市場(chǎng)營銷策劃報(bào)告(范文)

PAGEPAGE12浙江萬里學(xué)院《市場(chǎng)營銷學(xué)》營銷策劃報(bào)告題目：寧波優(yōu)適隱形眼鏡有限公司營銷策略設(shè)計(jì)專業(yè):會(huì)展經(jīng)濟(jì)與管理班級(jí)：任課教師：徐祺娟小組成員：組長：目錄一、寧波優(yōu)適隱形眼鏡當(dāng)前營銷背景 4（一） 企業(yè)概況 4（二）合作伙伴 4（三） 發(fā)展?fàn)顩r 4（四） 知名度與美譽(yù)度 4二、優(yōu)適隱形眼鏡外部環(huán)境分析 4（一）宏觀環(huán)境狀況 41. 國家的相關(guān)政策 42. 技術(shù)環(huán)境 53. 人口環(huán)境 54. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 55. 自然環(huán)境 56. 校園文化環(huán)境 5（二）競(jìng)爭對(duì)手分析 6一、行業(yè)競(jìng)爭對(duì)手 6（三）消費(fèi)者特征及購買行為分析 71.消費(fèi)群的年齡區(qū)域 72.消費(fèi)群的職業(yè)構(gòu)成 73.消費(fèi)者隱形眼鏡獲得方式的差異性 74.消費(fèi)者選擇隱形眼鏡的關(guān)注因素 7（四）機(jī)會(huì)/威脅分析 81．機(jī)會(huì) 82．威脅 8三、內(nèi)部環(huán)境分析 8（一）財(cái)務(wù)分析 8（二）資源分析 8（三）能力分析 91． 組織管理能力 92．制造技術(shù)能力 93．市場(chǎng)拓展能力 9（四）優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析 101．優(yōu)勢(shì) 102．劣勢(shì) 10四、營銷目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略 11（一）營銷目標(biāo) 11（二）市場(chǎng)細(xì)分 11（三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇 11（四）市場(chǎng)定位 12（五）競(jìng)爭戰(zhàn)略 12五、營銷策略分析 12（一）品牌策略 13（二）產(chǎn)品策略 141．隱形眼鏡的質(zhì)量差別化 142．優(yōu)適隱形眼鏡的服務(wù)差別化 143．優(yōu)適隱形眼鏡的形象及品牌差別化 14（三）定價(jià)策略 15（四）渠道戰(zhàn)略 151．在萬里學(xué)院設(shè)置專營店 152.利用學(xué)生派發(fā)傳單 153.利用B2C網(wǎng)站 154.與手機(jī)媒體合作 16（五）促銷策略 16（1）抓住幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，打出影響了，拉動(dòng)銷量。 16（2）促銷手段： 16（3）網(wǎng)絡(luò)促銷 17（4）社會(huì)營銷 17附錄1： 18附錄2： 21一、寧波優(yōu)適隱形眼鏡當(dāng)前營銷背景（一） 企業(yè)概況寧波優(yōu)適隱形眼鏡有限公司，位于寧波市北侖區(qū)。占地面積5000㎡，公司擁有固定資產(chǎn)3200萬元，現(xiàn)有員工近500人，具備設(shè)計(jì)研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品組裝等一條龍生產(chǎn)的實(shí)力。公司創(chuàng)建于2000年，經(jīng)過十幾年的穩(wěn)健發(fā)展，憑借強(qiáng)大的自主研發(fā)能力、全面的產(chǎn)品線、不斷拓展的營銷渠道以及完善的管理體系，已成為寧波市內(nèi)大規(guī)模生產(chǎn)、銷售隱形眼鏡的公司。（二）合作伙伴海昌隱形眼鏡有限公司是中國中國全面大規(guī)模生產(chǎn)隱形眼鏡、框架眼鏡及眼鏡加工設(shè)備的大型集團(tuán)公司，自1985年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，就在不斷的發(fā)展壯大，他是第一個(gè)擁有離心澆鑄法生產(chǎn)隱形眼鏡專利的公司；是第一個(gè)進(jìn)入中國軟性隱形眼鏡市場(chǎng)的專業(yè)外資企業(yè)。近兩年來，優(yōu)適公司在與海昌合作的過程中努力學(xué)習(xí)新技術(shù)，改進(jìn)自己的產(chǎn)品，不斷的提升產(chǎn)品的品質(zhì)，在隱形眼鏡市場(chǎng)中取得了顯著的成效。（三） 發(fā)展?fàn)顩r隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對(duì)于隱形眼鏡的要求也越來越高，隱形眼鏡市場(chǎng)競(jìng)爭也越來越激烈。寧波優(yōu)適有限公司在近五年內(nèi)發(fā)展迅速，企業(yè)注冊(cè)資本1000萬元，目前在各大高校開設(shè)分店，經(jīng)營銷售隱形眼鏡，大學(xué)生作為一個(gè)特殊生活環(huán)境中的特殊群體，并營造成一種特殊的文化氛圍，他們不僅在現(xiàn)在具有巨大的消費(fèi)潛力，也將會(huì)成為社會(huì)的消費(fèi)主流。優(yōu)適隱形眼鏡秉承著“優(yōu)雅舒適”“以質(zhì)量求生存，靠信譽(yù)圖發(fā)展”的經(jīng)營理念，受到高校學(xué)生的熱烈追捧，其2012年的利潤可達(dá)500萬元，在隱形眼鏡市場(chǎng)中的占有率達(dá)到了15%，已成為寧波市隱形眼鏡類市場(chǎng)的佼佼者。（四） 知名度與美譽(yù)度優(yōu)適隱形眼鏡以合理的價(jià)格，較高的質(zhì)量并且佩戴舒適受到廣大學(xué)生朋友的親睞。優(yōu)適公司還創(chuàng)辦論壇，聚集人氣，使其迅速在學(xué)生群體中傳播開來。優(yōu)適隱形眼鏡猶如一匹“黑馬”在隱形眼鏡業(yè)中異軍突起：一是體現(xiàn)在銷售的數(shù)量；二是其利潤可觀；三是口碑好，美譽(yù)度高。在這個(gè)以質(zhì)量和價(jià)格求生存的社會(huì)中，優(yōu)適隱形眼鏡以她的低價(jià)格高質(zhì)量受到廣大學(xué)生和社會(huì)人士的喜愛。二、優(yōu)適隱形眼鏡外部環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境狀況1. 國家的相關(guān)政策（1） 隱形眼鏡納入了醫(yī)療監(jiān)管范圍。2013年4月，國家食品藥品監(jiān)督管理局將隱形眼鏡納入了醫(yī)療監(jiān)管范圍，并啟動(dòng)了隱形眼鏡市場(chǎng)的專項(xiàng)檢查。隨著我國對(duì)隱形眼鏡監(jiān)管力度地加大，其市場(chǎng)格局將發(fā)生巨大的變化。同時(shí)隨著市場(chǎng)監(jiān)管力度地加大，消費(fèi)者對(duì)隱形眼鏡的認(rèn)識(shí)會(huì)逐步提高，這勢(shì)必會(huì)淘汰一部分不規(guī)范的商家和產(chǎn)品，騰出一部分市場(chǎng)空間。（2） 引入隱形眼鏡行業(yè)準(zhǔn)入制度。