東方巴黎城年度營銷策劃推廣方案

東方巴黎城年度營銷策劃推廣方案第一章開發(fā)背景分析宏觀政策分析“90/70”政策06年5月建設(shè)部等九部委聯(lián)合下發(fā)“90/70”政策：“自06年6月1日起，套型建筑面積90平米以下住房面積所占比重必須達(dá)到開發(fā)建設(shè)總面積的70%以上”,這一政策已對姜堰市場形成一定的阻礙，市場住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)有所改變。第二套住房首付比例和貸款利率提升07年9月由中國人民銀行下發(fā)《關(guān)于加大商業(yè)性房地產(chǎn)信貸治理的通知》：對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍，且貸款首付比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加而大幅度提升。五次加息政策對房地產(chǎn)市場的阻礙自2007年3月18日至12月20日，央行6次加息，5年以上貸款基準(zhǔn)利率從6.84％提升至7.83％，在一定程度上增加了購房者的還貸壓力，而2008年6月15日央行第五次上調(diào)預(yù)備金利率至17.5%，國家銀行貨幣政策進(jìn)一步收緊，增加了資金貸款的難度，兩者在操縱住房有效需求方面均產(chǎn)生了一定的成效。2007年5次加息后房貸月供增幅（等額本息單位：元）10萬元10年15萬元10年20萬元10年15萬元15年20萬元15年加息前的基準(zhǔn)利率1152.861729.282305.711334.861779.81加息后的基準(zhǔn)利率1204.311806.472408.431418.801891.73月供增幅51.4577.19102.7283.94111.92姜堰房地產(chǎn)市場分析高端缺失、中低端壓力。隨著姜堰引進(jìn)外資力度的加大，都市各項(xiàng)事業(yè)規(guī)劃合理，進(jìn)展迅速，都市的高端客戶群體將進(jìn)一步增加。而目前當(dāng)?shù)氐母咂焚|(zhì)的社區(qū)比較少，高端缺失現(xiàn)象比較明顯。歷屆市政府均大力推進(jìn)住房保證，據(jù)悉2007年至2011年將推出保證性住房用地為31.04萬平方米，并在今后幾年內(nèi)加大保證性住房的供應(yīng)力度。我們判定中低端商品住宅將面臨嚴(yán)肅的市場挑戰(zhàn)，市場競爭將日趨猛烈。土地供量提升、機(jī)遇競爭并存2004-2006年姜堰市土地供應(yīng)總量相當(dāng)大，以后幾年內(nèi)姜堰市樓盤上市量將會專門大。姜政發(fā)〔2007〕41號規(guī)劃，城區(qū)新增住房用地供應(yīng)總量為283.35萬平方米（不含城中村改造用地）。其中，商品住房用地為252.31萬平方米。2008年商品住房用地供應(yīng)總量中，新批用地201.85萬平方米，利用存量土地50.46萬平方米；用地總量中，應(yīng)有198.34萬平方米住房用地用于建設(shè)中低價位、中小套型一般商品住房。政策性住房用地全部為新批用地，其中，經(jīng)濟(jì)適用房用地23.08萬平方米，公共租賃房用地7.96萬平方米。因此未上市的體量面積數(shù)字無疑是龐大的,市場板塊競爭將會更加猛烈,。因此項(xiàng)目在開發(fā)策略上，第一是要抓住稍縱即逝的開發(fā)時機(jī)，第二是要做出自己的特點(diǎn)，第三是要緊密關(guān)注業(yè)界信息處處占得先機(jī)，第四是要做好樓盤的品質(zhì)。姜堰住宅價格穩(wěn)步進(jìn)展、泡沫經(jīng)濟(jì)未能阻礙姜堰房市2006-2007年市區(qū)均價已超過每平方米3000元大關(guān)，其他地段均價2500～3000元。在國家政策的阻礙及泡沫經(jīng)濟(jì)下，專門多都市的樓盤價格下浮、樓盤滯銷或增幅減弱，但姜堰的價格并沒有呈下降趨勢，相反的是房價連續(xù)上揚(yáng)。按照對姜堰市房地產(chǎn)市場的分析，明后兩年房價還有上漲的空間，形成高價旺銷的其中緣故一之是泰州市目前有大批舊城項(xiàng)目，促使了房地產(chǎn)的進(jìn)一步進(jìn)展；二是交通設(shè)施的長足進(jìn)展帶動了工業(yè)投資和商貿(mào)投資進(jìn)展，流淌人口增加；三是受泰州火熱房產(chǎn)的輻射，姜堰城鎮(zhèn)居民的購房置業(yè)的觀念更新。居住要求越來越高，品質(zhì)樓盤備受追捧。早幾年，姜堰的住宅開發(fā)是以舊城改造為主，分布較為分散，且以多層住宅為主，形式單一，定位偏低，而隨著開發(fā)力度的加大和房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，近年來，各個開發(fā)商都在致力于開發(fā)高品質(zhì)的樓盤以適應(yīng)需求，提升自身的市場競爭力。小高層已成開發(fā)商的開發(fā)熱點(diǎn)2002年往常，不單單是姜堰市包括泰州市房產(chǎn)品也普遍是單一的多層住宅，樓盤缺乏特質(zhì)，自2002年泰州市第一個小高層水景住宅黃金家園取得成功后，高層、小高層住宅差不多大步進(jìn)入泰州市場，目前姜堰的府西人家、祥生.世紀(jì)新城、亞方大廈等都設(shè)計(jì)有小高層或高層住宅。隨著樓盤品質(zhì)的提升，消費(fèi)者的品味也會相應(yīng)的提升，這也就導(dǎo)致進(jìn)展商在推出產(chǎn)品的同時要考慮更多的因素同時，把自己的產(chǎn)品做得更美更好，以求在猛烈的市場競爭中脫穎而出，屆時將會加劇姜堰市房地產(chǎn)市場的繁榮與進(jìn)展，同時必將引起新的一輪開發(fā)熱。