2023年銷售管理工作計劃

2023年銷售管理工作計劃銷售管理工作安排1

一、銷售安排

銷售工作的基本法則是，制定銷售安排和按安排銷售。銷售安排管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱忱，會主動地協(xié)作。假如對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱忱，也無法有效地限制銷售風險。所以必需想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細微環(huán)節(jié)，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的改變等等，這些信息剛好地反饋給專賣店，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要快速剛好地反饋給專賣店，以便管理層剛好做出對策。業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經(jīng)實現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的.東西是不行變更的；有意義的市場信息，它確定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

四、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位精彩的經(jīng)理同時也是一位細心的。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去找尋一個雙贏的法則。在學習、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中提高。

銷售管理工作安排2

一、建立一支熟識我項目業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是公司最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)顧問。先制定出置業(yè)顧問個人工作安排并監(jiān)督完成。建立一支具有凝合力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

二、完善銷售制度

1)幫助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作，熟識和駕馭現(xiàn)場的運作程序，以身作則，督導現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務，不斷提高服務質(zhì)量，樹立公司良好形象。

2)依據(jù)公司制定的銷售政策，限制好本樓盤的銷售實惠折扣，保證銷控的精確性，負責現(xiàn)場《置業(yè)預算表》的復核。

三、培育置業(yè)顧問發(fā)覺問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習慣。

培育置業(yè)顧問發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把銷售實力提高到一個置業(yè)顧問的檔次。

四、市場分析

支配踩盤，制定每周踩盤目標與要求，落實人員執(zhí)行。

收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會議溝通各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問了解市場最新動態(tài)。

五、主動幫助置業(yè)顧問促成銷售

就是找出提升置業(yè)顧問信念的銷講說詞。(例如位置偏了：價格高了，其他地方都在降價，景觀差了等)

六、銷售目標

依據(jù)公司下達的銷售任務，把任務依據(jù)詳細狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的'銷售目標分解到各個置業(yè)顧問身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應剛好找出緣由并改正!

七、開早會與晚會與培訓安排

1)每日開早訓會，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴謹胡管理理念，而總結(jié)性晚會則是相互溝通，反饋信息，檢查當天銷售實施效果。

2)制定培訓安排，落實執(zhí)行。達到勞逸結(jié)合，提高隊員的實力和工作熱忱的效果。

3)定期對現(xiàn)場各人員進行考核、評分

八、客戶管理

做好客戶資料登記及督促置業(yè)顧問做好客戶跟蹤工作。對已成交的客戶假如進行維護和服務，促使他們介紹新客戶來購房;對來訪客戶怎樣進行跟進。如遇置業(yè)顧問休假，見客戶處于放任自流的狀態(tài)時，讓置業(yè)顧問在工作中發(fā)揮主觀能動性，加強其責任心，提高置業(yè)顧問的主子公意識。

銷售管理工作安排3

一、任務完成

今年實際完成銷售認購簽約回款傭金的狀況和競爭對手易居的對比的狀況。

二、團隊管理方面

1、聘請面試方面自己在聘請面試的時候缺少細心的設計和支配，有時候自己也不加重視，總是奔著你情我愿的想法，沒有必要跟著面試者講太多，正是因為自己的不重視應聘這個環(huán)節(jié)從而導致一部分優(yōu)秀人員的流失，也給人事部部門增加了不少麻煩。

2、團隊培訓工作沒有安排的培訓，培訓目的的不明確，培訓前沒有系統(tǒng)的打算對團隊的打造目標不夠明確比較籠統(tǒng)，培訓的安排做的也比較籠統(tǒng)，因此在培訓工作開展時想到什么就培訓什么，感覺團隊缺少什么就培訓什么，有的時候很少培訓，有的時候每天都在培訓也達不到預期的效果。不但增加了置業(yè)顧問的負擔更影響大家的心情。對于培訓沒有一個長期統(tǒng)籌支配和布置，自己也沒有提前做好足夠的打算工作。自己不但沒有得到熬煉，更使整個團隊褒足不前。也沒有探討過老的置業(yè)顧問和新人進行區(qū)分培訓，導致新人學習難度增大，老的置業(yè)顧問也感覺付出了時間卻得不到較好的效果。

3、監(jiān)督、督促工作方面的許多事情都是剛好的支配下去，但是沒有賜予剛好的督促和監(jiān)督，導致支配下去的事情做的不志向甚至是基本上沒有完成。例如置業(yè)顧問的約電約客問題，自己很少去督促和檢查他們的來電來客，導致置業(yè)顧問在這方面的工作開展的不是很志向。有的置業(yè)顧問甚至很長時間對客戶都不進行約訪，損失了公司難得的客戶資源。

4、剛好總結(jié)學習方面的當工作期間遇到肯定難題的時候，自己很少去總結(jié)學習更談不上將自己總結(jié)的東西傳授給團隊，有時候難題過去就過去了，不再過多的進行回顧總結(jié)和傳授。當遇到問題客戶的時候，總是想盡一切方法賜予解決但總是忽視產(chǎn)生這些問題的根源在那，因而重復的問題不斷出現(xiàn)，如何將該問題在前期解決掉或避開該問題的產(chǎn)生自己卻不做總結(jié)和傳授。

5、公司制度的執(zhí)行和落實方面的例如有的工作人員間或遲到三五分鐘，但出于不忍心就不再嚴格根據(jù)公司制度賜予其罰款，從而導致了其它置業(yè)顧問心理不平衡，給管理工作帶來了肯定的困難。究其緣由做為一名銷售部負責人首先必需嚴格根據(jù)公司的管理制度進行相應的懲罰，對其違紀行為視而不見于心不忍不賜予其進行罰款可事實上就是在縱容其行為，因此對于我來說是一種失職行為。公司最基本的管理制度自己都因為種種緣由執(zhí)行和落實不到位，更談不上讓自己的團隊根據(jù)制度去嚴格要求自己。

6、銷售一線工作出現(xiàn)的問題敏感性。由于銷售一線工作敏捷多變，因此須要依據(jù)實際狀況剛好制定出相應的制度策略。在這方面自己的主動主動意識存在很大的欠缺，總是習慣于領導將工作支配完事以后自己才去執(zhí)行，不動腦子去想過多事情，從而使許多工作做起來很被動。

7、團隊之間的溝通。曾經(jīng)也仔細制定過與工作人員之間的溝通安排，但是實施一段時間后便拋向腦后，因為各種緣由落下了，在置業(yè)顧問提成方面因為沒有事先溝通，向團隊說明公司的狀況，導致了一些小的狀況發(fā)展，不僅僅影響了團隊的士氣也影響了正常工作的進行。通過這件事才讓我深刻的意識到剛好的溝通是多么的重要。

三、案場管理方面的

1、案場談客監(jiān)督及把握方面當問題客戶出現(xiàn)的時候，自己都想方法剛好賜予解決，在案場自己也時常全程并剛好的賜予置業(yè)顧問的談客進行指導，同時提示或組織其它置業(yè)顧問賜予適當?shù)脑靹輥韯?chuàng)建氛圍，常組織置業(yè)顧問溝通談客過程的關鍵點把握，從而提高了部分置業(yè)顧問的成交率。尤其是對新的置業(yè)顧問談客自己都剛好賜予點評，并組織其它置業(yè)顧問賜予剛好的旁聽來提高談客技巧。

2、案場問題客戶處理方面當出現(xiàn)問題客戶的時候自己都很有耐性的賜予說明和解決，削減了異議客戶，增加了客戶對公司的信任感和認同感。

四、執(zhí)行力方面的

我深刻的意識到自己辦事比較拖沓，總有一種不到最終一刻絕不完成的想法，因此對領導支配或者其其它的事情總是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的習慣害人害己，自己也要努力改掉這樣拖沓的壞毛病。在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里我要給自己進行重新定位，激昂信念、保持本色、重燃xx，在改掉自己不足的前提下努力學習學問提高自身各方面的實力，并做出了以下工作安排。

