第二章汽車配件訂貨與采購

2023/12/27第二章汽車配件訂貨與采購?fù)ㄟ^本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)能:１.根據(jù)企業(yè)需求確定安全庫存量，科學(xué)擬訂采購計劃。２.熟悉配件訂貨成單流程，包括庫存補充件、客戶預(yù)定件的訂貨程序，會運用汽車配件計算機管理系統(tǒng)生成配件訂單，傳給配件供應(yīng)商或汽車廠商配件部門并進行跟蹤。３.知道汽車配件采購合同商談簽訂的要點，會擬訂汽車配件采購合同。４.運用簡單的方法鑒別汽車配件質(zhì)量，具備初步區(qū)分假冒偽劣配件的能力。學(xué)習(xí)目標(biāo)1建議學(xué)時2８學(xué)時工作情景描述3某品牌汽車４Ｓ店有部分零配件需要訂購，請對訂購的數(shù)量和供貨商進行分析和選擇對新訂購的這批配件進行驗收，按照標(biāo)準(zhǔn)驗收流程，采用多種驗收方法，使用品牌的專業(yè)軟件進行訂貨。學(xué)習(xí)引導(dǎo)42023/12/27第一節(jié)汽車配件市場調(diào)查與預(yù)測汽車配件市場調(diào)查與預(yù)測的概念一、

配件訂貨是汽車配件管理的重要一環(huán)，訂貨員應(yīng)具有職業(yè)敏感性，及時了解汽車及配件市場信息，對市場進行準(zhǔn)確的調(diào)研和預(yù)測，為制訂配件訂貨計劃提供現(xiàn)實依據(jù)，并將有關(guān)信息反饋給配件供應(yīng)商及汽車廠商配件。１.市場的概念市場是商品經(jīng)濟運行的載體或現(xiàn)實表現(xiàn)，一般認(rèn)為，市場有以下４層含義。(１)市場是商品交換場所和領(lǐng)域。(２)市場是商品生產(chǎn)者和商品消費者之間各種經(jīng)濟關(guān)系的匯合和總和。(３)市場是某種或某類商品的需求量。(４)市場存在現(xiàn)實顧客和潛在顧客。２.汽車配件市場調(diào)查市場調(diào)查主要是指運用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預(yù)測和營銷決策提供客觀正確的資料，它包括市場環(huán)境調(diào)查、市場狀況調(diào)查、銷售可能性調(diào)查以及對消費者及消費需求、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品價格、影響銷售的社會和自然因素、銷售渠道等進行的調(diào)查。汽車配件市場調(diào)查是應(yīng)用各種科學(xué)的調(diào)查方法，搜集、整理、分析汽車配件市場資料對汽車配件市場的狀況進行反映或描述，以認(rèn)識汽車配件市場發(fā)展變化規(guī)律的過程。３.汽車配件市場預(yù)測市場預(yù)測是指根據(jù)汽車配件市場過去和現(xiàn)在的表現(xiàn)，應(yīng)用科學(xué)的預(yù)測方法對汽車配件市場未來的發(fā)展變化進行預(yù)計或估計，為科學(xué)決策提供依據(jù)。2023/12/27汽車配件市場調(diào)查和預(yù)測的作用二、１.為制訂合理的汽車配件采購與倉儲計劃提供科學(xué)依據(jù)市場需求是變化的，汽車配件采購與倉儲也需要隨著市場需求的變化而變化，通過對汽車配件市場的調(diào)查與預(yù)測，可以為汽車服務(wù)企業(yè)制訂合理的汽車配件采購與倉儲計劃提供科學(xué)依據(jù)。２.是汽車配件倉庫設(shè)計決策的必要條件對于在建的汽車售后服務(wù)企業(yè)，無論是汽車配件銷售公司、汽車綜合維修公司，還是汽車服務(wù)４Ｓ店其汽車配件倉庫設(shè)計的基礎(chǔ)是汽車配件市場調(diào)查與預(yù)測的結(jié)果，因此，進行市場調(diào)查與預(yù)測是汽車配件倉庫設(shè)計決策的必要條件。３.對促進和滿足汽車配件消費需求有顯著作用對于汽車服務(wù)企業(yè)而言，合理的汽車配件倉儲可以促進汽車配件消費需求的增長，穩(wěn)定客戶群，減少客戶流失率，而缺乏倉儲會抑制汽車配件消費需求，導(dǎo)致客戶流失。４.為提高汽車服務(wù)企業(yè)資金使用效率與效益提供強力支撐汽車配件管理的使命是最大限度地及時滿足用戶需求和優(yōu)化庫存帶來的低庫存金額，以獲得良好的營業(yè)收益，汽車配件占用汽車服務(wù)企業(yè)流動資金相當(dāng)大的一部分，對于汽車配件銷售公司來說，汽車配件占用了流動資金的大部分，而對于汽車服務(wù)4S店，存貨主要包括新車和汽車配件兩個部分，汽車配件占用了汽車服務(wù)4S店的大部分流動資金，因此，優(yōu)化庫存對提高企業(yè)的資金使用效率與效益有重要的現(xiàn)實意義而要做到這些必須要進行。2023/12/27汽車配件市場調(diào)查的方式與步驟三、１.準(zhǔn)備階段開展汽車配件市場調(diào)查需要進行如下準(zhǔn)備工作(１)確定調(diào)查目的與內(nèi)容。(２)組織市場調(diào)查精干隊伍。(３)調(diào)查方案策劃與調(diào)查表格設(shè)計。(４)確定調(diào)查方法。(５)制訂調(diào)查經(jīng)費預(yù)算。２.搜集資料階段１)調(diào)查對象汽車配件市場調(diào)查對象一般有汽車生產(chǎn)商、汽車交易市場、汽車４Ｓ店、汽車租賃市場、二手汽車市場、汽車行業(yè)協(xié)會、公安車輛管理所、汽車購置稅征收機構(gòu)等?也包括汽車媒體和國家統(tǒng)計公布的數(shù)據(jù)。２)調(diào)查方式(１)定點專訪:專訪公安車輛管理所、車輛購置稅務(wù)機關(guān)，合理使用不涉及公民私人信息以及社會實體的車輛檔案信息。(２)大樣本調(diào)查:向社會公眾進行調(diào)查，了解公眾對汽車配件需求的信息。(３)小組座談:邀請車主、汽車維修員工、汽車配件經(jīng)營商戶等方面的代表進行座談，了解對汽車配件需求、使用等方面的信息。(４)汽車服務(wù)４Ｓ店銷售服務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計。2023/12/27３.市場調(diào)查研究階段(１)鑒別資料:對市場調(diào)查所得的信息進行鑒別，以獲得有用的信息。(２)整理資料:對有用的信息進行分類整理，并制作填寫各種圖表。(３)統(tǒng)計分析:對經(jīng)過分類整理有用的信息進行數(shù)理統(tǒng)計分析，以獲得具有統(tǒng)計學(xué)意義的調(diào)查數(shù)據(jù)。(４)定性研究:根據(jù)調(diào)查獲得的調(diào)查數(shù)據(jù)進行定性研究，為調(diào)查報告的撰寫作準(zhǔn)備４.市場調(diào)查報告撰寫階段汽車配件市場調(diào)查報告是調(diào)查工作的最終成果，調(diào)查報告的撰寫要客觀完整、重點突出、緊扣主題、簡明扼要、層次分明，汽車配件市場調(diào)查報告應(yīng)包括如下內(nèi)容：(１)前言:概述調(diào)查目的、調(diào)查資料來源及調(diào)查經(jīng)過、調(diào)查方法和技術(shù)以及必要的謝辭等。(２)正文:對調(diào)查任務(wù)的說明，用各種分析圖表及數(shù)據(jù)對調(diào)查結(jié)果進行闡述，及對策建議等。(３)附件:調(diào)查項目負(fù)責(zé)人及主要參加者的名單、專業(yè)特長及分工，數(shù)據(jù)處理方法及所用軟件等，引用的公開發(fā)表的政府機關(guān)文件、報告、協(xié)會發(fā)表的各種數(shù)據(jù)等。2023/12/27

汽車配件市場調(diào)查方法四、(一)間接調(diào)查法

間接調(diào)查法指的是從各種文獻(xiàn)檔案中獲取資料的方法，通常間接調(diào)查所獲得的都是二手資料，因此又把間接調(diào)查法稱為二手資料調(diào)查法。主要優(yōu)點表現(xiàn)為:獲取信息所需的時間和費用較少；不受時間和空間的限制；間接調(diào)查收集的資料不受調(diào)查人員和被調(diào)查者的主觀因素干擾，反映的信息比較客觀、真實。缺點表現(xiàn)為:間接調(diào)查所獲取的信息時效性差，間接調(diào)查的信息很難與調(diào)查活動要求一致，需要進一步的加工處理，間接調(diào)查資料分析處理的難度相對較大。(二)直接調(diào)查法