第二章項(xiàng)目概況、項(xiàng)目推進(jìn)及亮特點(diǎn)提煉項(xiàng)目概況項(xiàng)目區(qū)位：328國道南側(cè)，北臨汽車站，西接人民南路、南靠振宇路，交通便利；建筑規(guī)模：總占地面積約41萬㎡規(guī)劃建筑面積約69萬㎡總套數(shù)5194套多層住宅建筑面積：226600㎡高層：367600㎡單身公寓及酒店建筑面積：26088㎡其它44773㎡建筑形狀：10個組團(tuán)組成的，建筑形狀有多層、高層住宅、酒店式單身公寓；建筑配套：商業(yè)、酒店、幼兒園、會所；技術(shù)指標(biāo)：綠地率占38.9%，容積率：1.63。項(xiàng)目推進(jìn)開工：8月10日樣板區(qū)開放：11月1日開盤：11月18日一期開盤三大特點(diǎn)：法式風(fēng)情大盤·巴黎浪漫生活完美出現(xiàn)項(xiàng)目為低密度住宅項(xiàng)目，占地近600多畝，擎起一座70多萬平方米超大規(guī)模的地標(biāo)性建筑群落，是姜堰有史以來商住規(guī)模最大的高尚住宅項(xiàng)目。秉承“建頂級樓盤，造特色產(chǎn)品，創(chuàng)姜堰人自豪”為開發(fā)目標(biāo)，采納純歐式風(fēng)格的設(shè)計(jì)思路，高品位的法國宮廷景觀環(huán)境，汲取巴黎人文、自然、藝術(shù)、科學(xué)等諸多元素，精心打造一座集生活、學(xué)習(xí)、休閑、娛樂、辦公于一體地，最適合人居的法式建筑群落；豪華實(shí)景樣板·百聞不如一見：東方巴黎城擁有近1026平方米的歐式豪華實(shí)景樣板區(qū)，樣板區(qū)由9套樣板房、平方米的樣板景觀以及4378平方米的銷售展現(xiàn)中心組成，“要買房，看現(xiàn)場”是對業(yè)主的負(fù)責(zé)，讓業(yè)主提早感受到看得見的品質(zhì)生活實(shí)景；首家數(shù)字社區(qū)·姜堰都市第一：東方巴黎城是姜堰首家數(shù)字化社區(qū)，運(yùn)用科技手段，將數(shù)字社區(qū)引入到姜堰，為姜堰的市民生活帶來智能家居的居家大革命！十大亮點(diǎn)：一座名流沙龍·演繹生活的文雅與浪漫約5000㎡的盧浮宮，是姜堰最壯觀的名流沙龍，內(nèi)部設(shè)置了500㎡左右四季恒溫的室內(nèi)游泳池、休閑咖啡餐廳、健身運(yùn)動中心、活動展覽館、棋牌館等。盧浮宮，名流沙龍的優(yōu)享所在，盡情演繹巴黎生活的文雅與浪漫。兩大主題廣場·締造鄰里的和諧與放松“東方巴黎城”拿破侖廣場、中央廣場均位于小區(qū)的中軸線上，是連接小區(qū)主入口景觀大道上的大型中心廣場和小區(qū)南北、東西主軸線交叉處的次商業(yè)廣場。三市三區(qū)融匯·續(xù)寫都市的繁華與經(jīng)典“東方巴黎城”地處328國道中端，是連接蘇中地區(qū)三座都市（揚(yáng)州、泰州、南通）的中樞。蘇中三市經(jīng)歷千年歷史人文的沉淀，都市的進(jìn)展歷程、居民的傳統(tǒng)價值觀念等諸多因素的交流融合，形成了蘇中地區(qū)特有的區(qū)域心理和適應(yīng)?！皷|方巴黎城”地處姜堰市區(qū)現(xiàn)有三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域的結(jié)合部。老城區(qū)上千年的歷史，代表了姜堰的榮耀的過去；姜堰經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)十?dāng)?shù)年的大開大合，代表了姜堰的自豪的今天；城南民營經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)及雙登工業(yè)園的蓬勃進(jìn)展，交通發(fā)達(dá)，規(guī)劃合理，地理優(yōu)越等眾多有利條件，使城南經(jīng)濟(jì)區(qū)域的今后的崛起讓人充滿期待。“東方巴黎城”確實(shí)是城南進(jìn)展的第一聲號角。四通八達(dá)地段·成就區(qū)位的便利與杰出“東方巴黎城”地處328國道與229省道的交匯處，半小時圈內(nèi)直達(dá)無錫、常州、揚(yáng)州、南通、泰州、靖江、江陰等若干長三角重點(diǎn)都市。寧啟鐵路、寧靖鹽高速，遍布周邊。五大特色戶型·盛放生活的悠閑與享受“東方巴黎城”針對不同人群，創(chuàng)作五大特色空間：時尚個性的“單身貴族”、浪漫甜蜜的“兩人世界”、為社會中堅(jiān)階層專門打造的“溫馨家庭”、三代同堂無限親情的“全家福”和氣派尊貴的“空中不墅”。生活方式定義空間感受，“東方巴黎城”為您量身定做了恰到好處的靈動空間，享受生活就在您舉手投足之間。六所優(yōu)質(zhì)學(xué)?！こ删鸵院蟮幕嘏c搖籃“東方巴黎城”倡導(dǎo)“123”概念，即一所幼兒園、二所小學(xué)、三所中學(xué)。一所幼兒園的可選擇姜堰東橋小學(xué)幼兒園、南苑幼兒園、實(shí)驗(yàn)幼兒園等，二所小學(xué)可選擇東橋小學(xué)、南苑小學(xué)等，三所中學(xué)可選擇姜堰勵才中學(xué)、姜堰五中、姜堰二中、姜堰美術(shù)學(xué)校、姜堰武術(shù)學(xué)校等。姜堰是個教育之鄉(xiāng)，當(dāng)?shù)氐慕逃龣C(jī)構(gòu)及教學(xué)質(zhì)量在全國范疇內(nèi)差不多上比較知名的，作為“東方巴黎城”的業(yè)主能夠享受六所學(xué)校的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓你的子女贏在起跑線上。