1、首先在個人心態(tài)方面不僅好好調(diào)整，無論在任何的逆境下都要和公司和團隊榮辱與共，共渡難關。用自己的良好的`心態(tài)去影響身邊的人和公司的團隊。

2、其次對于個人在團隊管理上存在的不足自己要制定出具體的團隊管理目標和實施方案。

3、學習聘請面試方面的技巧，重視每次的聘請面試工作，每次在面試之前都要設計出面試的方案，盡可能為公司吸納和留住優(yōu)秀人才。

4、在培訓工作方面，制定出具體的培訓方針和大綱，每個月末都要依據(jù)實際狀況做出下個月具體的培訓安排，針對新人和老人區(qū)分做出培訓安排。并盡努力嚴格根據(jù)培訓安排執(zhí)行。落實項目部日常的管理制度，并嚴格根據(jù)管理制度去執(zhí)行，無論任何人只要觸犯公司的原則問題都一視同仁絕不姑息，牢牢記住“管理即是嚴格的愛”。

5、針對自己的溝通不足問題。每周固定兩次和置業(yè)顧問進行有效溝通。剛好的了解并駕馭置業(yè)顧問的心態(tài)和動態(tài)。

6、關于監(jiān)督督促工作在春節(jié)前也要形成制度，有獎有罰獎罰分明。

7、關于執(zhí)行力不足問題，制定出關于執(zhí)行力不到位的獎罰措施，爭取任何事情達到第一時間，高質(zhì)量的去完成。關于做事拖沓問題，自己要從每天上班起先熬煉，要求自己每天上班必提前20分鐘到項目部，制定出懲罰措施由秘書監(jiān)督進行懲罰。都說公司是自己的其次個家，既然是家，沒有誰有理由不愛自己的家，在這個家里我始終都是，忠誠牢靠，樂于奉獻，一切以公司利益為動身點，忠于職守，不以權(quán)謀私，敢于管理，不遺余力，盡職盡責，管的公允、公正、一視同仁，心胸寬廣，寬容善待他人，任人為賢。主動熱忱、充溢活力。用自己的熱忱去感染自己的下屬，關切他們的工作和生活。當然沒有誰是十全十美的，我也有許多的不足之處，在執(zhí)行力方面的欠缺，有時候性格的過于溫柔，對團隊管理閱歷的不足，以及和下屬溝通的欠缺，都給工作的進行帶來了肯定的困擾。

作為一名銷售經(jīng)理，想好更好的發(fā)展，這些缺點和不足都須要一一的克服和解決，我有信念能夠很好的解決。學習如同逆水行舟，不進則退，深刻的相識到自身學問水平有限及實力的不足，對將來我充溢著期盼和信念，信任在公司領導不斷的指責和指導下我會進步的更快，變的更加成熟。

銷售管理工作安排4

很榮幸得到公司的青睞，成為公司的一員，并受命于公司營銷總監(jiān)一職，我定全力以赴，絕不辜負公司對我的期望和信任，不辱使命，完成公司的戰(zhàn)略任務。由于初到公司，對公司所處行業(yè)及許多狀況沒有很深化的理解，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，但這并不阻礙我就本人及本部門以后的工作方向方法做出肯定的規(guī)劃，規(guī)劃中即便有不如人意之處，但經(jīng)過一段時間的實踐，加以修正，也可使之為公司本部門的發(fā)展基調(diào)。銷售總監(jiān)的職責之重大無可厚非。作為一名銷售總監(jiān)，就必需對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言，銷售總監(jiān)是公司上級領導與銷售人員和詳細工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷售總監(jiān)，除了要忠實履行本崗位職責，更要有醒悟的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的實力和劇烈的使命感。

從營銷總監(jiān)的職務來看，包含以下幾點內(nèi)容：1.對公司負責，幫助公司領導進行決策；2.組建營銷部門、做好部門的劃分與分工；3.管理營銷部門；4.開拓市場，創(chuàng)建業(yè)績；5.協(xié)調(diào)各部門工作；6.提升公司形象及公司市場地位。工作主要表現(xiàn)詳細以下幾點在：部門劃分與安排、督導督促銷售人員的工作、制定銷售安排方案、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、員工的培訓、大客戶定單的制定、銷售人員工作的安排、員工團隊文化建設，提升團隊凝合力與戰(zhàn)斗力等等……

我的工作安排：

第一、部門劃分與人員安排：

臺州市分為椒江、路橋。黃巖3區(qū)，臨海、溫嶺2市，玉環(huán)、三門、天臺、仙居4縣，地域較廣。

公司銷售本部劃分為3個部門：

家用部，人員每個區(qū)2人，共計18人；針對小區(qū)分墅裝修，住房精裝修，小型公司廠房，定期開展小區(qū)推廣活動，了解片區(qū)內(nèi)的樓盤信息，裝修信息；

商用部，3-5人；裝修設計公司（家裝工裝兩塊）

公關部，1-2人；協(xié)助、制定方案。監(jiān)督執(zhí)行、聯(lián)誼、活動等等以下是我對三個部門的具體說明

1、考慮到明年春節(jié)公司將先后在溫嶺及臨海開設辦事處或分公司，兩個辦事處需人力4人；且考慮公司人力資源成本及銷售經(jīng)營性支出，銷售本部正常人力構(gòu)架組成及銷售人員流淌性較強等因素尚需6人，古公司市場主體部門家用部需10人規(guī)模（現(xiàn)階段民用部門為我公司市場主體）。

2、公司須要發(fā)展及提高市場占有率，且公司經(jīng)過相當時間的前期經(jīng)營，已具規(guī)模，公司須要像商用領域進軍，但此領域?qū)径裕ㄡ槍締T工）具有肯定的市場難度，是一個新的領域，他對銷售人員的綜合素養(yǎng)要求也相對較高，對市場及客戶面臨的許多問題須要解決，并且可能適時教化市場，，此類人員的聘請難度也較大，人力資源成本及銷售經(jīng)營性支出的收支平衡也很難把控，古可先設一名貨前期不設人員從家用部門的優(yōu)秀人員中選拔晉升。

3、公司向區(qū)的發(fā)展，就要有良好的團隊作保障，不進表現(xiàn)在設計和施工上的保障，更須要在售前售中賜予保障，一次設立公關部，可暫定1人力，進行支持性銷售及維護性銷售，在平常亦可進行銷售部門內(nèi)部人員協(xié)調(diào)及管理，工作安排的協(xié)助制定與執(zhí)行監(jiān)督，培訓協(xié)助。聯(lián)誼與小區(qū)活動。

以上所述，銷售部門共計需12人，并可分兩步走，先期以三區(qū)兩市為試點，這樣人力共計需8人。以上設計符合以下原則：

顧客導向原則、精簡與高效原則、管理幅度合理原則，穩(wěn)定而有彈性原則，公司經(jīng)營性收支平衡原則部門薪資待遇公司探討確定，本安排暫且不予列出。

其次、督導督促員工工作

①督導銷售人員的工作：

其實要說督導還不是很準確。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一起先，我是不能夠剛好知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應當充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，假如某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，幫助他（她）順當完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。

