目標。提醒學生很多時候學生們會為一件小事的爭執(zhí)而忘記了自己的談判目標是什么，往往被對方帶入歧途。建議就畢業(yè)后找工作進行面談時，自己應當如何做。按照自己找工作的利益述求排隊，確定自己的主要利益是什么。1.3調研談判信息理解為什么信息對于談判具有重要意義，了解阻礙人們獲取信息的一些想法，學習獲取可靠信息的途徑，重點強調信息的可靠性。注意了解和學習談判對手國家法律的重要性，因為法律具有強制性，是無法談判的。另外，談判雙方的財務狀況，特別是買方的財務狀況更為重要，因為買方是付款方。案例鏈接：學習并討論3個案例鏈接，這3個案例的結論都是受損失一方沒有做好功課，特別是不了解對方國家的法律制度，導致企業(yè)蒙受損失。要求學生指出3個案例中受損失一方的問題是什么。1.4組建談判隊伍組建談判團隊的要點，包括主談、專家、翻譯、書記員等的要求，除了一般的職業(yè)要求外，還有一些其他需要強調的要求，如主談的道德水平、專家的專業(yè)意見的不可或缺、翻譯對談判全盤情況的了解等也都是選擇談判隊伍成員的重要因素。1.5談判場地的選擇談判場地的選擇，4類談判場地都有各自的優(yōu)劣勢，但一般情況下要強調盡可能爭取主場談判。3.案例學習3.1本章案例研究比較詳細地記述了中美合資企業(yè)談判中有關草案文本、出資方式、技術標準和仲裁機構選擇等議題的談判過程。在這個過程中，了解相關的法律規(guī)定成為談判中是否能爭取主動地位的關鍵。前文提到，對于法律規(guī)定是不可談判的，因為美方是在中國成立合資企業(yè)，所以應當執(zhí)行中國的法律規(guī)定。要讓學生認識到法律規(guī)定也不是一成不變的，要隨著形勢的變化做出修訂，所以在所相關的調研時一定要注意它的時效性。包括其他的信息亦是如此。3.2模擬談判角色扮演。這個模擬談判案例的背景是中國改革開放初期中國企業(yè)有了自主對外銷售的權利，企業(yè)可以直接與外商談判。談判的主題是絲綢的價格。這是一場情節(jié)較為簡單的模擬談判。這個模擬談判的報價最好采用統(tǒng)一價格條款，例如CIF，這樣在談判結束后的價格討論環(huán)節(jié)比較方便，容易比較各組的結果。這是一個真實的案例，最后的成交價格是以中方范廠長的報價成交。學生們用10分鐘準備，25分鐘完成談判。談判結束后各小組報出談判結果，主要是達成的價格協(xié)議。3.3實踐學習通過完成思考與練習中第一題的要求，體會如何做信息調研，以及調研結果對自己的決定的作用。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)●模擬案例表現○測驗測試○制作作品作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，預習第四章。兩分法談判與復雜談判授課教師班級學時4授課日期主題或任務第4章兩分法談判與復雜談判課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：兩分法談判的特點、復雜談判的特點2、能力目標：分清兩種類型的特征以及談判中的應對3、素質目標：認識到談判的復雜性學習內容兩分法談判第三方參與的談判多方參與的談判重點難點重點：兩種類型談判的特征難點：談判的復雜性教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介（1）課程內容介紹（2）教學內容與目的（3）學習考察方式2、本章提要本章提要本章主要介紹了兩分法談判與綜合型談判。兩分法談判的思路是非輸即贏，即零和博弈。這種情況發(fā)生在一些特殊的場合，或者就單一題目進行談判時，如只談價格。一般的談判僅涉及雙方，但另有一些談判涉及的談判主體會增加到三方甚至更多。隨著談判主體的增加，涉及的利益與議題的增加，談判變得復雜。本章介紹復雜談判的主要特點以及參與談判的第三方的類型，和多方參與的談判組織。希望通過本章的學習，學生們了解談判的復雜性，談判不僅是兩方的事，而是可以發(fā)展成為多方參加，涉及多重議題和利益的談判。3.教學內容安排1.1教師提問與討論環(huán)節(jié)：提問：為什么兩分法談判是零和博弈？1.2學習導入案例課堂討論：在買賣雙方的價格談判中，較高和較低對買賣雙方的影響是什么？教師總結：這是一次以價格為內容的談判,也是我們生活中最常見的談判類型。在這一類被稱為“兩分法”的談判中,談判雙方都盡可能地為自己贏得最大的利益。在這個談判中,顯然一方的獲得就是另一方的損失。如果日方獲得了較高的折扣,那么中方的利益就要減少,在這種情況下,雙方只有互相讓步,才能達成協(xié)議。1.2兩分法談判這部分的知識點包括兩個方面：兩分法談判的特征與兩分法談判策略。兩分法談判在日常生活中也是比較常見的，在有些場合中非輸即贏是不可避免的，例如在旅游景點，或者談判議題是單一的，如價格談判?；谶@種類型談判的特征，兩分法談判的策略主要是如何是自己的利益最大化1.3第三方參與的談判復雜談判的特點，即多方參與、多重利益、多個議題等。在有第三方參與的談判中，第三方按照其參與的程度和作用分為五種類型，即牽線人、助談人、調解人、仲裁人、行政長官。如果談判方從三方增加至多方，就成為多方參與的談判。多方參與的談判常見的方式是組成聯(lián)合體，其目的是通過集體的力量增加己方的談判力，以達到談判的目的。3.案例學習3.1案例研究本章案例研究介紹的是一起復雜談判，由于第三方的加入，使90年代開始的中俄石油管道建設項目談判結果發(fā)生了重大變化。在這個案例中，第三方不止是日本一國，還包括俄羅斯政府、韓國、美國等多方，正是由于多方的參與原來較為簡單的談判變得復雜。