《國(guó)際商務(wù)談判》課程期末復(fù)習(xí)資料

《國(guó)際商務(wù)談判》課程期末復(fù)習(xí)資料一、單項(xiàng)選擇題在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi).錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分.1.價(jià)值型談判也叫（）A.軟式談判B.硬式談判C.原則型談判D.讓步型談判2.商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是（）A.貨物貿(mào)易談判B.勞務(wù)貿(mào)易談判C.技術(shù)貿(mào)易談判D.違約賠償談判3.在西方國(guó)家,送禮忌諱用的數(shù)字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各種商務(wù)談判信息,屬于按信息活動(dòng)范圍劃分的是（）A.經(jīng)濟(jì)性信息B.自然環(huán)境信息C.社會(huì)環(huán)境信息D.消費(fèi)心理信息5.商務(wù)談判成交階段的主要目標(biāo)不包括（）A.力求盡快達(dá)成協(xié)議B.爭(zhēng)取最后的利益收獲C.力爭(zhēng)獲得更多的讓步D.保證已取得的利益不喪失6.以下各項(xiàng)中,正確的國(guó)際商務(wù)談判技巧是（）A.注重立場(chǎng)B.對(duì)事不對(duì)人C.盡可能讓步D.不讓對(duì)方獲益7.喜歡在飯店、酒吧和藝伎館里達(dá)成談判交易的是（）A.中國(guó)人B.日本人C.韓國(guó)人D.巴西人8.下列屬于國(guó)際商務(wù)談判的人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）A.政治風(fēng)險(xiǎn)B.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)C.自然風(fēng)險(xiǎn)D.溝通風(fēng)險(xiǎn)9.以下各項(xiàng)中,既屬于我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則,也是我國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系的基本準(zhǔn)則的是（）A.平等互利B.靈活機(jī)動(dòng)C.友好協(xié)商D.依法辦事10.對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素作系統(tǒng)歸類(lèi)和分析的是（）A.馬什所著的《談判的藝術(shù)》B.馬什所著的《合同談判手冊(cè)》C.尼爾龍伯格所著的《談判的藝術(shù)》D.尼爾龍伯格所著的《合同談判手冊(cè)》11.談判開(kāi)始,雙方立場(chǎng)均謹(jǐn)慎、現(xiàn)實(shí),盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式.這種談判風(fēng)格屬于（）A.軟弱型模式B.進(jìn)取型模式C.合作型模式D.強(qiáng)有力型模式12.以下各項(xiàng)中,不屬于報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的原則的是（）A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答C.能言不書(shū)D.能書(shū)不言13.一般來(lái)說(shuō),談判人員在開(kāi)始時(shí)精力充沛,其持續(xù)時(shí)間約占整個(gè)談判時(shí)間的（）A.3.3％以下B.3.3％～8.3％C.8.3％～13.3％D.13.3％以上14.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述,正確的是（）A.豪放熱心B.浪漫隨意C.求成心切D.效率較高15.商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是（）A.最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)B.最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可接受目標(biāo)≥最低目標(biāo)C.最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)D.最高目標(biāo)>可接受目標(biāo)≥實(shí)際需求目標(biāo)≥最低目標(biāo)16.模擬談判一般發(fā)生在國(guó)際商務(wù)談判基本程序中的（）A.準(zhǔn)備階段B.開(kāi)局階段C.簽約階段D.正式談判階段17.與大陸法相比,英美法的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)（）A.成文法B.法典化C.邏輯性D.判例性18.以下有關(guān)談判組織的構(gòu)成原則的說(shuō)法中,不正確的是（）A.根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模B.組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約原則C.談判人員應(yīng)層次分明、分工明確D.談判人員不應(yīng)賦予法人代表資格19."你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?"這種發(fā)問(wèn)方式屬于（）A.澄清式B.探索式C.協(xié)商式D.誘導(dǎo)式20.出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗,這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來(lái)分屬于（）A.純風(fēng)險(xiǎn)B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)C.匯率風(fēng)險(xiǎn)D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)21.談判報(bào)價(jià)的基本原則是（）A．報(bào)價(jià)水平最高B．報(bào)價(jià)水平最低C．對(duì)方接受D．對(duì)方接受與自身利益相結(jié)合22．最能體現(xiàn)談判特征的技巧是（）A．聽(tīng)B．辯C．看D．問(wèn)23.氣氛最緊張、難度最大的談判是（）A．履約中談判B．實(shí)質(zhì)性談判C．定向談判D．簽約談判二、多項(xiàng)選擇題在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的,請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi).錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分.1、.下列各項(xiàng)中,屬于宗教信仰對(duì)商務(wù)談判產(chǎn)生影響的途徑的有（）A.政治事務(wù)B.法律制度C.國(guó)別政策D.社會(huì)交往與個(gè)人行為E.節(jié)假日與工作時(shí)間2、在開(kāi)局階段,談判人員切忌離題太遠(yuǎn),應(yīng)盡量將話(huà)題集中于（）A.談判目標(biāo)B.談判計(jì)劃C.談判進(jìn)度D.談判人員E.談判時(shí)間3、以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說(shuō)法正確的有（）A.善變B.友好而坦誠(chéng)C.交易條件比較苛刻D.關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固E.喜歡談與"吃"有關(guān)的生意4、制定談判方案的基本要求包括（）A.具體B.全面C.靈活D.簡(jiǎn)明E.扼要5、在商務(wù)談判中,迂回入題的方法包括（）A.從自謙入題B.從題外話(huà)入題C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題6、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性體現(xiàn)在（）A.應(yīng)按國(guó)際慣例辦事B.