作為銷售總監(jiān)，須要督導的。

方面：

1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預料報批；

2.擬訂年度銷售安排，分解目標，報批并督導實施；

3.擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；

4、依據(jù)中期及年度銷售安排開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡；

5.依據(jù)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；

6.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開建議；

7、洞察、預料危機，剛好提出改善看法報批；

8.把握重點客戶，限制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；

9.關注所轄人員的思想動態(tài)，剛好溝通解決；

10.依據(jù)銷售預算進行過程限制，降低銷售費用；

11.參加重大銷售談判和簽定合同；

12.組織建立、健全客戶檔案；

13.指導、巡察、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；

14.向干脆下級授權(quán)，并布臵工作；

15、定期向干脆上級述職；

16.定期聽取干脆下級述職，并對其作出工作評定；

17.負責本部門主管級人員任用；

18.負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；

19.負責統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的精確統(tǒng)計；

20.依據(jù)工作須要調(diào)配下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

②督促銷售人員的工作：

1.銷售部工作目標的完成；

2.銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性；

3.銷售指標制定和分解的合理性；

4.工作流程的正確執(zhí)行；

5.開發(fā)客戶的數(shù)量；

6.探望客戶的數(shù)量；

7.客戶的跟進程度；

8.獨立的銷售渠道；

9.銷售策略的運用；

10.銷售指標的完成；

11.確保貨款剛好回籠；

12.預算開支的合理支配；

13.良好的市場拓展實力；

14.所轄人員的技能培訓；

15.所轄人員及各項業(yè)務工作；

16.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；

17.銷售人員的安排及總結(jié)；

18.市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)覺；

19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；

20.成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

第三、銷售業(yè)績及銷售安排的'制定：

銷售業(yè)績的制定要有肯定的依據(jù)，不能憑空想象。要依據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應當以公司為一個基準進行實際的預估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應當是多少，月銷售業(yè)績是多少，從而很完備的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。

第四、定期的銷售總結(jié)：銷售總結(jié)工作是須要和銷售安排相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很詳細的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售勝利的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不勝利的案例。倘如遇到這樣的事情，我們也應當主動面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應當改進的。定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的溝通溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，遇到什么樣的問題。

以便我以及可以賜予他們幫助，從而使整個銷售過程順當進行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。我們不打無打算之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團隊的管理：

管理這一塊很抽象，廣泛來說所列舉的這一切都是為管理服務的，管理當中我提倡管理以付出回報比平衡為誘導，以制度為規(guī)范，以人性為關懷。除了日常的管理制度外還有列會制度，述職制度，客戶管理制度等等系列的制度為指導?？己嗽u估到位，權(quán)責利清楚，獎懲分明做到，管理就變得很簡潔了。管理需在以后的工作中來體現(xiàn)。

第六、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。

對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較干脆的數(shù)據(jù)。

績效考核表的制定可以由我來做，大致的內(nèi)容包括：

1.原本安排的銷售指標

2.實際完成銷量

3.開發(fā)新客戶數(shù)量

4.現(xiàn)有客戶的探望數(shù)量

5.電話銷售探望數(shù)量

6.月定單數(shù)量

7.增長率

8.新增開發(fā)客戶數(shù)量

9.丟失客戶數(shù)量

10.銷售人員的行為紀律

11.工作安排、匯報完成率

12.需求資源客戶的回復工作等狀況

第七、上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。依據(jù)公司上級領導布臵的任務，具體的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。其實這也是管理的一方面。

第八、銷售人員的培訓：

銷售人員培訓的主要作用在于：

1.提升公司整體形象

2.提升銷售人員的銷售水平

3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

4.順當構(gòu)成定單的產(chǎn)生。

員工培訓為下下幾個方面：

1、產(chǎn)品學問的培訓：產(chǎn)品基礎、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比較；

2、營銷進恩的培訓；

3、員工心態(tài)的培訓；

4、公司經(jīng)營管理理念的培訓；

5、公司企業(yè)文化培訓，就內(nèi)容而言我歸納為：

1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、發(fā)展方向；

2、代理品牌：特靈、大金、格力、美的；

3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國地區(qū)發(fā)展狀況。規(guī)模；

4、員工發(fā)展、地位、待遇；

5、市場分析、客戶分析、客戶群體在哪里，客戶需求是什么，客戶消費心理怎么樣；

6、競爭對手分析，對手品牌，對手實力，發(fā)展狀況，市場占有率，服務重疊部分及差異；

7、市場常見狀況，易見問題解析，市場策略。

第九、大客戶的制定：我司產(chǎn)品不完全等同于其他標準產(chǎn)品的銷售。我們的許多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿意其生活、經(jīng)營的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作須要花很大的經(jīng)驗和時間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的設備工具，而是更便利、更快捷、能為客戶帶來經(jīng)濟效益的新時代高科技。而且，關鍵的關鍵就是要讓客戶知道運用我們產(chǎn)品和服務或給他們創(chuàng)建什么樣的價值和收益。

以上說列舉的都是我認為銷售安排中比較重要的。所以我簡潔的列舉出來了。其實作為銷售總監(jiān)還有許多的事情要做。比如：協(xié)作財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場數(shù)據(jù)的收集和分析，和其他部門之間的工作交接和協(xié)調(diào)等等，詳細怎么樣，還要到工作當中詳細的實踐來看。

本人簡要做了臨時性的工作安排，報呈公司領導批閱，請賜予指責和指正，感謝！

此致

敬禮

銷售管理工作安排5

營銷管理部經(jīng)過全體員工的共同努力，精彩的完成了20xx年的營銷及發(fā)車工作，面對取得的業(yè)績，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營銷管理部充溢了希望和熱忱，在公司領導的帶領下，內(nèi)強素養(yǎng)、外塑品牌，迎接每一個挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個困難，爭取超額完成公司下達的任務。詳細工作支配如下：

1、20xx年銷售收入完成安排支配

按月銷售收入完成安排如下表：國內(nèi)銷售收入5000萬元。

注：不包括XX公司20xx年的20xx萬銷售收入。

按代理公司任務安排安排如下表：

注：XX公司負責國外市場20xx年20xx萬的'銷售收入安排。

2、20xx年安排具備12家代理商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的規(guī)范和管理，對于各代理公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家代理、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。

3、接著推廣服務標準化，塑造XX服務品牌形象。借助XX市場宣揚平臺及XX品牌知名度來進行廣告宣揚和產(chǎn)品市場推廣。借助XX強大的研發(fā)平臺和技術(shù)儲備力氣快速推動市場需求的新型產(chǎn)品。

4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格限制發(fā)貨和回款剛好性，充分駕馭代理及客戶財務狀況，削減應收賬款風險。以成本為基礎，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力，順應市場改變，剛好敏捷調(diào)整。

5、整合業(yè)務、理順流程，依據(jù)詳細狀況適當增加部分崗位人員。

營銷管理部各崗位人員配置如下：

6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學習、接觸用戶、了解競爭對手，以便利日常工作。

培訓安排表如下：

7、實行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務互通，能彌補人員的不足，協(xié)作公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務安排及業(yè)績考核管理實施細則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調(diào)動員工的主動性。

8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關部門協(xié)作，根據(jù)新流程執(zhí)行

9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車、回款等每一步驟順當進行，全面實行臺賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

銷售管理工作安排6

□基本目標

本公司××年度銷售目標如下：

(一)銷售額目標

(1)部門全體××××元以上

(2)每一員工／每月×××元以上

(3)每一營業(yè)部人員／每月××××元以上

(二)利益目標(含稅)××××元以上

(三)新產(chǎn)品的銷售目標××××元以上

□基本方針為實現(xiàn)下期目標，本公司確立下列方針并付諸實行：

(一)本公司的業(yè)務機構(gòu)，必需始終到全部人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高安排(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強機能的靈敏、快速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以堅決迅決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。

(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為期規(guī)定及規(guī)則的完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。

(六)MS股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力達成預算目標。

(七)為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權(quán)利。

(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培育、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

(九)策略的目標包括全國有力的××家店，以"經(jīng)銷方式體制"來推動其進行。

(十)設立定期聯(lián)誼會，借此更進一步加強與零售商的聯(lián)系。

(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預料等等的統(tǒng)計管理工作。

(十二)除沿襲以往對代理店所實行的銷售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著手，致力推動拓銷。