但在這個案例中，最重要的兩個利益方是中國和俄羅斯，但其他利益方的參與使俄羅斯政府選擇了最為符合其利益的折中方案，即泰納線。3.2模擬談判角色扮演。二手車談判是一個典型的兩分法談判，即價格談判。在這個模擬案例中有一個因素在買賣雙方究竟誰能獲得最大利益問題上起著重要的作用，即時間成本。讓學生分析買賣雙方誰更迫切希望達成協(xié)議，認識到這一點十分重要，但往往學生做模擬談判時并沒有意識到。第二個模擬談判是第三方參與的談判，要求第三方扮演助談人的角色。作為助談人，最重要的是保持中立，在第三方的幫助下使雙方達成協(xié)議。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)●模擬案例表現○測驗測試○制作作品作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，預習第五章。商務談判的類型和內容授課教師班級學時4授課日期主題或任務第5章商務談判的類型與內容課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：按照商務談判的內容進行的談判、主要類型、主要內容2、能力目標：學習商務談判的主要類型，解決這些談判談什么的問題，以應對各類商務談判3、素質目標：學習掌握商務談判多方面的知識學習內容商品買賣談判國際技術貿易談判組建合資企業(yè)談判電子商務談判重點難點重點：各種類型談判的內容難點：談判如何應對不同類型的談判教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介（1）課程內容介紹（2）教學內容與目的（3）學習考察方式2、本章提要本章提要本章主要介紹了商品買賣談判、技術貿易談判、合資企業(yè)談判和電子商務談判的主要議題。商品貿易談判涉及6各方面的知識點，重點是價格談判。國際各種類型的談判內容既有交叉，又各自有不同的議題。商品買賣談判是最普遍和最基礎的談判，特別是其中的價格談判。技術貿易談判屬于服務貿易范疇，標的是知識產權的轉讓，它與一般的貨物貿易談判有許多不同。合資企業(yè)談判較為復雜，涉及的知識點較多。電子商務談判是一種隔空談判方式，主要是通過互聯(lián)網進行的談判。掌握這些談判的內容與要點。3.教學內容安排1.1教師提問與討論環(huán)節(jié)：提問：在商品貿易談判中，買賣雙方存在著信息不對稱，應該如何解決這個問題？1.2學習導入案例課堂討論：在導入案例中，買方在對賣方的成本價不知情的情況下，如何為自己獲得應有的利益？教師總結：價格談判是所有商務談判中最關鍵的一環(huán)。然而由于信息的不對稱,該如何確定商品的價格是令買方倍感棘手的問題。在本案例中買方應用了成本分析法,最終避免了己方的損失。1.2商品貿易談判商務談判中最常見的談判形式是商品的買賣談判。商品買賣談判主要涉及的內容包括商品的品質、數量、包裝、價格、支付、裝運、保險、索賠、仲裁及不可抗力等。技術貿易談判主要圍繞著技術轉讓合同進行,該合同通常包括商務性條款、技術性條款及法律性條款等三大類內容。商務性條款包括合同的前言、定義、價格、支付、包裝等,主要用以解決商務方面的有關問題。1.3國際技術貿易談判技術性條款包括合同范圍、技術資料、技術服務與人員培訓、保證及索賠等內容,主要用以解決技術轉讓過程中的若干技術問題。1.4建立合資企業(yè)的談判建立合資企業(yè)的談判是商務談判中最為復雜的類型,它主要包括合資企業(yè)的股權比例、企業(yè)的規(guī)模、雙方出資的方式、合資的期限、組織機構和合資企業(yè)的解散及退出。1.5電子商務談判使用互聯(lián)網進行的談判又稱為電子商務談判。與面對面談判相比,使用互聯(lián)網談判有完全不同的特點,既有其優(yōu)勢,又有其劣勢,談判中所使用的策略也有所不同,因此一項成功的談判最好是將互聯(lián)網談判與面對面談判相結合運用。3.案例學習3.1案例研究本案例屬于商品買賣談判，是一個金額高、內容復雜的談判，不僅涉及許多商務條款，而且談判的結果還受到地緣政治、中國環(huán)境保護等多方面因素的影響，而且中俄雙方領導對此項談判的重視程度也前所未有。在學習這個案例時，除了關注商務條款的談判，還應當關注這個大型談判對中俄雙方未來政治、經濟發(fā)展的長遠影響。學習這個案例可以結合中俄原油管道談判案例進行分析。3.2模擬談判角色扮演。合資企業(yè)談判是較為復雜的談判，這個談判案例模擬的是合資企業(yè)談判中的知識產權占比問題。合資企業(yè)出資方式和作價方式是此類談判中的一個重要環(huán)節(jié)。對于知識產權如何作價問題中國合資經營企業(yè)法有規(guī)定，所以學生在做模擬談判之前應當了解相關的法律規(guī)定，在談判中應用法律捍衛(wèi)自己的權利。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)●模擬案例表現○測驗測試○制作作品作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，預習第六章。對立統(tǒng)一與知己知彼、攻心為上——中國古代談判思想授課教師班級學時4授課日期主題或任務第6章中國古代談判思想課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：中國古代哲學與思想對談判理論的貢獻2、能力目標：學習應用中國哲學與思想于談判實踐3、素質目標：豐富談判理論的淵源學習內容談判中對立統(tǒng)一的哲學思想中國古代軍事戰(zhàn)略思想重點難點重點：了解中國古代談判哲學對談判學的貢獻難點：如何將中國智慧應用于談判實踐教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介本章提要在絢麗多彩的中國古代文明中,談判文化或曰談判謀略也是其中一個重要的組成部分。