七大星級服務(wù)·享受服務(wù)的尊崇與禮遇東方巴黎城致力于為業(yè)主營造一個“五星級的家”，量身定做了7大特色服務(wù)：名流會所中心：開展豐富的小區(qū)節(jié)日文化活動，體現(xiàn)小區(qū)和諧。社工服務(wù)中心：幼兒托管、少兒課外托管，為兒童提供專業(yè)服務(wù)。家政服務(wù)中心：為居民提供日常家政服務(wù)?；閼c服務(wù)中心：會所內(nèi)設(shè)婚慶禮堂，提供一站式婚慶服務(wù)。健康戰(zhàn)略聯(lián)盟：與鄰近醫(yī)院形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，業(yè)主可免掛號手續(xù)就診，提供極大便利。視線文化沙龍：東方巴黎城觸目所及的視線范疇內(nèi)都有流淌的文化持續(xù)涌現(xiàn)。資產(chǎn)治理中心：為社區(qū)居民提供全程代租、代管及理財(cái)?shù)确?wù)。八大建筑細(xì)節(jié)·詮釋社區(qū)的品質(zhì)與品味開放的社區(qū)，圍合的組團(tuán)：既能保證組團(tuán)內(nèi)業(yè)主的安全性，又能保證整個大社區(qū)的開放性，是一座沒有圍墻的城中城花園社區(qū)。車在地下走，人在花中游：項(xiàng)目秉承“人車絕對分流”的原則設(shè)置地下車庫，既能保證社區(qū)整體美觀，又能保證業(yè)主居住的舒服與安全；完美天際線，起伏地平線：為表現(xiàn)起伏靈動的景觀成效，東方巴黎城將整個組團(tuán)地勢抬高，使樓盤不僅擁有完美的天際線，同時也形成了起伏的地平線，給予空間的立體感和韻律感。無管化的外立面：東方巴黎城建筑將水管隱藏，空調(diào)架用百葉隱藏，使外立面平坦和諧，絲毫沒有因水管和空調(diào)位而阻礙美觀。既能保證外立面的和諧美觀，又能保證咖啡色立面色彩的和諧統(tǒng)一；將管道和空調(diào)機(jī)位全部隱藏。永不落伍的立面顏色：東方巴黎城咖啡色的建筑外立面詮釋一種生活的文雅與榮耀，通過歲月的洗禮，將更加煥發(fā)出其經(jīng)典氣質(zhì)。通透的陽光車庫：地下車庫設(shè)置陽光景點(diǎn)，使車庫內(nèi)通風(fēng)采光更好，空氣也十分清新。辭不陰暗潮濕，將假山、綠化引入車庫，使車庫也成為一道風(fēng)景；自然通風(fēng)采光，空氣清新流暢多功能的架空層：東方巴黎城高層架空層掩映在郁郁蔥蔥灌木叢中，還設(shè)置了健身器材、兒童游樂區(qū)、休閑椅等設(shè)施，為小區(qū)業(yè)主提供了一個多功能的休息廳。智能化的家居：社區(qū)內(nèi)設(shè)置樓宇對講系統(tǒng)，電梯戶內(nèi)呼喚按鈕，空中不墅更擁有私家電梯、電動窗簾、中央吸塵系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)、衛(wèi)生間預(yù)留有線電視接口、煤氣報(bào)警設(shè)置、進(jìn)戶門報(bào)警設(shè)置，并實(shí)現(xiàn)對空調(diào)、熱水器等電器遠(yuǎn)程操控，智能化家居彰顯高貴的品質(zhì)生活。九大開發(fā)團(tuán)隊(duì)·譜就品質(zhì)的安心與放心一流的樓盤離不開一流的開發(fā)隊(duì)伍。“東方巴黎城”由姜堰市佳源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司負(fù)責(zé)開發(fā)，禾澤都林建筑與景觀設(shè)計(jì)有限公司擔(dān)任建筑設(shè)計(jì)，法國PA建筑事務(wù)所擔(dān)任規(guī)劃顧咨詢，澳大利亞三杰國際建筑事務(wù)所擔(dān)任景觀顧咨詢，國美林道景觀設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)景觀設(shè)計(jì)，浙江佳源建設(shè)工程有限公司擔(dān)任工程承建，怡城（浙江）物業(yè)治理有限公司提供物業(yè)服務(wù)，北京泛亞商舟承擔(dān)智能化設(shè)計(jì)等九大實(shí)力開發(fā)團(tuán)隊(duì)組成。九大團(tuán)隊(duì)“眾志成城”，力求為業(yè)主制造一個真正放心與安心的品質(zhì)社區(qū)。十大完美組團(tuán)·書寫都市的富庶與榮耀“東方巴黎城”是由十大組團(tuán)組成的超大型社區(qū)。“東方巴黎城”融入巴黎歷史、文化、藝術(shù)、科學(xué)等元素，營造出一個和諧、自然、休閑的生活環(huán)境和時尚、浪漫、熱情的生活模式，體現(xiàn)了法國宮廷的富庶與榮耀。○凱旋宮以建筑為主題釋義：象征中產(chǎn)階級事業(yè)的凱旋與生活的凱旋。○奧賽宮以雕塑為主題釋義：體現(xiàn)一種對生活、對藝術(shù)的品味。奧賽美術(shù)館是賽納河畔的一座藝術(shù)宮殿。其前身是1900年建立的老奧賽火車站，通過了重新裝修，位于景色宜人的塞納河畔，正對杜伍勒利花園和盧浮宮，自從1986年開館以來，奧賽博物館取得了專門大的成功，直到今天還在持續(xù)豐富著它的輝煌。收藏的范疇涵蓋了多個學(xué)科，涉及所有的藝術(shù)范疇：繪畫、雕塑、家具、藝術(shù)物品、建筑、素描和攝影?！鹈廊獙m以噴泉為主題；釋義：組團(tuán)名源自維也納最負(fù)盛名旅行景點(diǎn)——美泉宮，歷史悠久的美泉宮，因奇異的“漂亮泉”而得名，那個地點(diǎn)見證了奧地利最奢華氣派的皇室生活。