海瀾之家高校營(yíng)銷策劃書

PAGEPAGE10“海瀾之家”高校營(yíng)銷策劃書目錄前言 -1-一、企業(yè)概況簡(jiǎn)述 -1-二、高校學(xué)生市場(chǎng)環(huán)境分析························-1-三、對(duì)濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院的營(yíng)銷STOT分析·················-2-四、活動(dòng)主題·················································-3-五、營(yíng)銷目標(biāo) -3-六、營(yíng)銷組合策略···········································-4-七、活動(dòng)方案與詳細(xì)策劃··························-6-八、附錄 -5-前言俗話說“人靠衣服馬靠鞍”，貿(mào)易心理學(xué)的研究告訴我們，人與人之間的溝通所孕育發(fā)生的影響力和信托度，是來自語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)和形象三個(gè)方面。它們的重要性所占比例是：語(yǔ)言占7%；語(yǔ)調(diào)占38%；視物感覺（即形象）55%，因而可知形象的重要性。上學(xué)的時(shí)辰，只是純真的以為，能力更重要，內(nèi)涵素養(yǎng)勝過一切。可是當(dāng)他人看到我們的第一印象并不對(duì)勁時(shí)，你以為他還會(huì)花時(shí)間和精神去相識(shí)我們的能力和內(nèi)涵素養(yǎng)嗎？當(dāng)各人能力不異、學(xué)歷不異，獨(dú)一不同的就是個(gè)人象形的兩個(gè)人一同去求職，而只因形象問題兩人的命運(yùn)發(fā)發(fā)生變故化時(shí)，形象欠好的人可能會(huì)被裁減！對(duì)于這些將要?jiǎng)倓傋叱鲂@踏上社會(huì)畢業(yè)生來說，將要面臨著不多的挑戰(zhàn)，個(gè)人能力與專業(yè)基礎(chǔ)固然很重要，而杰出的形象在我們的面試過程當(dāng)中是能為我們加分的。如今很多大多學(xué)生在面試以前是一件能適合于如許場(chǎng)合穿的衣飾都沒有的。面試多是俄然從天而降，或許是幾天以后，就在這短短的幾天，即要籌辦可能會(huì)問到的問題、要怎么更好地去迎合面試公司的口味回應(yīng)、要籌辦相關(guān)的專業(yè)常識(shí)、要更多地相識(shí)公司，同時(shí)還要遍地尋找著適合面試、適合本身、還想要顯成熟的衣服。西裝怎么穿？領(lǐng)帶怎么打？西裝襯衣領(lǐng)帶要怎么配搭？怎么穿能顯成熟？什么樣的才是適合我穿的？鞋要什么樣的？包要什么樣的才合適？等等。是否這些個(gè)都讓你慌了手腳？所以這些畢業(yè)生杰出的形象，需要我們海瀾之家的幫忙！企業(yè)概況簡(jiǎn)述（一）、“海瀾之家”的品牌介紹“海瀾之家”是江陰海瀾之家服飾有限公司于2002年9月推出的一種全新營(yíng)銷模式——全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一形象、超大規(guī)模的男裝自選購(gòu)買模式，從而引發(fā)了中國(guó)男裝市場(chǎng)的新一輪革命。自由自在的選購(gòu)方式，豐富多樣的產(chǎn)品陳列，迅速贏得了廣大消費(fèi)者的歡迎，海瀾之家因此被稱為“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江蘇、上海、北京、四川、山東、河南、遼寧等城市。海瀾之家產(chǎn)品涵蓋了成年男性需要的從頭到腳、從內(nèi)到外、從冬到夏、從正裝到休閑裝的所有產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都有近50種面料和顏色可供選擇，每一個(gè)尺碼都有分為標(biāo)準(zhǔn)、偏胖、特胖三種體型，高品質(zhì)的西服產(chǎn)品價(jià)位只在480—1680元左右?！昂懼摇蹦醒b自選倡導(dǎo)無干擾，自由自在的購(gòu)物方式，除非你需要服務(wù)并按鈴時(shí)，才有專業(yè)的服務(wù)人員來到你的身邊提供優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)?！昂懼摇背寺氏乳_始了西服自選的營(yíng)銷模式之外，還倡導(dǎo)“高品位、中價(jià)位”的營(yíng)銷理念。“海瀾之家”產(chǎn)品經(jīng)歷了最純凈的流通環(huán)節(jié)，從牧場(chǎng)到工場(chǎng)直接進(jìn)入賣場(chǎng)，全部利用自身資源，沒有任何中間商參與，有效控制成本和品質(zhì)，直接讓利給消費(fèi)者，完美實(shí)現(xiàn)了“高品位、中價(jià)位”的品牌理想。