婚慶談單技巧

婚慶談單技巧在與新人的溝通中，很多新人會(huì)問(wèn)我一個(gè)敏感而又重要的話(huà)題：這場(chǎng)婚禮要花多少錢(qián)？在我親身接觸的婚禮中，婚慶效勞費(fèi)用大體可分為以下三種：普通型：6000元以下，時(shí)尚型：6000—10000元，豪華型：10000元以上。事實(shí)上，很多的婚慶公司在與準(zhǔn)新人第一次見(jiàn)面時(shí)，就能給出一個(gè)具體的價(jià)格，大體的模式是：主持+攝影攝像+布景+車(chē)隊(duì)=XXXX元人民幣。在五年前，或許我也會(huì)使用這種模式，但是在個(gè)性張揚(yáng)的今天，在婚禮形式豐富多彩的今天，這種公式化的模式顯然不能滿(mǎn)足婚禮的需要。確定婚禮主題、內(nèi)容、具體工程、人員配備之前，我真的不知道一場(chǎng)婚禮會(huì)花費(fèi)多少錢(qián)，我曾經(jīng)籌劃主持過(guò)沒(méi)有使用任何一件常規(guī)道具的主題婚禮，花費(fèi)不過(guò)千元，也曾主持過(guò)數(shù)萬(wàn)元的婚禮盛典。在我看來(lái)，適合新人的才是最好的。錢(qián)并不是一場(chǎng)婚禮之中最重要的元素，但是，新人兩次問(wèn)我價(jià)格，我也不能避而不談，于新人家里來(lái)講，畢竟這是一個(gè)大事兒。于是，我寫(xiě)了以下的文字，發(fā)給準(zhǔn)新人。XX新郎、XX新娘，你們好：關(guān)于婚禮的費(fèi)用問(wèn)題，我和你父親第一次見(jiàn)面時(shí)就提及這個(gè)話(huà)題。你父親想要辦一場(chǎng)最好的婚禮。其實(shí)“最好〞的婚禮不完全是用金錢(qián)來(lái)打造的，適合的才是最好的，形式與內(nèi)容、外在與內(nèi)在、設(shè)備與主題到達(dá)和諧統(tǒng)一的才是好的婚禮。你同意嗎？至于你們婚禮的具體費(fèi)用是多少，我想可以用兩種模式來(lái)確定：一是你們給出總體的預(yù)算要求，我根據(jù)你們的費(fèi)用和要求來(lái)做整體設(shè)計(jì)；二是請(qǐng)把你們的個(gè)人資料和婚禮夢(mèng)想告訴我，我會(huì)根據(jù)婚禮流程和工程選用所需要的設(shè)備和效勞，給出相應(yīng)的具體價(jià)格?？傮w的消費(fèi)模式應(yīng)該是把錢(qián)用在刀刃上，重點(diǎn)的環(huán)節(jié)，濃墨重彩，其他環(huán)節(jié)，輕描淡寫(xiě)。所以，盡快把資料傳給我之后我才能量身訂做，好嗎?談一點(diǎn)籌劃體會(huì)結(jié)婚從某種角度上來(lái)講,還是人生中最為重要的一個(gè)面子工程,所以,當(dāng)新人問(wèn)辦婚禮需要多少錢(qián)的時(shí)候,其實(shí)他就是在主動(dòng)地防止一種可能涉及面子問(wèn)題,出現(xiàn)自我為難場(chǎng)面的狀況了。他心里的預(yù)算直接表達(dá)了他的經(jīng)濟(jì)能力，表達(dá)了一個(gè)人暫時(shí)的人生價(jià)值。新人問(wèn)價(jià)格一般來(lái)說(shuō)出于如下幾種考慮：一種經(jīng)濟(jì)節(jié)約型：他并不是沒(méi)有錢(qián)，只是他們很會(huì)理性理財(cái)，不想給我們太多利潤(rùn)的前提下通過(guò)比擬殺價(jià)等方式選擇最超值的婚禮效勞方式；一種是確實(shí)經(jīng)濟(jì)狀況不好，但是有比擬注重面子，花少錢(qián)辦好事；一種是很有錢(qián)，直接想通過(guò)你的報(bào)價(jià)來(lái)選擇能夠表達(dá)他們“財(cái)大氣粗〞的一種效勞。