銷售隱形眼鏡及護(hù)理液的零售企業(yè)做了更嚴(yán)格的規(guī)定，防范不良商家銷售不合格產(chǎn)品。這兩項(xiàng)新規(guī)的出臺(tái)，從法律制度上最大的防范了隱形眼鏡市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范了行業(yè)行為，保障市場(chǎng)真正能施惠于消費(fèi)者。2. 技術(shù)環(huán)境（1） 隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，優(yōu)適隱形眼鏡不斷在技術(shù)上和工藝上取得突破，在功能上也有所創(chuàng)新。優(yōu)適公司除了研發(fā)生產(chǎn)大眾化的隱形眼鏡，還研發(fā)出了散光片隱形眼鏡、遠(yuǎn)視片隱形眼鏡、漸近多膠片隱形眼鏡，滿足了特殊人群的要求。（2） 優(yōu)適隱形眼鏡之所以深受大眾歡迎，是因?yàn)樗旧淼奶攸c(diǎn)和價(jià)錢的實(shí)惠型。優(yōu)適隱形眼鏡全新離心澆鑄工藝制造，良好的鏡片成型性，使配戴倍感舒適。經(jīng)濟(jì)健康，帶來全新感受。每季拋棄，鏡片常新，獨(dú)特的非球面設(shè)計(jì)，使配戴更舒適健康。通過中國醫(yī)療器械質(zhì)量認(rèn)證中心（CMDC）ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證，通過歐洲CE認(rèn)證。（3） 優(yōu)適公司獨(dú)創(chuàng)的先進(jìn)鏡片外曲面特殊縮徑設(shè)計(jì)，令鏡片自中心區(qū)至周邊區(qū)漸進(jìn)平滑過度，降低鏡片平均厚度，使鏡片邊緣更薄，充分提升配戴的舒適度與鏡片透氧性能，配戴更加舒適與健康。材料配方添加UV抑制劑，有效降低日常少量紫外線的長期蓄積作用對(duì)眼部造成的傷害。鏡片成型好，吸附性佳，配戴操作容易。鏡片選用純凈度極高的原料制造，穩(wěn)定的鏡片聚合工藝保證鏡片參數(shù)穩(wěn)定，彈性造中，矯正視力穩(wěn)定清晰。鏡片外曲面非球面的多弧設(shè)計(jì)，提供極佳的鏡片成形性，矯正視力清晰，鏡片摘戴方便，還可以有效矯正低度散光。優(yōu)適公司擁有全面完善的生產(chǎn)技術(shù)體系，產(chǎn)品生產(chǎn)工藝含蓋車削、離心及模壓，全面滿足不同消費(fèi)者的配戴要求和習(xí)慣。3. 人口環(huán)境寧波市普通高等院校14所，在校學(xué)生近18萬人，由于各大高校擴(kuò)大招生規(guī)模，預(yù)計(jì)在未來的幾年內(nèi)，寧波市在校學(xué)生將大幅增加。浙江萬里學(xué)院學(xué)生人數(shù)近30000，潛在和現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者眾多，市場(chǎng)潛力巨大。4. 經(jīng)濟(jì)環(huán)境根據(jù)調(diào)查寧波市在校大學(xué)生的主要收入來源一方面來自于父母的給予，另一方面來自日常兼職收入。調(diào)查顯示浙江萬里學(xué)院大學(xué)生的生活費(fèi)主要在1000-2000元之間，個(gè)人可支配的收入較多，購買力也相對(duì)較大。5. 自然環(huán)境浙江萬里學(xué)院現(xiàn)有建筑面積65萬平方米，環(huán)境優(yōu)美，內(nèi)設(shè)有四個(gè)大型商業(yè)樓，靠近學(xué)生公寓，交通方便，地理環(huán)境優(yōu)越。商業(yè)樓內(nèi)店鋪林立，干凈整潔，給人帶來購物的愉悅感。6. 校園文化環(huán)境浙江萬里學(xué)院坐落于東海之濱的浙江省寧波市，是一所在具有50年辦學(xué)歷史的省屬普通高?；A(chǔ)上進(jìn)行管理模式和運(yùn)行機(jī)制改革的新型高校。創(chuàng)新辦學(xué)十余年來，學(xué)校已發(fā)展成為擁有本科生、研究生，留學(xué)生2萬余人，設(shè)有38個(gè)本科專業(yè)，2個(gè)工程碩士授權(quán)領(lǐng)域，涵蓋經(jīng)、法、文、理、工、管等學(xué)科的在省內(nèi)外具有較大影響力的綜合型大學(xué)。（二）競(jìng)爭對(duì)手分析大學(xué)生對(duì)眼鏡的需求增加，眼鏡市場(chǎng)的競(jìng)爭也越來越激烈。而隱形眼鏡，既能彌補(bǔ)視力的不足，又能起到彌補(bǔ)框架眼鏡的不便，越來越受到重視。隱形眼鏡作為一種新興起的行業(yè)，已經(jīng)越來越火。從而隱形眼鏡行業(yè)之間的競(jìng)爭也越來越激烈。為了能夠在隱形眼鏡行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，我們需要制定更詳細(xì)的營銷策略，從而在競(jìng)爭中取得優(yōu)勢(shì)。1. 優(yōu)適隱形眼鏡的主要競(jìng)爭對(duì)手（1） 衛(wèi)康隱形眼鏡上海衛(wèi)康光學(xué)眼鏡有限公司成立于1992年，是專業(yè)生產(chǎn)高檔系列隱形眼鏡和配套產(chǎn)品的光學(xué)公司。公司位于上海市浦東新區(qū)懿德路379號(hào)，公司員工有九百余人，銷售區(qū)域遍布全國各省、市、自治區(qū)，是全球最大的車削隱形眼鏡生產(chǎn)銷售商。公司自成立起發(fā)展迅速并且獲得了多項(xiàng)榮譽(yù)，已順利通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，CE認(rèn)證和GMP認(rèn)證。2010年衛(wèi)康在同行業(yè)內(nèi)率先通過了SFDA的《醫(yī)療器械生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》及《無菌醫(yī)療器械實(shí)施細(xì)則》審查，俗稱“醫(yī)療器械GMP”。“產(chǎn)品無可挑剔”是公司永恒的質(zhì)量目標(biāo)。公司從英國引進(jìn)了全套電腦控制的生產(chǎn)設(shè)備及原材料和高科技生產(chǎn)制作工藝，采用了世界上最先進(jìn)的電腦車削技術(shù)以及現(xiàn)代化的管理手段和國際通用的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。聘用生物物理學(xué)，材料科學(xué)與醫(yī)學(xué)專家進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量測(cè)試和臨床試驗(yàn)，從而保證了產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良和穩(wěn)定。衛(wèi)康公司的產(chǎn)品質(zhì)量，自上市以來已多次通過國家光學(xué)檢測(cè)中心及全國各地區(qū)的抽檢，產(chǎn)品的質(zhì)量完全符合要求，質(zhì)量也普遍獲得消費(fèi)者的信賴與認(rèn)可，成為有口皆碑的知名品牌，“安全、舒適、方便”是眾多消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的贊許?！胺?wù)也是一種商品”，實(shí)行醫(yī)療化的服務(wù)是衛(wèi)康公司專業(yè)服務(wù)的核心內(nèi)容。