客戶信用管理制度全套

客戶信用管理制度一、目的：明確公司的客戶的引入，管理、評價、測評體系。加強公司對于客戶資金、信譽度、內(nèi)在價值的認(rèn)可考評。二、適應(yīng)范圍：本制度適用于XXXXX公司。三、合同管理：公司在進(jìn)行交易之前應(yīng)當(dāng)先與客戶簽訂銷售合同。銷售合同簽訂及具體管理內(nèi)容參照銷售管理部的《合同管理制度》。四、信用含義：本制度所說的“信用”包括信用額度和信用期限。信用額度指的是在一定期限內(nèi)允許客戶賒銷的金額；信用期限指的是客戶賒銷后延期付款的時限，即結(jié)算期。五、信用評定：1.信用評定組織：財務(wù)部、銷售部。2.職責(zé)：銷售人員負(fù)責(zé)客戶基本情況的調(diào)查分析，并提交《客戶基本情況》?；厩闆r至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶的詳細(xì)名稱，確切地址和電話號碼；法定代表人、總經(jīng)理和采購負(fù)責(zé)人的姓名；企業(yè)類型（國營、外資、合資、私營、個體）；注冊資金（資本到位情況）；生產(chǎn)的產(chǎn)品品種、內(nèi)銷或外銷；付款條件及方式；財務(wù)部、商務(wù)部對客戶定級、信用額度及信用期限進(jìn)行審批。大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)對銷售人員提交的《客戶基本情況表》相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行審核確認(rèn)，并給出評審意見。銷售經(jīng)理對客戶資料進(jìn)行審核，并給出評審意見。商務(wù)部根據(jù)客戶往來情況進(jìn)行信用等級的備案說明，給出評審意見。授權(quán)最終領(lǐng)導(dǎo)對付款條件、客戶定級、授信額度等核心條款進(jìn)行裁定，并對客戶給出最終評審意見。3.客戶分類：公司對客戶進(jìn)行分類管理，根據(jù)客戶注冊資本、銷售規(guī)模、人員狀況、產(chǎn)品狀況、經(jīng)營狀況、客戶的客戶、競爭對手的狀況等進(jìn)行分類。A級客戶注冊資本XX萬元以上，行業(yè)經(jīng)驗5年以上，經(jīng)營狀況好。員工XX人以上客戶的產(chǎn)品為高附加值的行業(yè)先進(jìn)產(chǎn)品。可采購我司產(chǎn)品金額XX萬以上。對A級客戶，平均60天內(nèi)回款，公司可予XX萬元/月的信用額度。平均30天回款，公司可予XX萬元/月的信用額度，平均20天回款，公司可予XX萬元/月的信用額度，平均10天回款，公司可予XX萬元/月的信用額度。B級客戶注冊資本XX萬以上，行業(yè)經(jīng)驗3年以上，經(jīng)營狀況好。員工XX人以上。產(chǎn)品為高附加值的行業(yè)先進(jìn)產(chǎn)品；產(chǎn)品平均月采購金額在XX萬以上，我司可對應(yīng)銷售平均XX萬/月以上。對B級客戶，平均30天內(nèi)回款，公司可予XX萬元/月的信用額度，平均15天回款，公司可予XX萬元/月的信用額度，平均20天回款，公司可予XX萬元/月的信用額度，平均10天回款，公司可予XX萬元/月的信用額度。C級客戶公司地區(qū)簽約經(jīng)銷商。員工XX人以上。平均月采購額度XX萬元以上對D級客戶，平均60天內(nèi)回款，公司可予XX萬元/月的信用額度，平均45天回款，公司可予XX萬元/月的信用額度，平均15天回款，公司可予XX萬元/月的信用額度，D級客戶，公司不允許實際回款天數(shù)超過60天。4.客戶信用限度表：1.客戶的日常信用管理：A、信用額度管理：客戶評級確定后，確定各客戶的具體信用限額，銷售人員根據(jù)信用限額進(jìn)行跟蹤管理，商務(wù)部、財務(wù)部協(xié)助進(jìn)行信用限額管理，當(dāng)客戶欠款達(dá)到信用限額的80%時，銷售人員應(yīng)及時通報大區(qū)經(jīng)理及商務(wù)部，當(dāng)欠款達(dá)到信用限額的90%時，銷售人員應(yīng)及時通報大區(qū)經(jīng)理后與客戶溝通，要客戶做出相應(yīng)的回款計劃和承諾，并告知商務(wù)部，若是與客戶溝通不成，商務(wù)部有責(zé)任將此情況上報給銷售部經(jīng)理和產(chǎn)品中心副總。B、信用期限管理：1．超結(jié)算期0-X天，銷售人員進(jìn)行電話催款。2．超結(jié)算期X-XX天，第一次