以此寓意，本組團(tuán)景觀規(guī)劃以噴泉為主題，致力于打造不具風(fēng)格的品質(zhì)樓盤，為市民營造一種奢華氣派的尊貴生活。美泉宮原為皇宮。美泉宮因它重要的歷史意義，優(yōu)美的環(huán)境和宏偉的建筑風(fēng)格成為維也納最要緊的旅行景點(diǎn)之一。○西岱宮以建筑、雕塑為主題釋義：用作原D區(qū)的命名。羅馬駐呂岱斯歷任總督的官邸、墨洛溫王朝諸國王的宮殿，后又更名"西岱宮"，在1358年之前一直為法蘭西國王的王宮。這地點(diǎn)便成為君主時代的最高法院。○路易宮以建筑、綠多為主題釋義：以體現(xiàn)一種皇家風(fēng)范。黎世留樞機(jī)主教于1629年決定興建這座宮殿。建筑由建筑師雅克·勒梅希耶設(shè)計(jì)，而花園設(shè)計(jì)則出自戴戈。黎世留死后將此宮殿遺贈給了國王路易十三，從此便成了王宮。路易十四繼承了這座宮殿，將它轉(zhuǎn)讓給了加斯東·道爾良。加斯東·道爾良的后代保留此宮直至1848年。王宮大樓現(xiàn)已成為法國國家行政法院、憲法委員會、法蘭西喜劇院和文化部的所在地?！鸩ㄅ詫m以水系為主題釋義：60多年歷史的古典建筑。坐落在塞納河南岸，原是國王路易十四的女兒波旁公爵夫人的王府，1789年以后，波旁宮差不多一直是法國最高立法機(jī)構(gòu)的所在地。它被看作是法國法律的象征。○凡爾賽宮以樹大、綠多為主題釋義：來源于凡爾賽堡，是世界上最美的園林，是人們向往的最漂亮的自由娛樂的地點(diǎn)，豐富的花壇，小樹叢，噴泉，水池，大理石雕塑在那個地點(diǎn)達(dá)到了和諧的平穩(wěn)……○愛麗舍宮以雕塑、小品為主題釋義：可用作天稱座的命名，現(xiàn)為法國總統(tǒng)府……○杜伊勒宮以樹大、綠多、小品為主題釋義：用作原天蝎座的命名。杜勒里公園是巴黎最大的休閑場所之一，總面積28公傾，共有樹木280棵，現(xiàn)在依舊儲存了路易十四的御用園藝師勒諾特爾當(dāng)年給予的園林風(fēng)格?！鹁S萊特宮以雕塑、小品為主題釋義：用作原水平座的命名。巴黎廣場，舉辦各種文化活動，電影、戲劇、舞蹈、雜技和戲劇表演；適合于年輕人的生活氛圍；第三章項(xiàng)目目標(biāo)群體特點(diǎn)分析主流客戶：以改善居住條件為目的的市區(qū)、城郊首次或二次置業(yè)者，職業(yè)有事業(yè)單位、國企中高層領(lǐng)導(dǎo)、私營業(yè)主、白領(lǐng)階層、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主等。收入結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品多樣，覆蓋人群較多，不存在明顯經(jīng)濟(jì)購買力區(qū)分，以收入較穩(wěn)固，家庭年收入約5萬左右，有8萬以上存款的上述各種類型客戶為主。（按3000元/㎡，多層90㎡戶型運(yùn)算）消費(fèi)適應(yīng)：消費(fèi)理性，擁有新價值觀，適應(yīng)考慮綜合性因素，注重固定資產(chǎn)投資的穩(wěn)固性，喜好產(chǎn)品的稀缺性，對生活品質(zhì)有較高追求，期望健康的軀體與愉快的心情。決策期短，決策慎重，在多個項(xiàng)目之間比較后容易決定，置業(yè)顧咨詢要把握客戶心理，加大情感愛護(hù)。回報(bào)期待：注重升值潛力及穩(wěn)固的投資回報(bào)率，對樓盤所在區(qū)位的進(jìn)展抱有極大期望值。要緊獵取信息渠道：該人群獵取信息比較廣泛，關(guān)懷國內(nèi)外新聞，通常獵取信息的渠道有：1、常規(guī)媒體：以江蘇、泰州地區(qū)報(bào)紙、泰州、姜堰地區(qū)的電視媒體、網(wǎng)絡(luò)、短信、宣傳單頁、戶外道旗等；2、專門渠道：交通指示牌、車站廣告牌；泰州姜堰的產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)性專門強(qiáng)，每天來往兩城之間的人專門多，在此公布能達(dá)到直截了當(dāng)?shù)男麄鞒尚В?、公關(guān)活動及口碑傳播：口碑宣傳的成效差不多在泰州市區(qū)及姜堰各縣鎮(zhèn)日趨明顯，越來越多的消費(fèi)者通過朋友或親人介紹認(rèn)知樓盤并形成購買。目標(biāo)人群具體鎖定：51179人公務(wù)員：市本級政府機(jī)關(guān)、工商稅務(wù)部門、公檢法系統(tǒng)科級以上領(lǐng)導(dǎo)干部，年收入穩(wěn)固，單位福利好，重點(diǎn)單位：（姜堰市政府、姜堰工商稅務(wù)局、姜堰檢察院、姜堰公安局，財(cái)政局、國土局、電力公司等）；4461人事業(yè)單位：市本級事業(yè)單位、社會團(tuán)體組織中上層領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)單位：（姜堰各學(xué)校、幼兒園等147所、各大醫(yī)院36家、金融系統(tǒng)、移動、聯(lián)通、電信通訊）；11773人國有企業(yè)、民營企業(yè)：姜堰多家國有大中型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，利稅過億元19家民營企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)；3075人外企、私企業(yè)主：五金生產(chǎn)和加工企業(yè)達(dá)1800家；29691人年收入6萬以上的律師、大夫等高級白領(lǐng)；1164人第四章銷售指標(biāo)、可售房源、銷售策略及定價銷控總銷售目標(biāo)：6300萬元業(yè)態(tài)小高層打算銷售面積（㎡）21000打算銷售金額（萬元）6300月指標(biāo)分解單位：6300萬元月份11月12月總計(jì)銷售指標(biāo)250038006300可售房源事項(xiàng)日期可售房源幢號樣板區(qū)開放11工程期未定一期開盤1銷售策略建議（僅供參考）：銷售方法建議：第一步：查找銷售目標(biāo)——利用各種渠道搜集客戶資料；至郵DM，進(jìn)行信息溝通；展開關(guān)系營銷；對重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行客戶排查。