為進(jìn)一步普及眼科及隱形眼鏡知識(shí)，公司派專業(yè)醫(yī)師到全國各地進(jìn)行每月舉辦兩到三次隱形眼鏡知識(shí)培訓(xùn)，已培訓(xùn)隱形眼鏡驗(yàn)配人員萬人以上，為配戴者提供更為深入細(xì)致的專業(yè)服務(wù)。（2） 博士倫隱形眼鏡美國博士倫隱形眼鏡公司1853年始創(chuàng)于美國紐約州。百多年來，致力于光學(xué)、醫(yī)學(xué)及健康護(hù)理等領(lǐng)域的研究發(fā)展，產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，使全球的消費(fèi)者充分享受到科技進(jìn)步給生活帶來的方便和好處。1987年博士倫開始進(jìn)入中國，業(yè)務(wù)發(fā)展獲得巨大成功。十多年來，北京博士倫終保持市場(chǎng)占有率第一、銷量第一，銷售額逐年遞增，連續(xù)十年被評(píng)為北京市十佳外商投資企業(yè)。"博士倫"幾乎成為隱形眼鏡的代名詞，深得消費(fèi)者信賴。并于97年通過ISO9002國際認(rèn)證，是同行中第一家通過此項(xiàng)生產(chǎn)、銷售、管理系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)的公司。博士倫的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，并先后在上海、廣州、沈陽、成都和武漢建立了分公司。博士倫的核心業(yè)務(wù)為：隱形眼鏡、護(hù)理藥水、眼科藥品、屈光、白內(nèi)障、玻璃體視網(wǎng)膜產(chǎn)品。品牌個(gè)性：致力于通過創(chuàng)新的科技與技術(shù)，讓消費(fèi)者看得更好、形象更好、感覺更好。競(jìng)爭對(duì)手優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)衛(wèi)康1、企業(yè)生產(chǎn)成本較低，產(chǎn)品價(jià)格便宜2、隱形眼鏡護(hù)理液相對(duì)于同列產(chǎn)品價(jià)格較低1、隱形眼鏡鏡片較厚2、隱形眼鏡鏡片透氣性差博士倫1、佩戴舒適，異物感極小2、對(duì)角膜基弧的要求甚低，能夠有效的貼合幾乎所有基弧的眼睛1、鏡片極軟，很不容易佩戴，對(duì)初配的人來說非常的麻煩2．替代競(jìng)爭對(duì)手分析替代競(jìng)爭對(duì)手：框架眼鏡企業(yè)優(yōu)勢(shì)：1、框架眼鏡佩戴方便。2、安全，佩戴時(shí)不接觸眼角膜，不會(huì)給眼睛造成傷害。3、框架眼鏡保養(yǎng)花費(fèi)成本低，更換周期長。劣勢(shì)：1、框架眼鏡重，長期佩戴會(huì)在鼻梁處壓出痕跡。2、框架眼鏡鏡片可能有碎裂的風(fēng)險(xiǎn)。3、對(duì)于運(yùn)動(dòng)人士來說，框架眼鏡會(huì)給他們帶來極大的不變。（三）消費(fèi)者特征及購買行為分析經(jīng)過調(diào)查，消費(fèi)者的基本特征與購買特征如下。1.消費(fèi)群的年齡區(qū)域隱形眼鏡的消費(fèi)群年齡集中在18-26歲區(qū)域內(nèi)。2.消費(fèi)群的職業(yè)構(gòu)成隱形眼鏡的消費(fèi)者職業(yè)構(gòu)成為浙江萬里學(xué)院大一至大四的在校學(xué)生。3.消費(fèi)者隱形眼鏡的購買渠道經(jīng)調(diào)查，有40%消費(fèi)者獲得隱形眼鏡主要是到校外的眼鏡店購買，30%消費(fèi)者是通過網(wǎng)購商店購買，205的消費(fèi)者是在校內(nèi)眼鏡商店購買隱形眼鏡的，剩下的消費(fèi)者是在醫(yī)院選購的隱形眼鏡。可以看出校外眼鏡商店，是消費(fèi)者購買隱形眼鏡的主要渠道。4.消費(fèi)者選擇隱形眼鏡的關(guān)注因素大多數(shù)消費(fèi)者在選擇隱形眼鏡時(shí)看重隱形眼鏡的質(zhì)量和品牌，對(duì)安全性的關(guān)注度比較高。由于隱形眼鏡作為生活必需品，價(jià)格對(duì)購買的選擇并不構(gòu)成很明顯的直接影響。從消費(fèi)心理來看，目前消費(fèi)者對(duì)安全性的關(guān)注度高，說明隱形眼鏡市場(chǎng)的競(jìng)爭已到達(dá)產(chǎn)品安全性競(jìng)爭的階段。（四）機(jī)會(huì)/威脅分析1．機(jī)會(huì)隨著近視人數(shù)的增加，配戴隱形眼鏡將會(huì)越來越普遍，大學(xué)生群體是消費(fèi)的主力軍，又因其追求時(shí)尚個(gè)性的心理，能夠較容易的接受新鮮事物，從而推動(dòng)隱形眼鏡的發(fā)展。（1） 消費(fèi)者預(yù)測(cè)隨著社會(huì)的進(jìn)步，生活水平的提高，大學(xué)生對(duì)隱形眼鏡的消費(fèi)更具理性化。大學(xué)生對(duì)于隱形眼鏡消費(fèi)的價(jià)值取向以隱形眼鏡的質(zhì)量、價(jià)格、舒適度等為追求。消費(fèi)適合自己的隱形眼鏡，這反映了大學(xué)生對(duì)隱形眼鏡消費(fèi)的認(rèn)知度提高，消費(fèi)向理性消費(fèi)的心理的轉(zhuǎn)變。（2） 行業(yè)預(yù)測(cè)在社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)壓力的增大，不規(guī)則的作息時(shí)間導(dǎo)致近視眼人數(shù)增加，為了追求美觀與時(shí)尚，配戴隱形眼鏡的群體也在日益壯大。大學(xué)生群體是特殊的消費(fèi)群體，是樹立產(chǎn)品品牌和推廣新產(chǎn)品的絕佳領(lǐng)域。隱形眼鏡行業(yè)的發(fā)展不僅有利于工作和學(xué)習(xí)，還在一定程度上能夠緩解疾病，如青光眼、大皰性角膜等。隱形眼鏡消費(fèi)的提升，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到推動(dòng)作用。因此市場(chǎng)潛力相當(dāng)之大。2．威脅1、隱形眼鏡銷售形式單一，優(yōu)適只銷售隱形眼鏡不能滿足大學(xué)生對(duì)框架眼鏡的需求。2、大學(xué)生不規(guī)范的使用隱形眼鏡，導(dǎo)致眼睛受傷，會(huì)影響隱形眼鏡的銷售和客戶口碑的下降。3、浙江萬里學(xué)院眼鏡店鋪較多，學(xué)生由于消費(fèi)習(xí)慣不會(huì)輕易嘗試優(yōu)適隱形眼鏡。三、內(nèi)部環(huán)境分析（一）財(cái)務(wù)分析寧波優(yōu)適隱形眼鏡創(chuàng)辦十多年來，發(fā)展之迅速眾人所見，體現(xiàn)在其產(chǎn)量、年利潤及銷售量，透過這些數(shù)據(jù)使我們還可以找出企業(yè)財(cái)務(wù)狀況與往年相比的優(yōu)勢(shì)及不足的原因，為決策者制定政策提供依據(jù)。（1）注冊(cè)資本為1000萬元；（2）年產(chǎn)量為100萬副；（3）年利潤為2012年公司利潤預(yù)算達(dá)1000萬元；（4）銷量趨勢(shì)為在2012年到2013年的產(chǎn)量有望突破120萬副。（二）資源分析企業(yè)的發(fā)展需要一個(gè)良好的外部環(huán)境，當(dāng)然，企業(yè)內(nèi)部的資源同樣很重要，它可以決定企業(yè)適合采取哪種競(jìng)爭手段，將什么作為企業(yè)核心競(jìng)爭力；同時(shí)好的企業(yè)文化也可以降低內(nèi)部的管理成本，增強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力。