（二）、“海瀾之家”公司簡(jiǎn)介“海瀾之家”服飾股份有限公司是一家集男裝生產(chǎn)、銷售為一體的大型服裝企業(yè)。海瀾之家品牌自2002年9月推出以來，以全國(guó)連鎖、超大規(guī)模、男裝自選的全新營(yíng)銷模式引發(fā)了中國(guó)服裝市場(chǎng)的新一輪革命，其高品位、中低價(jià)位的市場(chǎng)定位，款式多、品種全的貨品選擇，無干擾、自由自在的“一站式”選購(gòu)方式迅速贏得了廣大消費(fèi)者的歡迎，海瀾之家因此被稱為“男人的衣柜”?！昂懼摇北小翱萍家I(lǐng)時(shí)尚，創(chuàng)新成就價(jià)值”的企業(yè)發(fā)展理念，堅(jiān)持科技創(chuàng)新，運(yùn)用新技術(shù)不斷推出新產(chǎn)品，開發(fā)出海瀾之家“海之唯”可機(jī)洗系列羊毛西服，打破了羊毛西服只能干洗的傳統(tǒng)，為中國(guó)男裝界吹進(jìn)了一股時(shí)尚健康之風(fēng)。“以人為本，提供盡善盡美的產(chǎn)品與服務(wù)，以店鋪為綱，不斷創(chuàng)新的追求與發(fā)展”是“海瀾之家”的質(zhì)量方針?！昂懼摇蓖ㄟ^了國(guó)際知名認(rèn)證機(jī)構(gòu)SGS嚴(yán)格的ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，同時(shí)還在國(guó)內(nèi)連鎖服務(wù)行業(yè)中率先開啟了“QUALICERT”門店零售優(yōu)質(zhì)服務(wù)認(rèn)證的先例。“海瀾之家”有著“中國(guó)名牌產(chǎn)品”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，海瀾之家男裝自選已遍及全國(guó)許多城市，市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)良好。海瀾之家計(jì)劃在全國(guó)開滿連鎖店3000家，把海瀾之家建設(shè)成為一個(gè)品牌強(qiáng)勢(shì)、管理精良、技術(shù)領(lǐng)先、引領(lǐng)時(shí)尚的大型現(xiàn)代化服裝企業(yè)！二、高校學(xué)生市場(chǎng)環(huán)境分析（一）高校消費(fèi)市場(chǎng)簡(jiǎn)介學(xué)生群體有巨大的消費(fèi)能力，畢業(yè)后他們將成為社會(huì)的中堅(jiān)力量，同時(shí)也是社會(huì)生活中的一支領(lǐng)袖，更是未來市場(chǎng)的主力消費(fèi)群體。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來短期的經(jīng)營(yíng)效益，提高銷售額，更是為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)！（二）大學(xué)生消費(fèi)習(xí)慣分析目前大學(xué)生大多是獨(dú)生子女，生活比較寬裕；享受生活、高消費(fèi)已成為習(xí)慣。近年來，由于就業(yè)壓力不斷增大，大學(xué)生處理加強(qiáng)內(nèi)在修為，也開始關(guān)注自身形象的塑造。服飾、化妝品、飾品市場(chǎng)的需求量越來越大。大學(xué)生因?yàn)樗枷氡容^前沿，所以對(duì)新事物、新產(chǎn)品、新品牌、新消費(fèi)和新生活方式的接受能力都比較強(qiáng)，他們的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為尚不穩(wěn)定，以感性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、群體消費(fèi)為代表，可塑性很強(qiáng)，是一塊很大的潛在市場(chǎng)?。ㄈ?jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院西裝市場(chǎng)分析大學(xué)生要比的時(shí)候，很多學(xué)生在寫論文的同時(shí)也在忙著尋找工作，應(yīng)聘生涯的到來，使原本穿著隨意的大學(xué)生們開始改變穿法，應(yīng)聘時(shí)西裝、領(lǐng)帶、皮鞋成了必備的行頭。通過濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該校的機(jī)電系、冶化系和經(jīng)濟(jì)管理系經(jīng)過幾年的不斷發(fā)展，以發(fā)展成為職業(yè)技術(shù)學(xué)院支柱專業(yè)，其每年的畢業(yè)生多大達(dá)3000人以上，占總畢業(yè)人數(shù)的60%~70%，而他們對(duì)服飾的穿著打扮也不限于應(yīng)聘，而更多的是為以后的工作，來塑造自己的形象。有趨勢(shì)表明女性畢業(yè)生對(duì)職業(yè)裝的需求率在不斷上升，女性也在不斷的追求著自己的事業(yè)，這與現(xiàn)今社會(huì)的發(fā)展是分不開的。