第二步：鎖定目標(biāo)客戶——對關(guān)系客戶進(jìn)行電話溝通、歸類；對搜集的客戶進(jìn)行市調(diào)摸底；傳送樓盤資料，專人介紹項(xiàng)目概況；對咨詢卷進(jìn)行分析，鎖定客戶。第三步：回訪促其成交電話溝通，再次拜望把握客戶需求；邀請目標(biāo)客戶看樓；結(jié)合時期優(yōu)待政策加大銷售進(jìn)度；講明：從成交慣例分析，第一步取得3000位客戶資料，初步過濾80%可取得有效客戶600位；第二步再過濾70%可取得180名目標(biāo)客戶；實(shí)際成交按50%運(yùn)算可取得90位成交客戶。如此執(zhí)行本方法能提升銷售機(jī)會。銷售渠道：增加銷售端點(diǎn)的設(shè)置通過周邊巡展進(jìn)行異地銷售；定價建議項(xiàng)目的品質(zhì)決定了本案的定價必須實(shí)行高開高走的策略，具體如下：有節(jié)奏的漲價。每月適度調(diào)價，體現(xiàn)樓盤升值特性；在重大節(jié)點(diǎn)，配合促銷活動調(diào)整價格；老帶新客戶優(yōu)待，老客戶獎勵措施。按照佳源會實(shí)施細(xì)則執(zhí)行；銷控建議限房推出，保證房源的稀缺性；多次開盤，每次開盤只有幾幢房源，形成搶購之勢；拉開價格差距，提升每套房源的性價比；一位客戶最多只能舉薦兩套房源，其余房源可通過控臺操縱；第五章項(xiàng)目整體營銷策劃推廣策略營銷策劃推廣主題：主題廣告語：演繹國際生活，締造都市光榮！輔助廣告語：1、法式風(fēng)情大盤——巴黎文化的文雅與浪漫；2、豪華實(shí)景樣板——要買房，看現(xiàn)場3、首家數(shù)字社區(qū)——數(shù)字社區(qū)，姜堰第一；營銷策劃推廣原則品牌營銷原則充分展現(xiàn)公司多年的房產(chǎn)規(guī)劃開發(fā)體會及實(shí)力，讓市場與買家深刻了解“東方巴黎城”的優(yōu)勢與投資潛力，打消他們心中的疑慮。同時，第三代產(chǎn)品，重裝出擊：單身貴族、二人世界、溫馨家庭、全家福、豪宅等全新戶型產(chǎn)品，通過重點(diǎn)包裝，反復(fù)灌輸，強(qiáng)化消費(fèi)者對項(xiàng)目的明白得力和經(jīng)歷力，形成市場的焦點(diǎn)與熱點(diǎn)。文化營銷原則蘇中地區(qū)的地域文化，姜堰的都市文化，與“東方巴黎城”項(xiàng)目的建筑景觀文化充分的融合。將東方巴黎城給予的文化概念，不管從建筑、規(guī)劃、景觀依舊命名上，都融入歐洲古典復(fù)興主義文化內(nèi)涵，將歐洲雕塑文化、建筑文化進(jìn)行深層次挖掘；在現(xiàn)場接待中心也要通過裝修風(fēng)格，藝術(shù)品擺設(shè)等進(jìn)行主題表現(xiàn)，使得客戶直觀的體驗(yàn)到樓盤的文化內(nèi)涵，通過歐洲文化中高貴、輝煌的意象體現(xiàn)樓盤的品位；配以豐富多彩的主題文化娛樂設(shè)施，達(dá)到以居住為主，兼具休閑、健身功能的配套完善、規(guī)劃超前，擁有高度文化內(nèi)涵的高尚的大型水景智能化生態(tài)社區(qū)。體驗(yàn)營銷原則這一營銷手法在嘉興的巴黎都市已證實(shí)，本案對它的運(yùn)用會更加系統(tǒng)，更加深入。將“要買房，看現(xiàn)場”作為東方巴黎城的體驗(yàn)營銷主題。體驗(yàn)接觸點(diǎn)設(shè)置為：樣板區(qū)、銷售現(xiàn)場、樣板環(huán)境、景觀、標(biāo)識系統(tǒng)、亮化工程等；體驗(yàn)營銷手段除傳統(tǒng)的團(tuán)體看房渠道外，還要組織具有社會公益效應(yīng)或契合社會熱門話題的活動作為突破口，聯(lián)合政府有關(guān)單位、媒體，新聞渠道和行政渠道雙管齊下，爭取各團(tuán)體現(xiàn)場看房、樣板房免費(fèi)入住體驗(yàn)等。關(guān)系營銷原則關(guān)系營銷確實(shí)是利用“人以群分”的效應(yīng)，通過企業(yè)、個人的社會關(guān)系進(jìn)行項(xiàng)目信息傳播，制定相應(yīng)的鼓舞政策，既可提供成交率，又可節(jié)約推廣費(fèi)用。聯(lián)動營銷原則總部立即落實(shí)的“佳源會”是一個強(qiáng)大的資源中心，使眾多業(yè)主成為重復(fù)利用的客戶資源，再通過口碑傳播將產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。另外可與其它品牌連動，如名車、奢侈品展等聯(lián)合展現(xiàn)，借助各品牌之力，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，利用各自的客戶資源，擴(kuò)大樓盤在潛在客戶群中的知名度；活動營銷原則活動營銷將是推廣主旋律，重點(diǎn)是通過活動進(jìn)行炒作來吸引客戶群的關(guān)注，活動要緊分為兩類：一是借勢造勢，即借助政府、社會、媒體之力，通過專門事件進(jìn)行宣傳，增加社會談資；二是事件推廣，即按照樓盤開發(fā)進(jìn)程所發(fā)生的事件進(jìn)行活動推廣，將樓盤動向及時有針對性地傳達(dá)給潛在業(yè)主。