為企業(yè)創(chuàng)建了良好的信譽(yù)，贏得了良好的公眾形象及品牌知名度打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。表3-1寧波優(yōu)適隱形眼鏡企業(yè)內(nèi)部資源分析有形資源實(shí)物資源擁有固定的廠房，最新的制造設(shè)備數(shù)十臺(tái)財(cái)務(wù)資源年利潤可達(dá)到預(yù)算1000萬無形資源組織資源企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)清晰，部門之間各盡其責(zé)技術(shù)資源海昌眼鏡提供最新的技術(shù)支持人力資源員工加管理人員共300人，學(xué)歷平均本科文化程度企業(yè)形象優(yōu)雅、舒適、時(shí)尚企業(yè)文化以質(zhì)量求生存，靠信譽(yù)圖發(fā)展（三）能力分析我們可以從三方面來對(duì)其進(jìn)行能力分析，分別是組織管理能力，制造技術(shù)能力和市場(chǎng)拓展能力。1． 組織管理能力首先，企業(yè)擁有良好的管理層次和合理的部門設(shè)置，共分為五個(gè)等級(jí)，分別是：成立董事會(huì)為最高決策層；其下設(shè)置一名總經(jīng)理；總經(jīng)理管轄三名副總經(jīng)理；副總經(jīng)理分別管理行政、生產(chǎn)和銷售三個(gè)中心；行政分為人力資源部、財(cái)務(wù)部、后勤部和辦公室，生產(chǎn)又分為技術(shù)研發(fā)部、生產(chǎn)Ⅰ部、生產(chǎn)Ⅱ部、生產(chǎn)Ⅲ部、質(zhì)檢部和倉管，銷售分為市場(chǎng)調(diào)查部、銷售Ⅰ部、銷售Ⅱ部、銷售Ⅲ部、售后服務(wù)部和各大下屬門店。其次，寧波優(yōu)適隱形眼鏡的發(fā)展模式屬于特色型，即根據(jù)自身特點(diǎn)，推出與眾不同的但符合顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)，因此，要更加注意確定企業(yè)的管理思路，明確目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置，實(shí)現(xiàn)特色化經(jīng)營，樹立良好的企業(yè)文化環(huán)境，要堅(jiān)持自己的特色。2．制造技術(shù)能力寧波優(yōu)適隱形眼鏡依托海昌隱形眼鏡有限公司的技術(shù)支持，努力學(xué)習(xí)新技術(shù)，改進(jìn)自身生產(chǎn)技術(shù)，不斷的提升產(chǎn)品的品質(zhì)，采用最新的混合工藝法，鏡片的一表面用離心澆鑄法，而另一表面用車削法制成。根據(jù)各個(gè)消費(fèi)群體的需求，根據(jù)材料的軟硬包括硬性、半硬性、軟性三種。在制造近視隱形眼鏡的同時(shí)，生產(chǎn)研發(fā)部門又自主研發(fā)了適合遠(yuǎn)視消費(fèi)者的隱形眼鏡，帶有防曬效果的隱形眼鏡以及適合學(xué)生和上班族的防輻射隱形眼鏡。3．市場(chǎng)拓展能力寧波優(yōu)適隱形眼鏡采取自產(chǎn)自銷的營銷模式，在寧波各大縣市區(qū)設(shè)立直銷門店，門店主要銷售優(yōu)適牌各個(gè)種類的隱形眼鏡，也提供隱形眼鏡定制服務(wù)，同時(shí)具有完善的售后服務(wù)保障。此外，公司在天貓商城、1號(hào)店、樂峰、亞馬遜等知名網(wǎng)上商城設(shè)立網(wǎng)絡(luò)直營商店，方便廣大網(wǎng)民朋友的選購。目前，公司主要的市場(chǎng)發(fā)展方向?yàn)樵趯幉ù笫蟹秶鷥?nèi)的高校中設(shè)立優(yōu)適隱形眼鏡專賣店，方便廣大學(xué)生選購適合自身需求的隱形眼鏡。我們的第一家高校專賣店將選址在浙江萬里學(xué)院西門的逛一逛商業(yè)中心一樓，為廣大萬里學(xué)子帶去便利。（四）優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析1．優(yōu)勢(shì)（1）隱形眼鏡并沒有眼鏡框架的障礙，沒有重量，對(duì)佩戴者的外觀并無影響，對(duì)愛美的人士，尤其是女性甚為合適。沒有框架眼鏡鏡片片可能碎裂的風(fēng)險(xiǎn)，隱形眼鏡也為愛運(yùn)動(dòng)的寧波市大學(xué)生帶來更大的方便。對(duì)于較高度數(shù)，例如10D屈光度（1000度）矯正的人來說，框架眼鏡鏡片的厚度及折射率較高，亦會(huì)較大幅度地放大或縮小影像，隱形眼鏡所造成的影像放大或縮小只有7%，并可改善框架鏡片等光學(xué)上的缺點(diǎn)，為配戴者帶來更廣闊的視野。消除了框架眼鏡對(duì)鼻梁的壓力感，耳廓的摩擦感，鏡架過敏等。大學(xué)生對(duì)于自身形象的注重，配戴隱形眼鏡可以顯示出寧波市大學(xué)生的自然美。視野清晰：由于隱形眼鏡貼附在角膜上，可以很好的避免框架眼鏡對(duì)視野的部分遮擋。（2）寧波優(yōu)適隱形眼鏡依托海昌隱形眼鏡有限公司的技術(shù)支持，采用最新的混合工藝法。作為知名品牌公司，保障了商品的質(zhì)量與安全性。公司專注于隱形眼鏡的研發(fā)與生產(chǎn)，隱形眼鏡品種繁多，消費(fèi)者選擇范圍較廣，同時(shí)提供定制服務(wù)，為廣大消費(fèi)者提供個(gè)性化的服務(wù)。公司采用自產(chǎn)自銷的直營方式，提高了品牌保證，完善的售后服務(wù)體系，讓消費(fèi)者購買時(shí)沒有后顧之憂。（3）寧波優(yōu)適隱形眼鏡具有多家門店以及網(wǎng)絡(luò)直營商店，方便了消費(fèi)者就近選購商品，同時(shí)拓寬高校市場(chǎng)，在高校內(nèi)設(shè)立專賣店，為廣大高校學(xué)子提供便利。首家高校專賣店（萬里店）選擇浙江萬里學(xué)院西門的逛一逛商業(yè)中心一樓（移動(dòng)營業(yè)廳附近），該店鋪位于學(xué)校的生活區(qū)，師生進(jìn)出較多，無論是在拿快遞的途中，還是充話費(fèi)的間隙，都能留意到我們的店鋪。（4）隱形眼鏡的消費(fèi)群體大多為18~35歲之間的年輕群體，追求時(shí)尚的萬里店的開張能滿足廣大萬里學(xué)子的需求，買到稱心如意的隱形眼鏡。2．劣勢(shì)（1）由于部分大學(xué)生對(duì)于隱形眼鏡使用的不規(guī)范，配戴隱形眼鏡時(shí)，鏡片或雙手清洗不干凈，配戴隱形眼鏡便較容易引起角膜發(fā)炎等病癥。隱形眼鏡的保養(yǎng)及清潔較花時(shí)間，隱形眼鏡在除下后都需要徹底的清潔，購買各類藥水的成本較高。對(duì)于那些只是為了表演、運(yùn)動(dòng)不常配戴隱形眼鏡的寧波市大學(xué)生，戴上和除下隱形眼鏡比較花費(fèi)時(shí)間，鏡片不像框架眼鏡每日可隨時(shí)戴上及除下。長期每日配戴隱形眼鏡或配戴時(shí)間過長，并且伴隨不良的生活習(xí)慣，久而久之會(huì)引發(fā)各種并發(fā)癥。（2）寧波優(yōu)適隱形眼鏡只生產(chǎn)銷售各類隱形眼鏡，不提供其他附屬產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，在各家門店我們附屬銷售的護(hù)理液、眼鏡盒都需要從其他廠家進(jìn)貨，加大了銷售成本。