2023年版銷售管理篇考試試題

2023年版銷售管理篇考試試題含

答案

一、單選題（每題2分，總計28分）

1、每月月初時銷售經(jīng)理要進行月度銷售目標分解，以下敘述錯誤的是

（）

A、銷售經(jīng)理將月目標分成展廳、分銷店、二級網(wǎng)絡(luò)、大客戶四個目標；

B、設(shè)定銷售人員目標時應(yīng)考慮：銷售人員的銷售趨勢、意向客戶、銷

售狀態(tài)，特殊情況；

C、設(shè)定銷售人員目標后，應(yīng)當(dāng)讓總經(jīng)理進行書面確認并簽字；

D、設(shè)定銷售隊伍目標要堅持SMART原則

2、銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關(guān)系，通

過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)，以下不屬于過程管

理應(yīng)注意的事項的選項是（）

A、每周進行一次報告，將實際進程與計劃迸程迸行比較；

B、過程控制應(yīng)貫穿整個銷售。一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采取糾正措

施的機會就越多；

C、銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動的方法，它使得銷售在不

能按計劃進展的情況下，也能確保銷售目標的實現(xiàn)。

面）

D、車輛銷售前按《長安輕型車臨賣狀態(tài)檢直表》對車輛進行檢直和清

洗；

6、以下關(guān)于展廳坡璃幕墻維護標準的選項錯誤的是（）

A、鼓璃幕墻外不得懸掛非長安輕型車要求的宣傳物料

B、玻璃幕墻外粘貼宣傳特料，材質(zhì)須可根據(jù)實際情況迸行選擇，保證

光照。

C、玻璃幕墻保持干凈，定期保潔

D、專項活動和節(jié)假日活動的物料及裝飾物，按照長安輕型車規(guī)定懸掛

和撤銷，不得出現(xiàn)過期物料。

7、以下關(guān)于外部功能區(qū)的敘述錯誤的是（）

A、各個功能區(qū)的指示牌清晰，通道順暢

B、外部功能區(qū)分為客戶停車區(qū)、商品車展場、試乘試駕區(qū)、交車區(qū)；

C、客戶停車區(qū)車位格標識、隔離黃線清楚，地標線不清晰應(yīng)及時補漆

D、試乘試駕車輛安排在展廳正面停放，車尾沖向過道

8、以下關(guān)于展廳物料布置的選項敘述不正確的是（）

A、產(chǎn)品資料架上擺放最新宣傳單頁和宣傳冊，且每種車型不得低于15

份

B、產(chǎn)品資料架放置在大門內(nèi)一側(cè)或展廳洽談區(qū)附近，方便客戶拿取

U保持物料整潔，若破損、褪色、變形、過期應(yīng)及時更換，不得懸掛

非長安輕型車品牌的裝飾物

D、活動宣傳物料擺放應(yīng)與活動主題車型保持一致

9、以下關(guān)于展車維護的敘述，不正確的是（）

A、營業(yè)時間內(nèi)，展車不能上鎖，方便顧客看車

B、輪轂上的長安標識應(yīng)保持與地面水平垂直

C、展車前排車窗降下1/3,左右保持一致，后排車窗關(guān)閉

D、車輛輪胎必須清洗、上光，各輪胎內(nèi)側(cè)護板擦拭干凈，沒有污垢

10.關(guān)于客戶洽談區(qū)的敘述不正確的是（）

A、客戶洽談區(qū)設(shè)置在坡璃幕墻或車輛展示區(qū)附近

B、洽談桌上可放置小型花卉、煙灰缸、榮譽牌、糖果盤等

C、客戶離開后，3分鐘內(nèi)清理水杯、煙灰缸等，將座椅歸位，保持地

面清潔

D、桌面上的煙灰缸內(nèi)煙頭超過5顆后立即清理

11.所謂潛在客戶是指（）

A、經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，未來有購買能力，但仍沒有接觸并建立客戶基本信息

的客戶

B、曾經(jīng)接受過或?qū)碛锌赡軙邮芙?jīng)銷商的服務(wù)，正式納入經(jīng)銷商管

理并且有效接觸的個人或公司企業(yè)