(十三)隨著購買者市場轉(zhuǎn)移為銷售者市場的改變，應確立長期契約制度來統(tǒng)一管理交易的條件。

(十四)檢查與代理商關系，確立具有一貫性的傳票會計制度。

(十五)本方針之間的安排應做到詳細實效，貫徹至全部相關人員。

□業(yè)務機構(gòu)安排

(一)內(nèi)部機構(gòu)

1.德高服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

2.于德高營業(yè)處的管轄內(nèi)設立新的出差處(或服務中心)。

3.解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到德高營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業(yè)務機構(gòu)，短暫維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

5.在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

(二)外部機構(gòu)ソ灰諄構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

□零售商的促銷安排

(一)新產(chǎn)品銷售方式體制

1.將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采納新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2.新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、嘉獎銷售，并進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術(shù)指導等，借此促進銷售。

3.上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。

4.庫存量須努力維持在零售店為一個月庫存量、代理店為二個月庫存量的界限上。

5.銷售負責人的職務內(nèi)容及處理基準應明確化。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設立與活動

1.為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以協(xié)作，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)分設立新產(chǎn)品協(xié)作會。

2.新產(chǎn)品協(xié)作會的事業(yè)內(nèi)容大致包括下列十項：

(1)分發(fā)、寄送機關雜志；

(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領帶夾；

(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

(4.分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；

(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭；

(6)分發(fā)廣告宣揚單；

(7)主動支援經(jīng)銷商；

(8)實行講習會、研討會；

(9)增設年輕人專柜；

(10)介紹新產(chǎn)品。

3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

(三)提高零售店店員的責隨意識ノ加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關切，增加其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

1.獎金激勵對策--零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2.人員的輔導：

(1)負責人員可利用訪問時進行教化指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的學問。

(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。

3.德高公司的'教化指導：

(1)讓參與協(xié)作會的店員也去參與店員的研討會，借此提高其銷售技巧及產(chǎn)品學問、技術(shù)。

(2)通過參與研討會的店員，擴大對其他店員傳授

的銷售技術(shù)及產(chǎn)品學問、技術(shù)、借此提高大家對銷售的意愿。

□擴大顧客需求安排

1.的確的廣告安排

(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，短暫先以人員的訪問活動為主，把廣告宣揚活動作為將來所進行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告安排達到以最小的費用，創(chuàng)建出最大成果的目標。

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣揚技術(shù)做充分的探討。

2.活用購買調(diào)查卡

(1)針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此的確駕馭顧客的真正購買動機。

(2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，的確做好需求的預料。

□營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計

1.顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者依據(jù)這些來進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額。

③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

(2)依據(jù)上述統(tǒng)計，可視察各店的銷售實績及駕馭各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。

□營業(yè)預算的確立及限制

(一)必需確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的確定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)整。

(二)預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。

(三)針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。

(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及安排，并提出給本部修正后定案。

□提高經(jīng)理干部的實力水準

(一)本部與事業(yè)所之間的關系

1.各事業(yè)單位負責人應將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營者的精神來推動其運作和管理(另外，本身也須常常參加研修)。

2.事業(yè)經(jīng)理需就營業(yè)、總務、經(jīng)營管理、勞務、選購 、設備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門的方針及安排。

3.事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動內(nèi)容、實績等規(guī)定事項，提出報告。內(nèi)容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。

4.本部與營業(yè)所之間的業(yè)務管理制度應明確并加以修繕成為可依循的典范。

(二)事業(yè)所內(nèi)部

1.事業(yè)經(jīng)理應依據(jù)下列九點，確立事業(yè)所內(nèi)部日常業(yè)務運作的管理方式：

(1)各項帳簿、證據(jù)資料等完備。

(2)各種規(guī)則、規(guī)定、通告文件資料完備。

(3)確立業(yè)務安排及規(guī)定。

(4)確立指示、吩咐制度。

(5)事務報告制度。

(6)書面請示制度。

(7)實施指導教化。

(8)實施巡察、巡回。

(9)確立會議制度。

2.必需貫徹實施此管理制度，使其對銷售和完成預算有干脆貢獻。

□提高負責人員的實力水準

(一)經(jīng)理人員的指導教化テ匠Ｉ砦上司的經(jīng)理及科(股)長應對負責人員進行有關情報收集、探討對策處理等等的教化指導。

(二)銷售應對基準的制作ジ涸鶉嗽庇σ讕菹鋁幸點制作銷售的應對基準，并利用此基準對負責人員進行教化訓練。

1.銷售應對基準Aフ饈歉涸鶉嗽倍粵閌鄣曛骷暗暝鋇撓Χ曰準。

2.銷售應對基準Bジ涸鶉嗽被蛄閌凵痰甑暝苯喲顧客時的基準。所謂基準是將各負責人員的勝利例子篩選后發(fā)表出來。

3.顧客調(diào)查卡的實績統(tǒng)計ジ據(jù)各地區(qū)分(負責人別)所收集到的顧客調(diào)查卡，做銷售實績的統(tǒng)計、管理及追蹤。

銷售管理工作安排7

很榮幸得到公司的青睞，成為公司的一員，并受命于公司營銷總監(jiān)一職，我定全力以赴，絕不辜負公司對我的期望和信任，不辱使命，完成公司的戰(zhàn)略任務。由于初到公司，對公司所處行業(yè)及許多狀況沒有很深化的理解，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，但這并不阻礙我就本人及本部門以后的工作方向方法做出肯定的規(guī)劃，規(guī)劃中即便有不如人意之處，但經(jīng)過一段時間的實踐，加以修正，也可使之為公司本部門的發(fā)展基調(diào)。銷售總監(jiān)的職責之重大無可厚非。作為一名銷售總監(jiān)，就必需對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言，銷售總監(jiān)是公司上級領導與銷售人員和詳細工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷售總監(jiān)，除了要忠實履行本崗位職責，更要有醒悟的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識、服務意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的實力和劇烈的使命感。

從營銷總監(jiān)的職務來看，包含以下幾點內(nèi)容：1.對公司負責，幫助公司領導進行決策；2.組建營銷部門、做好部門的劃分與分工；3.管理營銷部門；4.開拓市場，創(chuàng)建業(yè)績；5.協(xié)調(diào)各部門工作；6.提升公司形象及公司市場地位。工作主要表現(xiàn)詳細以下幾點在：部門劃分與安排、督導督促銷售人員的工作、制定銷售安排方案、銷售團隊的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級

的溝通、員工的培訓、大客戶定單的制定、銷售人員工作的安排、員工團隊文化建設，提升團隊凝合力與戰(zhàn)斗力等等……

我的工作安排：

第一、部門劃分與人員安排：

臺州市分為椒江、路橋。黃巖3區(qū)，臨海、溫嶺2市，玉環(huán)、三門、天臺、仙居4縣，地域較廣。

公司銷售本部劃分為3個部門

家用部，人員每個區(qū)2人，共計18人；針對小區(qū)分墅裝修，住房精裝修，小型公司廠房，定期開展小區(qū)推廣活動，了解片區(qū)內(nèi)的樓盤信息，裝修信息；

商用部，3-5人；裝修設計公司（家裝工裝兩塊）

公關部，1-2人；協(xié)助、制定方案。監(jiān)督執(zhí)行、聯(lián)誼、活動等等以下是我對三個部門的具體說明

1、考慮到明年春節(jié)公司將先后在溫嶺及臨海開設辦事處或分公司，兩個辦事處需人力4人；且考慮公司人力資源成本及銷售經(jīng)營性支出，銷售本部正常人力構(gòu)架組成及銷售人員流淌性較強等因素尚需6人，古公司市場主體部門家用部需10人規(guī)模（現(xiàn)階段民用部門為我公司市場主體）。