（3）寧波優(yōu)適隱形眼鏡萬里專賣店位于浙江萬里學(xué)院校區(qū)內(nèi)，主要的銷售對(duì)象為萬里師生，銷售對(duì)象較為單一。萬里店作為一家新進(jìn)駐的隱形眼鏡商鋪，相對(duì)于逛一逛商業(yè)中心原本就存在的幾家眼鏡商鋪，缺少老顧客的支持。萬里店是一家專門銷售隱形眼鏡的店鋪，對(duì)于需要框架眼鏡的顧客來說，缺少市場(chǎng)。四、營銷目標(biāo)和營銷戰(zhàn)略通過問卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)適隱形眼鏡從興起到發(fā)展已經(jīng)走過了十余年的時(shí)間，已經(jīng)占據(jù)了隱形眼鏡的部分市場(chǎng)，擁有屬于自己的忠誠顧客，但是還有很大一部分消費(fèi)者還是不知道優(yōu)適隱形眼鏡的存在。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么呢?我們的核心競(jìng)爭力在哪里？如何提高市場(chǎng)的占有率及知名度美譽(yù)度？如何走私差異化道路讓更多的人了解并購買優(yōu)適的隱形眼鏡呢？如何打入校園市場(chǎng)呢？（一）營銷目標(biāo)寧波優(yōu)適隱形眼鏡在發(fā)展的十余年時(shí)間內(nèi)，開辦了數(shù)十家直銷門店，在各大網(wǎng)站上都有我們的旗艦店，我們爭取在未來五年內(nèi)擴(kuò)展學(xué)生市場(chǎng)，在各大高校開設(shè)優(yōu)適隱形眼鏡駐校園店。1．總體目標(biāo)：（1）在2014年凈利潤達(dá)到1000萬元；（2）在2014年現(xiàn)金流量達(dá)到1500萬元。2．營銷目標(biāo)：（1）年隱形眼鏡銷售量達(dá)到110萬份；（2）品牌知名度上升10%；（3）分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)目增加10%，其中校園分銷網(wǎng)點(diǎn)占6%，校外門店占據(jù)4%。（二）市場(chǎng)細(xì)分我們以行為對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分：以追求利益、使用者狀況、態(tài)度這三個(gè)方面進(jìn)行細(xì)分。1、利益細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者從產(chǎn)品中追求的不同利益進(jìn)行細(xì)分。購買隱形眼鏡的消費(fèi)者往往有著不同的需求，對(duì)產(chǎn)品帶來的美觀性、安全性、價(jià)格的優(yōu)惠性、方便性利益有著需求，確定其中的主要利益并且針對(duì)這一利益進(jìn)行營銷策劃。2、使用者狀況細(xì)分。可以按使用狀況將消費(fèi)者分為曾經(jīng)使用者、未曾使用者、潛在使用者、初次使用者、偶爾使用者和經(jīng)常使用者等類型，針對(duì)不同使用群體采用不同的營銷策略和方法。把潛在使用者轉(zhuǎn)化為經(jīng)常使用者。3、態(tài)度細(xì)分。消費(fèi)者對(duì)優(yōu)適隱形眼鏡的態(tài)度大體可以分為五種，即熱愛、肯定、冷淡、拒絕和敵意。態(tài)度是人們生活方式的一種體現(xiàn)，態(tài)度決定著成敗，也決定著品牌定位。我們通過調(diào)查、分析，針對(duì)不同態(tài)度的顧客采取不同的營銷對(duì)策。對(duì)抱有拒絕和敵意態(tài)度者，就不必浪費(fèi)時(shí)間去改變他們的態(tài)度；對(duì)冷淡者則應(yīng)設(shè)法去爭取他們，以獲得更多的消費(fèi)者。（三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇優(yōu)適有限公司在這一發(fā)展階段的目標(biāo)主要是開拓校園市場(chǎng)，我們把目光放在浙江萬里學(xué)院，打造浙江萬里學(xué)院優(yōu)適直營店。大學(xué)生群體是一個(gè)潛在的巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，據(jù)2012年調(diào)查統(tǒng)計(jì)大學(xué)生近視率高達(dá)65%，而隱形眼鏡使用率只有不到30%。在對(duì)浙江萬里學(xué)院的問卷調(diào)查中，近視眼人數(shù)占70%其中佩戴隱形眼鏡的人數(shù)占35%，市場(chǎng)潛力巨大，為了擴(kuò)大優(yōu)適公司的銷售渠道。我們公司把目光投向萬里學(xué)院市場(chǎng)，充分挖掘市場(chǎng)的潛力，努力宣傳普及隱形眼鏡及優(yōu)適品牌，在師生中樹立良好的口碑，擴(kuò)大銷售范圍，建立優(yōu)適在師生心目中的忠誠度。（四）市場(chǎng)定位我們的產(chǎn)品的核心價(jià)值體現(xiàn)在健康、舒適，我們的產(chǎn)品定位為健康、舒適的隱形眼鏡。從調(diào)查得知，大多數(shù)大學(xué)生消費(fèi)者在選擇隱形眼鏡時(shí)更看重隱形眼鏡的安全性和品牌，對(duì)健康、舒適的關(guān)注度比較高。寧波優(yōu)適隱形眼鏡依托海昌隱形眼鏡有限公司的技術(shù)支持，采用最新的混合工藝法。作為知名品牌公司，和先進(jìn)的技術(shù)，保障了商品的質(zhì)量與安全性。而且，公司采用自產(chǎn)自銷的直營方式，既提高了品牌保證，又完善的售后服務(wù)體系，讓消費(fèi)者購買時(shí)沒有后顧之憂。與其他眼鏡店不同的是，我們有專為學(xué)生們量身定做的服務(wù)系統(tǒng)，提供寢室的貨到付款、一對(duì)一輔導(dǎo)培訓(xùn)的貼心服務(wù)，還有整套完整的售后服務(wù)體系，產(chǎn)品上有售后服務(wù)卡15日內(nèi)眼鏡出現(xiàn)質(zhì)量問題可以無條件更換，另外提供了定制服務(wù)，消費(fèi)者可根據(jù)產(chǎn)品手冊(cè)上的產(chǎn)品選擇自己鐘意合適的款式，且只需交納30%的定金。保證隱性眼鏡真正適應(yīng)每一個(gè)消費(fèi)者的具體情況，讓消費(fèi)者戴得舒適。本店為品牌直營店，學(xué)生憑借學(xué)生證、校園卡享受本店八五折優(yōu)惠，僅在萬里校園店一家，在外購買同款產(chǎn)品就沒有此類折扣。積分卡累計(jì)消費(fèi)達(dá)到了一定分?jǐn)?shù)，贈(zèng)送護(hù)理液等產(chǎn)品。（五）競(jìng)爭戰(zhàn)略未來隱形眼鏡校園市場(chǎng)的競(jìng)爭將是一對(duì)一的競(jìng)爭，即針對(duì)某一校園、某一消費(fèi)群，甚至是某一消費(fèi)者的競(jìng)爭，一個(gè)隱形眼鏡校園市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，隱形眼鏡在校園市場(chǎng)中的獲利空間被進(jìn)一步壓縮，要獲得可觀利潤必須另辟蹊徑。校園市場(chǎng)上有不同的消費(fèi)者，而不同的消費(fèi)者又有著不同的需求，使這種另辟蹊徑的選擇能夠付諸實(shí)施。這就需要用隱形眼鏡充分研究校園市場(chǎng)，研究消費(fèi)者，開展差異化的競(jìng)爭戰(zhàn)略。