職業(yè)技能類陌生拜訪的八個(gè)步驟論述課件

陌生拜訪的八個(gè)步驟與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是主動(dòng)營銷邁向成功的第一步。10/14/20231第一步——拜訪前的準(zhǔn)備評(píng)定營銷人員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功10/14/20232成功拜訪形象10/14/20233“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。成功拜訪形象五要素控制情緒10/25/20234自信心理外部形象投緣關(guān)系誠懇態(tài)度成功拜訪形象五要素10/25/20235第一項(xiàng)要素：外部形象服裝儀容言談舉止表情動(dòng)作力求自然，就可以保持良好的形象。成功拜訪形象五要素10/25/20236第二項(xiàng)要素：控制情緒不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。成功拜訪形象五要素10/25/20237第三項(xiàng)要素：投緣關(guān)系清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。成功拜訪形象五要素10/25/20238第四項(xiàng)要素：誠懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。成功拜訪形象五要素10/25/20239第五項(xiàng)要素：自信心理信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。計(jì)劃準(zhǔn)備接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于主動(dòng)營銷來說，主動(dòng)接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。Are

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計(jì)劃開場(chǎng)白10/25/202310計(jì)劃準(zhǔn)備10/25/2023111）計(jì)劃目的由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。計(jì)劃準(zhǔn)備10/25/2023122）計(jì)劃任務(wù)營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的方向，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。計(jì)劃準(zhǔn)備10/25/2023133）計(jì)劃路線按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。營銷人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。計(jì)劃準(zhǔn)備10/25/2023144）計(jì)劃開場(chǎng)白如何開始是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備10/25/2023151）儀表準(zhǔn)備“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表10/25/202316男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。外部準(zhǔn)備10/25/2023172）資料準(zhǔn)備“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。外部準(zhǔn)備10/25/2023183）工具準(zhǔn)備“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。外部準(zhǔn)備10/25/2023194）時(shí)間準(zhǔn)備如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好溝通前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備10/25/2023201）信心準(zhǔn)備事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。內(nèi)部準(zhǔn)備10/25/2023212）知識(shí)準(zhǔn)備上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。內(nèi)部準(zhǔn)備10/25/2023223）拒絕準(zhǔn)備大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)

生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。內(nèi)部準(zhǔn)備10/25/2023234）微笑準(zhǔn)備管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。家訪的十分鐘法則開始十分鐘我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。10/25/202324家訪的十分鐘法則重點(diǎn)十分鐘熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。10/25/202325家訪的十分鐘法則離開十分鐘為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。10/25/202326第二步——確定進(jìn)門善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。10/25/202327敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。10/25/202328態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。10/25/202329第三步——贊美觀察家訪過程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客。顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！10/25/202330贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。10/25/202331贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次：直接贊美（阿姨您看上去真年輕）間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）觀察例舉10/25/202332（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營銷員可以與其充分的溝通。觀察10/25/202333你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素10/25/202334門前的清掃程度進(jìn)門處鞋子排放情況家具擺放有裝修狀況家庭成員及氣氛明朗程度寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況屋中雜物擺放狀況第四步——有效提問10/25/202335營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！1、提問的目的10/25/202336通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。營銷人員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行2、提問注意10/25/202337確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。尋找話題的八種技巧。3、尋找話題的八種技巧10/25/202338儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭善是否良好。3、尋找話題的八種技巧10/25/202339飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！弊≌?、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？4、家訪提問必勝絕招10/25/202340先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。

“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒χ鲃?dòng)營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。第五步——傾聽推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。10/25/2023411、仔細(xì)的傾聽10/25/202342進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。2、耐心的講解10/25/202343耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策。選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。3、切勿迫不及待10/25/202344對(duì)遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。4、切勿勉強(qiáng)顧客10/25/202345對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再聯(lián)系。第六步——克服異議10/25/2023461、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。10/25/2023477、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。10/25/202348第七步——確定達(dá)成10/25/202349為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很