2、公司須要發(fā)展及提高市場占有率，且公司經(jīng)過相當時間的前期經(jīng)營，已具規(guī)模，公司須要像商用領域進軍，但此領域?qū)径裕ㄡ槍締T工）具有肯定的市場難度，是一個新的領域，他對銷售人員的`綜合素養(yǎng)要求也相對較高，對市場及客戶面臨的許多問題須要

解決，并且可能適時教化市場，，此類人員的聘請難度也較大，人力資源成本及銷售經(jīng)營性支出的收支平衡也很難把控，古可先設一名貨前期不設人員從家用部門的優(yōu)秀人員中選拔晉升。

3、公司向區(qū)的發(fā)展，就要有良好的團隊作保障，不進表現(xiàn)在設計和施工上的保障，更須要在售前售中賜予保障，一次設立公關部，可暫定1人力，進行支持性銷售及維護性銷售，在平常亦可進行銷售部門內(nèi)部人員協(xié)調(diào)及管理，工作安排的協(xié)助制定與執(zhí)行監(jiān)督，培訓協(xié)助。聯(lián)誼與小區(qū)活動。

以上所述，銷售部門共計需12人，并可分兩步走，先期以三區(qū)兩市為試點，這樣人力共計需8人。以上設計符合以下原則：

顧客導向原則、精簡與高效原則、管理幅度合理原則，穩(wěn)定而有彈性原則，公司經(jīng)營性收支平衡原則

部門薪資待遇公司探討確定，本安排暫且不予列出。

其次、督導督促員工工作

①督導銷售人員的工作：其實要說督導還不是很準確。首先我要說，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一起先，我是不能夠剛好知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應當充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，假如某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，幫助他（她）順當完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。作為銷售總監(jiān)，須要督導的方面：1.分析市場狀況，正確作出市場銷售預料報批；2.擬訂年度銷售安排，分解目標，報批并督導實施；3.擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；

4.依據(jù)中期及年度銷售安排開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡；5.依據(jù)業(yè)務發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；6.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開建議；

7.洞察、預料危機，剛好提出改善看法報批；8.把握重點客戶，限制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；9.關注所轄人員的思想動態(tài)，剛好溝通解決；10.依據(jù)銷售預算進行過程限制，降低銷售費用；11.參加重大銷售談判和簽定合同；12.組織建立、健全客戶檔案；13.指導、巡察、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；14.向干脆下級授權(quán)，并布臵工作；

15.定期向干脆上級述職；16.定期聽取干脆下級述職，并對其作出工作評定；17.負責本部門主管級人員任用；18.負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；19.負責統(tǒng)計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的精確統(tǒng)計；20.依據(jù)工作須要調(diào)配下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

②督促銷售人員的工作：1.銷售部工作目標的完成；2.銷售網(wǎng)絡建設的合理性、健康性；3.銷售指標制定和分解的合理性4.工作流程的正確執(zhí)行；5.開發(fā)客戶的數(shù)量；6.探望客戶的數(shù)量；7.客戶的跟進程度；8.獨立的銷售渠道；9.銷售策略的運用；10.銷售指標的完成；11.確保貨款剛好回籠；12.預算開支的合理支配；13.良好的市場拓展實力；14.所轄人員的技能培訓；15.所轄人員及各項業(yè)務工作；16.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；17.銷售人員的安排及總結(jié)；18.市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)覺；19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；20.成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理；

第三、銷售業(yè)績及銷售安排的制定：

銷售業(yè)績的制定要有肯定的依據(jù)，不能憑空想象。要依據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應當以公司為一個基準進行實際的預估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應當是多少，月銷售業(yè)績是多少，從而很完備的完成公司下達的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。

第四、定期的銷售總結(jié)：銷售總結(jié)工作是須要和銷售安排相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很詳細的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售勝利的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不勝利的案例。倘如遇到這樣的事情，我們也應當主動面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應當改進的。定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的溝通溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，遇到什么樣的問題。

以便我以及可以賜予他們幫助，從而使整個銷售過程順當進行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。我們不打無打算之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團隊的管理：

管理這一塊很抽象，廣泛來說所列舉的這一切都是為管理服務的，管理當中我提倡管理以付出回報比平衡為誘導，以制度為規(guī)范，以人性為關懷。除了日常的管理制度外還有列會制度，述職制度，客戶管理制度等等系列的制度為指導。考核評估到位，權(quán)責利清楚，獎

懲分明做到，管理就變得很簡潔了。管理需在以后的工作中來體現(xiàn)。

第六、績效考核的評定：績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較干脆的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮淼闹贫梢杂晌襾碜?，大致的內(nèi)容包括：1.原本安排的銷售指標2.實際完成銷量3.開發(fā)新客戶數(shù)量4.現(xiàn)有客戶的探望數(shù)量5.電話銷售探望數(shù)量6.月定單數(shù)量7.增長率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的行為紀律11.工作安排、匯報完成率12.需求資源客戶的回復工作等狀況

第七、上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。依據(jù)公司上級領導布臵的任務，具體的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。其實這也是管理的一方面。

第八、銷售人員的培訓：銷售人員培訓的主要作用在于：1.提升公司整體形象2.提升銷售人員的銷售水平3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理4.順當構(gòu)成定單的產(chǎn)生。

員工培訓為下下幾個方面：1、產(chǎn)品學問的培訓：產(chǎn)品基礎、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比較；2、營銷進恩的培訓；3、員工心態(tài)的培訓；4、公司經(jīng)營管理理念的培訓；5、公司企業(yè)文化培訓，就內(nèi)容而言我歸納為1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、發(fā)展方向；2、代理品牌：特靈、大金、格力、美的；3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國地區(qū)發(fā)展狀況。規(guī)模；4、員工發(fā)展、地位、待遇；5、市場分析、客戶分析、客戶群體在哪里，客戶需求是什么，客戶消費心

理怎么樣；6、競爭對手分析，對手品牌，對手實力，發(fā)展狀況，市場占有率，服務重疊部分及差異；7、市場常見狀況，易見問題解析，市場策略。

第九、大客戶的制定：我司產(chǎn)品不完全等同于其他標準產(chǎn)品的銷售。我們的許多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿意其生活、經(jīng)營的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作須要花很大的經(jīng)驗和時間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的設備工具，而是更便利、更快捷、能為客戶帶來經(jīng)濟效益的新時代高科技。而且，關鍵的關鍵就是要讓客戶知道運用我們產(chǎn)品和服務或給他們創(chuàng)建什么樣的價值和收益。

以上說列舉的都是我認為銷售安排中比較重要的。所以我簡潔的列舉出來了。其實作為銷售總監(jiān)還有許多的事情要做。比如：協(xié)作財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場數(shù)據(jù)的收集和分析，和其他部門之間的工作交接和協(xié)調(diào)等等，詳細怎么樣，還要到工作當中詳細的實踐來看。

本人簡要做了臨時性的工作安排，報呈公司領導批閱，請賜予指責和指正，感謝！

此致

敬禮

銷售管理工作安排8

中國文字之“團隊”有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。

團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的學問和技能協(xié)同工作，解決問題，達到共同的目標。初步營銷：

1：新老員工對我行信用卡的相識及它行信用卡的對比，了解我行信用卡在東莞的品牌價值。

2：新業(yè)務員以自我的人脈關系入手為主，完成自我的基本業(yè)績。以陌拜為輔。協(xié)助新業(yè)務員走出信用卡營銷的第一步。同時給新業(yè)務員穿插信用卡營銷技巧及工廠談點技巧(論人而定)。老業(yè)務員要以個人的實際狀況而定。