直接調(diào)查法是指通過實地調(diào)查收集資料、獲取信息的一種方法。直接調(diào)查法所獲取的都是一手資料，時效性非常強，更能反映真實的市場情況，直接調(diào)查法主要又包括訪談法、觀察法、實驗法３種方法，其中訪談法又是被廣泛運用的一種調(diào)查方法。2023/12/27

訪談法是通過直接或間接問答方式來收集信息的方法。是汽車配件市場調(diào)查最常用的方法，利用這種方法，調(diào)查人員可以靈活地提出各種設(shè)計好的問題，通過被調(diào)查人員對問題的回答來收集信息，針對性強，訪談法的具體方式又可以分為問卷調(diào)查、面談?wù){(diào)查、電話調(diào)查。１)問卷調(diào)查問卷調(diào)查法也稱為“書面調(diào)查法”，或稱“填表法”，用書面形式間接搜集研究材料的一種調(diào)查手段，通過向調(diào)查者發(fā)出簡明扼要的征詢單(表)，請示填寫對有關(guān)問題的意見和建議來間接獲得材料和信息的一種方法。問卷調(diào)查是目前汽車企業(yè)中廣泛采用的調(diào)查方法，這種方法一般是先根據(jù)調(diào)查目的設(shè)計好各類調(diào)查問卷，然后采取抽樣的方式確定調(diào)查樣本，通過調(diào)查員對樣本的訪問，完成事先設(shè)計的調(diào)查項目，最后，由統(tǒng)計分析得出調(diào)查結(jié)果，問卷調(diào)查的成功與否關(guān)鍵取決于問卷的設(shè)計是否合理。(１)問卷的設(shè)計原則問卷的設(shè)計應(yīng)具備下面幾個方面的原則:緊扣調(diào)查的主題，上下連貫，問題之間要有一定的邏輯性，設(shè)計被調(diào)查者愿意回答的問題，被調(diào)查回答問題要方便，問題要有普遍性，問題界定準(zhǔn)確，問題不應(yīng)帶有引導(dǎo)性，便于整理統(tǒng)計與分析。(２)問卷的基本結(jié)構(gòu)①問題及填寫說明，應(yīng)以親切的口吻問詢被調(diào)查者，使被調(diào)查者感到禮貌、親切，從而增加回答問題的熱情，簡要說明填寫要求，以提高調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性。②調(diào)查內(nèi)容，即問卷的主體部分。③被調(diào)查者基本情況：包括被調(diào)查者的性別、年齡、職業(yè)、文化程度等，根據(jù)調(diào)查需要，選擇性地列出其目的是便于進行資料分類和具體分析。１.訪談法2023/12/27(３)問題的設(shè)計

問題一般分為以下種類:背景性問題，主要是被調(diào)查者個人的基本情況，客觀性問題，是指已經(jīng)發(fā)生和正在發(fā)生的各種事實和行為，主觀性問題，是指人們的思想、感情、態(tài)度、愿望等一切主觀世界狀況方面的問題，檢驗性問題，為檢驗回答是否真實、準(zhǔn)確而設(shè)計的問題。因此在設(shè)計問題時應(yīng)當(dāng)遵循:客觀性原則；必要性原則；可能性原則；自愿性原則；２)面談?wù){(diào)查

面談?wù){(diào)查是調(diào)查人員與被調(diào)查人員進行面對面的談話，從而獲得信息的一種方法，面談?wù){(diào)查可分為個人面談和小組面談兩種方式。個人面談時調(diào)查員到消費者家中、辦公室或在街頭與被調(diào)查人員進行一對一面談，小組面談是邀請６~１０名消費者，由有經(jīng)驗的調(diào)查者組織對方進行討論某一產(chǎn)品、服務(wù)或營銷措施，從中獲得更有深度的市場信息。這種方法的優(yōu)點是:(１)能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，并觀察其反映，回收率高，可以提高調(diào)查結(jié)果的代表性和準(zhǔn)確度。(２)可以從被調(diào)查者的個人條件推測其經(jīng)濟狀況，進而判斷對方回答問題的真實程度。(３)對于從被調(diào)查者不愿意回答或回答困難的問題，可以詳細(xì)解釋、啟發(fā)和激勵對方合作以順利完成調(diào)查任務(wù)。這種方法的缺點是:(１)調(diào)查費用支出大。(２)很難對調(diào)查員的工作進行監(jiān)督和控制。(３)對調(diào)查員的素質(zhì)要求較高。

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1、電話調(diào)查是指的是調(diào)查者按照統(tǒng)一問卷，通過電話向被訪者提問并筆錄答案，例如打電話定期詢問顧客對汽車銷售企業(yè)服務(wù)的感覺如何，有什么需要改進的方面等。這種調(diào)查方法在電話普及率很高的國家很常用，在我國只適用于電話普及率高的人口總體。電話調(diào)查速度快、范圍廣、費用低、回答率高、誤差小，在電話中回答問題一般較坦率，適用于不習(xí)慣面談的人，但電話調(diào)查時間短，答案簡單，難以深入，受電話設(shè)備的限制。3)電話調(diào)查

2、觀察法觀察法是調(diào)查者在現(xiàn)場對被調(diào)查者的情況直接觀察、記錄，以取得市場信息資料的一種調(diào)查方法。在觀察時，調(diào)查人員既可以耳聞目睹現(xiàn)場情況，也可以利用照相機、錄音機、攝像機等設(shè)備對現(xiàn)場情況作間接的觀察，以獲取真實信息運用觀察法收集資料的優(yōu)點在于，調(diào)查人員與被調(diào)查者不發(fā)生直接接觸，這種情況下被調(diào)查者的活動不受外在因素的影響，處于自然的活動狀態(tài)，行為真實，因而獲取的資料會更加反映實際，但觀察法的缺點是：不容易觀察到被調(diào)查者的內(nèi)心世界，易了解內(nèi)在的東西，有時需要作長時間的觀察才能得出結(jié)果。3、實驗法實驗法也稱試驗調(diào)查法，就是實驗者按照一定實驗假設(shè)、通過改變某些實驗環(huán)境的時間活動來認(rèn)識實驗對象的本質(zhì)及其發(fā)展規(guī)律的調(diào)查，實驗調(diào)查的基本要素是:實驗者，即實驗調(diào)查的有目的、有意識的活動主體，他們都是以一定的實驗假設(shè)來指導(dǎo)自己的實驗活動的實驗對象，即實驗調(diào)查者所要認(rèn)識的客體，他們往往被分成實驗組和對照組這兩類對象實驗環(huán)境，即實驗對象所處的各種社會條件的總和。它們可以分為人工實驗環(huán)境和自然實驗環(huán)境，實驗活動，即改變實驗對象所處社會條件的各種實驗活動，它們在實驗調(diào)查中被稱為“實驗激發(fā)”，實驗檢測，即在實驗過程中對實驗對象所做的檢查或測定它可以分為實驗激發(fā)前的檢測和實驗激發(fā)后的檢測。2023/12/27

汽車配件市場需求預(yù)測——定性預(yù)測法五、1、定性預(yù)測法簡介

定性預(yù)測法又稱為判斷分析預(yù)測法，它是由預(yù)測者根據(jù)擁有的歷史資料和現(xiàn)實資料依據(jù)個人經(jīng)驗、知識和綜合分析能力，對未來的市場發(fā)展趨勢做出估計和測算，從本質(zhì)上來講它屬于質(zhì)的分析的預(yù)測方法，定性預(yù)測方法比較適合用來對預(yù)測對象未來的性質(zhì)、發(fā)展趨勢和發(fā)展轉(zhuǎn)折點進行預(yù)測，適合于數(shù)據(jù)缺乏的預(yù)測場合，如技術(shù)發(fā)展預(yù)測，處于萌芽階段的產(chǎn)業(yè)預(yù)測、長期預(yù)測等，定性預(yù)測的方法易學(xué)易用，便于普及推廣，但它有賴于預(yù)測人員本身的經(jīng)驗、知識和技能素質(zhì)，不同的預(yù)測人員對同一問題預(yù)測結(jié)論，往往會有較大差別。2、常見的定性預(yù)測方法