如果是那種具有很好文化修養(yǎng)的高素質(zhì)新人，我想他們一般不會(huì)開(kāi)場(chǎng)直接問(wèn)你辦這樣的婚禮得花多少錢(qián)的，這樣的新人更加關(guān)注你，籌劃人，公司，所具有的實(shí)力，以及你的實(shí)力所帶給他的信心。因?yàn)榛槎Y畢竟是提前付款的預(yù)約消費(fèi)，他們對(duì)婚禮的需求已經(jīng)超脫了普通的禮儀形式，應(yīng)當(dāng)說(shuō)他們的婚禮得表達(dá)他們對(duì)生活的一種向往和追求，對(duì)于這樣的客戶(hù)，我是最欣賞和喜歡的，因?yàn)樗麄兛梢宰屛议T(mén)充分的創(chuàng)造性發(fā)揮婚禮籌劃的個(gè)性，表達(dá)一種婚禮文化的概念，可以很好的提高我們的籌劃能力。有時(shí)候這樣的客戶(hù)甚至可以給我們帶來(lái)很多開(kāi)放的思潮和境內(nèi)外的婚禮文化理念，對(duì)于這樣的客戶(hù)，我想我們也時(shí)不是給他報(bào)價(jià)那么簡(jiǎn)單了，而這個(gè)價(jià)確實(shí)還不好報(bào)，這就要看你究竟有多大的婚禮籌劃本領(lǐng)了。當(dāng)我再面對(duì)詢(xún)價(jià)狀況的時(shí)候，我是盡量防止讓新人先發(fā)問(wèn)。我一般這樣做：1、詢(xún)。簡(jiǎn)單溝通根本了解新人的生活價(jià)值取向，根本確定他們對(duì)婚禮，風(fēng)格，和價(jià)格的期望2、抖。把你的能耐通過(guò)最直觀的方式抖出來(lái)，比方看你做過(guò)的婚禮案例資料等等，最好是觀看接近于你所了解到的新人對(duì)婚禮風(fēng)格偏向的案例。3、策。現(xiàn)場(chǎng)籌劃，捕捉新人在觀看案例時(shí)候的情感流露等細(xì)節(jié)，進(jìn)一步把握新人對(duì)婚禮的目標(biāo)期望，抓住新人對(duì)婚禮期望中最重要的內(nèi)容，重點(diǎn)籌劃，表達(dá)創(chuàng)意，塑造婚禮核心局部，你來(lái)我往，與新人不斷溝通，給新人形成一個(gè)有特色的較為清晰的婚禮愿景。4、撤。第一次的婚禮籌劃不能過(guò)于詳盡，否那么你的智慧成果很可能被新人竊取并為更為經(jīng)濟(jì)的對(duì)手所利用了。到了這個(gè)時(shí)候撒開(kāi)套子讓新人問(wèn)價(jià)，至于你的報(bào)價(jià)那就要看前面三個(gè)階段的成果了以新人對(duì)你，公司的信任度，對(duì)你能力的認(rèn)定度而定了。但是，報(bào)價(jià)留有余地，因?yàn)槟氵€有下面的詳細(xì)籌劃環(huán)節(jié)。5、謀。出詳細(xì)籌劃方案，深入溝通，敲錠細(xì)節(jié)，在不削減婚禮重點(diǎn)籌劃內(nèi)容的情況下采取減法、置換的方式談攏價(jià)格。任何一對(duì)新人都不可能心甘情愿的被你按照以上的環(huán)節(jié)去對(duì)付，這就需要你自己去靈活把握和運(yùn)用了?？傊?，幾個(gè)步驟中表達(dá)了一種效勞思想，一種變被動(dòng)為主動(dòng)的效勞思想，抓住了主動(dòng)權(quán)，你就好辦事了?；閼c談單技巧“談婚慶考前須知〞我們是什么行業(yè)?效勞行業(yè)，效勞行業(yè)的根本是什么?滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。客戶(hù)要什么，我們就給他做什么，客戶(hù)想到的，我們要提前想到，客戶(hù)想不到的，我們要替他們想到。如何抓住客戶(hù)的心理。不要總說(shuō)自己的生意不好是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，別人搶活，客戶(hù)沒(méi)有水平。