《現(xiàn)代推銷學(xué)》期末試卷及答案2套

PAGEPAGE11考試試題紙（A卷）學(xué)號_________________________姓名_________________________專業(yè)班級__________________________課程名稱學(xué)號_________________________姓名_________________________專業(yè)班級__________________________專業(yè)班級考試形式（閉卷、開卷)題號一二三四五六七八九十總分題分2020202020100得分備注:學(xué)生須在試題紙上答題(含填空題、選擇題等客觀題)一、單項選擇題：（在備選的答案中選擇1個正確答案，將答案的代碼填在表格內(nèi)，多選、不選、選錯無分，每小題2分，共20分）在展銷會上，推銷員對顧客說：“這種雙面的純羊毛毛毯，在展銷期間優(yōu)惠價是400元。三天后展銷會結(jié)束，它的市場價格不低于800元。”原來頗為遲疑的顧客終于買下了毛毯。這位推銷員采用的是哪一種促成交易的方法。（）優(yōu)惠成交法B、最后機(jī)會成交C、技術(shù)成交法D、總結(jié)利益成交法推銷人員對推銷對象的情況一無所知或知之甚少時，直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被稱為（）。A、地毯式訪問法B、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開花法D、關(guān)系拓展法3、推銷成功的關(guān)鍵是（）。A、巧妙運用推銷技巧B、推銷產(chǎn)品的差別優(yōu)勢C、滿足顧客的需求D、運用贊美技巧讓客戶舒服4、在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（）。A、中心輻射法B、連鎖介紹法C、逐戶尋訪法D、資料查詢法5、“李經(jīng)理，既然沒有什么地方不滿意的那就在這里簽個字”請

問這位推銷員采用的成交方法是

（

）。

A、直接請求成交法

B、假定成交法

C、選擇成交法

D、異議成交法

6、利用顧客的好奇心理，消除他們對推銷員的敵對情緒進(jìn)而實現(xiàn)接近的目的，屬于()A、介紹接近法B、問題接近法C、好奇接近法D、贊美接近法7、顧客認(rèn)為自己不需要產(chǎn)品或已經(jīng)有了，屬于()A、財力異議B、需求異議C、價格異議D、企業(yè)異議8、有助于我們更多地了解信息，啟發(fā)思維的傾聽是()A、順從傾聽B、逆向傾聽C、積極傾聽D、消極傾聽9、推銷人員要在洽談中用自己的信心、熱情和知識去感染、激勵顧客，促使顧客采取購買行動，是遵循以下哪一原則()A、針對性原則B、參與性原則C、鼓動性原則D、靈活性原則10、推銷人員的推銷行為引起顧客的不快，有的甚至引起顧客的厭惡與反感，自然遭到顧客的冷遇與拒絕，這屬于（）因素。A、推銷員個人B、推銷品信譽(yù)不佳C、推銷信息不充分D、推銷環(huán)境不佳二、多項選擇題：（每小題2分，共20分）1、推銷接近的方法有（

）。

A、推銷產(chǎn)品接近法B、利益接近法C、表演接近法D、問題接近法2、企業(yè)推銷的宏觀環(huán)境包括（

）A、政治法律環(huán)境

B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C、自然環(huán)境

D、需求環(huán)境

3、推銷異議的表現(xiàn)有（

）。

A、需求異議

B、價格異議

C、產(chǎn)品異議

D、貨源異議4、一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（）。A、品牌不同B、使用壽命不同C、用料不同D、用途不同E、規(guī)格不同5、如果您是某家洗滌用品公司的推銷員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（）。A、保持沉默，等待顧客表態(tài)B、遞上買賣合同C、重申有關(guān)推銷要點D、試探性地提出成交6、廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（）。A、運用的是顧客推薦原理B、適合于市場需求量大的商品C、適合于目標(biāo)市場廣闊的商品D、通常是走訪前做廣告7、MAN法則由以下要素構(gòu)成（）。A、購買資金B(yǎng)、決策權(quán)C、購買數(shù)量D、需要E、購買頻率8、黃小品是一名銷售代表，他準(zhǔn)備拜訪Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒做任何的拜訪計劃，在拜訪中他會遇到哪些情況（）。A、感到不自信B、不知道詢問哪些問題C、不清楚要達(dá)到什么目的D、銷售陳述混亂E、面對客戶的反對意見不知道怎么應(yīng)付9、在運用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進(jìn)行分析，它適用于（）。A、理智型購買的顧客B、顧客異議是無效異議C、真實的有效異議D、涉及顧客主要需求與主要購買動機(jī)的異議10、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是（）。A、間接反駁B、認(rèn)真傾聽C、仔細(xì)分析D、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見三、簡答題（每題10分，共20分）1、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？（10分）學(xué)號_________________________姓名_________________________專業(yè)班級__________________________學(xué)號_________________________姓名_________________________專業(yè)班級__________________________