營銷策劃推廣思路一條主線：給予法式文化內(nèi)涵，形成多次開盤，制造人氣；兩大手段：樣板區(qū)、SP活動，即實(shí)景營銷與活動營銷；三大特點(diǎn)：法式風(fēng)情大盤、豪華實(shí)景樣板、首家數(shù)字社區(qū)宣傳渠道團(tuán)體看房：結(jié)合現(xiàn)場公關(guān)活動進(jìn)行，也可為各團(tuán)體提供場地；SP活動：房展會、新聞公布會、講明會、樣板區(qū)開放活動、開盤活動；媒體廣告：以社會性、公益活動的新聞炒作，可設(shè)置項(xiàng)目專欄；戶外、短信、網(wǎng)站、燈旗、空飄等；營銷推廣目標(biāo)及推廣節(jié)奏重要節(jié)點(diǎn)安排：8月份開工，11月初樣板區(qū)開放，11月18日開盤；每月策劃工作安排月份推廣目標(biāo)推廣主題推廣媒介推廣活動預(yù)備工作7積存客戶：50人；演繹國際生活，締造都市光榮圍墻無紙巾盒、雨傘、手提袋設(shè)計(jì)完成8積存客戶：100人；演繹國際生活，締造都市光榮法式風(fēng)情大盤——巴黎文化的文雅與浪漫圍墻、戶外、短信報(bào)紙、電視專題開工儀式指示系統(tǒng)設(shè)計(jì)完成；媒體廣告公布及新聞炒作亮點(diǎn)；樓書印刷完成9~10積存客戶：200人；演繹國際生活，締造都市光榮法式風(fēng)情大盤——巴黎文化的文雅與浪漫圍墻、戶外籌備后續(xù)公關(guān)活動全員銷售動員大會模型完成、標(biāo)識完成；聯(lián)系團(tuán)體看房10.16～11.17積存客戶：1000人；認(rèn)購200套；演繹國際生活，締造都市光榮法式風(fēng)情大盤——巴黎文化的文雅與浪漫要買房看現(xiàn)場，體驗(yàn)豪華樣板區(qū)戶外、日報(bào)、晚報(bào)、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信演繹國際生活締造都市光榮--暨東方巴黎城樣板區(qū)開放認(rèn)購儀式、團(tuán)隊(duì)看房、東方巴黎城新聞公布會來訪客戶研究及廣告成效分析；公關(guān)活動及新聞熱點(diǎn)策劃、籌備、組織；11月18日~積存客戶：500人；認(rèn)購200套，銷售300套；演繹國際生活，締造都市光榮要買房看現(xiàn)場，體驗(yàn)豪華樣板區(qū)首家數(shù)字社區(qū)——數(shù)字社區(qū)，姜堰第一日報(bào)、晚報(bào)、夾報(bào)、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信、DM家居風(fēng)水講明會、開盤之夜、開盤、團(tuán)隊(duì)看房、市鎮(zhèn)巡展開盤期報(bào)刊廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)；開盤活動組織策劃；來訪客戶研究；公關(guān)活動及新聞熱點(diǎn)策劃；中秋聯(lián)誼會等公關(guān)活動組織策劃；12月~09年積存客戶：3000人；認(rèn)購800套，銷售1298套；演繹國際生活，締造都市光榮要買房看現(xiàn)場，體驗(yàn)豪華樣板區(qū)報(bào)刊、電視、電臺、短信、DM多次開盤活動、團(tuán)體看房、歐洲古典文化藝術(shù)觀賞月、圣誕狂歡夜暨新春業(yè)主聯(lián)誼會、“東方巴黎城”新年祈福會、多次開盤報(bào)刊廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)；多次開盤活動組織策劃；公關(guān)活動組織策劃；09年3月~6月積存客戶：5000人；銷售1600套；演繹國際生活，締造都市光榮要買房看現(xiàn)場，體驗(yàn)豪華樣板區(qū)報(bào)刊、電視、電臺、短信、DM多次開盤活動、溱潼會船節(jié)、“煙花三月”旅行節(jié)、春季房交會、落成啟用儀式、交付活動多次開盤報(bào)刊廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)；多次開盤活動組織策劃；公關(guān)活動組織策劃；備注：每個月的銷售目標(biāo)請房產(chǎn)公司按照實(shí)際情形進(jìn)行調(diào)整；第六章項(xiàng)目各時期推廣策略一、第一時期：預(yù)備期7月～10.15——即日起至樣板區(qū)開放15天前；（一）推廣目的：項(xiàng)目形象建設(shè)，社會告知，為項(xiàng)目整體營銷推廣奠定基礎(chǔ)，為后期全面公布銷售制造有利市場環(huán)境。（二）推廣主題：演繹國際生活，締造都市光榮（三）推廣策略：以項(xiàng)目開工的強(qiáng)勢形象，樹立樓盤價值品質(zhì)。