C、具有高度好意愿及影響力，且對經(jīng)銷商銷售、售后維修有經(jīng)常性幫

助者

D、所有進店和來電的客戶

12、兩表一卡是所有數(shù)據(jù)來源的一個基礎(chǔ)，因此銷售經(jīng)理必須嚴格對待,

在《到店客流量登記表》中，表中可以用來計算客戶留檔率的內(nèi)容品）

A、客戶姓名B、聯(lián)系電話C、商談情況D、信息來源

13、客戶進行試乘試駕時要填寫《試乘試駕協(xié)議》，銷售顧問要填寫《試

乘試駕登記表》，這兩張表中的信息必須與（）相符

A、《到店客流量登記表》

B、《來電客流量登記表》

C、《意向客戶跟進卡》

D、《保有客戶維系卡》

14、以下不屬于客戶管理工具的選項是（）

A、《到店客流量登記表》

B、《來電客流量登記表

C、《客戶管理卡》

D、《客戶信息卡》

15、以下不屬于客戶管理工具運用的選項是（）

A、收集展廳客流量數(shù)據(jù)

B、幫助銷售經(jīng)理完成銷售目標提供支持

C、幫助銷售顧問的做好潛在客戶的日常管理

D、幫助總經(jīng)理監(jiān)督銷售流程的執(zhí)行情況

16、通過分析（），可以發(fā)現(xiàn)存在的問題，把握客戶需求，及時挽回

客戶的流失

A、客戶信息留存率和成交率分析

B、戰(zhàn)敗原因分析

C、月度客流量走勢分析

D、每日進客流量統(tǒng)計分析

二、判斷題

1、銷售經(jīng)理在做月度銷售目標分解時，需要進行庫存的考慮，針對非

主銷產(chǎn)品應(yīng)適當(dāng)增加庫存品種，提高庫銷比。（V）

2、銷售會議是銷售過程管理的一項重要方法，在會議上進行單項溝通，

可以及時發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中出現(xiàn)的問題，并提供幫助和指導(dǎo)（x）