2、解釋推銷洽談中的最后通牒策略，以及在實際運用當(dāng)中應(yīng)注意的問題?（10分）四、應(yīng)用題（每題10分，共20分）1、黃老板是Z市一名有著多年銷售經(jīng)驗的飲料經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)赜忻芗€(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)，依仗著終端這張王牌，黃老板在跟廠家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的業(yè)務(wù)員在最初的幾次拜訪中都被他打擊的體無完膚。劉力是一名新業(yè)務(wù)員，為將產(chǎn)品在Z市鋪開，決定去拜訪黃老板。你覺得在第一次拜訪中，劉力用哪種接近法比較容易成功？為什么？（10分）2、推銷員王明正在向一名顧客推銷果汁機(jī)，顧客在仔細(xì)詢問果汁機(jī)的使用方法及維修保養(yǎng)的事項，王明一一回答了顧客的問題后等待顧客做出決策。問完問題后，顧客玩弄了一會果汁機(jī)就走了。王明百思不得其解，為什么看出來顧客想買，他也老實回答了問題，可顧客卻走了呢？你覺得王明的問題出在哪兒？（5分），如果你是王明你會怎么做？（5分）五、案例分析題（20分）在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處一臺冰箱對身旁的推銷員說：“那種ＡＥ牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大12升。看來你們的冰箱不如ＡＥ牌的呀！”推銷員回答：“是的，你說的不錯。我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會影響你家人的生活與健康。我們的冰箱制冷速度慢，可耗電量卻比ＡＥ牌冰箱少得多。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少東西需要冰凍呢？再說吧，我們的冰箱在價格上要比ＡＥ牌冰箱便宜３００元，保修期也要長６年，我們還可以上門維修?！鳖櫩吐牶螅樕下冻鲂廊恢?。請回答以下問題：推銷員運用了哪種處理顧客異議的方法？推銷人員在運用這種方法時應(yīng)當(dāng)注意哪些問題？（20分）考試試題紙（B卷）學(xué)號_________________________姓名_________________________專業(yè)班級__________________________課程名稱學(xué)號_________________________姓名_________________________專業(yè)班級__________________________專業(yè)班級考試形式（閉卷、開卷)題號一二三四五六七八九十總分題分2020202020100得分備注:學(xué)生須在試題紙上答題(含填空題、選擇題等客觀題)一、單項選擇題（在備選的答案中選擇1個正確答案，將答案的代碼填在表格內(nèi)，多選、不選、選錯無分，每小題2分，共20分）1、消費者“黑箱”是指消費者購買過程中的（）A、理智動機(jī)B、求廉心理C、神秘心理D、求新心理2、推銷人員逐一上門訪問特定推銷區(qū)域內(nèi)的企業(yè)和居民，最后從中確定準(zhǔn)客戶的一種方法是()A、卷地毯式訪問法B、關(guān)系拓展法C、廣告開拓法D、市場咨詢法3、推銷人員利用廣告媒體刊播多種形式的廣告來尋找準(zhǔn)顧客的一種方法()A、上門推銷B、關(guān)系拓展法C、市場咨詢法D、廣告開拓法4、在西方國家，推銷人員用來尋找準(zhǔn)顧客的主要廣告形式是直接郵寄廣告和()A、電話廣告B、宣傳單廣告C、電視廣告D、雜志廣告5、某飲料推銷員洽談時的開始語是：“說起來，我國女排榮獲’五連冠’，也有我廠一點功勞，她們比賽中喝的飲料就是我廠提供的……..”（）A、以關(guān)心的方式入題B、以贊譽(yù)的方式入題C、以請教的方式入題D、以炫耀的方式入題6、推銷員設(shè)法鼓勵和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通，是遵循以下哪一原則()A、針對性原則B、參與性原則C、靈活性原則D、鼓勵性原則7、甲廠農(nóng)用車的維修費用比乙廠的產(chǎn)品維修費用低得多，在推銷介紹時怎樣講最為得體？（）A、乙廠的車質(zhì)量不過關(guān)，維修費用大，買了不合算。B、我廠的車使用得當(dāng)，注意保養(yǎng)，維修費用較少。C、我廠的車質(zhì)量勝過乙廠，不像他們的車愛進(jìn)修理廠。D、我廠的車比乙廠的車質(zhì)量好多了，產(chǎn)品維修費用低得多。8、推銷洽談雙方過去沒有任何往來，是第一次接觸，那么，開局氣氛應(yīng)當(dāng)是（）A、友好、