１)德爾菲法德爾菲法就是采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來趨勢的預(yù)測結(jié)論，德爾菲法又稱專家意見法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用匿名發(fā)表意見的方式，即團隊成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生關(guān)系，以反復(fù)的填寫問卷，以集結(jié)問卷填寫人的共識及搜集各方意見，可用來構(gòu)造團隊溝通流程，應(yīng)對復(fù)雜任務(wù)難題的管理技術(shù)，該種方法是在２０世紀(jì)４０年代末期由美國蘭德公司(ＬＡＮＤ)首創(chuàng)并使用的，在西方發(fā)達(dá)國家廣泛流行的一種預(yù)測方法，如今，這種方法已經(jīng)成為國內(nèi)外廣為應(yīng)用的預(yù)測方法，它可以用于技術(shù)預(yù)測、經(jīng)濟預(yù)測、短期預(yù)測和長期預(yù)測等，尤其是對于缺乏統(tǒng)計數(shù)據(jù)而又需要對很多相關(guān)因素的影響做出判斷的領(lǐng)域，以及事物的發(fā)展在很大程度上受政策影響的領(lǐng)域，更適合應(yīng)用德爾菲法進行預(yù)測。2023/12/27圖1-1德爾菲法程序德爾菲法的一般預(yù)測程序如圖1-1所示2023/12/27

２)集合意見法集合意見法是指企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理人員、業(yè)務(wù)人員憑自己的經(jīng)驗判斷，對市場未來需求趨勢提出個人的預(yù)測意見，再集合大家的意見做出市場預(yù)測的方法，集合意見法是短期或近期的市場預(yù)測中常用的方法，由于經(jīng)營管理人員、業(yè)務(wù)人員等對市場的需求和變化較為熟悉，因而他們的判斷往往能反映市場的真實趨勢。定性預(yù)測方法還包括社會(用戶)調(diào)查法(即面向社會公眾或用戶展開調(diào)查)、小組討論法(會議座談形式)、單獨預(yù)測集中法(由預(yù)測專家獨立提出預(yù)測看法，再由預(yù)測人員予以綜合)、領(lǐng)先指標(biāo)法(利用與預(yù)測對象關(guān)系甚密的某個指標(biāo)變化對預(yù)測對象進行預(yù)測，例如通過對投資規(guī)模的監(jiān)控來預(yù)測汽車需求量及需求結(jié)構(gòu))、主觀概率法(預(yù)測人員對預(yù)測對象未來變化的各種情況做出主觀概率估計)等。

汽車配件市場需求預(yù)測——定量預(yù)測法

定量預(yù)測法也稱統(tǒng)計預(yù)測法，它是根據(jù)已掌握的比較完備的歷史統(tǒng)計數(shù)據(jù)，運用一定的數(shù)學(xué)方法進行科學(xué)的加工整理，以揭示有關(guān)變量之間的規(guī)律性聯(lián)系，用于預(yù)測和推測未來發(fā)展變化情況的一類預(yù)測方法。定量預(yù)測法基本上可分為兩類:一類是時序預(yù)測法，它是以一個指標(biāo)本身的歷史數(shù)據(jù)的變化趨勢去尋找市場的演變規(guī)律，作為預(yù)測的依據(jù)，即把未來作為過去歷史的延伸，時序預(yù)測法包括平均平滑法、趨勢外推法、季節(jié)變動預(yù)測法和馬爾可夫時序預(yù)測法；另一種是因果分析法，它包括一元回歸法、多元回歸法和投入產(chǎn)出法，回歸預(yù)測法是因果分析法中很重要的一種，它從一個指標(biāo)與其他指標(biāo)的歷史和現(xiàn)實變化的相互關(guān)系中，探索它們之間的規(guī)律性聯(lián)系，作為預(yù)測未來的依據(jù)。2023/12/27（一）定量預(yù)測的常用方法１.算術(shù)平均法算術(shù)平均法是將過去幾個月的實際觀察數(shù)據(jù)相加求其平均值來進行預(yù)測的方法。例如:某汽車配件經(jīng)營店２００８年７月至２００８年１１月的實際銷售額如圖1-2所示，則：12月份的預(yù)測銷售額＝(１１＋１４＋９＋７＋９)÷５＝１０(萬元)圖1-2某汽車配件經(jīng)營店2008年7月至2008年11月份的實際銷售額2023/12/27２.加權(quán)平均法算術(shù)平均法無法反映經(jīng)濟形勢對預(yù)測值的影響，從上例可知，由于受市場實際需求的影響，某汽車配件經(jīng)營店２００８年７月至２００８年１１月份的汽車配件銷售額波動較大，為了使預(yù)測值更加接近于實際，必須考慮每個時期觀察值的重要程度對預(yù)測值的影響，加權(quán)平均法就是根據(jù)每個時期觀察值的重要程度，分別給予不同的權(quán)數(shù)，求出加權(quán)平均值作為預(yù)測值。其計算公式如下：

現(xiàn)仍以上例為例：設(shè)７月份的銷售額權(quán)數(shù)為:1，以后各期的權(quán)數(shù)分別為２、３、４、５，則按加權(quán)平均法求得１２月份的銷售額預(yù)測值為:Ｙ１２＝(１１×１＋１４×２＋９×３＋７×４＋９×５)÷(１＋２＋３＋４＋５)＝９.２７(萬元)

2023/12/27移動平均法是根據(jù)已有的時間序列統(tǒng)計數(shù)據(jù)加以平均化，以此預(yù)測未來發(fā)展變化趨勢的方法。移動平均法可分為一次移動平均法、二次移動平均法和加權(quán)移動平均法3種，這里主要介紹前兩種，前已介紹加權(quán)平均法，加權(quán)移動平均法與之有共通之處不再贅述。３.移動平均法一次移動平均法是通過一次移動平均進行預(yù)測，它按選定段的大小，對已有的時間序列數(shù)據(jù)逐段平均，每次移動一個時段，具體做法就是把最后一期的移動平均值作為下一期的預(yù)測值，其計算公式如下:1）一次移動平均法2023/12/27

例如:某汽車配件商店２００８年前１１個月的銷售額如表2-1所示現(xiàn)分別以５個月和７個月作為移動跨期，預(yù)測第１２個月的銷售額，并將計算結(jié)果列入表2-1，當(dāng)ｋ＝５時，第１２個月的預(yù)測值為５３.８萬元，當(dāng)ｋ＝７時，第１２個月的預(yù)測值為５３.１４萬元，比較兩個移動跨期所得曲線可知，當(dāng)ｋ取值大時，預(yù)測值的趨勢性較為平穩(wěn)，而ｋ取值小時預(yù)測值反映的實際趨勢較敏感且預(yù)測值起伏比較大，因此，ｋ值應(yīng)視經(jīng)營實際確定。2023/12/27

二次移動平均法是在一次移動平均法的基礎(chǔ)上，采用相同的ｋ值，對一次移動平均值再作一次平均移動，從而獲得時間序列數(shù)據(jù)的明顯線性趨勢，二次平均移動法的計算公式如下：２)二次移動平均法

仍以上例列表的數(shù)據(jù)為例，設(shè)ｋ＝３，用二次移動平均法進行預(yù)測，結(jié)果見表2-2，二次移動平均法預(yù)測結(jié)果見表2-2。

由表2-2數(shù)據(jù)可知，用一次移動平均法預(yù)測的數(shù)值有較大的起伏，而二次移動平均法預(yù)測的數(shù)值起伏較小，呈現(xiàn)出明顯的線性趨勢，上述方法為預(yù)測汽車配件市場需求提供了基本的方法，但是從幾種方法的運用情況看，其與實際發(fā)生的銷售額仍有一定的偏差，因此，使用時應(yīng)根據(jù)影響市場的多種因素對預(yù)測值進行必要的調(diào)整。2023/12/27市場調(diào)查示例六、