借口!我們是什么行業(yè)?效勞行業(yè)，效勞行業(yè)的根本是什么?滿(mǎn)足客戶(hù)的要求?？蛻?hù)要什么，我們就給他做什么，客戶(hù)想到的，我們要提前想到，客戶(hù)想不到的，我們要替他們想到。不知道大家注意沒(méi)有，所有掙錢(qián)的效勞行業(yè)。都是把精力放在第三方印象上。做酒店，要讓被請(qǐng)客的人感覺(jué)高檔；做售后，要讓客戶(hù)朋友覺(jué)得效勞細(xì)心；做娛樂(lè)，要讓被請(qǐng)人感覺(jué)盡興完美；做影樓，要讓客戶(hù)朋友感覺(jué)物有所值。做攝像也是如此，要讓客戶(hù)的朋友覺(jué)得專(zhuān)業(yè)高檔。外包裝是少不了的。這是給人的第一印象，一塊多的打印盤(pán)出來(lái)，可能比DVCPRO給人的印象要高檔，一個(gè)漂亮的外包裝，會(huì)拿住人的第一印象。有一句話(huà)忘記是誰(shuí)說(shuō)過(guò)了?！耙粋€(gè)片子成功與否在于開(kāi)始30秒，這30秒能抓住人的眼球，你這個(gè)片子就是成功的〞。新人很少會(huì)去細(xì)節(jié)的看過(guò)程，頂多一兩遍，再看就是朋友過(guò)去，拿給他們來(lái)看，這時(shí)新人一般不會(huì)陪著全程去看完，他會(huì)找出他認(rèn)為好看的地方，跳著放給朋友看。所以。我們的片子，不用每個(gè)地方都精彩，但一定要有精彩的地方，開(kāi)始和結(jié)尾是重中之重。再說(shuō)談單，談單是一個(gè)技術(shù)活，我個(gè)人認(rèn)為最高的境界就是外熱內(nèi)冷，外表要熱情，內(nèi)心要冷靜。要讓客戶(hù)感覺(jué)你重視他，但不能太重視他，如果你太熱情會(huì)讓人覺(jué)得你太過(guò)注重這個(gè)單子，這就讓他有了想殺價(jià)的心理。太過(guò)輕視，那么會(huì)失掉這個(gè)單子。多說(shuō)說(shuō)專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，什么構(gòu)圖啊，造型啊，亂七八糟的，要讓他聽(tīng)懂，但不能聽(tīng)得很懂。不管成還是不成，留下他的聯(lián)系方式了。單子不成的話(huà)也不要放棄，客戶(hù)不用你可能并不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格或技術(shù)問(wèn)題，也可能是其他原因，在婚禮前，打個(gè)，把婚禮要注意的地方囑咐一下。在婚禮那天打個(gè)或發(fā)個(gè)短信祝福一下吧，讓客戶(hù)覺(jué)得不用你是對(duì)不住你，而不是理所應(yīng)當(dāng)。這是外熱，內(nèi)冷呢，就是說(shuō)你內(nèi)心要冷靜。在對(duì)話(huà)的時(shí)候，要注意對(duì)方的小動(dòng)作，語(yǔ)氣，心里摸索分析對(duì)方的心理。談單一般都是新人一對(duì)一對(duì)去的。要注意他們之間的細(xì)節(jié)，新娘一般情況下是不會(huì)插嘴的。如果新娘屢次問(wèn)你細(xì)節(jié)操作上的事情和后期的事情，恭喜你，這個(gè)單子十有八九會(huì)定下。如果新娘對(duì)此漠不關(guān)心，這是正常的。但如果新娘開(kāi)始提示新郎還有什么什么事沒(méi)做時(shí)，這個(gè)單子怕要黃了。這時(shí)，你就得先放棄對(duì)新郎的侃侃而談，留住新娘。我的方法是，我在網(wǎng)上買(mǎi)了幾套新光的飾品，很精致的那種(新光的東西真黑一個(gè)假項(xiàng)鏈要我近二百塊)。