電話銷售技巧：賣(mài)點(diǎn)提煉

銷售技巧之三如何提煉賣(mài)點(diǎn)突出利益的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧如何針對(duì)性解答如何與競(jìng)品做對(duì)比介紹生動(dòng)化介紹產(chǎn)品的方法課程收獲：FABE法：特點(diǎn)—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)

F

特點(diǎn)(Feature)--產(chǎn)品本身所具有的物理特性,可以從外觀設(shè)計(jì)，顏色，品牌知名度和功能等方面入手。A

優(yōu)點(diǎn)(Advantage)---介紹產(chǎn)品或服務(wù)可以直線的功能或是優(yōu)點(diǎn)，也就是產(chǎn)品的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)可以幫助客戶做什么。可以選擇幾個(gè)參照物：行業(yè)水平，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，技術(shù)發(fā)展等。B

利益(Benefit)---指我們的產(chǎn)品可以給消費(fèi)者帶來(lái)什么好。請(qǐng)注意利益的陳述一定是與客戶的需求有關(guān)，否則就不算是利益陳述，只是產(chǎn)品特點(diǎn)而已。E證據(jù)(Evidence)---用證據(jù)證明我們的產(chǎn)品能滿足客戶的需求（舉例子，相關(guān)證書(shū)等）。1.突出利益的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧---FABE請(qǐng)分別以下這兩款筆記本電腦和手機(jī)的FABE:實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷售人員應(yīng)養(yǎng)成的良好習(xí)慣之二：學(xué)會(huì)找產(chǎn)品的特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-利益-證據(jù)，培養(yǎng)成一種銷售思路，介紹產(chǎn)品就自然的運(yùn)用此方法。FABE技巧適用于客戶對(duì)產(chǎn)品還不是很了解，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行總體介紹時(shí)所采用的方法。其特點(diǎn)是通過(guò)簡(jiǎn)單的3~5句話，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有初步的了解：這是什么產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)，以及我買(mǎi)了后可以得到的好處。此方法也可以在產(chǎn)品介紹過(guò)程中多次運(yùn)用。FABE技巧使用小結(jié)USP:（uniquesellingpoint）是指獨(dú)特銷售特點(diǎn),也叫核心賣(mài)點(diǎn)。它是產(chǎn)品核心價(jià)值的外在表現(xiàn)，也是傳遞給客戶的最重要的產(chǎn)品信息,更能突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的賣(mài)點(diǎn)。UBV:（uniquebusinessvalue）是指公司產(chǎn)品的USP能帶給客戶的價(jià)值和利益是什么。只由被客戶認(rèn)同的USP所帶來(lái)的價(jià)值才是UBV。如果客戶并不認(rèn)為他重要，他就不是UBV。

2.如何針對(duì)性解答之USP和UBV找出手機(jī)的USP和UBV,并完成下面的表格如何針對(duì)性解答之實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練客戶需求USP(獨(dú)特銷售賣(mài)點(diǎn))UBV(給客戶的利益)USP&UBV技巧的運(yùn)用能準(zhǔn)確的針對(duì)客戶需求或是客戶提問(wèn)來(lái)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品介紹。并且用獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)加上客戶利益的介紹方法能直切要害，說(shuō)到客戶心坎里去。USP&UBV技巧使用小結(jié)銷售人員應(yīng)養(yǎng)成的良好習(xí)慣之三：學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的不同需求找相對(duì)應(yīng)的USP和UBV，并不斷的完善，使之讓自己的針對(duì)性解答一針見(jiàn)血。想一想:

為什么要與同類產(chǎn)品做對(duì)比?

客戶:貨比三家不吃虧不怕不識(shí)貨,就要貨比貨銷售:通過(guò)對(duì)比更容易突出我們產(chǎn)的優(yōu)勢(shì),

有理有據(jù)，可信度高.3.如何與競(jìng)品做對(duì)比介紹如何與競(jìng)品做對(duì)比介紹對(duì)比項(xiàng)目索愛(ài)K858C

三星G808

諾基亞N95

天語(yǔ)C280王者歸來(lái)

有效像素500萬(wàn)500萬(wàn)500萬(wàn)800萬(wàn)圖像傳感器CMOSCMOSCMOSCCD（高動(dòng)態(tài)范圍低噪點(diǎn)）光學(xué)變焦無(wú)3倍無(wú)3倍ISO感光度100/200/400100/200/400/800ISO100/200/400/8001600高ISO感光Auto/64/100/200/400/800/1600氙氣閃光燈支持支持不支持支持屏幕2.2”26萬(wàn)色2.4”26萬(wàn)色2.6”1670萬(wàn)色2.8”26萬(wàn)色電池930mAh1000mAh950mAh1300mAh價(jià)格3550368049502880售后服務(wù)全國(guó)聯(lián)保，質(zhì)量“三包”全國(guó)聯(lián)保，質(zhì)量“三包”全國(guó)聯(lián)保，質(zhì)量“三包”全國(guó)聯(lián)保，質(zhì)量“三包”以及呼叫中心的專業(yè)客服及售后假如你銷售的商品是天語(yǔ)C280手機(jī)，按照下面提供的相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)總結(jié)這款商品的賣(mài)點(diǎn)。1.列出對(duì)比表，包括對(duì)比項(xiàng)目、競(jìng)品以及你所銷售的商品。2.通過(guò)對(duì)比,挑出所有對(duì)你銷售的商品有利的項(xiàng)目。3.按照產(chǎn)品的五個(gè)層次給你挑出來(lái)的項(xiàng)目進(jìn)行劃分,并根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹,突出優(yōu)勢(shì)。4.用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是詆毀競(jìng)品。5.有效反問(wèn)，引起客戶共鳴。如何與競(jìng)品做對(duì)比介紹銷售人員應(yīng)養(yǎng)成的良好習(xí)慣之四：學(xué)會(huì)與競(jìng)品做比較舉例：證明你所說(shuō)的內(nèi)容（功能、功效、質(zhì)量、售后等）。藍(lán)圖描繪：通過(guò)電話聲音的傳遞，使客戶在腦海中對(duì)產(chǎn)品形成一種圖像，產(chǎn)生想象的空間，從而對(duì)產(chǎn)品充滿期待，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng).生動(dòng)化介紹產(chǎn)品的方法---舉例、藍(lán)圖描繪實(shí)戰(zhàn)練習(xí)什么時(shí)候應(yīng)該要舉例子和描繪藍(lán)圖？1.）當(dāng)說(shuō)完產(chǎn)品能解決客戶的特殊需求的時(shí)候2.）當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品介紹表示懷疑的時(shí)候3.）當(dāng)客戶猶豫不決或是要考慮的時(shí)候4.)當(dāng)客戶嫌貴的時(shí)候生動(dòng)化介紹產(chǎn)品的方法---舉例、藍(lán)圖描繪銷售人員應(yīng)養(yǎng)成的良好習(xí)慣之五：每面對(duì)