真誠

B、輕松、隨和、有節(jié)制

C、嚴(yán)肅、凝重

D、熱烈、

友好、

輕松9、推銷方格可分為()A、推銷人員方格和顧客方格B、推銷人員方格和廣告方格C、顧客方格和公關(guān)方格D、廣告方格和公關(guān)方格10、()既不關(guān)心購買，也不關(guān)心推銷人員，認(rèn)為“買不買與自己無關(guān)”或者“買好買壞自己不負(fù)責(zé)任”。A、防衛(wèi)型B、干練型C、漠不關(guān)心型D、軟心腸型二、多項選擇題（每小題2分，共20分）1、在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負(fù)責(zé)接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機(jī)會（）A、突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持B、知難而退，尋找小型客戶C、留下名片，請接待人員轉(zhuǎn)交決策者D、與接待人員建立友好的關(guān)系，通過接待人員了解約見決策者的辦法2、企業(yè)開展售后服務(wù)的原因（）A、服務(wù)是產(chǎn)品價格的一部分B、售后服務(wù)是促進(jìn)顧客再次購買的好方法C、是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)D、售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件3、在運用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷人員必須對顧客異議進(jìn)行分析，它適用于（）A、理智型購買的顧客B、顧客異議是無效異議C、真實的有效異議D、涉及顧客主要需求與主要購買動機(jī)的異議4、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態(tài)度是（）。A、間接反駁B、認(rèn)真傾聽C、仔細(xì)分析D、轉(zhuǎn)化顧客的反對意見5、一位顧客在一家商場選購某種小家電時，提出：你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多，經(jīng)驗豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（）。品牌不同B、使用壽命不同C、用料不同D、用途不同E、規(guī)格不同。6、廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（）。A、運用的是顧客推薦原理B、適合于市場需求量大的商品C、適合于目標(biāo)市場廣闊的商品D、通常是走訪前做廣告。7、黃小品是一名銷售代表，他準(zhǔn)備拜訪Y公司的宋經(jīng)理，拜訪前他沒做任何的拜訪計劃，在拜訪中他會遇到哪些情況（）A、感到不自信B、不知道詢問哪些問題C、不清楚要達(dá)到什么目的D、銷售陳述混亂E、面對客戶的反對意見不知道怎么應(yīng)付8、推銷接近的方法有