中國古代談判家從中國古代哲學、古代軍事學中汲取營養(yǎng)、萃取精華,極大地豐富了中國古代談判思想,使其成為談判學中的一個不可或缺的部分。本章主要論述了對立統(tǒng)一與知己知彼和攻心為上等哲學思想對談判的貢獻2.教學內容安排2.1教師提問與討論環(huán)節(jié)：提問：中國古代有許多成功的談判實例。在這些案例中，談判者（當時更多地使用“說客”一詞）主要應用了哪些中國古人的哲學思想與理念？它們對現代談判理論的貢獻是什么？2.2學習導入案例課堂討論：在“觸龍說趙太后”的故事中，觸龍為什么能夠說服十分頑固的趙太后，使其心甘情愿地送子去齊國為人質？教師總結：在與趙太后的談話中,觸龍所使用的正是所謂的“攻心為上”的策略。他清楚地了解趙太后的心態(tài),并從這一點入手,曉之以理,動之以情,說得趙太后心服口服,最后同意讓自己的愛子去作人質。所謂“攻心”是要對談判對手的心理和利益作出分析，并以此說服對方。對對方心理和需求的分析是談判成功的一個重要環(huán)節(jié)。2.3談判中對立統(tǒng)一的哲學思想這個部分包括兩個知識點，對立統(tǒng)一論和分和往復論。中國古代哲學對中國古代談判思想的貢獻主要是“對立統(tǒng)一”的思想和在“對立統(tǒng)一”思想的基礎上發(fā)展起來的“分合往復”理論。對立統(tǒng)一思想強調的是在談判過程中,談判雙方要善于發(fā)現和捕捉雙方或多方的對立統(tǒng)一關系,在利益對立中尋求統(tǒng)一,在統(tǒng)一中達成協(xié)議,在對立中瓦解對方,以達到化敵為友的目的。用現代談判理論解釋就是，對立統(tǒng)一思想應用于談判中時要分析雙方的不同點，也要分析雙方的共同點，并在強調共同點的基礎上達成一致。2.4中國古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想這個部分包括兩個知識點，知己知彼和攻心為上。中國古代兵法對談判思想的貢獻主要是“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”和“攻心為上”。在這寥寥數字中,包含了深刻的、放之四海而皆準的道理。“知己知彼”通過強調既要了解自己,也要了解對手,說明了談判前和談判中獲取信息，了解對方的重要性。這點在現代西方談判理論“雙贏理念”中得到體現。而“攻心為上”強調的則是注重對方的心理變化,采取恰當的談判策略,消除心理沖突,在和諧的氣氛中取得談判的成功。在前兩個部分的講解中，有5個知識點案例，分別對相應的理論部分做出實例分析，供同學們更好地理解理論部分的知識。我們學習中國古人智慧的目的是古為今用。建議學生討論中國古代談判哲學與思想在現代談判中的應用之道。3.案例學習3.1案例研究“亞當森的攻心術”案例雖然講的是美國人亞當森的故事，他在說服柯達公司創(chuàng)始人喬治·伊斯曼的過程中充分地應用了“攻心為上”的策略。在原定的伊斯曼會見亞當森的5分鐘時間內，他不是直入主題談生意，而是避開此行的主要目的，從伊斯曼感興趣的話題入手，攻破他的心里防線，最后不僅拿到了這筆大單，而且兩人結下終身友誼。亞當森在與伊斯曼會見前一定是做了許多的功課，了解了他對木匠活的興趣，所以才能一語抓住對方的興趣點。這個故事與導入案例中的觸龍說服趙太后異曲同工。3.2思考與練習講述一兩個自己在與他人打交道時，因為了解了對方的需求而成功說服對方接受自己的觀點的故事；或者由于不了解對方的需求而失敗的例子。這個練習的目的是讓學生思考自己的行為方式。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)●模擬案例表現○測驗測試○制作作品作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，預習第七章。雙贏理念與合作原則談判法——西方現代談判思想授課教師班級學時4授課日期主題或任務第7章西方現代談判思想課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：西方現代談判理論2、能力目標：學習應用西方談判理論于談判實踐3、素質目標：豐富談判理論的淵源學習內容談判界的革命——雙贏理念的引入：傳統(tǒng)理念、現代理念、實現雙贏的方式合作原則談判法：對事不對人、著眼于利益而非立場、創(chuàng)造雙贏方案、引入客觀標準重點難點重點：現代西方談判理論難點：如何實踐西方現代談判理論，特別是雙贏理論教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介本章提要20世紀后半葉,隨著世界經濟一體化進程的加快,傳統(tǒng)的輸—贏談判理念已經不適應新形勢的發(fā)展,這使雙贏理念的提出成為必然。雙贏理念為談判界帶來了一場革命。以雙贏理念為基礎,費希爾和尤利等提出和完善了合作原則談判法,使其成為最有影響的談判理論之一。合作原則談判法從如何對待談判對手、雙方利益、利益獲取和評判標準等四個方面闡述了整個談判過程中應遵循的基本原則,四個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,形成一個完整的體系。實踐證明,合作原則談判法具有普遍的適用性,是從事談判的人們應常用的有效方法。2.教學內容安排2.1教師提問與討論環(huán)節(jié)：提問：有人說談判不可能取得雙贏的結果。