哈爾濱市家用汽車市場調(diào)查報告(１)目前哈爾濱市的家用汽車保有量中，以１.６Ｌ排量的居多?占總共家用汽車總量的３６.２％，其次是小排量的家用汽車，其占總量的２２.９％，哈爾濱市大排量的家用汽車占總量的１５.２％。(２)哈爾濱市家用汽車以經(jīng)濟型為主，其檔次以中低檔為主，其中價格在１０~１５萬元的家用汽車數(shù)量約占總量的３３％，２０萬以上的家用汽車數(shù)量占總量的１７.２％。(３)哈爾濱市的家用汽車保有量中，從品牌劃分來看，現(xiàn)代伊蘭特所占份額最大，為３.１％，其次是哈爾濱市本地生產(chǎn)的汽車，即哈飛賽馬與哈飛路寶，分別位居二、三位，所占市場份額分別為２.８％和２.７％。(４)哈爾濱市家用汽車消費者每月在家用汽車上的花費，在１０００~１５００元之間的比例最高，達(dá)３４.３％，幾乎所有的汽車消費者在汽車貼膜和汽車座椅上都有花費。(５)目前車主二次購買家用汽車的比例?占已有家用汽車擁有者總量的１５％?主要集中在購車“２~３年”和“６年以上”這兩類家用汽車擁有者中。針對哈爾濱市家用汽車具體情況進行如下分析:１.家用汽車使用時間調(diào)查如圖2-3所示，擁有家用汽車１年以內(nèi)的消費者占汽車擁有者的比例最高，達(dá)２４.８％，與上年相比，增長趨勢比較明顯，擁有家用汽車在“６年以上”的比例為９.５％，說明近幾年哈爾濱市汽車市場發(fā)展比較迅速。2023/12/27圖2-3家用汽車使用時間統(tǒng)計結(jié)果２.家用汽車排量情況分析如圖2-4所示，１.４Ｌ及以下家用汽車數(shù)量占總量的２２.９％，１.６Ｌ家用汽車數(shù)量所占比例最高，占總量的３６.２％，２.０Ｌ家用汽車數(shù)量占總量的１７.１％，數(shù)據(jù)說明哈爾濱市家用汽車保有量中，仍以中低檔汽車為主。圖2-4家用汽車排量統(tǒng)計結(jié)果2023/12/27總體來看，哈爾濱市家用汽車以價格在１０~１５萬元的家用汽車占總量的２３.５％，價格在４０~６０萬元及１００萬元以上的家用汽車所占比例最低，均為１％，如圖２￣５所示。３.家用汽車價格分布圖2-5家用汽車價格統(tǒng)計結(jié)果

從汽車價格與消費者收入交叉分析圖(圖2-6)來看，購買中低檔車的消費者主要集中在一般收入群體中，另外，購買中高檔汽車的消費者主要集中在中等收入群體，高收入群體次之。圖2-6轎車價格與收入交叉分析2023/12/27４.家用汽車保有品牌市場分布在哈爾濱市的家用汽車中，中低檔家用汽車在哈爾濱市場上的占有率比較高，其中現(xiàn)代伊蘭特比例最高，為３.１％，其次是哈飛賽馬，而高檔車中奧迪、本田ＣＲ￣Ｖ所占比例較高，其中奧迪的比例為２.３％，如圖2-7所示。圖2-7家用汽車品牌統(tǒng)計結(jié)果2023/12/27５.家用汽車選購原因分析家用汽車擁有者購車主要考慮的因素中，“省油”和“性價比高”是最為重要的兩方面原因，其次是品牌和安全性好，如圖2-8所示。圖2-8家用汽車選購原因統(tǒng)計結(jié)果６.家用汽車月支出費用分布如圖2-9所示，哈爾濱市家用汽車擁有者在汽車上的月平均消費中，１０００~１５００元最多，占總量的３４.３％，其次是５００~９９９元，占總量的２７.６％，月花費２５００元以上的比例最小，所占比例不到５％。圖2-9家用汽車月支出費用統(tǒng)計結(jié)2023/12/27７.家用汽車額外支出的方式總體來看?哈爾濱市家用汽車消費者汽車額外支出的方式相對集中:所占比例較大的是“汽車貼膜”“汽車座套”，較少的是“汽車腳墊”“車載氣泵”，如圖２￣１０所示。圖2-10家用汽車額外支出方式統(tǒng)計結(jié)果８.家用汽車擁有者換購分析如圖２￣１１所示?現(xiàn)有家用汽車擁有者中有換車意愿的比例為１５％，在有再次購買意愿的車主中，最近半年換購的比例占現(xiàn)有家用汽車總量的１％，１年之內(nèi)換購者占總量的２％，如圖２￣１２所示，在換購意愿調(diào)查中，購車“６年以上”的消費者換購意愿最高，其比例高達(dá)４０％，其次是購車２~３年的消費者，其換購意愿比例達(dá)到２５％。2023/12/272023/12/27９.家用汽車擁有者換購汽車的原因如圖2-13所示，在家用汽車擁有者換購的原因中，“喜歡新車的款式”所占比例最大選擇“新車更能顯示自己”的比例最低僅為１２.５％。圖2-13家用汽車擁有者換購汽車原因統(tǒng)計結(jié)果2023/12/27第二節(jié)汽車配件訂貨汽車配件訂貨員崗位職責(zé)一、

汽車配件訂貨是一項專業(yè)性很強的工作，汽車配件訂貨好壞直接影響汽車配件經(jīng)營與管理整體流程能否順利進行?，汽車配件的訂貨工作主要由配件計劃員即訂貨員完成，配件訂貨員應(yīng)具有高度的責(zé)任感及敬業(yè)精神，熟悉配件訂貨流程，努力鉆研訂貨業(yè)務(wù)知識，不斷積累配件訂貨經(jīng)驗，千方百計保證配件供貨，配件訂貨員的主要崗位職責(zé)主要包括如下方面。(１)與廠家、供貨商保持良好供求關(guān)系，了解掌握市場信息，培養(yǎng)職業(yè)敏感性，對市場及訂貨進行預(yù)測，并將有關(guān)信息反饋配件供應(yīng)商或廠商配件。①關(guān)注掌握企業(yè)經(jīng)營影響區(qū)域內(nèi)的品牌車輛的市場占有情況，主要來源通過外部媒體，內(nèi)部資料，本區(qū)域內(nèi)整車保有量的變化、用戶類型(出租車、私家車、公務(wù)車)、車輛使用情況。②掌握企業(yè)自身銷售部門的銷售能力、銷售特點和銷售趨勢，主要來源通過企業(yè)內(nèi)部的銷售數(shù)據(jù)。③掌握企業(yè)自身售后維修客戶的實際保有量、客戶流失率、車型分布、使用年限和行駛公里數(shù)、維修技術(shù)特點以及品牌部的維修技術(shù)要求。④熟悉哪些配件具有季節(jié)性銷售特質(zhì)，掌握該配件是否新零件、停產(chǎn)件，關(guān)注配件的質(zhì)量信息反饋等。⑤及時匯總收集品牌公司配件編號、技術(shù)、價格、更改信息，并反饋至配件經(jīng)理。2023/12/27(２)科學(xué)制訂配件訂購計劃，并向廠商發(fā)出配件訂單開展配件訂貨工作。①掌握配件的現(xiàn)有庫存和安全儲備量?適時做出配件的采購計劃和呆滯配件的處理方案，熟悉維修業(yè)務(wù)對配件的需求，確保業(yè)務(wù)的正常開展。②按月做好配件計劃和訂貨工作，并根據(jù)生產(chǎn)需要做好緊急訂貨工作，不得違反品牌的有關(guān)規(guī)定，無故推遲、延期配件的訂貨以及計劃的編制，要求做到供應(yīng)不脫節(jié)。③制訂采購計劃應(yīng)能清楚說明采購配件數(shù)量或名稱、編號，報配件經(jīng)理批準(zhǔn)后采購。④熟練運用配件管理系統(tǒng)完成配件查詢、訂貨、入庫等工作，配件計劃員應(yīng)能根據(jù)配件安全庫存缺省信息及客戶訂購信息，及時訂貨，通過汽車配件計算機管理系統(tǒng)生成配件訂單傳給配件供應(yīng)商或汽車廠商配件部門，訂單上傳后，隨時跟蹤訂單的處理狀態(tài)，直至配件到貨，確保配件的正常供應(yīng)，協(xié)調(diào)解決顧客急需的配件。(３)及時做好配件的入庫工作，以實收數(shù)量為準(zhǔn)，打印入庫單，并負(fù)責(zé)配件相關(guān)的財務(wù)核算及統(tǒng)計工作。(４)根據(jù)供應(yīng)和經(jīng)營情況，適時做出庫存調(diào)整計劃，負(fù)責(zé)做好入庫驗收工作，對于購入配件質(zhì)量、數(shù)量、價格上存在的問題，做出書面統(tǒng)計，并監(jiān)督采購人員進行異常處理。(５)協(xié)助部門經(jīng)理貫徹執(zhí)行配件倉庫管理制度，完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。2023/12/27配件訂貨計劃的制訂二、