（

）

A、推銷產(chǎn)品接近法B、利益接近法C、

表演接近法D、問題接近法9、企業(yè)推銷的宏觀環(huán)境包括

（

）

A、政治法律環(huán)境

B、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C、自然環(huán)境

D、需求環(huán)境

10、推銷異議的表現(xiàn)有

（

）

A、

需求異議

B、

價格異議

C、

產(chǎn)品異議

D、貨源異議三、簡答題（每題10分，共20分）1、簡要回答推銷洽談應(yīng)遵循的原則有哪些?（10分）簡要回答尋找客戶工作要點有哪些？（10分）四、應(yīng)用題（每小題10分，共20分）1、推銷員小張，帶著筆記本電腦去拜訪省教委的一位處長，向處長演示了一番筆記本電腦的特征后，處長接過筆記本電腦擺弄一番，說“這東西不錯。這樣，我現(xiàn)在還有點事，改天我給你打電話。”很顯然，這是顧客在委婉的拒絕。小張只好抱著萬分之一的希望對處長說“那我等您電話吧?！蹦阌X得小張的做法對嗎？為什么？（5分）你會怎么處理這種情況？（5分）2、假如你是一名銷售人員，在現(xiàn)場銷售中接待了一名粗野而疑心重的顧客，這類顧客具體表現(xiàn)是什么？（5分）談?wù)劸唧w的營銷對策？（5分）五、案例分析題（20分）推銷員：“約翰先生，您好。我是××公司的推銷員肖恩。我聽說了在您太太身上發(fā)生的不幸，她的手部皮膚過敏好一些了嗎?”客戶：“沒有多大的改變，你知道，這種病是很難痊愈的。”推銷員：“那她的正常生活是不是也受到影響了呢?”客戶：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我來承擔(dān)，因為她的手一碰到洗潔精就疼痛難忍?！蓖其N員：“真是不幸。不過不要著急，我這里有一些不會對您夫人的手造成傷害的清洗用品。您認(rèn)為什么時間面談方便呢?是這個星期三上午10點20分還是星期四?”客戶：“你星期四下午3點到我家來吧?！蓖其N員：“那好，約翰先生，請記住您星期四下午3點要接待××公司的推銷員肖恩。沒問題吧?”客戶：“沒問題?！蓖其N員：“好，我們星期四見?！眴栴}：請閱讀以上對話并回答，你覺得推銷員與客戶的預(yù)約是否成功，通過這個案例你獲得什么啟示？（20分）試題標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)用紙（A卷）一、單項選擇題：(10×2分)12345678910AACBACBCCA二、多項選擇題：(10×2分)12345678910ABCDABCABCDABCBDBCDABDABCDEACDBCD三、簡答題：（每小題10分，共20分）1、答：①主動熱情的寒暄，顯示主動積極地關(guān)心對方，這對形成良好的洽談氣氛至關(guān)重要。（5分）②最初見面時的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：會談前各自的經(jīng)歷、私人問題、以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。（5分）2、答：在推銷洽談過程中，富有經(jīng)驗的洽談人員常常體驗到，通常約有90％的時間花費在討論一些無關(guān)緊要的事情上，而關(guān)鍵性的問題和實質(zhì)性的問題卻是在最后剩下的不到10％的時間里談成的，這一策略被稱為最后通牒策略。（4分）因此，在實際運用中，洽談?wù)弑仨氄J(rèn)真安排好談判的全部時間與最后時間的關(guān)系。（1分）首先，要安排好談判時間表，合理估計每個問題使用的談判時間；（1分）其次，把開始的大部份時間用在討論外圍問題或枝節(jié)性的小問題上，而將剩下的一點“最后十分鐘”的時間花在洽談實質(zhì)性的問題或關(guān)鍵性的大問題上。（2分）這樣的時間安排順序的好處是：避免談判一開始，就在討論實質(zhì)問題上發(fā)生“觸礁”、“翻船”。（1分）同時，在推銷的準(zhǔn)備階段上，要有全面了解考察對手的時間安排。（1分）四、應(yīng)用題（本大題共2小題，每題10分，共20分）1、答：我覺得用求教接近法比較容易成功（5分）因為黃老板本人非常剛愎自用，用求教法能充分滿足其多年從商經(jīng)驗好為人師的心理，而且求教法一般不會遭到拒絕，他表達(dá)出對對方的敬重，滿足了對方的自尊心理。（5分）2、答：王明的問題在于他未抓住時機(jī)主動向顧客提出成交，導(dǎo)致他錯過了銷售機(jī)會。(5分)如果我是王明，我會及時主動的向顧客提出：“您看,這個產(chǎn)品這么好，買一臺回去，明天您就可以和家人一起分享自己親手榨的果汁了?！?5分)五、案例分析題（20分）答：該案例中這位推銷員用“省電、冷藏量大、價格便宜、保修期長、維修方便”五種“長處”，彌補(bǔ)了自己冰箱“制冷慢、噪音大、冷凍室小”的“短處”，因而提高了自己冰箱的整體優(yōu)勢，使顧客覺得還是買該推銷員推銷的冰箱好。這就是補(bǔ)償法的運用。（5分）推銷人員在運用這種方法時應(yīng)當(dāng)注意：使用此法的前提是顧客得到補(bǔ)償?shù)睦嬉笥诋愖h涉及問題所造成的損失，否則得不償失的結(jié)果反而會動搖顧客的購買決心（5分）；推銷人員承認(rèn)與肯定的顧客異議必須是真實而有效的，并對已經(jīng)承認(rèn)的顧客異議，及時提出推銷品及其成交條件的有關(guān)優(yōu)點和利益給予補(bǔ)償（5分）；在勸說中，應(yīng)淡化顧客異議，強(qiáng)化符合顧客主要購買動機(jī)的推銷品優(yōu)點，使顧客認(rèn)為異議得到了補(bǔ)償。（5分）試題標(biāo)準(zhǔn)答案及評分標(biāo)準(zhǔn)用紙（B卷）一、單項選擇題：(10×2分)12345678910CADADBBAAC二、多項選擇題：(10×2分)12345678910ACDABCDACDBCDABCBCDABCDEABCDABCABCD三、簡答題：（每題10分，共20分）1、答：在推銷洽談中，應(yīng)該遵循以下原則：（1）針對性原則：所謂針對性原則是指推銷洽談應(yīng)該服從推銷目的，具有針對性。一般包括以下幾個方面：1）針對顧客的動機(jī)特點開展洽談；2）針對顧客的心理特征開展洽談；3）針對顧客的敏感程度開展洽談。（2分）（2）鼓動性原則：所謂鼓動性原則，是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠心，以自己的豐富知識有效地感染顧客，說服和鼓動顧客采取購買行動。（2分）（3）傾聽性原則：所謂傾聽性原則是指推銷人員在推銷洽談過程中，不要只向顧客傳遞推銷品信息，而是要注意傾聽顧客的意見與要求。（2分）（4）參與性原則：參與性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中，積極地設(shè)法引導(dǎo)顧客參與推銷洽談，促進(jìn)信息雙向溝通。（2分）（5）誠實性原則：誠實性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中切實對顧客負(fù)責(zé)，真心誠意與顧客進(jìn)行推銷洽談。（2分）2、答：（一）確定推銷對象的范圍。在尋找顧客前，首先要確定顧客