那么雙贏理念是否能夠貫徹于談判實踐？它的主要內涵是什么2.2學習導入案例課堂討論：美國這家電力公司在建壩過程中遇到許多阻力，為什么付諸法律無法解決的問題，最終通過談判得到解決，原因何在？教師總結：在這個案例中,電力公司、農民和環(huán)保主義者三方的利益沖突之所以無法通過法律審判的方式解決,是由于法律審判產生的結果必定是一個贏家、一個輸家,而無論誰成為輸家都不會接受審判的結果。在這種情況下,尋求一個使三方利益都基本得到滿足的方案才是最終的解決辦法。事實上,三方達成的最后協(xié)議充分地體現了這一點,它使所有的人都成為贏家。而取得這一成果的一個重要原則就是把自己放在對方的角度,努力深刻地理解對方真正希望從交易中得到什么。2.3談判界的革命——雙贏理念的引入這個部分包括三個知識點：傳統(tǒng)理念、現代理念、實現雙贏的方式。在學校傳統(tǒng)談判模式和現代談判模式時，采用對比方式說明為什么傳統(tǒng)模式經常導致談判失敗的結果，而現代談判模式經常取得談判的成功。通過學習知識點案例7-1理解從雙方角度考慮問題的重要性。實現雙贏的方式是要把談判放在一個多因素、綜合考慮的模式中，明確自己和對方的核心利益是什么，通過放棄非核心利益，或者通過滿足對方的核心利益以換取獲得自己的核心利益，這就是雙贏理念在談判中的應用。2.4合作原則談判法這個部分包括4個知識點，對事不對人、著眼于利益而非立場、。合作原則談判法是在雙贏理念的基礎上發(fā)展而來的，形成了較為完整的理論體系。強調這四個步驟不是孤立分裂的，而是談判過程中的一個整體過程。四個部分從如何對待談判者，到如何形成雙贏結果，環(huán)環(huán)相扣，形成完整的思維鏈。對事不對人強調的是要將談判另一方從人性的角度看待，而不是作為競爭對手甚至是敵人；著眼于利益而非立場則是在對待談判議題是以雙方的利益為重，還是以立場為重；創(chuàng)造雙贏方案則注重如何使雙方的核心利益都得到滿足；最后客觀標準提供了第三方的解決辦法，由于這個方法的客觀性，雙方都比較容易接受。3.案例學習3.1知識點案例本章有7個知識點案例，這些案例是對合作原則談判法的補充學習，使學生們即時學即時用。在講解完理論知識后，讓學生討論知識點案例對于理解有關的知識有很大的幫助。知識點案例7-1說明只考慮自己的利益而忽視他人的利益帶來的后果。7-3案例是一個典型的中國情景。維護領導的面子是中國文化和人性特征，當劉明認識到這點后，他與上級的關系大大改善。在知識點案例7-5中，中國在進口美國小麥和豬肉的談判中積極從滿足雙方的利益考慮問題，使中美入世談判得到美國相關企業(yè)的支持；另一方面中國作為土地資源稀缺的國家，進口農產品可以滿足國內快速增長的需求，的確是雙贏的結果。7-7則是應用客觀標準的一個很好的例子。中美入世談判中美國一直堅持中國作為發(fā)達國家入世，中國作為發(fā)展中國家身份入世問題在采用了聯(lián)合國等國際組織的客觀標準后得到美方的認同。3.2案例研究案例研究一講述的是一起理賠案。這個案例通過對比調停員和湯姆在關于賠償金額應當是多少的問題上所采取的不同方法。這個案例的場景非常具有典型性，我們在生活中可能都會遇到。面對處于強勢地位的調停員，湯姆應用合作原則談判法，堅持客觀標準，最終維護了自己的利益。案例研究二是發(fā)展中國家和發(fā)達國家之間在產品關稅和環(huán)境保護方面的爭執(zhí)。當雙方從各自不同的利益角度考慮問題時，爭執(zhí)很難解決，但是如果從全人類共同發(fā)展和維護大家共有的家園角度考慮問題，就能夠找到雙贏的辦法。3.3模擬談判本章模擬談判是一起勞資糾紛談判。一般說來勞方希望工資越高越好，資方希望工資越低越好，這看似不可調和。由于雙方爭議的關鍵是工人的工資究竟應當是多少才合理，所以學生們是否能夠找到一個合理的解決問題的辦法，例如一個客觀標準成為解決這個爭議的關鍵。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)●模擬案例表現○測驗測試○制作作品作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，預習第八章。談判力及其決定因素授課教師班級學時4授課日期主題或任務第8章談判力及其決定因素課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：談判力理論、影響談判力變化的三要素2、能力目標：學習應用談判力理論于談判實踐3、素質目標：清楚決定談判地位的因素所在學習內容談判力概述：實力與談判力、談判力的來源談判力與其三個變量之間的關系：影響相對談判力增減的變量、動機、依賴、替代、談判力策略的應用重點難點重點：談判力理論及其應用難點：如何準確分析各自的談判力教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介本章提要影響談判者地位和結果的一個重要因素是談判雙方的談判力。談判力的來源主要有三個,即環(huán)境條件、組織實力和個人素質。這三方面的因素構成了談判力變化的外部因素,而影響談判雙方相對談判力變化的內部和直接因素也有三個,即動機、依賴與替代。這三者的關系是:一方的動機和對對方的依賴性越強,則談判力越弱,而一方的替代越多則談判力越強。2.教學內容安排2.1教師提問與討論環(huán)節(jié)：提問：談判力分析為什么在談判中起到關鍵性作用？它如何決定了談判者的談判地位？2.2學習導入案例課堂討論：瑪麗與她的老板各自具有什么談判力？瑪麗憑借什么提高了自己與老板談判中的談判力？教師總結：瑪麗具有的優(yōu)勢是自己的工作能力很強，老板也十分看重此點，但是作為瑪麗的老板，他有權決定她的職位、待遇、報酬等。