科學(xué)制訂訂貨計劃是配件訂貨員很重要的一項工作，配件訂貨員制訂一份準(zhǔn)確的配件訂貨計劃，下訂單之前必須對各零件現(xiàn)有的庫存情況、銷售情況有足夠的了解，訂貨信息首先來自銷售報表，分析零件的銷售歷史、銷售趨勢，并結(jié)合倉庫的庫存狀態(tài)制訂訂貨計劃。訂貨計劃在經(jīng)過審批后按訂貨日歷發(fā)出，制訂配件訂貨計劃中選擇品種時應(yīng)該關(guān)注以下主要信息。(１)本企業(yè)經(jīng)營影響區(qū)域內(nèi)的品牌車輛的市場占有情況，主要來源包括外部媒體與內(nèi)部資料。(２)本企業(yè)銷售部門的銷售能力、銷售特點和銷售趨勢。(３)本企業(yè)售后維修客戶的實際保有量、客戶流失率、車型分布、使用年限和行使公里數(shù)、維修技術(shù)特點。(４)了解最新的維修技術(shù)要求。(５)掌握本企業(yè)的配件庫存結(jié)構(gòu)、配件銷售歷史、銷售趨勢。(６)是否是新零件、停產(chǎn)件。(７)是否常用件、易損件?是否具有季節(jié)性特點，當(dāng)月是否有促銷活動。(８)配件的質(zhì)量信息。(９)配件是否有替換件。(１０)是否有缺件，注意在配件管理系統(tǒng)上查詢?nèi)奔浼Ｓ唵蔚娜奔菨撛趲齑?，訂貨時要加以考慮，避免重復(fù)訂貨。(１１)配件的供貨周期及交貨時間、交貨品種、交貨數(shù)量誤差。2023/12/27汽車配件訂貨追求的目標(biāo)三、配件訂貨追求的目標(biāo)是“良性庫存”，即以最合理的庫存最大限度的滿足用戶的需求，具體來說良性庫存就是在一定時間段內(nèi)以最經(jīng)濟合理的成本，取得合理的配件庫存結(jié)構(gòu)，保證向用戶提供最高的配件滿足率，配件計劃員應(yīng)該不斷完善、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，保持經(jīng)濟合理的配件庫存，向用戶提供滿意的服務(wù)，才能贏得用戶信賴，爭取最大的市場份額，獲得最大的利潤，保證企業(yè)的長久發(fā)展。

庫存的存在是對資源和資金的占用，然而為了有效防止或緩解供需矛盾，庫存又必須存在，提高庫存管理水平，制訂正確的存貨決策，其關(guān)鍵是尋找能保證企業(yè)發(fā)展需要的物資供應(yīng)最合理的(而不是最低的)庫存成本，庫存與費用的關(guān)系曲線如圖２￣１４所示。圖2-14庫存與費用的關(guān)系曲線2023/12/27訂貨品種和訂貨數(shù)量的確定四、良性庫存的實現(xiàn):一是提高零件供應(yīng)率，二是減少庫存、提高收益，具體做法總結(jié)起來說就是“精簡庫存”，實現(xiàn)良性庫存的關(guān)鍵在于依據(jù)零件的特性和流通等級確定好庫存哪些配件和每種配件庫存多少，從而確定訂貨的品種和數(shù)量。１.汽車配件流通等級的確定（1）汽車配件流通等級的確定方法汽車配件的流動具有明顯的偏向性?最大的銷量往往只集中在較少的品種當(dāng)中，如豐田汽車的零件編號約有３０萬種，接到零件訂貨項目的９０％集中在３萬個零件號中，這３萬個零件通常被稱為快流件，接到零件訂貨項目的７％集中在７萬個零件號里，這些零件稱之為中流件，剩下的３％訂貨項目是２０萬個無庫存零件號中發(fā)出的(慢流件)如圖2-15所示。圖2-15豐田公司汽車配件庫存件及其銷量分布2023/12/27２)影響配件流通級別的因素零件的流通級別不是一成不變的，快流件可能會變成中流件，甚至變成慢流件，而中流件和慢流件在一定時期內(nèi)可能變成快流件，影響和決定零件流通級別的因素是多方面的，主要包括如下方面。(１)車輛投放市場的使用周期，一般車輛使用壽命為１０年，前２~３年零件更換少，中間４~５年是更換高峰期，最后１~２年更換又逐漸減少。(２)制造、設(shè)計上的問題?材料選擇不當(dāng)、設(shè)計不合理，如日本三菱汽車公司生產(chǎn)的帕杰羅Ｖ３１、Ｖ３３型越野汽車就曾因制動器輸油管的設(shè)計問題，導(dǎo)致不少人身傷害交通事故，從而使該車型的制動器輸油管需重新更換。(３)使用不合理，如某種汽車設(shè)計是用于寒冷地區(qū)，如果把它用于熱帶地區(qū)就容易出現(xiàn)故障，造成相關(guān)零件損壞。(４)燃油、機油選擇不當(dāng)或油質(zhì)有問題，也會影響零件壽命，如使用不潔燃油易使三元催化轉(zhuǎn)換器損壞失效。(５)道路狀況，如地處山區(qū)、丘陵，則制動系配件的庫存量應(yīng)在正?；A(chǔ)上有所提高；如位于礦區(qū)，則空氣濾清器、活塞、活塞環(huán)等發(fā)動機配件庫存量應(yīng)適當(dāng)提高，如本地區(qū)路況較差，則輪胎、減振器、懸架等配件應(yīng)準(zhǔn)備充分。(６)季節(jié)性，夏季來臨時，冷卻和空調(diào)制冷系統(tǒng)配件應(yīng)多儲備，冬季來臨前，點火、起動系統(tǒng)配件要準(zhǔn)備充足。因此，在制訂汽車配件訂貨計劃時我們要充分考慮配件流通等級的影響，科學(xué)制訂訂貨計劃。2023/12/27２.訂貨品種的確定訂貨品種的確定取決于庫存的項目數(shù)，也就是庫存寬度的確定，即確定庫存的最大項目數(shù)，這可通過考察配件需求的歷史記錄，發(fā)現(xiàn)配件需求的某些規(guī)律，確定需要庫存的配件范圍，要確定庫存的配件范圍，首先得了解配件各生命周期的特點，任何配件都會有增長、平穩(wěn)、衰退的生命周期，如圖2-16所示。圖2-16配件生命周期圖2023/12/27

針對配件生命周期不同階段的特點，有的放矢地進行庫存管理，將是控制好庫存寬度的關(guān)鍵所在，不同狀態(tài)的配件項目應(yīng)采取不同的配件管理原則:配件在增長期的項目屬非庫存管理項目，應(yīng)采取需一買一的原則，配件在平穩(wěn)期的項目屬庫存管理項目，應(yīng)采取賣一買一的原則配件在衰退期的項目屬非庫存管理項目，應(yīng)采取只賣不買的原則，如圖２￣１７所示，這樣才能在保證最大配件供應(yīng)率的同時，降低庫存金額。圖2-17庫存狀態(tài)對應(yīng)方法2023/12/27

其中，管理庫存品種的核心工作就是要確定“建立庫存”和“報廢”的時點，建立庫存指伴隨新車型的上市，原非庫存配件開始進行庫存管理的時點，報廢指伴隨老車型逐漸從市場中淘汰掉，原庫存配件不再進行庫存管理的時點，即這兩點內(nèi)的配件項目就是需要進行庫存管理的項目，這兩點以外的項目就是不需要庫存管理的項目，為此要制訂相應(yīng)的Ｐｈａｓｅ￣ｉｎ(建庫配件)和Ｐｈａｓｅ￣ｏｕｔ(呆滯配件)管理，各經(jīng)銷店可以通過從配件需求的歷史記錄中統(tǒng)計出來的月均需求(ＭＡＤ)和需求頻度，發(fā)現(xiàn)配件需求的規(guī)律，從而確定需要庫存的配件范圍，如表２￣３所示。庫存寬度的確定表2-32023/12/27３.訂貨量的確定訂貨量的確定取決于庫存深度的確定，庫存深度是針對每個配件件號，在考慮訂貨周期、在途零件和安全庫存的前提下，保證及時供應(yīng)配件的最大庫存數(shù)量ＭＩＰ，也稱配件的標(biāo)準(zhǔn)庫存量ＳＳＱ，因此，庫存深度的確定是決定庫存多少的問題，依此確定訂貨量。（1）標(biāo)準(zhǔn)庫存量(ＳｔａｎｄａｒｄＳｔｏｃｋＱｕａｎｔｉｔｙ)的確定推薦標(biāo)準(zhǔn)庫存量計算公式如下:ＳＳＱ＝ＭＡＤ×(Ｏ/Ｃ＋Ｌ/Ｔ＋Ｓ/Ｓ)式中:ＳＳＱ———標(biāo)準(zhǔn)庫存量ＭＡＤ———某配件月均需求量Ｏ/Ｃ———訂貨周期Ｌ/Ｔ———到貨周期Ｓ/Ｓ———安全庫存周期?根據(jù)到貨周期和市場波動設(shè)定(１)月均需求量ＭＡＤ的確定?通常建議采用前６個月的每月需求量來計算月均需求，含常規(guī)的Ｂ/Ｏ(客戶預(yù)定)和Ｌ/Ｓ(流失的業(yè)務(wù))需求。(２)訂貨周期Ｏ/Ｃ的確定。訂貨周期指相鄰的兩次訂貨所間隔的時間，單位為月，如訂貨周期為兩天，則Ｏ/Ｃ＝２/３０＝１/１５(月)。(３)到貨期Ｌ/Ｔ的確定，到貨周期指從配件訂貨到搬入倉庫為止的月數(shù)，單位為月，如到貨周期為６天，則Ｌ/Ｔ＝６/３０＝１/５(月)。(４)安全庫存周期Ｓ/Ｓ的確定，有時由于一些突發(fā)的特殊原因(比如：運輸車輛途中出現(xiàn)了故障)導(dǎo)致推遲到貨期，或因市場的需求經(jīng)常是起伏不定的，如圖２￣１８所示，第五個月的需求是１８個，超出月均需求７個，安全庫存周期是考慮受到貨期延遲和特殊需求兩個因素影響，必須在倉庫中保有一定量的安全庫存而定的，如圖2-19所示。