（四）執(zhí)行策略：整體推廣的有關(guān)預(yù)備工作及時刻要求（確切時刻節(jié)點(diǎn)按照項(xiàng)目進(jìn)度適時調(diào)整）：具體事項(xiàng)工作要求時刻安排負(fù)責(zé)人VI系統(tǒng)視覺形象要素設(shè)計(jì)（logo、標(biāo)準(zhǔn)色、輔助色）；7.10前應(yīng)用設(shè)計(jì)類；7.10前工地現(xiàn)場形象設(shè)計(jì)；7.10前銷售中心形象設(shè)計(jì)；7.15前樣板間裝飾設(shè)計(jì)；7.15前銷售道具銷講手冊等、成效圖、戶型圖、總平圖9.1前網(wǎng)站按照總部網(wǎng)站模板，制作統(tǒng)一風(fēng)格項(xiàng)目網(wǎng)站，并與本地主流網(wǎng)站做好鏈接9.15前三大法寶樓書9.15前概念模型9.15前實(shí)景樣板區(qū)9.15前媒體洽談選擇媒體，為樣板區(qū)開放做好預(yù)備9.1前建筑裝修樣板區(qū)、銷售中心建設(shè)及包裝9.15前廣告創(chuàng)意核心文案、樣板區(qū)開放期報(bào)刊及戶外廣告創(chuàng)意9.1前活動方案樣板區(qū)開發(fā)及開盤推廣活動方案的確定9.1前設(shè)置“東方巴黎城”的公交站點(diǎn)姜堰目前有8路公交車，一半以上的公交車要通過汽車總站或太宇市場，通過公交站點(diǎn)的設(shè)置，拉近市區(qū)消費(fèi)者的區(qū)域概念。10.1前（五）媒體策略以戶外媒體為主，在活動期間增加軟硬性廣告投放量，與媒介初步建立合作意識。（六）活動安排：開工典禮活動：活動時刻：2008.8.1活動地點(diǎn)：項(xiàng)目工地活動主題：演繹國際生活締造都市光榮——東方巴黎城開工奠基典禮詳見附件：全員營銷動員大會：活動時刻：9月7日活動地點(diǎn)：姜堰市某酒店（可容納200人會議廳）活動主題：演繹國際生活締造都市光榮——東方巴黎城全員營銷動員大會詳見附件：二、第二時期：預(yù)熱期10.16～11.17——樣板區(qū)開放前后15天，共一個月（一）推廣目的：擴(kuò)大項(xiàng)目知名度及目標(biāo)客戶的認(rèn)知度，為開盤期積存充足客源。（二）推廣主題：要買房看現(xiàn)場（三）推廣策略：以客戶體驗(yàn)活動為主，活動結(jié)合社會新聞關(guān)注點(diǎn)，引起對項(xiàng)目的了解欲望，之后進(jìn)一步開釋賣點(diǎn)，加大媒體投放量，以求達(dá)到最大知名度的成效。（四）推廣內(nèi)容：1、媒體（1）媒體選擇：戶外媒體側(cè)重核心賣點(diǎn)；報(bào)媒：以《泰州日報(bào)》、《泰州晚報(bào)》、《現(xiàn)代快報(bào)》、DM為要緊媒體，在SP活動及重大銷售節(jié)點(diǎn)，采納壟斷形式告知項(xiàng)目有關(guān)信息；視聽媒體：以泰州電視臺和泰州交通音樂臺為要緊媒體作為項(xiàng)目形象宣傳的要緊平臺，《泰州樓市》專題報(bào)道以SP活動為主；短信：形象建立、銷售信息、重大節(jié)點(diǎn)必選媒體（2）投放頻率：意向客戶積存最重要的時期，僅一個月，因此項(xiàng)目要緊媒體對象投放最密集，在樣板區(qū)開放前兩個星期連續(xù)頻繁，開放當(dāng)天進(jìn)行媒體壟斷。（3）訴求重點(diǎn)：要買房看現(xiàn)場，體驗(yàn)最豪華的樣板區(qū)（4）費(fèi)用預(yù)算：2、配合：VIP貴賓卡發(fā)放，憑此卡可有優(yōu)先選房權(quán)；屆時按卡的順序選擇房源，為每月開盤奠定基礎(chǔ)；同時實(shí)行貴賓卡老帶新積分獲現(xiàn)金措施，同時可享受小區(qū)會所的優(yōu)待措施。3、SP活動建議：演繹國際生活締造都市光榮--暨東方巴黎城樣板區(qū)開放認(rèn)購儀式時刻：11月1日地點(diǎn)：東方巴黎城售樓部活動目的：全力營銷，為開盤熱銷積存充足客源?；顒有问剑呵劳卣埂P活動活動內(nèi)容：三會、企事業(yè)單位VIP貴賓卡發(fā)放，優(yōu)待購房活動，憑此卡可有優(yōu)先選房權(quán)；屆時按卡的順序選擇房源，為每月開盤奠定基礎(chǔ)；同時實(shí)行貴賓卡老帶新積分獲現(xiàn)金措施，同時可享受小區(qū)會所的優(yōu)待措施。新聞公布會演繹國際生活締造都市光榮——暨東方巴黎城新聞公布會時刻：11月1日地點(diǎn)：東方巴黎城樣板區(qū)活動目的：向社會傳播項(xiàng)目形象，樹立樓盤品質(zhì)，引起廣泛關(guān)注。活動形式：新聞公布會活動內(nèi)容：姜堰都市房地產(chǎn)進(jìn)展趨勢分析報(bào)告（姜堰市建設(shè)局領(lǐng)導(dǎo)）佳源總部及實(shí)力展現(xiàn)（佳源總部領(lǐng)導(dǎo)）東方巴黎城產(chǎn)品推介（姜堰房產(chǎn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)院）現(xiàn)場咨詢，答客咨詢團(tuán)體看房活動時刻：11月1日地點(diǎn)：姜堰各收入高的單位活動目的：建立多渠道銷售。活動形式：渠道拓展、SP活動活動內(nèi)容：三會、企事業(yè)單位優(yōu)待購房活動（五）執(zhí)行策略：1、廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)；2、新聞炒作；3、來訪客戶研究；4、公關(guān)活動及新聞熱點(diǎn)策劃；5、廣告成效時期測評、分析、總結(jié)；三、第三時期：開盤期11.18～12.18——開盤前后15天，共一個月（一）推廣目的：品牌的建立，強(qiáng)力引發(fā)目標(biāo)客群的消費(fèi)欲望，促成最終的消費(fèi)欲望（二）推廣主題：信息告知，核心賣點(diǎn)連續(xù)，形成開盤搶購熱銷局面（三）推廣策略：轟動性開盤盛況，連續(xù)性sp活動，媒體投放依舊強(qiáng)勢（四）推廣內(nèi)容：1、媒體（1）媒體選擇：①戶外媒體開盤信息傳播②報(bào)媒：以《現(xiàn)代快報(bào)》為要緊媒體，傳播銷售信息、賣點(diǎn)、sp活動；以《泰州日報(bào)》、《泰州晚報(bào)》為要緊輔助媒體，在SP活動及重大銷售節(jié)點(diǎn)，采納壟斷形式告知項(xiàng)目有關(guān)信息；③視聽媒體：泰州電視臺專題報(bào)道以SP和開盤活動為主，泰州交通音樂臺重點(diǎn)為開盤信息。