3、集客屬于銷售過程中的KPI的一項，所謂集客是指到店客流量中的

有效客戶總數(shù)量（x）

4、存放三個月以上的商品車除進行例行性檢有項目外還要檢有雨刮器

和玻璃水，然后啟動車輛行駛約500米，多次輕踩制動（V）

5、在進行巡展和活動時需要進行臨時的車輛調(diào)撥，此時應(yīng)該填寫《車

輛調(diào)撥單》和《車輛出庫單》方可進行調(diào)撥。（V）

6、月度例會主要內(nèi)容包括月度目標達成分析、市場動態(tài)分析、促銷活

動評估、戰(zhàn)敗客戶分析及應(yīng)對方案、客戶滿意度分析、銷售業(yè)績對比、

績效考核成績、下月銷售工作內(nèi)容安排及目標預(yù)測等，應(yīng)當(dāng)由銷售經(jīng)理

于次月5日之前營業(yè)時間結(jié)束后1小時主持召開（x）

7、展廳要進行5S管理，其中5S的定義是指整理、整頓、清潔、清掃、

素養(yǎng)。（V）

8、定期跟蹤的保有客戶、本店保有客戶的轉(zhuǎn)介紹、互聯(lián)網(wǎng)方式收集的

客戶信息、個人或他人社會關(guān)系推介的客戶、跨行業(yè)交叉合作等等都是

潛在客戶的來源。（V）

9、在《到店客流量登記表》中，“信息來源”列的填寫可讓市場經(jīng)理

做市場分析時使用，"戰(zhàn)敗原因”列的填寫可讓客戶關(guān)系經(jīng)理做戰(zhàn)敗客

戶分析時使用。（V）

10、客戶留檔率是評定經(jīng)銷商銷售員的接待能力、溝通能力以及銷售能

力的分析，保持較高而穩(wěn)定的留檔率可有效的提高客戶的推薦率和購買

率。（V）

1、銷售經(jīng)理在制定下月的銷售計劃時，應(yīng)填寫的表格為（A）

A《經(jīng)銷商月度銷售目標計劃分析表》

B《專營店營業(yè)成效分析表》

C《月度銷售目標進度表》

D《進銷存管理看板》

2、制定銷售目標時要堅持的原則是（C）

AFABI原則

BPDCA循環(huán)法原則

C、SMART原則

D、可衡量可實現(xiàn)原則

3、過程管理的方法不包括（D）

A銷售報表B、時間分配管理C、銷售會議和銷售培訓(xùn)D、到店客流

量登記表

4、車輛入庫時，要按照（B）做入庫前檢直,發(fā)現(xiàn)缺陷問題及時反饋

至長安輕型車市場營銷部物流室

A《長安輕型車臨賣狀態(tài)檢蟄表》

B《長安輕型車入庫驗收檢直表》

C5S檢乏表

D《車輛調(diào)撥單》

5、庫存看板一般由（C）來填寫

A投資人B總經(jīng)理C銷售經(jīng)理D銷售顧問

6、以下不屬于周例會的主要內(nèi)容的是（D）

A一周銷售工作回顧

B銷售業(yè)績分析及改進

C下周工作重點

D小結(jié)當(dāng)日工作成果

7、以下不屬于月例會的主要內(nèi)容的是（D）

A月度目標達成分析

B戰(zhàn)敗客戶分析及應(yīng)對方案

C績效考核成績

D促銷活動的安排

&外部夜間照明臨街店面關(guān)閉時間不得早于（C）

A20:00B21:00C22:00D23:00

9、根據(jù)展廳外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境對各個設(shè)施和功能區(qū)的要求，進行營

業(yè)前檢杳，展廳經(jīng)理或銷售經(jīng)理填寫（A）

A《展廳營業(yè)前檢查表》

B《衛(wèi)生間清潔檢直表》

C《晨會記錄表》

D《主展廳日營業(yè)表》

10、前臺接待文件夾需要放置的東西部不包括（D）

A《來電客流量登記表》和《到店客流量登記表》

B《展廳銷售日報表》和《營業(yè)前5s檢蟄表》

C《試乘試駕協(xié)議》和《試乘試駕評估表》

D《價格明細單》和《展廳報價單》

11.客戶管理卡是指（C）

A《潛客開發(fā)計劃表》和《意向客戶跟進卡》

B《到店客流量登記表》和《來電客流量登記表》

C《意向客戶跟進卡》和《保有客戶維系卡》

D《到店客流量登記表》和《保有客戶維系卡》

12、以下由銷售顧問單獨完成的是（C）

A《到店客流量登記表》

B《來電客流量登記表》

C《客戶管理卡》

D《潛客開發(fā)計劃表》

13、以下不屬于潛客開發(fā)漏斗原理應(yīng)用的是（D）

A加大漏斗尺寸,淘汰不能帶來利潤的意向客戶

B更有效地說服不確定意向客戶，尋找更好的意向客戶

C加快漏斗工作速度,每周補充漏斗

D讓漏斗順其自然發(fā)展

14、所謂H級客戶是指（B）

A當(dāng)天定車B7日內(nèi)可能購車C15日內(nèi)可能購車D30日內(nèi)可能購

車

二、填空題（每空1分，總計27分）

1、銷售管理篇中基礎(chǔ)管理主要包括目標管理過程管理會議管理車輛

管理關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)

2、SMART原則是指具體的、可衡量的、可實現(xiàn)的、相關(guān)的、有限期

的（或具體的目標、

可衡量目標、可實現(xiàn)目標、相關(guān)性目標、時間性目標）

3、請列舉四項銷售過程中的KPI銷售目標完成率、來電客流量與到店

客流量、集客、留檔率、再次邀約率、試駕率、成交率、各銷售地點銷

量比例、老客戶推薦率（隨意4項）

4、臨時用車調(diào)撥（巡展、活動等）或二級網(wǎng)絡(luò)調(diào)撥時要填寫《車輛調(diào)

拔里并在車輛入庫時認真核對此單

5、每日晨會時需要填寫的表格為4s會逛表夕會時填寫的表格為

《夕會記錄表》

6、請列舉3項客戶開發(fā)渠道基盤客戶增購和推介、市場推廣開發(fā)、到

店來電、情報提供（隨意3項）

7、客戶管理工具是指《到店客流量登記表》《來電客流量登記表》和

《客戶管理卡》

8、請列舉4項關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)幽鶻款、保險業(yè)務(wù)、精品裝飾、二手車、斷

車上牌(隨意4項

三、簡答題(每題15分，總計45分)

1、請畫出銷售過程控制步驟圖，并寫出過程管理注意事項

(1)銷售過程控制步驟圖

(2)過程管理注意事項

①每周迸行一次報告，將實際進程與計劃進程進行比較；

②過程控制應(yīng)貫穿整個銷售。一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采取糾正

措施的機會就越多；

③銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動的方法，它使得銷售在不

能按計劃進展的情況下，也能確保銷售目標的實現(xiàn)。

2、請描述客戶管理工具的組成及其作用

(1)客戶管理工具的組成

《來電客流量登記表》、《到店客流量登記表》和《客戶管理卡》(其

中《客戶管理卡》是指《意向客戶跟迸卡》和《保有客戶維系卡》)

(2