2023/12/27圖２￣１９安全庫存圖解

一般安全庫存周期建議Ｓ/Ｓ＝(Ｌ/Ｔ＋Ｏ/Ｃ)×０.７，則安全庫存＝月均需求×安全庫存周期。2023/12/27

一個配件的最佳庫存量是多少?庫存量小了，不能保證及時供貨，影響顧客的使用和企業(yè)的信譽，庫存量大了，資金占有量增加，資金周轉(zhuǎn)慢，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益，因此，制訂最低安全庫存量很重要，而影響最低安全庫存量的因素諸多。(１)訂貨周期。國外訂貨周期一般為２~３個月(船運期貨３個月，空運訂貨１５天左右)，但空運件的價格是船運的兩倍，國內(nèi)訂貨周期則因地而異。(２)月平均銷量，必須掌握某種配件近６個月的銷量情況。(３)配件流通級別。如豐田公司建議快流件的最低安全庫存量為前６個月銷量，中流件和慢流件的最低安全庫存量為前３個月銷量。２)訂貨量(ＳＯＱ)的確定(１)訂貨原則?建議采取“大—大”訂貨原則，這是在豐田供應(yīng)體制下推行的一種訂貨方式，它實行頻繁的、周期性的、小批量訂貨和發(fā)貨，即采取每天訂貨的方式，使用“大—大”原則進行零件庫存補充管理，需要在每次訂貨時點發(fā)出訂貨單，這就可以減少配件庫存深度，通過按時訂貨，不斷補充庫存到最大庫存量(圖２￣２０)。此訂貨方式的好處是管理精度高，可減少安全庫存天數(shù)，較小的每單訂貨數(shù)量，易于操作。圖2-20“大—大”訂貨原則示意圖2023/12/27(２)訂貨量計算?推薦訂貨計算公式如下:ＳＯＱ＝ＭＡＤ×(Ｏ/Ｃ＋Ｌ/Ｔ＋Ｓ/Ｓ)－(Ｏ/Ｈ＋Ｏ/Ｏ)＋Ｂ/Ｏ＝ＳＳＱ－(Ｏ/Ｈ＋Ｏ/Ｏ)＋Ｂ/Ｏ式中:Ｏ/Ｈ———在庫數(shù)，指訂貨時的現(xiàn)有庫存數(shù)量Ｏ/Ｏ———在途數(shù)，指已訂貨尚未到貨的配件數(shù)Ｂ/Ｏ———客戶預(yù)訂數(shù)，指無庫存、客戶預(yù)訂的配件數(shù)例:某配件的月均需求如圖２￣１８所示，每月訂貨兩次，訂貨日為每月１５日、３０日，到貨期１個月，在途數(shù)１０個，在庫數(shù)１２個，客戶預(yù)訂數(shù)５個，試計算該配件訂貨數(shù)為多少?解:由圖２￣１８可知該配件的月均需求ＭＡＤ＝(１０＋１２＋９＋９＋１８＋８)/６＝１１(個)，由題面可知每月訂貨兩次，故訂貨周期Ｏ/Ｃ為０.５，則:訂貨量ＳＯＱ＝ＭＡＤ×(Ｌ/Ｔ＋Ｏ/Ｃ＋Ｓ/Ｓ)－(Ｏ/Ｈ＋Ｏ/Ｏ)＋Ｂ/Ｏ＝１１×(１＋０.５＋１.５×０.７)－(１２＋１０)＋５＝１１(個)通過計算建議訂貨量，就能準(zhǔn)確把握每項零件的訂貨數(shù)量，控制好庫存深度?，實際訂貨每個月根據(jù)配件實際庫存量、半年內(nèi)銷售量及安全庫存量等信息，由計算機根據(jù)上述公式計算出一份配件訂貨數(shù)量，配件計劃員再根據(jù)實際情況進行適當(dāng)調(diào)整。2023/12/27汽車配件的訂貨程序五、

圖２￣２１為某豐田品牌汽車公司配件訂貨流程，其根據(jù)庫存情況把配件訂貨分為有庫存情況、庫存補充件Ｓ/Ｏ訂貨及客戶預(yù)訂Ｂ/Ｏ件的訂購。圖2-21各類配件訂貨流程圖2023/12/27配件訂貨的相關(guān)規(guī)定六、

為更好地做好配件訂貨工作，各品牌經(jīng)銷店對配件訂貨環(huán)節(jié)都制訂了相關(guān)規(guī)定，以下是豐田汽車公司對配件訂貨的相關(guān)管理規(guī)定。

