2023年推銷實(shí)務(wù)項(xiàng)目一練習(xí)題

項(xiàng)目一推銷從業(yè)準(zhǔn)備

一、填空題

1、是推銷人員與客戶面對(duì)面會(huì)談的一種形式，更是推銷成功與否的重要

環(huán)節(jié)。

2、推銷洽談的最終目的在于、.

3、在推銷崗位上，對(duì)推銷人員的稱呼也有所不同，一般情況下重要有、

4、對(duì)于各種推銷人員來說，其共性的職責(zé)是.

5、推銷員的崗位職責(zé)、、、.

6、推銷三要素、、.

7、FABE分別指的是、、、.

8、AIDA分別指、、、.

9、誘導(dǎo)客戶愛好最基本的方法是、.

10、在公共交往中，男士儀容重在,女士儀容重在____o儀容修飾以

________________為原則。

11、推銷人員的穿著應(yīng)以、、，并且合乎

或?yàn)榛疽?guī)定。

12、無論是男性還是女性，修飾儀容儀表都要講究.

13、是推銷人員的第一張名片。

14、愛達(dá)模式的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是.

15、由于推銷人員的工作經(jīng)常的、單獨(dú)行動(dòng)，獨(dú)自完畢的，并且又是與物、財(cái)直

接打交道的，規(guī)定推銷人員要有的精神。

16、自信心來源于、、、o

17、推銷人員在言談方面，應(yīng)做到、、

二、判斷題。

1、達(dá)成交易是衡量推銷成功的最重要的唯一指標(biāo)。（）

2、愛達(dá)模式合用于新推銷人員。（）

3、促成客戶購買行動(dòng)是“愛達(dá)模式”的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是所有推銷過程和推銷

努力的目的也是對(duì)前三個(gè)目的的總結(jié)和收獲。（）

4、誘導(dǎo)客戶愛好最基本的方法是示范表演和情感溝通。（）

5、費(fèi)比模式是非常具體，非常典型且操作性很強(qiáng)的利益推銷法。（）

6、愛達(dá)模式合用于整個(gè)推銷活動(dòng)中，推銷介紹或推銷演示。（）

7、表現(xiàn)欲和炫耀心理較強(qiáng)的人，即使經(jīng)濟(jì)條件一般，也能具有求名心理這種購

買動(dòng)機(jī)。（）.

8、攀比心理往往缺少理智的思考分析，具有偶爾性、沖動(dòng)性。（）

9、推銷人員屬于推銷三要素。（）

10、推銷客體可用于儲(chǔ)存。（）

11、推銷人員擁有客戶的多少，直接關(guān)系到推銷業(yè)績的大小。（）

12、科學(xué)尋找、審查和篩選客戶是推銷人員推銷實(shí)踐的開始。（）

13、銷售的目的是為了公司獲取利潤，實(shí)現(xiàn)自身目的。（）

14、營銷活動(dòng)真正的開始是在成交之后，而不是在成交之前。（）

15、在環(huán)境、產(chǎn)品等外部條件差異不大的情況下，推銷業(yè)績的顯著差距重要是由

推銷員自身素質(zhì)差異導(dǎo)致的。（）

16、吃苦耐勞、堅(jiān)忍不拔，是整個(gè)公司運(yùn)轉(zhuǎn)循環(huán)中最艱苦的環(huán)節(jié)（）

17、誠實(shí)是推銷人員的基本美德，信譽(yù)是成功的保證。（）

18、推銷員是指在營業(yè)場(chǎng)合直接面對(duì)客戶并進(jìn)行產(chǎn)品銷售的服務(wù)的人員。（）

19、銷售主管在公司內(nèi)部承擔(dān)承上啟下的作用。（）

20、達(dá)成交易是推銷工作中最關(guān)鍵一步。（）

21、尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、解決客戶異議都是為成交所準(zhǔn)備的（）

22、人無信不立，公司無信不昌。（）

23、慎獨(dú)精神是指在獨(dú)自一人狀態(tài)下自我約束，自我的、發(fā)展的精神（）

24、營業(yè)員是指在營業(yè)場(chǎng)合直接面對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售和服務(wù)的人員（）

25、使用價(jià)值與價(jià)值是同樣的（）

26、掌握知識(shí)越多，就越能與顧客找到共鳴的話題。（）

27、在找到目的顧客后，推銷人員必須做好充足準(zhǔn)備后，才干去約見和拜訪客戶。

()

28、如期而至的拜訪很容易遭到拒絕。（）

三、選擇題。

1、多在化工、機(jī)械、IT行業(yè)中設(shè)立的崗位有（）。

A、銷售主管B、銷售工程師C、推銷員、D、銷售經(jīng)理

2、對(duì)推銷員、營業(yè)員負(fù)有直接的考核權(quán)是（）

A、銷售經(jīng)理B、推銷員C、銷售工程師D、銷售主管

3、客戶特別注重產(chǎn)品的流行性，是否是新產(chǎn)品、新款式、新花色等這屬于客戶

的（）心理。

A、求美心理B、求名心理C、求新、求異心理D、攀比心理

4、顧客追求名牌、高檔產(chǎn)品，借以顯示或提高身份和地位為重要目的，這屬于

客戶的（）心理。

A、求便心理B、求實(shí)心理C、求美心理D、求名心理

5、（）是吸引客戶購買的最原始階段。

A、引起注意B、產(chǎn)生愛好C、使用聯(lián)想D、希望擁有

6、追求新奇、刺激、趕時(shí)髦為重要目的，表白了客戶購買心理（）

A、求新求異心理B、求美心理C、求名心理D、求實(shí)心理

7、購買過程的第三個(gè)階段是（）

A、進(jìn)行比較B、決定購買C、引起注意D、使用聯(lián)想

8、客戶為了使自己的生活環(huán)境更加美麗而購買所推銷產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是（）