然而，調(diào)查同時(shí)表明大學(xué)生的消費(fèi)水平不高，畢竟現(xiàn)在花的是父母的血汗錢，大學(xué)生大多沒有自己的經(jīng)濟(jì)收入，所以，對(duì)西裝、職業(yè)裝的消費(fèi)承受能力有限，大多都在300~700元之間徘徊。但買西裝和職業(yè)裝是為了包裝自己，為在找工作的過程中給自己增加信心，所以又不會(huì)去買太低端的服飾。綜合上述調(diào)查，畢業(yè)生的西裝、職業(yè)裝的消費(fèi)心理可以總結(jié)為“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、有一定的品牌”?？v觀全市眾多西裝品牌，很多牌子知名度很高，但其價(jià)格也是畢業(yè)生無法承受的，如雅戈?duì)?、新郎·西諾爾、九牧王、七匹狼、柒牌男裝等；有些雜牌西裝的價(jià)位與它的質(zhì)量、檔次一樣，價(jià)廉但做工很差，又無法滿足畢業(yè)生的需求。通過各項(xiàng)指標(biāo)的對(duì)比，再結(jié)合畢業(yè)生的消費(fèi)心理，我們海瀾之家的服飾無疑是最適合大學(xué)生的選擇，品牌、質(zhì)量、價(jià)格上我們均能占優(yōu)勢(shì)，而“海瀾之家”服飾所透出來朝氣、成熟、品味和魅力，均能滿足大學(xué)畢業(yè)生的消費(fèi)需求。三、高校營(yíng)銷SWOT分析針對(duì)濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院的營(yíng)銷SWOT分析：優(yōu)勢(shì)：1.公司實(shí)力雄厚，并擁有較強(qiáng)的品牌影響力；2.服飾品量上乘，樣式齊全，并有實(shí)體店面可供參觀；3.價(jià)格與大學(xué)生的接受標(biāo)準(zhǔn)接近，容易被學(xué)生接受；4.如采取西裝定制可以先期拿到定金，客戶不易走失，而且，可以解決學(xué)生大額支持的不便與擔(dān)心。劣勢(shì)：1.公司之前沒有做過高校市場(chǎng)，缺乏市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)2.現(xiàn)階段也沒有為學(xué)生量身定做西裝的先例。3.如采取西裝定制其價(jià)格會(huì)比專賣店低很多，學(xué)生擔(dān)心上當(dāng)受騙。4.大學(xué)是一個(gè)比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)場(chǎng)所，比較排斥商業(yè)性的宣傳，對(duì)前期宣傳帶來一定難度，機(jī)會(huì)：目前高校畢業(yè)服飾（西裝、職業(yè)裝等）采購(gòu)還沒有一起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的足夠重視，是一塊大蛋糕；威脅：容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意，高校市場(chǎng)進(jìn)入門檻低，可能會(huì)引起“羊群效應(yīng)”，引來大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。注：四、活動(dòng)主題和主旨（一）、活動(dòng)主題：你的成功，也有我的一份努力?。ǘ⒅鞔虍a(chǎn)品：1.現(xiàn)有的所有服飾；2.西裝、職業(yè)裝的量身定做。（三）、活動(dòng)主旨：1.提高和強(qiáng)化在高校學(xué)生心中的品牌形象，建立其在新生代心中的地位，擴(kuò)大品牌知名度，增加美譽(yù)度；2.促使消費(fèi)者產(chǎn)生是購(gòu)買行為，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的同時(shí)，讓“海瀾之家”服飾成為畢業(yè)生的必備行頭，同樣起帶動(dòng)作用會(huì)對(duì)往后的畢業(yè)生產(chǎn)生影響，產(chǎn)生模仿效應(yīng)；3.激發(fā)消費(fèi)者關(guān)注“海瀾之家”服飾，使得“海瀾之家”服飾深入人心，培養(yǎng)一批潛在的客戶，促進(jìn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展性五、營(yíng)銷目標(biāo)搶先奪取濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院西裝、職業(yè)裝、商務(wù)休閑的服飾市場(chǎng)，抑制雅戈?duì)?、羅蒙、九牧王、七匹狼等服飾品牌的市場(chǎng)占有率，并使“海瀾之家”服飾穩(wěn)站濟(jì)源市場(chǎng)，逐步走向全省的其他高校，進(jìn)一步提高其品牌在大學(xué)生心中的地位。