寧波優(yōu)適隱形眼鏡采用差異化戰(zhàn)略具體來講，可以采用的途徑有：（1）實(shí)行“產(chǎn)品多樣化、管理一體化、服務(wù)個(gè)性化”的管理理念；（2）采取“增加功能、提高質(zhì)量、降低價(jià)格、拓展服務(wù)”的發(fā)展策略；（3）秉承“以質(zhì)量求生存，靠信譽(yù)圖發(fā)展”的企業(yè)文化；（4）增加隱形眼鏡的產(chǎn)品功能多樣化，提供校園服務(wù)的個(gè)性化。五、營銷策略分析根據(jù)SWOT分析，企業(yè)看到了目前優(yōu)勢(shì)與存在問題，以及市場(chǎng)上存在的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，從而我們制定了以下方案。每一項(xiàng)具體的營銷策略，都是營銷策劃上的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，都是為同一個(gè)營銷目標(biāo)服務(wù)。目的：提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，獲得核心競(jìng)爭力，開拓校園市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)S1．具備先進(jìn)的制作技術(shù)2．擁有穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率3．良好的管理水平，各部門分工明確,互相協(xié)作，工作效率高4．明確的市場(chǎng)定位5．完善的售后服務(wù)6．產(chǎn)品多樣化滿足不同人的需求劣勢(shì)W1．產(chǎn)品單一，沒有配套的產(chǎn)品2．不規(guī)范使用隱形眼鏡容易造成各類并發(fā)癥從而排斥佩戴隱形眼鏡。3．銷售形勢(shì)單一4.在校園內(nèi)缺少忠誠度高的顧客機(jī)會(huì)O1．隱形眼鏡行業(yè)競(jìng)爭激烈，處于完全競(jìng)爭狀態(tài)下，不存在壟斷者2．隱形眼鏡納入醫(yī)療監(jiān)管范圍，有效的保證了產(chǎn)品的安全3．消費(fèi)水平提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，存在潛在顧客SO戰(zhàn)略1．強(qiáng)強(qiáng)合作2．目標(biāo)集聚戰(zhàn)略，以市場(chǎng)為中心，開拓其他市場(chǎng)（校園市場(chǎng)）WO戰(zhàn)略1．增強(qiáng)公關(guān)營銷，拓寬銷售渠道2．實(shí)行差異化3．樹立品牌形象4．研發(fā)不同功能的產(chǎn)品威脅T1．新興的企業(yè)較多2．隱形眼鏡行業(yè)競(jìng)爭激烈，為了吸引消費(fèi)者普遍加大讓利幅度，導(dǎo)致利潤下降3．人們對(duì)于審美的不同，框架眼鏡等備受親睞ST戰(zhàn)略1．與龍頭企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，給予技術(shù)上的指導(dǎo)2．嚴(yán)格把關(guān)，保證產(chǎn)品質(zhì)量3．制定適合的價(jià)格WT戰(zhàn)略1．調(diào)整薪酬制度、加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)2．追求產(chǎn)品的舒適性和安全性我們公司的品牌標(biāo)志：紅色的印章印在我們產(chǎn)品的盒子上可以更加顯目，可以讓消費(fèi)者馬上記住我們。紅色也可以象征著我們企業(yè)的生命力與活力，象征著我們優(yōu)適企業(yè)紅紅火火的未來。印章還代表著諾言、承諾，可以表達(dá)出我們企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的承諾和對(duì)消費(fèi)者的承諾。也變現(xiàn)出我們優(yōu)適企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的一絲不茍的認(rèn)真的態(tài)度。（一）品牌策略品牌忠誠度是一個(gè)非常重要的概念，一個(gè)校園直營店吸引一個(gè)新的客戶，要比留住一個(gè)當(dāng)前客戶，多付出10倍的代價(jià)。品牌形成以后不僅可以帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)效益，還可以產(chǎn)生巨大的社會(huì)效益及持續(xù)不斷的發(fā)展力。我們可以通過以下方法實(shí)現(xiàn)：1．追求隱形眼鏡品牌價(jià)值和消費(fèi)者品牌價(jià)值的統(tǒng)一。一副隱形眼鏡的口碑也好，品牌形象也好都是依附于廣大消費(fèi)者，存在于他們心中的。消費(fèi)者在乎的是隱形眼鏡的安全性、舒適性、方便性以及美觀性。因此，我們要從隱形眼鏡的質(zhì)量出發(fā)，真正實(shí)現(xiàn)以萬里校園市場(chǎng)需求為中心的價(jià)值觀。在萬里校園進(jìn)行管理培訓(xùn)生計(jì)劃、校園護(hù)眼知識(shí)宣講會(huì)、工廠開放日等活動(dòng)。2．將營銷信息化。建立微博、微信、短信、電話銷售平臺(tái)，為萬里學(xué)子建立微博、微信、短信、電話等多渠道訂貨方式，我們將提供送貨到寢，貨到付款的貼心服務(wù)。3．可以嘗試強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升品牌價(jià)值。要善于利用其在浙江萬里學(xué)院校園環(huán)境中的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，與其他知名店鋪進(jìn)行“強(qiáng)強(qiáng)”聯(lián)手，以期開拓萬里市場(chǎng)，鞏固市場(chǎng)地位及消費(fèi)者忠誠度，來強(qiáng)化自己的品牌形象。通過與合作伙伴進(jìn)行有效積極的店鋪合作，可以吸引合作店鋪的忠誠消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)與合作方或多方的共贏。4．形成有責(zé)任心、服務(wù)校園的企業(yè)形象。關(guān)注萬里校園公益，成立“優(yōu)適萬里行”慈善組織和“優(yōu)適助學(xué)”基金會(huì)，提高萬里直營店形象，成為服務(wù)萬里校園的優(yōu)良店鋪，贊助學(xué)校公益組織開展更多公益性項(xiàng)目，定期為學(xué)生提供免費(fèi)的隱形眼鏡清洗、護(hù)理，做好公關(guān)工作，既回報(bào)了校園，同時(shí)也幫助店鋪實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，獲得更多有利的市場(chǎng)資源和利益。（二）產(chǎn)品策略1．隱形眼鏡的質(zhì)量差別化從這些方面實(shí)現(xiàn)質(zhì)量的差別化：優(yōu)適隱形眼鏡鏡片又輕又薄，粘附在眼角膜表面，可以隨著眼球的轉(zhuǎn)動(dòng)而轉(zhuǎn)動(dòng)，但兼顧優(yōu)良的成型性，鏡片表面的彎曲度可根據(jù)曲光度隨意磨制，易取戴，具有良好的矯正散光的效果。