在這個例子中,瑪麗要想改變實力的對比,就必須減少她對老板的依賴。這就是說,如果瑪麗只有這一個工作可做,那她就只能選擇耐心等待了,所幸的是瑪麗本人是一個能干的人,老板也不愿意輕易失去她。在這種情況下,瑪麗工作上的新選擇減少了她對現有工作的依賴,這使她在與老板談判時的實力增加,也就是說她的相應的“談判力”增加了。2.3談判力概述：實力與談判力、談判力的來源講解什么是實力，什么是談判力，強調擁有對他人的控制力是實力的體現。分析談判力的來源，舉例說明在商務領域的談判中，市場情況、市場份額、信息、時間、公司的規(guī)模和結構等是談判力的重要來源，當然不僅限于這幾種?？梢宰寣W生們在討論理解談判力來源的基礎上，思考其他的可作為談判力來源的因素。2.4談判力與其三個變量之間的關系這個部分包括5個知識點：影響相對談判力增減的變量、動機、依賴、替代、談判力策略的應用。講解影響談判力增減的公式，說明三個變量之間的關系，即談判力的增加與動機和依賴是負相關關系；與替代是正相關關系。己方動機的增加導致己方談判力的下降，因為越是渴望達成協(xié)議的一方越有可能做出讓步，以期獲得談判的結果。己方對對方的依賴越深己方的談判力就越弱，因為當自己不得不依靠對方才能實現自己的利益時，自己在談判中做出讓步的可能性大大增加。但是當自己的有更多的途徑來實現自己的利益時，談判力就大大增加了。通過實例讓學生理解這三個變量在談判中是如何發(fā)揮作用的。可以再次回顧導入案例中瑪麗與老板的談判。談判力策略的應用主要是針對具有較強談判力的一方來說如何應用這些策略來達到談判的目的。但是需要注意的是分清強權策略與適當實力策略的不同，對于前者的使用，有時不但不能達到自己的目的，反而導致更大的沖突。3.案例學習3.1案例研究本章案例案例是對課文中談判力來源的一個補充，事實上在許多國家的商務談判中，法律是一個非常重要的談判力來源，因為法律具有強制性。在這個案例中客戶個人面對銀行這樣的組織時談判力顯得十分單薄，所以他借助法律成功地迫使對方坐下來與他談判。3.2模擬談判在這個模擬談判開始前，需要提醒學生如何進行該談判。首先應當對中英雙方公司的談判力進行分析，可以列一個清單，便于談判中考慮這些因素；其次應當注意不要針對總價進行談判，而應當將價格構成搞清楚，分析那個部分的價格可以再進一步談判。3.3其他實踐活動思考與聯(lián)系中第1和第2個練習可以讓學生們嘗試做一做。第一題主要是如何提高買方的購買意愿，即提高買方的談判動機。第二題主要是針對談判力中的依賴與替代要素進行的思考，主要考慮的點是如何減少對對方的依賴，尋求其他的替代方案。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)●模擬案例表現○測驗測試○制作作品作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，預習第九章。談判者的性格類型與談判模式授課教師班級學時4授課日期主題或任務第九章談判這的性格類型與談判模式課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：談判者的五種性格類型及其在談判中的表現2、能力目標：不同文化背景下談判者個性格類型，如何應對不同類型的談判者3、素質目標：理解談判者類型與文化的關系學習內容談判者的性格類型——了解自己與對手的性格類型、談判者的性格類型與AC模型、決定談判者強硬與合作程度的其他因素個人性格類型與談判模式——性格類型與談判模式、相關的環(huán)境背景對性格類型及談判模式的影響重點難點重點：談判者的五種性格類型難點：如何判斷談判者的性格類型，并將其應用于分析對方的談判表現教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介本章概要任何形式的談判都是由人來完成的。而每個談判者在談判中的行為都受其性格的影響,因此談判者的性格是決定談判結果的一個重要因素。各國心理學家對人的性格都有不少的研究成果,而將談判者心理和談判行為結合起來研究的成果以湯姆斯和基爾曼為代表。他們依照談判者在談判中的頑強程度和合作程度將談判者的性格類型分為五類。每一個人的行為中都包含了這五種性格類型,但是其中一種類型是他的代表性性格。性格測試表明人的性格類型及慣用的談判模式受到他的生長環(huán)境、文化習俗、宗教信仰等各方面的影響。2.教學內容安排2.1教師提問與討論環(huán)節(jié)：提問：你了解自己的性格類型嗎？對自己性格類型的測試是否符合自己的情況？2.2學習導入案例課堂討論：在紐約大學學習的中國留學生屬于什么類型的性格？為什么她與紐約消協(xié)的王先生表現出截然不同的性格類型？教師總結：可以看出,在這個案例中,性格在談判中起到了十分重要的作用。小張如果能在交易開始之初便表明自己的想法,大膽說出“不”字,就不會落入如此被動的境地。她的性格中的主要特點是被動抵抗、回避矛盾和不合作。王先生的性格表現出極強的競爭性和不容置疑,這使他在談判中處于居高臨下的位置,迫使對手只能接受他的條件。分析環(huán)境以及工作性質對小張和王先生的性格的影響。2.3談判者的性格類型——了解自己與對手的性格類型、談判者的性格類型與AC模型、決定談判者強硬與合作程度的其他因素要求學生首先做思考與練習中的第一題，確定自己的性格屬性?？梢詫θ嗤瑢W完成練習后的結果做一個總結，統(tǒng)計有多少同學屬于五種類型中的某一種，不出意外中國學生大多數屬于折衷型和回避型，極少數屬于競爭型和合作型。分析這個結果背后的文化因素。結合性格類型講解AC模型，說明各類性格類型在談判中合作度與強硬度的結合情況。