3：工作支配：依據(jù)公司下達的任務分攤到每人每月每周每日完成任務的基礎上提高個人業(yè)績。主要的銷售方法提高個人的素養(yǎng)加強團隊管理，開展一些企業(yè)擺點、超市擺點,制定嘉獎制度及激勵方案.日常工作:

1:早會,夕會,產(chǎn)品新增功能及促銷活動,嘉獎制度及當日任務，銷售流程各階段話術(shù)。

2：協(xié)助業(yè)務員確定當日方向，保證客戶質(zhì)量，協(xié)助業(yè)務員完成當日任務，陪伴個別業(yè)務員作業(yè)。

3：剛好協(xié)助業(yè)務員回答客戶的各種問題，涉及信用卡的條款，規(guī)則，后期服務及市場信息。

4：監(jiān)督業(yè)務員做到三親及八項原則。

業(yè)績跟蹤

喜報：剛好反饋銀行業(yè)績亮點，批卡率及已通過的卡數(shù)，點數(shù)。戰(zhàn)報：每周業(yè)績排行，剛好總結(jié)銷售業(yè)績及個人業(yè)績排名，團隊排名，并設置優(yōu)秀人物專欄。

專訪：對業(yè)務銷售績優(yōu)的員工進行專訪，共享閱歷心得，激勵士氣，營造良好的銷售氣氛。對業(yè)務銷售較差的員工進行專訪，總結(jié)銷售的方法，方向有何不足，加以分析和激勵。

銷售氣氛：增加團隊和個人榮譽感，銷售主動性，主動找尋任何機會和客戶溝通。

總結(jié)：

新的.團隊要對業(yè)務員的產(chǎn)品，銷售技巧，風險意識進行系統(tǒng)培訓和跟蹤，制度長遠發(fā)展的工作規(guī)劃，要讓新員工相識信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。

老的團隊須要引導更有效的銷售方法，制定適合的激勵方案。我的特點是企業(yè)擺點，團辦，團隊要全體成員的凝合力，大局意識，協(xié)作意識，要個人利益和團隊利益統(tǒng)一，我會結(jié)合團隊力氣和個人工作實力，讓團隊力氣發(fā)揮到最佳，同時感謝各位領導支持。

忠心感謝各位領導給我這次機會。

銷售管理工作安排9

作為公司銷售管理人員我們的潛意識里必需回答以下問題：我的角色應如何定位、職責是什么？我讓業(yè)務員做什么、業(yè)務員能夠做什么？團隊之間如何協(xié)調(diào)與溝通，如何授權(quán)？明確責任?？隙ㄒ屓康臉I(yè)務人員明白：哪些是必需做的，哪些是不應當做的，不要在戰(zhàn)略的航向中簡單迷失自己。

公司銷售管理人員定安排。安排是銷售管理的基本技能。有備無患，“謀定而后動”是每個營銷經(jīng)理必備的基本素養(yǎng)，雖然我們的許多經(jīng)理對工作的熱忱讓人感動，但是我們必需面對現(xiàn)實，正視我們的弱點：目前個別經(jīng)理還是抱著兩種思想做市場：其一是摸著石頭過河，走一步看一步，對市場的競爭的反應不靈敏，其二是戰(zhàn)略缺失，不知道三個月之后區(qū)域市場會發(fā)生怎樣的改變，半年之內(nèi)如何調(diào)整，對將來趨勢缺乏預料、無應對措施。我們完全可以變更方式。還可以調(diào)整人員、心理、戰(zhàn)略、

公司銷售管理人員帶隊伍。營銷中最大的問題是管理問題，而管理的真諦在于解決用人問題。經(jīng)過對世界500強的眾多企業(yè)的調(diào)查發(fā)覺：在中國最大的問題是用人?，F(xiàn)在業(yè)務員不知自己該做什么、能做什么？

人顧然是大事，有人則“企”，無人則“止”，人才在組織中的作用自是不言而喻。綜觀世界500強許多的優(yōu)秀企業(yè)對人才的重視大都提到了戰(zhàn)略的高度。正是有了那么多甘愿為他們靜默奉獻的人，才有他們?nèi)缛罩刑斓氖聵I(yè)。正所謂“一事功成萬骨枯”，因此，營銷團隊不僅要注意對人才的甄選，更加強對他們的服務與培育、建設人才梯隊。想方法把“兵”留住，把心留住。只有隊伍帶好了、人心理順了、團隊的凝合力加強了、目標明確了，營銷工作才能一順百順，正所謂“人心齊、泰山移”。經(jīng)過了長時間的摸索、醞釀，我認為管好一支隊伍應從以下四個方面著手：

操作上——實施“一轉(zhuǎn)、二從”原則，這是全公司集體才智的結(jié)晶，我們覺得很有好用價值。

一轉(zhuǎn)——轉(zhuǎn)變客戶觀念?！坝兴悸凡艜谐雎贰?，客戶是我們營銷思路的第一實踐者。只有客戶的`觀念轉(zhuǎn)變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執(zhí)行，營銷方式才能有待提高，或許這是個老生常談的話題，我們這里說的不是其重要性，而是如何轉(zhuǎn)變的問題：

選準優(yōu)質(zhì)客戶，加強對客戶的培訓，灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路。

加強“三動”意識，即我們從利益上驅(qū)動，關系上拉動，人生價值上感動客戶，讓他們對金星產(chǎn)生歸屬、依靠感。

利用合同戶的協(xié)議銷量來約束客戶，設專銷獎，激勵專銷、多銷，形成比、學、趕、幫、超的熱潮，增加他們的榮譽感。當然傳統(tǒng)意義上的合同對于啤酒的經(jīng)銷商已經(jīng)沒有任何的約束力，營銷經(jīng)理必需從建立市場網(wǎng)絡的角度去諦視經(jīng)銷商，加大對市場的投入不等于加大對經(jīng)銷商的投入，關于這一點，經(jīng)理必需清晰。

用事實說話，讓他們相識到做小麥啤、中高檔酒賺取的利潤最大化而主動轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。在這一點上最好的方法就是利用淡季學習的機會，讓經(jīng)銷上加強溝通，或者到樣板市場參觀、考察，幫助客戶實現(xiàn)營銷專型。

對市場秩序上——“從嚴”，強調(diào)“嚴”字當頭，我們對市場的開發(fā)、維護等都有相應的獎罰措施，只要出現(xiàn)問題，營銷經(jīng)理肯定按規(guī)定辦事，決不手軟。人性化不等于人情化，“只有管得住，才能理得順”。當然，管理的宗旨是“治心為上、整人為下”。

對市場操作上——“從實”，一切從實際動身、從市場動身。營銷理論上，無論是4p，還是4c都必需聽從于、服務于市場，工作方式上每一個步驟執(zhí)行到位。全部的策劃不能天馬行空，必需務實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把最簡潔的招式練精就成了絕技！

銷售管理工作安排10

一，閱歷總結(jié)

這些年來，走過了幾家公司，通過平常的所積所學得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。

1，關于管理

管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合，去完成企業(yè)的目標。管理的核心是人。

許多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工用勁跑。但我們小公司要依據(jù)實際狀況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是漸漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務員的關系上，要做到公允公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必定薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。

銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預算。這須要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和限制。要精益求精，就必定是一個長期的過程。

管理講究層級，業(yè)務員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。對于業(yè)務員的管理，我的體會是抓住三個關鍵即指標，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關鍵的核心是限制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓，使之明白該怎么做。培訓好了，業(yè)務員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)約大量的人力和財力。這項工作肯定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導，進行過程限制，而不能簡潔地只用結(jié)果(也就是指標)來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神嘉獎，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務員，形成比學趕超的主動向上的氛圍。