商務(wù)部

以公司的書面催收函形式催收貨款。3．超結(jié)算期XX-XX天，第二次以公司商務(wù)部的書面催收函形式催收貨款，并通知客戶，由于逾期貨款未能及時收回，我公司將限制出貨。4．超結(jié)算期XX-XX天，第三次以公司的書面催收函形式進(jìn)行跟催，并通知客戶，我公司將停止出貨。5．超結(jié)算期XX-XX天，停止發(fā)貨，同時發(fā)律師函進(jìn)行催款。6．超期賬款達(dá)到X個月的客戶對其業(yè)務(wù)終止，拆前保全工作及訴訟。C、客戶信用的調(diào)整：公司每季度組織一次全體客戶的信用評估調(diào)整，并根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整信用額度和期限。對于客戶能夠提供銷售狀況良好等利好情況而主動申請增加授信額度的，經(jīng)公司派人實地考察后給予適當(dāng)調(diào)整。D、信用調(diào)整上浮原則：當(dāng)客戶回款情況良好或業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸增大時，銷售人員應(yīng)適時提起調(diào)整信用額度申請，經(jīng)授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，可以作出調(diào)整：回款情況一直良好的客戶，可上升一個等級或以每次不高于XX%的增長幅度進(jìn)行階段性調(diào)整（視具體情況而定）。E、信用調(diào)整下浮原則：當(dāng)客戶出現(xiàn)不良回款記錄時，經(jīng)與客戶溝通，延時付款理由充分，當(dāng)屬正常變動，可不作客戶等級或信用額度下浮調(diào)整。當(dāng)客戶持續(xù)兩個月回款不暢，或外加預(yù)期規(guī)模會不斷增大，經(jīng)與其溝通，無充分理由說明原因的，應(yīng)視情況作客戶等級或信用額度下浮調(diào)整。F、客戶信用的執(zhí)行：客戶信用額度確定后，必須嚴(yán)格跟蹤和執(zhí)行。商務(wù)部在簽批出貨單時必須嚴(yán)格把控，不得超出信用額。否則由此引發(fā)的后果將根據(jù)公司資產(chǎn)問責(zé)制進(jìn)行問責(zé)、處罰。G、客戶信用審批權(quán)限：1．業(yè)務(wù)人員根據(jù)公司管理制度及調(diào)查客戶的情況，建議給予客戶的信用額度，銷售部經(jīng)理審核后，報產(chǎn)品中心授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)最終確定。2．信用額度較大，達(dá)到公司審批標(biāo)準(zhǔn)的按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。H、客戶信用危機的應(yīng)對：1．客戶危機征兆：客戶總需求嚴(yán)重下滑，達(dá)不到平均水平的XX%，甚至為0；不按期支付本公司到期貨款，大部分供應(yīng)商都在催收到期貨款；公司或關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)公司出現(xiàn)信用危機、拖欠員工工資、人員變動頻繁等相關(guān)問題。2．應(yīng)對措施：出現(xiàn)一條征兆，控制發(fā)貨數(shù)量，加緊貨款的催收，一旦發(fā)生連續(xù)兩次不按期支付，則轉(zhuǎn)入下一級應(yīng)對方案。盡量少發(fā)貨，按照信用管理步驟加緊催收到期貨款，再次確認(rèn)明確債權(quán)的所有相關(guān)資料。發(fā)貨需相應(yīng)授權(quán)的部門經(jīng)理批準(zhǔn)，派遣銷售人員前往現(xiàn)場了解客戶情況，調(diào)查客戶資產(chǎn)、銀行帳號等信息，掌握其資產(chǎn)狀態(tài)，同時知會法務(wù)部門，由數(shù)據(jù)管理部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品中心授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)共同商定是否采取法律手段。停止發(fā)貨，進(jìn)行訴前保全或起訴的準(zhǔn)備工作，并實施。六、客戶資源管理：1．目的：在公司的日常營銷工作中，收集客戶資料，建立完善的客戶資源管理檔案，直接關(guān)系到公司營銷計劃能否實現(xiàn)及完成效果。因此為了加強客戶資源管理，特制定制度。2．工作職責(zé)：銷售人員對所有與客戶進(jìn)行直接或間接接觸的人員都應(yīng)有收集上報，匯報客戶信息的職責(zé)，不得獨自占有客戶資源。銷售部各大區(qū)助理負(fù)責(zé)客戶資源信息的匯總管理。3．客戶界定：與公司有采購業(yè)務(wù)往來的客戶信息（經(jīng)銷商、直接用戶、集成商等）。4．客戶檔案分類：客戶檔案按產(chǎn)品項目進(jìn)行建立，分為靜態(tài)信息及動態(tài)交易記錄?？蛻綮o態(tài)信息檔案以《客戶靜態(tài)信息表》內(nèi)容為準(zhǔn)，主要提供客戶的基本情況，如客戶界定、產(chǎn)品信息、聯(lián)系方式、主要聯(lián)系人情況、財務(wù)信息等?？蛻魟討B(tài)交易記錄以《客戶交易記錄表》內(nèi)容為準(zhǔn)，主要提供客戶與我公司業(yè)務(wù)往來情況，如銷售訂單情況、交易信用、雙方關(guān)系、客戶服務(wù)記錄等。5．客戶檔案建立：日常銷售過程中，銷售人員根據(jù)獲得的客戶資料和信息，整理歸納后填寫《客戶靜態(tài)信息表》，提交給大區(qū)助理，要求字跡清晰、工整。大區(qū)助理收到《客戶靜態(tài)信息表》后，進(jìn)行歸檔處理?？蛻粜畔⒊霈F(xiàn)變動時，銷售人員應(yīng)通知大區(qū)助理，更改后予以返回。每年十二月二十五日前，銷售人員應(yīng)向大區(qū)助理提交所管理客戶的交易情況評價，如業(yè)務(wù)交易數(shù)量、金額、收付款情況、信用評價、聯(lián)系人評價等。大區(qū)助理據(jù)此填《客戶交易記錄表》并存檔以供相關(guān)人員查閱。6．客戶資源管理：銷售人員原則上負(fù)責(zé)自己收集的