可以看出合作型性格最適合談判，而迎合型性格最不適合談判。其他類型的性格各有優(yōu)勢與劣勢。強調談判者性格雖然在談判中對對方是采取合作還是強硬態(tài)度起到一定的作用，但是其他因素也同樣起到重要作用，不可忽視。2.4個人性格類型與談判模式——性格類型與談判模式、相關的環(huán)境背景對性格類型及談判模式的影響學習表9-1中五類性格類型在談判的幾個關鍵問題上的典型性表現，以及對這些性格類型的進一步闡述。強調環(huán)境與文化對人們性格類型形成的影響，從這個角度解釋為什么中國人多數屬于折衷型和回避型，而美國人則更多地表現出競爭型的性格。結合中國文化中對于人們的行為模式的影響，例如大智若愚，不走極端，不當面批評指正對方，愛面子等。3.案例學習3.1案例研究性格測試案例學習需要注意的幾個點是，首先了企業(yè)使用解心理測試招聘員工的發(fā)展歷史，特別是中國從何時開始使用該測試的。第二需要了解心理測試是如何確定人性的性格的。第三點，心理測試具有的優(yōu)點與不足是什么。第四，要求學生做案例中的性格測試，并且討論測試問題與測試目標之間的關系。最好統(tǒng)計一下測試結果，并以實例進行分析。3.2模擬談判這個模擬談判是美國企業(yè)與日本企業(yè)之間的談判。要求學生不僅要認真閱讀案例信息，了解談判的議題，分析雙方的利益和談判力，同時主要在模擬談判中盡可能模擬美日談判者的性格。這需要了解兩個國家談判者的典型性表現，總體說來美國人更多地表現為競爭類性格，而日本人則與中國人的典型性格類似，屬于折衷型和回避型的性格較多。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)●模擬案例表現○測驗測試○制作作品作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，預習第十章。談判者的語言藝術與思維藝術授課教師班級學時4授課日期主題或任務第十章談判者的語言藝術與思維藝術課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：談判語言的應用、談判者的思維方式2、能力目標：學會如何表達自己3、素質目標：提高言語表達素養(yǎng)學習內容談判者的語言藝術——國際商務談判語言的特點、談判過程陳述談判者的思維藝術——發(fā)散思維、快速思維、逆向思維重點難點重點：談判言語的應用、了解談判者的思維方式難點：真正學會談判中應用恰當的語言與思維方式教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介本章概要談判的過程是談判者思維和語言的交鋒過程。本章主要介紹了談判的語言藝術和思維藝術。談判的語言藝術部分首先著重介紹了談判語言的特點,包括邏輯性強、客觀反映事實、具有針對性、用語規(guī)范等;然后說明了談判中應如何陳述事實,表達自己的觀點和意見,這包括如何進入話題和如何闡述自己的觀點;還介紹了在商務談判中應如何向對方提問,包括各種提問的方式,例如開放式提問和探索—條件式提問是比較常用和有效的提問方式。此外,把握提問的時機也是一個關鍵因素。談判的思維藝術部分,主要介紹了發(fā)散思維、快速思維和逆向思維。發(fā)散思維強調的是“面”,側重談判者的思維廣度;快速思維則強調“點”,側重對重點問題的聚焦;而逆向思維強調的是“反”,主要培養(yǎng)談判者反常規(guī)的靈活思維方式。在談判中這三種方式既可單獨使用,也可綜合使用。2.教學內容安排2.1教師提問與討論環(huán)節(jié)：提問：你在與他人對話時是否注意自己的語言使用？當一件事情的發(fā)展并不順利的時候，你是否考慮過換一個做事方式？2.2學習導入案例課堂討論：小張與王大媽就房價問題的談判為什么不歡而散？你遇到這樣的問題該如何表達？教師總結：小張和王大媽在用語上都存在一些問題,因此導致談判以失敗而告終。例如小張所說的“要是換了別人”,“我早就知道”,“你們這些老太太”等;王大媽所說的“都是只考慮自己,不考慮別人”等,都可能招致對方的反感,使談判無法進行。這場談判如果雙方注意運用談判語言藝術,應當能夠達成使雙方滿意的結果,可見語言的使用在談判中的作用。2.3談判者的語言藝術——國際商務談判語言的特點、談判過程的陳述國際商務談判是十分正式的場合，不僅穿著要正式，而且談判中的表述也十分講究，這是體現各國談判者素質的重要方面。國際商務談判語言部分從4各方面闡述了語言的使用特征，學習這4個特征，并且提醒學生做到以上四點需要認真的事前準備、談判過程中認真傾聽對方的表述，真正理解談判雙方的需求，一些專業(yè)用語一定要提前搞明白。在事實陳述部分，學習談判過程中如何開局、如何提出自己的觀點、有爭執(zhí)時如何使用合適的語言，不使矛盾激化。學習表10-1，了解一些常?？赡芤鹭撁孀饔玫谋硎??？傊蜌?、有禮貌一般情況下是正確的選擇。2.4談判者的思維藝術——發(fā)散思維、快速思維、逆向思維這部分有3個知識點。課文中提到的這3種思維方式為談判者提供了一個可以借鑒的方法，這些方法在談判開始前的準備階段就應當應用在談判方案的制定中，例如發(fā)撒思維方法幫助談判者對談判的方方面面考慮的更周全。談判過程情況可能隨時改變，如何出現一些事前沒能預料到的情況，談判者應當使用快速思維方式以實現更好地應對。逆向思維則為談判者的思考方式提供了一個解決棘手問題的方式，往往發(fā)生在當談判原有路徑行不通，或慣性思維出了問題的時候。應用好這些思維方式要求談判者不僅要全面掌握談判信息，而且要有開放的、靈活的心態(tài)，學會遇事多方面思考。學習課文中所舉的實際例子，做到真正理解并能靈活應用這些思維方法。