2，關于銷售

銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務賣出去，并使客戶滿足。不能簡潔的把銷售理解為拉關系。當然，做關系很重要(尤其是客戶關系)，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段?？v觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關系獲得長足發(fā)展的。銷售的.本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務來很好的滿意客戶的須要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽。這就須要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些詳細想法，還需經(jīng)您批準才能執(zhí)行。

1，銷售部經(jīng)理的基本職責

A.幫助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進行市場調(diào)研，信息反饋

B.制定并執(zhí)行銷售安排和指標，銷售管理制度及流程

C.選拔任用培訓監(jiān)督指導考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

D.費用限制及回款

E.跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)

F.為公司做好各種資料的整理保存和分析，并留意保密

G.日常工作(如例會)及緊急事務處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關系

H.售后服務及銷售內(nèi)勤管理

2，我近期的主要工作

就目前的狀況來看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進入市場。

A.盡快進入角色，開展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有我們

B.既有銷售模式有充分了解。搭建銷售部框架，制定基本制度及流程與新老業(yè)務員溝通，熟識并駕馭他們的個人狀況及工作狀況做好培訓工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達到培訓效果業(yè)務員的工作安排，讓他們清晰出去該干什么配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的安排并執(zhí)行。

3，培訓的事

這是總經(jīng)理眼前非常關注的事，我做了較為具體的規(guī)劃。當然，有些狀況我還不了解，培訓安排可以依據(jù)實際狀況適當調(diào)整。

A培訓目標。要讓業(yè)務員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)狀況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務等一些基本學問。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務的事我再與您商議)

B培訓內(nèi)容

產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點。變壓器的狀況等。(由技術(shù)支持負責講解)

生產(chǎn)實踐(由車間負責，我來協(xié)調(diào))

公司狀況，發(fā)展遠景，市場狀況，業(yè)績，客戶狀況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。)

做業(yè)務的基本學問和公司規(guī)章及要求，財務請款及報銷規(guī)定(我負責)新老業(yè)務員的溝通，實戰(zhàn)模擬(我負責)培訓考評(我負責,并向王總匯報)

C培訓進度。基本根據(jù)上面的依次，也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。

D其他。須要一些培訓資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓都是在公司內(nèi)部進行，所以費用估計很少。

4，業(yè)務員工作支配這須要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務員區(qū)分對待。

A區(qū)域劃分依據(jù)新業(yè)務員的培訓狀況及個人特點結(jié)合區(qū)域工作的須要而定。老業(yè)務員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

B確定工作目標，老業(yè)務要知道他下一步想干什么。新業(yè)務要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡)所安排區(qū)域的客戶狀況(變壓器廠家和設計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

C出差打算。進行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務員打算好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

5，須要王總幫助的事

A幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設備

B召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)協(xié)作。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎)。

C幫我全面了解客戶及市場狀況，給我一些必要的資料。

D幫我協(xié)調(diào)培訓的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎上，要下市場，跑業(yè)務。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責，并保證今年公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎。

三，幾句心里話

總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個施展才能的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成果，不辜負您的期望。低調(diào)做人，高調(diào)做事，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎。希望在您的帶領下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻!

銷售管理工作安排11

現(xiàn)在我就下一階段珠寶銷售管理的工作安排，制定如下：

第一，在人事管理方面。

1，聘請和培訓管理。依據(jù)公司、部門的發(fā)展須要聘請人員，做好入職前的培訓，做好人事聘請，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。

2，效績考勤管理。依據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級工作關系，特權(quán)和責任。

3，辦公會議的進程管理。建立、完善現(xiàn)有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設上來。

二，生產(chǎn)經(jīng)營工作：

1，確保生產(chǎn)目標的狀況下，增值增量完成公司安排的詳細任務。

2，加強平安生產(chǎn)監(jiān)督。

3，組織工作人員定期的培訓和學習。

4，更新公司設備，供應完善銷售服務。

第三，珠寶銷售的詳細任務：

1，分析市場和安排工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心起先發(fā)展，建立一個發(fā)散型構(gòu)架的市場。

2，團隊建設和組織建立一個熟識業(yè)務，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。

3，完善的營銷體系，建立明確的業(yè)務管理系統(tǒng)。完整的.銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動他們的工作主動性，讓他們對工作有高度的責任心，努力提高銷售人員的主子翁意識。

4，培訓銷售人員在工作當中發(fā)覺問題，分析問題與解決問題的實力。

5，銷售目標。今年的銷售目標是基本實現(xiàn)了每月實現(xiàn)30萬元銷售額。

這些都是今年珠寶銷售管理的工作安排，歡迎董事會各成員提出新看法或建議。

銷售管理工作安排12

xx年是新的一年，也應當是突破的一年。在過去的xx年，xx累計銷量超過xx萬臺，以同比61%增幅實現(xiàn)完備收功。所以在20xx年，為了實現(xiàn)對xx年銷量的突破，我們的任務很重。一分耕耘一分收獲，這一年要做的工作還有許多，與此同時，我也感覺責任重大。從一個銷售顧問轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€管理者，這一角色轉(zhuǎn)變并不意味著到達了學習的終點，在管理方面和業(yè)務方面自身更要加緊學習，以身作則，嚴格要求自己。在接下來的銷售工作中，我會更加主動進取，專心努力的去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業(yè)績，會爭取做到。我對今后的工作安排寫于書面并牢記心中，如下：

一、銷量任務

1、帶領團隊努力完成領導下達的當月銷售安排、目標。

2、利用自身銷售閱歷對銷售顧問進行指導幫助，必要時幫忙談判價格。

3、傳達公司政策，賜予銷售人員正能量，提升銷售主動性，促進成交。

二、監(jiān)督，管理展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表儀表：早會時檢查儀容儀表，是否統(tǒng)一工作服并佩戴胸牌，男士打領帶，女士佩戴絲巾。

2、展廳整齊：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整齊狀況。每人負責的車輛必需在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。對不合格的狀況予以記錄并反饋給銷售經(jīng)理。

3、展廳布置：協(xié)作市場部進行展廳的布置，營造出以顧客為中心的溫馨舒適的銷售環(huán)境。展廳宣揚物料的更新，包括宣揚視頻的更新，推廣品牌，促進銷售，給客戶增加信念。

4、展廳前臺接待：如值勤人員有特別緣由離崗，需找到替代人員，替代人員擔當全部前臺值勤的責任，做到客戶一進展廳立刻就有銷售顧問接待。隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

5、值班檢查：強調(diào)值班的重要性，對值班人員的值班狀況進行檢查并記錄匯報。

6、銷售人員的日常工作：對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪進行定期抽查，對銷售員的銷售流程進行勘察，對銷售人員每天的工作任務和須要完成的任務進行協(xié)調(diào)。隨時處理展廳突發(fā)狀況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一成天的工作狀況和明天須要完成的工作任務上報給銷售經(jīng)理。處理職責范圍類的客戶埋怨，提升客戶滿足度。

7、數(shù)據(jù)的.反饋：督促銷售人員做好前臺登記（包括試乘試駕登記和展廳來店登記表等），強調(diào)錄入的精確性和剛好性。每日做好數(shù)據(jù)的統(tǒng)計（日報表，周報表，月報表等），并對數(shù)據(jù)進行反饋分析，從中發(fā)覺問題，找尋更好的解決方法。

三、協(xié)作市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào)。

2、在銷售人員不值班或人員足夠的狀況下，可以進行外出市場開拓，由銷售經(jīng)理定點，出外發(fā)宣揚單頁。

四、駕馭庫存，協(xié)作銷售經(jīng)理做好銷售需求安排

每天對于銷售人員的交車、資料交接、開票、做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售。

五、幫助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓安排，并組織實施

合理優(yōu)化人員配備，提倡良性競爭。銷售人員對于業(yè)務學問明顯匱乏，會干脆影響銷售業(yè)績。因此，銷售人員的學問業(yè)務培訓是重中之重，除公司安排培訓項目外，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟識車型。對于出現(xiàn)的問題可以進行探討，再進行針對性培訓。