１.關(guān)于客戶預(yù)訂件(Ｂ/Ｏ)訂單的管理規(guī)定(１)配件倉庫每天查看配件訂單，對應(yīng)到貨情況，對未到貨的配件應(yīng)立即通知訂貨員，由訂貨員與發(fā)貨商聯(lián)系，落實配件的發(fā)貨時間情況。(２)訂單生成后設(shè)專人管理，如有配件不能及時供應(yīng)，產(chǎn)生Ｂ/Ｏ訂單時專管員應(yīng)按預(yù)計到貨的時間進行管理。(３)Ｂ/Ｏ的訂單與特別訂貨的訂單應(yīng)分開管理。(４)Ｂ/Ｏ的配件到貨后應(yīng)及時把標(biāo)簽貼到配件上，標(biāo)簽必須注明配件名稱、車牌號、訂貨金額、到貨時間、Ｓ/Ａ、聯(lián)系電話等。(５)Ｂ/Ｏ的配件到貨后應(yīng)及時與前臺Ｓ/Ａ聯(lián)系，要有書面到貨通知單，并要求Ｓ/Ａ把與客戶聯(lián)系結(jié)果記錄到通知單上。(６)每周查看Ｂ/Ｏ的配件，對未取貨的客戶由配件部進行第二次通知，并確認(rèn)大概取貨時間，做好記錄，每１０天做Ｂ/Ｏ在庫配件整理，報給服務(wù)經(jīng)理。(７)Ｂ/Ｏ配件必須單獨存放，以免把Ｂ/Ｏ配件作為正常庫存銷售。(８)Ｂ/Ｏ的訂單應(yīng)及時整理，對已提Ｂ/Ｏ訂單應(yīng)按日期排好單獨存放，存放時間為６個月。2023/12/27(９)訂單如到貨發(fā)生時間變更的情況，應(yīng)由訂貨員及時通知Ｓ/Ａ或客戶，說明可能到貨時間，并用所制書面到貨變更單及時下發(fā)給Ｓ/Ａ。(１０)Ｂ/Ｏ的訂單在３個月以內(nèi)未取，會作為正常庫存進行銷售，訂金不能返還。(１１)客戶訂金收取標(biāo)準(zhǔn):在國內(nèi)發(fā)貨交取配件全額的３０％，在國外發(fā)貨交取配件全額的５０％，若未交付訂金的配件并未取用，由簽字訂貨的Ｓ/Ａ承擔(dān)全責(zé)。２.關(guān)于特別訂貨配件(Ｆ/Ｏ)的管理規(guī)定(１)諸如服務(wù)周、服務(wù)月等零件,視為特別訂貨配件,此配件在進行銷售分析時不予以考慮。(２)對于新車型無配件銷售記錄的，部分外觀配件廠家建議作為初期庫存視為特別訂貨。(３)對服務(wù)周、服務(wù)月作為節(jié)前補充庫存配件，應(yīng)在服務(wù)月或服務(wù)周即將開始前訂貨員與服務(wù)經(jīng)理協(xié)商，參照以往服務(wù)月或服務(wù)周情況下訂配件數(shù)量。(４)對于新車型特別補充訂貨時，由計劃員根據(jù)銷售數(shù)據(jù)資料，針對本地區(qū)的保有量，制訂出初期庫存補充的最初訂貨單，由配件主管審核后方可訂貨。(５)特別訂貨的訂貨單一式三聯(lián)(服務(wù)部、配件前臺、配件倉庫)，由客戶確認(rèn)金額，數(shù)量準(zhǔn)確無誤后，簽字確認(rèn)，配件部根據(jù)返回一聯(lián)進行再次確認(rèn)，交由訂貨員訂貨。(６)特別訂貨的配件如車未在廠，通過到貨通知單及時通知Ｓ/Ａ，并記錄好客戶大約來廠更換時間，做好預(yù)約工作。2023/12/27(７)特別訂貨配件出庫時應(yīng)仔細(xì)核對，該配件所貼標(biāo)簽資料是否與領(lǐng)料車牌相符，避免出錯。(８)對于特別訂貨配件到期未取的配件，應(yīng)再次通知Ｓ/Ａ與客戶取得聯(lián)系，約定下次維修時間，及時出庫，避免造成死庫存。(９)特別訂貨配件如客戶在兩個月內(nèi)未取，應(yīng)進行再次通知客戶，并提醒客戶如若３個月內(nèi)不取就有權(quán)處理所訂配件。(１０)特別訂貨配件３個月未取，應(yīng)對此配件的車型，部位進行分析，如市場上有此車型，而且很有可能銷售出去將作為正常庫存管理。(１１)對于３個月未取的特別訂貨配件，如進行分析后，市場上此種車型已不多見，此件又不可能在６個月內(nèi)銷售出去，應(yīng)督促客戶盡快更換。(１２)對于３個月未取的特別訂貨配件，如此車型在市場上有，但訂購的配件基本沒可能銷售，應(yīng)及時與各大保險公司聯(lián)系，可以以低價出售。(１３)對于３個月未取的特別訂貨配件，如此車型在市場上已沒有或老款車型，應(yīng)及時把傳真發(fā)給外地配件商或修理廠進行降價處理，如若還是無法銷售，將在年底作為死庫存處理。2023/12/27第三節(jié)汽車配件采購汽車配件進貨質(zhì)量的把關(guān)一、１.汽車配件進貨的原則(１)堅持?jǐn)?shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、型號、價格綜合考慮的購進原則，合理組織貨源，保證配件適合用戶的需要。(２)堅持依質(zhì)論價，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，不抬價，不壓價，合理確定配件采購價格的原則，堅持按需進貨，以銷定購的原則，堅持“錢出去，貨進來，錢貨兩清”的原則。(３)購進的配件必須加強質(zhì)量的監(jiān)督和檢查，防止假冒偽劣配件進入企業(yè)，流入市場，在配件采購中，不能只重數(shù)量而忽視質(zhì)量，只強調(diào)工廠“三包”而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的檢查，對不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的配件堅決不進，不進人情貨。(４)購進的配件必須有產(chǎn)品合格證及商標(biāo)?，實行生產(chǎn)認(rèn)證制的產(chǎn)品，購進時必須附有生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用說明。(５)購進的配件必須有完整的內(nèi)、外包裝，外包裝必須有廠名、廠址、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、出廠日期等標(biāo)志。(６)要求供貨單位按合同規(guī)定按時發(fā)貨，以防所訂配件應(yīng)期不到或過期到貨，造成配件積壓或缺貨。(７)對價值高的配件必須落實好客戶方可進貨，如發(fā)動機、車架等。(８)堅決反對吃回扣等不正之風(fēng)。2023/12/27２.對所購配件產(chǎn)品進行分類檢驗(１)名牌和質(zhì)量信得過產(chǎn)品基本免檢，但名牌也不是終身制，而且有時還會遇到仿產(chǎn)品，所以應(yīng)對這些廠家的產(chǎn)品十分了解，并定期進行抽檢。(２)對多年多批進貨后，經(jīng)使用發(fā)現(xiàn)存在某些質(zhì)量問題的產(chǎn)品，可采用抽檢幾項關(guān)鍵項目的方法，以檢查其質(zhì)量穩(wěn)定性。(３)對以前未經(jīng)營過的配件，采用按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的抽檢數(shù)，在技術(shù)項目上盡可能做到全檢，以求對其質(zhì)量得出一個全面的結(jié)論，作為今后進貨的參考。(４)以前用戶批量退貨或少量、個別換貨的產(chǎn)品，應(yīng)盡可能采取全檢，并對不合格部位重點檢驗的辦法，若再次發(fā)現(xiàn)問題，不但拒付貨款，并注銷合同，不再進貨。(５)對一些小廠的產(chǎn)品，往往合格率低，而且一旦兌付貨款后，很難索賠，因此盡量不進這類產(chǎn)品，如確需進貨，檢驗時一定要嚴(yán)格把關(guān)。2023/12/27３.汽車配件貨源質(zhì)量的鑒別

汽車配件質(zhì)量的鑒別很重要，直接影響服務(wù)質(zhì)量和客戶的滿意度及維修水平，配件管理人員在入庫、出庫及每次買賣配件都要留意檢查。１)貨源鑒別的常用工具

根據(jù)企業(yè)的實際情況，添置必備的技術(shù)資料，如所經(jīng)營主要車型的圖紙、汽車零配件目錄、汽車電子零配件目錄和質(zhì)保書、使用維護說明書及各類汽車技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等，這些資料都是檢驗工作的依據(jù)，購置一些通用檢測儀表和通用量具，如游標(biāo)卡尺、千分尺、百分表、千分表、量塊、平板、粗糙度比較樣塊、硬度計以及汽車萬用表等，以具備一定的檢測能力。2023/12/27２)汽車配件質(zhì)量的鑒別方法購買汽車配件要注意多“看”，看文件資料，看配件表面(或材料)的加工精度、熱處理顏色等。首先要查看汽車配件的產(chǎn)品說明書及零件目錄，產(chǎn)品說明書是生產(chǎn)廠進一步向用戶宣傳產(chǎn)品，為用戶做某些提示，幫助用戶正確使用產(chǎn)品的資料，通過產(chǎn)品說明，可增強用戶對產(chǎn)品的信任感。一般來說，每個配件都應(yīng)配一份產(chǎn)品說明書(有的廠家配用戶須知)，電子配件目錄是幫助專業(yè)人員用計算機管理系統(tǒng)正確查詢或檢索配部件的圖號、名稱、數(shù)量及裝配位置、立體形狀、價格等的技術(shù)資料。紙質(zhì)配件目錄是人工檢索汽車配件的工具。表２￣４以火花塞為例介紹了其鑒別方法。

2023/12/27

火花塞的鑒別與危害表2-42023/12/27汽車配件進貨程序二、１.進貨渠道的選擇

汽車配件經(jīng)營企業(yè)的進貨，大都從汽車配件生產(chǎn)廠家進貨，進貨渠道應(yīng)選擇以優(yōu)質(zhì)名牌配件為主的進貨渠道，但為適應(yīng)不同層次消費者的需求，也可進一些非名牌廠家的產(chǎn)品。進貨時可按Ａ類廠、Ｂ類廠、Ｃ類廠順序選擇進貨渠道。Ａ類廠是主機配套廠。這些廠知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)，大多是名牌產(chǎn)品。這類廠應(yīng)是進貨的重點渠道。合同簽訂形式可采取先訂全年需要量的意向協(xié)議，以便于廠家安排生產(chǎn)，具體按每季度、每月簽訂供需合同，雙方嚴(yán)格執(zhí)行。Ｂ類廠生產(chǎn)規(guī)模和知名度不如Ａ類廠，但配件質(zhì)量有保證，配件價格也比較適中，訂貨方法與Ａ類廠不同，一般可以只簽訂較短期的供需合同。Ｃ類廠是一般生產(chǎn)廠，配件質(zhì)量尚可，價格較前兩類廠家低，這類廠的配件可作為進貨中的補充。訂貨方式也與Ａ、Ｂ類廠有別，可以采取電話、電郵等方式，如需簽訂供需合同，以短期合同為宜。必須注意:絕對不能向那些沒有進行工商注冊、生產(chǎn)“三無”及假冒偽劣產(chǎn)品的廠家訂貨和采購。2023/12/27２.供貨方式的選擇２.供貨方式的選擇(１)對于需求量大、產(chǎn)品定型、任務(wù)穩(wěn)定的主要配件，應(yīng)當(dāng)選擇定點供應(yīng)直達(dá)供貨的方式。(２)對需求量大但任務(wù)不穩(wěn)定或一次性需要的配件，應(yīng)當(dāng)采用與生產(chǎn)廠簽訂合同直達(dá)供貨的方式，以減少中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，加速配件周轉(zhuǎn)。(３)對需求量小，如一個月或一個季度需求量在訂貨限額或發(fā)貨限額以下的配件，宜采取由配件供銷企業(yè)的門市部直接供貨的方式，以減少庫存積壓。(４)對需求量少但又屬于附近廠家生產(chǎn)的配件，也可由產(chǎn)需雙方建立供需關(guān)系，由生產(chǎn)廠家按協(xié)議供貨。2023/12/27３.進貨方式的選擇(１)現(xiàn)貨與期貨。(２)一家采購與多家采購。(３)向生產(chǎn)廠購買與向供銷企業(yè)購買。(４)成立聯(lián)合采購體，降低零配件采購成本。(５)電子采購，電子采購也稱為網(wǎng)上采購。(６)招標(biāo)采購。(７)即時制采購。