注：本活動(dòng)方案先以濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院為試點(diǎn)，運(yùn)作成功后可以此為樣板，復(fù)制到全省各高校！六、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品：1.中華國(guó)領(lǐng)、套裝西服、休閑西服；2.可機(jī)洗西服、定制西服；3.正裝襯衫、休閑毛衫、休閑襯衫；4.休閑夾克、休閑T恤；5.休閑褲、牛仔褲；6.領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)、皮帶、皮包等配飾。（二）價(jià)格：（三）渠道：（四）促銷：七、活動(dòng)方案與詳細(xì)策劃（一）、活動(dòng)簡(jiǎn)介：1.邀請(qǐng)形象顧問公司與各高校學(xué)生團(tuán)體聯(lián)合舉辦題為“你的成功，也有我的一份努力”的專題講座，為應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生講述如何面試、應(yīng)聘時(shí)應(yīng)該如何注意個(gè)人形象、禮儀常識(shí)、應(yīng)該怎樣選職業(yè)裝等學(xué)生們所關(guān)注的問題。在講解過程中，講解人現(xiàn)場(chǎng)拿著“海瀾之家”服飾對(duì)模特進(jìn)行形象包裝、示范色彩的搭配、領(lǐng)帶的打法等。通過這種公益性活動(dòng)走進(jìn)學(xué)生市場(chǎng)，無形中起到宣傳和銷售的作用。2.本方案實(shí)施時(shí)間與地點(diǎn)：