A、求新心理B、求廉心理C、求美心理D、求名心理

9、影響推銷效率高低的因素不涉及（）

A、推銷主體的素質(zhì)B、推銷方法C、推銷品的質(zhì)量D、推銷技巧

10、營業(yè)員的崗位職責(zé)有（）多選

A、遵守制度B、現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)C、收集資訊D、人員管理

11、_____是推銷員成功的第一秘訣。

A、專業(yè)知識(shí)B、自信C、誠實(shí)D、吃苦耐勞

12、是每一個(gè)推銷員取得成功的基本條件。

A、誠信B、自信C、熱情D、勞力

13、收集競爭產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)活動(dòng)資訊，及時(shí)上報(bào)銷售主管的是（）

A、推銷人員B、營業(yè)員C、銷售工程師D、銷售代表

14、（）是推銷人員在推銷過程導(dǎo)致客戶不贊同，提出質(zhì)疑或拒絕的言行。

A、產(chǎn)品異議B、推銷人員異議C、客戶異議

15、下列不屬于銷售主管的工作的是（）

A、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完畢目的B、制定銷售計(jì)劃

C、進(jìn)行產(chǎn)品協(xié)調(diào)D、激勵(lì)銷售人員的工作斗志

16、某公司規(guī)定推銷人員統(tǒng)一穿上白色襯衫，系灰色領(lǐng)帶，不允許佩戴太多飾品

或配件，這是服飾規(guī)范中的（）

A、適體性原則B、適度性原則C、整體性原則D、特色化原則

17、“生產(chǎn)什么，就賣什么”屬于什么推銷觀念（）

A、技術(shù)推銷觀念B、產(chǎn)品推銷觀念C、現(xiàn)代推銷觀念

四、名詞解釋。

1、愛達(dá)模式

2、慎獨(dú)精神

3、現(xiàn)代推銷觀念

4、推銷程序

5、推銷模式

6、推銷

7、產(chǎn)品差別優(yōu)勢(shì)

五、簡答題

1、推銷三部曲是什么？

2、吸引客戶注意的方法有？

3、愛達(dá)模式的合用時(shí)機(jī)是什么？

4、典型客戶的購買心理。

5、客戶購買過程的七個(gè)心理階段是什么？

6、現(xiàn)代推銷程序的一般環(huán)節(jié)是什么？

7、杰出的推銷人員應(yīng)具有哪些優(yōu)良素質(zhì)？

8、營業(yè)員的職責(zé)有哪些？

9、推銷崗位晉升軌跡?

五、案例分析

1.有一天，某百貨商店箱包柜進(jìn)來一位年輕顧客買箱子。一會(huì)兒看牛皮箱，一會(huì)

兒又挑人造革箱，挑來挑去拿不定主意。這時(shí)，營業(yè)員小戚上前招呼，并了解到

該顧客是為出國所用，便立即把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說明了飛機(jī)持

箱的規(guī)定，最大不超過106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價(jià)格比牛

皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，并且絲絲入扣、正

中下懷，于是就選定了滑輪箱快樂而去了。

問題：

（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用了如何的推銷觀念？

（2）顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？

（3）小戚的成功推銷給你什么啟示？

2.A公司是一家生產(chǎn)銷售家用計(jì)算機(jī)的公司。張先生畢業(yè)于計(jì)算機(jī)專業(yè)，從事計(jì)

算機(jī)推銷工作已有5年，在三家公司干過。A公司十分信任他，讓他負(fù)責(zé)華中地

區(qū)的銷售工作。他分析了家用計(jì)算機(jī)的現(xiàn)狀，認(rèn)為計(jì)算機(jī)市場(chǎng)競爭劇烈，要想擴(kuò)

大銷售必須從體高服務(wù)質(zhì)量入手，并提出了具體的措施：一是選用了同行業(yè)最佳

的服務(wù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定所有的員工必須認(rèn)真履行；二是建立了全過程的監(jiān)控服

務(wù)質(zhì)量跟蹤系統(tǒng)；三是發(fā)現(xiàn)顧客投訴，即對(duì)推銷人員實(shí)行嚴(yán)厲解決，直至辭退。

通過上述措施，該公司華中地區(qū)銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)上升，受到A公司的獎(jiǎng)勵(lì)。

問題（1）張先生為什么要選擇提高服務(wù)質(zhì)量作為突破口？

（2）張先生在推銷中采用的是什么樣的推銷觀念?

（3）你認(rèn)為取得較好的銷售業(yè)績關(guān)鍵在服務(wù)質(zhì)量么？

3.一位辦公設(shè)備推銷人員去拜訪他的客戶，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文獻(xiàn)。推銷

人員向他打招呼：“您好！這么忙??！”

客戶回答；“是啊，這個(gè)破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的時(shí)間。”

推銷人員忽然眼前一亮，這不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個(gè)

機(jī)會(huì)。于是，他忙說：“我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度不久，一分鐘能達(dá)成

30頁，肯定能滿足你的需要?！?/p>

像往常同樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子。“那么，你的復(fù)印機(jī)

是什么牌子的？你的復(fù)印機(jī)耗材成本如何？你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何？你的復(fù)

印機(jī)操作是否方便？”

推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說明書，準(zhǔn)備給

顧客具體介紹，“我們這種復(fù)印機(jī)……”

這時(shí)候復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)束了，于