國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛C.影響談判的因素復(fù)雜多樣D.談判的經(jīng)濟(jì)利益性E.國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性7、信息資料的整理一般分為四個(gè)階段（）A.資料的評(píng)價(jià)B.資料的篩選C.資料的分類(lèi)D.資料的保存E.資料的專(zhuān)遞三、名詞解釋題1.立場(chǎng)型談判2.態(tài)度3.仲裁協(xié)議4.合同風(fēng)險(xiǎn)5.交叉式讓步6.戲劇式模擬四、簡(jiǎn)答題1.頑固的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)有哪些?2.簡(jiǎn)述與國(guó)際商務(wù)談判有關(guān)的財(cái)政金融狀況因素.3.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判隊(duì)伍的人員層次及其分工.4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?5.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中提問(wèn)的要訣.6.收集來(lái)的資料進(jìn)行分析整理，其主要目的是什么？五、論述題1.試述商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式.2.試概述國(guó)際商務(wù)談判技巧.六、案例分析題1.背景材料:某國(guó)商人見(jiàn)面與離別時(shí),都面帶微笑地與在場(chǎng)的人們握手；彼此問(wèn)候較隨便,大多數(shù)場(chǎng)合下可直呼其名；對(duì)年長(zhǎng)者和地位高的人,在正式場(chǎng)合,使用"先生"、"夫人"等稱(chēng)謂,對(duì)于婚姻狀況不明的女性,不冒失地稱(chēng)其為夫人.在比較熟識(shí)的女士之間或男女之間會(huì)親吻或擁抱.在交談時(shí)習(xí)慣保持一定的身體間距,彼此站立間距約0.9米,每隔2～3秒有視線(xiàn)接觸,以表示興趣、誠(chéng)摯和真實(shí)的感覺(jué).問(wèn)題:(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國(guó)籍的?(2)該國(guó)商人在談判中的價(jià)值觀怎樣?(3)該國(guó)商人的談判風(fēng)格是什么?一.單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）1.B2.D3.A4.C5.D6.C7.B8.B9.A10.B11.C12.D13.C14.D15.D16.C17.D18.D19.A20.D21.D22.B23.B二.多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）1.ABCDE2.ABCD3.ABCDE4.ACDE5.ABDE6.ABCE7.ABCD三.名詞解釋題(（每小題3分，共12分）1立場(chǎng)型談判法：把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。2態(tài)度：是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事物所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的狀態(tài)。它包含了心理成分和行為動(dòng)作，通常包括認(rèn)識(shí)、情感和意向三個(gè)要素。3仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書(shū)面協(xié)議。4合同風(fēng)險(xiǎn)是在談判中由于各種不確定因素和信息的缺失而導(dǎo)致合同條款的不完善，從而給合同執(zhí)行帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)，包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)和支付風(fēng)險(xiǎn)。5交叉式讓步，是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問(wèn)題上讓步，另一方在其他問(wèn)題上讓步；一方在這一問(wèn)題讓步的損失，可以從另一方在其他問(wèn)題的讓步中得到彌補(bǔ)。6戲劇式模擬是指在談判前進(jìn)行的模擬談判。是真實(shí)地進(jìn)行演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情發(fā)展，談判全過(guò)程會(huì)一一展現(xiàn)在每個(gè)談判者面前。四.簡(jiǎn)答題(每小題6分,共30分)1頑固的談判對(duì)手的心理特點(diǎn)：.非常固執(zhí)，你說(shuō)東，他談西.自信自滿(mǎn).控制別人.不愿有所拘束，個(gè)性外向者居多2、財(cái)政金融狀況因素包括：（1）外債狀況（2）外匯儲(chǔ)備情況（3）貨幣的自由兌換（4）支付信譽(yù)（5）稅法方面的情況3、談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次：（1）第一層次是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表；（2）第二層次是懂行的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員；（3）第三層次是談判必需的工作人員；（4）談判人員的分工：技術(shù)條款談判應(yīng)以技術(shù)人員為主談人、合同法律條款談判應(yīng)以法律人員為主談人、商務(wù)條款談判應(yīng)以商務(wù)人員為主談人。4、商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)淖尣讲呗园ǎ?）.互惠互利的讓步策略：橫向談判把各個(gè)議題聯(lián)系在一起，雙方可以在各議題上進(jìn)行利益交換，達(dá)成互惠式讓步。2.予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：可以通過(guò)給予其期待的滿(mǎn)足或未來(lái)的滿(mǎn)足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿(mǎn)足。即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。3.絲毫無(wú)損的讓步策略：利用傾聽(tīng)、贊美等心理暗示的方法來(lái)得到對(duì)方的理解。5、提問(wèn)的要訣：1）.要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題2）.要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題3）.不強(qiáng)行追問(wèn)4）.既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)題5）.提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方做出回答6）.要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)7）.提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短6、收集來(lái)的資料進(jìn)行分析整理，其主要目的：1）.一是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性2）.二是結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)五.論述題(每小題8分,共16分)1、商務(wù)談判實(shí)踐中理想的讓步方式：在讓步的最后一階段一次性讓出全部可讓利益多次等額地讓出可讓利益先高后低，然后又拔高小幅度遞減從高到低再到微高開(kāi)始大幅度遞減，后又出現(xiàn)反彈在起始兩步讓完全部可讓利益一開(kāi)始就讓出全部可讓利益2、國(guó)際商務(wù)談判技巧概述為：（一）對(duì)事不對(duì)人要做到對(duì)事不對(duì)人，要清楚以下原則：正確處理和對(duì)方的人際關(guān)系正確理解談判對(duì)方控制好自己的情緒（二）注