產(chǎn)品質(zhì)量有保障，佩戴舒適，無異物感。而且可供選擇的眼鏡隱形眼鏡顏色較多。優(yōu)適隱形眼鏡獨(dú)創(chuàng)的先進(jìn)鏡片外曲面特殊縮徑設(shè)計(jì)，令鏡片自中心區(qū)至周邊區(qū)漸進(jìn)平滑過度，降低鏡片平均厚度，使鏡片邊緣更薄，充分提升配戴的舒適度與鏡片透氧性能，配戴更加舒適與健康。材料配方添加UV抑制劑，有效降低日常少量紫外線的長期蓄積作用對(duì)眼部造成的傷害。鏡片成型好，吸附性佳，配戴操作容易。鏡片選用純凈度極高的原料制造，穩(wěn)定的鏡片聚合工藝保證鏡片參數(shù)穩(wěn)定，彈性造中，矯正視力穩(wěn)定清晰。2．優(yōu)適隱形眼鏡的服務(wù)差別化我們有專為學(xué)生們量身定做的服務(wù)系統(tǒng)，提供寢室的貨到付款、一對(duì)一輔導(dǎo)培訓(xùn)的貼心服務(wù)，還有整套完整的售后服務(wù)體系，產(chǎn)品上有售后服務(wù)卡15日內(nèi)眼鏡出現(xiàn)質(zhì)量問題可以無條件更換，另外提供了定制服務(wù)，消費(fèi)者可根據(jù)產(chǎn)品手冊(cè)上的產(chǎn)品選擇自己鐘意的款式，只需交納30%的定金。隨著手機(jī)的普及，學(xué)生們基本上都在使用微信這一軟件，我們優(yōu)適隱形眼鏡可以開設(shè)一個(gè)可供萬里的學(xué)生加入的微信公共賬戶，通過該賬號(hào)和萬里的學(xué)生進(jìn)行互動(dòng)解決他們對(duì)于隱形眼鏡方面的問題和疑惑，并給學(xué)生們提供關(guān)于隱形眼鏡的佩戴，保養(yǎng)等方面的知識(shí)，讓學(xué)生們感受到優(yōu)適企業(yè)的貼心服務(wù)。3．優(yōu)適隱形眼鏡的形象及品牌差別化CIS理論在塑造形象方面的最大作用，在于形成相對(duì)于其他隱形眼鏡的差別化形象。即通過與其他隱形眼鏡形成一種理念、行為、視覺上的明顯差別，來達(dá)到強(qiáng)化優(yōu)適隱形眼鏡形象的目的。（三）定價(jià)策略采取需求導(dǎo)向定價(jià)法，針對(duì)消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理,制訂相應(yīng)的商品價(jià)格,以滿足不同類型消費(fèi)者需求的策略。由于學(xué)生在配眼鏡上的開支不會(huì)很大（可根據(jù)學(xué)生做的調(diào)查得出一個(gè)合適的定價(jià)范圍），同時(shí)也要考慮到競(jìng)爭的因素，可以考慮哪一些款作為學(xué)生專供款，其售價(jià)比其他店的同類商品價(jià)格低20％左右，并通過宣傳強(qiáng)調(diào)這是學(xué)生優(yōu)惠價(jià)，可憑學(xué)生證享受優(yōu)惠。在制定價(jià)格時(shí)要考慮到那一款優(yōu)適隱形眼鏡是消費(fèi)者需要經(jīng)常使用、重復(fù)地購買,這類商品我們將可以把它的價(jià)格叫做習(xí)慣定價(jià)。使消費(fèi)者每次買的時(shí)候價(jià)格都不會(huì)改變。我們要對(duì)這類商品定價(jià)時(shí),要充分考慮消費(fèi)者的這種習(xí)慣性傾向,不可隨意變動(dòng)價(jià)格,應(yīng)比照市場(chǎng)同類商品價(jià)格定價(jià)。否則,一旦破壞消費(fèi)者長期形成的消費(fèi)習(xí)慣,就會(huì)使之產(chǎn)生不滿情緒,導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。若確實(shí)需要調(diào)整價(jià)格,則應(yīng)預(yù)先做好宣傳,讓顧客充分了解調(diào)價(jià)原因,先讓價(jià)格為消費(fèi)者心理所接受,后行調(diào)價(jià)。以下是我們優(yōu)適隱形眼鏡透明色隱形眼鏡近視度數(shù)為200度左右的價(jià)格。日拋（30片裝）180元兩周拋（4片裝）98元月拋（6片裝）80元季拋（2片裝）50元半年拋（2片裝）100元年拋（1片裝）78元（四）渠道戰(zhàn)略1．在萬里學(xué)院設(shè)置專營店目前，公司主要的市場(chǎng)發(fā)展方向?yàn)樵趯幉ù笫蟹秶鷥?nèi)的高校中設(shè)立優(yōu)適隱形眼鏡專賣店，方便廣大學(xué)生選購適合自身需求的隱形眼鏡。我們的第一家高校專賣店將選址在浙江萬里學(xué)院西門的逛一逛商業(yè)中心一樓，（移動(dòng)營業(yè)廳附近），該店鋪位于學(xué)校的生活區(qū)，師生進(jìn)出較多，無論是在拿快遞的途中，還是充話費(fèi)的間隙，都能留意到我們的店鋪。這樣為廣大萬里學(xué)子帶去便利，還可以讓我們優(yōu)適的專營店更快的進(jìn)入萬里學(xué)子和老師的眼中，從而提高我們的銷售量和利潤。2.利用學(xué)生派發(fā)傳單由于現(xiàn)在的學(xué)生日常的生活花費(fèi)都比較的大，可能需要一些兼職工作來緩解自己經(jīng)濟(jì)的問題，所以我們可以提供這些學(xué)生到寢室樓派發(fā)傳單的兼職。派發(fā)的這些傳單可以讓學(xué)生們了解我們直營店的一些優(yōu)惠活動(dòng)和我們優(yōu)適的產(chǎn)品，還可以給需要兼職的學(xué)生提供了機(jī)會(huì)。3.利用B2C網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)媒體以其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)目前正深入人心，也許在不久的將來會(huì)成為影響力最大的媒體。我們優(yōu)適企業(yè)可以在天貓商城、1號(hào)店、樂峰、亞馬遜等知名網(wǎng)上商城設(shè)立網(wǎng)絡(luò)直營商店，方便一些不想出門購買的萬里學(xué)子和廣大網(wǎng)民朋友的選購。對(duì)于萬里學(xué)子在我們的網(wǎng)絡(luò)直營店購買我們優(yōu)適的產(chǎn)品，我們可以提供貨到付款或送貨上門免郵的活動(dòng)。這樣既可以提高我們網(wǎng)絡(luò)直營店的銷售信譽(yù)和人氣，還能服務(wù)于萬里學(xué)子。4.與手機(jī)媒體合作據(jù)統(tǒng)計(jì)，到目前為止，國內(nèi)手機(jī)用戶已超過了3.5億，全球則超過了12億，而手機(jī)媒體技術(shù)在不斷成熟，一些聊天軟件也不斷的出現(xiàn)，我們優(yōu)適隱形眼鏡企業(yè)可以通過微博和微信作為營銷平臺(tái)，每一個(gè)聽眾（粉絲）都是潛在營銷對(duì)象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向聽眾（粉絲）傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，以及優(yōu)惠信息來樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天更新內(nèi)容就可以跟大家交流互動(dòng)，或者發(fā)布大家感興趣的話題，這樣來達(dá)到營銷的目的。這樣可以節(jié)省許多的廣告成本，還加大了我們的銷售力度。（五）促銷策略市場(chǎng)營銷中贈(zèng)送、打折只是一種短期性的營業(yè)推廣手法，譬如，在節(jié)假日進(jìn)行打折銷售。