3.案例學習3.1案例研究在談判過程中，如何選詞用句決定了談判是否能夠順利進行。但是還有一些其他因素也是影響雙方順暢交流的因素。案例研究“交流的問題”從另一個角度闡述了阻礙交流進行的問題，即沒有進行真正的交流；沒有注意傾聽對方的表述；同樣的話語可能產生不同的理解。第一個問題，雙方可能不是意在彼此的交流，而是在關注第三方的反映。不注意傾聽對方的表述是我們同學在模擬談判中最常發(fā)生的問題。顯然如何雙方各談各的，交流不是在一個平臺上進行時，就不能彼此相向而行。談判中產生誤解或者由于文化的不同產生誤會都是可能發(fā)生的，這樣的問題發(fā)生后最好的辦法是通過提問弄清楚話中的含義。切不可隨意放過直接交流的機會，使誤解導致談判的失敗。3.2模擬談判模擬談判要求重新演繹小張和王大媽之間的對話，學習如何應用課文中所講的交流方式和思維方式，達成彼此都能接受的價格。如果僅僅針對價格談判，可能比較難談。教師可以提示學生可以應用發(fā)撒思維、快速思維和逆向思維的方式提出價格之外的補償方法。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)●模擬案例表現○測驗測試○制作作品作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，預習第十一章。文化模式與談判模式授課教師班級學時4授課日期主題或任務第十一章文化模式與談判模式課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：談判中涉及的典型文化行為、文化行為對談判的影響2、能力目標：提高對不同文化的認知度及其在談判中的表現3、素質目標：提高對不同文化的理解學習內容文化與文化交流——什么是文化、文化的組成部分、跨文化交流、信息交流的方式文化模式與商務談判——個人意識相對于集體意識、時間觀念、人際關系與交往形式、舉止和習俗、對女性談判代表的態(tài)度文化與國際商務談判實踐——國際商務談判的進程、談判過程中的文化差異、國際談判的策略選擇重點難點重點：文化模式及其在談判中的表現難點：真正理解各國文化的不同，學會理解不同文化背景中的表現教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介本章概要來自世界各國的談判者由于受各國文化的影響,必然在談判中通過不同的思維方式和行為方式來影響談判的進程與結果。與文化相關的因素包括:語言、宗教、價值取向、禮節(jié)和習俗、社會組織、教育和幽默等。代表不同文化行為的談判者在談判行為上表現出一些鮮明的特色和模式,與談判模式相關聯(lián)的文化模式有:個人意識與集體意識、時間觀念、人際關系與交往形式、舉止和習俗、對女性談判者的態(tài)度等。在國際商務談判實踐中,文化的不同也體現在談判的進展速度、討價還價的方式、情況介紹、讓步的方式等談判過程中的具體做法上。雖然談判活動受不同文化的影響表現出極強的個性差別,但是仍然可以總結出一些在世界各地都適應的談判策略,這包括:做好談判計劃、采取贏—贏談判方法、多提問、建立積極的關系、保持正直的人品、保持耐心、了解和尊重各國文化和習俗等。2.教學內容安排2.1教師提問與討論環(huán)節(jié)：提問：你是否注意到來自不同地區(qū)的同學們在行為、用語、習慣、好惡等方面與你的不同？舉例說明。2.2學習導入案例課堂討論：是什么導致美國和日本談判代表在模擬談判中的不同結果？兩國的價值觀如何影響了談判的結果？教師總結：在本案例中,日本和美國兩國談判代表對待消費者的態(tài)度從本質上講是文化價值觀的不同。不同的文化觀念和價值觀對國際商務談判會產生重要的影響,也是造成各種沖突的重要原因。因此要取得國際商務談判的成功,就必須認真了解各種文化之間的差異,如此才能盡量避免或減少不必要的沖突。2.3文化與文化交流——什么是文化、文化的組成部分、跨文化交流、信息交流的方式文化的定義：文化的定義很多，本章主要總結了具有共性的特征。由于文化的多樣性，想講清楚每類文化在談判中的表現是完全沒有可能的，因此本章通過比較世界上最具代表性的兩大類文化，即東方文化和西方文化，來討論與談判相關的文化因素。學生們要認識到東、西方文化是一個非常大的概念，其中又包含了多種文化分支，本章只是選擇幾個與談判相關的文化因素講解。在文化的組成部分中選取了7個方面，在這7個方面中，價值觀概念是比較難理解但又是非常重要的，通過課文中所舉的例子讓學生們充分理解并能舉出實例說明此點。通過學習跨文化交流中圖11-1來更好地理解交流模式，理解為什么言者表達的信息與聽者接受到的信息之間會產生不同，進一步解釋語言的內核與外延。信息交流的方式概括說有兩種，即語言與非語言方式。在非語言交流中又有許多方式。兩類交流方式在不同文化中都有很大的不同，如果不理解這些不同常常就可能導致談判的失敗。因此提高對各國文化的認知度是成功談判者的必修課。2.4文化模式與商務談判——個人意識相對于集體意識、時間觀念、人際關系與交往形式、舉止和習俗、對女性談判代表的態(tài)度與談判相關的文化要素包括：個人主義、時間觀念、人際關系與交往形式、舉止與習俗、對女性代表的態(tài)度等。這個部分從五個維度闡述了不同文化背景中的談判者在談判中的表現。課文中所舉的例子說明了不同文化對談判者的影響，例如表11-1所例舉的調查結果。這個表有明顯的地域特征，歐美國家，即受西方文化影響的國家表現出很強的自我意識，而亞洲和拉美國家則更多體現的是集體精神。這種地域文化特征也在其他的文化維度中體現出來。在對待女性代表的態(tài)度上，可能作為中國人并不認為這是一個問題，但是在受宗教影響的國家中，女性拋頭露面不僅是文化習俗所不容的，而且有些國家是被法律所禁止的。