供貨商的選擇主要從價格和費用、產(chǎn)品質(zhì)量、交付情況、服務(wù)水平４個方面進行評價。(１)價格和費用，價格和費用的高低是選擇供貨商的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。(２)產(chǎn)品質(zhì)量，價格和費用雖低，但如果由于供應(yīng)的配件質(zhì)量較差而影響修車質(zhì)量，反而會給用戶和企業(yè)信譽帶來損失。(３)交付情況，要考慮供貨商能否按照合同要求的交貨期限和交貨條件履行合同，一般用合同兌現(xiàn)率來評價。４.供貨商的選擇2023/12/27

(４)服務(wù)水平。要考慮供貨商可能提供的服務(wù)，如服務(wù)態(tài)度、方便用戶措施和服務(wù)項目等。另外，在選擇供貨商時，要注意就近選擇，這樣可以帶來許多優(yōu)點，如能加強同供貨單位的聯(lián)系和協(xié)作、能得到更好的服務(wù)、交貨迅速、臨時求援方便、節(jié)省運輸費用和其他費用、降低庫存數(shù)量等，同時，也要考慮其他供貨商的特點，比較各供貨商的生產(chǎn)技術(shù)能力、管理組織水平等，然后做出全面的評價。為了做出恰當(dāng)?shù)脑u價，可以根據(jù)有日常業(yè)務(wù)往來的單位及市場各種廣告資料編制各類配件供貨商一覽表，然后按表內(nèi)所列的項目逐項登記，逐步積累，將發(fā)生的每一筆采購業(yè)務(wù)都填寫補充到該表中去，在此基礎(chǔ)上進行綜合評價，選出可長久訂貨的供貨商。2023/12/27汽車配件采購合同的簽訂二、１.簽訂采購合同應(yīng)遵循的原則

常見的關(guān)于汽車配件的合同有買賣合同、運輸合同、保險合同等，其中最主要的是汽車配件買賣合同即采購合同。在與配件供貨商發(fā)生交易行為前，應(yīng)當(dāng)與供貨商簽訂書面采購合同，采購合同是供需雙方的法律依據(jù)，應(yīng)是當(dāng)事人雙方真實意思的體現(xiàn)，因此，簽訂合同必須貫徹“平等互利、協(xié)商一致、等價有償、誠實信用”的原則。合同依法成立后，當(dāng)事人之間法律地位是平等的，權(quán)利和義務(wù)也是對等的，任何一方不得以大壓小、以強凌弱、以上壓下，也不能以窮吃富，經(jīng)濟合同必須建立在真實、自愿、平等互利、等價有償?shù)幕A(chǔ)上。國家法律不允許簽訂有損于對方合法權(quán)益的“不平等條約”或“霸王合同”。一切違背平等互利、協(xié)商一致、等價有償原則的，都應(yīng)確認(rèn)為全部無效或部分無效的經(jīng)濟合同。2023/12/27２.汽車配件采購合同的關(guān)鍵條款(１)汽車配件的品名、品牌、規(guī)格、型號。有時也稱為“標(biāo)的”，是合同當(dāng)事人雙方的權(quán)利義務(wù)共同指向的對象。(２)汽車配件的數(shù)量和品質(zhì)。(３)汽車配件的價格、合同價款。(４)履行的期限、地點和方式。(５)違約責(zé)任。

為避免在執(zhí)行合同時出現(xiàn)爭議，在采購合同中必須寫明一些關(guān)鍵性的條款。具體有如下幾條。2023/12/27３.簽訂配件采購合同時應(yīng)注意的問題

配件采購合同依法成立之后，即具有法律約束力，當(dāng)事人必須對合同中的權(quán)利和義務(wù)負(fù)責(zé)，必須承擔(dān)由此引起的一切法律后果?。因此在簽訂經(jīng)濟時一定要慎重、認(rèn)真，不可馬虎、草率從事，應(yīng)注意以下幾個方面的問題。(１)盡可能了解對方。(２)遵守國家法律、法規(guī)的要求。(３)合同的主要條款必須齊備。(４)明確雙方違約責(zé)任。(５)合同的變更與解除。2023/12/27４.國內(nèi)采購合同格式購貨合同于年月日，先生有限公司(以下簡稱售方)，先生有限公司(以下簡稱購方)，鑒于售方同意出售，購方同意購買(以下簡稱合同貨物)，其合同貨物的質(zhì)量、性能、數(shù)量經(jīng)雙方確認(rèn)，并簽署本合同，其條款如下:(１)合同貨物：

(２)數(shù)量:(３)原產(chǎn)地:(４)價格:

(５)裝船:第一次裝船應(yīng)于接到信用證后天至天內(nèi)予以辦理。從第一次裝船。遞增至終了，應(yīng)在個月內(nèi)完成。(６)優(yōu)惠期限:為了履行合同，若最后一次裝船時發(fā)生延遲，售方提出憑證，購方可向售方提供天的優(yōu)惠期限。(７)保險:由購方辦理。(８)包裝:用新牛皮紙袋裝，每袋為ｋｇ；或用木箱裝，每箱為ｋｇ。予以免費包裝。(９)付款條件:簽訂合同后天(公歷日)內(nèi)購方通過開證行開出以售方為受益人、經(jīng)確認(rèn)的、全金額１００％的、不可撤銷的、可分割的、可轉(zhuǎn)讓的、允許分期裝船的信用證，見票即付并出示下列證件:①全套售方商業(yè)發(fā)票。②全套清潔、不記名、背書提單。③質(zhì)量、重量檢驗證明。(１０)裝船通知:購方至少在裝貨船到達(dá)裝貨港的天前，將裝貨船到達(dá)的時間用電傳通知售方。(１１)保證金:①通知銀行收到購方開具的不可撤銷信用證時，售方必須開具信用證％金額的保證金。②合同貨物裝船和交貨后，保證金將原數(shù)退回給售方。若出于任何原因(本合同規(guī)定的第１２條除外)，發(fā)生無法交貨(全部或部分)，按數(shù)量比例將保證金作為違約金，以沒收支付給購方。2023/12/27③若由于購方違約或購方不按照本合同第(９)條規(guī)定的時間內(nèi)(第(１２)條規(guī)定除外)，開具以售方為受益人的信用證，必須按保證金相同的金額付給售方。④開具的信用證必須滿足合同所規(guī)定的條款內(nèi)容，信用證所列條件應(yīng)準(zhǔn)確、公道，售方并能予以承兌通知銀行收到信用證后，通知銀行應(yīng)給開證銀行提供保證金。(１２)不可抗力:售方或購方均不承擔(dān)由于不可抗力的任何原因所造成的無法交貨或違約，不可抗力的任何原因包括戰(zhàn)爭、封鎖、沖突、叛亂、罷工、雇主停工、內(nèi)亂、騷動、政府對進出口的限制、暴動、嚴(yán)重火災(zāi)或水災(zāi)或為人們所不能控制的自然因素。交貨或裝船時間可能出現(xiàn)延遲，購方或售方應(yīng)提出證明予以說明實情。(１３)仲裁:因執(zhí)行本合同所發(fā)生的一切爭執(zhí)和分歧，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商方式解決，若經(jīng)協(xié)商不能達(dá)成協(xié)議時，則提交仲裁解決，仲裁地點在由仲裁委員會仲裁，按其法規(guī)裁決，仲裁委員會的裁決，對雙方均有約束力，仲裁費用應(yīng)由敗訴方承擔(dān)，除進行仲裁的