本店為品牌直營店，學(xué)生憑借學(xué)生證、校園卡享受本店85折優(yōu)惠，僅在萬里校園店一家，在外購買同款產(chǎn)品就沒有此類折扣。積分卡累計(jì)消費(fèi)達(dá)到了一定分?jǐn)?shù)，贈(zèng)送護(hù)理液等配套產(chǎn)品。實(shí)際上還可大量借用公共關(guān)系宣傳、活動(dòng)營銷等促銷策略。獨(dú)特的創(chuàng)意，新穎的營銷方案，令人耳目一新的促銷手段，關(guān)系營銷的范圍延伸到整個(gè)社會(huì)，其本質(zhì)是促成社會(huì)公眾對(duì)報(bào)紙品牌的理解和接受。公共關(guān)系活動(dòng)的形式豐富多彩。（1）抓住幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)，打出影響了，拉動(dòng)銷量。開學(xué)：開學(xué)時(shí)學(xué)生消費(fèi)的高潮時(shí)期，這時(shí)候的學(xué)生是最有消費(fèi)欲望也最有消費(fèi)能力的。特別是針對(duì)新生，如可憑錄取通知書，享受優(yōu)惠。其他大的節(jié)日：節(jié)日期間可順勢(shì)推出優(yōu)惠還可開辦“優(yōu)適講座”消除人們心目中對(duì)隱形眼鏡的誤會(huì)，宣傳隱形眼鏡知識(shí)。學(xué)校重要的活動(dòng):這些活動(dòng)一定是同學(xué)們比較關(guān)心的，如：運(yùn)動(dòng)會(huì)、大型的晚會(huì)(包括社團(tuán)晚會(huì)、迎新晚會(huì)、畢業(yè)晚會(huì)等)等像這些活動(dòng)，我們優(yōu)適企業(yè)可以拿出一些錢來贊助這些活動(dòng)，冠名也好，拉橫幅也好，這樣就很有利于擴(kuò)大影響和知名度，加深學(xué)生對(duì)我們優(yōu)適隱形眼鏡企業(yè)的認(rèn)識(shí)，并加大了他們到我們店里消費(fèi)的可能性。（2）促銷手段：附加交易——如“買幾送幾”或買“優(yōu)適隱型眼鏡”送“護(hù)理液”等等。派送禮品——促銷期間，凡在我們的優(yōu)適專營店購買本店商品的顧客可以根據(jù)所購商品價(jià)格的多少來相應(yīng)地得到小禮品，如印有我們優(yōu)適隱形眼鏡企業(yè)名稱的杯子、玩偶、本子、圓珠筆等等，這樣可以花很少的費(fèi)用，而最大限度的擴(kuò)大我們企業(yè)的知名度。會(huì)員制——所有的顧客，填寫完整的資料將自動(dòng)成為會(huì)員。會(huì)員將享受很多的附加價(jià)值，比如購物積分換隱形眼鏡護(hù)理液等。會(huì)員制的推廣，有利于建立我們專營店的知名度及顧客忠誠度，有利于顧客細(xì)分，實(shí)行針對(duì)性比較強(qiáng)的個(gè)性化營銷活動(dòng)。充值卡——可以實(shí)行“沖幾送幾”的活動(dòng)，這樣可以促使一些顧客能固定的在我們的店里進(jìn)行消費(fèi)，從而成為我們店的老顧客。（3）網(wǎng)絡(luò)促銷隨著現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的大力發(fā)展，現(xiàn)在都是人手一機(jī)的時(shí)代了，大多數(shù)的學(xué)生、老師都有在使用微博、微信等一些聊天交友軟件。這樣我們就可以通過這些軟件來進(jìn)行微博營銷或微信營銷，我們優(yōu)適企業(yè)可以開通我們自己的微博賬號(hào)、微信賬號(hào)，然后開展學(xué)生們關(guān)注我們“優(yōu)適隱形眼鏡”就可實(shí)行打折等一系列的優(yōu)惠活動(dòng)。這樣既可以加大我們的品牌知名度又可以推廣相應(yīng)的促銷活動(dòng)，兩全其美。（4）社會(huì)營銷關(guān)注萬里校園公益，成立“優(yōu)適萬里行”慈善組織和“優(yōu)適助學(xué)”基金會(huì)，提高萬里直營店形象，成為服務(wù)萬里校園的優(yōu)良店鋪，贊助學(xué)校公益組織開展更多公益性項(xiàng)目，定期為學(xué)生提供免費(fèi)的隱形眼鏡清洗、護(hù)理，做好公關(guān)工作，既回報(bào)了校園，同時(shí)也幫助店鋪實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，獲得更多有利的市場(chǎng)資源和利益。附錄1：大學(xué)生隱形眼鏡消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查問卷親愛的同學(xué)：你好!我是浙江萬里學(xué)院大三的學(xué)生，為了更好地了解隱形眼鏡的在大學(xué)生中的使用情況以及對(duì)隱形眼鏡市場(chǎng)做更深入的了解，我特制此調(diào)查問卷。感謝你在百忙之中抽出時(shí)間來填寫這份問卷，我承諾本次調(diào)查所涉及的個(gè)人信息不會(huì)對(duì)外公開，請(qǐng)你放心填寫。謝謝！浙江萬里學(xué)院商學(xué)院會(huì)展130填寫說明： 請(qǐng)?jiān)凇癬_____”填寫具體內(nèi)容 請(qǐng)?jiān)凇埃ǎ碧顚懩倪x項(xiàng) 未注明的“多選”字樣的均為單項(xiàng)選擇題，請(qǐng)不要多選1．請(qǐng)問你是否近視：()A是B否（結(jié)束本次調(diào)查）2．你的性別是：（）A男B女3．你目前所在的年級(jí)：（）A大一B大二C大三D大四E研究生F博士4．你的月生活費(fèi)：（）A500元以下B501-800元C801-1100元D1101元以上5．你現(xiàn)在佩戴的眼鏡是：（）A框架眼鏡（回答問題6、7并結(jié)束本次調(diào)查）B隱形眼鏡C框架和隱形眼鏡都佩戴6．你選擇框架眼鏡的原因：（）A價(jià)格適中B方便C框架適合你D其他_______7．你未佩隱形眼鏡是因?yàn)椋海ǎ〢價(jià)格過高B認(rèn)為隱形眼鏡會(huì)傷害眼睛C眼睛不適合戴隱形眼鏡D其他_____8．你佩戴隱形眼鏡的初衷是（）A漂亮B方便C安全（如打球時(shí)）D便宜F學(xué)習(xí)、工作需要G其他______9．你現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡是以下哪種類型？（）A日拋型B月拋型C季拋型D半年拋型E年拋型10．你現(xiàn)在佩戴的隱形眼鏡的價(jià)格是多少？（）（單位：元/副）A50元以下B51-100元C101-150元D151-200元E201-250元F251-300元G301元以上11．你所佩戴的隱形眼鏡的顏色：（）A透明B藍(lán)色系C黑色系D棕色系E其他______12．你購買隱形眼鏡時(shí)參考的信息是（）可多選A電視廣告B傳單、報(bào)刊、雜志C網(wǎng)上信息D隱形眼鏡代言人E家人、朋友、同學(xué)的意見F營業(yè)員介紹13．你現(xiàn)在使用的隱形眼鏡是在哪里購買的（）A校內(nèi)眼鏡店B寧波校外眼鏡專賣店C購物網(wǎng)站D其他_____14．你所佩戴的眼鏡的品牌（）A海昌B強(qiáng)生C衛(wèi)康D博士倫E視康F其他____15．你選擇這些品牌的原因（）可多選A質(zhì)量信賴B價(jià)格優(yōu)惠C家人朋友建議D品牌口碑好E廣告宣傳