時(shí)間：

2010年09月中下旬到2010年11中下旬地點(diǎn)：濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院3.“海瀾之家”服飾銷售模式：

以定制為主，專賣店售賣為輔

（二）、活動(dòng)詳細(xì)策劃

：

（1）活動(dòng)目的：

經(jīng)過兩個(gè)月的活動(dòng)，在濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生心目中，初步建立“海瀾之家”服飾的知名度與好感度。并且能夠在后期發(fā)展中，在河南省大學(xué)生畢業(yè)著裝服飾市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)。

（2）、活動(dòng)分期：

1.擴(kuò)銷期，主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對(duì)“海瀾之家”服飾的注意；初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者使之認(rèn)識(shí)“海瀾之家”服飾。

2.強(qiáng)銷期，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感，，達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。

3.補(bǔ)充期，以良好服務(wù)的攻勢(shì)，樹立完整的產(chǎn)品形象。

（3）、活動(dòng)宣傳：

活動(dòng)前期宣傳造勢(shì)：以網(wǎng)絡(luò)、橫幅、海報(bào)、DM單、人員等為主要宣傳方式：

1.網(wǎng)絡(luò)宣傳：提前一個(gè)星期，將講座的相關(guān)資料以帖子的形式發(fā)布到校內(nèi)系內(nèi)各班（畢業(yè)班為主）的QQ群、學(xué)校BBS論壇上，校園網(wǎng)站首頁(yè)公告講座消息。

2.海報(bào)：為期3天的海報(bào)宣傳,在學(xué)校各區(qū)人流量最多的位置（籃球場(chǎng)旁、食堂過道、宿舍過道）貼海報(bào),并派專人維護(hù)。

3.橫幅:活動(dòng)橫幅5條，在人流密集的地段懸掛，起到視覺沖擊效應(yīng)。并在講座舉行當(dāng)天懸掛于現(xiàn)場(chǎng)。

4.宣傳單：將宣傳單提前三天發(fā)到各個(gè)宿舍（發(fā)放時(shí)間掌握在晚上8點(diǎn)到11點(diǎn)），進(jìn)行廣告轟炸。

5.現(xiàn)場(chǎng)POP海報(bào)，表明活動(dòng)主題，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

6.校電臺(tái)宣傳，活動(dòng)前一周開始宣傳，由于校電臺(tái)每天定時(shí)播放，范圍是全校學(xué)生，輻射范圍最廣，能讓所有師生知悉。

（4）、活動(dòng)執(zhí)行

1.活動(dòng)形式：邀請(qǐng)著名的禮儀方面的培訓(xùn)師為2010屆的畢業(yè)生進(jìn)行專題講座。

2.活動(dòng)地點(diǎn)：濟(jì)源職業(yè)技術(shù)學(xué)院

3.活動(dòng)時(shí)間：2010年09.月至11月（為期三場(chǎng)）

4.活動(dòng)流程：

1)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳單（優(yōu)惠券，憑此傳單可以優(yōu)惠50元），傳單上的內(nèi)容包括“海瀾之家”服飾的介紹、定制電話（這是一種變相的現(xiàn)場(chǎng)售賣）、傳單編號(hào)（用于抽獎(jiǎng)）等。

2)開幕：西裝模特表演，由穿著“海瀾之家”服飾的模特現(xiàn)場(chǎng)表演，從視覺上先吸引住現(xiàn)場(chǎng)觀眾的眼球，讓觀眾看到穿著羅力卡西裝時(shí)突現(xiàn)出的那種非凡氣質(zhì)。屆時(shí)貴公司可自帶模特表演隊(duì)或者由我們從學(xué)生中挑選，再經(jīng)過培訓(xùn)后上臺(tái)。

3)由培訓(xùn)師講述如何面試、應(yīng)聘、應(yīng)聘時(shí)應(yīng)該如何注意個(gè)人形象。

4)中間摻插抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，比如一等獎(jiǎng)是西裝一件，二等獎(jiǎng)是優(yōu)惠券一張……

5)講解人講述應(yīng)該怎樣選職業(yè)裝、職業(yè)裝穿著注意要點(diǎn)等學(xué)生們所關(guān)注的問題。在講解過程中，講解人現(xiàn)場(chǎng)拿著這個(gè)品牌的