④短信群發(fā)：形象建立、銷售信息、重大節(jié)點(diǎn)必選媒體。（2）投放頻率：媒體投放頻率相對減弱，側(cè)重在重大銷售節(jié)點(diǎn)的傳播上（3）訴求重點(diǎn)：要買房看現(xiàn)場，體驗(yàn)最豪華的樣板區(qū)；開盤熱銷場面報(bào)道；（4）費(fèi)用預(yù)算：2、SP活動建議：開盤系列活動（1）開盤之夜——“相約東方巴黎城”大型純音樂歌舞演奏會時刻：11月18日地點(diǎn)：東方巴黎城現(xiàn)場活動目的：體現(xiàn)項(xiàng)目形象、開發(fā)實(shí)力，致力打造頂級樓盤，引起社會廣泛關(guān)注，形成熱銷局面?；顒有问剑洪_盤匯演活動內(nèi)容：市文化宣傳部門合辦，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言，西洋管弦樂、鋼琴獨(dú)奏、打擊樂演奏和法蘭西特色民族藝術(shù)表演等，期間插播項(xiàng)目介紹及開盤告知，抽獎、競猜等互動活動節(jié)目。（2）開盤活動（儀式、演出）：開盤儀式和演出重在強(qiáng)調(diào)高檔的生活品味，現(xiàn)場氣氛的營造是關(guān)鍵，包括銷控和演出的藝術(shù)氛圍，對意向客戶制造緊張、刺激的氣氛，扇動和誘發(fā)意向客戶的購房沖動，演出或活動能體現(xiàn)社區(qū)的生活方向和意味。時刻：11月18日地點(diǎn)：東方巴黎城現(xiàn)場活動目的：通過前期的預(yù)熱活動，強(qiáng)烈意向客戶的提早選房，配合促銷政策激發(fā)開盤周內(nèi)的熱銷活動形式：開盤儀式、SP活動、現(xiàn)場銷售活動內(nèi)容：通過開盤典禮，告知正式進(jìn)入銷售期。（3）家居風(fēng)水設(shè)計(jì)藏風(fēng)聚氣——暨東方巴黎城家居風(fēng)水講明會時刻：11月18日地點(diǎn)：東方巴黎城現(xiàn)場活動目的：體現(xiàn)項(xiàng)目是風(fēng)水寶地，致力打造頂級樓盤，強(qiáng)調(diào)形成搶購熱銷局面?；顒有问剑杭已b講明會活動內(nèi)容：以風(fēng)水寶地的概念向意向客戶傳達(dá)風(fēng)水家裝講究。（4）團(tuán)體看房活動時刻：開盤之后地點(diǎn)：姜堰各收入高的單位活動目的：全力營銷，建立多渠道銷售?；顒有问剑呵劳卣埂P活動活動內(nèi)容：三會、企事業(yè)單位優(yōu)待購房活動（5）市鎮(zhèn)巡展時刻：11月地點(diǎn)：周邊市鎮(zhèn)活動目的：拓展目標(biāo)客戶活動形式：展現(xiàn)、資料派發(fā)活動內(nèi)容：周邊市鎮(zhèn)巡展銷售、宣傳展現(xiàn)。（五）執(zhí)行策略：1、配合工程進(jìn)度及銷售進(jìn)度，舉辦業(yè)主及意向客戶聯(lián)誼會；2、強(qiáng)銷期報(bào)刊廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)；3、來訪客戶研究；4、廣告成效時期測評、分析、總結(jié)；5、后期廣告打算的審議、調(diào)整、確定。四、第四時期：循環(huán)開盤期12.19～09年（一）推廣目的：加大和深化項(xiàng)目形象品牌的建立，集合人氣，反復(fù)強(qiáng)調(diào)搶購、熱銷局面，強(qiáng)力引發(fā)目標(biāo)客群的消費(fèi)欲望，消化房源。（二）推廣主題：賣點(diǎn)細(xì)化，SP增加（三）推廣策略：sp活動以促進(jìn)情感為主，媒體投放趨于平穩(wěn)（四）推廣內(nèi)容：1、媒體（1）媒體選擇：①戶外媒體：時期性主力賣點(diǎn)。②報(bào)媒：以《現(xiàn)代快報(bào)》為要緊媒體，傳播銷售信息、賣點(diǎn)、sp活動；以《泰州日報(bào)》、《泰州廣播電視報(bào)》為要緊輔助媒體，建立形象、告知項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)③視聽媒體：以泰州電視臺及泰州交廣臺為要緊媒體作為項(xiàng)目形象宣傳的重要平臺，樓市專題報(bào)道以SP活動為主④短信群發(fā)：形象建立、銷售信息、重大節(jié)點(diǎn)必選媒體（2）投放頻率：媒體投放頻率相對減弱，側(cè)重在重大銷售節(jié)點(diǎn)的傳播上（3）訴求重點(diǎn)：①榮耀與都市經(jīng)典全新對白②推窗即景的寫意生活③城南高尚住宅區(qū)（4）費(fèi)用預(yù)算：2、SP活動建議：多次開盤活動團(tuán)體看房時刻：開盤之后地點(diǎn)：姜堰各收入高的單位活動目的：全力營銷，建立多渠道銷售?；顒有问剑呵劳卣埂P活動活動內(nèi)容：三會、企事業(yè)單位優(yōu)待購房活動歐洲古典文化藝術(shù)觀賞月時刻：11月地點(diǎn)：樣板區(qū)、樣板房、售樓大廳活動目的：通過系列活動，展現(xiàn)歐洲古典建筑藝術(shù)，體現(xiàn)社區(qū)品味和文化內(nèi)涵，吸引客戶現(xiàn)場看房?；顒有问剑寒嬚埂⑺囆g(shù)品展、項(xiàng)目樓盤建筑文化展、樣板房活動內(nèi)容：通過邀請的方式組織意向客戶、市民參觀了解歐洲文化，感受樓盤品質(zhì)。圣誕狂歡夜暨新春業(yè)主聯(lián)誼會時刻：12月24日地點(diǎn)：東方巴黎城售樓大廳活動目的：通過已購客戶與意向客戶的聚會，愛護(hù)業(yè)主、