我們學習這些文化不同點的目的是更好地理解人們?yōu)槭裁磿胁煌谋憩F，在談判中對于不同的文化行為應當本著學習和尊重的態(tài)度，彼此理解才能取得預期的效果。2.5文化與國際商務談判實踐——國際商務談判的進程、談判過程中的文化差異、國際談判的策略選擇在具體的談判過程中，文化不同也對談判進程產生影響。談判進程對于西方文化背景的國家偏好快節(jié)奏，而東方文化背景的國家則更重視建立彼此的信任關系。在談判開始后的環(huán)節(jié)中，從開局到結束，東西方文化都有各自的表現方式，讓學生們做表11-2，并且從6個模式中選擇自己最喜歡的的讓步模式，結果不出意外的話一定是選擇模式6的學生最多，這個結果可以同第九章的性格測試結果結合看，讓學生們體會文化對人們行為的影響。3.案例學習3.1案例研究歐洲迪斯尼樂園虧損的深層次原因是美國與法國文化的差異。這個案例說明對異國文化習俗的了解在跨國經營中具有非常重要的作用。美國公司在法國建立迪士尼樂園就應當很好地學習理解法國民眾的文化行為，但是可惜的是美國管理者并沒有做好這個功課，導致迪士尼樂園的虧損。這個案例說明即使是同屬西方文化，各個國家仍然有許多的不同點。抱著想當然的態(tài)度是做不好跨國經營的。3.2模擬談判世界銀行官員與中國當地官員之間的文化差異導致雙方在貸款返還問題上產生糾紛。在模擬這個案例時，在理解各自不同的文化行為的基礎上，通過相互讓步，取得談判的成功。4、課后總結與思考帶領學生總結本節(jié)課程的重點和難點，請各組總結本章知識的思維導圖學習評價●課堂表現●課堂作業(yè)●模擬案例表現○測驗測試○制作作品作業(yè)題目復習本章的學習內容與知識要點，預習第十二章。國際商務談判策略授課教師班級學時4授課日期主題或任務第十二章國際商務談判策略課型專業(yè)課授課地點●多媒體教室○企業(yè)○專業(yè)教室○實訓室教學目標1、知識目標：談判策略的含義及其在談判中的應用2、能力目標：應用正確的談判策略于談判實踐中3、素質目標：對策略的理解學習內容采取雙贏策略——雙贏理念及其發(fā)展、如何實現談判中的雙贏、雙贏策略與競爭策略國際商務談判的實施策略——國際商務談判方案策劃、談判力應用策略、讓步策略、多提問多傾聽、建立牢固的關系、保持耐心國際商務談判的結束策略——結束談判的方式、選擇談判結束的方法與時機重點難點重點：談判策略及其在談判中的應用難點：真正理解如何使用正確的談判策略教學方法●理論講授●小組討論●案例教學●任務驅動○參觀教學○模擬教學○實驗實訓○演示教學○其他素材資源○文本素材●PPT幻燈片●案例素材○音頻素材○動畫素材●圖形/圖像素材●網絡資源○其他教學設計本章分2次進行授課，每次90分鐘，具體:1、課程簡介本章概要本章首先定義了什么是談判策略，強調談判策略不是搞陰謀，不是為達目的不擇手段，更不是采取違法行為?；谶@樣的理念，本章首先闡述了談判策略選擇的理念是雙贏和實現彼此的最重要的利益。本章之后從談判的全過程闡述了各個階段的策略內容與方法，包括談判前的方案制定，提出談判方案應當包括的主要項目與如何落實這些項目內容；談判力分析和退讓方案制定；談判過程中的提問與傾聽等，以及談判結束階段的策略。2.教學內容安排2.1教師提問與討論環(huán)節(jié)：提問：你對談判策略的理解是什么？你同意使用談判策略就是不擇手段嗎？2.2學習導入案例課堂討論：為什么使用陰謀詭計只會帶來彼此的不信任？不信任產生的后果是什么？教師總結：導入案例說明了人們對采取什么策略實現談判目的的態(tài)度。在不少談判學習者心目中，學習談判知識就是學習如何使自己利益最大化的方法、謀略，甚至是詭計，但卻忽略了作為談判者人品的根本。事實上所有談判者都希望與值得信賴的人打交道，所以過多地考慮使用所謂謀略與詭計只會偏離談判的目標，導致彼此的不信任，使談判無果而終。2.3采取雙贏策略——雙贏理念及其發(fā)展、如何實現談判中的雙贏、雙贏策略與競爭策略雙贏策略是指談判一方在盡可能取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，雙方應通過這樣或那樣的方法使對方的利益得到一定的滿足。尋求雙方利益的一致性是指在談判中應努力挖掘雙方利益相同的部分，再通過共同的努力將利益的蛋糕做大，如此雙方都可獲得更多的利益。雙贏策略在第七章中學習過，第七章學習的目的建立雙贏的理念，而本章學習雙贏策略是在第七章學習的基礎上將雙贏理念轉化為雙贏策略，這個策略也為談判者樹立了一個正確的思維模式。作為一種策略需要學習的有6點，最為重要的還是要充分理解對方的利益述求，尋求滿足彼此核心利益的方案。與雙贏策略相對應的是競爭策略。這個策略更適用于第四章中的兩分法談判，特別是當一方的談判力較強時。2.4國際商務談判的實施策略——國際商務談判方案策劃、談判力應用策略、讓步策略、多提問多傾聽、建立牢固的關系、保持耐心這部分一共有6各方面。重點在于談判的過程如何使用正確的策略。談判一開始就是制定談判方案，這是談判開始前必須做的功課，只有詳細、全面、多方位的談判方案，才能在談判中有的放矢，應對自如。其他幾個關鍵的策略是談判力策略和讓步策略，特別是談判力策略。關于談判力的力知識在第八章中已經論述，在做為策略應用時最關鍵的就是正確地分析彼此的談判力并以此確立自己的談判地位。在課文中對每個知識點都有相應的案例說明，結合這些案例理解談判策略的實施。2.5國際商務談判的結束策略——結束談判的方式、選擇談判結束的方法與時機結束談判的方法課文中例舉了9種。各種方式都有各自的優(yōu)缺點，在談判結束階段最重要的是選擇哪一種方式最為合適。我們一般尋求的是雙贏