當然，全部的安排在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些安排付諸于實踐中，帶領團隊一起，在狀況下完成領導下達的任務。

銷售管理工作安排13

由于沒有專業(yè)化的銷售團隊管理安排，可以造成各種各樣的問題，而且有些問題假如不能剛好解決，還會隨著發(fā)展，變得越來越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問題在相當多的公司內(nèi)部，很有典型性：

1.有安排沒結(jié)果

月初，經(jīng)理讓每個銷售員做銷售安排，但是到了月底，安排卻總是不能完成。每個人都會講出自己的理由，狀況非常困難，經(jīng)理也不知道真正的緣由在哪里，看到那么多人沒有完成安排，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓，再做新安排。于是，還是沒有完成。這和沒有相關的銷售安排和評估流程有關。

2.好閱歷難于推廣

很多公司有很多精英和骨干，他們有許多勝利閱歷，可是大部分人員往往閱歷平平，由于勝利的閱歷，難于共享，整體業(yè)績不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒有合理的學習和閱歷共享流程有關。

3.CRM的應用成為發(fā)展的桎梏

有的公司為了避開由于人員流淌造成的業(yè)務流失，花費巨資購買了客戶關系管理軟件，下死吩咐要求銷售人員填寫信息。可是一段時間下來，不但沒有任何進展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒有幫上忙，而且制約了銷售團隊的發(fā)展，這和沒有配套的重點客戶管理流程有關。

以上的部分問題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績下降，危及企業(yè)生存。假如制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務發(fā)展特點的銷售管理流程，不但可以使沒有閱歷的銷售經(jīng)理，快速成長，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績。

銷售管理流程是什么？

為了把問題搞清晰，我們先談談什么是銷售管理流程？對大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，回答這個問題并不簡潔，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理睬上，沒有人能精確回答這個問題。最終，總經(jīng)理不得不說明，“銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達到團隊銷售目標的一系列管理活動。”從他的話里面，我們可以發(fā)覺，銷售管理流程不是單一的、獨立的按時間規(guī)定的操作方法，而是為實現(xiàn)團隊目標而設定的之間有關聯(lián)的多個流程的合理組合。

銷售管理流程的價值是什么？

既然銷售管理流程服務于銷售管理，那么銷售管理是什么？我們都知道銷售管理和一般的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，須要領導力，須要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強的特點。

一個經(jīng)理手下有10來個銷售員，公司規(guī)定銷售員每天要把時間花在做業(yè)務上，因為公司已經(jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經(jīng)理必需清晰每個銷售員每天的每時每刻在做什么。然而現(xiàn)實狀況非常困難，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的困難性不說也知道了。

對于新的經(jīng)理人來講，由于閱歷不足，了解每人，每天做什么不是件簡單的事，況且還要針對主要銷售事務的起先、進展和成交等階段的銷售行為和實地狀況給于指導、監(jiān)督和限制，就更加困難了。因此對團隊全部關鍵業(yè)務和每人所發(fā)生的主要業(yè)務事務、處理的時間和進展做出動態(tài)管理和確定，沒有合理的具體記錄是肯定不行的。必需有報告系統(tǒng)成為銷售管理的必定。生意越困難，報告的內(nèi)容也就越困難。因此銷售管理是銷售行為的過程管理。

有閱歷的勝利銷售管理者，不管內(nèi)外部狀況有多困難，都能夠確保公司規(guī)定的銷售目標按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特殊是新經(jīng)理，業(yè)績忽高忽低，特別讓人焦急。公司的領導特別希望讓業(yè)績不好的經(jīng)理能夠快速學習勝利經(jīng)理的閱歷，讓他們和勝利的經(jīng)理一樣業(yè)績精彩。

但是，先不說勝利的經(jīng)理是否情愿共享，就是共享了閱歷，新經(jīng)理也未必能快速提高，因為誰都知道閱歷的取得，不僅須要有效的學習，更須要肯定的時間和實踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久？假如太久，團隊的業(yè)績又會怎樣？有什么方法嗎？

奧運冠軍劉翔的.訓練過程是很困難的，教練把別人奪冠的過程錄下來，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個的細微環(huán)節(jié)動作，比如，前腳落地的角度。這樣，困難的過程就變成簡潔的動作，可以逐一練習突破了。專家們稱這個分解和復制勝利的過程為“行為分析法”。特點是將難于立刻學習的困難閱歷轉(zhuǎn)化為可復制的簡潔步驟。

勝利的公司也采納了培育奧運冠軍的方法，分解管理動作，形成流程，從而可以讓其他人便利地把勝利復制。公司的流程探討專家們，通過行為分析的方法，首先將勝利的銷售管理閱歷分解為主要的幾個領域，在對每個領域又分解為要做的若干簡潔事務，并且按時間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒有閱歷的經(jīng)理按流程反復做，最終成長很快，很快目標就可以達到會八九不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點像。

那些已經(jīng)固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國分公司，因為，大家用的都是基本一樣的流程——勝利閱歷的復制，勝利閱歷的駕馭和執(zhí)行，也就不受限制了。當然，業(yè)績就比較簡單提升了。

銷售管理流程的主要內(nèi)容

銷售團隊的目標的主要內(nèi)容是實現(xiàn)銷售目標，不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標還可能會有：客戶管理目標和團隊成長目標等。因為，有的時候我們不僅要追求短時間的勝利，還要保證持續(xù)的勝利和發(fā)展。以下是某個跨國公司的銷售管理流程，共分為三個模塊和十二個部分。

主要內(nèi)容是這樣的：

1.首要任務模塊

由4部分組成：

1.預料

2.安排和評估

3.行動評估

4.區(qū)域評估。主要目的是管理和檢查與銷售目標干脆相關的短期活動。

2.輔導和檢查任務模塊

主要目的是檢查評估一段周期內(nèi)，如：一個月、一個季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合狀況。分為：

1、重要產(chǎn)品和服務評估

2、現(xiàn)場探望指導

3、銷售運作評估

4、客戶關系評估。

3.學習共享和激勵任務模塊

主要目的是確保銷售團隊內(nèi)部河銷售團隊之間的閱歷的溝通和學習提高，是團隊建設，短期也是長期的任務。也分為4個部分：

1、團隊例會

2、銷售經(jīng)理睬

3、銷售現(xiàn)場會

4、優(yōu)秀銷售學校。

那么銷售管理流程如何詳細發(fā)揮解決銷售管理問題的效果呢？以下就前面提到的問題，結(jié)合管理流程與大家共享一下。

銷售管理流程如何解決問題？

1.解決“有安排沒結(jié)果”的問題

利用銷售管理流程的模塊1中的“安排和評估”流程，可以解決這個問題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷售員做安排，而是對銷售員的銷售報告召開一對一的檢查會，逐一了解銷售機會的進展和問題，幫助給出解決的方法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起探望客戶的詳細名稱和時間。比如：與每個銷售員每周不少于兩次探望。

流程進一步規(guī)定，依據(jù)銷售報告的記錄，評估月銷售目標達成的可能性，以及不能達成的補救措施。最終，會議結(jié)束后，形成了一份雖然簡潔，但是重點突出的月安排和評估報告。這個月安排的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對結(jié)果負責，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對安排進行檢查和修訂。勝利在于細微環(huán)節(jié)，這樣的管理流程對保證結(jié)果的達成非常有幫助，因此最大限度地避開了有安排沒結(jié)果的發(fā)生。

2.解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問題

造成上述問題的緣由很大可能是由于標準化的CRM的信息錄入要求和銷售管理